UNIVERSIDADE ESTADUAL DO CEARÁ

CENTRO DE ESTUDOS SOCIAIS APLICADOS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

EDIVAN PESSOA DE AQUINO

ISRAEL HERISON MARTINS SALES
LEONARDO SANTANA HOLANDA
LIA PASSOS OLIVEIRA
TEREZA D'VILA DE SOUSA MACIEL

ANÁLISE TEÓRICO-PRÁTICA DA EMPRESA ALPHA ELETRO

FORTALEZA - CE

2017
 EDIVAN PESSOA DE AQUINO
ISRAEL HERISON MARTINS SALES
LEONARDO SANTANA HOLANDA
LIA PASSOS OLIVEIRA
TEREZA D'VILA DE SOUSA MACIEL

ANÁLISE TEÓRICO-PRÁTICA DA EMPRESA ALPHA ELETRO

Trabalho apresentado a disciplina de

Teorias da Administração do Curso de
Administração da Universidade Estadual
do Ceará, como requisito parcial para
obtenção do Título de Bacharel em
Administração.

Orientador (a): Prof.ª Me. Luma Louise

Sousa Lopes

FORTALEZA - CE
2017
 LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Quadro 1 – Ciclo da APO, segundo Humble.................................................................16

 LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS

APO Administração por Objetivos

F.O.F.A Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças
PODC Planejamento, organização e execução, decisão e
controle
PDCA Plan, Do, Check and Act
SMART Specific, measurable, archievable, realistic and
time-based
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO .......................................................................................... 7

1.1 Contextualização do tema e apresentação do problema ...................... 7

1.2 Objetivo de pesquisa ............................................................................ 8

1.3 Justificativa .......................................................................................... 8

2 REFERENCIAL TEÓRICO ....................................................................... 9

2.1 Princípios básicos da organização ....................................................... 9

2.2 Abordagem neoclássica: Ênfase e principais características ............. 10

2.3 Administração por objetivos .............................................................. 12

2.4 Vantagens e Desvantagens da Abordagem Neoclássica .................... 13

3 METODOLOGIA ..................................................................................... 14

3.1 Caracterização da pesquisa ................................................................ 14

3.2 Quanto à análise dos dados ................................................................ 14

4 RESULTADOS E DISCUSSÃO.............................................................. 15

4.1 Descrição da empresa e histórico ...................................................... 15

4.2 Mensuração de objetivos e metas da empresa ................................... 16

4.3 Análise de resultados e planejamento ................................................ 17

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................... 19

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................ 20

 5

ANÁLISE TEÓRICO-PRÁTICA DA EMPRESA ALPHA ELETRO

Edivan Pessoa De Aquino

edvpss@hotmail.com
Israel Herison Martins Sales
israelherison@gmail.com
Leonardo Santana Holanda
leonardoholanda_0@hotmail.com
Lia Passos Oliveira
liapassosoliveira62@gmail.com
Tereza D'vila De Sousa Maciel
dvilamaciel@gmail.com

RESUMO

No mundo corporativo várias são as práticas administrativas que são desenvolvidas

para atingir os seus objetivos. No mundo globalizado, em que impera a competição,
para conseguir se manter e ser bem-sucedida no mercado uma empresa deve buscar
desenvolver métodos que propicie a eficácia quanto à tomada de decisões
estratégicas. Ao longo do tempo, vários métodos foram sendo desenvolvidos a partir
das contribuições de teorias administrativas na busca de enfrentar desafios em um
contexto específico. Esse trabalho buscou realizar uma pesquisa de campo na
empresa varejista brasileira Alpha Eletro para extrair informações acerca da
estrutura organizacional, as rotinas da empresa e como funciona a prática
administrativa desta. Uma discussão foi feita em torno da possível identificação dos
aspectos analisados desta empresa com os pressupostos da teoria neoclássica. Os
resultados apresentaram compatibilidade com a maior parte das características, em
especial a Administração por Objetivos (APO), mas revelam que na prática não
funcionam adequadamente todos os aspectos tal como descritos pela teoria
neoclássica.

PALAVRAS-CHAVE: Teoria Neoclássica. Administração por Objetivos. Teoria

Geral da Administração.
 6

THEORETICAL-PRACTICAL ANALYSIS OF THE COMPANY ALPHA

ELETRO

Edivan Pessoa De Aquino

edvpss@hotmail.com
Israel Herison Martins Sales
israelherison@gmail.com
Leonardo Santana Holanda
leonardoholanda_0@hotmail.com
Lia Passos Oliveira
liapassosoliveira62@gmail.com
Tereza D'vila De Sousa Maciel
dvilamaciel@gmail.com

ABSTRACT
In the corporate world there are many administrative practices that are developed
to achieve your goals. In the globalized world, where competition prevails, in order
to be able to stay and to be succeed in the market, a company must seek to develop
methods that will make it effective in making strategic decisions. Over time, several
methods have been developed from the contributions of administrative theories in
the search to face challenges in a specific context. This work sought to conduct a
field research in the Brazilian retailer Alpha Eletro to extract information about the
organizational structure, the company routines and how the company 's
administrative practice works. A discussion was made around the possible
identification of the analyzed aspects of this company with the assumptions of
neoclassical theory. The results were compatible with most of the characteristics,
especially Management by objectives (MBO), but they reveal that in practice all the
aspects described by neoclassical theory do not work properly.

KEYWORDS: Neoclassical Theory. Management by objectives. General Theories

of Administration.
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1 INTRODUÇÃO

1.1 Contextualização do tema e apresentação do problema

No atual cenário do mundo globalizado com a ocorrência de enormes

transformações sociais advindas com a evolução das tecnologias digitais e da
comunicação, urge a dificuldade de as organizações em adotarem novas estratégias que
se façam eficazes para conseguirem se manter e expandirem seus negócios num mercado
cada vez mais competitivo.
Nesse sentido, não existe alternativa que se afaste da real necessidade de
priorizar uma administração eficaz do capital humano. Por volta da década de 90,
observou-se no Brasil que as empresas começaram a considerar cada vez mais a
importância de se investir em uma gestão descentralizada e que fosse capaz de priorizar
as pessoas. Hoje não é mais possível pensar em uma organização sem considerar as
pessoas que a representam.
As pessoas que, em determinados momentos, já foram vistas como mera
extensão das próprias máquinas, hoje são consideradas como recursos-chave de uma
empresa bem-sucedida. É por intermédio delas que são tomadas as decisões que tornam
o sucesso de uma organização possível. Desta forma, a maneira como as pessoas agem,
tomam decisões, executam tarefas e atendem os clientes se tornam os diferenciais que
deverão impactar as rotinas organizacionais e, assim, gerar valor para uma organização.
Entre os autores neoclássicos, Peter Drucker, considerado como o pai da
administração moderna, foi um dos precursores da Administração por Objetivos (APO),
um procedimento desenvolvido para pôr em prática as quatro funções básicas da
administração, conhecida também como PODC (Planejamento, organização e execução,
decisão e controle).
O principal enfoque da APO, segundo Drucker, é o estabelecimento de
propósitos, que deve ser feito de modo a concatenar as ideias dos superiores com seus
subordinados, que teriam condições de uma participação mais ativa no intuito de ajudar
a organização a atingir suas metas e, como consequência, deveriam ser recompensados
de modo proporcional aos resultados por eles apresentados.
De acordo com Schultz (2016, p. 32), alguns conceitos são apresentados pelos
autores da abordagem neoclássica da administração tais como a definição de eficiência e
eficácia, centralização e descentralização na tomada de decisões, funções do
 8

administrador e processo administrativo, tipos de organizações, departamentalização,

planejamento e estratégia empresarial, metas, programas e políticas, entre outros.
A abordagem neoclássica se destaca por tratar amplamente das organizações
em geral (ecletismo) e priorizar os aspectos práticos da administração (pragmatismo) e,
por isso, predomina nos tratados sobre administração e gestão.
Esse trabalho pretende relacionar os princípios teóricos da teoria neoclássica
com aspectos da estrutura organizacional e das rotinas de uma empresa de grande porte
no Brasil.

