Anda di halaman 1dari 17

MAKALAH NEGOSIASI BISNIS

Negosiasi Internasional dan Antar Budaya


Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Negosiasi Bisnis

Diampu oleh :

Bapak Zainul Arifin, Dr., MS

Nama Anggota :

Nolia Eka Safitri (155030201111069)

Fernanda Celsiliya (155030207111048)

Citra Ayu Azhari (155030207111049)

PRODI ADMINISTRASI BISNIS


FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2016
KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Tuhan yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga
penulis dapat menyelesaikan tugas pembuatan makalah Negosiasi Bisnis dengan tepat waktu.
Makalah ini berjudul “Negosiasi Internasional dan Antar Budaya”.
Makalah ini disusun agar pembaca dapat memahami informasi tentang Negosiasi
Internasional dan Antar Budaya. Dalam penulisan makalah ini, penulis banyak menemui
tantangan dan hambatan. Baik itu yang datang dari diri penulis maupun yang datang dari luar.
Namun dengan penuh semangat dan kesabaran akhirnya makalah ini dapat terselesaikan dan
tersajikan dengan baik kepada para pembaca sekalian.
Penulis juga mengucapkan banyak terima kasih terutama kepada dosen pembimbing
makalah Negosiasi Bisnis, Bapak Zainul Arifin, Dr., MS. Ucapan terima kasih juga harus penulis
ucapkan kepada berbagai pihak yang turut membantu penulisan makalah ini dan tidak bisa kami
sebutkan satu per satu.
Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu
penulis sangat mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca. Akhir kata, penulis memohon
maaf yang sebesar-besarnya jika dalam penulisan makalah ini terdapat suatu kesalahan baik yang
disengaja maupun tidak disengaja. Semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih
luas kepada para pembaca, serta dapat memberikan banyak manfaat bagi kehidupan.

Malang, 10 Desember 2016

Penulis
BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang


Era globalisasi telah membuat mobilitas manusia dan pertukaran informasi. Komunikasi
internasional terjadi antara berbagai budaya yang berbeda. Dalam bisnis internasional, pasti
pernah menghadapi berbagai ketidakpahaman/perbedaan terhadap relasi yang berbeda
budaya. Segala aturan mengenai apa yang boleh dan apa yang tidak boleh menurut budaya
mereka sudah dilakukan namun kadang tetap gagal membangun komunikasi.
Menurut Hardjana (2003), komunikasi berarti pemberitahuan pembicaraan, percakapan,
pertukaran pikiran atau hubungan. Esensi komunikasi terletak pada proses, yakni aktivitas
yang “melayani” hubungan antar pengirim dan penerima pesan melampaui ruang dan waktu.
Guo-Ming Chen dan William J. Strarosta mengatakan bahwa komunikasi antar budaya ini
adalah proses negosiasi antar orang dari budaya berbeda. Saat ini, para usahawan
internasional semakin banyak menyadari bahwa bekerja dilingkungan multi-kultural harus
siap berhadapan dengan perbedaan nyata dalam segala hal, mulai dari gaya komunikasi, etika
sosial, hingga nilai-nilai dasar. Berhasil diterima dengan tangan terbuka oleh rekan asing dan
berhasil mengubah perbedaan kultural menjadi keunggulan kompetitif yang jauh lebih baik
formalitas bisnis. Oleh karena itu harus dikembangkan rencana negosiasi, yang akan
meminimalkan kesalah pahaman dan konflik potensial.
Negosiasi lintas budaya biasanya hanya terjadi dalam negosiasi internasional karena
perbedaan budaya seringkali terdapat di antara negara-negara yang berbeda. Perbedaan
budaya ini bahkan mungkin terjadi di dalam suatu negara di antara komunitas-komunitasnya
meski seringnya terdapat dalam negosiasi internasional. Budaya dalam hal ini dikaitkan
dengan nilai-nilai bersama dan kepercayaan yang ada di dalam satu komunitas tertentu.
Budaya diartikan sebagai suatu nilai dan norma, kepercayaan, dan perilaku yang
disosialisasikan dan ditransfer kepada generasi selanjutnya. Suatu negara dapat memiliki
lebih dari satu budaya yang menyebar melewati batas-batas nasional. Negosiasi antarnegara
harus memperhatikan aspek budaya ini demi kelancaran proses negosiasi.
Negosiasi internasional berbeda dengan negosiasi pada umumnya karena terdapat
perbedaan kebudayaan antarpihak yang terlibat. Dua konteks penting yang diungkapkan oleh
Phatak dan Habit adalah environmental context dan immediate context. Konteks lingkungan
berisikan tekanan-tekanan lingkungan seperti pluralitas politik, fluktuasi mata uang, dan
kontrol pemerintah dan birokrasi yang dikontrol dalam negosiasi. Immediate
context merupakan faktor-faktor dinamis seperti keinginan negosiator yang selalu berbeda,
tingkat konflik yang mungkin terjadi, dan relasi antar negosiator yang harus dikontrol untuk
meminimalisasi hambatan dan konflik dalam negosiasi.
Sehingga tujuan penulisan makalah ini untuk mempelajari solusi pemecahan masalah
pada negosiasi bisnis internasional lintas budaya.

