Modul ini akan membahas ketrampilan manajerial untuk melakukan Negosiasi atau melakukan
proses kesepakatan antara pihak pihak yang bermasalah. Ketrampilan ini akan diperlukan oleh
manajer lembaga sosial masyarakat dalam hubungan kerja dengan para stakeholders / donatur
atau dengan pihak lain yang terkait dengan organisasi.
Negosiasi diperlukan sebagai salah satu upaya untuk menunjang kegiatan organisasi dan dalam
mencapai tujuan organisasi. Pemahaman mengenai bagaimana menerapkan strategi negosiasi
mengerti model pendekatan tujuan dan prinsip–prinsip negosiasi serta mengenali modal dan
karakteristik negosiasi.
1 Pengertian Negosiasi
Istilah negosiasi yang terdapat pada kamus besar bahasa Indonesia adalah : proses tawar
menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan
antara satu pihak dan pihak yang lain dapat berupa kelompok atau organisasi
Negosiasi juga diartikan sebagai suatu bentuk penyelesaiaan sengketa secara damai melalui
perundingan antara pihak pihak yang bersengketa. Istilah ini berkembang dari dunia para
diplomat baik yang menjabat sebagai duta besar, kuasa usaha atau konsul yang bergerak dalam
kegiatan diplomasi. Kegiatan dilakukan untuk kepentingan negara yang diwakilinya saat
dinegara manapun para diplomat itu ditempatkan.
Pengertian diplomasi secara sederhana yang dikemukan oleh Anwar. DF adalah sebagai praktek
prakatek atau kegiatan dari lembaga lembaga yang berlaku diantara negara-negara dalam hal ini
pemerintah dalam berhubungan antara satu dan yang lain. Salah satu bentuk kegiatan yang
digunakan adalah “negosiasi”. Jadi Negosiasi merupakan salah satu fungsi vital dari para
diplomat. Diplomasi bertujuan untuk memajukan kepentingan kepentingan nasional dalam
bidang politik maupun ekonomi, sebagai contoh adalah kepentingan kemerdekaan suatu negara ,
keamanan dan integritas teritorial.
Dalam permasalahan kenegaraan, negosiasi merupakan proses yang komplek untuk mengatasi
isu-isu atupun perbedaan pendapat dari negara negara yang bersengketa atau bermasalah,
dengan demikian diharapkan dapat menghasilkan suatu kesepakatan diantara negara yang
bersangkutan.
3 Definisi
Beberapa pendapat menyebutkan bahwa negosiasi berkaitan dengan kemampuan komunikasi
dari seseorang sehinggai menurut Wahab (1997) negosiasi adalah : alat dasar untuk memperoleh
hal yang di kehendaki dari pihak lain. Sehingga dapat definisikan sebagai:
“Komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai persetujuan ketika terdapat dua pihak
dengan kepentingan bersama, dan salah pihak ada unsur yang menentang”
Pramono (1997) mengacu pendapat dari Folwer menyebutkan bahwa Definisi negosiasi:
“ adalah proses interaksi dengan mana kedua pihak atau yang lebih perlu terlibat secara bersama
didalam hasil akhir kendati pada awalnya masing-masing pihak mempunyai sasaran yang
berbeda beruasaha untuk menyelesaikan perbedaaan mereka dengan menggunakan argumen dan
persuasi untuk mencapai jalan keluar yang dapat diterima bersama”
Dari definisi tersebut tersirat adanya suatu proses dalam jangka waktu tertentu yang harus diikuti
dengan strategi( akan diuraikan pada strategi organisasi). Sehingga dalam menetapkan tahap-
tahap yang ada selain strategi diperlukan pula ketrampilan yang disesuaikan dengan kebutuhan
dalam tahapan dalam negosiasi yang dapat dibagi menjadi 3 tahapan.
Untuk memudahkan identifikasi permasalahan dapat dibuat urutan daftar pertanyaan yang
jawabannya akan digunakan sebagai bahan untuk penyusunan strategi pada tahapan selanjutnya,
Contoh pertanyaan yang dapat disusun pada tahap ini diantaranya adalah :
a. Apakah pokok permasalahannya ?
b. Apakah Negosiasi memang perlu dilakukan ataukah dapat diupayakan dengan
kemungkinan lain
c. Bagimana kondisi hubungan kedua belah pihak apakah dimungkinkan untuk diadakan
suatu kesepakatan atau tidak
Apabila daftar pertanyaan tersebut ditemukan bahwa kedua pihak memang membutuhkan
kesepakatan maka tahap negosiasi selanjutnya dapat direncanakan berikut strateginya. Namun
apabila salah satu pihak tidak berkeinginan untuk membuat kesepakatan maka negosiasi menjadi
sulit untuk dilakukan. Dalam kondisi seperti ini diperlukan upaya pendekatan dalam bentuk lain
misalkan lobby atau memanfaatkan pihak lain untuk membicarakannya.