1.2 Objetivo de pesquisa

Esse trabalho busca realizar uma análise teórico-prática da empresa Alpha

Eletro segundo os princípios defendidos pela abordagem neoclássica. Para isso, foi feito
um levantamento do referencial teórico. Em seguida, a empresa Alpha Eletro é
apresentada, de acordo com os dados observados nesse estudo. Por fim, foram
apresentados os resultados da pesquisa e uma discussão sobre a compatibilidade entre a
empresa e os princípios da teoria neoclássica.

1.3 Justificativa

Sendo a abordagem neoclássica o alvo das investigações deste trabalho, a

Alpha Eletro foi escolhida por ter promovido amplas mudanças no sentido de modernizar
sua estrutura organizacional, e por ter se destacado no cenário de crise no mercado
brasileiro. A investigação da prática de uma empresa de grande porte pode servir como
inspiração para futuros administradores por se tratar de um conhecimento fundamental
para a sua formação profissional.
Será também possível avaliar um procedimento muito divulgado hoje, a
Administração por Objetivos (APO), e de que forma ele influencia nos resultados obtidos
pelas empresas. Avaliar uma empresa e uma teoria administrativa pode parecer muito
restrito, porém é capaz de apresentar um quadro indicativo de como as teorias
administrativas possuem princípios aplicáveis à realidade das corporações e podem
indicar quais são as principais barreiras para a perfeita ressonância da teoria com a
realidade das organizações.
 9

2 REFERENCIAL TEÓRICO

A prática administrativa passou por diversas transformações ao longo do

tempo. Assim, várias teorias administrativas foram se sendo elaboradas para guiar as
ações e a tomada de decisões em ambientes corporativos para cada situação ou
circunstância. (CHIAVENATO, 2014, p. 19).
Cada teoria manteve um enfoque particular e se destinou a fornecer uma
alternativa para determinada situação problemática no meio empresarial, sendo, portanto,
considerada como bem-sucedida para o contexto específico em que foi aplicada.
(CHIAVENATO, 2014, p. 21).
A abordagem neoclássica surge por volta de 1950 com a ênfase nos aspectos
mais práticos da Administração e com a ideia de reafirmar alguns postulados clássicos,
como a aplicação de princípios gerais de como planejar, organizar, dirigir, controlar, etc.
(CHIAVENATO, 2014, p. 158).

2.1 Princípios básicos da organização

Segundo os autores da abordagem neoclássica, os princípios da organização

são: divisão do trabalho, especialização, hierarquia e amplitude de controle.

A divisão do trabalho é um processo complexo que pode ser decomposto em

uma série de pequenas tarefas, na qual começou a ser praticada a partir da Revolução
Industrial provocando uma mudança radical no conceito de produção, levando a uma
automatização das atividades humanas baseada na repetição constante da mesma tarefa.
(CHIAVENATO, 2014, p. 163).

A especialização surge como consequência da divisão do trabalho, pois cada

cargo passa a ter funções e tarefas específicas e especializadas. (CHIAVENATO, 2014).

No princípio da hierarquia, Chiavenato (2014, p. 164) diz:

Em toda a organização formal existe uma hierarquia que divide a organização

em camadas ou níveis de autoridade. Na medida em que se sobe na escala
hierárquica, aumenta o volume de autoridade do administrador.
 10

Para exercer a sua hierarquia, o administrador precisa de autoridade que, para

os autores clássicos, significa o direito de dar ordens. Para os autores neoclássicos, a
responsabilidade decorre desse poder de autoridade, mas em uma relação superior-
subordinado. Chiavenato (2014, p. 165) afirma que “a autoridade emana do superior para
o subordinado, enquanto a reponsabilidade é a obrigação exigida do subordinado para que
este realize tais deveres. ”

Em decorrência do princípio da hierarquia surge o conceito de amplitude de

controle que significa o número de subordinados que o administrador pode dirigir.
(CHIAVENATO, 2014, p. 93).

2.2 Abordagem neoclássica: Ênfase e principais características

O termo Teoria Neoclássica é colocado por Chiavenato (2014) apenas como

uma forma didática, pois os autores neoclássicos não chegaram a formar uma escola bem
definida, mas um movimento heterogêneo que é conhecido como Escola Operacional ou
Escola do Processo Administrativo.

Segundo Gurgel (2012, p. 172), “não havia consenso entre os autores dessa
abordagem da Administração a ponto de se justificar chamá-la de teoria, sendo mais
adequado, portanto, o termo Movimento Neoclássico”.

Analisando o cenário econômico e político da época que surgiu o movimento

neoclássico, Gurgel (2012, p. 171) concluiu que esse movimento representou uma
retomada dos postulados clássicos em resposta ao ambiente economicamente favorável
nos Estados Unidos. Segundo Gurgel (2012), o Movimento Neoclássico representou um
diálogo entre a realidade e o conhecimento no enfrentamento de crise, sobretudo na época
de 1930, que ocorreu nos Estados Unidos. Essas crises travaram a economia, a política e
a administração na sociedade e no mercado.

Chiavenato (2014, p. 158) cita as características da teoria neoclássica: ênfase

na prática de administração, reafirmação dos postulados clássicos, ênfase nos princípios
gerais de administração, ênfase nos objetivos e resultados, ecletismo nos conceitos.

Fazendo um compilado de autores neoclássicos pode-se dizer que a ênfase na

prática de administração advém do pragmatismo e na busca pelo resultado concreto e
 11

palpável, pois a teoria só tem valor aplicada na prática. É possível afirmar que os autores
neoclássicos retomaram princípios advindos da Teoria Clássica, redimensionando-a e
reestruturando-a de acordo com o cenário da época, dando-lhe uma forma mais ampla e
flexível. (CHIAVENATO, 2014, p. 158).

A ênfase nos princípios gerais da administração: planejamento, organização,

direção e controle é retomada também dos autores clássicos que os utilizavam como leis,
mas na Neoclássica para esses princípios são dadas características elásticas na busca de
soluções práticas.

A ênfase nos objetivos e nos resultados talvez seja o ponto mais marcante da
Abordagem Neoclássica. Com o lançamento da sua obra, em 1954, The Practice of
Management (Prática de Administração de Empresas), Peter Drucker projetou-se como
um dos maiores autores neoclássicos e pai da Administração por conta da Administração
por Objetivos (APO). Essa obra trouxe o conceito de trabalhar visando os meios para
chegar aos resultados, e não a prática do trabalho por si mesmo.

É por meio da APO que os objetivos organizacionais ficaram em evidência,

assim, a eficácia em conseguir atingir os resultados almejados passou a ser a maneira de
avaliar o desempenho de uma organização. Além disso, é necessário também alcançar
esses objetivos por intermédio de uma operação eficiente. São os objetivos que justificam
a existência e a operação de uma organização. (CHIAVENATO, 2014, p. 159).

A centralização e descentralização são temas amplamente discutidos na

neoclássica. Referem-se a qual ponto do organograma da organização as decisões são
tomadas. A centralização obedece a uma cadeia de comando, ou seja, as relações são
estabelecidas de acordo com o organograma da empresa e a autoridade é exercida de
maneira vertical do topo para a base. (CHIAVENATO, 2014). A centralização possui as
seguintes vantagens:

 As decisões são tomadas a nível estratégico;

 As decisões são mais consistentes com os objetivos;
 Funções como compras e tesouraria são melhores administradas;
 Reduz custos operacionais.

Entretanto, a centralização possui desvantagens, também:

 As decisões tomadas no topo estão distantes dos fatos corriqueiros;

 12

 Há pouco contato dos tomadores de decisão com os trabalhadores

operacionais;
 A comunicação é mais demorada;
 Há possibilidade de distorções na comunicação devido aos
intermediários ao logo do processo.

