Algunos consejos para negociar con mexicanos.

Algunas notas para negociar con el mexicano son las siguientes. Por regla
general, el mexicano es educado y muy amante de las formas . Cuida
extremadamente el tratamiento, hasta el punto de que se dirigirá siempre a su
homólogo por su grado académico, llamándole, en consecuencia "Licenciado
X", "Doctor X", "Maestro X" (cuando se tiene el nivel de Máster, no de
profesor), etc.

Siempre tratará a la persona de usted y con un cierto aire

ceremonioso, que causa sorpresa entre los negociadores europeos. La
utilización del nombre propio, al igual que el tuteo implica, por influencia
americana, un exceso de cordialidad. Su uso queda reservado a una situación
de confianza o porque así lo decidan las partes, de mutuo a cuerdo.

Es habitual que el saludo de la mujer al hombre, aún en ambientes

empresariales y sin conocerse previamente, sea de un beso (no dos,
como en España o tres, como en Francia). Igualmente, no debe sorprender que
el empleado que trabaja todos los días con su jefe, al llegar a la reunión si no
lo ha visto por la mañana, lo salude dándose la mano. Los mexicanos en las
empresas siempre se saludan de esta forma al llegar al puesto de trabajo. Por
la tarde, el ritual se repite al despedirse. Todo en México e s una cuestión de
formas.

A la hora de negociar, nunca se comenzará hablando del tema objeto de la

negociación que, por otro lado, sería lo lógico. Lo correcto en México es
dejar un espacio para el conocimiento mutuo . El mexicano valora y da
mucha importancia a las relaciones personales y cualquier ocasión es una
oportunidad para crear amistades duraderas.

Tras la conversación, intrascendente y de conocimiento mutuo, comenzará la

negociación, propiamente dicha. El mexicano es hábil y no suele cambiar
fácilmente de opinión. Esto, lógicamente, admite grandes excepciones, pero
de todos modos conviene tenerlo presente a la hora de estudiar y preparar una
propuesta. Es importante, que se le transmitan muy claramente sus ventajas y
los importantes réditos y benefi cios que le va a producir, aunque esto sea más
un principio general de negociación.

Es normal, en el ambiente de los negocios, el regateo . Es una forma de

demostrar el aprecio, al igual que ocurre en los países árabes. Aquí, y muy al
contrario de lo que pi ensan muchos que ven en ello la ascendencia española, es
donde se ve el influjo de la cultura azteca.

Este pueblo era muy amante de los mercados . Los aztecas organizaban
los puestos por secciones (frutas, verduras, etc.) de modo que, en una misma
sección, todos vendían el mismo producto. En ellos, el trueque era una
práctica habitual y, de ahí, nace el regateo para hacer frente a la competencia.
Esta forma de organización persiste en los mercados del México actual, lo
mismo que el regateo. Éste, como prácti ca inmemorial, se extendió a la vida
común de los mexicanos, de forma que se regatean las multas de tráfico, las
"mordidas" (sobornos), etc. La excepción a esta importante regla son los
impuestos, que para eso los impone la autoridad estatal. El mundo de l os
negocios no es ajeno a esta costumbre que, con mayor o menor tacto, se
ejercita con asiduidad.

Durante la negociación, el mexicano nunca dirá que no . Está mal visto.

No es correcto y, además, se puede ofender a la otra parte, con la que se ha
entablado una relación de amistad. En su lugar, lo que suelen hacer es
demorar indefinidamente la respuesta, a la espera de que se "desinfle". Éste es
un aspecto muy a tener en cuenta. Es algo que desespera y enfada a los
negociadores europeos incautos, que ven cómo continuamente se les dan
largas, sin decir nunca ni sí, ni no, y, ni siquiera, todo lo contrario. En estos
casos, es mejor que el negociador se dé un plazo a sí mismo, para considerar la
desestimación, por silencio administrativo.

Las conversaciones siempre suelen acabar en una comida . Pueden ser

excesivamente largas, ya que su duración puede alcanzar las 4 ó 5 horas. Si el
negociador es extranjero, se le llevará a un restaurante típico en el que
abunden el tequila y las rancheras. La comida es muy picante y se bebe mucho.

Es importante señalar que el mexicano es muy nacionalista. Les

gusta que se hable bien del país y de la ciudad en la que viven. Les
preocupa mucho lo que se piense de ellos y el qué dirán. Es raro, que vean sus
defectos, aunque reconocen que hay un problema con la corrupción.

Es bueno conocer algunos detalles sobre cómo son sus colegas o personas con
la que va a reunirse antes de que llegue el día del encuentro. Con esta
información puede tomar una serie de medidas y act itudes que le pueden
favorecer.

1. Conocimiento y confianza. Es bueno ganarse la confianza de nuestros

anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de
confianza y, si tienen un buen conocimiento sobre ellas, mucho mejor. No se
fían de las personas que no les inspiran confianza.

Aunque sus aptitudes profesionales son importantes, así como su carácter,

ellos aprecian mucho que usted se "abra" con ellos y les demuestre que está
dispuesto a ser honesto y transparente con ellos. Eso será una imp ortante baza
para usted.
2. Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en México, requiere que
usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su
agenda social, en la medida de sus posibilidades. Procure no rechazar
invitaciones a los más diversos actos o encuentros. Es una manera de darse a
conocer, e incluso, de ampliar sus contactos de negocios.

3. Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros,

pero la dan un matiz de calidez y cercanía a sus negocia ciones. El
comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Dan siempre una
sensación de familiaridad, de compadreo.

4. Material. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta, acompáñela de

dossiers, material gráfico y audiovisual, e información lo más c ompleta posible
sobre la propuesta hecha. Una buena puesta en escena es una parte importante
de las negociaciones. Es el "envoltorio" de la propuesta.

5. Negociación. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones

suelen ser largas, y le llevarán varios días de estancia en México, así como
varios viajes a la ciudad. Si tiene que hacer un presupuesto, de un amplio
margen al mismo, pues se verá sometido a un "regateo" a la hora de negociar.
Poner una cierta cantidad elevada, le deja jugar con una mar gen de descuento
o de reducción de precio.

6. Información. Es importante documentarse sobre la empresa a la que va, ya

que ellos estarán buen informados de la actividad de su empresa. Y si les
quedan detalles por saber, no d ude, en que se los preguntarán.

7. Modales. Cuidado con el tono de voz empleado, no llegar a los gritos.

Tampoco se pueden hacer desaires, lanzar objetos sobre la mesa, poner malas
caras, resoplar cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad.
Siempre buena cara.

8. Opiniones. Aunque el equipo de trabajo con el que se reúne, opine, replique,

etc., en la mayor parte de los casos no suelen tener mucho poder de decisión.
Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueños los que toman las
decisiones finales. Por eso hay que poner mayor énfasis en tratar a los
ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisión.

9. Firmas. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por

escrito y firmarlo. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un
documento de por medio que sirve como base legal.