Gestión Comercial

“TA1”
Integrantes:
- Goudey Pardo, Giancarlo
- Ríos García, Jesús Rubén
- Rodríguez Ramírez, Josselyn
- Vidal Chávez, Roberto Cristian
- Zarate Díaz, Alexander Armando

Curso:
Gestión Comercial

Sección:
AX-71

Profesor:
Dongo Placencia, Pablo Efraín

Mayo - 2017
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 INDICE

Contenido
1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ................................................................ 3
1.1. PERFIL DE LA EMPRESA .......................................................................... 3
1.2. MIISIÓN…………………………………………………………………………….4
1.3. VISIÓN ........................................................................................................ 4
1.4. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS ...................................................... 5
1.5. MERCADO .................................................................................................. 6
2. CANALES / CLIENTES DE LA EMPRESA ........................................................ 7
2.1. TIPO DE CANALES .................................................................................... 7
2.2. TIPO DE CLIENTES.................................................................................... 7
3. ESTRUCTURA DEL AREA DE VENTAS .......................................................... 8
4. PERFIL DE VENDEDORES Y SUS FUNCIONES............................................. 9
5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN................................................................... 10
5.1. TIPO DE ESTRUCTURA O MIX DE ESTRUCTURAS QUE LA EMPRESA
HA IMPLEMENTADO ................................................................................ 10
5.2. TIPO DE VENDEDORES SEGÚN PERFIL Y ESTRUCTURA ................... 10
6. PLANTEAMIENTO DE LA ESTRUCTURA OPTIMA ....................................... 11
7. CONCLUSIONES ............................................................................................. 2
8. RECOMENDACIONES ..................................................................................... 2
9. BIBLIOGRAFIA ............................................................................................... 12

2
 1. PRESENTACION DE LA EMPRESA

Perfil de la empresa:

CampoSur es uno de los principales

productores de cereales en el Perú con
campos propios e importante fomentador
de cadenas productivas para diferentes
productos. Esta empresa nace hace más
de 40 años de una historia de trabajo en
el campo. El fundador fue Helberth
Samalvides Dongo, quien por 33 años
llevo las operaciones como persona natural con negocio. Actualmente, cuenta con tres
marcas: CampoSur, Virgen de la Chunta y Tambeño. Por otro lado, Cuentan con 1,500
hectáreas de producción. De las cuales, utilizan 1,200 para el arroz y las demás están
repartidas en sus otros cultivos. También, poseen 6 complejos industriales y un equipo
completo de maquinarias que le ha permitido integrarse verticalmente desde la
producción de las semillas, cautivo, cosecha, post-cosecha, industrialización y
comercialización. Su mayor compromiso es brindar productos de calidad a los clientes
más exigentes.

CENTROS PRODUCTIVOS
CampoSur cuenta con complejos arroceros de última generación, ubicados en los
principales valles productivos de la Costa peruana desde el Norte hasta el Sur.

Centros Cosechas por temporada

Abril Agosto

Camaná Arroz Quinua

Frijol, Trigo,
Majes Arroz
Alcachofa
Cocachacra Arroz Quinua

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DATOS:

 RUC: 20558588021
 Razón Social: CAMPOSUR INC S.A.C.
 Página Web: http://www.camposur.com
 Actividad Comercial: Cultivos de Cereales.
 CIIU: 01110
 Dirección: Calle del Pinar 124, Chacarilla Del Estanque, Oficina 1001,
Departamento de Lima, Surco, Perú

 MISIÓN:

Sembrar, cosechar y comercializar productos agrícolas de óptima calidad mejorando

en forma constante la productividad, orientados al bienestar social y respetando el
medio ambiente.

 VISIÓN:

Mantener el liderazgo en la producción y comercialización de productos agrícolas,

llegando a ser la empresa más importante en la industria de arroz del Perú.

4
PRODUCTOS:

o Arroz en distintas variedades, calidades y presentaciones (marcas

propias y de terceros).

o Alcachofa.

o Trigo.

o Quinua.

5
 o Frijol.

MERCADO:

El mercado de arroz en Perú es muy importante, ya que es un alimento básico en los

hogares peruanos. Por esta razón, en dicho mercado existen una gran cantidad de
empresas que compiten por satisfacer la demanda. En el Perú se producen
aproximadamente 2´100,000 toneladas de arroz al año. Por su parte, CampoSur
procesa 35 mil toneladas de arroz al año, esta cifra puede parecer ínfima pero no
representa la realidad de esta empresa en el mercado, ya que a pesar de esto
CampoSur es el mayor productor a nivel nacional.

