Anda di halaman 1dari 2

Beberapa alasan prospek menolak produk kita

1. Tidak membutuhkan
Dari waktu kewaktu kebutuhan pelanggan jelas berubah. Seseorang yang tidak
membutuhkan produk kita enam bulan yang lalu, bisa jadi akan membutuhkannya enam
bulan kemudian.
2. Tidak ada anggaran
Mungkin tahun depan mereka punya anggaran
3. Bukan pembuat keputusan
Temuilah pembuat keputusan
4. Pembuat keputusan tidak setuju
Beri sedikit waktu, pembuat keputusanpun dapat berubah pikiran, atau bahkan seiringnya
berjalannya waktu pembuat keputusan akan digantikan oleh pembuat keputusan lainnya
yang mungkin akan mendukung produk kita
5. Pembuat keputusan terpengaruh orang-orang pentingyang tidak mendukung produk anda
Sekali lagi seiring dengan berjalannya waktu, mereka dapat berubah pikiran, atau digantikan
oleh orang lainyang mungkin mendukung produk kita.
6. Sudah membeli dari orang lain
Pada periode berikutnya mereka mungkin membeli dari kita.
7. Sudah terlanjur senang dengan pemasok yang ada
Pelajari apa kelebihan dan kelemahan competitor baik dari segi produk, kemasan, harga, cara
order, waktu pengantaran, cara penagihan, cara bayar, pelayanan setelah pembelian,
komunikasi pelanggan, problem solving, berapa lamasudah terjalin hubungan dengan
pemasok sebelumnya.
8. Pemasok yang lain memberi fasilitas yang lebih sesuai dan menguntungkan
Pelajari fasilitas lebih apa yang diberikan oleh competitor, bagaimana mekanisme discount,
reward atau hadiah apa yang diberikan,

Tips :
1. Menelepon, sms, atau mg email secara teratur
2. Mengirim materi informasi, materi promosi, serta artikel yang relevan secara teratur
3. Mengirimkan hadiah sederhana dan murah hanya untuk mengatakan “hai, apa kabar?”
4. Memberikan perhatian pada prospek disaat-saat bahagia (pernikahan, ulang tahun, dll)
5. Memberikan pada prospek di saat-saat sulit (sakit, kematian orang yang dicintai, dll)

Sejak jaman dahulu hingga saat ini setiap pertanyaan dan keberatan yang diajukan pleh pelanggan ternya 80
% sama

 Berapa diskonnya?
 Mahal amat harganya?
 Bisa kurang berapa, Pasnya berapa?
 Berapa lama kalau kredit?
 Apa kelebihan barang Anda?
 Maaf, barang sudah full lagi engga ada program pembelian barang
Siklus Penjualan dari pengumpulan data awal hingga tindak lanjut pelayanan (follow up)

1. Leads & reference


2. Telephone
3. Rapport
4. Presentation and objection
5. Closing
6. Delivery
7. Service
8. Follow-up & cross-sell

Tahapan Sales Script


1. Identifikasi dan tuliskan semua pertanyaan dan keberatan yang mungkin akan dihadapi
Buatkan 5 pertanyaan dan keberatan yang umum diajukan pelanggan
1.
2.
3.
4.
5.
2. Susunlan keberatan tsb kedalam kategori-kategori (perusahaan, produk dan pribadi)
1. Perusahaan (Company profile)
 Kapan perusahaan berdiri
 Siapa direkturnya?
 Sudah punya cabang atau belum?
 Produknya apa saja?
2. Produk (Fitur, arti dan manfaat)
 Fitur adalah ciri-ciri produk atau jasa
 Arti adalah penjelasan dari ciri-ciri atau karakteristik tersebut
 Manfaat adalah apa saja yang pelanggan dapat dari produk atau jasa tersebut
3. Pribadi
3. Tuliskan semua kemungkinan respons untuk masing-masing keberatan itu
4. Gali dan teliti respon-respon terhadap setiap keberatan tersebut
5. Tanyakan kepada yang ahli (bisa atasan ataupun sales person yang lebih senior) apa respon
mereka terhadap setiap keberatan tersebut
6. Pilih respon yang terbaik untuk setiap keberatan tersebut