Mercado Objetivo

CARACTERÍSTICAS:
 Es el conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible
que pueden formar parte del mercado real y potencial.
 Tener en cuenta la selección del producto a ofrecer de acuerdo a la
segmentación.
 Todos los esfuerzos y acciones comerciales de la empresa van
dirigidas a este mercado.
 Se tiene por fin que los consumidores reales utilicen nuestro
producto.
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• PREGUNTAS RESPECTO AL MERCADO:

 ¿A qué países exportaremos?
 ¿Qué países tienen mayor potencial para comprar el producto?
 ¿Conocemos la legislación?
 ¿Conocemos el acceso al mercado?
 ¿Conoce le nicho de mercado?
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SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:
 Es una de las decisiones más importantes de la empresa:
 Afecta la logística, producción, finanzas internas.
 Incide en el posicionamiento y crecimiento en el mercado.
 Determina en gran porcentaje el futuro de la empresa.
 Involucra los riesgos importantes que han de tomarse.
 El Test de Selección de Mercado orientará a la empresa hacia qué
mercado dirigirse teniendo en cuenta:
 Compradores, capacidad de compra e Importadores.
 Acceso al mercado y ventajas comerciales.
 Canales de distribución y logística exportadora.
 Intensidad de competencia, riesgos.
 Distancia sicológica.
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OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:
 Identificar mercados que:
 Presenten volúmenes de compras elevados.

 Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.

 Presenten condiciones favorables en términos de acceso al

mercado.
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• OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:

 Qué países demandan más el producto que exporto.

 Qué países son más adecuados por el tamaño de mi empresa.

 Existen oportunidades dentro de mi región.

 Para esto consulta el módulo Trademap:

 www.trademap.org
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Información de TRADEMAP:
 Ingresar a la página web www.trademap.org
 Ingresar Dirección Electrónica y Password.
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Información de TRADEMAP:
 Ingresar la subpartida del Sistema Armonizado.
 Observamos los principales importadores de la P.A.

P.A. 621210 -
Sostén
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Información de SUNAT:
 Ingresar a la página web www.sunat.gob.pe

Ingresar a Operatividad
Aduanera
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Información de Sunat:
 Ingresar a Una Partida (Movimiento).
 Colocar la Subpartida Nacional, Régimen: Exportación.
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Información de SUNAT:
 Se observa las exportaciones mensuales a los países en el 2011
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Información de SIICEX:
 Ingresar a la página web www.siicex.gob.pe

Ingresar la P.A.
6212100000
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Información de SIICEX:
 Se muestran los principales empresas exportadoras y principales
destinos.
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Información de SIICEX:
 Principales países importadores y exportadores de la P.A.
6212100000 - Sostén.
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• IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
 Análisis del valor importado por cada país

 Proveedores actuales (Países de procedencia)

 Concentración del mercado (Existen proveedores dominantes o no)

 Cantidad, precios implícitos, etc.

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IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
 Para saber qué tanto importan mi producto hacia los países y cuáles
serían mis eventuales competidores?

 Para esto busca en el módulo de www.trademap.org

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DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
 Análisis de las posibilidades de transporte para sus productos hacia
los países de interés:

 Medios.

 Rutas.

 Frecuencias.

 Tiempo de tránsito.

 Transportadores.

 Valor de los fletes.

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DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
 Habrá transporte desde Perú hacia esos 4 países?

 Cómo será en cada caso?

 Para esto busca en los agentes de carga y operadores logísticos
información sobre vías y costes:

 Ingresar a: www.siicex.gob.pe
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Información de SIICEX:
 Ingresar a la página web www.siicex.gob.pe
 Ir a Facilitación.

Podemos ver las guías de

orientación al usuario de
transporte acuático, aéreo y
terrestre
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TRATAMIENTO PREFERENCIAL:
 Qué arancel paga mi producto en esos países y cuál pagan mis
competidores?

 Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que beneficien el

ingreso de mi producto a cada uno de los países?

 Para esto busca en el módulo del MACMAP.

 Aranceles Preferenciales: www.siicex.gob.pe

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Información de SIICEX:
 Ingresar a la página web www.siicex.gob.pe
 Ir a Aranceles Preferenciales.

Elegimos el Acuerdo
Comercial, luego
colocamos la P.A.
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Información del Market Access Map:
 Ingresar a la página web: www.macmap.org
 Seleccionar el país importador, P.A. y país exportador:

P.A. Estatuillas Art. de

adorno de cerámica.
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Información del Market Access Map:

0% de arancel.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
 Conjunto empresas que participan, para que un producto llegue
desde el productor al consumidor.

 Según el tipo de red comercial podrían ser:

 Clientes Directos.- Compran directamente a la empresa.
 Clientes Indirectos.- Compran a otros eslabones situados en el
canal de comercialización.
 Distribuidores.- Obtienen ganancia de la diferencia que venden a
sus clientes y compran a la empresa.
 Casas Importadoras.- Actúan como clientes directos, también
como agentes de un comprador.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
 Según el tipo de red comercial podrían ser:
 Empresas Industriales.- Generalmente compran a los propios
productores.
 Mayoristas.- Normalmente venden a los distribuidores, pero
también pueden ser clientes directos.
 Cadenas de Tiendas.- Grandes almacenes con una organización
central.
 Retailer.- Son los minoristas.
 Agente Comisionado.- El que hace el nexo entre el importador
con el exportador; recibe una comisión.
 Trading Company.- Empresa que compra en un mercado para
revenderlo en otro.
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Decisiones de Distribución:
 Análisis de la estructura de los canales de venta mayoristas y
minoristas.

