1.

Mengapa menciptakan Value Customer menjadi sangat penting dan bagaimanakah

peran Distinctive Capabilities perusahaan ! Berikanlah contoh produk di Indonesia !

Pelanggan (customer) merupakan mitra dan aset bagi perusahaan, karena bagaimana pun juga,
pelangganlah yang menentukan jumlah pembelian dari produk/jasa perusahaan, dan customer lah
yang mendatangkan profit bagi perusahaan. Untuk itu, kepuasan pelanggan (customer satisfaction) yang
merupakan pendorong utama bagi retensi dan loyalitas pelanggan harus terus dijaga dan ditingkatkan
agar perusahaan bisa mencapai profit sehingga dibutuhkan suatu pengelolaan nilai pelanggan yang
disebut dengan Customer Value Management (CRM)
Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) merupakan suatu indikator ke depan akan keberhasilan
bisnis perusahaan yang mengukur bagaimana baiknya tanggapan pelanggan terhadap masa depan bisnis
perusahaan. Sedangkan ukuran keberhasilan kinerja pemasaran perusahaan seperti penjualan dan market
sharemerupakan ukuran keberhasilan kinerja pemasaran dari pandangan masa lalu. Kedua pengukuran
tersebut dibutuhkan untuk mengetahui tingkat keberhasilan pemasaran pada masa lalu sekaligus melihat
bagaimana upaya yang perlu dilakukan untuk menghadapi masa depan bisnis perusahaan.
Kinerja kemajuan pemasaran perusahaan yang mendasar diukur dari kepuasan pelanggan. Dengan
mengukur peningkatan kepuasan pelanggan, akan terlihat tingkat pertumbuhan keuntungan ekonomis atau
kualitas produk berupa barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Oleh karena itu, perlu dicermati
bagaimana suatu perusahaan dapat meningkatkan kualitas produk yang ditawarkan sehingga dapat
memberikan tambahan laba atas pengeluaran biayanya. Maka dalam kepuasan pelanggan perlu dicermati
hubungan kualitas dengan produk preferansi dan kepuasan pelanggan yang mendasar.
Pemasaran relasional (marketing relational) merupakan upaya mengelola loyalitas pelanggan
sehingga dapat dicapai tingkat loyalitas yang tinggi dengan tingkat keutungan yang tinggi pula. Pelanggan
loyal akan dapat dibina bila perusahaan dapat memenuhi permintaan pelanggan atas nilai pelanggan
superior. Sehingga orientasi pasar (market oriented) merupakan suatu perspektif bisnis yang membuat
pelanggan sebagai titik pusat pandangan atas operasi perusahaan secara menyeluruh. Setiap perusahaan
yang berorientasi pasar harus selalu berupaya meningkatkan program inovasi produk serta
mengimplementasikan strategi untuk membangun keunggulan bersaing organisasi perusahaan. Dalam hal
ini, strategi yang dapat dijalankan adalah strategi dorongan pasar (market driven strategy) yang merupakan
strategi terarah perusahaan.
Adapun dasar dari strategi dorongan pasar (market driven strategy) adalah fokus pada pasar
pelanggan yang harus menjadi rumusan strategi bisnis perusahaan. Kunci mendapatkan keunggulan bisnis
untuk menjadi perusahaan yang berorientasi pasar adalah diperolehnya pemahaman akan pasar, dan
bagaimana terjadinya kemungkinan perubahan pada masa depan. Atas dasar kemampuan pemahaman
tersebut dapatlah diperoleh dari bagi pengembangan konsep strategi dorongan pasar (market driven
strategy) . Untuk menjadi organisasi bisnis yang berorientasi pasar, dibutuhkan upaya pencapaian kinerja
atau performansi superior melalui penyelarasan nilai pelanggan (customer value) dengan kapabilas yang
dibutuhkan untuk menentukan kapabilitas yang unik (distinctive capability). Kapabilitas yang dimaksud
merupakan sekumpulan keterampilan atau skills dan akumulasi pengetahuan serta kemampuan
menjalankan proses organisasi, sehingga mampu mengkoordinasikan aktivitas yang dikembangkan
menjadi aset perusahaan. Sehingga peran dari distinctive capability adalah bagaimana perusahaan dapat
menciptakan kapabilitas yang dibutuhkan bagi pencapaian nilai pelanggan superior mencakup kemampuan
superior atas para pesaing yang dapat dijalankan di dalam kondisi bersaing dan sulit ditiru oleh para
pesaing. Perusahaan yang memiliki keunikan akan mampu bersaing di pasar yang baru dan
memberikan customer value yang lebih signifikan kepada pelanggan. Distinctive Capabilities akan
memberikan kontribusi terbesar pada superior customer value. Selain itu juga perusahaan perlu menyadari
penting memertahankan atau meningkatkan customer linking, artinya perusahaan tidak cukup hanya
memberikan value yang tepat tetapi harus adanya aktivitas menjaga hubungan baik dengan konsumen.
Hal ini berpengaruh untuk mengurangi tingkat probabilitas konsumen untuk berpindah-pindah produk. Hal
positif yang dapat diperoleh perusahaan dalam menerapkan Customer Value Management adalah
semakin besarnya hubungan yang menguntungkan antara pelanggan dengan perusahaan, yang tentu
sangat berpotensi sebagai asset terbesar di dalam bisnis, mengingat iklim bisnis saat ini yang tidak
menentu. Dengan meningkatkan nilai pelanggan, maka tentu akan meningkatkan besarnya pendapatan
yang diterima perusahaan
Pada perusahaan rokok Sampoerna, sebagai salah satu contoh. Sampoerna
mengimplementasikannya dengan cara produksi limited edition pada beberapa produk sampoerna, yaitu
A mild. Sampoerna memproduksi limited edition pada produk A mild kemasan 12 batang, Dengan adanya
A mild limited edition, Sampoerna memberikan nilai tambah dengan memberikan tampilan yang berbeda
dari bungkus rokok biasa dan tercantum joke pada bungkus rokok limited edition tersebut seperti ‘Kalo
cinta itu buta, buat apa ada bikini’, joke tersebut sangat memberikan nilai tambah kepada para customer
muda. Edisi terbatas (limited edition) dimaksudkan untuk menarik konsumen muda dan juga limit edition A
mild diperuntukkan untuk meningkatkan penjualan A mild kemasan 12 batang yang cukup rendah
dibandingkan A mild kemasan 16 batang.
Customer value sangat penting sekali dalam melengkapi strategi perusahaan sehingga
perusahaan dapat memperoleh competitive advantage yang sustainable, maksudnya dapat dicapai dari
masa kini hingga masa mendatang. Manajemen nilai pelanggan memberikan pertunjuk bagaimana
perusahaan dapat memperoleh, mengembangkan dan mempertahankan pelanggan Dengan
demikian perusahaan harus mengembangkan ketrampilan mereka di dalam memahami pelanggan. Untuk
itu, perlu bagi perusahaan untuk mengetahui bagaimana dimensi nilai pelanggan, karakteristik pelangggan,
dan focus manajemen nilai pelanggan, yaitu fokus pada tiga hal, konsumen yang berharga, bagaimana
meningkatkan relationship dg pelanggan, dan bagaimana mempertahankan pelanggan yang loyal.

