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PREGUNTAS DE CLASE, 21 DE FEB/18

¿Cuáles son los diferentes niveles de segmentación de mercado?

Se refiere al tipo de enfoque para atender al mercado

Cobertura de mercado total: La empresa intenta atender a todos los grupos de consumidores con
todos los productos que podrían necesitar. En este enfoque se clasifica a empresas con capacidad
para emprender una estrategia de atención de mercado total y esto a través de dos mecanismos
generales: marketing diferenciado o marketing indiferenciado.

Especialización en segmentos únicos: la empresa elige un subconjunto de todos los segmentos

posibles, cada uno objetivamente atractivo y adecuado.

Concentración en un segmento único: En este caso la empresa comercializa solamente a un

segmento específico. Porsche se concentra en el mercado de automóviles deportivos y
Wolkswagen en el mercado de automóviles pequeños

Marketing individual: el último nivel de segmentación lleva a segmentos de uno, marketing

personalizado o marketing de uno a uno, dado que los clientes están tomando iniciativas
individualistas para determinar qué y como comprar.
¿Qué hacen las empresas para dividir un mercado en segmentos?

Las empresas adoptan un marketing dirigido, es decir en vez de dispersar sus esfuerzos se deben
enfocar en aquellos consumidores a los cuales pueden atender o los que tienen mayor
posibilidades de satisfacer, por lo tanto se hace necesario determinar lo siguiente:

1. Identificar y perfilar distintos grupos de compradores, cuyas necesidades y deseos difieren

(segmentación del mercado)
2. Seleccionar uno o más segmentos de mercado a los cuales atender (definición de
segmentos objetivo o segmentos meta)
3. Establecer y comunicar los beneficios diferenciales de la oferta de la empresa por cada
segmento meta (posicionamiento de mercado)

¿Cuáles son los requisitos para una segmentación eficaz?

Para ser útil, la segmentación de mercado debe calificar favorablemente en cinco criterios
fundamentales.
1. Medible: El tamaño, el poder de compra y las características de los segmentos son
susceptibles de medición
2. Sustancial: Los segmentos son grandes y lo suficientemente rentables para atenderlos.
3. Accesible: Es posible llegar a los segmentos y atenderlos de manera eficaz.
4. Diferenciable: Pueden distinguirse conceptualmente y responden de manera específica a
diferentes elementos y programas de marketing.
5. Accionable: Es posible formular programas eficaces para atraer y atender a los segmentos.

¿Cómo debe segmentarse un mercado de consumo y uno industrial o empresarial?

Las variables corresponden a las mismas, los mercados de consume tenderán a tener un enfoque
de uso y beneficio de productos para los individuos, los empresariales darán mayor importancia a
la capacidad de atender las relaciones B&B bajó las mismas condicionantes para dividirlos según
lo siguiente:
 Naciones
Estados
Segmentación Geográfica Regiones
Provincias
Ciudades o vecindarios

Edad
Etapa del ciclo de vida
Género Silenciosa
Segmentación Demográfica Ingresos Baby Boomers
Generación Generación X
Cultura Milenials

Características Psicológicas
Personalidad
Segmentación Psicográfica Estilo de Vida
Valores

Necesidades y Beneficios
Segmentación Conductual Roles de Decisión
Variables Relativas de uso
Estatus de Lealtad

¿Qué debe hacer una empresa para elegir un mercado meta atractivo y evaluar el nivel de
competitividad?

Debe hacer una evaluación acerca de los siguientes cuestionamientos

¿Cómo califica el segmento potencial en los cinco criterios de segmentación eficaz?
¿Posee características que lo hacen atractivo en general, como tamaño, nivel de crecimiento,
rentabilidad, economías de escala y bajo riesgo?
¿Existe lógica invertir en un segmento de acuerdo con las metas de la empresa, sus competencias
y recursos?