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NOTICIAS
1 DE FEBRERO 2018
Unegocios
Una clave para que las compañías prosperen es mantener excelentes vínculos con
clientes de todos los tamaños. Un estudio de Adecco, empresa especialista en
reclutamiento, revela cuáles fueron los cargos más solicitados durante el 2017: 40%
correspondió al área comercial. ¿Los más populares del rubro?
En el estudio, el 2° cargo más solicitado fue el de Key Account Manager (KAM). ¿A qué
se dedica? Adecco lo define como “un consejero estratégico encargado de mantener las
relaciones cliente-empresa a largo plazo”. En promedio, las cuentas con las que
trabajan representan 80% de la facturación de una empresa.
Javiera Álvarez, jefa comercial y KAM de las tiendas Maxi K, describe sus
responsabilidades: “Somos imprescindibles para el desarrollo y mantenimiento de una
empresa. Somos el nexo entre el cliente y las facturaciones más importantes. Yo soy
responsable de que el cliente se sienta identificado con la marca; a diario gestiono
equipos, negocios, relaciones e información”.
Aron Conchester, director RPO de Adecco Chile, explica la razón del auge de los KAM:
“Debido al mercado recesivo que se presentó durante el año pasado, las empresas
debieron enfocar sus esfuerzos en aumentar las ventas. Por ello existió un
requerimiento de cargos comerciales en diversas industrias”. ¿El perfil de un KAM?
Conchester cuenta que 60% son hombres; generalmente tienen 28 y 35 años. “Un KAM
puede aspirar a ser desde ejecutivo de cuentas hasta gerente general”, proyecta.
¿Dónde estudiar?
-En empresas pequeñas llegan a ganar hasta $1.000.000, pero se ha visto que en
empresas mineras pueden llegar a ganar hasta 5 millones.
Para especializarse en esta área, hoy existen plataformas online con cursos o
diplomados. El año pasado, Pía Astorga (26) se inscribió en el curso de KAM de la U. de
Chile, que dura un mes: “Sabía que era una tendencia y muchas empresas solicitan el
cargo con el nombre específico. Es una ventaja competitiva tener una especialización y
certificación. Tenía ramos de contexto en áreas comerciales, gestión de cuentas claves
y métricas, para saber cómo medir las acciones. Aprendí modelos de decisión de
clientes y técnicas de venta”.
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