A descentralização é a distribuição das decisões para os níveis mais baixos da

organização. A descentralização utiliza a delegação de autoridade para se aproximar dos
fatos corriqueiros e acelerar a tomada de decisão. (CHIAVENATO, 2014).

Chiavenato, (2014, p. 170) diz: há quatro elementos que ocorrem como

gatilho para impulsionar a descentralização. Que são: complexidade dos problemas,
delegação de autoridade, mudança e incerteza e cenário estável. As vantagens que a
descentralização pode proporcionar são:

 Os gerentes ficam mais próximos dos cenários onde são tomadas as

decisões;
 Aumenta a eficiência, motivação e qualidade das decisões tomadas;
 Reduz os custos e a quantidade de papelório;
 Formação de gerentes especialistas.

Limitações da descentralização:

 Falta de uniformidade nas decisões;

 Insuficiente aproveitamento dos especialistas;
 Falta de equipe apropriada no campo de atividade.

Chiavenato, (2014, p.160) afirma que a administração é uma atividade

essencial a todo esforço humano e coletivo, por isso ela deve ser considerada uma técnica
social que utiliza um esforço grupal para o alcance de objetivos organizacionais.

2.3 Administração por objetivos

Em 1950, o cenário que as empresas privadas norte americanas se

encontravam era de bastante pressão econômica. Segundo Lodi (1970), a guerra de 1941
aumentou ainda mais as intervenções do governo no domínio privado, com controles
 13

sobre matérias primas, salários e preços de produtos manufaturados. Ocasionando, assim,

uma grande pressão para que as empresas gerassem resultados. Foi nesse contexto que
surgiu a Administração por Objetivos, focando nos resultados e nos desempenhos dos
funcionários para a geração de lucros.
Segundo Lodi (1970), a administração por objetivos é um método através do
qual todas as gerências de uma empresa estabelecem metas para suas operações no início
de cada exercício fiscal em consonância com as metas gerais do empreendimento, fixadas
pelos acionistas através da Diretoria. Esses objetivos não incluem tarefas rotineiras que
todo gerente normalmente executa, mas planos de ação e com melhoramentos que melhor
contribuem para a consecução dos resultados-chave da empresa.
De acordo com Chiavenato (2014, p. 230),

A APO apresenta as seguintes características: 1. Estabelecimento conjunto de

objetivos entre o gerente e o seu superior; 2. Estabelecimento de objetivos para
cada departamento ou posição; 3. Interligação entre os vários objetivos
departamentais; 4. Ênfase na mensuração e no controle de resultados; 5.
Contínua avaliação, revisão e reciclagem dos planos; 6. Participação atuante
das gerências e dos subordinados; 7. Apoio intensivo do staff.

2.4 Vantagens e Desvantagens da Abordagem Neoclássica

Dentre as principais vantagens da Administração por Objetivos (APO), temos

a tentativa de alinhar as execuções dos funcionários com o método do negócio,
melhorando a intercomunicação e a relação entre cargos mais altos e subordinados. É um
modo participativo de elaboração, que promove a descentralização das decisões e a
definição das prioridades em geral.
Contudo, existem diversas críticas que podem ser apontadas à APO, pois
apesar de suas características serem claras e bem enumeradas, existem diversas
interpretações sobre ela. Chiavenato (2014, p. 248) alerta que a APO pode falhar quando
é utilizada de forma incompleta e superficial, e categoriza quais são os três principais
exageros na APO: 1. Excesso de regulamentos e papelório; 2. Autocracia e imposição; 3.
Motivação negativa.
Chiavenato (2014, p. 250) também afirma que “todas as críticas expostas são
decorrentes dos abusos e da má interpretação da APO. ” Por outro lado, em boas mãos, a
APO pode levar a organização a uma eficácia sem precedentes.
 14

3 METODOLOGIA

3.1 Caracterização da pesquisa

A pesquisa realizada pode ser classificada de acordo com alguns critérios

descritos a seguir:

