EL NEGOCIADOR

Estilos de negociación identificados en la película:

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA, es del estilo Ganar – Perder. Se caracteriza por

que una parte busca una mayor ventaja o provecho frente a otra, prima el
resultado sobre la relación, las partes tienden a centrarse en sus posiciones sin
atender los reales intereses.

En este sentido se puede decir que el estilo de negociación se presenta en estos

casos:

Cuando Danny una vez que toma rehenes con la finalidad de, aplica este estilo
de negociación pues busca ganar ventaja frente a la otra (sus compañeros)
haciendo peticiones bajo la a amenaza de que los rehenes salgan perjudicados,
en adición podemos ver como la posición frente al problema de Danny es de
ganar (probar su inocencia por la muerte de su amigo y fraude), tornándose algo
agresiva al momento de hacer creer que había matado a un hombre por que la
otra parte no hizo caso a su pedido, a modo de generar de esa manera
expectativa y debilitar a la otra parte.

Cuando la policía del estado de Danny, no cuida del desarrollo del proceso de
negoción y tomando la decisión precipitada ingresar de manera abrupta, y sin
consentimiento del mediador Sabian, lo cual casi provoca la muerte de varias
personas. Se ha de tener en cuenta que también dentro de estos policías hay
quienes buscan a tacar a Danny sin importarles la negociación, pues su posición
es eliminar a Danny y al a fin que la verdad no sea descubierta.

NEGOCIACIÓN COOPERATIVA, busca que las partes trabajen juntas frente al

mismo problema. Se caracteriza porque en ella se preocupa por los detalles,
empatía, analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata
de responder a ellos. El negociador debe ser un gran planificador, buen oyente
(escucha activa), observador a fin de inspirar respeto y confianza.

En este sentido, podemos observar al Inicio de la Película cuan Danny R. negocia

con el secuestrador aplica este estilo de negociación, pues previamente ya
estudio el perfil del criminal para saber de qué hablar, a través de preguntas va
identificando que le gusta, que no y que lo molesta; con la finalidad de saber
cómo motivarlo o presionarlo psicológicamente entablar al ofrecerle una plática
amistosa ayuda a ganar su confianza, calmar la tensión del criminal y reducir el
riesgo de detonar emociones que lo lleven a un resultado fatal. Al ganarse la
confianza del criminal puede entrar permitiendo observar la situación dentro y
dar más tiempo para diseñar una solución creativa y resolver el conflicto.

Por último, Sabían tiene este estilo de negociación pues al no tener un interés
personal puede controlar más la tensión de Danny pues le da seguridad, también
mantiene una actitud positiva para resolver el conflicto demostrando ser
paciente, reflexivo, tolerante y preocupándose en los detalles es decir que
realmente quiere saber cuál es el interés de Danny más allá de su posición,
ganarse su confianza y también conocer sobre él para poder manejar la situación
de manera que no se descontrole. También sabía cómo traducirlos en
sentimientos y moldearlos en conductas que le sean convenientes para el
desarrollo de la negociación esto se aprecia cuando en el transcurso de la
negociación con Danny trae a la esposa de este para calmarlo, o cuando el clima
era de alta tensión le cuelga el teléfono a Danny porque sabe que Danny iba
llamar de nuevo pues necesitaba comunicarse, de este modo también buscaba
calmarlo.