Ejemplo:

En la tesis de Arroyo, Canchaya y Lovatón (2009), Plan de negocios. Penetración de alternativa

tecnológica de virtualización de estaciones de trabajo: creación de nueva línea de negocio de
SoftBrilliance SAC: SB optimice, se muestra una descripción completa del negocio, que incluye
el perfil, el modelo de negocio, la oportunidad de mercado identificada y las características de
esta, una mirada al entorno y a la estrategia, las ventajas competitivas encontradas, etc. Es el
resumen de los datos fundamentales del plan. Como el objetivo no es reprodu-cir su contenido,
se ofrece información clave de la estructura elegida por los autores para describir el negocio.

Antecedentes

1.1. Descripción del concepto de negocio

El negocio en el que pretendemos estar es en el creciente negocio de outsourcing de servicios

de TI (TI) que en el Perú y a nivel global van adquiriendo cada vez más relevancia, van
evolucionando y se desarro-llan con niveles de crecimiento interesantes. Las empresas están
tendiendo a enfocarse en su negocio principal, necesitan tener acceso a conocimientos
técnicos críticos y optimizar sus operaciones de TI con un riesgo razonable [...].

El outsourcing se ha vuelto una práctica de negocio de primera línea para compañías de todos
los tamaños y de acuerdo con Gartner en el 2004 representó el 53% del mercado total de
servicios de TI a nivel mundial y obtuvo el 56% de participación para el 2007. Descripción del
modelo de negocio El modelo de negocio consiste en suministrar a las empresas del sector
industrial, comercial y servicios la optimización de costos de TI a través del desarrollo de
soluciones completas que incluyen hardware con equipos de virtualización, software y servicios
tendientes a maximizar la relación costo/beneficio de las empresas. Aprovechamos el
reconocimiento de SoftBrilliance SAC quien des-de el 2003 se especializa en cubrir las
necesidades de las organizacio-nes en cuanto a desarrollo de software. La apertura de una
línea de negocio de servicio permitirá brindar soluciones globales a través de la integración del
software, hardware con los equipos de virtualización y además ofrecer la gama de servicios que
los clientes deseen. Siendo la reducción de costos de hardware y software el mayor be-neficio
que obtienen las empresas al equiparse con equipos de virtua-lización y sumado a que el
desarrollo de software a medida tiene por objetivo incrementar la eficiencia en las operaciones
de la compañía y por tanto bajar costos; es que queremos posicionarnos como una de las
opciones globales que tiene la industria a fin de reducir sus costos de TI. Los equipos de
virtualización tienen un componente físico o hard-ware y un software de virtualización. La
combinación del hardware (dispositivos de acceso) y del software de virtualización usa el
exceso de la capacidad de una computadora personal para crear múltiples es-critorios virtuales.
El fabricante de más éxito en el rubro es NComputing, el mismo que en el 2003 creó el software
vSpace, de comercialización gratuita. Este permite “correr” en un único computador, múltiples
cuentas de usuario, de manera simultánea. Los dispositivos de acceso conectan el teclado, el
monitor, y el mouse de cada usuario con la PC compar-tida. Cada dispositivo de acceso de
NComputing tiene puertos para un teclado, un monitor, y un mouse, pero no contiene una CPU
o una memoria, por tanto esta solución brinda ahorros de hasta 75% en hardware y en su
mantenimiento, en licenciamiento, 90% en consumo de electricidad, ahorros de espacio y
menor impacto ambiental [...].

La oportunidad

La oportunidad está basada en dos indicadores muy importantes, por un lado la inversión en
hardware que hacen las empresas cada año y por otro el interés privado y de gobierno de
reducir los índices de ilegalidad en el uso de software en el país [...].

Crecimiento del mercado de hardware, software y servicios

El mercado de hardware, se estima que superó el 2008 el billón de dólares; lo resaltante es que
el crecimiento de los últimos 3 años (2006 a 2008) ha sido en promedio 30%, sucede lo mismo
con el rubro de software (119 millones de dólares) y servicios (300 millones de dólares) que han
tenido crecimientos de 12 y 14% en promedio respectivamente-te en los últimos 3 años. Este
crecimiento, de acuerdo a declaraciones de líderes de opinión seguirá en crecimiento. Las
proyecciones para el 2009 pronostican un mercado que seguirá superando el billón de dólares
en hardware a pe-sar de la crisis internacional [...]. En todo caso, habrá una gran oportunidad
para empresas proveedoras de hardware. De hecho la prudencia con que se ejecutan los
presupuestos o las partidas de inversión en TI puede favorecer hacia propuestas de valor
tendientes a optimizar los costos de TI, tal como sucede con los equipos de virtualización.