2. Jelaskan peran dari Strategi dalam penerapan Market Driven Strategy? Bagaimanakah agar
pelaksanaan strategi dapat berhasil secara sukses untuk mencapai visi, misi dan tujuan
perusahaan? Lengkapilah analisa Saudara dengan contoh penerapan disalah satu
perusahaan di Indonesia!
Market Driven Strategy adalah suatu pelaksanaan strategi untuk mendapatkan informasi tentang pasar
sebagai basis informasi pemilihan, perumusan dan penerapan strategi untuk mendapatkan keunggulan
dalam pemasaran. Menurut Cravens (2006 : 2) pengertian logika dari market driven strategy adalah pasar
dan konsumen yang membentuk pasar haruslah menjadi titik awal bagi pembentukan strategi bisnis.Kunci
untuk menjadi market-oriented adalah memperoleh sebuah pengertian tentang pasar dan bagaimana
pasar tersebut akan berubah di masa depan. Pengetahuan ini mendukung setiap perusahaan untuk
menyusun market driven strategy. Mengembangkan penglihatan mengenai pasar membutuhkan perolehan
informasi mengenai konsumen, pesaing, dan pasar.
Melihat informasi dari perpektif bisnis secara total; menentukan fungsi bisnis bagaimana menciptakan
nilai konsumen yang lebih baik; dan mengambil tindakan untuk menyediakan value kepada konsumen.
Perusahaan atau organisasi yang berorientasi pada pasar dapat membantu manajemen untuk mengenal
konsumen dan memenuhi kebutuhannya sesuai dengan kemampuan perusahaan. Desain dan
implementasi market-driven strategy yang tepat menjadikan suatu perusahaan mempunyai competitive
advantage yang lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya.
Menjadi market-oriented menuntut perilaku etika bisnis dalam berhubungan dengan pelaku organisasi,
konsumen, supplier, dan para pemegang saham. Menjadi market-oriented juga membutuhkan keterlibatan
dan dukungan dari seluruh karyawan. Perusahaan harus memonitor secepat mungkin mengenai
perubahan keinginan dan kebutuhan konsumen, meningkatkan tingkat inovasi produk, dan menerapkan
strategi yang membangun competitive advantage dari perusahaan. Tentunya setiap perusahaan memiliki
strateginya masing-masing untuk mengembangkan pemasaran produk/jasanya mengikuti perkembangan
pasarnya masing-masing yang berdasar pada prinsip Market Driven Strategy
Strategi berperan sebagai unsur utama dalam Market Driven karena sebagai dasar dalam
pengambilan keputusan dan memandu kegiatan pemasaran serta keseluruhan perusahaan. Strategi
adalah sebuah pengembangan strategi dalam market driven process, termasuk dalam perubahan
lingkungan bisnis dan untuk mendapatkan superior customer value.
Proses manajemen strategis adalah alur dimana penyusunan strategi menentukan sasaran dan menyusun
keputusan strategi. Proses manajemen strategis terdiri dari tiga tahap, yaitu:
1. Formulasi strategi termasuk mengembangkan visi dan misi, mengidentifikasi peluang dan
ancaman eksternal perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan
tujuan jangka panjang, merumuskan alternatif strategi, dan memilih strategi tertentu yang akan
dilaksanakan.
2. Implementasi strategi mensyaratkan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan, membuat
kebijakan, memotivasi karyawan dan mengalokasikan sumberdaya sehingga strategi yang telah
diformulasikan dapat dijalankan. Implementasi strategi termasuk mengembangkan budaya yang
mendukung strategi, menciptakan struktur organisasi yang efektif dan mengarahkan usaha
pemasaran, menyiapkan anggaran, mengembangkan dan memberdayakan sistem informasi dan
menghubungkan kinerja karyawan dengan kinerja organisasi.
3. Evaluasi strategi adalah tahap final dalam manajemen strategis. Tiga tahap aktivitas dasar
evaluasi strategi yaitu meninjau ulang faktor eksternal dan internal yang menjadi dasar strategi,
mengukur kinerja, dan mengambil tindakan korektif.
Evaluasi dibutuhkan karena kesuksesan hari ini tidak menjamin kesuksesan di hari esok.Tujuan
strategi pemasaran lebih berfokus kepada performa organisasi daripada fokus kepada peningkatan nilai
penjualan. Pada akhirnya strategi pemasaran bertujuan untuk mendapatkan superior customer value
dengan cara menggabungkan strategi memengaruhi pelanggan dalam bisnis dengan keseluruhan
tindakan-tindakan market driven action yang terkoordinasi. Kebanyakan perusahaan besar terdiri dari 4
tngkat organisasi: Tingkat korporat, divisi, unit bisnis & produk. Kantor pusat perusahaan bertanggung
jawab merancang rencana strategi korporat untuk memandu keseluruhan perusahaan, kantor pusat
mengambil keputusan tentang jumlah sumber daya yang dialokasikan untuk masing – masing divisi, juga
bisnis yang mana yang dimulai atau dieliminasi.
Setelah perusahaan melakukan analisis SWOT, perusahaan dapat terus mengembangkan tujuan
khusus untuk periode perencanaan. Tahap proses ini disebut formulasi tujuan. Tujuan adalah sasaran yang
spesifik menyangkut besaran dan waktu. Tujuan mengindikasikan apa yang ingin dicapai oleh unit bisnis,
sedangkan strategi adalah rencana permainan untuk mencapai hasil akhir. Setiap bisnis harus merancang
sebuah strategi untuk mencapai tujuannya.
Suatu strategi dalam perusahaan dikatakan sukses apabila manajemen mampu
mengimplementasikan SWOT serta strategi – strategi pada tingkat organisasi yang tepat, mengawasi hasil,
dan mengambil tindakan korektif yang diperlukan sehingga sesuai dengan visi, misi & misi tujuan
perusahaan.Organisasi mengembangkan pernyataan misi yang turut dimiliki oleh manajer, karyawan, dan
pelanggan. Pernyataan ini yang jelas & masuk akal memberi karyawan pengertian paling baik ketika
pernyataan ini mencerminkan visi, memberikan arah bagi perusahaan untun 10 – 20 tahun berikutnya.
Selain itu strategi mempengaruhi kemakmuran perusahaan dalam jangka panjang, khusunya untuk
lima tahun, dan berorientasi ke masa depan. Strategi memiliki konsekuensi yang multifungsi dan
multidimensi serta perlu mempertimbangkan faktor-faktor internal dan eksternal
Menurut Chandler, strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitanya
dengan tujuan jangka panjang, serta prioritas alokasi sumber daya.
Menurut Learned, Christensen, Andrews dan Guth, strategi merupakan alat untuk menciptakan
keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis
tersebut harus ada atau tidak ada.
Menurut Robert W. Duncan (2007, 142), menganalisa lingkungan internal dan eksternal
merupakan hal penting dalam proses perencanaan strategi. Faktor-faktor lingkungan eksternal didalam
perusahaan biasanya dapat digolongkan sebagai Strength (S) atau Weakness, dan lingkungan eksternal
perusahaan dapat diklasifikasikan sebagai Opportunities (O) atauThreat (T). Analisis lingkungan strategi
ini disebut sebagai analisis SWOT.
 Menurut Kurtz (2008,45) SWOT analis adalah suatu alat perencanaan strategi untuk membantu
perencana untuk membandingkan kekuatan dan kelemahan internal organisasi dengan kesempatan dan
ancaman dari eksternal.
Menurut Pearce and Robison (2003,134) analisis SWOT perlu dilakukan karena analisa SWOT
untu mencocokkan “fit” antara sumber daya internal dan situasi eksternal perusahaan.
Contoh penerapan strategi perusahaan yang sukses untuk mencapai visi, misi, dan tujuan perusahaan :
PT Indofood CBP Sukses Makmur,Tbk menerapkan strategi perusahaan yang berorientasi pada
pasar, dimana produksi yang dilakukan oleh perusahaan disesuaikan dengan permintaan pasar. Oleh
karena itu, perusahaan selalu mengembangkan inovasi guna memenuhi kepuasan pelanggan, khusunya
selera konsumen.
Berikut pemaparan tentang visi, misi, dan tujuan perusahaan PT Indofood :
Visi
Menjadi perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pangan dan menjadi pemimpin di industri makanan
Misi
Menjadi perusahaan transnasional yg dapat membawa nama Indonesia di bidang makanan
Kegiatan usaha grup Indofood terdiri dari 4 (empat) grup usaha setrategis yaitu :
1. Produk Konsumen Bermerek
2. Bogasari
3. Minyak Goreng dan Lemak Nabati, dan
4. Distribusi
Grup produk konsumen bermerek bergerak dalam bidang industri Mie Instan, Bumbu penyedap makanan,
Makanan Ringan, Serta Nutrisi dan Makanan Khusus. Grup Bogasari terutama bergerak dalam bidang
industri penggilingan gandum menjaditepung terigu. Grup Bogasari merupakan salah satu produsen terigu
terbesar di dunia berdasarkan kapasitas produksi di satu pengoplahan. Grup Minyak Goreng dan Lemak
Nabati atau Grup EOF bergerak dalam bidang perkebunan kelapa sawit termasuk unit pengolahannya dan
terintegrasi dengan pengolahan dan penjualan minyak goreng, margarine, dan shortening. Serta industry
pengolahan minyak kelapa dan turunannya. Grup Distribusi bergerak dalam bidang usaha distribusi produk
konsumen melalui jaringan distribusi nasional yang dimilikinya. Grup distribusi terutama mendistribusikan
produk konsumen yang diproduksi oleh Grup Indofood.
v Faktor Internal
Kekuatan (strenght)
a. Keahlian dalam cita rasa Indonesia
b. Produk-produk yang berkualitas tinggi dengan harga terjangkau
c. Jangkauan distribusi luas
d. Kecepatan dalam menjangkau konsumen
e. Brand yang sudah terkenal
f. Kualitas SDM yang baik
g. Sudah mendapatkan berbagai penghargaan
Kelemahan (weakness)
a. Terlalu banyak Brand yang dikeluarkan
b. Terlalu banyak inovasi rasa yang dibuat oleh Indofood
c. Permintaan pasar yang belum terpenuhi
d. Produk yang tidak dapat dibedakan dengan kompetitor
e. Persediaan bahan baku sebagian masih bergantung pada Impor
f. Biaya produksi kurang efisien karena menggunakan bahan bakar dengan harganya yang cenderung
mahal
g. Merk Indomie yang dijadikan generic name sehingga mengurangi nilai penjualan

Faktor Eksternal
Peluang (opportunity)
a. Melakukan ekspansi ke luar negeri
b. Melakukan join dengan perusahaan yang memiliki produk yang sejenis
c. Melakukan diversifikasi terhadap produk lain
d. Pasar domestik yang berkembang
e. Segmen pasar yang baru
f. Pasar Internasional
g. Pasar yang luang karena kompetiror yg tidak sanggup memenuhi permintaan customer
h. Diminati dan dapat diterima baik oleh masyarakat.
i. Dukungan dan kebijakan pemerintah terhadap bea masuk atas bahan baku yang dapat diimpor
j. Daya beli konsumen yang meningkat sepanjang tahun
Ancaman (threats)
a. Ketatnya persaingan yang dilakukan pesaing dalam hal iklan maupun inovasi
b. Tidak fokus terhadap satu jenis produk
c. Persaingan harga dengan kompetitor
d. Kompetitor mengeluarkan produk baru yang inovatif
e. Kompetitor memegang pangsa terbesar
f. Dikenakan pajak penjualan
g. Krisis keuangan dunia
Tujuan/Goals
a. Memperluas bidang usaha secara terus menerus melalui bidang usaha internal maupun
pengembangan usaha strategis
b. Mengurangi biaya transportasi
c. Selalu meningkatkan kesejahteraan karyawan
d. Mensuplai daerah lain yang selaku kekurangan persediaan barang
e. Berperan serta dalam pelestarian lingkungan hidup dan peningkatan kesejahteraan lingkungan
Visi, misi, dan tujuan perusahaan diatas dinilai realistik, spesifik, dan meyakinkan dengan merupakan
penggambaran citra, nilai, arah, dan tujuan untuk masa depan perusahaan. Sejalan dengan isi, misi, dan
tujuan perusahaan PT. Indofood menerapkan 3 strategi utama yaitu :
1. Distribusi
Melakukan pendistribusian yang sesuai target pasar dan produk yang dihasilkan sesuai minat konsumen
2. Pemasaran
Dengan mengendalikan biaya promosi agar tidak terjadi over budget dan mempertahankan tingkat
penjualan tidak menurun
3. Inovasi Pasar
Menambah keunggulan keunggulan terhadap produk yang dipasarkan dan melakukan gebrakan yang
menjadi daya tarik konsumen terhadap produk yang dipasarkan.
Tentang strategi menghadapi persaingan, Indofood akan menerapkan strategi Mastering The Present, Pre-
empting the Future. Strategi ini antara lain fokus kepada organic growth, memanfaatkan competitive
advantage melalui scale, scope, span, dan speed. Selain itu akan menjalankan program cost efficiency and
cost cutting. Di samping itu tetap melanjutkan segmentasi para konsumennya dengan memperkenalkan
produk-produk dengan higher price and higher margin.
Strategi Kunci 3A
Keberhasilan Indomie terus bercokol di urutan teratas Top Brand adalah berkat konsistensi Indomie dalam
menjalankan strategi kunci 3A:
a. Acceptability, yaitu rasa Indomie yang sudah bisa diterima di lidah konsumen (Product).
b. Avalaibility, produk Indomie mudah diperoleh dimana saja (Place)
c. Affordability, tercermin dari harga eceran Indomie yag terjangkau (Price)
Perusahaan ini kini telah berhasil menjadi pelopor industri makanan olahan di Indonesia yang terdepan
dan memegang market leader pada masing masing brand produk yang dimilikinya.
sumber data : PT Indofood CBP Sukses Makmur,Tbk.