1.2 Rumusan Masalah


1.2.1 Bagaimana konsep negosiasi internasional dari segi seni dan budaya?
1.2.2 Apa yang membuat negosiasi Internasional berbeda?
1.2.3 Bagaimana konseptualisasi budaya dan negoisasi?

1.3 Tujuan
1.3.1 Menjelaskan tentang konsep negosiasi internasional dari segi seni dan budaya.
1.3.2 Menjelaskan tentang hal apa yang membuat negosiasi Internasional berbeda.
1.3.3 Menjelaskan tentang konseptualisasi budaya dan negoisasi.
BAB II

PEMBAHASAN

A. Negosiasi Internasional : Seni dan Sains


Pemikiran bahwa negosiasi merupakan seni sekaligus sains (ilmu pasti) adalah pemikiran
yang valid, terutama di level lintas budaya atau level internasional. Ilmu negosiasi
memberikan bukti-bukti penelitian untuk mendukung tren luas yang sering kali, namun tidak
selalu, terjadi selama negosiasi. Seni negosiasi adalah menentukan strategi mana yang harus
diterapkan dan memilih model dan sudut pandang mana yang harus digunakan untuk
meningkatkan pemahaman lintas budaya. Hal ini sangat menantang sebab negosiasi lintas
budaya dan negosisasi internasional menambah tingkat kompleksitas yang jauh lebih besar
daripada tingkat kesulitan dalam negosiasi satu budaya (within-culture). Terdapat dua
implikasi tingkat kompleksitas terhadap bab ini.
Pertama, menyajikan sejumlah model dan sudut pandang mengenai negosiasi lintas
budaya. Berbagai model dan sudut pandang ini bervariasi dalam hal kelengkapan
(comprehensiveness) dan kegunaannya diberbagai situasi berbeda. Tidak satupun dari
berbagai model ini yang dapat menjelaskan semua situasi negosiasi lintas budaya – tidak ada
tingkat pengetahuan yang cukup untuk menciptakan model seperti itu dan kemungkinan
besar memang tidak akan ada. Kompleksitas ini merupakan sumber frustasi bagi banyak
negosiator lintas budaya, yang menginginkan adanya paduan praktis yang lebih jelas saat
melakukan negosiasi lintas budaya.
Tidak ada buku paduan yang sederhana. Berbagai model dan pendekatan yang disajikan
dalam bab ini memungkinkan para negosiator lintas budaya untuk menyusun portofolio
sarana yang kuat yang dapat mereka andalkan saat mereka melakukan negosiasi lintas
budaya. Daripada mempraktikkan, membaca, mengamati dampak berbagai sarana ini,
negosiator akan dapat mengasah kemampuan seni mereka dalam bidang negosiasi lintas
budaya.
Implikasi kedua dari kompleksitas negosiasi lintas budaya adalah kecenderungan
negosiator untuk memperkecil jumlah variasi dalam satu budaya (within-culture variation).
Perlu di ingat bahwa hasil negosiasi, baik negosiasi dalam negeri maupun internasional,
ditentukan oleh sejumlah faktor. Meski perbedaan budaya jelas memang penting, negosiator
juga harus berjaga-jaga agar tidak terlalu menyalahkan perbedaan budaya, atau menganggap
perbedaan budaya sebagai yang paling bertanggung jawab, atas hasil negosiasi (Rubin dan
Sander, 1991; Sebenius, 2002b; Weiss, 2006). Dialdin, Kompelman, Adair, Brett, Okumura,
dan Lytle (1999) memberikan label kesalahan atribusi kultural (cultural attribution error)
pada kecenderungan untuk meremehakan pentingnya faktor-faktor situasional dibandingkan
dengan faktor penjelasan budaya.
Perlu disadari bahwa meski budaya menentukan karakteristik di level kelompok, tidak
berarti bahwa semua anggota budaya tersebut memiliki karakteristik yang seragam, dan
sebenarnya sangat sulit memprediksi perilaku seorang individu berdasarkan perbedaan
budaya saja (Avruch, 2002; Sebenius, 2002b; Weiss, 2006). Bahkan, kemungkinan besar ada
variasi perbedaan perilaku yang sangat luas dalam satu budaya, sebagaimana perbedaan yang
terdapat dalam dua budaya yang berbeda (Rubin dan Sander, 1991). Meski pengetahuan
mengenai budaya dapat memberikan petunjuk awal mengenai apa yang dapat diharapkan
dimeja perundingan, negosiator perlu bersikap terbuka agar dapat menyesuaikan pandangan
mereka dengan cepat saat informasi baru diperoleh (Adler, 2002).
Negosiasi lintas budaya dan negosiasi internasioanal jauh lebih kompleks daripada
negosiasi dalam negeri (domestik). Kompleksitas ini juga merupakan sumber kemunculan
energi, semangat, dan frustasi saat melakukan negosiasi antarnegara dan akan menantang
negosiator untuk memahami ilmu negosiasi sambil mengembangakan seni negosiasi mereka.

