Estudio de mercado:

“Planta de Tratamiento
de Hidrocarburos LTDA”
ANTEPROYECTO

Alumnos: Massiel Saavedra C.

Cristian Torres F.

Denis Reyes R.

Asignatura: Marketing.

Profesor: Manuel Jélvez C.

Ayudante: Jorge Contreras A.

 INTRODUCCIÓN.

En Chile, el manejo de los residuos se plantea como preocupación en los distintos

sectores sociales, aunque sin soluciones efectivas. La complejidad del tema nos
enfrenta hoy, además, a volúmenes de producción y consumo que favorecen la
generación cada vez mayor de residuos.

Los residuos son sustancias u objetos que se desechan o tienen la intención u

obligación de desechar de acuerdo a la normativa vigente. El manejo de residuos
y su disposición final generan altos costos ambientales, sociales y también un
elevado costo económico para los Municipios, quienes, en su gran mayoría,
contratan a empresas privadas o mediante manejo propio deben gestionar su
recolección, transporte y disposición final. Por su parte, un gran porcentaje de
residuos son dispuestos en vertederos y micro basurales ilegales que en su
mayoría se ubican en la periferia de la zona urbana, afectando principalmente a
comunas de bajos ingresos e impactando negativamente sus presupuestos.

La empresa “Planta de Tratamiento de Hidrocarburos LTDA” en respuesta a las

exigencias del mercado actual del combustible, ofrece un producto diferenciador
en base al aceite como uno de los principales contaminantes de entorno, y así
ofreciendo un combustible mucho más limpio en emanaciones, teniendo en cuenta
el compromiso con el medio ambiente.

En el presente trabajo se dará a conocer características de la empresa a

investigar, así como su misión, visión y objetivos, metodología, y principalmente la
problemática que presenta en su estrategia de marketing.
 UNIDAD 1

Antecedentes Generales o Justificación.

El 2017 comenzó a regir la Ley 20.920 (Ley de Fomento al Reciclaje), que

establece el Marco para la Gestión de Residuos, la Responsabilidad Extendida del
Productor y Fomento al Reciclaje, tiene por objetivo disminuir la generación de
residuos y fomentar su reutilización, reciclaje o valoración. Su fin es proteger la
vida de las personas y el medio ambiente.

La Ley establece productos prioritarios, sobre los cuales el Ministerio del Medio
Ambiente establecerá metas de recolección y valorización. Estos productos se
priorizaron debido a su consumo masivo, tamaño, toxicidad y porque son factibles
de valorizar. Uno de estos productos prioritarios es el aceite lubricante.

Considerado uno de los productos prioritarios en la Ley, el mundo de los aceites

lubricantes (usados principalmente para vehículos y minería) se enfrenta a una
serie de desafíos tras la puesta en marcha de este marco regulatorio.

Debido a la naturaleza del producto, un porcentaje importante de aceites

lubricantes se pierde durante su uso (31,4%), por lo que la demanda de 173 mil m 3
de 2015 se tradujo en una generación de 119 mil m 3 de aceites lubricantes
usados. La importancia de esta cifra radica en que basta un litro de este material
para contaminar un millón de litros de agua, por lo que es considerado como uno
de los más peligrosos.

Según un estudio de la consultora Ecobaus, del total de aceites lubricantes

usados, 47.544 m3 fueron a cementeras, que lo utilizan para producir energía,
mientras que 22.028 m3 se recicló y fue usado como materia prima para la
generación de combustible alternativo líquido. Para ello se requiere de un proceso
más refinado, en que el aceite usado se centrifuga, se filtra, entre otros procesos.
 Definición de la empresa.

La empresa con la cual se realizará el siguiente proyecto pertenece al rubro del

reciclaje, ésta presta servicio de retiro y disposición final de aceites lubricantes
usados, es decir, la venta de un combustible en base a materia prima que es el
aceite. Este combustible consiste en procesar el aceite usado y darle nuevo valor
como combustible alternativo similar y homologable a Fuel Nº6, sus ventajas nivel
técnico son: tiene menor viscosidad (no requiere calentamiento), posee un poder
calorífico superior al Fuel Nº6 y genera menos emisiones de NOx (grupo de gases
muy reactivos que contienen nitrógeno y oxígeno en diversas proporciones). Es
utilizado principalmente en calderas industriales, hornos y quemadores. Su precio
es de un 20% menos que el valor de lista ENAP Fuel Nº6.

La empresa “Planta de Tratamiento de Hidrocarburos LTDA” trabaja en base a la

ley del reciclaje (REP) que contempla y busca el reciclaje de al menos el 90 % de
los aceites que ingresan o se fabrican en el país, teniendo como cadena de
logística y clientes la octava y novena región.

A continuación, se detallan algunos antecedentes de la empresa:

- Misión: Satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes a través

de la entrega oportuna y confiable de los diferentes servicios que entregamos.
Para esto nos comprometemos a incentivar el crecimiento educacional de
nuestros trabajadores y ser siempre emprendedores respetando y privilegiando al
medio ambiente, revisando y mejorando la eficacia de nuestro sistema de calidad.

- Visión: Ser líder nacional en servicio de reciclaje, revalorización y producción

combustible alternativo abarcando las diversas áreas de la gestión ambiental.

- Objetivos: Producir y brindar un servicio y combustible de calidad que favorezca

el medio ambiente, reciclaje y evitar la contaminación.
- Organigrama:

Gerente General

Gerente de
Operaciones

Ingeniero Jefe de Jefe de Gestión Jefe de Logística Jefe de Finanzas

Proceso Calidad y Medio
Ambiente

Operadores Choferes Contador

Mercado Objetivo.

El aceite tiene propiedades que al ser usado se puede reutilizar, regenerar, o ser
recuperado, es decir, transformado en combustible llamado CAL (Combustible
Alternativo Líquido), la empresa “Planta de Tratamiento de Hidrocarburos LTDA”
ofrece este producto, sustituto del combustible Fuel Nº6, dicho hidrocarburo es
utilizado en calderas industriales, hornos y quemadores, por lo que el mercado
objetivo son todas las industrias que utilizan este tipo de equipos en sus procesos.

Caracterización Preliminar del Mercado Consumidor y Proveedor.

El mercado consumidor del Fuel N°6 representa un alto segmento de mercado

dentro de todo el mercado de hidrocarburos apuntando principalmente a plantas
productivas, cementeras, pesqueras y lecheras.

Los proveedores en general son empresas de prestación de servicios

medioambientales y de retiro de sustancias peligrosas, como: estaciones de
servicio, PYMES (principalmente talleres de vehículos)
 Definición del Problema.

El Reglamento Sanitario sobre el manejo de Residuos Peligrosos (DS 148/03)

exige que las empresas que generan aceites usados realicen una gestión integral
de estos, que incluye el manejo de los aceites usados desde su generación hasta
su eliminación. Las empresas generadoras para realizar la eliminación lo deben
hacer a través de otra empresa que realice un adecuado manejo y disposición final
del residuo peligroso y tenga los permisos ambientales correspondientes. La
disposición final puede consistir en quemarlo en un incinerador o darle nuevo uso
como es el caso de la generación de combustible alternativo.

Por otro lado la nueva Ley 20.920 obliga a los fabricantes a organizar y financiar la
gestión de los residuos derivado de sus productos, mediante esta Ley se van a
potenciar las empresas de reciclaje y tiene como meta reciclar al menos el 90% de
los aceites que se importan desde el extranjero o se fabrican en el país. Bajo este
requisito legal la empresa “Planta de Tratamiento de Hidrocarburos LTDA” puede
apreciar que el ambiente externo está generando una oportunidad de penetración
de mercado y a su vez una amenaza de nuevos competidores dado que en la
región y en el país pocas empresas realizan este producto y/o proceso, una de las
principales problemáticas a trabajar consiste en llegar y/o ofrecer este producto a
más clientes creando valor y generando redes de contactos a través del valor
percibido, mejorar la gestión de la planificación estratégica y el plan de marketing,
dado que estas son las principales herramientas estratégicas para lograr lo
deseado.
 UNIDAD 2.

Objetivos generales.

Crear nuevos lazos y mantener a los actuales clientes compradores del

combustible CAL, con el fin de tener una relación de por vida, teniendo en cuenta
clientes potenciales con el fin de ampliar los márgenes de ganancia.

Objetivos específicos.

- Generar valor por medio de la ley de reciclaje, con el fin de tener una
ventaja competitiva.

- Verificar el control de la planificación estratégica.

- Establecer métricas para el control del plan de marketing.

- Realizar un estudio de micro y macro entorno.

- Crear y generar una marca diferenciadora.

- Potenciar la promoción del producto.

 UNIDAD 3.

Metodología de investigación.

El estudio es de tipo cuantitativo basado en información estadística. La

investigación se llevará a cabo mediante la recopilación de datos estadísticos
provenientes del Servicio de Impuestos Internos (SII) y del Ministerio del Medio
Ambiente. De estas instituciones podemos obtener información sobre cuáles
podrían ser los potenciales clientes en la región del Bío Bío enfocándonos en los
rubros de interés.

Tipo de estudio.

El estudio comprenderá a la investigación de mercado con el fin de recopilar datos

desde puntos como la demanda promedio de la región, comunas, y/o pequeños
sectores, con el fin de interpretarlos y hacer uso de estos para saber dónde y
cuándo ofrecer el producto.

Variables a medir.

Dentro de las variables a medir se utilizará el índice de costo adquisitivo del

cliente, con el fin de ver cuánto es lo que se está invirtiendo en hacer que un
consumidor o grupo de consumidores nuevos, adquiera o empiece a utilizar el
producto.

Instrumentos de medición.

Dentro de los instrumentos de medición se usará escalas unidimensionales para

ver cómo influye la sensibilidad de los consumidores al precio, calidad desde el
punto de vista técnico, y/o contaminación.

Método de obtención de la información.

Los datos serán proporcionados por: Servicios de Impuestos Internos, la empresa

“Planta de Tratamiento de Hidrocarburos LTDA”, vendedores, proveedores y
participantes de nivel operativo de la empresa.
 CONCLUSIÓN.

El compromiso con el medio ambiente ha hecho que comience a regir una Ley que
fomenta el reciclaje de productos prioritarios, ya que la disposición final de basura
en vertederos o rellenos sanitarios, no es la mejor alternativa y por ello es
necesario redefinir el enfoque de la gestión de los residuos en nuestro país. De
esta manera, la norma se enfoca en la prevención y la valorización de los
residuos, en todos sus aspectos.

El producto final de “Planta de Tratamiento de Hidrocarburos LTDA” es muy

importante, pues cuenta con una definición especial que le reconoce como gestor
para la Ley de Fomento al Reciclaje.

El producto ofrecido por la empresa “Planta de Tratamientos de Hidrocarburos

LTDA” es atractivo para la industria, ya que su costo es más bajo que el Fuel Nº6,
tiene mayor poder calorífico, cumple con las normas de emisión de gases y
además está contribuyendo al medio ambiente, ya que es un combustible
reciclado. Su desventaja comparado con el sustituto Fuel Nº6 es que genera
mayor cantidad de cenizas.