Dalam hubungan ini meskipun skala dan pokok bahasan berbeda dan berada pada suasan formal
maupun informal. namun masing-masing pihak yang terlibat tahu bahwa mereka sedang
bernegosiasi.
http://strategikomunikasi.blogspot.co.id/2012/05/negosiasi.html
Begitu pula halnya pada masing-masing unsur atau bagian dari organisasi tersebut akan selalu
terjadi negosiasi. Hal ini terjadi karena dalam organisasi itu terdapat hubungan antara dua pihak
yang mempunyai cara pandang, dan nilai nilai yang berbeda yang berakibat adanya perbedaan
kepentingan, namun menghendaki adanya kesepakatan bersama. Sehingga diperlukan suatu
pendekatan untuk lebih memahami permasalahan
Negosiasi menang-menang adalah merupakan model negosiasi yang lebih besar peluang
keberhasilannya daripada model menang kalah. Karena kemenangan yang diperoleh satu pihak
tidak berarti kekalahan pihak lain.
Pada model pendekatan menang – kalah atau kompetitif untuk memenangkan negosiasi
diperlukan 4 langkah :
1. Menjelaskan komitmen secara tegas tentang apa yang dikehendaki.
2. Menunjukan akibat akibat yang akn terjadi jika keinginan tersebut tidak tercapai.
3. Menghalangi atau menghadang lawan untuk meraih keinginannya.
4. Menunjukan jalan keluar yang bisa menyelamatkan muka lawan dengan menawarkan
konsesi pengganti atau penghibur.
Bentuk negosiasi ini tidak harus menggunakan kekerasan, atau ancaman karena bagiamanapun
sikap ksatria dengan menjunjung tinggi norma, etika, hukum dan menghormati adat istiadat
akan tetap lebih utama.
Modal Negosiasi
Faktor dominan dari negosiasi adalah adanya kepecayaan antar pihak dan kekuatan yang
menjadi modal untuk terjadinya kesepakatan . Busyairi (1997) menyebutkan ada 8 sumber
kekuatan yang dapat dijadikan modal untuk negosiasi. Sumber kekuatan tersebut adalah :
1. Otoritas
Otoritas atau kewenangan yang diperoleh karena posisi hirarkis yang dipegang atau karena peran
yang dimainkan dalam organisasi, Dengan kata lain memiliki kewenangan yang diperoleh
sebagai kekuatan formal . Misalnya Otoritas terhadap bawahan
Suatu contoh pada keadaan adanya sengketa atau friksi antara buruh dan pimpinan perusahaan,
pihak pimpinan berada pada posisi pengendali penghargaan, karena mereka menyediakan
pekerjaan dan upahuntuk buruhnya. Sedang pihak buruh mempunyai kekuatan lain yakni mogok
kerja,karenanya posisi kedua pihak ini dalam bernegosiasi cukup seimbang.
Namun yang sering terjadi kekuatan pimpinan perusahaan bertambah besar karena memperoleh
tambahan dari pihak luar dalam bentuk kekuatan pemaksaan melalui kekerasan, sehingga modal
negosiasi antara pimpinan pabrik dan buruh menjadi tidak seimbang, pihak buruh menjadi lebih
lemah.Ahirnya kesepakatan yang dihasilkan lebih merupakan hasil paksaan oleh yang lebih kuat
kepada yang lebih lemah.
Jadi wacana mengenai demokratisasi, hak azasi manusia atau isu-isu dalam bidang kesehatan
yang cukup gencar di Indonesia misalnya selain merupakan kebutuhan rakyat Indonesia sendiri
juga memperoleh sambutan pihak luar yang mempunyai kepedulian yang sama, sehingga arus
pembahasan hal tersebut menjadi semakin kuat.
8. Kekuatan perorangan
Kekuatan perorangan seperti halnya kharisma individu, keterampilan politik, kepintaran bicara,
dan kemampuan mengartikulasi pandangan yang berkekuatan melalui penampilan kerakteristik
individual yang mengesankan.
Teknik Negosiasi
Beberapa tehnik penting yang perlu disiapkan dalam negosiasi
— Definisikan masalah
— Merumuskan pertanyaan mengapa dilakukan negosiasi
— Merumuskan target yang akan dicapai
— Membuat dugaan target pihak lain.
— Menduga dukungan ( Informasi)
— Menentukan dan memilih strategi awal
— Menentukan pelaku (kriteria tertentu)
— Mengatur waktu (termasuk untuk istirahat)
— Evaluasai strategi, perbaiki strategi, mengakhiri dengan baik .