Competencia:

CampoSur cuenta con una gran cantidad de competidores en el mercado de arroz, entre
los cuales se encuentran:

 GREEN PERU S.A

 AGRICOLA DEL CHIRA S.A.
 PALMAS DEL ESPINO S.A.
 VIVERO LOS INKAS SA
 EMPRESA AGRICOLA SAN JUAN S.A
 VINCULOS AGRICOLAS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA - VINCULOS
AGRICOLAS S.A.C.
 AGRICOLA Y GANADERA CHAVIN DE HUANTAR SA
 AGRO EXPORT TOPARA S.A.C.
 PROCESADORA AGROINDUSTRIAL DEL PERU S.A.C.
 ASOCIACION DE AGRICULTORES DE ICA

6
 2. CANALES / CLIENTES DE LA EMPRESA

Canales de distribución:

CampoSur distribuye Directamente a Supermercados y grandes mayoristas.

Transporte hacia mayorista

Procesamiento
Arroz sin procesar

Mayoristas

Clientes:

CampoSur busca brindar la mejor calidad y los mejores productos a sus clientes
buscando satisfacer sus necesidades. Para esto, cabe destacar que CampoSur
comercia con diferentes mayoristas y marcas de terceros, entre los cuales se
encuentran:

Supermercados Makro, Doña Gumi (marcas de terceros). En marcas propias son

diversos comerciantes mayoristas en el Sur del país, y en Lima.

7
 3. ESTRUCTURA DEL AREA DE VENTAS

CampoSur desde su ingreso al mercado hace más de 40 años se enfoca en satisfacer

las necesidades de sus clientes más exigentes ofreciéndoles su producto en diversas
variedades, calidades y presentaciones. Ello a través de un delicado proceso de post
cosecha lo cual permite que el producto obtenga una calidad óptima y homogénea.
Asimismo, posee una línea completa de embolsado de productos, sometidos a las más
estrictas normas de calidad (BPM, HACCP). Hans Samalvides Martínez, gerente de
CampoSur, reafirma el compromiso que posee la empresa hacia sus clientes, indica que
son líderes en productividad y en calidad de sus productos. Asimismo, CampoSur
supervisa todo el proceso hasta que el producto llegue al punto de destino siempre
teniendo en cuenta la responsabilidad social y cuidado de medio ambiente.
En búsqueda de brindar el mejor servicio de atención, CampoSur presenta una
estructura de ventas horizontal del tipo geográfico. Dicha estructura permite atender los
pedidos de ventas desde una oficina central en Lima y pequeñas oficinas en cada centro
de producción, subdividas en el norte y sur de país, las cuales se mantienen
interconectadas con la oficina de la capital para delimitar el precio de venta. Este tipo de
estructura se adapta a CampoSur; puesto que es diseñada para la venta de un producto
masivo como el arroz; así como también es la opción más sencilla y económica para
organizar de forma eficaz la fuerza de ventas.

8
 4. PERFIL DE VENDEDORES Y SUS FUNCIONES

NOMBRE DEL PUESTO Gerente de Operaciones y Comercial

ÁREA A LA QUE PERTENECE Área comercial
PUESTO AL QUE REPORTA Gerente General
Función del puesto: Encargado del control de gestión de la empresa en lo que respecta
a resultados, costos, presupuestos y nuevos productos

Gerente de Operaciones y Comercial:

El gerente comercial tiene la misión de lograr la interacción con el mercado local a través
de sus subordinados. Se encarga de trazar los objetivos y de comunicar las estrategias
que la empresa va a tomar con respecto a las ventas. Por ello es necesario que cuente
con un alto conocimiento del rubro en el que la empresa opera.

Feje de Ventas:

El feje de ventas organiza el trabajo del equipo de vendedores de la zona norte y sur,

NOMBRE DEL PUESTO Feje de Ventas

ÁREA A LA QUE PERTENECE Área comercial
PUESTO AL QUE REPORTA Gerente de Operaciones
Función del puesto: Responsable del planeamiento de siembra, manejo y cosecha de
cultivos en la zona Norte y Sur del Perú

siguiendo el presupuesto acordado por el gerente de operaciones. De ese modo, traza

los objetivos y la división de trabajo requerido por zona.

NOMBRE DEL PUESTO Vendedores (Norte y Sur)

ÁREA A LA QUE PERTENECE Área comercial
PUESTO AL QUE REPORTA Feje de Ventas
Función del puesto:
Responsable de cumplir las ventas en la zona Norte y Sur del Perú

Vendedores:

Por su lado los vendedores están ubicados geográficamente en el norte y sur del país y
se encargan de entablar las negociaciones con supermercados regionales y a terceros
con marca propia (como Costeño). Por ello, es sumamente importante que sean
proactivos, que tengan altas relaciones interpersonales y que tengan un buen
conocimiento técnico del arroz. En dicho sentido, se realiza una cotización de acuerdo
a las necesidades de variedad, calidad y presentación que requiere el cliente. Las
compras se hacen con precio Spot (es decir al momento). Cabe resaltar que éstos
últimos no tienen una cuota de venta establecida.