3. Bagian terpenting dalam analisa peluang pasar adalah mengestimasikan besaran pasar
yang sekarang dan yang potensial. Jelaskan!

Analisa peluang pasar adalah suatu kenyataan yang harus dihadapi oleh setiap organisasi dimana
mereka hidup di bawah tekanan perubahan. Perubahan yang diakibatkan oleh kemajuan dalam berbagai
bidang kehidupan telah berimplikasi pada semakin beraneka ragamnya kebutuhan dan tuntutan hidup
setiap individu. Setiap organisasi hidup di bawah pengaruh perkembangan budaya yang dicapai oleh
masyarakat di seperusahaanrnya serta faktor-faktor eksternal lainnya; seperti kondisi ekonomi, situasi
politik, keyakinan dan nilai serta norma yang dianut masyarakat.
Keadaan yang terjadi di luar organisasi tersebut ada yang bisa dikendalikan oleh perusahaan dan
ada juga bahkan pada umumnya merupakan keadaan atau faktor yang tidak bisa dikendalikan. Boone dan
Kurtz (1987) menegaskan hal yang sama bahwa analisis peluang pasar sangat berguna
menyediakan fondasi bagi kepentingan perencanaan dan strategi pemasaran. Para manajer
dipandang perlu mengevaluasi situasi lingkungan, tempat dimana mereka mencurahkan aktivitas
pemasarannya dan mengestimasi pengaruh-pengaruh lingkungan yang mungkin timbul pada masa yang
akan datang pada para konsumen. Mempertimbangkan trend masyarakat pada masa yang mendatang
akan mengilhami munculnya ide dan strategi baru, sehingga hal tersebut merupakan tindakan yang lebih
baik karena ia dapat bertindak sebagai pioner daripada sekedar bereaksi terhadap perubahan yang sedang
berlangsung. Lingkungan beserta arus perubahannya mesti dimonitor dan dievaluasi secara hati-hati,
potensi peluang (kesempatan) dan masalah yang mungkin muncul mesti diidentifikasi, sebelum suatu
organisasi mengembangkan rencana pemasaran.
Di dalam mengidentifikasi dan mengevaluasi peluang terdapat 2(dua) hal pokok yang harus
dicermati (1) kekuatan dan kelemahan, dan (2) kesesuaian antara peluang dengan kemampuan
organisasi. MOA, juga, akan mampu menyediakan informasi yang berharga tentang para pesaing
(competitors) dan para pendatang/pesaing baru, serta perbandingan kekuatan dan kelemahan mereka
secara relatif dengan organisasi milik perusahaan. Keanekaragaman yang terjadi di luar organisasi
mungkin menawarkan begitu banyak peluang, tetapi sudah barang tentu tidak semua peluang yang
tersedia tersebut dapat dijadikan sebagai peluang yang realistik karena organisasi dihadapkan pada
keterbatasan sumber daya serta visi.
Perusahaan Procter and Gamble (P&G), sebuah perusahaan besar di Amerika, mungkin
mengidentifikasi adanya sebuah kesempatan unttuk meningkatkan volume penjulan barang-barang
keperluan rumah tangga di kalangan masyarakat Amerika yang multi etnis dan dia bisa mengerahkan
seluruh sumber daya yang dimilikinya merancang advertising campaign untuk mencapai sasaran pasarnya.
Dengan kekuatan sumber daya yang dimilikinya P&G memungkinkan dan bahkan mampu untuk
memanfaatkan peluang dalam bisnis tenaga nuklir, tetapi tampaknya P&G tidak mau melirik kesempatan
itu, mengapa? Karena manajernya sangat faham bahwa tidak semua peluang sesuai dengan interest
perusahaan. Dengan kata lain, setiap perusahaan hanya akan berbisnis secara menguntungkan pada
peluang-peluang tertentu yang memang “fit” dengan kemampuan yang dimilikinya. Stanton dkk. (1994)
menemukan bahwa sejumlah perusahaan telah mencoba mengembangkan sejumlah pertanyaan yang
bersifat memandu untuk membantu mereka dalam melalukan analisis peluang pasar.
Pertanyaan-pertanyaan yang bersifat memandu tersebut adalah:
• Keunggulan bersaing apakah yang akan perusahaan miliki sehingga dapat membantu
perusahaan dalam memasuki peluang atau pasar tersebut? (misalnya, pengalaman dalam penjualan dan
advertensi atau perusahaan telah memiliki jaringan distribusi yang cukup kuat.)
• Apakah perusahaan memiliki kemampuan-kemampuan khusus untuk membawa perusahaan
memasuki pasar tersebut? (kemampuan yang bersifat technical atau skill tertentu)
• Apakah perusahaan memiliki kelemahan-kelemahan tertentu yang bisa menghambat kelancaran
perusahaan dalam memasuki pasar tersebut? (sumber daya keuangan atau pengalaman manajemen
dalam industri tersebut.)
• Apakah peluang pasar tersebut cocok dengan harapan-harapan perusahaan? (sejumlah
perusahaan menginginkan return on investment yang tertentu atau dia hanya ingin beroperasi pada jenis
usaha tertentu.)
• Apakah peluang tersebut tepat/sesuai dengan dengan rencana jangka panjang perusahaan?
(misalnya: memperluas pasar memasuki pasar global. Untuk meningkatkan volume penjualan dan merebut
pangsa pasar yang besar, maka perusahaan harus menggunakan kebijaksanaan-kebijaksanaan yang
tepat untuk memasuki peluang pasar yang ada. Selanjutnya perusahaan harus melihat potensi dari pasar.
Kotler (1997:118) menyatakan bahwa potensi pasar adalah batas yang didekati oleh permintaan
ketika pengeluaran pemasaran industri mendekati tak terhingga untuk lingkungan yang telah ditentukan.
Potensi pasar sendiri dapat dianalisis melalui pendekatan permintaan dan penawaran dan dengan
membatasi jangkauan pasar.
a. Pendekatan Permintaan Pendekatan permintaan menekankan tentang kebutuhan manusia yang
sampai sekarang belum sepenuhnya terpenuhi atau kemungkinan sudah terpenuhi namun kurang
memuaskan. Misalnya, masyarakat di wilayah pedesaan banyak yang pergi ke kota untuk belanja pakaian.
Artinya, golongan masyarakat tersebut membutuhkan pakaian sesuai dengan selera mereka yang tidak
dapat diperoleh di desa atau mungkin dapat diperoleh di desa, tetapi harganya terlalu mahal. Jadi, di desa
ini terdapat peluang usaha untuk menyediakan pakaian sesuai kebutuhan masyarakat desa. Begitupula
dengan tempat hiburan yang belum sepenuhnya dapat dinikmati oleh masyarakat di pedesaan. Melalui
pendekatan permintaan dapat diketahui jumlah permintaan terhadap produk/jasa yang meliputi: sasaran
pembeli/konsumen, jumlah konsumen, jumlah kebutuhan dan total kebutuhan pertahun.
b. Pendekatan Penawaran Pendekatan penawaran berawal dari kemampuan wirausaha dalam
membuat suatu produk/barang, memberikan pelayanan jasa atau gabungan dari keduanya. Dari sini
barulah mulai mencari adakah pasarnya atau orang-orang yang membutuhkannya. Misalnya, seorang
wirausaha memproduksi genteng dengan kualitas yang bersaing. Dengan kualitas genteng yang bersaing
tersebut, lalu apakah berarti para calon konsumen, developer, pemborong pembangunan rumah dan
sebagainya kira-kira berminat membeli, sebab harga genteng produksi wirausaha ternyata lebih mahal
dibandingkan genteng dengan kualitas yang sama di pasaran saat ini. Apakah konsumen mempunyai daya
beli berminat untuk membeli genteng yang lebih mahal dengan kualitas sama atau membeli genteng yang
harganya sama dengan kualitas yang baik. Begitupun kalau ingin membuka toko kue, salon kecantikan,
usaha pijat dan usaha lainnya. Melalui pendekatan penawaran wirausaha juga dapat mengidentifikasi
banyaknya pesaing yang membuat produk/jasa yang sama.
c. Membatasi Jangkauan Pasar. Mengukur secara rasional seberapa luas jangkauan usaha dan
tentukan siapa target pasar. Apabila hendak membuka mini market di rumah, kira-kira calon pembelinya
datang sendiri dari satu RT saja, satu RW, sekompleks, atau sekecamatan? Jika hendak membuka toko
furniture di pinggir jalan, semesti memperkirakan apakah calon pembeli hanya datang dari tetangga
sepanjang jalan atau orang-orang dari luar kota yang melintas di jalan depan gerai anda. Kalau jangkauan
wilayah sudah ditentukan, silakan hitung tingkat perkiraan konsumsi calon pelanggan. Perkirakan seberapa
sering mereka akan berbelanja, dan seberapa banyak belanjaan mereka setiap kali datang. Tentu bisa
menghitung berapa besar pengeluaran setiap tetangga se-RT untuk memenuhi kebutuhan makan (beras,
ikan asin, minyak goreng, tepung, dan lainnya) serta perawatan tubuh dan pakaian (sabun, odol, sabun
cuci, sampo dan sebagainya). Kira-kira, apakah mereka semua bersedia untuk belanja di warung? Mungkin
dalam satu RT sudah ada dua warung serupa, sehingga hanya seperempat rumah tangga se-RT yang
diperkirakan akan berlangganan. Nah, apakah dengan pelanggan potensial sebanyak itu, keuntungan yang
didapat cukup ekonomis?
Dari menjawab pertanyaan-pertanyaan semacam itu, perusahaan bisa mengambil keputusan
apakah peluang yang ada layak untuk diwujudkan atau tidak. Menghitung potensi pasar sedari awal juga
memaksa perusahaan untuk berpikir lebih keras dan kreatif. Kalau potensi pasar dengan jangkauan yang
perusahaan tetapkan tak memuaskan, misalnya, perusahaan bisa mempertimbangkan segala
kemungkinan untuk memperluas jangkauan pasar. Agar bisa menjangkau RW tetangga, umpamanya,
boleh jadi perusahaan perlu memberi layanan delivery order.
Potensi pasar merupakan komponen kunci agar analisis usaha bisa perusahaan susun seakurat
mungkin. Analisis usaha sendiri merupakan perhitungan awal yang perlu dilakukan untuk memberi
gambaran apakah usaha yang hendak digeluti memberikan untung atau tidak. Lewat analisis semacam ini
pula perusahaan bisa memperkirakan berapa banyak keuntungan yang bisa perusahaan peroleh secara
rutin. Pada gilirannya, perusahaan juga bisa memperkirakan berapa lama modal yang perusahaan tanam
akan menghasilkan. Berikut komponen sebuah analisis usaha sederhana:
a. Investasi Sebuah analisis usaha sederhana biasanya diawali keterangan mengenai besarnya
investasi atau modal yang perusahaan tanam. Jangan menyamakan investasi dengan biaya. Investasi
adalah dana yang perlu perusahaan keluarkan sekali dan tidak berhubungan dengan kegiatan rutin usaha.
Contoh investasi adalah pembelian lahan, mesin, peralatan, pengurusan izin usaha, pendirian bangunan,
pembelian peralatan, dan sebagainya. Total dana yang yang dihabiskan untuk mengadakan itu semua
disebut investasi.
b. Menghitung Biaya Berbeda dengan investasi, biaya adalah dana yang mesti perusahaan
keluarkan secara rutin dan periodik selama perusahaan menjalankan usaha. Biaya ini terdiri dari biaya
tetap dan biaya tidak tetap. Biaya tetap adalah biaya yang harus perusahaan bayarkan rutin dengan nilai
yang tetap, tak peduli besarnya perputaran usaha perusahaan. Contoh biaya seperti ini adalah service
charge bagi pemilik kios atau toko di mal, biaya pegawai, telepon, listrik, air minum, atau biaya sewa
tempat—kalau bukan milik sendiri. Adapun biaya tidak tetap adalah biaya yang perusahaan keluarkan
secara rutin, namun nilainya tergantung pada besar kecilnya perputaran bisnis perusahaan. Biaya
pembelian bahan baku, bahan penunjang, kemasan, komisi pegawai, pengiriman barang dan sebangsanya
adalah contoh biaya tidak tetap. Prinsipnya, biaya ini jadi besar kalau penjualan perusahaan meningkat,
sebaliknya ikut menyusut kalau penjualan perusahaan turun. Biaya tetap bagi satu jenis usaha bisa jadi
termasuk biaya tidak tetap bagi jenis usaha yang lain. Contohnya, biaya listrik bagi toko kelontong jelas
masuk biaya tetap, tapi bagi pabrik pemintal benang yang mesinnya menggunakan listrik, jelas masuk
biaya tidak tetap. Oleh sebab itu, saat menentukan besarnya biaya tidak tetap ini selalu sesuaikan dengan
asumsi penjualan yang anda perkirakan.
c. Asumsi Penjualan Berhubung usahanya sendiri belum berjalan, maka angka-angka tersebut
baru berupa asumsi. Di sinilah perlunya perusahaan menakar potensi pasar. Hasil kalkulasi itulah yang
perusahaan pakai sebagai asumsi penjualan.