B. Hal yang Membuat Negosiasi Internasional Berbeda


Phatak dan Habib (1996) menyatakan bahwa terdapat dua konteks keseluruhan yang
mempengauhi negosiasi internasional: Konteks lingkungan (environtmental context) dan
konteks terdekat (immediate context). Konteks lingkungan mencakup berbagai kekuatan
lingkungan yang berada di luar kendali negosiator (kedua belah pihak) dan dapat
mempengaruhi negosiasi. Konteks terdekat mencakup, faktor-faktor yang dapat dikendalikan
oleh negosiator. Memahami peran berbagai faktor dalam konteks lingkungan dan konteks diri
sangat penting untuk dapat memahami kompleksitas proses dan hasil negosiasi internasional.

a. Konteks Lingkungan
Salacuse (1988) mengemukakan enam faktor dalam konteks lingkungan yang membuat
negosiasi internasional lebih menantang dibandingkan dengan negosiasi dalam negeri.
Faktor-faktor ini dapat berfungsi untuk membatasi atau menghambat organisasi yang
bergerak di dunia internasional, dan negosiator perlu memahami dan menerima dampak
berbagai faktor tersebut.
a) Pluralisme Hukum dan Politik

Berbagai perusahaan yang melaksanakan usahanya di berbagai negara, bekerja


dengan beragam sistem hukum dan politik yang berbeda-beda. Mungkin terdapat
implikasi pajak yang harus dibayar oleh perusahaan, terdapat atuaran dan standar
perburuhan yang harus dipenuhi, dan berbagai aturan hukum kontrak dan standar
penerapan (misalnya, kasus pidana versus kasus perdata versus tanpa sistem hukum).
Selain itu, pertimbangan politik mungkin mengingkat atau mengurangi negosiasi usaha
di berbagai negara pada waktu berbeda. Misalnya, lingkungan usaha terbuka di bekas
Republik Soviet pada tahun 1990an cukup berbeda dari lingkungan tertutup pada tahun
1960an, dan melaksanakan usaha di Cina saat ini cukup berbeda dibandingkan dengan
10 tahun yang lalu.
b) Ekonomi Internasional
Nilai tukar mata uang tingkat internasional pasti mengalami fluktasi, dan faktor
ini harus dipertimbangkan saat melakukan negosiasi di berbagai negara. Kesepakan ini
akan menggunakan mata uang negara mana? Risiko yang ditanggung umumnya lebih
besar bagi pihak yang harus membayar dalam mata uang negara lain (Salacuse, 1988).
Semakin tidak stabil nilai tukar mata uang, semakin besar pula risiko bagi kedua belah
pihak. Selain itu, perubahan nilai tukar mata uang (baik naik maupun turun) dapat
sangat mempengaruhi nilai kontrak bagi kedua belah pihak, mengubah kesepakatan
yang tadinya sama-sama menguntungkan menjadi keuntungan besar bagi satu pihak dan
kerugian luar biasa bagi pihak lain. Kebanyakan negara juga mengendalikan arus mata
uang yang masuk ke negaranya. Sering kali, pembelian yang dilakukan di dalam negeri
seperti ini hanya dapat dilaksanakan dengan mata uang berkurs tetap (hard currency)
yang dibawa ke negara tersebut oleh pihak atau negara asing, dan perusahaan dalam
negeri tidak dapat membeli produk asing atau menyetujui hasil negosiasi yang
mengharuskan pembayaran dalam mata uang asing.
c) Pemerintah dan Birokrasi Asing
Berbagai negara memiliki perbedaan dalam hal sejauh mana pemerintah mengatur
industri dan perusahaan di negera tersebut. Perusahaan-perusahaan di Amerika Serikat
relatif bebas dari campur tangan pemerintah, meski sejumlah industri diatur dengan
lebih ketat daripada bidang industri lain (misalnya, industri energi listrik, pertahanan
keamanan) dan sejumlah negara bagian memiliki peraturan lingkungan yang lebih ketat
dari negara bagian lain. Umumnya, negosiasi bisnis di Amerika Serikat terjadi tanpa
persetujuan pemerintah dan pihak-pihak yang bernegosiasi menentukan apakah akan
terlibat dalam kesepakatan berdasarkan alasan-alasan bisnis semata atau tidak.
Sebaliknya, pemerintahan di berbagai negara berkembang atau negara (bekas) komunis
sangat mengawasi kegiatan impor dan usaha gabungan, dan sering kali agensi
pemerintah memonopoli hubungan negara perusahan asing (Salacuse,1998). Selain itu,
pertimbangan politik, seperti dampak negosiasi terhadap keuangan negara dan kondisi
ekonomi negara tersebut secara umum, mungkin mempengaruhi negosiasi lebih besar
daripada alasan yang oleh perusahaan-perusahaan di negara maju dianggap sebagai
alasan-alasan bisnis yang dapat dibenarkan.
d) Ketidakstabilan
Pelaksaaan negosiasi usaha di wilayah Amerika Utara telah terbiasa dengan
tingkat stabilitas tertentu yang tidak ada di banyak daerah lain di dunia. Ketidakstabilan
memiliki banyak bentuk, termasuk kurangnya sumber daya yang umum diharapkan oleh
orang Amerika dalam negosiasi usaha (kertas, listrik, komputer), kurangnya barang dan
jasa lain (makanan, transportasi yang dapat diandalkan, air bersih), dan ketidakstabilan
politik (kudeta, perubahan kebijakan pemerintah secara tiba-tiba, revaluasi mata uang).
Tantangan bagi negosiator internasional adalah untuk mengantisipasi perubahan
dengan akurat dan dengan cukup waktu untuk menyesuaikan perusahaan dengan
berbagai konsekuensi perubahan tersebut. Salacuse (1988) menyatakan bahwa
negosiator yang menghadapi kondisi yang tidak stabil harus mencantumkan sebuah
pasal dalam kontraknya yang akan memungkinkan pembatalan secara mudah atau
arbitrase netral dan mempertimbangkan pembelian polis asuransi untuk menjamin
berbagai persyaratan kontrak tersebut. Saran ini mengasumsikan bahwa kontrak tersebut
akan dihargai dan bahwa pasal-pasal khusus dalam kontrak tersebut berterima secara
budaya oleh pihak satunya.
e) Ideologi
Negosiator di Amerika Serikat umumnya memiliki ideologi yang sama mengenai
manfaat individualisme dan kapitalisme. Warga Amerika sangat meyakini hak individu,
superioritas investasi swasta, dan pentingnya mendapatkan keuntungan dari usaha
(Salacuse, 1988). Negosiator dari negara lain tidak selalu memiliki ideologi ini.
Misalnya, negosiator dari sejumlah negara (misalnya, Cina, Perancis) mungkin lebih
menekankan bahwa hak kelompok lebih penting daripada hak individu dan investasi
negara merupakan bentuk alokasi sumber daya yang lebih baik daripada investasi
swasta; meraka juga mungkin memiliki persyaratan yang berbeda untuk memperoleh
dan membagi keuntungan. Perbedaan ideologi meningkatkan tantangan komunikasi
dalam negosiasi internasional, dalam artian yang lebih luas, karena pihak-pihak yang
bernegosiasi mungkin tidak menyepakati hal yang mendasar bagi urusan yang sedang
dinegosiasikan tersebut.
f) Budaya
Orang-orang dari budaya yang berbeda sepertinya melakukan negosiasi dengan
cara yang berbeda pula (Graham dan Mintu-Wimsat, 1997; Metcalf, Bird,
Shankarmaher,dan Lituchy, 2007). Selain bersikap dengan cara yang berbeda, orang-
orang dari budaya yang berbeda juga mungkin menafsirkan proses-proses mendasar
negosiasi secara berbeda (misal, faktor apa yang dapat dinegosiasikan dan tujuan
negosiasi). Menurut Salacules (1988), orang-orang di sejumlah budaya menggunakan
pendekatan deduktif dalam negosiasi (mereka bergerak dari umum ke khusus)
sementara orang-orang dari budaya lainnya menggunakan pendekatan induktif (mereka
membahas serangkaian isu spesifik yang menjadi bidang kesepakatan umum.
Disejumlah budaya, kedua belah pihak menegosiasikan isu-isu substantif (mendasar)
sambil menganggap bahwa hubungan antara kedua belah pihak dalam negosiasi tersebut
kurang lebih tidak disengaja. Dalam budaya lain, hubungan antara kedua belah pihak
menjadi fokus negosiasi dan isu-isu substantif pembahasan tersebut tidak terlalu
penting. Terdapat juga bukti bahwa pilihan model penyelesaian konflik berbeda-beda di
setiap budaya (Tinsley, 1997, 1998, 2001).

