Tecnológico Nacional de México

3 de octubre de 2017 Trabajo en clase

Mercadotecnia

Instituto Tecnológico de Hermosillo

“trabajo en clase”
Maestra:
Chavarin Ávila Ana
Integrantes:
Chocoza Escalante María Fernanda
Flores Meza Daniela Abigail
Romero Peralta David Alonso

Instituto Tecnológico de Hermosillo

HERMOSILLO, SONORA
 Ética En La Mercadotecnia

Indice

Introduccion ……………………………………………………………………2

Hermosillo, Sonora, México

 Ética En La Mercadotecnia

Trabajo

Proceso de venta interno: Como organizo mi empresa para el logro de los objetivos
mercadológicos.

 Se creara un equipo de 5 personas el cual estará conformado por un líder y 4

personas encargadas de las ventas
El líder gerencial del equipo mercadólogo se encargara:
1. De asignar las tareas a cada una de las 4 personas restantes dentro del equipo.
2. Supervisar el correcto desarrollo de esas tareas.
3. Motivar a los miembros del equipo

 Una persona encargada de los recursos financieros enfocada en el ámbito de

publicidad.
El contador se encargara de:
1. Repartir eficientemente los recursos monetarios para la campaña de
publicidad.
2. Llevar un control de los egresos en los gastos publicitarios.
3. Administrar de manera eficiente estos recursos monetarios.

 Mantenimiento e innovación del software

Se contratara a un ingeniero en sistemas para:
1. Innovar y mantener el modo de cobro.
2. Encargarse del control de cobro por medio de la plataforma en línea.

 Tener buena comunicación con los clientes y posibles clientes

1. Se realizara un análisis para conocer las principales fuentes de clientes y del
mismo modo poder conseguir más.

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Proceso de venta externo:

Fuera de la organización, frente al cliente, el proceso desde la organización, hasta la
postventa.
Se realizara publicidad por medio de:
Nuestra empresa ofrece un servicio, por ende el proceso de venta se regirá por medio de
televisión, radio, redes sociales y espectaculares.

El anuncio de TV y Radio será:

Una persona en traje formal diciendo:
1. “¿Ya pago sus impuestos?”
2. “¿Cansado de estar dando vueltas al SAT?”
3. “¿No cuentas con el dinero suficiente para contratar a un contador para que te asesore
en tus finanzas?”
4. “Tenemos la solución más barata y sencilla para usted, CountApp es una aplicación
que por solo $99.00 al mes deduce impuestos y se conecta automáticamente con el
SAT para obtener la referencia bancaria e ir a pagar al banco, además no es todo
CountApp puede refacturar solo con el ticket.”
5. “¿Utilizaría la aplicación para que lleve su control de ingresos y egresos para así
obtener el monto total de impuestos que tiene que declarar ante el SAT? Encuéntrela
en la tienda de Play Store y App Store(la descarga es gratuita)”
6. “El primer mes es gratuito, Puede pagar con cualquier tarjeta de crédito o débito”

 Televisión
1. Ir a la empresa Televisa Sonora ubicado en Boulevard José María Morelos y
Pavón 811, Colinas del Bachoco, 83104 Hermosillo, Son. Y a Telemax
Hermosillo ubicado en Calle Dr. Domingo Olivares, Villa Satélite, 83200
Hermosillo, Son.
2. Hablar con la persona a cargo de los anuncios en la televisora.

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3. Elegir las horas de 7 am a 9 am, de 1 pm a 3 pm y de 8 pm a 10 pm para que

den publicidad a nuestro producto.
4. Regatear el precio más bajo posible.

 Radio
1. Ir a la empresa de radio “La mejor 98.5 ubicada en Av. Ignacio Mariscal 22,
Constitución, 83150 Hermosillo, Son.
2. Hablar con la persona a cargo de la publicidad en la emisora.
3. Decir que queremos que transmitan nuestro comercial cada 45 minutos.
4. Elegir el precio más bajo.