4. Apa yang menyebabkan perusahaan dalam mencapai sustain competitive advantage sering
menghadapi kendala dalam melaksanakan segmentasi serta bagaimana solusi terbaik yang
seharusnya dilaksanalan oleh perusahaan beserta contohnya?
Munculnya persaingan dalam dunia bisnis merupakan hal yang tidak dapat dihindari. Dengan adanya
persaingan, maka perusahaan – perusahaan dihadapkan pada berbagai peluang dan ancaman baik yang
berasal dari luar maupun dari dalam negeri. Untuk itu setiap perusahaan dituntut untuk selalu mengerti dan
memahami apa yang terjadi dipasar dan apa yang menjadi keinginan konsumen, serta berbagai perubahan
yang ada di lingkungan bisnisnya sehingga mampu bersaing dengan perusahaan–perusahaan lainnya.
Sudah seharusnya perusahaan berupaya untuk meminimalisasi kelemahan – kelemahannya dan
memaksimalkan kekuatan yang dimilikinya. Dengan demikian perusahaan dituntut untuk memilih dan
menetapkan strategi yang dapat digunakan untuk menghadapi persaingan.
Pada dasarnya setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu lingkungan industri mempunyai keinginan
untuk dapat lebih unggul dibandingkan pesaingnya.Umumnya perusahaan menerapkan strategi bersaing
ini secara eksplisit melalui kegiatan-kegiatan dari berbagai departemen fungsional perusahaan yang ada.
Pemikiran dasar dari penciptaan strategi bersaing berawal dari pengembangan formula umum mengenai
bagaimana bisnis akan dikembangkan, apakah sebenarnya yang menjadi tujuannya dan kebijakan apa
yang akan diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Pengertian sustain competitive advantage atau
perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif berkelanjutan sendiri memiliki dua arti yang berbeda
tetapi saling berhubungan. Pengertian pertama menekankan pada keunggulan atau superior dalam hal
sumber daya dan keahlian yang dimiliki perusahaan.
Perusahaan yang memiliki kompetensi dalam bidang pemasaran, manufakturing, dan inovasi dapat
menjadikannya sebagai sumber-sumber untuk mencapai keunggulan bersaing. Melalui ketiga bidang
kompetensi tersebut, perusahaan dapat mengembangkan strategi sehingga dapat menghasilkan produk
yang laku di pasaran. Pengertian kedua menekankan pada keunggulan dalam pencapaian kinerja selama
ini.Pengertian ini terkait dengan posisi perusahaan dibandingkan dengan para pesaingnya.Perusahaan
yang terus memperhatikan perkembangan kinerjanya dan berupaya untuk meningkatkan kinerja tersebut
memiliki peluang mencapai posisi persaingan yang lebih baik. Dengan posisi persaingan yang baik maka
sebenarnya perusahaan telah memiliki modal yang kuat untuk terus bersaing dengan perusahaan lain.
Keunggulan bersaing merupakan hasil dari implementasi strategi yang memanfaatkan berbagai sumber
daya yang dimiliki perusahaan. Keahlian dan asset yang unik dipandang sebagai sumber dari keunggulan
bersaing.K eahlian unik merupakan kemampuan perusahaan untuk menjadikan para karyawannya sebagai
bagian penting dalam mencapai keunggulan bersaing. Kemampuan perusahaan dalam mengembangkan
keahlian para karyawannya dengan baik akan menjadikan perusahaan tersebut unggul dan penerapan
strategi yang berbasis sumber daya manusia akan sulit untuk ditiru oleh para pesaingnya. Sedang asset
atau sumber daya unik merupakan sumber daya nyata yang diperlukan perusahaan guna menjalankan
strategi bersaingnya. Kedua sumber daya ini harus diarahkan guna mendukung penciptaan kinerja
perusahaan yang berbiaya rendah dan memiliki perbedaan (diferensiasi) dengan perusahaan lain.
Keunggulan bersaing (competitive advantage) adalah jantung kinerja pemasaran untuk menghadapi
persaingan. Keunggulan bersaing diartikan sebagai strategi benefit dari perusahaan yang melakukan
kerjasama untuk menciptakan keunggulan bersaing yang lebih efektif dalam pasarnya. Strategi ini harus
didesain untuk mewujudkan keunggulan bersaing yang terus menerus sehingga perusahaan dapat
mendominasi baik di pasar lama maupun pasar baru.Beberapa indikator yang digunakan untuk mengukur
keunggulan bersaing adalah keunikan, jarang dijumpai, tidak mudah ditiru, tidak mudah diganti, dan harga
bersaing.Keunggulan bersaing pada dasarnya tumbuh dari nilai-nilai atau manfaat yang diciptakan oleh
perusahaan bagi para pembelinya.Pelanggan umumnya lebih memilih membeli produk yang memiliki nilai
lebih dari yang diinginkan atau diharapkannya. Namun demikian nilai tersebut juga akan dibandingkan
dengan harga yang ditawarkan. Pembelian produk akan terjadi jika pelanggan menganggap harga produk
sesuai dengan nilai yang ditawarkannya. Hal ini didukung oleh pendapat Styagraha ( 1994,p.14 ) yang
menyatakan bahwa keunggulan bersaing adalah kemampuan suatu badan usaha untuk memberikan nilai
lebih terhadap produknya dibandingkan para pesaingnya dan nilai tersebut memang mendatangkan
manfaat bagi pelanggan.
Beberapa indikator yang digunakan untuk mengukur keunggulan bersaing adalah keunikan, jarang
dijumpai, tidak mudah ditiru, tidak mudah diganti, dan harga bersaing.Keunikan produk adalah keunikan
produk perusahaan yang memadukan nilai seni dengan selera pelanggan.Harga bersaing adalah
kemampuan perusahaan untuk menyesuaikan harga produknya dengan harga umum di pasaran.Tidak
mudah dijumpai berarti keberadaannya langka dalam persaingan yang saat ini dilakukan.Tidak mudah
ditiru berarti dapat ditiruan tidak sempurna. Sulit digantikan berarti tidak memiliki pengganti yang sama.
Sustainable Competitive Advantage (SCA) merupakan suatu kondisi di mana perusahaan telah mencapai
posisi aman (safety) dan memiliki keunggulan bersaing yang berkelanjutan.Kondisi tersebut tentunya
merupakan tujuan yang ingin dicapai setiap perusahaan dalam situasi dan kondisi persaingan bisnis yang
cukup tajam saat ini. Untuk mencapai hal tersebut, berbagai upaya akan dilakukan perusahaan. Kekuatan
(strength) dan kelemahan (weakness) internal perusahaan diidentifikasi guna diambil kebijakan dan
strategi yang akan membawa perusahaan ke arah SCA tersebut. Kegiatan ini biasa disebut sebagai
Analisis Lingkungan Internal perusahaan, dimana hal ini sekaligus menjadi fokus kajian makalah
ini.Demikian juga peluang (opportunity) dan ancaman (threat) yang dihadapi perusahaan harus selalu
dipantau guna diambil kebijakan dan strategi yang muaranya juga untuk mencapai dan mempertahankan
SCA.Kegiatan ini biasa disebut sebagai analisis lingkungan eksternal. Kegiatan menganalisis baik
lingkungan internal maupun eksternal perusahaan lazim dinamakan sebagai analisis SWOT.
Menurut Kotler (2003): “Market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of potential
buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or
needs”. Dengan kata lain segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan
pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli,
geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup.Selanjutnya Kotler, kartajaya, Huan dan liu (2003)
menyatakan bahwa segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni
mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama
segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis,
demografis, psikografis dan perilaku.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah
perusahaan karena beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus
dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan
gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi
memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta
menentukan posisi pasar perusahaan.
Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang
disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga,
segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut
yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
5. Dalam upaya menjaga posisi perusahaan di pasar, maka suatu perusahaan haruslah dapat
menentukan strategi yang tepat. Untuk menentukan strategi pemosisian (positioning
strategy) yang tepat pasar, maka manajemen atau pimpinan perusahaan haruslah
melakukan penganalisaan dengan lima kekuatan daya saing Porter. Jelaskanlah secara
lengkap pernyataan tersebut dan lengkapilah dengan contoh salah satu produk di Indonesia
!
Model Five Forces tentang analisis kompetitif adalah pendekatan yang digunakan secara luas untuk
mengembangkan strategi dalam banyak industri. Menurut Porter (1980), hakikat persaingan suatu industri
dapat dilihat sebagai kombinasi atas lima kekuatan yaitu yaitu persaingan di antara perusahaan sejenis,
kemungkinan masuknya pendatang baru, potensi pengembangan produk substitusi, kekuatan tawar-
menawar pembeli serta kekuatan tawar- menawar pemasok. Kelima kekuatan persaingan ini menentukan
intensitas persaingan dan profitabilitas dalam industri, dan kekuatan yang paling besar akan menentukan
perumusan strategi.
1. Persaingan di antara Perusahaan Sejenis
Persaingan antar perusahaan sejenis biasanya merupakan kekuatan terbesar dalam lima kekuatan
kompetitif. Strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan dapat berhasil jika mereka memberikan
keunggulan kompetitif dibandingkan strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Perubahan strategi oleh
satu perusahaan mungkin akan mendapatkan serangan balasan seperti menurunkan harga, meningkatkan
kualitas, menambah fitur, menyediakan jasa, memperpanjang garansi, dan meningkatkan iklan
2. Kemungkinan Masuknya Pesaing Baru
Pendatang baru dalam suatu industri akan membawa kapasitas baru, keinginan untuk mendapatkan
pangsa pasar, dan sering kali sumberdaya yang substansial. Akibatnya, harga dapat menjadi turun atau
biaya membengkak sehingga mengurangi profitabilitas. Ancaman masuknya pendatang baru bergantung
pada rintangan masuk yang ada digabung dengan reaksi pesaing yang sudah ada yang dapat diantisipasi
oleh pendatang baru. Jika hambatan ini besar atau pendatang baru memperkirakan akan ada perlawanan
yang keras dari para pemain lama, maka ancaman dari pendatang baru akan rendah.
3. Potensi Pengembangan Produk Substitusi
Semua perusahaan dalam suatu industri bersaing dengan industri-industri yang menghasilkan produk
pengganti. Produk pengganti membatasi laba potensial dari industry dengan menetapkan harga maksimum
yang dapat diberikan oleh perusahaan dalam industri. Semakin menarik alternatif harga yang ditawarkan
oleh produk pengganti, semakin ketat pembatasan laba industri.
Produk pengganti yang perlu mendapat perhatian besar adalah poduk- produk yang (1) memiliki tren
membaiknya kinerja harga dibandingkan dengan produk industry tersebut (2) diproduksi oleh industri yang
memperoleh laba tinggi. Produk pengganti seringkali timbul dengan cepat ketika suatu perkembangan
meningkatkan persaingan di industri mereka, dan menyebabkan penurunan harga atau perbaikan kinerja
4. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok
Pemasok dapat menggunakan kekuatan tawarnya terhadap para peserta industri, dengan menaikkan
harga atau mengurangi kualitas produk yang dibeli.
5. Kekuatan Tawar-menawar Pembeli
Pembeli bersaing dengan industri dengan memaksa harga turun, tawar-menawar terhadap mutu yang lebih
tinggi dan pelayanan yang lebih baik, serta berperan sebagai pesaing. Kekuatan dati tiap-tiap kelompok
pembeli yang penting dalam industri tergantung pada sejumlah karakteristik situasi pasarnya dan pada
kepentingan relatif pembeliannya dari industri yang bersangkutan dibandingkan dengan keseluruhan bisnis
pembeli tersebut. (Thompson and Strickland, 2008.