Phatak dan Habib (1996) mengemukakan faktor tambahan : pemegang saham eksternal.

Pemegang saham eksterrnal.


Phatak dan Habib mendefinisikan pemegang saham eksternal (external stakeholder)
sebagai “berbagai orang dan organisasi yang memiliki kepentingan atau saham dalam hasil
negosiasi tersebut.” (1996, hlm. 43). Para pemegang saham ini mencakup asosiasi usaha,
persatuan buruh, keduataan besar, dan asosiasi industri, serta banyak lagi. Misalnya,
persatuan buruh mungkin menentang negosiasi dengan perusahan asing karena takut
lapangan kerja domestik akan tersingkir. Para negosiator internasional mungkin mendapat
dorongan dan bimbingan dalam jumlah besar dari pemerintah mereka lewat bagian
perdagangan di keduataan besar dan dari para pelaku usaha lewat asosiasi profesi.
(misalnya, Dewan Perdagangan di negara tempat mereka melakukan negosiasi).
b. Konteks Terdekat
Di banyak bagian dalam bab ini, membahas aspek-aspek negosiasi yang berhubungan
dengan faktor-faktor konteks terdekat, namun tanpa mempertimbangkan implikasi
internasionalnya. Di bagian ini, akan membahas berbagai konsep dari model negosiasi
internasional Phatak dan Habib (1996) yang menekankan bahwa konteks terdekat memiliki
pengaruh penting terhadap negosiasi (Lin dan Miller, 2003).