 Quanto à natureza: a pesquisa foi Qualitativa, porque o objetivo dessa

investigação não foi contabilizar números, as perguntas elaboradas
não eram objetivas, mas também buscava o ponto de vista do
entrevistado. A pesquisa também foi Descritiva pois buscou descrever
uma empresa.
 O instrumento de pesquisa foi o Questionário, pois consistiu em
coleta de dados contendo uma série de perguntas relativas ao tema da
pesquisa, geralmente respondido sem a presença do pesquisador.
(MARCONI E LAKATOS, 2010). Elaboradas algumas perguntas
pertinentes à relação da empresa com abordagem Neoclássica, foi
solicitado a um funcionário da Alpha Eletro que as respondesse.
 Ambiente de pesquisa: foi feita uma Pesquisa de Campo, pois se deu
em ambiente real, através de uma visita a uma das lojas da varejista
Alpha Eletro em situações normais de funcionamento.

3.2 Quanto à análise dos dados

Primeiramente, por questões éticas, o gerente entrevistado solicitou que

anulássemos o seu nome e a razão social real da empresa, deste modo, utilizamos um
nome fictício para nomear a empresa no estudo a seguir.
Além das respostas do questionário, também foi considerado o depoimento
do gerente multiplicador da empresa, quem esteve presente durante a visita à loja da
Alpha Eletro, o qual relatou um pouco da rotina, autorizando também alguns
colaboradores a responderem algumas das perguntas. Também foi tomado o relato de
alguns vendedores e um dos gerentes de loja, onde foi possível extrair as informações
necessárias para nossa pesquisa.
 15

A pesquisa foi complementada com informações públicas acerca da empresa,

disponíveis em sites através da internet, em que se encontram entrevistas com o
proprietário, assim como alguns artigos que trazem informações sobre os aspectos da
estrutura organizacional e das rotinas da empresa.

4 RESULTADOS E DISCUSSÃO

4.1 Descrição da empresa e histórico

A Alpha Eletro é uma rede brasileira de varejo especializada em

eletrodomésticos. Atualmente, a rede possui 701 lojas, presente em 23 estados, e líder de
vendas no estado onde está presente sua sede. Possui cinco grandes centros de distribuição
localizados estrategicamente para garantir a entrega de produtos em todo o país.
A empresa Alpha sofreu em 2015 uma fusão a lojas do seu ramo. O dono da
Alpha se aliou a três grandes lojas do setor de eletrodomésticos e, desde então, esforços
foram tomados para melhor garantir uma estruturação em toda a rede de lojas, envolvendo
desde o grupo de diretores ao grupo de vendedores.
Conhecida por slogans marcantes e agressivos, a empresa chega aos 28 anos
de funcionamento em 2017, com faturamento anual de R$ 10 bilhões, 1.100 lojas em 442
cidades e 30 mil funcionários.
Com a crise econômica no Brasil agravada em 2016, muitos funcionários
tiveram que ser demitidos e muitas lojas da Alpha Eletro pelo país foram fechadas. A
grandiosidade e complexidade do negócio foram alguns dos fatores que ocasionaram uma
queda significativa nos lucros da empresa. Hoje a empresa segue enfrentando as
dificuldades, reduzindo os gastos através do enxugamento de sua estrutura operacional.
Antes existiam 57 diretores, hoje são apenas 7 e todos trabalham em uma única central.
O lucro é pouco em comparação às dividas adquiridas na crise que a empresa enfrenta,
portanto o foco atual não é de expansão, mas sim superar o faturamento ano anterior.
Outra alternativa tomada pela empresa foi investir no e-commerce como
ferramenta para se tornar mais competitiva no mercado, já que os preços são menores e
existe a possibilidade de cortar gastos com estocagem de mercadorias. Hoje a plataforma
digital responde por cerca de 30% de todo o faturamento da empresa.
 16