Analisis terhadap PT LG Elektronik Indonesia.

1. Ancaman masuk dari pendatang baru
a. Pendatang baru perusahaan elektronik yaitu: Fujitsu, Axus, dll.
b. Manajemen Strategi yang dilakukan :
-Mempertahankan Loyalitas Konsumen dengan perbaikan pelayanan konsumen
-Tetap menjadikan produk elektronik yang tahan lama dan berdaya saing mengikuti perkembangan
zaman
2. Kekuatan posisi tawar pemasok
a. Karena LG Elektronik Indonesia merupakan perusahaan yang berpusat di Korea, jadi pemasok untuk
PT LG Elektronik berasal dari mancanegara dan oleh karena itu diperlukan hubungan yang sangat baik
untuk menjaga loyalitas supplier.
b. Manajemen Strategi yang dilakukan:
PT LG Elektronik sebaiknya tidak lamban dalam melunasi kewajibannya kepada pihak supplier agar
hubungan yang terjalin antara kEdua perusahaan akan tetap terus terjalin sehingga LG tidak kekurangan
pasokan bahan baku dari supplier
3. Kekuatan posisi tawar pembeli
a. Para pembeli produk LG berasal dari berbagai kalangan tetapi harga harga produk LG cenderung
stabil di pasaran sehingga bisa dijangkau oleh kalangan menengah dan kalangan atas, namun kadang kala
LG elektronik juga mengadakan program big sale bagi produk-produk yang sedikit cacat.
b. Manajemen Strategi yang dilakukan:
- Produk berkualitas dan memuaskan para konsumen.
- Memberikan kontribusi usaha atau Corporate Social Responsibility (CSR) melalui berbagai kegiatan dan
donasi.
- Program pemberian beasiswa tanpa ikatan dinas apapun bagi mahasiswa-mahasiswi yang berprestasi
di negeri ini untuk melanjutkan program studi pasca sarjana (S2) di universitas- universitas terkemuka di
Korea. Panasonic Scholarship (PS).
- Harga bersaing
- Pemberian Service Garansi yang memuasakan
- Pelayanan yang baik
- Promosi sesuai dengan mutu
- Elektronik yang tahan lama / awet
- Sponsor acara-acara musik terkemuka
4. Ancaman produk substitusi
a. PT LG Elektronik merupakan brand elektronik yang paling terkemuka dengan sederet produknya yang
inovatif, mulai dari LCD TV, AC, Kulkas, Mesin Cuci, dan lainnya, dengan produk utama yang inovatif
berupa Air Conditioner. Substitusi dari produk LG Elektronik tentunya masih bersifat tradisional. Misalnya
produk LCD TV substitusinya Radio atau bahkan layar sandiwara berupa opera, Kamera substitusinya
Lukisan, AC substitusinya Kipas Sate, Kulkas substitusinya termos es, Mesin Cuci substitusinya Papan
Gilasan dsb.
b. Manajemen Strategi yang dilakukan:
- Menjadikan manufaktur kelas dunia di bidang produk elektronik
- Menghasilkan produk dengan kualitas terbaik, dan inovatif
- Terus mengikuti perkembangan kemajuan elektronik.
5. Kekuatan Kompetitor
a. Samsung, Sony, Panasonic, Sanyo, Sharp, Toshiba, Denpoo dll.
b. Manajemen Strategi yang dilakukan:
- Melakukan Inovasi Produk
- Harga yang lebih terjangkau tetapi tetap memperhatikan mutu produk.
- Promosi ditingkatkan

6. Bagaimana pemasar mengidentifikasikan pesaing utama sehingga memungkinkan

menentukan strateginya dengan mengkaji kekuatan dan kelemahan pesaingnya?
Lengkapilah jawaban Saudara dengan contoh penerapan di salah satu produk di Indonesia!