Iniciativa privada y de gobierno para reducir la ilegalidad en software

La BSA (Business Software Alliance) entidad que reúne a todos los fabricantes de software– ha
iniciado junto con INDECOPI (Instituto de Defensa del Consumidor y Propiedad Intelectual) una
cruzada para reducir la informalidad de las empresas. Se estima que un 71% del software
utilizado en el país es ilegal [...].La BSA ha cursado cartas a casi el 100% de empresas grandes
y medianas a fin de que regularicen su situación, además de haber ya iniciado algunos
procesos administrativos a algunas de ellas.

Esta situación está forzando a las empresas a regularizar su situación y asumir gastos que
antes no estaban considerados, esto incre-mentará ostensiblemente los costos de operación de
TI por lo que se puede apreciar una ventana de oportunidad interesantísima para el tema de la
presente tesis, que brinda ahorros sustanciales en hardwarey también en software. Aceptación
de la solución en el mercado peruano Las soluciones ya tienen dos años de haber ingresado al
mercado pe-ruano con resultados alentadores, dos empresas importantes como DHL y Edyficar
son algunos de los usuarios exitosos de este producto. Uno de los distribuidores, American
Paging ha colocado en dos años alrededor de 1500 equipos, por tanto sólo hace falta una
estrategia comercial que acelere el crecimiento del negocio.

La estrategia

Hemos calculado que el volumen de mercado potencial para estos equipos es de 69,95
millones de dólares, cálculo realizado en el desarrollo de este trabajo. Luego de un proceso de
segmentación y habiendo escogido a las empresas medianas y grandes del sector de industria,
comercio y ser-vicios, como los sectores más susceptibles de aceptar nuestra propuesta por el
tremendo impacto de los equipos de virtualización, hemos estimado que el potencial del
negocio es de 11 millones de dólares, cifra que resulta de atender el 10% de las 111 348
empresas que corresponden al segmento de grandes y medianas empresas, a una tasa de
ventas, bastante conservadora, de 10 equipos por empresa. El objetivo comercial en función a
las capacidades con las que con-tamos es poder alcanzar en 3 años una facturación de 3
millones de dó-lares en equipos de virtualización paquetizados y prestados al cliente como
servicio. La estrategia para poder copar el mercado de 11 millones de manera acelerada y
cumplir con nuestro objetivo a tres años se basa en 3 pilares:

•Posicionamiento de las soluciones de equipos de virtualización NComputing en las empresas

como una opción confiable, eficiente y económica para ser implementadas en aquellas
estaciones de tra-bajo con requerimientos moderados de capacidad y licenciamiento.

•Establecimiento de relaciones de alta confiabilidad con los clientes.

•Cobertura eficiente hacia el gran número de empresas involucradas.

Si bien la tecnología de virtualización tiene ventajas que brindan un beneficio de reducción de

costos, hace falta que los clientes la acep-ten como una solución válida, no favorecer lo anterior
implicaría que el desarrollo del negocio sea lento o la penetración sea más costosa. Este
trabajo de posicionamiento hará que sea más fácil la penetración y por tanto tengamos
crecimientos de mercado mayores. Una vez posicionado el sistema; es importante establecer
relaciones de alta confiabilidad, basadas en personal altamente calificado, con rápida
capacidad de respuesta y que pueda poner en marcha en las empresas del cliente proyectos
que brinden beneficios económicos a la vista. Las soluciones son integrales, por esa razón
estamos invo-lucrando el hardware y soluciones de software que ya brinda SoftBri-lliance,
además de los servicios correspondientes.

Mercado objetivo

El mercado objetivo está compuesto por empresas grandes y medianas del sector industria,
comercio y servicios. El potencial de penetración de equipos de virtualización en este grupo de
empresas es de 11 mi-llones de dólares [...]. Cabe hacer la aclaración que puede lograrse el
objetivo contactando a menor número de empresas pero con mayor potencialidad de consumo
de servicio. Cabe resaltar que existen tres segmentos muy interesantes para la penetración de
estas soluciones y lo son el segmento de educación, el sector público y el de pymes. Dado que
la competencia en estos sectores es muy agresiva además de generar menores ingresos,
hemos puesto en una segunda fase la penetración a las mismas.