4.2 Mensuração de objetivos e metas da empresa

Durante a entrevista com o Gerente Multiplicador da empresa Alpha Eletro,

foi possível captar informações acerca da maneira como a empresa estabelece seus
objetivos organizacionais e como consegue mensurar e avaliar os seus resultados.
Por sua abrangência no mercado Brasileiro, a empresa Alpha segue buscando
traçar seus objetivos a partir das necessidades de rentabilidade da empresa. Há bastante
flexibilidade quanto às medidas adotadas para o alcance dos objetivos da empresa,
inclusive os funcionários podem fazer suas contribuições, caso observarem oportunidades
de melhorias na forma como anda os negócios da empresa.
As principais metas estabelecidas se baseiam nos resultados obtidos no mês
do ano anterior em comparação com o mesmo mês do ano vigente. Além de serem
fornecidas aos colaboradores algumas premiações aos que alcançarem as metas da
empresa, também existe um sistema de trocas com os fornecedores, em um plano de
incentivo mútuo.
Esta técnica das premiações pode ser diretamente relacionada a definição que
Humble (apud CHIAVENATO, p. 243) dá à Administração por Objetivos, pois a
descreve como “um sistema dinâmico que procura integrar as necessidades da companhia
em definir seus alvos de lucro e crescimento com a necessidade de o gerente contribuir e
desenvolver-se. É um estilo de gerência exigente e recompensador. ”

Quadro 1 – Ciclo da APO, segundo Humble

Fonte: Dos autores (CHIAVENATO, p. 244).

 17

No quadro anterior, Humble (apud CHIAVENATO, p. 244) descreve as

etapas da APO como elementos integrados e cíclicos, influenciando na continuidade da
teoria. A empresa em questão se utiliza dos controles de resultado para o estabelecimento
de novos planos.
Para incentivar o fornecedor, a empresa Alpha Eletro possui uma espécie de
clube de pontos, onde cada produto vendido daquele fornecedor vale pontos, que podem
ser trocados por produtos, recargas e pagamentos de dívidas. Os parâmetros obtidos com
a pontuação do clube fazem com que os vendedores foquem suas vendas nos produtos de
maior pontuação. Deste modo, a empresa busca através da motivação material, motivar
os seus stakeholders. Além da motivação material, o presidente da empresa, os diretores
e os gerentes regionais e de loja visitam as lojas, atendem os clientes e falam com os
vendedores como uma forma de incentivar os seus funcionários.
Apesar da busca pela aplicação dos métodos de maneira bem efetiva, foi
confirmado pelo funcionário entrevistado que a realidade da empresa não se alinha
completamente à teoria em estudo. Pois, embora existam as oportunidades de discussões
sobre os métodos dos gerentes com os seus subordinados, a prática não é efetiva. A
empresa não consegue dar suporte ou valorização dos funcionários do nível operacional.
Além disso, a empresa também possui incentivos materiais que não estão
sendo totalmente efetivos. O novo foco da empresa é a venda de serviços, como a venda
de garantia estendida e seguro contra roubo e furto, exigindo dos colaboradores o nível
técnico e uma abordagem ao cliente de grande qualidade. Porém, pelos resultados obtidos,
os vendedores aparentemente se incentivam mais a atingir suas metas de vendas de
produtos e trazem as metas de serviços como parte agregada à primeira.

4.3 Análise de resultados e planejamento

Quando questionado sobre a análise de resultados da empresa e a mensuração

de metas, o gerente afirmou que a empresa utiliza a ferramenta F.O.F.A., criada por
Kenneth Andrews e Roland Cristensen, dois professores da Harvard Business School. A
ferramenta consiste em estabelecer as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da
empresa. Onde a empresa analisa seus departamentos, regiões em que atua e canais que
vende seus produtos. Assim como são também analisadas as ofertas dos concorrentes e
também o faturamento. Esta ferramenta pode ser diretamente relacionada ao método de
criação de metas do criador da APO, Peter Drucker, a ferramenta SMART.
 18

