Tras estos años de andadura empresarial, nos hemos dado cuenta de que son muchas las personas

y las empresas que se lanzan a la aventura del comercio electrónico sin realizar siquiera un mero
estudio de mercado. La consecuencia o resultado de este planteamiento es que muchas de esas
descubren con el paso del tiempo que no han sabido conectar con su público objetivo, que conseguir
tráfico segmentado y ser visible en Internet es más caro de lo que preveían o incluso se encuentran
con costes tecnológicos inesperados que complican e incluso arruinan la viabilidad del proyecto.

Algunos proyectos, especialmente aquellos que tienen modelos de negocio complejos o que
necesitan de inversión externa para ser puestos en marcha, requieren de estudios de concepto de
viabilidad antes de avanzar, de cara a averiguar si dicho proyecto se considera viable, rentable y
factible.

Con el objetivo de poner las cosas más fáciles al sector, vamos a explicaros en este artículo cómo
elaborar un plan de viabilidad para una empresa con un proyecto de comercio electrónico por delante
y os incluiremos una plantilla de ejemplo que os podréis descargar pinchando en la tabla inferior .
Descargar plantilla plan de Viabilidad

Remarcamos bien lo de “proyecto de comercio electrónico” en lugar de usar el término “tienda online”
porque, tal y como ya habréis leido en otros artículos anteriores de nuestro blog, crear un canal de
venta en Internet es bastante más complejo que diseñar una mera página web. Es necesario tener
en cuenta numerosas áreas de forma conjunta y orquestada para que el proyecto tenga mayores
probabilidades de éxito: estrategia, estudio de mercado, plan de marketing online, logística y
distribución, métodos de pago, cuestiones legales, plataforma tecnológica e integraciones con la
lógica financiera de la pyme (ERP,CRM,PIM,SCM…), posicionamiento web… entre otros.

¿Cuáles son los ingredientes principales de los estudios de viabilidad?

Lo explicamos a continuación:

¿Qué es un plan de viabilidad o estudio de viabilidad?

De modo resumido, un estudio de viabilidad en la gestión de proyectos se utiliza para determinar si
un proyecto es factible antes de invertir recursos reales (tiempo y/o dinero). Es decir, se usa como
orientación para determinar si una propuesta de empresa será rentable, cuáles son los principales
riesgos que se encontrarán en el desarrollo de la misma (algo que los dueños de las empresas suelen
desconocer con frecuencia) o para evaluar si un conjunto de procesos o procedimientos mejorará
los resultados de un proyecto actualmente en curso.

¿Cuáles son los apartados de de un plan de viabilidad?

Dependiendo de la tipología de proyecto, los apartados del mismo pueden cambiar, o será necesario
prestar mayor énfasis a unas secciones que a otras. De manera generalista, las secciones que el
PMBOK recomienda para un estudio de viabilidad son las siguientes (PMBOK son las siglas de
Project Management Body of Knowdelge, que describe las prácticas de gestión de proyectos que
son comunes a ‘la mayoría de los proyectos, la mayor parte del tiempo. ” El PMBOK es publicado
por el PMI, acrónimo de Project Management Institute):
  Resumen Ejecutivo
 Descripción de Productos y Servicios
 Consideraciones tecnológicas
 Características del mercado, producto / servicio
 Estrategia de marketing
 Organización y Recursos Humanos
 Calendario
 Proyecciones Financieras
 Resultados y Recomendaciones

a) Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo proporciona una panorámica del contenido del documento del plan de
viabilidad. Aunque suene raro lo que vamos a decir, lo lógico es realizarlo al finalizar el estudio, pues
una vez hecho, se tendrá una visión global más clara del plan y se podrá hacer un resumen de mejor
calidad, destacando los puntos clave del estudio y haciéndolo interesante de cara a los futuros
lectores: inversores, entidades bancarias o altos mandos empresariales.

b) Decripción de productos y servicios

Este apartado ha de contener una detallada descripción de los productos y/o servicios que se
pretenden comercializar. Si se trata de un proyecto de comercio electrónico, conviene no sólo
centrarse en los productos/ servicios, sino también en el modelo de negocio, en el caso de que fuera
un modelo diferente al clásico de online retailer (ya sea pure player o brick and mortar). El propósito
de esta sección es detallar lo que la empresa está considerando comercializar, por lo tanto, servirá
de base a los futuros apartados del plan. Debido a ello, es importante destacar cuáles son las
ventajas de dichos productos, cómo pueden ayudar a los consumidores y a la propia empresa, cuál
es su propuesta de valor, etc.