Proyecciones de crecimiento [...]

Desde el punto de vista del mercado, las posibilidades podrían exceder los 69,95 millones de
dólares considerados líneas arriba pues a medida que la solución se posicione más en el
mercado, la base de clientes se amplíe en función a la cobertura. Desde el punto de vista
tecnológico, éste debería convertirse en un equipo tan común como lo es la PC, aunque no
podemos especular a cuánto crecería este mercado. Asimismo vemos que el desarrollo de esta
tecnología está en boga, así que pensamos que tenemos a futuro equipos alimentados por
USB (fueron lanzados este mes por NCompu-ting), equipos que no necesitarán de cableado
para acceder a la red, es decir tendrán acceso inalámbrico o inclusive unidades que integren la
unidad de virtualización con sus accesorios de entrada y salida.

Desde el punto de vista legal, la legalización del mercado de software promoverá que se use
más esta tecnología que en cierta forma aprovecha o racionaliza el uso de hardware y
licencias. Desde el punto de vista de tendencia de mercado, nuestra empresa profitará [sic] del
crecimiento del outsourcing, por ahora trabajamos con sistemas de virtualización NComputing,
pero estaremos atentos a otros sistemas que optimicen costos para poder hacerlos parte de
nuestro portafolio. Desde el punto de vista de desarrollo de nuestra empresa, articular las
soluciones con el hardware permitirá un crecimiento acelerado de la misma, ya que la venta
activa de hardware también incrementará la venta de software y servicios.

Fortalezas de SoftBrilliance

Las fortalezas de SoftBrilliance se pueden resumir en los siguientes puntos:

•Conocimiento y buena reputación en el mercado nacional e inter-nacional. SoftBrilliance posee

una cartera de clientes muy selecta en el Perú, los cuales mantienen índices de satisfacción
altos por el servicio brindado en soluciones de software. Asimismo exporta soluciones a
empresas del mercado americano.

•Personal técnico altamente calificado en soluciones TI. SoftBri-lliance posee un pool de 30

ingenieros informáticos egresados de prestigiosas universidades y poseedores de amplia
experiencia en la implementación de soluciones de TI. Los otros competidores, American
Paginng y Deltron tienen líneas de negocio con enfoques diferentes. La primera tiene personal
experto en cableado, instala-ción de parabólicas y equipos de telecomunicaciones mientras que
Deltron está especializado en la distribución de equipos.

•No tiene conflicto de intereses con marcas de hardware y software. La empresa no tiene
ningún acuerdo con marcas globales de hardware o software que pueda poner esta iniciativa
en riesgo por un tema de conflicto de intereses, ya que la venta de estos sistemas reemplaza
directamente al hardware tradicional.

Ventajas competitivas

Las principales ventajas competitivas se pueden apreciar en la siguiente tabla, los puntos de
diferencia corresponden a las ventajas competitivas de nuestro servicio y justamente son
aquellas ventajas las que definiremos como foco de resonancia.

A continuación, se brinda una guía de ayuda, en forma de preguntas claves, con relación a los
elementos requeridos en la descripción del negocio. Contestarlas en forma detallada y precisa
permitirá formular este paso correctamente.

PREGUNTAS CLAVES PARA FORMULAR LA DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Representantes
¿Quiénes son los responsables del negocio?

¿Cuál es la razón social y el nombre comercial de la empresa?

Necesidad

¿Qué necesidad insatisfecha se ha identificado?

Producto o servicio

¿Qué producto o servicio puede satisfacer la necesidad insatisfecha identificada?

¿A qué sector pertenece la empresa?

Ventaja competitiva

¿Qué atributos o características distinguen el producto o servicio del que ofrece la

competencia?

¿Consiguen ventaja sobre ella?

Clientes o usuarios

¿Qué características presentan los clientes o usuarios objetivos? (demográficas, psicológicas,

económicas, etc.).

¿Qué segmento del mercado pretende atender la empresa?

Recursos e ingresos

¿Con qué recursos financieros, humanos y tecnológicos se cuenta?

¿Cómo se conseguirá la financiación para la empresa?

¿Cómo se pretende obtener ingresos?

Imagen de la empresa

¿Con qué logotipo se representará el nombre de la empresa o el producto o servicio que

ofrece?

¿Con qué eslogan se define a la empresa?