Anda di halaman 1dari 16

MAKALAH

“ MELAKSANAKAN RISET PEMASARAN dan


MERAMALKAN PERMINTAAN“

DISUSUN OLEH :

NOVTYAN AYU ARAUFI B.131.15.0318


ANITA PUTRI B.131.15.0370
RAFELA IFDAH B.131.15.0225
FAZAT MARYA B.131.15.0094
INTAN WAHYU PUTRIANI B.131.14.0375

Fakultas Ekonomi
Program S1 Manajemen
2015/2016
SISTEM RISET PEMASARAN

Kita mendefinisikan riset pemesaran (marketing research) sebagai perancangan,


pengumpulan analisis, dan pelaporan data sistematis serta temuan yang relavan
terhadap situasi pemasaran tertentu yang dihadapi perushaan. Menurut ESOMAR,
Word Association of Opinion ans Market Research Professionals, pengularan untuk
riset pemasarn di seluruh dunia pada ratun 2006 mencapai angka $24 miliar. Tugas
periset pemasaran adalh menbuata pandangan tentang sikap dan perilaku pembelian
pelanggan.

Perusahaan biasanya menganggarkan riset pemasaran sekitar 1 sampai 2 persen


dari penjualan tahunan perusahaan itu. Presentase besar dari anggaran itu dihabiskan
untuk jasa diluar perusahaan. Perusahaan-perusahaan riset pemasaran terbagi dalam 3
kelompok :

1. Perushaaan riset yang tersindikasi dengan jasa – Perusahaan ini mengumpulkan


informasi ke konsumen dan perdagangan, yang mereka jual untuk mendapatkan
imbalan .

Misalnya : Nielsen Media Research, SAMI /Burke

2. Perushaan riset pemasaran sesuai pemasaran – Perusahaan ini dikerjakan untuk


melaksanakan proyek khusus. Mereka merancang studi dan melaporkan pertemuan.

3. Perusahaan riset pemasaran spesialis lini – Perusahaan ini memberikan layanan


riset yang terspesialisasi. Contoh terbaiknya adalah perushaan layanan lapangan, yang
menjual jasa wawancara di lapangan kepada perushaaan lain.

Perusahaan-perusahaan kecil dapat menyewa jasa perusahaan riset pemasaran atau


melakukan riset dengan cara yang kreatif dan biaya yang terjangkau seperti berikut ini;

1. Melibatkan mahasisiwa tau professor untuk merancang dan melaksanakan proyek


– Perushaan mensponsori kompetisi seperti Innovation Challenge, di mana para
mahasiswa terpandai bersaing dalam tim. Imbalan bagi mahasiswa adalah pengalaman
dan visibilitas, sedangkan bagi perusahaan masalah pengetahuan baru untuk
menyelesaikan masalah dengan biaya yang lebih murah daripada menyewa konsultan.

2. Menggunakan internet – Perusahaan dapt mengumpulkan cukup banyak informasi


dengan biaya yang sangat sedikit dengan mengamati situ Web pesaing, mengamati
ruang chat, dan menilai data yang diterbitkan.
3. Memeriksa pesiang – Banyak perusahaan kecil mengunjungi pesaing mereka
secara rutin. Misalnya seorang koki, yang memiliki dua restoran, memberikan
tunjangan uang makan kepada para manajernya untuk makan di luar dan membawa
peluang ide. Sebagian besar perusahaan menggunkan kombinasi sumber daya riset
pemasaran untuk mempelajari strategi industri, perushaan, pemirsa, dan saluran
mereka.

PROSES RISET PEMASARAN

Riset pemasaran yang efektif mengikuti enam langkah yang di perhatikan :

Langkah 1 : Mendefinisikan Masalah, Alternatif Keputusan, dan Tjuan Riset

Tahap pertama manajer pemasaran harus berhati-hati untuk tidak mendefinisikan


masalah terlalu luas atau sempit untuk periset pemasaran.

