Actividad de evaluación continua 2:

Cara y cruz de la aplicación de tácticas de influencia social

ACTIVIDAD EVALUACIÓN CONTINUA 2

Cara y cruz de la aplicación de tácticas de influencia social

Capítulo 9 del Cuaderno de Investigación en Psicología Social

Apellidos: PEREZ SANTANA

Nombre: ZURISADAI
DNI: 78492330T

Esta práctica se basa en el Capítulo 6 del Manual, “Influencia, persuasión y cambio de

actitudes”, así como con el Capítulo 9 del Cuaderno de investigación en Psicología
Social: “Cara y cruz de la aplicación de tácticas de influencia”. Para realizarla
adecuadamente, el alumno debe haber estudiado previamente esos capítulos.

El objetivo de esta PEC es familiarizar al alumno con la aplicación y uso de las tácticas
de influencia, en un medio tan presente en nuestra sociedad como el de la publicidad.

Instrucciones para realizar la PEC

Esta PEC se corresponde con la actividad número 1 que aparece en el Capítulo 9 del
Cuaderno de investigación en Psicología Social. Para realizarla, descargue el fichero
titulado “Ejemplos de tácticas de influencia en propaganda y publicidad”, que se
encuentra en el CD-ROM que acompaña al libro. Este documento contiene 18
imágenes empleadas en propaganda y publicidad. Teniendo en cuenta la clasificación
de principios psicológicos de influencia básicos y de las tácticas de influencia basadas
en ellos, que se mencionan en el Capítulo 6 del manual básico:

1. Clasifique por principio de influencia las imágenes que aparecen en las 7

primeras diapositivas.

IMAGEN Principio Básico de influencia en el que se

fundamenta
Diapositiva 1 COMPROMISO Y COHERENCIA
Diapositiva 2 COMPROMISO Y COHERENCIA
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Cara y cruz de la aplicación de tácticas de influencia social

Diapositiva 3 VALIDACIÓN SOCIAL

Diapositiva 4 COMPROMISO Y COHERENCIA
Diapositiva 5 VALIDACIÓN SOCIAL
Diapositiva 6 SIMPATÍA
Diapositiva 7 VALIDACIÓN SOCIAL

2. Señale, en las diapositivas que van de la 8 a la 15, las tácticas específicas que
se emplean, y en qué principio de influencia básico se fundamenta cada una de
ellas. Tenga en cuenta que alguno de los anuncios puede utilizar más de una
táctica. Razone sus respuestas brevemente.

DIAPOSITIVA 8
Táctica empleada: ESTO NO ES TODO
Principio básico en el que se fundamenta: RECIPROCIDAD
Argumentación: Te da más (hacen regalos para incrementar las ventas).

DIAPOSITIVA 9
Táctica empleada: INCLUSO UN PENIQUE ES SUFICIENTE
Principio básico en el que se fundamenta: COMPROMISO Y COHERENCIA
Argumentación: El hecho de aceptar una pequeña petición hace que nos sintamos
coherentes con nuestros valores.

DIAPOSITIVA 10
Táctica empleada: ESTO NO ES TODO
Principio básico en el que se fundamenta: RECIPROCIDAD
Argumentación: Con el obsequio se consigue que el influenciado tenga la obligación
de corresponder con favores mayores, por lo que es una inversión a largo plazo para
la empresa

DIAPOSITIVA 11
Táctica empleada: INCLUSO UN PENIQUE ES SUFICIENTE
Principio básico en el que se fundamenta: COMPROMISO Y COHERENCIA
Argumentación: Nos sentimos coherentes con nuestros valores cuando aceptamos
una petición pequeña.

DIAPOSITIVA 12
Táctica empleada: INCLUSO UN PENIQUE ES SUFICIENTE
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Cara y cruz de la aplicación de tácticas de influencia social

Principio básico en el que se fundamenta: COMPROMISO Y COHERENCIA

Argumentación: El hecho de aceptar una pequeña petición hace que nos sintamos
coherentes con nuestros valores.

DIAPOSITIVA 13
Táctica empleada: ESTO NO ES TODO
Principio básico en el que se fundamenta: RECIPROCIDAD
Argumentación: Es una promoción de un servicio que te ofrece mas cantidad extra por
el mismo precio.

DIAPOSITIVA 14
Táctica empleada: PLAZO DE TIEMPO LIMITADO
Principio básico en el que se fundamenta: ESCASEZ
Argumentación: Hay ofertas durante una semana (PLAZO LIMITADO)

DIAPOSITIVA 15
Táctica empleada: UN PENIQUE ES SUFICIENTE – ESTO NO ES TODO – PLAZO
DE TIEMPO LIMITADO
Principio básico en el que se fundamenta: COMPROMISO - RECIPROCIDAD -
ESCASEZ
Argumentación: Compromiso porque con un pequeño gesto estamos contribuyendo a
reciclar (acorde con nuestros valores morales), Reciprocidad porque nos ofrece un
obsequio con ese reciclaje, y Escasez porque tiene un plazo de tiempo limitado para
esa oferta.

3. En las tres últimas diapositivas se recogen anuncios de la marca Repsol.

Indique en qué principio psicológico básico se fundamenta cada uno de los
anuncios. Teniendo en cuenta el estudio de Sagarin, Cialdini, Rice y Serna
(2002), sobre tácticas engañosas y legítimas (epígrafe “Cómo resistirse sólo a
la persuasión ilegítima”), ¿qué diferencia hay entre el anuncio que emplea la
imagen de Hugh Laurie (protagonista de la serie “House”) y el que utiliza la de
Dani Pedrosa? Argumente su respuesta, en 100 palabras como máximo.

En ambas diapositivas se emplea el principio básico de SIMPATÍA, con imágenes de

personajes famosos con la finalidad de sentirnos reflejados en su estilo de vida,
personalidad, aficiones, etc, pero la diferencia principal es que en la diapositiva de
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Cara y cruz de la aplicación de tácticas de influencia social

Dani Pedrosa además se está usando una imagen de una autoridad legítima, de un
experto en la materia, por lo que inspira más credibilidad al anuncio publicitario.

IMAGEN Principio Básico de influencia en el que se

fundamenta
Diapositiva 16 SIMPATÍA - Semejanza
Diapositiva 17 SIMPATÍA - Semejanza
Diapositiva 18 SIMPATÍA – Atractivo físico

Ponga un ejemplo de un anuncio en el que se utilice una autoridad legítima y de uno

en el que se utilice una ilegítima para la promoción de un producto.

AUTORIDAD LEGÍTIMA: Un anuncio de la Dirección General de Tráfico indicando que

la tasa de alcoholemia es un agravante de los accidentes de tráfico.

AUTORIDAD ILEGÍTIMA: Un anuncio de unos supuestos expertos indicándonos que

las L-casei inmunitas, componentes del producto “Actimel” aumenta nuestras
defensas.

Criterios de Evaluación

Pregunta 1. Total 1,4 puntos: 0,2 por cada anuncio que esté bien clasificado.

Pregunta 2. Total 4 puntos: 0,5 por cada anuncio que esté bien clasificado y
argumentado.

Pregunta 3: Total 4,6 puntos: 0,5 por la clasificación de los tres anuncios; (2,5) por los
argumentos en relación con el estudio de Sagarin, Cialdini, Rice y Serna (2002), sobre
tácticas engañosas y legítimas. El ejemplo se calificará sobre 1,6.