Strategi Negosiasi
Dalam uraian tahapan negosiasi diatas telah disebutkan, apabila tahap awal telah dilalui maka
tahap selanjutnya adalah tahap dimana negosiasi memang diperlukan memasuki tahap
berlangsungnya negosiasi. maka ketrampilan dan strategi dibutuhkan pada tahapan ini,
Untuk melakukan negosiasi selain ketrampilan individu ada beberapa hal yang harus diketahui
atau disiapkan sebagai strategi oleh pelaku atau negosiator sebagaimana yang dikemukan oleh
Maschab (1997) , yaitu;
Adalah hal yang sangat mengganggu atau tidak baik apabila dalam suatu negosiasi ada peserta
atau utusan/wakil pihak yang berundingharus sering meninggalkan tempat atau bolak-balik
harus berkonsultasi kepada pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya karena
ketidaktahuannya mengenai apa yang diinginkan pimpinan atau lembaga tersebut.
Meskipun suatu perundingan tidak sama dengan peperangan, tetapi mungkin bisa dinalogkan
dengan semacam axioma yang menyatakan bahwa ‘mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan
adalah separoh kemenangan.
Hal ini terasa sekali manfaatnya apabila perundingan yang dilakukan melibatkan lebih dari 2
pihak, karena penguasaan atas masalah dan pemahaman atas kekuatan dan kelemahan lawan bisa
dipergunakan untuk memperoleh dukungan dari pihak ketiga atau yang lain sehingga secara
bersama-sama kemudian mendorong atau menekan lawan runding untuk menerima keinginannya
e). Perlu memahami mana hal-hal yang prinsip atau bukan prinsip.
Seorang perunding diberi wewenang untuk menerima atau memberikan persetujuan usulan atau
keinginan lawan runding. Agar apa yang dilakukan tidak bertentangan atau menyimpang dari
kemauan pimpinannya atau lembaga yang diwakilinya, maka perunding harus mengetahui hal-
hal yang prinsip bagi pihaknya dan hal-hal mana yang bukanprinsip .Hal-hal yang prinsip tentu
saja tidak boleh diabaikan apalagi dikorbankan dalam perundingan.
Dalam perundingan yang biasanya juga dilakukan tawar-menawar untuk memberi dan
menerima, maka yang boleh dipertaruhkan adalah hal-hal yang tidak prinsip.Pelanggaran atas
hal-hal yang prinsip bisa mengakibatkan dibatalkannya kesepakatan yang telah dicapai atau
kalau dalam perjanjian-perjanjian internasional maka ratifikasi atas hasil persetujuan tersebut
tidak dapat diberikan sehingga perlu ditinjau kembali.
http://strategikomunikasi.blogspot.co.id/2012/05/strategi-negosiasi.html
Busyairi (1997) mengemukakan bahwa menurut Schoonmaker ada tiga kondisi yang
memerlukan adanya negosiasi yaitu :
a. Adanya pertentangan pendapat atau kepentingan
b. Ada beberapa pilihan kemungkinan untuk pemecahan masalah , apabila hanya ada satu
saja kemungkinan maka tidak perlu dilakukan negosiasi
c. Ada kemungkinan untuk saling kompromi: Kondisi ini akan memberi peluang
memuaskan semua pihak dengan pengertian tidak semua keinginan akan dapat diperoleh,
sebagian hak akan dilepaskan agar dapat memperlancar kegiatan kesepakatan
Prinsip Negosiasi
Negosiasi atau perundingan bertujuan menghasilkan sesuatu yang memuaskan pihak pihak yang
berunding, biasanya disebut kesepakatan atau persetujuan.
2. Bentuknya baku.
Negosiasi biasanya dilakukan oleh pihak-pihak yang mempunyai kepentingan yang berbeda atas
obyek atau sasaran yang sama. Disamping itu pihak-pihak itu juga merasa mempunyai hak dan
kedudukan yang sama, oleh karena itu maka negosiasi atau perundingan mempunyai bentuk
yang baku yaitu pihak-pihak yang berunding biasanya duduk berhadap-hadapan, dan melakukan
komunikasi langsung atau tatap muka.
Apabila karena sesuatu hal ada peserta/pelaku yang harus diganti maka perubahan atau
pergantian tersebut harus diberitahukan kepada pihak yang lain atau lawan rundingnya.
adakalanya pergantian harus dengan persetujuan pihak lain/lawan runding
6. Target
Sasaran yang ingin dicapai oleh suatu negosiasi adalah diperolehnya suatu kesepakatan atau
adalah kesepakatan atau persetujuan yang bisa diterima oleh pihak-pihak yang berunding.
http://strategikomunikasi.blogspot.co.id/2012/05/kondisi-yang-memerlukan-negosiasi-dan.html