Langkah 2 : Mengembangkan Rencana Riset

Tahap kedua riset pemasaran adalah dimana kita mengembangkan rencana paling
efektif untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan dan berapa biayanya. Untuk
merancang rencana riset, kita harus mengambil keputusan tentnag sumber data,
pendekatan riset, instrumen riset, rencana pengambilan sampel, dan metode kontak.

Sumber data periset dapat mengumpulkan data sekunder, data primer atau data
keduanya. Data sekunder adalah data yang dikumpulkan untuk tujuan lain dan sudah
ada di suatu tempat. Data primer adalah data baru yang dikumpulkan untuk tujuan
tertentu atau untuk proyek riset tertentu.

Pendekatan Riset pemasar mengumpulkan data primer dengan lima cara :

1. Riset Observasi periset dapat mengumpulkan data baru dengan meneliti pelaku
dan setting yang relavan diam-diam menelliti ketika mereka berbelanja atau ketika
mereka mengkonsumsi produk.

2. Riset Etnografi adalah pendekatan riset obseravasi tertentu yang menggunakan


konsep dan alat dari ilmu antarpologi dan disiplin ilmu sosial lain untuk memberikan
pemahaman pendalaman tetntang bagaimana orang hidup dan bekerja.

3. Riset Survei perushaaan melaksankan survey untuk mempelajari pengethauan,


kepercayaan, prefensi, dan kepuasan masyarakat dan mengukur berbagai besaran ini
dalam populasi. Banyak pemasar melakukan survey online di mana mereka dapat
mengembangkan, mengantar, dan mengumpulkan kuisioner berbasis Web dan E-mail
dengan mudah.

4. Data Prilaku pelanggan meninggalkan jejak perilaku pembelian mereka di data


pemindai took, pembelian katalog, dan database pelanggan. Pemasara dapat belajar
banyak sengan menganalisis data ini. Pembelian actual mencerminkan prefensi
konsumen dan sering kali lebih dapat diandalkan daripada pernyataan yang mereka
berikan kepada periset pasar.

5. Riser Eksperimen riset yang paling valid secara ilmiah adalah riset eksperimen
(exsperimental research). Riset ini dirancang untuk mennagkap hubungan sebab akibat
dengan menghilnagkan berbagai penjelasan tentang temuan yang diteliti. Jika
eksperimen itu dirancang san silaksanakan dengan baik, manajer riset dan pemasaran
bisa 100% mengandalkan kesimpulan.

Insturmen Riset periset pemasaran mempunyai tiga pilihan instrumen riset utama dalam
mengumpulkan data primer :

1. Kuesioner terdiri dari sekelompok pertanyaan yang diajukan kepada responden.


Kuesioner menjadi instrument paling umum digunkan untuk mengumpulkan data
primer. Periset harus mengembangkan, menguji, dan memilih kuesioner secara cermat
sebelum mengelola pada skala besar.

2. Pengukuran Kualitatif beberapa pemasar lebih menyukai metode kualitatif dalam


mengukur pendapat konsumen karena tindakan konsumen tidak selalu sesuai dengan
jawaban mereka terhadap pernyataan survei.

3. Peralatan Teknologi peralatan teknologi terkadang berguna dalam riset pemasaran.


Teknologi telah menggantikan diari yang digunakan peserta dalam survei media untuk
mencatat. Teknologi juaga digunakan untuk menangkap reaksi konsumen terhadap isi
program.

GAGASAN PEMASARAN

Berikut ini beberapa pendekatan riset kualitatif popler untuk mengetahui apa
yang ada dalam pikiran konsumen dan menemukan apa yang mereka pikirkan atau
rasakan tentang produk atau merek.
1. Asosiasi Kata. Beratanya kepada subjek tentan gkata-kata apa yang aterpikirakan
ketika mereka mendengar nama merek. Tujuan uatama tugas asosiasi bebas adalah
mengidentifaksi kisaran kemungkinan asosiasi merek dalam pikiran konsumen. Tetapi
asosiasi bebas juga meberikan beberapa indikasi kasar tnetang kekuatan, kesukaan, dan
keunikan relative asosiasi merek.

2. Teknik Proyektif. Berikan stimulus yang tidak lengkap kepada masyarakat


danmmnta mereka melengakpinya, atau berikan stimulu yang tidak jelas dan minta
mereka membuatnya masuk akal. Teknik lain adalah tugas perbandingan di mana orang
menbandingkan merek dengan orang, negara, hewan, kegiatan, kain, pekerjaan, mobil,
majalah, sayuran, kebangsaan, atau bahkan merek lain.

3. Visualisasi. Visualsasi mengharuskan orang-orang menciptakan kolase dari fot-


fot atau gambar majalah untuk menggambarkan persepsi mereka.

4. Personifikasi Merek. Bertanyalah kepada subjek tentang bagaimana tipe orang


yang merak pikirkan ketika merek itu disebutkan.

5. Teknik Tangga. Sederet pertanyaan “mengapa” yang semakin spesifik dapat


mengungkapkan motivasi konsumen dan tujuan konsumen yang lebih dalam dan
abstrak.

Rencana Pengambilan Sampel setelah memutuskan pedekatan dna instrument riset,


periset pemasaran harus merancang rencana pengambilan sampel. Hal ini memerluka
tiga keputusan :

1. Unit pengambilan sampel: siapa yang harus kita survei?

2. Ukuran sampel : berapa banyak orang yang harus kita survei?

3. Prosedur pengambilan sampel : bagaimana kita harus memilih responden?

Metode Kontak sekarang periset pasar harus memutuskan bagaiman ia akan


mengubungi subjek: lewat surat, lewat telepon, secara tatap muka, atau online.

· Kuesioner Surat adalah cara terbaik untuk mengajangkau orang yang tidak mamu
memberikan waancara pribadi atau orang yang responnya mungkin bias atau terdistrosi
oleh pewawancara.

· Wawancara Melalui Telepon adalah metode terbaik untuk mengumpulkan


informasi dengan cepat. Pewawancara jug adapt mengklarifikasi pertanyaan jika
responden tidak mengerti. Tingkat respon umumnya lebih tinggi daripada kuesioner
surat, tetapi wawancara harus singkat dan tidak terlalu pribadi

· Wawancara Pribadi adalah metode yang paling flexibel. Pewawancara dapat


mengajukan banyak pertanyaan dan mencatat observasi tambahan tentang responden,
seperti pakaina dan bahasa tubuh. Wawancara pribadi merupakan metode yang palin
mahal, sekaligus mengandung bias pewawancara, dan memerlukan lebih banyak
perencanaan dan pengawasan administrative.

· Wawancara Online begitu banyak cara menggunkan Internet untuk melakuka


riset. Sebuah perusahaan dapat mencantumkan kuesioner dalam situs Web-nya dengna
berbagai cara dan menawarkan insentif untuk menjawabya, atua perushaan sapat
menempatkan spanduk si situs yang sering dikunjuungi seperti yahoo!, mengundang
orang untuk menjawab beberapa pertanyaan dan mungkin memenangkan hadiah.
Pemasar juga dapat mensponsori ruang chat atau papan buletin dan mengajukan
pertanyaan dari waktu ke waktu atau mengadakan panel konsumen secara real-rime
atau sekelompok focus dunia maya.

Langkah 3 : Mengumpulkan Informasi

Fase pengumpulan data riset pemasaran biasanya adalah fase termahal dan paling
termahal dan paling cenderung mengandung kesalahan. Ada empat maasalah utama yan
timbul salam survei. Beberapa responden tidak pernah ada dirumah dan harus
dihubungi kembali atau diganti. Responden lain menolak bekerja sama. Responden
lainnya lagi akan meberikan jawaban yang paling bisa atau tidak jujur. Terkahir
pewawancara mungkin bias atau tidak jujur. Metode pengumpulan data maju pesat
berkat perkembangan teknologi computer dan telekomunikasi.

Langkah 4 : Menganalisis Informasi

Satu langkah sebelum langkah terakhir adalah penyimpulan temuan dengan


mentabulasikan sata dan mengembangkan distribusi frekuensi. Sekaran gperiset
menghitung rata-rata dan mengukur disperse variable-variabel utama danmnerapkan
beberapa teknik statistik canggih dan model keputusan dengan harapan menemukan
temuan tambahan. Periset dapat menguji berbagai hipotesis dan teori, juga menerapkan
analisis sensitivitas untuk menguji asumsi dan kekuatan kesimpulan.
Langkah 5 : Mempresentasikan Temuan

Sebagai langkah terakhir, periset mempresentasikan temuan yang relavan


dengan keputusan pemasaran utama yang dihadapi manajemen. Periset semakin
dituntut untuk memainkan peran konsultan yang lebih proaktif dalam menerjemahkan
data dan informasi menjadi pandangan dan rekomendasi. Mereka juga harus
mempertimbangkan cara untuk mempresentasikan temuan riset dalam cara yang sebisa
mungkin dapat dipahami dan mendorong.

Langkah 6 : Mengambil Keputusan

Dewasa ini semakin banyak organisasi yang menggunakan system dukungan


keputusan pemasaran untuk membantu manajer pemasaran mereka membuat keputusan
yang lebih baik. Jhon Little dari mIT mendefinisikan sistem dukungan keputusan
pemasaran (marketing decision support system-MDSS) sebagai pengumpulan data
terkoordinasi, system, alat, dan teknik, dengan piranti lunak dan piran keras yang
mendukung, dengan mana organisasi mengumpulkan data menerjemaahkan informasi
relavan dari bisnis dan lingkungan dan mengubah menjadi dasar bagi tindakan
pemasaran.

Mengatasi Halangan dalam Penggunaan Riset Pemasaran

Di samping pertumbuhan riset pemasaran yang pesat, banyak perusahaan yang masih
gagal menggunakan riset pemasaran secara memuaskan atau tepat, untuk beberapa
alasan.

v Konsepsi sempit tentang riset.

v Kaliber periset yang tidak seimbang.

v Penentuan kerangka masalh yang buruk.

v Temuan yang terlambat dan terkadang salah.

v Perbedaan kepribadian dan presentasional.


MENGUKUR PRODUKTIVITAS PEMASARAN

Satu tugas penting riset pemasaran adalah menilai efisiensi dan efektivitas aktivitas
pemasaran. Riset pemasaran dapat membantu mengarahkan kebutuhan akuntabilitas
yang semakin meningkat. Dua pendekatan yang saling melengkapi untuk mengukur
produktivitas pemasaran adalah;

1. Metriks pemasaran.

2. Pembentukan bauran pemasaran untuk memperkirakan hubungan kausal dan


bagaimana kegiatan pemasaran dapat mempengaruhi hasil.

1. Metriks pemasaran

Pemasar menggunakan banyak sekali ukuran untuk menilai efek pemasaran. Metriks
pemasaran adalah perangkat ukuran yang membantu perusahaan menghitung,
membandingkan, dan menginterpretasikan kinerja pemasaran mereka.

- Mengukur kinerja pemasaran

Pemasar dewasa ini menunjukkan minat yang makin besar dalam mengembangkan
metriks pemasaran yang lebih baik untuk mengukur kinerja rencana pemasaran.
Manajer dapat menggunakan analisis sebagai alat untuk memeriksa kinerja rencana;

 Analisis penjualan.
 Analisis pangsa pasar.
 Analisis biaya atas penjualan pemasaran..
 Analisis keuangan.
 Analisis profitabilitas.
 Analisis profitabilitas pemasaran;

Biaya langsung versus biaya penuh:

o Biaya langsung adalah biaya yang dapat dibebankan langsung pada entitas
pemasaran yang tepat..
o Biaya umum yang dapat dilacak. Biaya yang hanya dapat dibebankan secara
tidak langsung, tetapi masih tetap masuk akal, pada entitas-entitas pemasaran.
o Biaya umum yang tidak dapat dilacak yaitu yang pengalokasiannya pada entitas
pemasaran dilakukan dengan sangat sewenang-wenang.
2. Pembentukan bauran –pemasaran

Akuntabilitas pemasaran juga berarti bahwa para pemasar dapat lebih tepat
mengestimasikan efek dari investasi pemasaran yang berbeda. Model bauran
pemasaran menganalisis data dari berbagai sumber, seperti data pemindai pengecer,
data pengiriman perusahaan, penetapan harga, media dan data pengeluaran promosi,
untuk memahami lebih tepat efek dari kegiatan pemasaran khusus.

Meskipun pemodelan bauran pemasaran membantu mengisolasi pengaruh, pemodelan


ini tidak efektif untuk menilai cara kerja gabungan dari berbagai elemen pemasaran.
Dave Reibstein dari Wharton juga mencatat tiga kelemahan lainnya:

§ Pemodelan bauran pemasaran berfokus pada pertumbuhan tambahan dan bukan pada
penjualan dasar atau pengaruh jangka panjang.

§ Walau sangat penting, pemanduan ukuran seperti kepuasan pelanggan, kesadarna dan
ekuitas merek ke dalam pemodelan bauran pemasaran terbatas.

§ Pemodelanbauran pemasaran biasanya gagal memasukan ukuran yang berhubungan


deng apesaing, perdagangan, atua tenaga penjual (rata-rata pengeluaran bisnis lebih
tinggi pada tenagan penjualan dan promosi dagang dibandingkan pada promosi iklan
atau promosi konsumen)

Papan Kendali (dash board) Pemasaran

Perusahaan juga menerapkan proses dan sistem organisasi untuk memastikan


bahwa mereka memaksimalkan nilai dari semua ukuran yang berbeda. Manajemen
dapat merangkai rangkuman ukuran internal dan eksternal yang relavan dalam papan
kendali (dash board) pemasaran untuk sintensis dan interpretasi. Papan kendali
pemasaran mirip dengna panel instrumen dlam mobil atua pesawat, yang secar avisual
menampilakan indikator real-time untuk memastikan fungsi yang tepat. Bagaimanapun
juga, papan kendali pemasaran hanya sebaik informasi yang menjadi dasarnya, tetapi
alat visualisasi canggih ini dapat membuat data lebih berbicara demi meningkatkan
pemahaman dan analisis.

Sebagai masuka (input) bagi papan kendali pemasaran, perusahaan harus


memasukan dua kartu nilai utama yang berbasis pasar, yang mencerminkan kinerja dan
memberikan kemungkin tanda peringatan dini.
· Kartu nilai kinerja pelanggan

· Kartu nilai kinerja pemangku kepentingan (stakeholder)

PERAMALAN DAN PENGUKURAN PERMINTAAN

Salah satu alasan utama perusahaan melakukan riset pemasaran adalah untuk
mengidentifikasi peluang pasar.

Gagasan Pemasaran

LaPointe meneliti empat “pola” ukuran umum yang digunakan pemasar saat ini:

1. Pola ukuran pelanggan melihat bagaimana prospek menjadi pelanggan, dari


kesadaraan sampai preferensi untukmencoba samapai mengulangi pembelian. Banyak
perushaan melacak perkembangan ini melalui model “Hierarki Penganruh” untuk
mengikuti evolusi potensi pasar yang luas terhadap peluang pendapat tertentu.

2. Pola ukuran unit mencerminkan apa yang diketahui pemasar tentang penualan unit
produk/jasa-berapa banyak yang dijual oleh lini produk dan/atau berdasarkan geografi;
biaya pemasaran per unit yang terjual sebagai pengukur efisiensi; serta dimana dan
bagaimana margin diopptimalkan berdasarkan karakteristik lini produk atau saluran
distribusi.

3. Pola ukuran arus kas berfokus pada seberapa baik pengeluaran pemasaran mencapi
tingkat pengemballian jangka pendek. Model program dan kampanye ROI mengukur
dampak segera atau nilai sekarang bersih laba yang diharapkan dari investasi tertentu.

4. Pola ukuran merek melacak perkembangan dampak jangka panjang pemasaran


melalaui ukuran ekuitas merek uang menilai kesehatan persepsi merek dari perspektif
pelanggan dan prospektif dan juga keseluruhan kesehatan keuangan merek.

Ukuran permintaan pasar

Permintaan dapat diukur untuk enam level produk yang berbeda, lima level ruang yang
berbeda, dan tiga level waktu yang berbeda.

Ukuran pasar didasrkan pada jumlah pembeli yang mungkin ada untuk suatu penawaran
pasar. Tetapi ada cara yang produktif untk memecah pasar:
Ø Pasar potensial adalah kumpulan konsumen yang memiliki tingakat minat cukup
besar terhadap penawaran pasar.

Ø Pasar yang teredia adalah kumpulan konsumen yang mempunyai minat, penghasilan
dan akses terhadap penawaran tertentu.

Ø Pasar sasaran adalah bagian pasar yang tersedia berkualifikasi yang diputuskanuntuk
dikejar.

Ø Pasar terpenetrasi adalah kumpulan konsemen yang mebeli prosuk perusahaan.

Kosakata Pengukuran Permintaan

Konsep utama dalam pengukuran permintaan adalah permintaan pasar dan


permintaan perusahaan. Dalam masing-masing konsep, kita harus menbedakan fungsi
permntaan, peramalan penjualan, dan potensi.

Permintaan Pasar langkah pertama pemasar dalam mengevaluasi peluang pasar


adalah memperkirakan total permintaan pasar. Permintaan pasar (market demand)
untuk sebuah produk adalah total volume yang akan di beli oleh kelompok pelanggan
tertentu di wilayah geografis tertentu dalam periode waktu tertentu pada lingkungan
pemasaran tertentu di bawah program pemasar tertentu.

Peramalan Pasar hanya satu tingkat pengeluaran pemasaran industry yang


sebenarnya akan terjadi. Permitaan pasar yang berkorespondensi dengan tingkat ini
disebut peramalan pasar (market forecast).

Potensi Pasar (market potential) adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar
ketika pengeluaran pemasaran industry mendekati tingkat tak terbatas untuk suatu
lingkungan pemasaran.

Permintaan perusahaan (company demand) adalah pangsa permintaan pasar yang


diperkirakan perusahaan pada tingkat alternatif dari usaha pemasaran perusahaan dalam
suatu periode waktu.

Peramalan Penjualan perusahaan (company sale forecast) adalah tingkat penjualan


perusahaan yang diharapkan berdasarkan rencana pemasaran terpilih dari lingkungan
pemasaran yang diasumsikan.
Potensi Penjualan Perusahaan (company sale potensial) adalah batas penjualan yang
didekati oleh permintaan perusahaan ketika usaha pemasaran perusahan meningkat
relatif terhadap usaha pesaing.

Meperkirakan Permintaan Saat ini

Eksekutif pemasarn ingin memperkirakan total potensi pasar, potensi pasar suatu
wilayah, dan total penjualan pangsa pasar.

Total Potensi Pasar (total market potensial) Jumlah penjualan maksimun yang mungkin
tersedia bagi semau perusahaan dalam sebuah industry sepanjang suatu periode di
bawah tingkat usaha pemasaran industry dan kondisi lingkungan tertentu, cara umum
untuk memperkirakan potensi pasar adalah mengalikan jumlah pembeli potensial
(berdasarkan rat-rata kuantitas setiap pembelian), diklaikan harga.

Potensi Pasar Suatu Wilayah Karena perushaaan mengalokasikan anggaran pemasaran


mereka secara optimal pada wilayah-wilayah terbaik mereka, mereka harus mem-
perkirakan potensi pasar berbagai kota, negara bagian, dan negara. Dua metode utama
untuk menilai potensi pasar suatu wilayah adalah metode pembentukan pasar, yang
terutama digunakan oleh pemasar bisnis, dan metode indeks multifactor, yang terutama
digunakan oleh pemasaran.

1. Metode Pembentukan Pasar (market buidup method) Memerlukan identifikasi


semua pembeli potensial di setiap pasar dan memperkirakan pembelian potensial
mereka. Metode ini memberika hasil yang akurat jika kita mempunyai daftar semua
pembeli potensial itu, sayangnya, informasi tidak selalu mudah dikumpulkan.

2. Metode Indeks Multifaktor Seperti pemasar bisnis, perusahan konsumen juga


harus memperkirakan potensi pasar suatu wilayah, tetapi pelanggan perusahaan
konsumen terlalu banyak untuk dibuat daftarnya. Metode yang paling umum digunakan
dalam pasar konsumen adalah metode indeks langsung.

Para eksekutif pemasaran mengestimasi potensi pasar total, potensi pasar wilayah, dan
penjualan industri total serta pangsa pasar.

1. Potensi pasar total.


2. Potensi pasar wilayah.

Penjualan Industri dan Pangsa Pasar

Selain memperkirakan total potensi pasar dan potensi wilayah, perusahaan harus
mengetahui penjualan industry sebenarnya yang terjadi di pasarnya. Ini berarti
oerusahan harus mengidentifikasi pesaing dan memperkirakan penjualan mereka.

Asosiasi dagang industry sering mengumpulkan dan mengumumkan total


penjualan industry, meskipun biasanya tidak menyebutkan penjualan perusahaan
individu secara terpisah. Namun, dengan informasi ini, setiap perusahaan dapat
mengevaluasi kinerjanya sendiri terhadap keseluruhan industri.

Cara lain untuk memperkirakan penjualan adalah mebeli laporan dari perushaan
riset pemasarn yang mengaudit totsl penjusalan dan merek. Audit ini memungkinkan
perusahaan membandingkan kinerjanya dengan total industry atau pesaing tertentu
untuk melihat apakah perusahaan mendapatkan atau kehilangan pangsanya baik secara
keselururhan atau beberapa merek mereknya saja.

Karena distributor pada umumnya tidak memasok informasi tetang sebaerapa


banyak produk pesaing yang mereka jual, pemasar barang bisnis hanyak sedikit-sedikit
mengetahui hasil pangsa pasar mereka.

Memperkirakan Masa Depan

Sedikit produk atau jasanya yang membiarkan diri mereka sendiri diramalkan
dengan mudah biasanya menikmati tingkat absolut atau tren yang cukup konstan dan
persainga yang tidak ada (utilitas publik) maupun stabil (oligopoli murni). Di sebagian
besar pasar, peramalan nyang baik menjadi factor kunci keberhasilan.

Survei Maksud (Intensi) Pembeli Peramalan (forecasting) adalah seni mengantisipasi


apa yang mungkin dilakuka pembeli dalam mondisi tertentu. Survei maksud pembeli
sangat beguna untuk memperkirakan permintaan produk industri. Produk konsumsi
tahan lama,pembelian produk yang harus direncanakan sebelumnya, dan produk baru.
Nilai survei maksud pembeli meningkat terutama karena sedikitnya pembeli, rendahnya
biaya mengjangkau pembeli dan mereka mempunyai maksud jelas bahwa mereka
bersedia mengungkapkan dan mengimplemantasikan.

Gabungan Pendapat Tenaga Penjualan ketika mewawancarai pembeli dianggap metode


yang tidak praktis, perusahaan dapat meminta wiraniaganya memperkirakan penjualan
masa depan mereka.

Hanya sedikit perusahan yang menggunakan perkiraan tenaga kerja penjualan


tanpa membuat beberapa penyesuaian. Wiraniagabisa saj pesisimis atau optimis,
mereka mungkin tidak tahu bagaiman rencana pemasaran perusahaan merekaakan
mempengaruhi penjualan masa depan di wilayah mereka, dan mereka mungkin sengaja
menurunkan permintaan sehingga perusahaan akan menetapkan kuota penjualan yang
rendah. Untuk mendorong perkiraan yang lebih baik, perusahaan dapat menawarkan
insentif atau bantuan, seperti informasi tentang rencana pemasaran atau perbandingan
peramalan masa lalu dengan penjualan sebenarnya.

Peralaman tenaga penjulan mambawa sejumlah manfaat. Wiraniaga mungkin


mempunyai pandanga yang lebih baik tehadap tren yang sedang berkembang
dibandingkan kelompok lain, dan peralaman dapat memberika keyakinan yang lebih
besar bagi mereka untuk kuota penjualan mereka dan lebih insentif untuk mencapainya.
Prosedur peralaman “akar rumput” juga meberikan perkiraan rinci yang di bai
berdasarkan produk, wilayah, pelanggan, dan wiraniaga.

Pendapat Ahli perusahaan juga bisa mendapatkan peramalan dari para hali, termasuk
penyalur, distributor, pemasok, konsulatna pemasaran dan asosiasi dagan. Perkiraan
penyalur mempunyai kekuatan dan kelemahan yang serupa dengan denga perkiraan
tenaga penjualan. Banyak perusahaan membeli peramalan ekonomi dan industri dari
perusahaan peramalan eknomi terkemuka yang menyediaka seabrek data dan
kecanggihan peramalan.

Terkadang, perushaan akan mengundang sekelompokk ahli untuk menyiapkan


peralaman. Para ahli itu bertukar pandangan dan membuat perkiraan sebagai sebauh
kelompok (metode diskusi kelompok) atau secara perorangan, di mana analisis lain
dapat mengabungkan menjadi suatu perkiraan (jajak pendapat perkiraan perorangan).

Analisis Penjualan Masa Lalu Perusahaan dapat mengembangkan peramalan penjualan


berdasekan penjualan masa lalu. Analisis deret waktu (time series) membagi deret
waktu masa lalau menjadi empat komponen (tren, siklus, musim, dan tak teratur) dan
memproyeksikan ke masa depan. Pengahalusan eksponensial (exponential smoothing),
memproyeksikan penjualan periode berikutnya dengan mengabungakn rata-rata
penjualan masa lalu dan penjualan terbaru, ini memberika bobot lebih banyak pada
penjualan terbaru. Analisis permintaan statistik mengukur dampak sejumllah faktor
kausal (seperti pengashilan, pengeluara pemasaran,, dan harga) terhadap tingkat
penjualan. Terakhir, analisis ekonomentri menbuat sejumlah pemasaran yang
mengambarkan system dan secara statistic menurunkan paramenter berbeda yang
membentuk pemasaran secara statistik.

Metode Uji Pasar Ketika pembeli tidak merencanakan pembelian mereka dengan
sekssama, atau para ahlli tidak tersedia atau tidak dapat diandalkan, uji pasar secara
langsung dapat membantu meramalkan penjualan produk baru atau menetapkan
penjualan produk di saluran distribusi atau wialyan baru.

Mengestimasi permintaan yang akan datang

Sangat sedikit produk atau jasa yang mudah untuk dibuat ramalannya. Dari yang sedikit
itu, umumnya adalah produk yang level atau kecenderungan absolutnya relatif konstan
dan tidak mengalami persaingan (perusahaan penyedia jasa umum) atau produk yang
menghadapi persaingan yang stabil (oligopoli). Seluruh ramalan dirancang berdasarkan
satu dari antara tiga dasar informasi;

1. Apa yang dikatakan orang.

2. Apa yang dilakukan orang.

3. Apa yang telah dilakukan orang.


DAFTAR PUSTAKA

http://putusuardiana.blogspot.co.id/2014/12/rangkuman-manajemen-pemasaran-
philip.html

http://pemasaranlanjutan.blogspot.co.id/2012/06/bab-4-melakukan-riset-pemasaran-
dan.html