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau mirip
dengan produk yang ditawarkan. Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang sehat.
Manusia pesaing adalah orang - orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan
memenang-kan persaingan itu.
Menurut Cravens (2000), Analisa situasi pasar persaingan adalah langkah pertama dalam merancang
strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah ada. Analisa situasi ini dilakukan setelah strategi
diimplikasikan untuk menentukan perubahan strategi yang diperlukan. Penilaian situasi biasanya
pendefinisian dan penganalisaan pasar, dan analisa pesaing.
Mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahan yang sederhana. Namun cakupan pesaing actual dan
potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas. Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh
pesaingnya yang baru muncul atau oleh teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini.
Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik
pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan laju perkembangan
pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha
diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.
Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:
1. Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk
2. Harga yang ditawarkan
3. Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
4. Promosi yang dijalankan
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis pesaing dengan cara:
1. Mengidentifikasikan pesaing
Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan jenis serta kekuatan dan kelemahan dari pesaing.
Identifikasi ini meliputi:
· Jenis produk yang ditawarkan
· Melihat besarnya pasar yang dikuasai
· Identifikasi peluang dan ancaman
· Identifikasi keunggulan dan kelemahan
2. Menentukan sasaran pesaing
Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:
· Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis
· Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam menghambat laju
pesaing.
3. Identifikasi strategi pesaing
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu,
setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya.
Berikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing:
· Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan yang
dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
· Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung terhadap
kelemahan yang dimiilki lawannya.
· Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari belakang dan lari.
Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang lengah.
· Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi serangan
yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu lawan menyerang lebih dulu, namun bagi perusahaan
yang lemah, hal ini sangat berbahaya.
4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Identifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-tahap berikut:
· Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran,
strategi dan kinerja pesaing.
· Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia,
teknologi dan lobi di pasar.
· Mengetahui market share yang dikuasi pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan
5. Menentukan sasaran pesaing
Dengan mengetahui sasaran yang ingin dicapai oleh pesaing, maka perusahaan dapat mengantisipasinya
dengan cara-cara yang kreatif.
6. Identifikasi reaksi pesaing
Tindakan pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan akan ditanggapi secara
beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha mempelajari lebih dahulu baru membalas.
7. Strategi menghadapi pesaing
Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan pesaing
dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu, perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi
dan kondisi perusahaan. Tujuannya adalah agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat
menerapkan strategi yang tepat.
Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan:
1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung menawarkan hal
yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja. Misalnya
Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri minuman. Karena
itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya persaingan antara
Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara Teh Botol Sosro
dengan Sari Roti, dan lain-lain.
Lima lingkungan generik yang menguraikan batas struktur industri adalah sebagai berikut :
1. Pasar yang baru muncul (Emerging)
Merupakan industri yang baru dibentuk atau dibentuk kembali dengan adanya penciptaan beberapa faktor
seperti tekhnologi baru, perubahan kebutuhan pembeli, dan identifikasi atas kebutuhan yang terpenuhi oleh
pemasok.
2. Pasar yang terpecah (Frgmanted)
Pada jenis industri ini, tidak satu pun perusahaan yang memiliki posisi yang kuat dalam hal pangsa pasar
atau pengaruh. Biasanya, industri ini dibentuk oleh sejumlah besar perusahaan yang relatif kecil.
3. Transisional (Transitional)
Industri ini berubah dari tahap pertumbuhan ke tahap matang, seperti yang ditampilkan oleh daur hidup
produk industri.
4. Pasar yang menurun (Declining)
Pada jenis industri ini, penjualan sedang menurun. Kategori industri tidak bergerak sesuai siklus dan
karenanya penjualan naik dan turun setiap saat. Lebih baik hal ini benar-benar dihilangkan daripada
mengalami penurunan yang bersifat sementara.
5. Global
Perusahaan dalam kategori ini bersaing atas dasar global. Contohnya adalah industri mobil, ban, dan
sebagainya. Dengan kata lain, analisis pesaing berfungsi untuk peta persaingan yang ada sekarang dan
dimasa yang akan datang.

B. Identifikasi Pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki,
perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Peta persaingan ini digunakan untuk analisa
pesaing secara tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah pertama adalah dengan mengidentifikasi
seluruh pesaing yang ada. Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan adalah
mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya.
Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam
perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan
dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing
pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang,
baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang
mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan
untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang
timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan
yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya
dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.
C. Menentukan Sasaran Pesaing
Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat dan pesaing jauh.
Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis, seperti bank umum,
BPR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Contohnya pesaing untuk bank adalahlembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan daengan
bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer, atau dana
pensiun.
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran dari
pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan
laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau
menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka pendek atau laba
jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat
dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau
harga yang relatif murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah pertumbuhan market
share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi
yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Sebagai contoh
perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam mempromosikan produknya dengan diimbangi
keunggulan dari masing-masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker share
juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional yang
relatif lebih rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula
dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan mutu produk
ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan atau kelebihan lainnya.
Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang
dimiliki.
D. Identifikasi Strategi Pesaing
Ada beberapa macam strategi yang dijalankan, antara lain:
1. Strategi pemimpin pasar
Mayoritas industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin pasar.Perusahaan ini memiliki
pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan. Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan
lainnya, pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran
distribusi dan intensitaas promosi.
Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnyauntuk mengambil
tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk mengembangkan jumlah
permintaan keseluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga tingkat pasar yang dikuasainya dengan cara
bertahan maupun menyerang dengan baik. Ketiga,berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba
meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah.
Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaatterbanyak. Pada
dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaanbaru dan penggunaan yang
lebih banyak atas produknya.
Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya
secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya. Pemimpin bagaikan gajah terbesar dalam kelompok
gajah yang diganggu oleh kawanan lebah. Lebah terbesar terus menerus menganggu gajah si pemimpin.
Pemimpin harus dapat melakukan inovasi secara berkesinambungan. Pemimpin pasar menerapkan
“prinsip militer tentang penyerangan”. Pemimpin memegang prakarsa, menentukan laju dan memanfaatkan
kelemahan musuh. Pertahanan terbaik adalah menyerang dengan baik.
Sasaran strategi bertahan adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan serangan
daerah yang kurang berbahaya, dan memperkecil intensitas. Setiap serangan mungkin saja berbalik
memperkecil laba yang akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan tersebut sangat ditentukan oeh bentuk
tanggapan atau reaksi yang paling tepat dalam penetapan harga dan serangan lainnya.
Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai pengaruh yang sangat
luas dan kuat terhadap kelancaran arus barang dan jasa yang dimulai dari produsen sampai ke konsumen
akhir yang dapat menciptakan permintaan yang begitu efektif.
Perusahaan yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik mungkin seperti yang
dilakukannya terhadap para konsumen. Analisis dan situasi persaingan akan membantu manajemen untuk
memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi menghadapi pesaingnya pada
setiap pasar sasaran. Untuk mempersiapkan strategi pemasaran efektif, perusahaan harus mempelajari
pesaing aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan,
dan pola reaksi pesaing.perusahaan juga perlu mengetahui bagaimana merancang system intelijen
kompetitif yang efektif, pesaing mana yang akan dihadapi dan mana yang akan dihindari.
2. Strategi penantang pasar
Perusahaan-perusahaan yang menempati urutan kedua biasa disebut “runner-up” atau “penyusul” (trailing
firm). Perusahaan runner-up ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka dapat menyerang
market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut pangsa pasar,
perusahaan inilah yang dinamakan penantang pasar atau Market Challenger. Atau mereka dapat memilih
bersikap “nrimo”, tidak menggoncangkan pasar dan disebut “Market Follower”.
Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis. Sasaran
strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar. Mereka menuju sasaran
tersebut dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi.
Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis perusahaan :
· Perusahaan menyerang pemimpin pasar.
· Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil yang kurang berhasil
serta kekurangan dana.
Ada lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan, yaitu :
· Serangan Frontal. Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia mengerahkan massa
dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Ia lebih menyerang kekuatan lawan daripada titik
kelemahan lawan.
· Serangan Melambung (Flank Attack). Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki
pasukan yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan belakang sering lemah, sehingga merupakan
daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari serangan yang modern ialah “kosentrasi kekuatan untuk
menyerang kelemahan”.
· Serangan Mengepung (Encirclement Attack). Merupakan kebalikan dari serangan sisi, maka
serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan.
· Serangan Lintas (Bypass Attack). Serangan jenis ini adalah strategi menyerang yang paling tidak
langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang mengarah ke daerah pemasaran pesaing.
· Serangan Gerilya. Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal
yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu serangan gerilya. Perang gerilya dilancarkan
dengan serangan kecil dan terputus-putus pada berbagai wilayah lawan. Tujuannya mengganggu dan
mengacau lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak yang tepat.
3. Serangan pengikut pasar
Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang perusahaan yang memimpin pasar. Usaha untuk
merebut konsumen milik para pemilik pasar tidak pernah dianggap enteng oleh mereka ini. Bila tindakan
perusahaan yang menantang itu berupa penurunan harga, jasa pelayanan yang lebih baik atau tambahan
penampilan produk, maka denga cepat pemimpin pasar akan menandinginya untuk melumpuhkan
serangan.
Perusahaan pengikut selalu merupakan sasran utama dari serangan yang dilancarkan oleh perusahaan
penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya produksinya dan
mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. Begitu juga, dia harus cepat memasuki pasar baru, begitu
peluang terbuka. Ada tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan :
· Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin pada
banyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran. Pengikut, tampaknya hampir-hampir
seperti penantang, tapi hanya akan terjadi konflik langsung.
· Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat beberapa differensiasi,
namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembaurang pasar yang pokok, dan juga pembaruan
produk, tingkat harga dan saluran distribus. Perusahaan pengikut dengan strategi ini bisa diterima oleh
market leader,karena program pemasarannya tidak begitu terganggu dan karena pangsa pasar si pengikut
turut membantu si pemimpin untuk tidak dianggap sebagai monompoli pasar.
· Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal yang dilakukan market
leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan sendiri. Perusahaan ini mungkin sangat inovatif,
walaupun demikian, ia menghindari persaingan langsung dan mengikuti banyak strategi pemimpin pasar
yang jelas akan menguntungkannya. Perusahaan semacam ini sering tumbuh untuk menjadi penantang
pasar di kemudian hari.
4. Strategi penggarap relung pasar
Dalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang mengkhususkan diri pada
sebagian dari pasar dan menghindari bentrok dengan perusahaan- perusahaan besar. Perusahaan-
perusahaan kecil ini menempati “relung-relung” pasar yang mereka layani dengan efektif melalui
spesialisasi, dan yang cendrung diabaikan perusahaan- perusahaan besar.
E. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, kita harus mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing.
Sebaiknya analisis kekuatan dan kelamahan dibuat dalam bentuk tabel untuk memudahkan dalam
mengetahui kedudukan setiap pesaing.
Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut adalah para pesaing
industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun lima ancaman yang ditimbulkan
kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang ketat, ancaman pendatang baru, ancaman
produk substitusi, ancaman peningkatan kemampuan/kekuatan posisi tawar pemasok.