a) Kekuatan Tawar-menawar Relatif


Salah satu aspek negosiasi internasional yang telah menerima banyak perhatian
peneliti adalah kekuatan tawar-menawar relatif kedua pihak yang terlibat. Perusahaan
gabungan sering kali telah dijadikan subjek penelitian mengenai negosiasi internasional,
dan kekuatan relatif sering kali dioperasionalkan sebagai jumlah modal (dalam bentuk
dana dan investasi lain) yang rela diinvestasikan oleh masing-masing pihak dalam usaha
baru tersebut. Praduga yang ada mengenai hal ini adalah bahwa pihak yang
menginvestasikan modal dalam jumlah lebih banyak akan memiliki pengaruh lebih
besar terhadap proses dan hasil negosiasi. Namun, penelitian yang dilakukan oleh Yan
dan Gray (1994) mempertanyakan sudut pandang ini, dan menemukan bahwa kekuatan
relatif bukan hanya merupakan fungsi dari modal, namun disebabkan juga oleh kontrol
manajemen terhadap proyek tersebut, yang ditemukan sangat di pengaruhi oleh
negosiasi. Selain itu, sejumlah faktor terlihat mampu mempengaruhi kekuatan relatif,
mencakup akses khusus pasar (misal, di negara komunis atau bekas komunis), sistem
distribusi (misal, di Asia, dimana penciptaan sistem distribusi baru sangat mahal,
sehingga akan menghambat proses masuk ke pasar), atau hubungan pemerintah yang
mengelola proyek tersebut (misal, dimana bahasa dan budaya kedua negara sangat
berbeda).
b) Tingkat Konflik
Tingkat konflik dan jenis hubungan ketergantungan antara pihak-pihak dalam
negosiasi lintas budaya juga akan mempengaruhi proses dan hasil negosiasi. Situasi
dengan konflik tajam (high-confict situation)- yaitu yang berdasarakn etnis, identitas,
atau geografi- sangat sulit diselesaikan. Konflik berkelanjutan di Zimbabwe, Timur
Tengah, dan Sudan hanya sedikit contoh. Namun terdapat bukti sejarah bahwa perang
sipil yang diakhiri lewat kesepakatan terinstitusionalisasi yang komprehensif, yang
melarang penggunaan kekuatan senjata dan mendorong distribusi sumber daya dan
kekuasaan politik secara adil, memunculkan kesepakatan yang lebih stabil (Hartzell,
1999). Hal yang juga penting adalah sejauh mana negosiator menyusun kerangka
negosiasi secara berbeda atau mengonseptualisasi hal yang menyangkut negosiasi
tersebut, dan hal ini tampak berbeda-beda di setiap budaya, sebagaimana halnya dengan
cara negosiator menanggapi konflik.
c) Hubungan antara Para Negosiator
Phatak dan Habib (1996) menyatakan bahwa hubungan yang berkembang antara
pihak-pihak utama yang bernegosiasi sebelum negosiasi dilaksanakan juga akan
memiliki dampak penting terhadap proses dan hasil negosiasi. Negosiasi merupakan
bagian dari hubungan yang lebih besar antara kedua belah pihak tersebut. Sejarah
hubungan antara pihak-pihak tersebut akan mempengaruhi negosiasi yang berlangsung
(misal, cara kedua belah pihak menyusun kerangka negosiasi), sama halnya seperti
negosiasi yang berlangsung ini akan menjadi bagian dari negosiasi di masa depan antara
kedua belah pihak tersebut.
d) Hasil yang Diinginkan
Faktor-faktor yang nyata dan samar juga memainkan peran besar dalam
menentukan hasil negosiasi internasional. Berbagai Negara sering menggunakan
negosiasi internasional untuk mencapai tujuan politik, baik dalam negeri maupun
internasional. Misalnya, salah satu tujuan utama Vietnam Utara dalam Pembicaraan
Perdamaian Perancis (France Peace Talks) untuk mengakhiri perang Vietnam adalah
untuk diakui secara resmi oleh pihak-pihak lain dalam negosiasi tersebut. Sama halnya,
dalam konflik etnis baru-baru ini di seluruh bagian dunia, berbagai pihak mengancam
bahwa jika mereka tidak diakui dalam negosiasi resmi, mereka akan menghancurkan
resolusi konflik yang berhasil dicapai (misalnya, Irlandia Utara). Ketegangan
berkelanjutan mungkin muncul antara tujuan jangka pendek salah satu pihak dalam
negosiasi yang berlangsung dengan pengaruhnya terhadap hubungan jangka panjang
kedua belah pihak. Dalam negosiasi perdagangan antara Amerika Serikat dan Jepang,
kedua belah pihak sering kali menyepakati lebih sedikit dari hasil jangka pendek yang
mereka inginkan karena hubungan jangka panjang dianggap lebih penting.
e) Pemegang Saham Terdekat.
Pemegang saham terdekat dalam negosiasi mencakup para negosiator tersebut
sendiri serta orang-orang yang mereka wakili secara langsung, seperti manajer,
perusahaan, dan dewan direksi mereka (Phatak dan Habib, 1996). Para pemegang
saham dapat mempengaruhi negosiator lewat banyak cara. Keahlian, kemampuan dan
pengalaman internasioanl para negosiator sendiri jelas dapat berdampak besar pada
proses dan hasil negosiasi internasional. Selain itu, motivasi personal para negosiator
utama dan pemegang saham terdekat lain dapat sangat mempengaruhi proses dan hasil
negosiasi. Orang-orang mungkin termotivasi oleh berbagai faktor tidak terlihat (samar)
dalam negosiasi, termasuk bagaimana proses dan hasil negosiasi tersebut akan
membentuk citra mereka di mata pihak lain dan di mata pemimpin mereka sendiri, serta
faktor-faktor tidak terlihat lain seperti kemajuan karier personal mereka (Phatak dan
Habib, 1996).
C. Konseptualisasi Budaya dan Negosiasi
Ada dua aspek budaya yang mencerminkan konseptualisasi budaya dan negosiasi.
Budaya dapat dipahami sebagai fenomena level group yang berarti masyarakat dengan
berbagai kepercayaan. Budaya juga dapat dipahami sebagai kepercayaan itu sendiri, nilai,
serta perilaku yang tercermin dari masyarakat. Ada dua perspektif bagaimana perbedaan
budaya dapat mempengaruhi proses negosiasi, yaitu perspektif praktisi dan perspektif
peneliti.
a. Perspektif praktisi
Definisi negosiasi dapat mempengaruhi negosiasi. Hal ini berdasarkan pada pemikiran
apakah negosiasi dilihat sebagai kompetisi atau kesempatan untuk bertukar informasi.
Kesempatan bernegosiasi yang berbeda juga mempengaruhi negosiasi. Tidak semua pihak
bisa mendapatkan kesempatan untuk berpendapat. Penyeleksian negosiator dengan
menggunakan kriteria seperti status dan pengalaman kerja memberikan kemudahan dalam
pengambilan dan perekrutan negosiator.
Adanya hal-hal yang bersifat protokoler juga mempengaruhi negosiasi. Amerika Serikat
misalnya, adalah negara yang tidak terlalu formal. Kebiasaan memanggil seseorang dengan
langsung menggunakan nama depan di Amerika Serikat akan menjadi sangat berbeda di
berbagai negara lain dan bahkan hal tersebut menjadi sesuatu yang tidak dianjurkan.
Cara berkomunikasi dari para negosiator yang berbeda juga akan mempengaruhi
negosiasi. Komunikasi verbal maupun non verbal (body language) dari lawan negosiasinya
juga perlu dipelajari oleh setiap negosiator. Tingkat sensitifitas terhadap waktu juga
merupakan cermin budaya yang juga dapat mempengaruhi negosiasi. Beberapa negara
seperti Jepang dan Amerika Serikat sangat menghargai waktu dan tidak suka untuk
membuang-buang waktu sedangkan di beberapa negara Asia dan Amerika Latin mereka
tidak memiliki kebiasaan seperti Jepang dan Amerika Serikat
Keberanian mengambil resiko dari seorang negosiator pun juga dapat dipengaruhi oleh
budayanya. Ada negosiator yang memiliki pemikiran konservatif dan mengikuti birokrasi
dan ada pula negosiator yang distinct dan bermental entrepreneur yang berani mengambil
resiko.
Pilihan mengenai apakah lebih mementingkan individu atau kelompok juga merupakan
produk dari budaya yang juga akan berpengaruh terhadap negosiasi. Amerika Serikat
misalnya, merupakan negara yang mengutamakan kepentingan individu dan Jepang dianggap
sebagai negara yang mengutamakan kepentingan kelompok. Bagaimana kesepakatan dapat
terbentuk juga bisa menjadi cerminan dari budaya. Ada yang mengedepankan aspek-aspek
rasional yang mempertimbangkan cost and benefit dalam pengambilan kesepakatan dan ada
pula yang mengedepankan subjektifitas misalnya bergantung pada keluarga, ketua adat, dan
tokoh agama.
Emosi yang juga dapat dipengaruhi oleh lingkungan dari para negosiator juga dapat
mempengaruhi negosiasi.