 Redes sociales
1. La persona encargada tendrá que crear una página de Facebook.
2. En la página de Facebook pondrá toda la información de nuestro servicio.
3. Crear un perfil de la empresa en Instagram.
4. Crear un perfil de la empresa en Twitter.
5. Investigar sobre los costos de la publicidad en You tube.

Existirá publicidad en internet la cual actuara de la siguiente manera:

1.- Aparecerá un anuncio en la página con la pregunta ¿ Cansado de hacer todo el proceso
para pagar los impuestos? (Si la persona le da clic a si o no se abrirá un cuadro de dialogo
con las siguientes preguntas e irán cambiando de acuerdo a las respuestas del cliente).
2.- ¿Usted paga sus impuestos personalmente o contrata a alguien? Las respuestas en este
caso serán a) Yo los pago personalmente y b) Contrato a alguien.
3.- ¿Tiene que refacturar todos sus tickets de tienda en tienda para tener poder declararlos?
4.- Tenemos la solución para usted es CountApp una aplicación que lleva su control de
ingresos y egresos para obtener el monto que tendrá que declarar en el SAT.
5.- ¿Le interesaría una aplicación que haga todo eso por usted tan solo por $99.00 al mes?
Las respuestas en este caso serán a) Si y b) No. Si elige la opción A) se le enviara
directamente al link de la página para que se dirija a Play store o app store y si elige la opción

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b) aparecerá un mensaje diciendo “Agradecemos tu tiempo CountApp estará siempre

disponible para usted”.

 Anuncios publicitarios
1. Definición del problema: necesidades fiscales y administrativas que tienen las personas
físicas y morales.
2. Determinación de objetivos: llegar a aquellas personas con la necesidad de llevar un
control de ingresos y egresos para así obtener el monto total de impuestos que tiene que
declarar ante el SAT.
3. Establecimiento del mercado meta: El principal motivo por el cual nuestro servicio es
factible y llamativo para el cliente es por el hecho de que aquellas empresas que gastan
demasiado dinero en contratar a alguien que se encargue de los problemas fiscales llega
a causar gastos muy elevados.
4. Delinear el producto o servicio: al elegir nuestro servicio el cliente contara con una gran
variedad de benéficos, además de ser una aplicación de fácil uso y amigable con el
usuario, en cuanto al costo se cuenta con diversas promociones que ayudan a facilitar aún
más su uso y las ventajas del mismo.
5. Análisis del presupuesto publicitario: el costo de publicidad en televisión más el costo de
publicidad en el exterior es de $ 1,900,00.00 tomando en cuenta un lapso de cinco menes
a un año de publicidad.
6. Marcar el objetivo de comunicación: queremos comunicar al cliente la facilidad de contar
con una aplicación móvil para ayudarlos a llevar control de sus impuestos.
7. Decidir el tratamiento creativo: es decir, deberías saber qué tendencias creativas son las
que se imponen en el mundo creativo, para así poder adaptar tu anuncio a estos
lineamientos creativos. En este aspecto, tienes tres opciones: animación, testimoniales y
moda.
8. Producción: tener varias opciones a la hora de contratar un espacio publicitario para así
elegir la opción que genere mayor benéfico a la empresa. Se necesita ir a una imprenta
con el diseño del anuncio ya establecido al igual que la televisora a seleccionar llevando
el estilo del anuncio y especificaciones ya establecidas.

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 Análisis cualitativo identificación del sujeto

 Quien compra: Personas físicas o morales que reciben ingresos por honorarios o son
dueños de su propia empresa y necesitan declarar impuestos ante SAT.
 Donde compra: La aplicación estará disponible en Google Play y App Store.
 Como compra: La aplicación estará disponible para descarga gratuita, y al descargarla
e ingresar contraseña SAT y RFC dará un mes gratis de membresía, y al segundo mes
se podrá hacer el pago por medio de la aplicación utilizando tarjeta de débito, crédito
o PayPal.
 A quien se compra: Se ofrece directamente a través de plataformas de descargas.
 Por qué se compra: La aplicación apunta a diferentes necesidades fiscales y
administrativas que tienen las personas físicas y morales.
 Momento de verdad: Máxima satisfacción del cliente.