1. Ancaman persaingan segmen yang ketat

segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat dan agresif.
 2. Ancaman pendatang baru
Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya.
3. Ancaman produk substitusi
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang actual atau potensial.
4. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar yang kuat atau semakin
meningkat.
5. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau
mengurangi kuantitas yang mereka pasok.
Sebuah perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan masing-masing
pesaing. Menurut perusahaan konsultan Arthur D. Little, sebuah perusahaan akan menempati satu di
antara enam posisi kompetitif di dalam pasar sasaran berikut ini:
Contoh Penerapan Salah Satu Produk Di Indonesia
Ojek Konvensional dan Ojek Online
Ojek atau ojeg adalah transportasi umum informal di Indonesia yang berupa sepeda motor. Disebut
informal karena keberadaannya tidak diakui pemerintah dan tidak ada izin untuk pengoperasiannya.
Penumpang biasanya berjumlah satu orang. Dengan harga yang ditentukan dengan tawar menawar
dengan supir ojek terlebih dahulu, maka supir ojek tersebut akan mengantar ke tujuan yang diinginkan
penumpangnya. Ojek banyak digunakan oleh penduduk di kota-kota besar karena kelebihannya dengan
angkutan lain, yaitu lebih cepat dan dapat melewati sela-sela kemacetan di kota. Biasanya ojek mangkal
di persimpangan jalan yang ramai, atau di jalan masuk kawasan pemukiman.
Kemacetan telah menjadi pemandangan sehari-hari di perkotaan, terutama pada jam-jam di mana
kebanyakan orang berangkat atau pulang kerja, pada hampir semua ruas jalan dan persimpangan di kota
dan telah memberikan kerugian yang tidak sedikit pada masyarakat pengguna maupun yang tidak
pengguna. Peningkatan jumlah sarana angkutan yang tidk diikuti dengan perluasan jaringan jalan juga
telah semakin menambah kemacetan dan dampak lingkungan yang lain. Untuk tetap mendukung mobilitas
manusia dalam memenuhi kebutuhan hidupnya di tengah kondisi kemacetan, sarana transportasi yang
sesuai perlu dikembangkan, yaitu berupa layanan transportasi yang dapat menjangkau pada saat kondisi
jalan yang padat dengan kendaraan. Sarana transportasi yang menjadi pilihan masyarakat antara lain
adalah ojek. Ojek memberikan solusi alternatif transportasi di tengah padatnya kendaraan agar cepat dan
bisa menjangkau tempat yang kemungkinan tidak bisa dijangkau oleh mobil atau kendaraan umum lainnya.
Ojek biasanya hanya bisa ditemukan di pangkalan saja, sehingga tidak bisa dipesan sewaktu kita
membutuhkannya dengan mendadak, selain itu tarif ojek juga tidak memiliki standar yang pasti, dan
keamanan yang kurang menjajikan.Saat ini sedang terjadi sebuah revolusi kreatif di bidang layanan
transportasi. Semuanya dipelopori oleh gadget, alat komunikasi yang saat ini mengalami perkembangan
yang sangat pesat, semua telah terakomodasi dalam satu genggaman saja. Dulu, apabila kita memerlukan
layanan transportasi, seperti taksi, kita harus menelepon terlebih dahulu, dan apabila memerlukan ojek
harus jalan menuju pangkalan ojek lalu nego harga, kemudian kini tinggal menekan tombol pada layar
smartphone tukang ojek langsung datang menemui kita dan siap mengantarkan sesuatu dengan tujuan
dan tanpa perlu negosiasi masalah tarif oleh karena itu mereka beralih kepada ojek yang telah terorganisir
dan lebih terkini, misalnya ojek online
Grab Bike dan PT Gojek Indonesia memberikan penawaran jasa transportasi dengan berbagai kemudahan
dalam pemesanan. Inovasi yang ingin disampaikan dari adanya Ojek Online ini adalah penggabungan
antara transportasi umum yaitu ojek dengan penggunaan teknologi komunikasi tepat guna yaitu Internet.
Grab Bike dan PT Gojek Indonesia menawarkan suatu inovasi dimana masyarakat tidak hanya bisa
menggunakan cara konvensional dalam memesan sarana transportasi Ojek pilihannya, tetapi juga bisa
menggunakan cara yang modern untuk pemesanannya. Semuanya dengan menggunakan aplikasi yang
terhubung dengan internet.
Konsistensi Ojek Online dalam penerapan teknologi komunikasi tepat guna ini menjawab masalah sosial
dan kekhawatiran masyarakat akan transportasi umum terutama di wilayah ibukota. Dengan bermunculan
bisnis penyedia jasa transportasi Ojek Online seperti Grab Bike dan Gojek memberikan solusi bagi
kemacetan yang terjadi di daerah Jabodetabek dan memberikan kenyamanan bagi konsumennya.
Grab Bike dan Gojek menerapakan teknologi komunikasi tepat guna karena penggunaannya memang
sesuai (tepat guna) dengan kebutuhan dan kondisi yang ada pada masa kini. Teknologi komunikasi tepat
guna yang diterapkan dalam Grab Bike dan Gojek ini bisa dijadikan solusi bagi permasalahan dalam
masyarakat. Karakteristik penerapan teknologi komunikasi tepat guna yang dilakukan oleh Gojek dan Grab
Bike antara lain :
a. Apabila teknologi komunikasi itu dapat mempergunakan semaksimal dan seluas mungkin sumber-
sumber yang tersedia di suatu tempat. Gojek dan dan Grab Bike menggunakan kemajuan teknologi yang
ada saat ini untuk mendukung bisnis tranportasinya. Gojek dan Grab Bike bekerjasama dengan Google
dalam pelayanan jasa transportasi yang dilengkapi dengan sistem data base dan GPS untuk mengetahui
lokasi di seluruh wilayah yang terhubung dengan teknologi internet. Dengan begitu, akan memberikan
kemudahan masyarakat dalam melakukan pemesanan, mengetahui rate biaya transportasi, lokasi tujuan
dan identifikasi driver yang merupakan suatu bentuk inovasi baru dalam dunia bisnis transportasi.
b. Apabila teknologi komunikasi tersebut sesuai dengan keadaaan ekonomi dan sosial masyarakat
setempat. Gojek dan Grab Bike hadir sesuai dengan kondisi sosial masyarakat yang membutuhkan alat
tranportasi yang aman, punya prestise, murah dan menjadi solusi jika macet. Gojek menawarkan inovasi
sarana transportasi yang memberikan keamanan bagi konsumennya, karena konsumen dapat
mengidentifikasi sendiri siapa drivernya dan semua driver sudah terdata dalam sistem pusat
perusahaannya sehingga jika ada keluhan dari konsumen akan langsung ditanggapi oleh perusahaan.
Terlebih lagi, Gojek menawarkan standar baku keamanan dalam berkendara dimana driver dan
penumpang harus menggunakan helm dan masker sebagai alat pelindung mereka berkendara. Semuanya
sudah terdapat dalam SOP (standar operasional pelayanan) Gojek dan Grab Bike.
c. Apabila teknologi komunikasi membantu memecahkan masalah dan persoalan yang sebenarnya ada
di dalam masyarakat. Dengan adanya Gojek dan Grab Bike memberikan solusi bagi masalah kemacetan
di ibukota dan menjawab kekhawatiran masyarakat akan keamanan di transportasi umum. Masalah
transportasi dan kemacetan yang masih banyak dikeluhkan oleh semua pihak menjadi pekerjaan rumah
sendiri bagi banyak pihak tak hanya pemerintah. Terlebih lagi memang Jakarta sempat dinobatkan sebagai
kota termacet di dunia. Tapi ternyata kemacetan ini dijawan dengan solusi yang dihadirkan PT GoJek
indonesia dan Grab Bike dengan memanfaatkan akses teknologi smartphone bisa menjadi bisnis
menjanjikan dan memberikan kemudahan bagi penggguna atau konsumen.
Selain itu, fenomena Ojek Online ini menjawab kekhawatiran masyarakat tentang jaminan keamanan di
dalam transportasi umum. Ojek Online ini menjawab kekhawatiran masyarakat dengan kelebihan aplikasi
berbasis data, dimana masyarakat bisa mengetahui identitas drivernya. Dengan kelebihan ini, masyarakat
bisa mengetahui siapa yang akan menjadi driver ojek pesanannya, lengkap dengan data diri driver
bersangkutan. Dalam aplikasinya, Ojek Online ini sangat mengedepankan faktor keamanan si pengguna.
Biasanya di dalam aplikasi sudah tersedia informasi lengkap tentang pengendara seperti nama, kontak,
dan foto pengendara. Kemudian layanan Ojek ini hanya bisa didapatkan melalui pemesanan via aplikasi
GoJek, sehingga pelanggan dapat memastikan keamanan dan akuntabilitasnya.
NO OJEK OJEK ONLINE
KONVENSIONAL
1 Pemesanan secara Pemesanan secara
konvensional online menggunakan
aplikasi Ojek Online
yang diinstal di dalam
Smartphone
penggunanya
 2 Keterbatasan tempat Kapan saja dan
dan waktu untuk Dimana saja (24 jam),
menggunakan masyarakat dapat
transportasi umum mengakses, memesan
dan meggunakan
transportasi umum
3 Masalah Kemacetan Solusi transportasi
menjadi hambatan saat ada kemacetan
transportasi umum
4 Kurangnya Keamanan
Keamanan Transportasi Ojek
Transportasi Umum Online yang terjamin
5 Citra Ojek sebagai Peningkatan citra Ojek
pekerjaan rendahan sebagai pekerjaan
yang bergengsing
6 Tidak adanya Adanya standar
standar operasional operasional pelayanan
Pelayanan pada jasa pada Ojek Online :
transportas Pelayanan yang
ramah, bersih, rapi dan
sesuai dengan standar
keamanan pengendara
7 Belum adanya bisnis Semakin banyak bisnis
di bidang jasa yang di bidang jasa yang
mengkolaborasikan mengkolaborasikan
dengan teknologi dengan teknologi
komunikasi internet komunikasi internet
terutama untuk
pemesanan
penggunaan jasa
tersebut

