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 Tema 1: Mix De Marketing

Marketing Mix: conjunto de instrumentos controlables de marketing (producto,

precio, distribución y promoción) que la empresa combina para lograr sus objetivos

de marketing.

El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder

desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior.

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1. Producto:

Esta variable engloba tanto el producto en sí que satisface una determinada

necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese
producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente,
garantía, etc.

- El producto es lo que fabricamos, ya sean bienes y servicios, y uno de

los aspectos más importantes de las empresas es diseñar productos con
características que nuestros
clientes quieran comprar.
- El producto es algo que las
empresas determinan y está
dentro de su control, un buen
diseño de producto es de vital
importancia para las
empresas.

 Variedad de productos
 Calidad
 Características
 Marca
 Envase
 Tamaños
 Servicios
 Garantías
 Devoluciones

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Ciclo del Producto:

Ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso particular esto

depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida cumple por 4

fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.

Por lo tanto:

“El ciclo de vida del producto es el proceso cronológico que transcurre desde el

lanzamiento del producto al mercado hasta su desaparición”

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Etapa 1. Introducción o desarrollo de mercado:

Esta etapa representa la primera entrada

de un producto nuevo al mercado, antes
de que exista una necesidad probada o
que la existencia de la demanda por el
producto haya sido completamente
probada en todos los sentidos. Las ventas
son bajas y avanzan lentamente.

Etapa 2. Crecimiento o crecimiento de mercado:

La demanda por el producto

comienza a presentar una
marcada aceleración en el
crecimiento y el mercado se
expande rápidamente. Esta
etapa suele llamarse también
como La etapa de despegue.

Etapa 3. Madurez o mercado maduro:

El nivel de la demanda cae y crece constantemente, en su mayoría esto ocurre por

los intentos de mantener a flote al producto, en

esta etapa es donde se aplica la mayor cantidad

de estrategias para mantener con vida al producto.

Toda política de lanzamiento de un producto tiene

como objetivo llegar a esta etapa.

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Etapa 4. Declinación o mercado declinado:

El producto comienza a perder tractivo para los clientes y las ventas caen a pasos
agigantados.

Conociendo las etapas es muy importante que una organización como tal se
plante las siguientes preguntas:

 Dado el propósito del producto o

servicio, ¿Cómo y qué forma tendrá
la duración de cada etapa?
 Dado un producto existente,
¿Cómo es posible determinar en
qué etapa se encuentra el
producto?
 Dado el conocimiento, ¿Cómo éste
puede ser usado efectivamente?

2. Precio:

En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al

que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo
en el mercado, dado que,
tiene un poder esencial sobre
el consumidor, además es la
única variable que genera
ingresos.

Para elaborar el precio

debemos determinar el costo
total que el producto
representa para el cliente incluido la distribución, descuentos, garantías,
rebajas, etc.

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 EL PRECIO COMO INSTRUMENTO DE MARKETING

EL PRECIO

 Es un Instrumento a corto plazo

 Es un Poderoso instrumento
competitivo
 Es el único instrumento que
proporciona ingresos
 Tiene importantes
repercusiones
 Psicológicas sobre el
Consumidor
 En muchas decisiones de
compra es la única información
disponible

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

 Precios con orientación al

costo.
 Precios con orientación a la
competencia.
 Precios orientados al valor
percibido.

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 TIPOS DE OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE PRECIO

Objetivo general: obtener rentabilidad.

En la práctica, los podemos agrupar de la siguiente manera:

1. Orientados a la utilidad
- Maximización de la utilidad
- Margen meta
- Retorno meta sobre la
inversión.
2. Orientados al volumen
- Maximización de las ventas
- Maximización de la participación de mercado
3. Orientado a la imagen
- Imagen de calidad
- Imagen del valor
4. Orientados a la competencia
- Estabilización de los precios
- Alineación con los competidores
5. Orientados a la supervivencia

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Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto,
cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área
geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.

- La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a

calidad y precio.
- En algunos mercados, como el de los automóviles, es posible encontrar
hasta ocho puntos de precio:

Métodos basados en el coste:

Es considerado como el más objetivo. Consiste en la fijación de un margen sobre

el coste del producto o en el establecimiento de un precio objetivo que proporcione

un nivel de rendimiento establecido. Es un sistema muy simple que no contempla

en un principio otros factores que podrían permitir cambiar el precio aun teniendo

éste mas recorrido. El cálculo se hace a partir del análisis de los costes variables

incurridos en la fabricación del producto, a lo que se le suma la parte proporcional

de gastos fijos de la empresa.

