Case Assignment 8 : Which Distributor to Choose in Costa Rica?
Bayu Aji Aritejo, S.E., M.M., M.Si., Ph.D.
KELOMPOK 3
1. Evana Andriani 17/420710/PEK/23176
2. Ergi Fatrurahman 17/417236/PEK/22799 3. Johanes Valentino 17/417265/PEK/22828 4. Khadijah Musafir Wellang 17/417267/PEK/22830 5. Muhammad Fauzan Al Asyiq 17/417279/PEK/22842 6. Yoseph Fernando 17/417334/PEK/22897
MAGISTER MANAJEMEN
UNIVERSITAS GADJAH MADA
2018 CASE SUMMARY
TransMotor merupakan perusahaan manajemen ekspor yang memproduksi motor dan
akan mulai mendistribusikan produknya di Amerika Tengah. Perusahaan Amerika tersebut telah melakukan joint venture untuk perakitan motor di China, dan kini tengah mencari distributor yang cocok untuk ekspansi ke Costa Rica, salah satu negara dengan tingkat perekonomian dan kondisi politik yang paling stabil di Amerika Tengah. Robert Grosse, eksekutif yang bertanggung jawab dalam strategi masuk ke pasar baru berhasil menemukan 2 distributor potensial; Harvey Arbelaez, seorang wirausaha muda yang menguasai impor dan distribusi jaringan peralatan perkebunan, dan Jaime Alonso Gomez, kandidat lain yang tampak lebih meyakinkan karena latar belakangnya sebagai distributor eksklusif untuk merek-merek ternama seperti Honda, Scania, dan Komatsu. Grosse menargetkan untuk menjual 250 motor pertahun selama 3 tahun pertama dengan asumsi pasar motor di Costa Rica sejumlah 2.700 unit pertahun dan mengalami kenaikan konstan 10%. Kantor Arbelaez adalah yang pertama kali didatangi Grosse. Secara personal, keduanya merasa tidak cocok, belum lagi prediksi Arbelaez yang menyebutkan bahwa permintaan motor China hanya kurang dari 100 pertahun. Namun, jika didalami serius, potensi kenaikannya akan sangat drastis. Grosse merasa kurang tertarik dengan rencana tersebut. Tidak lama kemudian, ia tiba di kantor Gomez. Dalam waktu kurang dari satu jam, keduanya sepakat bahwa Gomez akan menjadi distributor eksklusif motor China di Costa Rica. Terlebih lagi, dealer meminta langsung produksi 1.000 unit untuk dijual secara bertahap dengan pengiriman awal 125 unit. Transaksi awal berjalan lancar, namun pada pengiriman kedua, komunikasi menjadi sedikit terganggu. Gomez sulit dihubungi, dan satu-satunya sekretaris yang selalu mengangkat telepon mengatakan bosnya sedang rapat atau tidak dikantor. Merasa kesal, Grosse terbang ke Costa Rica untuk mencari tahu apa yang terjadi. Sampai di kantor, Gomez tetap menghilang. Grosse tidak melihat sedikit pun materi promosi atau motornya yang dijual disana, ia kemudian pulang ke hotel, dan dalam perjalanannya, ia melihat banyak motor pesaing yang diproduksi Taiwan berseliweran. Grosse kemudian menelan gengsinya dan menelepon Arbelaez, kandidat distributor yang ditolaknya mentah-mentah. Secara mengejutkan, Arbelaez setuju untuk membahas kelanjutan kerjasama yang tertunda. Ia bahkan menunjukkan foto motor-motor Transmotor yang terbengkalai di gudang pelabuhan. Ia kemudian memperlihatkan juga kantor distributor motor Taiwan, dan koran yang menunjukkan pertumbuhan penjualan motor sebesar 500 unit pertahun. Grosse mengenal nama belakang dari distributor tersebut, yaitu Gomez, yang tidak lain adalah saudara dari produsen Honda!
DISCUSSION QUESTIONS
1. What mistakes did Robert Grosse make in selecting a distributor?
Jawab :
Menurut kelompok kami ketika Robert Grosse ingin memilih distributor yang sesuai dengan keinginan perusahaan. Robert Grosse mendapatkan 2 pilihan dalam memilih partnership, kandidat pertama Harvey Arbelaez, dimana kandidat pertama ini adalah seorang pengusaha muda, yang masih pemula pada bisnis pertanian (agrikultur) seperti mengimpor alat pertanian (kebun) dan pupuk. Arbelaez telah membangun jaringan bagus untuk seluruh pasar di Costa Rica dan tertarik pada sepeda motor China karena Arbelaez merasa dia akan melengkapi atau sebagai tambahan pada lini produknya yang sudah ada. Kandidat kedua adalah Jaime Alonso Gomez adalah seorang dengan keberuntungannya menjadi distributor ekslusif dari Honda, Truk Scania, dan alat berat Komatsu. Jaime Alonso Gomez pernah menjual motor honda di masa lalu. Robert Grosse dengan hasil penelitiannya menargetkan penjualannya mencapai 250 unit dalam 3 tahun pertama. Robert Grosse jelas memilih Gomez yang mana akan mencapai target perusahaan kedepannya. Seharusnya dalam memilih distributor harus menyeleksi dengan melakukan riset pasar dan memikirkan perusahaan kedepannya tanpa janji yang hanya menjanjikan awal mula saja. Dalam mengambil tindakan Grosse
2. What steps should Robert Grosse have taken that could have helped in doing a better job in distributor selection? Jawab : Menurut kelompok kami langkah yang harus diambil Robert Grosse dalam pemilihan distributor adalah harus melakukan riset pasar dengan cara : a. Perhatikan kualitas dan harga produk yang ditawarkan Harus melakukan survei agar tidak mudah tertipu, selagi jenis produk harus melihat distributor secara langsung apalagi ketika ingin menjual produk dalam jumlah besar. Seperti case diatas bahwa Robert harus memilih sesuai dengan kapasitas perusahaan yang dimiliki dengan melihat kondisi pasar kedepannya. b. Perhatikan pelayanan yang diberikan Baik secara online dan offline, pelayanan yang diberikan harus diperhtaikan agar tetap melayani setiap pembeli. Apa produk nya disimpan dalam tempat yang baik dan juga bersih. Dalam case ini Robert seharusnya melihat kondisi pasar kedua kandidat tersebut untuk prospek kedepannya, contohnya saja untuk kandidat kedua Jaime Alonso Gomez, untuk prospek pertama baik masih dalam sesuai kategori yang dijanjikan tetapi dalam produksi berikutnya tidak memberikan kabar yang baik dan menjadi masalah untuk perusahaan Robert c. Dalam memasuki pangsa pasar asing harus mampu melihat kondisi budaya negara tersebut untuk beradaptasi dengan baik, tanpa memutuskan komunikasi sesama perusahaan yang melakukan partnership/joint venture. d. Robert harus melakukan strategi yang memegang kendali secara penuh untuk mempertahankan citra perusahaan
REFERENSI
1. Kotabe, M. dan Helsen, K. (2015). Global Marketing Management, 6th Edition.
International Edition, John Wiley & Sons Asia Pte Ltd. 2. Czinkota, M.R. dan Ronkainen, I.A. (2013). International Marketing, 10th Edition. International Edition, South-Western Cengage Learning, US.