b. Perspektif Peneliti
Menurut perspektif peniliti setidaknya ada empat hal yang menunjukkan pengaruh dari
budaya terhadap proses negosiasi internasional. Empat hal tersebut adalah :
a) Outcome Negosiasi
Dalam beberapa hasil penelitian disebutkan bahwa terdapat hubungan antara budaya dan
negosiasi dimana budaya memiliki pengaruh terhadap hasil dari negosiasi. Disebutkan
juga bahwa negosiasi yang dilakukan secara lintas budaya cenderung menghasilkan
kesepakatan yang kurang maksimal dibandingkan dengan negosiasi yang dilakukan
secara intrakultural.
b) Proses negosiasi
Negosiasi yang dijalankan secara cross cultural tentu dipengaruhi oleh perbedaan budaya
yang ada. Perbedaan itu dapat dilihat dari bagaimana para negosiator menyusun rencana,
penawaran-penawaran yang diajukan, proses komunikasi yang terjadi, dan lalu lintas
pertukaran informasi yang terjadi selama negosiasi.
c) Kognisi negosiator
Aspek kognisi dari negosiator dapat dipastikan berbeda-beda. Aspek kognisi ini meliputi
kapasitas, akuntabilitas, dan kepercayaan diri dari masing-masing negosiator. Negosiator
dari negara-negara Eropa dan Amerika Serikat sering dianggap sebagai negosiator yang
memiliki kemampuan kognisi yang tinggi. Hal itu tidak terlepas dari budaya mereka
yang applicable secara universal.
d) Etika dan Taktik Negosiasi
Hal ini juga dipengaruhi oleh budaya, dimana seperti diketahui bersama etika di masing-
masing negara berbeda-beda.