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Este sistema es muy parecido al de establecimiento de precios fijando un objetivo

de rentabilidad; es decir, la empresa señala el nivel de rentabilidad que quiere

conseguir y en función de eso establece los precios de los productos. También se

trata de un sistema objetivo pero entraña los mismos riesgos que la fijación por

costes

Métodos basados en la competencia

Se trata de fijar los precios según los precios establecidos por los competidores.
Varían según la posición que tenga la empresa, de líder o de seguidor, la calidad
del producto o servicio prestado y la forma contractual de la compraventa.

En este caso, son las empresas grandes del sector las que marcan la pauta y las
demás las siguen. De esta manera se definen los límites en los que deben
moverse los precios para que el producto
sea adquirido por el comprador. Aquí las
ventajas diferenciales se convierten en el
arma utilizada para poder sacar algún
margen adicional sobre los precios de la
competencia.

Pero no necesariamente se trata de

poner unos precios inferiores a los de los
competidores, dependiendo de la
estrategia general de la empresa, los
precios incluso podrán ser superiores si,
por ejemplo, el posicionamiento del
producto está por encima de los de la competencia

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Métodos basados en el valor percibido

Tienen como fundamento el comportamiento del consumidor y la percepción que

éste tiene del producto y del mercado. Una vez superado el precio mínimo que nos

determina el coste del producto, el fabricante

puede utilizar el concepto de valor percibido por

el cliente para poder variar el precio en función

de esa percepción.

La fijación de precios basada en el valor significa que el precio debería representar

una oferta de alto valor para los consumidores. La percepción que el consumidor

tenga de nuestros productos depende, en gran medida, del adecuado uso que la

empresa haga de sus herramientas de Marketing para conseguir que esa

percepción de valor

sea elevada y, por lo

tanto, el consumidor

esté dispuesto a pagar

un precio superior.

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PLAZA

La plaza es también importante, porque nos hablará del momento y las

condiciones en las que llegará el producto a manos del cliente.

En esta variable se analizan los canales que

atraviesa un producto desde que se crea hasta

que llega a las manos del consumidor. Además,

podemos hablar también del almacenaje, de los

puntos de venta, la relación con los

intermediarios

El canal de distribución es la ruta por donde

circulan los productos desde el fabricante hacia el consumidor final y esta

constituidos por un grupo de personas u organizaciones que participan en la

transmisión de propiedad de dichos

productos

Un canal de distribución siempre

comienza por el productor y termina en el

consumidor final, pasando generalmente

por intermediarios.

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 CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA MERCADOS DE CONSUMO

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA MERCADOS EMPRESARIALES

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA MERCADOS DE SERVICIOS

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

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PROMOCIÓN

La promoción del producto analiza

todos los esfuerzos que la empresa
realiza para dar a conocer el
producto y aumentar sus ventas en
el público, por ejemplo: la publicidad,
las relaciones públicas, la
localización del producto, etc.

La promoción se refiere a la
sensibilización del cliente de un
producto o marca, generando ventas
y creando lealtad de marca.

PROPÓSITO

Fundamentalmente, hay tres

objetivos básicos de la
promoción. Estos son:

 Para presentar la
información a los
consumidores y otros
 Para aumentar la
demanda.
 Para diferenciar un
producto.

El propósito de una promoción

puede tener una amplia gama,
incluyendo: Aumentos de
ventas, nueva aceptación del
producto, la creación de valor de
marca, posicionamiento, represalias de la competencia, o la creación de una
imagen corporativa.

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 CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN

SELECTIVIDAD: La promoción de ventas suelen tener límites y objetivos muy claros.

Incrementar la demanda de un producto en particular.

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región.

INTENSIDAD Y DURACIÓN: La efectividad de la promoción de ventas se pone de

manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y
duradera un corto periodo de tiempo

RESULTADOS
. A CORTO PLAZO: La promoción de ventas se caracteriza por incitar
a una respuesta rápida mediante la promesa de
otorgar una recompensa

PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

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