 Usos y costumbres comerciales implantados en los respectivos

eslabones de la cadena de distribución.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Canal 1 Fabricante Comprador

Canal 2 Fabricante Detallista Comprador

Canal 3 Fabricante Mayorista Detallista Comprador

Canal 4 Fabricante Mayorista Intermediario Detallista Comprador

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL VENTAJAS DESVENTAJAS
1) Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son absorbidas
1. Se les cotiza más alto que a los
mayores.
mayoristas.
2) Tiempos de entrega son críticos, compran para todas las tiendas.
2. Sus pagos son más rápidos y algunos
utilizan cartas de crédito. 3) Los presupuestos se basan en ventas y existencias de inventarios

3. Compran más categorías que el 4) Vender un concepto se hace más difícil, ya que involucra a diferentes

Retailer o mayorista. compradores.

4. Sus compras generalmente son
Minorista mayores que la de los mayoristas.
5. Conocen al consumidor, lo que permite
captar sus ideas, conceptos,
necesidades y preferencias.
6. Se obtiene información acerca de las
tendencias de las modas y mercados.
aprobación.
5) Cambian en ocasiones el diseño original y lo quieren al
• costo original.
6) Los contactos son mayores dentro de la cadena como: tráfico, cue
pagar, entre otros.
7) Tardanza en compras debido a los presupuestos.
8) No compran de inmediato, se les envían muestras para
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL
VENTAJAS DESVENTAJAS

1. Generalmente el dueño es el 1. Utilizan empaques diferentes, lo que aumenta el costo

presidente y algunos manejan las de los productos.
compras, estableciendo una relación 2. El costo a Mom’s & Pop’s, y luego de estos al
personal. consumidor final, trata que sea parecido al de los
2. Compran de inmediato en el mismo retailers.
sitio en que les ofrecen los productos. 3. La supervisión de calidad es rigurosa y se lleva a cabo en
3. Tienen clientela fiel y constantemente sus propias instalaciones.
están en busca de otros clientes 4. Cualquier error es cobrado de inmediato al proveedor.
Wholesaler o
4. Cuentan, además de su departamento 5. Los costos de los espacios muertos en los contenedores
Mayorista de ventas, con reps en regiones. se deducen de las facturas.

5. Mantienen inventarios, de. manera 6. Cuando el producto no es igual a la muestra es motivo

que las re-órdenes se efectúan con para detener el pago y negociar descuentos, entre otros.
mayor fluidez. 7. El cobro se debe negociar antes de aceptar el pedido.
6. Constantemente envían diseños de 8. El consumidor final es desconocido.
productos para su desarrollo 9. Sí encuentra otro producto similar a costos más bajos,
inmediato. seguramente dejará de comprarle paulatinamente.
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL
VENTAJAS DESVENTAJAS

1. Las compañías importantes en este

1. La cotización del producto debe ser segmento son reducidas.

2. Los empaques interiores / exteriores
más alta que en los otros canales.
2. Los compradores tienden a estar más deben ser planeados de antemano.

tiempo en este sector. 3. Las etiquetas y empaques deben ser

diseñados con buen gusto.
3. Las negociaciones de pago pueden ser
Direct 4. Los empaques deben tener cierto
más ventajosas.
marketing tamaño, ya que en los anaqueles de
4. La imagen de su producto es vista por
millones de televidentes, usuarios de las bodegas tienen medidas

Internet y/o lectores de revistas. estandarizadas.

5. Los productos se envían directamente 5. Las fechas de entrega son rigurosas,

a la ubicación del cliente final. ya que la publicidad se contrata con
anticipación.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
CANAL COMERCIAL
Mom’s
& 30 days, después del embarque.
Pop’s
(Para venderle a este canal
y conseguir resultados
satisfactorios, los
productos tienen que ser
importados, almacenados
y distribuidos por la misma
empresa exportadora).
Mercado Objetivo
VENTAJAS DESVENTAJAS
1. Las ventas se efectúan 1. Costos elevados por participar en las
principalmente en las ferias ferias regionales o especializadas .
2. Las órdenes suelen ser pequeñas y de
especializadas.
varios artículos
2. Se vende el producto en empaques
3. Se tiene que ofrecer cierto crédito, net
predeterminados.
3. Los márgenes de ganancia son más
4. Existe un porcentaje de tiendas que no
elevados que en cualquier otro canal;
pagan.
sin embargo, las ordenes son
5. Embarques y cobros se tienen que
pequeñas.
efectuar en forma directa
4. Las negociaciones de venta se llevan
6. Exigentes en cuanto a la calidad
a cabo con los dueños directamente.
(consistencia) de los productos .
5. Es posible solicitar adelantos en caso
7. Inversión en catálogos y comisiones por
de que se pidan desarrollos nuevos.
venta .
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

VENTAJAS / DESVENTAJAS
CANAL COMERCIAL

Compran a menos del costo los productos que no fueron

vendidos por los retailers por diferentes motivos.
Estos “Jobbers” se encargan de desplazarlos hacia los Mom’s &
Jobbers Pop’s y/o a los mercados populares (Flea Market).
Normalmente no cuentan con un departamento de
importación.
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Configuración del Canal de Distribución: