99 SCM 04 CP

Negociación y Argumentación
Efectiva
Efectiva
OBJETIVO
Brindar una metodología de

negociación que nos permita lidiar
con las diferentes situaciones y
objeciones presentadas día a día
en el mercado, con la finalidad de
que nuestros clientes y nosotros
logremos acuerdos con beneficios
mutuos para ambas partes.
Efectiva
¿QUE ES UN CONFLICTO?
Situación que involucra a
dos o más partes que
perciben tener objetivos o
valores incompatibles.
Efectiva
Paradigmas de una negociación

• Los intereses de las partes siempre son
opuestos.
• Debemos ganarle a la otra parte.
• Para ganar, tengo que hacerlo a costa del
otro.
• La batalla es inevitable.
• Todo lo que importa es el resultado final.
• Todo vale con tal de lograr el objetivo.
• Piensa mal y acertarás
Efectiva
Negociación Posicional
Nos preocupamos en
defender nuestra posición a
toda costa dejando de lado
e incluso arriesgando
nuestros intereses que
realmente es lo mas
importante, dejando estos
sumergidos (2do plano) y
nunca logrados.
Efectiva
• Negociación Posicional
• También conocido como Enfoque Competitivo : Ganar perder (todo

lo que yo me llevo, usted lo pierde).
• el individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de

un adversario,
• abarcando esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de

manipulación.
Efectiva
• Negociación Posicional
• Cuando las personas negocian posicionalmente, tienden a
enfrentarse a la contraparte.
• Esta confrontación hace que se pierdan oportunidades para la

generación de valor.
• Mientras más aclaras y defiendes tu posición, mas te comprometes

con ella y se dificulta el cambio de perspectivas
Efectiva
Negociación Posicional : El Regateo
10 100
20 90
30 80
40 70
Posible Rango de
Acuerdo
Efectiva
• Negociación Basada en Principios
Efectiva
Estilos de Negociación por Posiciones
Negociador Suave Negociador Duro
• “Tenemos que • “No tenemos nada

hablar” que hablar”
• Se centra en la • Se centra en su
relación posición
• Empieza con una • Empieza con una
propuesta razonable propuesta extrema
• Hace concesiones • Exige concesiones
para cultivar la como condición de
relación la relación
• Ofrece • Amenaza
Efectiva
Comunicación
No Verbal
Proxémica Artefactos
Factores del
Entorno
Efectiva
Genera mejores propuestas:
Pensar en lo que nos satisface a ambos.

Deben estar debidamente sustentados.
Tómate tu tiempo antes de colocar cifras sobre la mesa (evita el
regateo).
Entra a la cifra a través del Criterio de Legitimidad

Efectiva
ón
…
Efectiva
• Medidas del Éxito Tradicionales
• ¿Quién ha concedido más?

• ¿Le hice ir más allá de su último límite?
• ¿Le cobré hasta el último sol?
• Le gane a la otra parte!
• Obtuvimos lo que queríamos, no importan las consecuencias.
• Yo no gane, pero ellos tampoco …
• No cedí ni un milímetro de terreno a la otra parte
• Lo presione hasta que le pude vender toda mi cartera de
productos.
Efectiva
É ó
1. Los intereses de ambas partes quedan satisfechos.

2. El acuerdo se estructuró sobre opciones creativas. Genero valor.
3. El acuerdo fue legítimo: se basó en sustento válido y objetivo.
4. El compromiso es inteligente e integral. No deja vacíos.
5. Hubo buena comunicación.
6. Hubo una adecuada y duradera relación de trabajo.
ÉSTA ES NUESTRA NUEVA MEDIDA DEL ÉXITO MÁS EFECTIVA!!!
Efectiva
Recordemos …
Mantén una comunicación eficiente.
Genera una buena relación de trabajo.
Entiende bien tus intereses y los de la contraparte.
Debes encontrar propuestas creativas y que añadan valor.
Sustenta tus propuestas con criterios de legitimidad persuasivos.
Entra a compromisos bien diseñados
Lo 3 cosas más importantes en una negociación es la Preparación,
Preparación y Preparación.
El más hablador (chamullero) no es el que vende más, el que más
escucha y entiende lo es.
Una persona a través de su reputación llega a la mesa
de negociación antes de haberlo hecho físicamente,
Efectiva
…
Pecado Mortal : Romper un acuerdo
Cuando nuestra contraparte se altera o se ofusca, eso es
contraproducente para el mismo, recuerde “Mas ruido hace un
arbol cayendo que todo un bosque creciendo”
Hay que regar la planta, hay que alimentar nuestra reputación y la
confianza.
Hay que aprender a leer los mensajes de la contraparte (Caso
Petróleo)
Hay que aprender a identificar a la contraparte (Caso Petróleo)
Los factores intangibles que determinan una negociación son los
que hacen la diferencia positiva.
Recuerde que la persona no es el problema, el problema es lo que
vamos a negociar.
Efectiva
! ó
“ Conoce al enemigo
y conócete a ti mismo
y, cien batallas,
no estarás jamás en peligro.
Cuando no conozcas al enemigo,
pero te conozcas a ti mismo,
las probabilidades de victoria o derrota son similares.
Si a las vez ignoras todo del enemigo y de ti mismo,
Es seguro que estás en peligro en cada batalla.”
El Arte de la Guerra . Sun Tzu
GESTIÓN DE ALMACENES
Introducción
Que es un Almacén.
Un almacén fundamentalmente se
encarga de guardar el stock, pero no
debemos de confundir términos.
La gestión del stock no es lo mismo que

la gestión del almacén.
La primera se encarga de aprovisionar

para un buen nivel de servicio.
La segunda realiza las operaciones de

almacenamiento.
Definición
Lugar físico donde se recepcionan,

aceptan, catalogan, ingresan,
locacionan, mantienen,
acondicionan y despachan bienes
tangibles, de manera ordenada,
lógica y sistémica, a fin de
satisfacer las necesidades de las
dependencias de la empresa para
el logro de su adecuada
operatividad.
Criterios Empresariales en la
Gestión de Almacenes
Una compañía necesita tener una

red de distribución que permita
responder a cambios en la
demanda utilizando una óptima
combinación de actividades,
modalidades de transporte y
estrategias.
Tras tener identificadas las

necesidades de distribución, la
compañía debe decidir que tipo de
almacenes y centros de distribución
se ajustan a sus necesidades de
manera eficiente.
Ubicación de los Almacenes
La ubicación de los almacenes debe

ser enfocada bajo dos puntos de
vista:
Una visión general del mercado para

acotarse geográficamente a un área
amplia.
Una visión local del mercado que

contemple aspectos particulares de
las zonas acotadas en la visión
general.
Tamaño de los Almacenes
Las compañías deben determinar la

capacidad de la instalación para llevar a
cabo la función o funciones para las
cuales se crearon.
La capacidad en exceso permite ser muy

flexible, sin embargo, cuesta dinero y, por
tanto, reduce la eficiencia.
Una instalación con poca capacidad

excedente será más eficiente sin embargo
tendrá dificultades para responder a las
fluctuaciones de la demanda.
La compañía tendrá que buscar un

equilibrio.
UBICACIÓN DEL ALMACEN EN

FUNCION DE LA SCM.
Almacenes centrales.
Preparados para cualquier imprevisto
que pueda producirse a lo largo de la
cadena de suministro.
Almacenes regionales.
Son los almacenes intermediarios entre
el central y el punto de venta.
Almacenes de delegación comercial.
Son aquellos que guardan pequeños
stocks y se comportan como punto de
venta.
Almacenes temporales.
Aquellos que se utilizan con stocks
estacionales.
TIPOS DE ALMACENES
Por el Tipo de Materiales
Combustibles, lubricantes, productos

químicos, artículos de economato,
seguridad, limpieza, etc.
Materiales de acondicionamiento y
embalaje: cartón, madera, material
plástico, papel, clavos, etc.
De Productos Terminados con destino al

cliente.
Problemas por Inadecuado Almacenaje
• Congestión de locales, pasillos y

amontonamiento de materiales.
• Lentitud en la circulación de los

materiales: descarga, carguío, acarreo,
recepción y despacho.
• Excesiva sobrecarga de pavimentos

(pisos)
Problemas por Inadecuado Almacenaje
• Dificultad para verificar los materiales y

lograr su puesta a punto
• Peligro de siniestros y deterioros debido

a amontonamientos y desorden
• Imposibilidad de garantizar la
conservación de los materiales
• Dificultad en la rotación de materiales

AMBIENTES DE UN ALMACEN
Recepción de materiales y espera antes

de la conformidad.
Tránsito de materiales recepcionados:

Desembalaje, embalaje y
acondicionamiento de productos.
Almacenamiento propiamente dicho.
Ambientes de contingencia
De servicios : vestuarios, duchas, ss.hh..
Para artículos de limpieza y embalaje,

etc.
EL LAYOUT
Es la forma de cómo se
organiza internamente un
ambiente físico, planta o
almacén, de manera ordenada,
lógica y sistémica,
considerando en su diseño
todos los elementos o medios
de almacenaje, se representa
normalmente por planos
elaborados a escala.
Criterios para la elaboración del

Layout
• Debe considerar el flujo de

materiales tanto en su recepción
como en su expedición.
• Debe asegurar el flujo rectilíneo de
los materiales
• Debe armonizar el espacio
disponible con las exigencias a
satisfacer por parte del almacén
Debe considerar el desarrollo futuro
del almacén
• Debe proveer un real ahorro de
trabajo y tiempo: un servicio
eficiente y rápido.
• Debe permitir un acceso rápido al
material
Amplitud del Layout
Depende de:
• La cantidad de materiales a
almacenar.
• Características y necesidades de
conservación y acondicionamiento
de los materiales.
• El Cubicaje, peso y características

de los materiales.
• La frecuencia de uso de los

materiales.
Medios de almacenaje
Los medios de almacenaje están

constituidos por todos los
elementos y acciones que
permite la recepción, custodia,
mantenimiento y despacho de
los bienes y materiales en un
almacén y estos son los
siguientes:
ALMACENAJE EN BLOQUE
Ventajas
· Nula inversión en equipamiento de
almacén.
· Buen uso de la superficie disponible
· Control visual del stock disponible
Inconvenientes
· Uso inadecuado del volumen debido a
limitación en el apilado.
ESTANTERÍAS CONVENCIONALES
Ventajas
Permite un acceso directo a cada unidad
Inconvenientes
Los recogedores de pedidos recorren
grandes distancias para completar Pedidos
Recomendado para:
Cargas unitarias paletizadas, con poca
cantidad de paletas de cada referencia
ESTANTERÍAS COMPACTAS
Ventajas
Mayor aprovechamiento de la
superficie
Inconvenientes
No permite flujo FIFO
Recomendado para:
Productos homogéneos, con
Unidades de Carga duraderas,
ESTANTERÍAS DINÁMICAS
Ventajas
Garantiza el FIFO estricto.
Inconvenientes
Al tener elementos móviles es un
sistema caro .
Recomendado para:
Productos homogéneos, de los
que se va a tener una cantidad
limitada de cargas, de alta
rotación y exigencias del flujo
FIFO.
ESTANTERÍAS MÓVILES
Ventajas
Reduce al mínimo el área
destinada a pasillos.
Inconvenientes
Coste elevado
Recomendado para:
Productos relativamente ligeros
con importantes limitaciones en
la disponibilidad de superficie.
ALMACENES TIPO “CARRUSEL”
Ventajas
Usan adecuadamente el espacio
disponible
Inconvenientes
Son caros
Exigen sistemas de información
muy fiables
Recomendado para
Cargas homogéneas, con grandes
cantidades de referencias distintas,
y respondiendo a muchos pedidos
de gran complejidad.
ALMACENES AUTOMATICOS (ASRS

automated storage and retrieval
system)
Ventajas
Óptimo aprovechamiento del suelo
disponible.
Control absoluto del stock.
Reducción en operarios directos
Inconvenientes
Inversión inicial muy alta
Necesidad de un sistema informático
muy robusto
Recomendado para:
Empresas con una alta rotación de
artículos, muy amplia gama de
referencias,
Para almacenar las mercancías se

requiere una serie de equipos que
permitan minimizar los tiempos de
manipulación y almacenamiento, evitar
esfuerzos excesivos de los
trabajadores, reducir los costes..., y que
al mismo tiempo contribuyan a realizar
las actividades de forma más eficiente.
Carro de mano de dos ruedas.
Permite que una sola persona

mueva hasta 500 libras.
Se puede usar en todo las aéreas

de la empresa, incluso en las
oficinas.
EQUIPOS DE MANIPULACION
Transpaleta - Stocka
Capacidad : 1000 - 2500 Kg.

Altura de elevación : 0.15 m.
Ancho de Pasillo : 1.50 - 1.80 m.
Peso : 70 Kg.
Carretilla eléctrica
Capacidad : 1,000 – 2,500 Kg.

Ancho de Pasillo : 1.80 - 2.00 m.
Peso : 400 Kg.
Apilador eléctrico
(cargadores trilaterales)
Capacidad : 1000 - 2000 Kg.

Ancho de Pasillo : 1.50 m.
Peso : 5500 - 7100 Kg.
LOCACIÓN DE MATERIALES
En el almacén cada ubicación debe

poseer su codificación única que la
diferencie del resto.
El método de codificación es decisión

propia de cada empresa, no existiendo
una codificación perfecta para todas
las empresas.
Cada compañía debe buscar la suya

en función del número de almacenes,
zonas en cada uno de ellos y las
ubicaciones en cada zona.
(estanterías)
LOCACIÓN DE MATERIALES
Código de locación
Es la codificación asignada a cada lugar

de almacenamiento de cada material o
ítem con la finalidad de establecer de
mejor manera su ubicación física a
efecto de su recepción y expedición
posterior.
Es recomendable dividir en función de la

siguiente clasificación básica:
Almacén – Zona – Estante –

Nivel –Anaquel.
Seguridad
Se cree que los almacenes son uno de los
lugares más seguros en el trabajo porque
los empleados no tienen contacto con los
elementos de afuera, ni maquinaria
grande.
Aunque trabajen en un ambiente

controlado, los empleados de los
almacenes están sujetos a una gran
variedad de riesgos que pueden causar
accidentes.
TRANSPORTES Y DISTRIBUCIÓN
• IMPORTANCIA
• El mercadeo y la administración
moderna le han dado gran énfasis al
problema de la eficiencia y eficacia
en los procesos de distribución y
logística y el manejo en planta de los
procesos de producción.
• Partiendo de filosofías como el JIT

Just in time, el Kanban, o las
cadenas productivas eficientes, se
han hecho cada día más eficientes
los procesos de distribución física de
productos, su manejo y su calidad,
en la búsqueda de disminuir costos y
ofreciendo estándares de calidad
más altos.
• IMPORTANCIA
• Sin embargo, los elementos básicos

en los procesos de distribución son
los mismos.
• A continuación se hará un breve

repaso a los procesos y elementos
básicos de distribución.
• ELEMENTOS FUNDAMENTALES
• La distribución física de un producto

generalmente cuenta con cinco
elementos
• fundamentales:
• 1. El procesamiento de pedidos
• Es la parte que se encarga de llevar

la información del consumidor a la
planta de producción con el fin de
realizar productos y servicios de
acuerdo a las necesidades del
comprador.

elementos
• fundamentales:
• 1. El procesamiento de pedidos
• Es la parte que se encarga de llevar

la información del consumidor a la
planta de producción con el fin de
realizar productos y servicios de
acuerdo a las necesidades del
comprador.

elementos
• fundamentales:
• 2. El control de inventarios:
• Es la parte que controla el

movimiento (entrada y salida) de
insumos o productos para mantener
un registro en los flujos de
producción o ventas.

elementos
• fundamentales:
• 3. El transporte:
• Es la parte que se encarga de

movilizar los insumos o productos
con fines de producción (insumo),
venta (distribución) o entrega final.

elementos
• fundamentales:
• 4. El manejo de materiales:
• Es la parte que se encarga de dar un

tratamiento específico a los insumos
productivos.

elementos
• fundamentales:
• 5. El almacenamiento:
• Es la arte que se encarga de guardar

los insumos o productos para su
conservación con el fin de vender o
aprovechas en el futuro.
• Todas las actividades de distribución

se deben coordinar eficientemente
para aumentar la competitividad y
capacidad de respuesta de las
empresas, generalmente una falla en
el manejo físico de los productos
puede detener la cadena productiva
completamente.
• Se debe mantener un equilibrio entre

el stock de mercancías, la
producción y el transporte para evitar
fallas por escasez o
sobreacumulación de productos.
• LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y SU
RELACIÓN CON VENTAS - MKT
• La entrega y logística para el cliente

es un factor fundamental, la
eficiencia en la entrega de
productos, el cumplimiento y la
competencia son factores que
relacionan la distribución física con el
éxito de ventas de una empresa.
• ESTÁNDARES DE EFICIENCIA
• Cuando una empresa tiene altos

estándares de eficiencia se entiende
en relación con la distribución que:
• Los paquetes se entregan a la hora,

fecha y lugares indicados.
• Las empresas deben entregar
productos sin fallas o defectos y con
el empaque correcto.
• Una empresa debe estar en
capacidad de producir todos los
producto que ofrece a sus clientes
en los plazos que ofrece.
• ESTÁNDARES DE EFICIENCIA
• Si la empresa combina
adecuadamente sus políticas de
distribución con el servicio al cliente
elevado a un alto estándar de
calidad conseguirá el éxito total de
operaciones.
• ADMINISTRACIÓN
• Importancia de la distribución
física
• Para muchos productos, el grupo

mayor de los costos operativos es el
relativo a los de la distribución física.
• Para otros productos, estos costos

alcanzan tanto como la mitad del
precio de mayoreo cuando se
realizan actividades de transporte y
almacenamiento.
• ADMINISTRACIÓN
física
• A través de los años, la

administración ha alcanzado logros
significativos en el progreso hacia la
optimización de actividades de
costos de producción.
• También se han efectuado

reducciones de costos en muchas
áreas de la mercadotecnia.
• ADMINISTRACIÓN
física
• La distribución física es la nueva

frontera y quizá la ultima para la
disminución de los costos.
• Los ahorros de costos en la

distribución física pueden ejercer un
considerable efecto de
"apalancamiento" de las utilidades.
• DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y
SERVICIO AL CLIENTE
• Quizá la contribución más importante

que la administración de la
distribución física efectiva puede
hacer al esfuerzo total de
mercadotecnia, radica en su
estrecha relación entre la empresa y
el servicio al cliente.
• En un estudio de campo al servicio al

cliente, se informo que esta actividad
era considerada por los altos
directivos como el elemento clave en
una mezcla de mercadotecnia de la
empresa.
SERVICIO AL CLIENTE
• Los ejecutivos encuestados

mencionaron que la función de
distribución física es demasiado
cercana a las perspectivas de sus
clientes relacionadas con:
• 1. la importancia relativa del servicio
al cliente
• 2. Los elementos que constituyen el
servicio al cliente.
SERVICIO AL CLIENTE
• Más aun, el estudio sugería que la

alta dirección debería establecer las
normas de servicios al cliente en una
empresa y que la implantación de
estas normas deben ser
responsabilidad de las personas de
distribución física.
• CONCEPTO DE SISTEMA TOTAL

DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
• La distribución física en
mercadotecnia es esencialmente un
problema de logística.
• Un ejército no puede darse el lujo de

tener una división en una posición
donde tiene armas pero no
municiones o camiones o gasolina.

• De la misma manera, un negocio se

encuentra en una posición débil
cuando tiene pedidos pero no
mercancías que embarcar, o cuando
tiene un abasto suficiente de
maquinaria en XX pero el cliente que
la necesita con urgencia se
encuentra en YY.

• Estas situaciones indican la

importancia de la ubicación en la
mercadotecnia, bien sea la ubicación
de una tienda, un almacén o las
existencias de mercancía.
• La correcta variedad de productos

debe encontrarse en el lugar preciso
y en el momento adecuado para
poder maximizar la oportunidad de
un volumen de ventas costeable.
• PROPUESTAS ANALÍTICAS
• En la distribución física, la
administración trata con un gran
número de variables que son
mensurables con facilidad.
• Tales problemas conducen por sí
mismos a una bella solución a través
de técnicas estadísticas y
matemáticas.
• PROPUESTAS ANALÍTICAS
• Por ejemplo, la investigación de

operaciones ha sido de gran ayuda
en problemas tales como la
determinación del número y
ubicaciones de almacenes, el
tamaño óptimo de las existencias y
las rutas y los métodos de
transporte.
• El equipo de procesamiento
electrónico de datos ha hecho
posible el procesar con rapidez las
grandes cantidades de datos
utilizadas en estos análisis
cuantitativos.
• EL CRITERIO DEL COSTO TOTAL
• Como parte del concepto de

sistemas, los ejecutivos deben
aplicar el criterio de costo total en la
administración de la distribución
física.
• Una empresa tiene métodos alternos

de manejo y distribución física de
sus productos.
• Los administradores deben tratar de

optimizar las relaciones de costo-
utilidad de estas diferentes
alternativas después de analizar el
costo total de la distribución física,
en vez de analizar los costos por
separado de embarque,
almacenamiento o manejo.
• Implícito con el concepto de costo

total, esta la idea de que la
administración debe luchar por un
balance optimo entre el costo total y
los servicios a los clientes.
• Esto es, en vez de solo buscar

minimizar los costos totales de la
distribución física, los ejecutivos
también deben buscar el deseo de la
satisfacción del cliente.
• EL USO EFECTIVO DE LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
• Mejora el servicio al cliente:
• Un sistema logístico sofisticado

puede mejorar el servicio de
distribución que una empresa
proporciona a sus clientes, bien sean
los intermediarios o usuarios finales.
• Reduce los costos de

distribución:
• Se pueden abrir muchos caminos

para la reducción de costos
mediante la adecuada administración
de las actividades de distribución
física de una empresa.
• Genera volúmenes adicionales de

venta:
• Un sistema logístico adecuadamente
planeado también puede ayudar a
generar volúmenes adicionales de
venta.
• Tal sistema minimizara las
condiciones de falta de inventarios,
siendo el resultado tanto un
incremento en ventas como en
• Los ahorros de costos pueden
trasladarse a los clientes en la forma
de mayores descuentos.
• Genera volúmenes adicionales de

venta:
• Un sistema logístico adecuadamente
planeado también puede ayudar a
generar volúmenes adicionales de
venta.
• Tal sistema minimizara las
condiciones de falta de inventarios,
siendo el resultado tanto un
incremento en ventas como en
• Los ahorros de costos pueden
trasladarse a los clientes en la forma
de mayores descuentos.
• EL FUTURO
• Los ejecutivos relacionados con la

distribución física se enfrentan a
tremendos retos y oportunidades en
los años por venir.
• Estas presiones están emanando de

las condiciones dentro de sus
empresas y también de las del
ambiente externo.
• EL FUTURO
• Dentro de muchas empresas, existe

la necesidad de coordinar las
actividades de distribución física en
forma más efectiva para que
funcionen como sistemas.
• Esencialmente este es un problema

de organización.
• EL FUTURO
• Es imperativo que los altos

ejecutivos visualicen la logística
administrativa como su
responsabilidad primordial.
• Los costos de distribución física son

los principales costos operativos en
muchas empresas.
• Para innumerables empresas, un

efectivo servicio al cliente puede
significar la diferencia entre una
posición de mercado fuerte y una
débil.
• EL FUTURO
• Una vez que los principales

ejecutivos se den cuenta de la
situación, es seguro que tomaran
parte activa en la administración
logística.
• Si estas condiciones internas no son

un incentivo suficiente, entonces las
fuerza macroambientales es casi
seguro que harán la tarea.
• EL FUTURO
• La congestión de la población
urbana, el aumento en los costos de
los energéticos y las crecientes
preocupaciones por el ambiente
afectaran grandemente la
administración de la distribución
física.
! " " #
$ %& '(
* %+ %, '
Comentarios: ___________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Ing. Edgard Mosca H.
GESTIÓN DE INDICADORES
Que es un Indicador ?
Introducción
• Una de las características de

las organizaciones modernas,
es que han incorporado a sus
procesos:
Elementos de gestión que
les permitan evaluar sus
logros o señalar falencias
Para aplicar los correctivos

necesarios.
Introducción
• Estos elementos son

conocidos como Indicadores
y se deben establecer desde
el mismo momento en que se
elabora el Plan de desarrollo
estratégico y se aplican a
éste y al Plan operativo, en
momentos de verdad o en la
etapa de evaluación.
Introducción
Debe ayudar a la toma

decisiones.
En la toma de decisiones la
medición es fundamental
porque permite recoger y analizar
los datos pertinentes, pronosticar
los resultados, eliminar las
apreciaciones subjetivas como
"me parece, yo creo, yo pienso"
Introducción
Entonces en conclusión los

indicadores son necesarios para
poder mejorar.
“Lo que no se mide no se

puede controlar, y lo que no se
controla no se puede
gestionar”
GENERALIDADES
El logro de la competitividad de la
organización debe estar referido al
correspondiente plan, el cual fija
la visión, misión, objetivos y
estrategias corporativas con base
en el adecuado diagnóstico
situacional.
GENERALIDADES
Los indicadores de gestión se

convierten en los signos vitales de
la organización, y su continuo
monitoreo permite establecer las
condiciones e identificar los
diversos síntomas que se derivan
del desarrollo normal de las
actividades.
INDICADORES DE GESTIÓN
EMPRESARIALES
Todo se puede medir y por tanto todo

se puede controlar, allí radica el éxito
de cualquier operación.
El adecuado uso y aplicación de

estos indicadores y los programas
de productividad y mejoramiento
continuo en los procesos logísticos
de las empresas, serán una base de
generación de ventajas
competitivas sostenibles y por
ende de su posicionamiento frente a
la competencia nacional e
internacional.
INDICADORES DE GESTIÓN
EMPRESARIALES
Los indicadores de gestión

son ante todo, información, es
decir, deben agregar valor.
Es un sistema de información
estadística, financiera,
administrativa y operativa que
puesta al servicio de la directiva
de la organización, le permite
tomar decisiones acertadas y
oportunas.
PRINCIPALES FUNCIONES DE
LOS INDICADORES DE GESTIÓN
• Apoya y facilita los procesos de

toma de decisiones.
• Controla la evolución en el tiempo
de los principales procesos y
variables.
• Racionaliza el uso de la
información.
• Sirve de base para la adopción
de normas y patrones efectivos y
útiles para la organización.
• Sirve de base para la
planificación y la prospección de
la organización.
PRINCIPALES FUNCIONES DE
LOS INDICADORES DE GESTIÓN
• Sirve de base para el desarrollo

de sistemas de remuneración e
incentivos.
• Sirve de base para la

comprensión de la evolución,
situación actual y futuro de la
organización.
• Propicia la participación de las

personas en la gestión de la
organización.
VIGENCIA
• Los indicadores se clasifican en

temporales y permanentes:
• Temporales: Cuando su validez

tiene un lapso finito, por lo regular
cuando se asocian al logro de un
objetivo a la ejecución de un
proyecto; al lograrse el objetivo o
cuando éste pierde interés para la
organización, los indicadores
asociados deberán desaparecer.
VIGENCIA
• Permanentes: Son indicadores

que se asocian a variables o
factores que están presentes
siempre en la organización y se
asocian por lo regular a procesos.
Este indicador debe ser objeto de
constante revisión y comparación
con las características
cambiantes del entorno y de la
organización.
PASOS PARA ELABORAR

INDICADORES
El Objetivo
• Para que queremos gerenciar el

indicador?
• Por que hay que medirlo?
• Cual es su importancia?
• Mejorar
• Mantener
• Controlar
PASOS PARA ELABORAR

INDICADORES
La Definición
• Expresión matemática
I=P X Q /C
Donde: P= , Q= , C=
• Expresión conceptual: Este
indicador expresa….
PASOS PARA ELABORAR

INDICADORES
Los niveles de referencia
• Permiten la comparación de la
situación real del indicador:
• Histórico (períodos)
• Planificado (fecha)
• Estándar (Cp)
• Diseño
• Competencia
PASOS PARA ELABORAR

INDICADORES
Puntos de Lectura e Instrumentos
• Establecer el procedimiento de
MEDICIÓN, de modo que
indique:
• Que equipos utilizan

• Que formatos utilizan
• Definir las fuentes de
información
PASOS PARA ELABORAR

INDICADORES
La Periodicidad
• Establecer la frecuencia con la

que se mide el indicador y la
frecuencia con la que se presenta
el reporte:
• De toma de datos
• De reporte del indicador
PASOS PARA ELABORAR

INDICADORES
Sistema de Información y
Procesamiento de Datos
• Establecer el procedimiento de
Calculo, de modo que indique:
• Como se procesa la
información
• Como se actualiza el gráfico
• Como se archiva dicha
información
Cuales son los indicadores

Logísticos?
A nivel de Empresa tenemos

Grupos Globales a Evaluar.
• Indicadores de Ventas.
• Indicadores de Producción.
• Indicadores de Logística.
• Indicadores de Distribución.
• Indicadores de Ganancias.
Cuales son los indicadores

Logísticos?
• Son aquellos que nos

permiten evaluar el
desempeño y el resultado en
cada proceso de la Cadena
de Suministro.
• Incluyen los procesos de

recepción, almacenamiento,
inventarios, despachos,
distribución, entregas,
facturación y los flujos de
información.
Indicadores Logísticos:
• Desarrollo De Productos
• Planificación de la Cadena de
Suministro
• Aprovisionamiento
• Fabricación
• Almacenamiento
• Transporte
• Distribución
• Atención al Cliente

99 SCM 04 CP

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

99 SCM 04 CP

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Negociación y Argumentación

Brindar una metodología de

Situación que involucra a

dos o más partes que

perciben tener objetivos o

Paradigmas de una negociación

• También conocido como Enfoque Competitivo : Ganar perder (todo

• el individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de

• abarcando esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de

• Esta confrontación hace que se pierdan oportunidades para la

• Mientras más aclaras y defiendes tu posición, mas te comprometes

• Negociación Basada en Principios

• “Tenemos que • “No tenemos nada

Genera mejores propuestas:

Pensar en lo que nos satisface a ambos.

Entra a la cifra a través del Criterio de Legitimidad

• Medidas del Éxito Tradicionales

• ¿Quién ha concedido más?

1. Los intereses de ambas partes quedan satisfechos.

ÉSTA ES NUESTRA NUEVA MEDIDA DEL ÉXITO MÁS EFECTIVA!!!

La gestión del stock no es lo mismo que

La primera se encarga de aprovisionar

La segunda realiza las operaciones de

Lugar físico donde se recepcionan,

Una compañía necesita tener una

Tras tener identificadas las

Ubicación de los Almacenes

La ubicación de los almacenes debe

Una visión general del mercado para

Una visión local del mercado que

Tamaño de los Almacenes

Las compañías deben determinar la

La capacidad en exceso permite ser muy

Una instalación con poca capacidad

La compañía tendrá que buscar un

UBICACIÓN DEL ALMACEN EN

Por el Tipo de Materiales

Combustibles, lubricantes, productos

De Productos Terminados con destino al

Problemas por Inadecuado Almacenaje

• Congestión de locales, pasillos y

• Lentitud en la circulación de los

• Excesiva sobrecarga de pavimentos

Problemas por Inadecuado Almacenaje

• Dificultad para verificar los materiales y

• Peligro de siniestros y deterioros debido

• Dificultad en la rotación de materiales

Recepción de materiales y espera antes

Tránsito de materiales recepcionados:

Almacenamiento propiamente dicho.

De servicios : vestuarios, duchas, ss.hh..

Para artículos de limpieza y embalaje,

Criterios para la elaboración del

• Debe considerar el flujo de

Amplitud del Layout

• El Cubicaje, peso y características

• La frecuencia de uso de los

Los medios de almacenaje están

ALMACENES TIPO “CARRUSEL”

ALMACENES AUTOMATICOS (ASRS

Para almacenar las mercancías se

Carro de mano de dos ruedas.

Permite que una sola persona