9
 5. ANALISIS DE LA INFORMACION

5.1 Tipo de estructura implementado por la empresa

La estructura de ventas horizontal de tipo geográfico ayuda a CampoSur a organizar a

su fuerza de venta de tal manera que puedan sumir las peticiones de compra en cada
centro de producción ofreciéndole al cliente la disponibilidad del proceso de compra
desde el punto en el cual se encuentre o solicite el producto. Esto debido a que, la
organización cuenta con pequeñas oficinas distribuidas en el Norte y Sur del País, en
las cuales está asignado un colaborador exclusivo para cada territorio quien
desempeñara la función de representación de la compañía frente a los clientes.
Cabe resaltar que este tipo de estructura favorece a la empresa en la consolidación de
la fidelización con sus clientes brindándoles una negociación más directa y
personalizada, oportunidades como las presentadas en el 2010 y 2013 años en los
cuales vendieron dos de sus marcas de arroz. Asimismo, reduce los gastos de viaje que
afrontaría la empresa para trasladar a su colaborador y permite fortalecer la confianza
con la fuerza de ventas; puesto que se le asigna una mayor responsabilidad que le sirve
de estímulo para lograr cultivar negocios locales y relaciones personales.

5.2 . Tipo de vendedor de la empresa

El tipo de vendedor que Camposur tiene en su haber es un vendedor moderno, ya que

tiene conocimientos del cliente con el que va a negociar y también conoce los atributos
técnicos del arroz. Sin embargo, esto último no quiere decir que tenga un conocimiento
especializado en ninguno de los dos ítems mencionados líneas atrás, su estructura es,
por el momento, meramente geográfica. Si esta última fuera por clientes y/o productos,
se podría obtener información más detallada acerca de los clientes de la empresa y sus
necesidades, además de una forma más habilidosa para poder negociar y vender el
arroz en base de sus atributos técnicos.

5.3 Pronóstico de ventas

POTENCIAL DE MERCADO:
Si a la producción total de arroz en el país le restamos y sumamos las exportaciones e
importaciones, respectivamente, tendríamos el valor total de consumo real de arroz en
el Perú:
 La producción total de arroz en el 2016 fue de 3.1 millones de toneladas1
 Exportación en el 2016 fueron de 70.1 de toneladas (crecimiento del 92% con
respecto al 2015)2
 Importaciones en el 2016 fueron de 291.3 millones de toneladas3
3.1 + 291.3 − 70.1 = 224 𝑚𝑖𝑙𝑙𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑡𝑜𝑛𝑒𝑙𝑎𝑑𝑎𝑠

1
América Economía
2
AGRODATAPERU
3
AGRODATAPERU

10
POTENCIAL DE VENTA:
Sin embargo, el promedio de consumo por peruano es de 54 kilos de arroz en el 20164.
Además, la población para el mismo año superó los 31 millones de habitantes5.
0.054 ∗ 3.10 = 1.67
Por ello, el potencial de mercado interno para CampoSur es de 1.67 millones de
toneladas. Tomando un precio unitario de 1.9 por KG6, se estaría ganando: 3,180.6
millones de soles

PRONÓSTICO DE VENTA:
El pronóstico de venta para CampoSur para el año 2017 es de 16.5 toneladas, esto se
halló mediante estadísticas de los precios de venta en los últimos años y de acuerdo a
la estacionalidad de las cosechas. Como se muestra a continuación:

De dichos 16.5 millones de kilos, se planea producir 8.5 en Arequipa y los 8 restantes
en Piura, esto debido a que en la primera región se realiza solo una campaña agrícola7

4
Diario RPP
5
Diario Perú 21
6
INEI
7
Período de 12 meses, desde el comienzo de una nueva cosecha, durante el cual se comercializa un
producto.

11
 6. PLANTEAMIENTO DE LA ESTRUCTURA ÓPTIMA
Como se ha visto en la estructura del área de ventas, CampoSur tiene una estructura
horizontal con una organización geográfica, sin embargo, no es suficiente dicha
organización, ya que también posee diversos productos y clientes. Por ende, es
conveniente que CampoSur cuente con una estructura óptima para beneficio de la
empresa y de sus clientes, y así podrán llegar a sus objetivos y mejorar sus utilidades.
Se propone una estructura mixta que contenga tres subestructuras horizontales, las
cuales serían: organización geográfica, por productos y por tipo de clientes. Por un lado,
con una organización geográfica, los vendedores serán asignados a una zona
geográfica distinta como ya lo realizan actualmente, es decir, los vendedores serán
distribuidos en la zona sur y zona norte, lo beneficioso de este tipo de organización es
su bajo costo, además, ya tienen experiencia en este tipo de estructura. Por otro lado,
con una organización por productos, los vendedores deben conocer todas las
características (atributos) técnicas del producto, es decir, este tipo de organización
busca que los vendedores se especialicen en el producto que se va a ofrecer, en el caso
de CampoSur se cuenta con cuatro tipos de productos los cuales son: arroz, alcachofa
– trigo, quinua y frijol, esta organización será de gran ayuda si se necesita que aumente
la venta de algún producto. Y, por último, con una organización por tipo de cliente, lo
vendedores conocerán con mayor profundidad las necesidades y requerimientos de sus
clientes, es decir, los vendedores se involucran más con sus clientes y con sus
necesidades específicas de los mismos; en el caso de CampoSur cuenta con diferentes
tipos de clientes como supermercados Makro, Doña Gumi y otros comerciantes
mayorista en el sur del país y en Lima.