 Razones por las que compra

 Motivos: el motivo por el que el cliente busca este tipo de servicio es por la necesidad
 Que origina sus preferencias: la diferencia de precio entre contratar a una persona y
el utilizar la aplicación.
 Que origina su rechazo: la falta de confiablidad de las personas al depender de una
aplicación móvil.
 Objeciones verdaderas:
 Objeciones falsas: el costo del uso de la aplicación
 ¿Por qué cambia de marca?: por los diferentes servicios que maneja nuestro servicio
a un precio accesible.

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 Proceso de adopción y proceso mental por el que atraviesa un prospecto, desde

el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovación
hasta que decide su concepción final

 Apercibimiento
 Curiosidad
 Juicio
 Comprobación

Proceso de venta:
1.-Prospectación: nos enfocamos principalmente en la prospección directa que se puede a
través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Tratamos de
focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Debes asistir
a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos,
pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.
También utilizamos la prospección por referidos que es básicamente mientras tengamos más
elementos que generen confianza en los clientes potenciales, mayores posibilidades de cerrar
con éxito una venta. Por ello, dedicamos mucho tiempo a las personas que pueden
recomendarte y referirte. Buscamos entre la familia, amigos, colegas, clientes, antiguos
compañeros, jefes o empleos. Llamarlos y pídeles que nos recomienden con personas o
empresas específicas y de forma específica, y así concretar una cita o envíen un correo de
recomendación, para estimular y fijar acciones concretas.
2.-Venta personal: al ser una empresa que no cuenta con un producto físico nuestro enfoque
en ventas personales va dirigido a la prospección de futuros socios y la recomendación de
boca en boca.
 Demostración (momento de verdad): El cliente desconoce las estrategias, procesos,
sistemas, áreas, departamentos, problemas y éxitos de la empresa, sólo conoce lo que la
empresa hace por él en ese momento y a partir de ello califica la calidad del servicio.

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El servicio debe buscar como estrategia que todos esos momentos se dirijan a la satisfacción
de las necesidades prácticas y personales del cliente.
 Objeciones: las objeciones pueden presentarse de dos formas
Dudas: Cuando el cliente crea una serie de objeciones, pero de alguna manera, aún está
interesado en lo que se le ofrece.
Excusas: Cuando el cliente sólo se encarga de dar “pretextos”. En este caso se recomiendan
no continuar con el proceso de ventas, puesto que no existe ningún interés por parte del
cliente.
Objeciones más comunes:
Lo que me ofreces no es lo que necesita mi empresa.
Necesito un servicio más especializado.
Tus costos están por arriba de lo pensado.
No tienes capacidad para manejar lo que necesito.

 Cierre
Para lograr un cierre éxitos para ello existen diferentes tipos de cierre con el fin de conocer
el cómo actuar ante cada uno de ellos. En este caso el vendedor se beneficia de una objeción
que ha manifestado el potencial comprador. ¿Cómo? Respondiendo con la misma intensidad
de voz del cliente y ofreciéndole lo que, en palabras de este, sería una oferta mejor o más
apropiada. A este cierre también se le conoce como boomerang. Cuando al final de la
presentación el consumidor te plantee una interrogante, contéstale con otra. La idea del cierre
de ventas es que invites al cliente a sacar provecho de los beneficios del servicio que le has
ofrecido. Luego de presentarle la oferta, pregúntale “¿por qué no lo prueba?”. Cuando invitas
al consumidor a tomar una decisión, lo estás invitando a cerrar la venta. En este caso, debes
hacer una pregunta siempre después de terminar alguna idea con la que muestres las bondades
del servicio. Remata tus frases con “¿verdad?”, “¿no cree?”, “¿le parece?”, “¿no es cierto?”.

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3.-Posventa

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