A ferramenta SMART consiste em cinco pontos principais. O primeiro é

tornar o desejo final algo especifico, mensurável, alcançável, relevante e temporal.
O presidente da companhia atualmente trabalha com a meta de lucrar para
sair da realidade negativa que encontrou no mercado com baixo poder de compra, e o faz
reduzindo custos e investindo nas áreas onde os resultados são facilmente alcançáveis.
Sempre girando os planos de ações com o PDCA – sigla inglesa que pode ser traduzida
como “planejar, fazer, checar e agir” – que surgiu como um controle da qualidade, e se
deu a partir do ciclo de Shewhart. A sigla consiste em planejamento, execução,
verificação e ação. Este ciclo é utilizado constantemente em toda a empresa.
Cada loja filial, cada regional e cada membro da diretoria utiliza o PDCA para
reduzir custos e investir no canal digital que cada loja possui. Este canal permite que o
cliente realize compras no site e busque o produto em lojas físicas. A razão pela escolha
dessa ferramenta é que, através dela, o atingimento de metas se tornou mais fácil. Atuando
no canal digital, a empresa economiza na compra e no estoque de produtos. Pela dimensão
da empresa após a unificação, cada redução de custos, desde a área de pessoas até os
espaços físicos se tornou extremamente importante.
Com a redução dos custos, o presidente da empresa pode voltar a atuar com
preços diferenciados no mercado. O desejo principal da empresa é trabalhar com preços
altamente competitivos à concorrência, cobrindo assim qualquer oferta do mercado. Para
tal, a empresa, além de atuar com sistemas de trocas mútuas entre os fornecedores e as
lojas, o vendedor também desempenha um papel fundamental.
O carisma dos vendedores, dos diretores e a busca por manter uma boa
reputação para a marca também fazem parte da cultura que esta preza. Todos os gestores
devem manter uma boa relação com os funcionários, assim como os funcionários devem
tratar os seus clientes da melhor forma possível, independente do seu cargo. Vender a
imagem pessoal faz parte do cotidiano da empresa.
 19

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Ao longo do estudo foi observado que a empresa não se baseou em modelos

administrativos para se desenvolver no início da empresa. Mas, ao longo das necessidades
enfrentadas, a empresa aplica ferramentas como a F.O.F.A. e o P.D.C.A. voltadas a busca
dos objetivos, metas e planos de ação.
As premiações financeiras ainda são os maiores incentivos que contribuem
para que a empresa siga a administração por objetivos. Na parte social, os vendedores têm
flexibilidade para quando precisarem de folgas e tempo para resolver seus problemas
pessoas, há a compreensão dos gestores.
A formulação de metas está diretamente interligada aos resultados obtidos
com a administração e dos resultados do ano anterior.
A parte humana e a imagem que as pessoas que ocupam cargos superiores
apresentam podem ser consideradas o diferencial da empresa, voltando para o lado
humano que a teoria neoclássica não apresenta em foco.
A APO é aplicada de maneira indireta, não há o uso desta teoria em foco, mas
existem objetivos e metas a serem alcançadas por todo o grupo de funcionários, porém a
realidade não condiz exatamente com a teoria proposta. Apesar de haver um espaço para
que os subordinados falem suas opiniões e ideias, a prática ainda não é totalmente efetiva.
É claro o incentivo social e a acessibilidade dos vendedores ao presidente e
ao diretor da empresa. Em ocasiões como a Black Friday, os diretores atendem clientes e
realizaram serviços considerados “baixos” mediante os cargos em que atuam.
Abaixo, um checklist com as características da teoria neoclássica que foram
observadas na prática da empresa:
 No ecletismo: tarefas, pessoas e estrutura: OK
 Organização formal e informal: OK
 Sistema social com objetivos a alcançar: OK
 Técnica social básica e administração por objetivos: OK
 Homem organizacional e administrativo: OK
 Ser racional e social focado no alcance de objetivos individuais e
organizacionais: OK
 Incentivos mistos, tanto materiais como sociais: OK
 Integração entre objetivos organizacionais e individuais: Limitada.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração. 9. Ed. São

Paulo: Editora Manole Ltda. Brasil, 2014.

GURGEL, Claudio; MOREIRA CUNHA, Robson. Movimento neoclássico na

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