7. Perusahaan Tiongkok dan USA mendiskusikan pembentukan aliansi strategis untuk

memasarkan produk perusahaan di masing-masing negara.Isu penting apa yang harus
diperhatikan agar hubungan antara kedua mitra tersebut dapat berhasil? Jelaskan
keuntungan dan kerugian kemitraan bisnis internasional !
Isu penting yang harus diperhatikan agar hubungan antara perusahaan dapat berhasil adalah dengan
memahami:
a. Kemampuan Teknologi (Techonoligal Capabilities)
Dalam menjalankan bisnisnya, perusahaan memerlukan upaya untuk menghadapi pesaing yang selalu
berkejar-kejaran untuk melakukan inovasi-inovasi, baik menyangkut teknologi yang digunakan untuk
proses produksi maupun inovasi terhadap produk itu sendiri. Dalam dunia bisnis yang sangat kompetitif,
perusahaan tidak bisa bersaing dengan teknologi dan standar yang sudah lampau untuk memenangkan
persaingan hari ini, lebih-lebih untuk persaingan mendatang. Dengan adanya aliansi strategis ini dapat
membangun dan mengembangkan fungsi operasi, fasilitas dan proses, dan membuka peluang pada
kemampuan dan pemahaman baru, pengetahuan baru serta teknologi baru. Kemampuan teknologi yang
dibangun dalam aliansi strategis meliputi kerja sama dalam aktivitas rantai nilai seperti research and
development (R&D) dan permesinan (engineering), dalam hubungan aliansi strategis, terdapat pengaruh
yang kuat pada perencanaan research and development (R&D plans) dan pengenalan produk baru.
Kemampuan teknologi yang dibangun dalam aliansi strategis dapat membantu perusahaan dalam
mengembangkan produknya.
b. Kemampuan Pabrik (Manufacturing Capabilities)
Suksesnya produk baru membutuhkan kualitas pabrikan yang tinggi dan biaya pabrikan yang rendah.
Pengetahuan pabrikan baru yang didapatkan melalui aliansi strategis membantu perusahaan untuk
mencapai cita-cita pabrikan tersebut.
c. Kemampuan Pemasaran (Marketing Capabilities)
Pengembangan produk banyak dipengaruhi faktor ekstenal perusahaan, diantaranya kemampuan
pemasaran. Kemampuan komunikasi dengan pihak luar atau kemampuan berinteraksi dengan sumber
daya di luar perusahaan akan membantu mengembangkan produk. Dalam aliansi pemasaran, sumber
utama manfaatnya adalah rangsangan dari permintaan. Bentuk yang mungkin dilakukan dalam aliansi
strategis adalah penjualan silang produk, dan pembagian nama merek, periklanan atau promosi, saluran
distribusi, tenaga penjualan atau kantor penjualan, dan jaringan kerja dari pemasaran dan pelayanan.
Menghubungkan pemahama tersebut diatas, Tiongkok dan USA merupakan negara besar dimana
kemampuan teknologi dan pemasarannya yang sangat berkembang saat ini sehingga diperlukan komitmen
dan komunikasi yang kuat agar aliansi tersebut berhasil. Diperlukan komunikasi dan keterbukaan dalam
hal data dan informasi agar tercipta kerja sama yang sinergis antara kedua belah pihak sehingga dapat
memahami kemampuan masing-masing dan akhirnya dapat memasarkan produknya di masing-masing
negara.
Keuntungan dan kerugian kemitraan bisnis internasional:
a. Keuntungan dari kemitraan bisnis internasional:
- Memperoleh akses ke teknologi
Dengan adanya kemitraan bisnis internasional, negara yang masih berkembang mendapat akses teknologi
dari negara maju sehingga dapat meningkatnya kemampuan perusahaan dari negara-negara berkembang
baik dari sisi pengetahuan, pabrik maupun pemasarannya. Sedangkan, untuk sesame negara maju, dapat
saling bertukar informasi terkait akses teknologi sehingga saling mendukung dan menutupi kekurangan
masing-masing agar meningkatkan kemajuan teknologi yang sudah ada.
- Mengurangi biaya melalui skala ekonomi
Oleh karena hubungan internasional ini, perusahaan dapat menekankan biaya sesuai dengan pangsa
pasar yang akan dituju melalui kebijakan yang disetujui bersama. Hal ini dapat meningkatkan keuntungan
dari kedua belah pihak termasuk pemerintah di negara masing-masing.
- Meningkatkan akses pada teknologi baru
Melalui kerja sama antar negara, memotivasi perusahaan untuk saling bekerja sama untuk menciptakan
dan mengembangak teknologi baru dengan berbagi pengetahuan. Diharapkan dengan kerja sama ini, akan
muncul teknolgi – teknologi mutakhir yang dapat memajukan negara masing-masing.
- Memperbaiki posisi terhadap pesaing
Melalui kerja sama yang baik antar kedua negara atau lebih diharapkan dapat memperbaiki posisi
perusahaan maupun produk yang dipasarkan di masing-masing negara sehingga dapat bersaing dan
bahkan unggul dibandingkan pesaing utama yang sudah ada sebelumnya.
- Meningkatkan upaya penelitian dan pengembangan
Dengan adanya upaya pengembangan produk baru yang inovatif dan unggul, perusahaan berpacu dalam
upaya research and development (R&D). Melalui kemitraan hubungan internasional ini, perusahaan dapat
saling menguntungkan dan berbagi ilmu dan pengetahuan dalam mengembangkan produk baru maupun
inovasi produk eksisting agar tetap unggul di pasar. Bahkan dapat membentuk tim R&D yang merupakan
gabungan dari para ahli dari perusahaan masing-masing untuk menciptakan produk baru yang mewakili
ciri perusahaan masing-masing.
- Meningkatkan kualitas produk
Melalu kemitraan hubungan internasional ini, diharapkan dapat meningkatkan kualitas produk yang
dihasilkan oleh perusahaan. Dengan memberikan informasi dan teknologi terkini baik dalam hal
pengembangan produk, produksi produk maupun pemarasan produk, dapat meningkatkan kualitas produk
yang dipasarkan dimana memenuhi standar internasional.
b. Kerugian dari kemitraan bisnis internasional
- Dapat mengarah pada kompetisi dibandingkan kerjasama
Karena perusahaan ingin saling memperjualbelikan produk mereka di negara masing-masing maupun
negara rekannya, sehingga kemungkinan besar timbulnya persaingan atau kompetisi antar kedua belah
pihak. Dan akhirnya kerja sama menjadi tidak berhasil karena saling ingin mendapatkan keuntungan dalam
memasarkan produknya.
- Hilangnya persaingan dalam pengetahuan
Oleh karena perusahaan saling berbagi pengetahuan untuk memperkuat hubungan kerja sama antara
kedua belah pihak, sehingga persaingan untuk saling meningkatkan pengetahuan atau mencari
pengetahuan dan ilmu baru berkurang dan akhirnya tidak ada pengetahuan dan ilmu baru yang muncul.
- Berpotensial untuk berkonflik karena perbedaan dalam tujuan dan budaya organisasi
Setiap perusahaan memiliki tujuan dan budaya organisasi yang berbeda terutama dalam hal bisnis
internasional dimana melibatkan dua atau lebih negara yang berbeda tujuan dan budaya negaranya. Hal
ini dapat memicu munculnya konflik karena perusahaan satu dan lainnya ingin mencapai tujuan mereka
masing-masing serta ingin menerapkan budaya organisasi atau negaranya ke dalam hubungan kerja sama
bisnis internasional tersebut.