12
 7. CONCLUSIONES

En base a nuestra investigación acerca del área de ventas de la empresa Camposur y

aplicando lo aprendido a lo largo de estas sesiones hemos concluido lo siguiente para
este presente trabajo.

 A pesar de que en el Perú hay una gran cantidad de empresas enfocadas en el

mercado de arroz, Camposur se diferencia en comercializar productos de una
excelente calidad, orientado al bienestar social y del medio ambiente.
 Los vendedores de Camposur tienen conocimientos básicos en cuanto al saber
que va negociar .Sim embargo, este conocimiento solo nos va ayudar para la
estructura horizontal en base a la geografía. Si es por producto o por cliente
vamos a tener que obtener información confiable para poder negociar.
 La empresa Camposur presenta una estructura de ventas horizontal enfocada
geográficamente a clientes para atender los pedidos de ventas desde una
oficina central en Lima y en pequeñas oficinas en cada centro de producción,
subdividas en el norte y sur de país.
 A partir del puesto del jefe de ventas se determina el trabajo del equipo de
vendedores de la zona norte y sur del Perú. Los vendedores por su parte están
ubicados geográficamente en dichas zonas del país, ya que se están encargados
de realiza las negociaciones a los supermercados y a terceros. Los cuales son
de mucha importancia ya que la empatía y el saber escuchar al cliente ayudaran
a cerrar una venta dejándolo satisfecho.
 Podemos resaltar que la empresa Campo Sur no cuenta con una estructura de
ventas bastante optima, lo cual no le permite mejorar sus objetivos y sus
ingresos. Por ello, nosotros hemos propuesto que lo más conveniente sería que
Camposur contenga 3 subestructuras horizontales para así reducir los costos e
identificar las necesidades de los clientes.

8. RECOMENDACIONES

 Si bien tiene una estructura ya implementada, la estructura mixta que contiene

tres subestructuras horizontales sería una opción viable para competir con el
mercado actual, implementarla aumentaría los gastos en ventas, pero a su vez
se mejora la calidad de atención al cliente.
 Esto nos conlleva a una relación más estrecha con nuestros clientes los cuales
pueden ser cuentas clave en el futuro, incluso participar en la búsqueda de
soluciones y crear un banco de datos según la necesidades de los clientes
 Camposur debería continuar enfocándose en la estructura geográfica, ya que
esto les permite que sus clientes opten por el producto más óptimo de acuerdo
a su disponibilidad ya sea en la zona en donde se encuentren.
 Se debería enfocar en una estrategia por tipo de cliente, ya que esto permitiría
conocer más a detalle sus necesidades, adecuándolos en base a su preferencia
y deseos y anhelos de los clientes.

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 9. BIBLIOGRAFIA

Página web de CampoSur: (Consulta: 17 de Enero de 2017)

http://www.camposur.com/#!/es
Diario Gestión: (Consulta: 17 de Enero de 2017)
http://gestion.pe/empresas/grupo-camposur-se-diversifica-cultivos-pimientos-y-ajies-
2145971
Diario Rpp: (Consulta: 17 de Enero de 2017)
http://rpp.pe/gastronomia/mas-comida/el-peru-es-uno-de-los-paises-donde-mas-arroz-
se-come-en-america-latina-noticia-997335
Diario Perú 21: (Consulta: 17 de Enero de 2017)
http://peru21.pe/actualidad/inei-poblacion-peruana-supera-31-millones-habitantes-
2251738
INEI: (Consulta: 17 de Enero de 2017)
http://webinei.inei.gob.pe:8080/sirtod-series/
América Económica: (Consulta: 17 de Enero de 2017)
http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/produccion-de-arroz-en-peru-
totalizara-31-millones-de-toneladas-este-ano
Agrodata Perú: (Consulta: 17 de Enero de 2017)
https://www.agrodataperu.com/2016/05/arroz-peru-exportacion-abril-2016.html
https://www.agrodataperu.com/2017/01/arroz-peru-importacion-importadores-y-paises-
2016.html

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