Perbedaan budaya dalam negosiasi merupakan tantangan tersendiri dalam negosiasi.


Stephen Weiss (1994) menyebutkan ada beberapa cara yang berguna untuk menyikapi negosiasi
lintas budaya. Cara ini diperoleh dari bagaimana seorang negosiator menyikapi dan memahami
adanya perbedaan budaya dalam negosiasi. Cara-cara yang dipengaruhi oleh tingkat pemahaman
tersebut adalah :
a. Pemahaman tingkat rendah, apabila seorang negosiator memiliki pemahaman yang minim
terhadap budaya lawan negosiasinya maka negosiator tersebut dapat mempekerjakan
agen/penasehat negosiasi atau juga dapat meminta bantuan negosiator.
b. Pemahaman tingkat menengah, dalam pemahaman tingkat ini, negosiator dapat
mengadaptasi pendekatan negosiator pihak lain. Selain itu, negosiator juga dapat
melakukan adaptasi menemukan beberapa kesamaan lalu kemudian mencocokkan dengan
pihak lain.
c. Pemahaman tingkat tinggi, pada pemahaman tingkat ini, seorang negosiator dapat
merangkul pihak lain, bisa juga melakukan improvisasi pendekatan atau bahkan
memunculkan pendekatan baru.
BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN
Model-model seperti yang dikemukakan oleh Phatak dan Habib (1996)
merupakan sarana yang bagus untuk memandu pemikiran kita mengenai negosiasi
internasional. Namun, selalu perlu diingat bahwa proses dan hasil negosiasi dipengaruhi
oleh berbagai faktor dan bahwa besarnya pengaruh faktor-faktor ini dapat berubah seiring
dengan waktu. Tantangan bagi setiap negosiator internasional adalah untuk memahami
pengaruh berbagai faktor, yang simultan (terjadi bersamaan) dan majemuk, terhadap
proses dan hasil negosiasi serta untuk memperbarui pemahaman ini secara berkala sesuai
dengan perubahan kondisi. Hal ini juga berarti bahwa perencanaan negosiasi
internasional sangat penting, sebagaimana perlunya menyesuaikan diri saat informasi
baru didapat lewat pengamatan terhadap konteks lingkungan dan konteks terdekat.
Dari uraian di atas dapat dilihat bagaimana budaya dapat mempengaruhi jalannya
negosiasi. Hal ini menjadi tantangan bagi para negosiator untuk merespon perbedaan
budaya dalam negosiasi. Negosiasi internasional memang menjadi sedemikian rumit
karena adanya perbedaan budaya di dalamnya.
DAFTAR PUSTAKA

Lewicki, Roy J, Bruce Barry dan John W. Minton. 2013. Negosiasi. Edisi 6. Buku 2. Jakarta:
Salemba Humanika.