c) Consideraciones tecnológicas
En esta sección es donde normalmente encuentran mayores dificultades los gestores de
empresas, directores comerciales y de marketing, es decir, los principales responsables de llevar a
cabo o implementar el canal de venta online. Como es lógico, esta clase de perfiles profesionales
manejan cifras financieras a diario, pero se encuentran con problemas en dos frentes:

 Determinar los requerimientos tecnológicos

 Definier el alcance de la puesta en marcha de los mismos
Para ayudaros en esos dos frentes, podéis usar la guía de implementación de proyectos de comercio
electrónico que tenemos a disposición de nuestros lectores (es gratis, podéis descargarla aquí). La
gran mayoría de iniciativas relativas a la puesta en marcha de un proyecto de eCommerce requieren
la implantación de tecnologías software ligadas a los procesos de negocio que se llevan a cabo en
la empresa. Será necesario determinar las diferentes tipologías de soluciones tecnológicas, la
interdependencia entre ellas así como su coste en términos de licencias, instalación y mantenimiento.
Las principales áreas que se han de analizar serían las siguientes:
 Tipología y arquitectura de servidores para alojar la página web y resto de aplicaciones de la empresa
 Lenguaje de programación que se usará
 Tipología y funcionalidades de la solución de comercio electrónico a implantar
 Arquitectura de la información e interacciones
  Tipología de sistemas asociados al eCommerce: Gestión de producto y almacén, finanzas y contabilidad,
email marketing, métodos de pago, mercados virtuales, gestión de clientes…
 Integraciones entre todos los sistemas nombrados en el punto anterior.
También será necesario considerar si la implantación de dicha tecnología se hará a través de un
equipo interno o si se subcontratará a una tercera empresa. Habrá que ser bastante cuidadoso con
los proveedores, pues el comercio electrónico es una actividad que requiere de una inversión
sostenida en el tiempo y un buen partner puede ahorrar muchos costes. Ya escribimos al respecto
en su día sobre las ventajas de tener personal interno o subcontratar una empresa en este artículo.
Conviene en este apartado que hagáis un plan preliminar de la implantación de cada tecnología y
los beneficios que traerán a la organización. Recordad que los posibles lectores serán del mundo de
las finanzas, no es necesario que detalléis la tecnología, basta con que pongáis las ventajas de la
misma o el por qué es necesario implantarla.
d) Características del mercado
Esta parte del plan de viabilidad describe cómo es el mercado existente para los productos o servicios que la
empresa está considerando comercializar a través de Internet: Cuáles son los segmentos de clientes (si es que
hay varios), quiénes son los principales competidores y cuál es el secreto de su éxito, cómo se distribuirán sus
productos, etc… En este apartado recomendamos realizar un análisis del modelo de negocio usando un BMC y
poner todos los aspectos de nuestro modelo de negocio en orden. En el transcurso del mismo podremos
identificar qué grupos de clientes tenemos, contra quién competimos en cada segmento y qué canales de
comunicación (SEO, SEM, SMM, eMail marketing, notas de prensa, etc.) y de distribución (entrega directa,
recogida en punto de conveniencia, recogida en tienda…) son los que mejor funcionan con cada uno de ellos.

Conviene hacer un estudio de competidores centrándonos en las principales métricas del canal online: nivel de
visitas, tecnologías usadas, marketing mix en Internet, así como un estudio de mercado o cuestionario sobre la
forma en la que el cliente investiga el producto o sobre el propio producto, de cara a validar hipótesis lo antes
posible. Entrar de manera ciega a un mercado normalmente implica que las empresas no entiendan las
necesidades del cliente y no se maximicen los beneficios.

e) Estrategia de marketing
El estudio de viabilidad ha de aportar un elevado detalle acerca de cómo la empresa se va a dar a conocer a
través de Internet y cómo dará a conocer sus productos y servicios. Se deberá incluir cómo tiene pensado
diferenciarse de los competidores, qué tipos de estrategias utilizará y qué tácticas incluye cada estrategia. El
objetivo final de la estrategia de marketing no sólo ha de ser conseguir ventas, lo ideal es determinar métricas
como el CAC (Coste de adquisición del cliente) y CVC (Ciclo de vida del cliente) de cara a determinar si las
campañas están saliendo rentables.

La parte negativa de este apartado es que las acciones de marketing en Internet son muy diversas y se requiere
de un cierto conocimiento del canal online para poder seleccionar las más adecuadas, así como el alcance de su
puesta en marcha (tareas, costes, plazos y ROI). Ya escribimos muy extensamente acerca del plan de marketing
digital, si queréis más información podéis leer nuestro set de artículos al respecto aquí.
f) Organización y recursos humanos
En la gran mayoría de los proyectos, será necesario contratar personal extra para llevar a cabo nuevas
funcionalidades o dar soporte a las actuales.

En el caso del desarrollo de un eCommerce, podéis hacerlo de la forma que más se adapte a la situación de
vuestra empresa. Desde hacerlo vosotros mismos hasta subcontratar a alguien cualificado en la India si tenéis
los contactos pertinentes (y el valor para contratar a alguien de allí…). No obstante, todas esas formas se pueden
englobar en tres categorías:

 Realizarlo internamente con recursos propios

 Realizarlo internamente con recursos ajenos (contratar a alguien e incorporarlo al equipo)
 Realizarlo externamente (subcontratar a una tercera empresa)
En cualquier caso, es conveniente que el plan de viabilidad recoja el tipo de perfil a incorporar y los costes
asociados a esa incorporación a 5 años vista (asumiendo las subidas salariales)

g) Calendario
Se trata del marco temporal en el que se desarrollarán las principales acciones del proyecto. También conviene
que incluya los hitos del proyecto. Es decir, los puntos de control que irán determinando si las cosas se van
consiguiendo.

h) Proyecciones financieras
Esta parte es la que probablemente más tiempo os lleve. Debe incluir una relación de los ingresos esperados
frente a los costes que el proyecto va a generar. Es conveniente que le prestéis mucha atención a este apartado
pues posiblemente sea la parte que más cuidadosamente evalúen los posibles inversores, entidades bancarias o
entidades públicas a las que pretendéis solicitar financiación. Se asume que l proyecto puede ser deficiatario en
los primeros años, pero ha de alcanzarse el punto de equilibrio en algún momento a partir del segundo o tercer
año.

Aquí hay diferentes fórmulas o escuelas, podéis presentar una cuenta de resultados, cálculos coste-beneficio,
Valor Actual Neto (VAN), tasa interna de retorno (TIR), punto de equilibrio… pero ha de quedar claro cuál es
la rentabilidad del proyecto y ésta debería ser positiva. Si después de calcular las proyecciones financieras no
veis rentabilidad a 5 años… mejor no sigáis con el proyecto o dadle un par de vueltas porque entonces la
viabilidad como tal no se habrá conseguido.

Año Año Año Año Año Total 5

Métrica
1 2 3 4 5 años

Total Ventas por el canal online

Costes de personal

Costes de producto

Costes por comisiones: logística, método

pago,

Costes implementación plataforma

tecnológica
 Costes mantenimiento evolutivo plataforma
web

Costes de Material, suministros y seguros

Costes de marketing online

Flujo de caja
Como fuente de información adicional para rellenar esas tablas, podéis consultar el siguiente estudio, que habla
del impacto económico que la instalación de una plataforma de comercio electrónico basada en Magento (la
plataforma en la que estamos especializados como empresa) ha supuesto sobre una muestra de cinco empresas.
En ese estudio, elaborado por Forrester y Magento, se analizan las principales cifras económicas y gastos en los
que incurrieron dichas empresas para poner en marcha su portal de comercio electrónico.
i) Resultados y recomendaciones
Este apartado debería recoger las principales conclusiones extraídas durante la realización del plan y explicar
por qué ciertas acciones son convenientes o no. Así mismo, debería incluir los pros y los contras (oportunidades
y amenazas) que se extraen como consecuencia del análisis del documento, todo ello en forma de resumen
ejecutivo, pues el detalle de cada recomendación y resultado ya se ha explicado en los apartados anteriores.

Si el proyecto es viable, se deberían dar una serie de recomendaciones de cómo

implementarlo.
De manera adicional, se puede incluir un análisis de los riesgos del proyecto y posibles alternativas ante riesgos
de elevado impacto.

Si queréis información adicional o realizar un estudio de viabilidad para vuestro proyecto de comercio
electrónico, no dudéis en contactarnos.