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UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVA

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

DESARROLLO DE LA UNIDAD 3:

3.3APRENDERÁ COMO SE REALIZA EL ANALISIS Y LA PREVISIÓN DEL

MERCADO.

INTEGRANTES:

CASTRO MANZABA VERÓNICA.

CHÁVEZ TENESACA CYNTIA.

CIRINO MARCILLO KARLA.

NEGRETE ALVARADO CARLOS.

SALTOS MERCHÁN JONATHAN.

CURSO: 6-15 ICM

DOCENTE: ING. SOFÌA LOVATO MBA.

AÑO LECTIVO: 2016-2017

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CONTENIDO

1. TEMA: APRENDERÁ COMO SE REALIZA EL ANALISIS Y LA PREVISIÓN

DEL MERCADO. ......................................................................................................... 4

2. OBJETIVO ............................................................................................................... 4

3. BASES TEÓRICAS .................................................................................................. 4

3.1TIPOS DE ANÁLISIS DE MERCADO ............................................................... 5

3.1.1 Aceptabilidad Inmobiliaria. ........................................................................... 5

3.1.2 Estudios motivacionales. ............................................................................... 5

3.1.3 Estudios de imagen ....................................................................................... 6

3.1.4 Estudios Tracking ......................................................................................... 6

3.1.5 Panel dinámico .............................................................................................. 6

3.1.6 Estudios de segmentación de mercados ......................................................... 7

3.2 FASES EN EL PROCESO DE ANÁLISIS DE MERCADO ................................ 7

3.2.1 Definir el mercado relevante.......................................................................... 7

3.2.2 Diagnosticar el proceso de compra. ............................................................... 8

3.2.3 Definir los segmentos del mercado. ............................................................... 8

3.2.4 Describir los segmentos. ................................................................................ 8

3.2.5 Analizar las posiciones de los competidores. ................................................. 8

3.3 SEGMENTOS DE MERCADO DE LA EMPRESA ............................................ 9

3.3.1 Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor ............................................. 9

3.4 PÚBLICO OBJETIVO ...................................................................................... 10

3.4.1 Necesidades del Cliente ............................................................................... 10

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3.4.2 Tipos de Consumidores ............................................................................... 10

3.4.3 Motivaciones de Compra del Cliente ........................................................... 11

3.4.5 Proceso de Compra del Cliente .................................................................... 11

3.4.6 Comportamiento y Conducta del Cliente en la Compra................................ 12

3.4.7 Atributos en la Compra ............................................................................... 12

3.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................ 12

3.5.1 Competencia Directa ................................................................................... 12

3.5.2 Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos .......................................... 13

3.5.3 Competencia Potencial y Barreras de Entrada .............................................. 14

3.6 PREVISION DEL MERCADO. ........................................................................ 14

3.6.1 Definiciones conceptuales relacionadas con la previsión de mercado ........... 14

3.7 DEFINICIÓN DE PREVISIÓN DE MERCADO ............................................... 15

3.8 CLASES DE METODOS .................................................................................. 16

3.8.1 METODOS CUALITATIVOS .................................................................... 16

3.8.2 METODOS CUANTITATIVOS ................................................................. 16

3.9 TÉCNICAS DE PREVISIÓN ............................................................................ 17

4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN ......................................................................... 18

5. CONCLUSIÓN ....................................................................................................... 20

Bibliografía ................................................................................................................. 21
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1. TEMA: APRENDERÁ COMO SE REALIZA EL ANALISIS Y LA PREVISIÓN

DEL MERCADO.

2. OBJETIVO

• Aprender a realizar un análisis de mercado para de esta manera poder comprender el

ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el mercado en grupos
homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente.

3. BASES TEÓRICAS

El análisis de mercado permite ver quiénes son sus clientes potenciales, cuáles son las

características principales de su mercado meta y las razones por las cuales se lo

escogerá por encima de la competencia. (Martinez, 2016)

Según (Mendoza, 2014) realizar un análisis del mercado es necesario para:

 Ayuda a comprender las tendencias actuales y futuras de la industria y el

Mercado.

 Provee información acerca de mercados meta.

 Ayuda a identificar mercados y clientes potenciales.

 Es la base para la elaboración de la estrategia de Marketing.

 Ayuda a los dueños de los negocios a evaluar sus servicios.

 Permite tener una idea general de la competencia.

 Ayuda a establecer puntos de referencia para mejorar en el futuro

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Según (Mosquera, 2003)Los objetivos de un estudio de mercado sirven para:

 Tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el

bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un

periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.

 El estudio va a indicar si las características y especificaciones del servicio o

producto corresponden a las que desea comprar el cliente.

 Indicará qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual

servirá para orientar la producción del negocio.

3.1TIPOS DE ANÁLISIS DE MERCADO

3.1.1 Aceptabilidad Inmobiliaria.

Estudio de tipo cuantitativo, destinado a obtener respuesta para la factibilidad específica

de proyectos inmobiliarios con amplio nivel de detalle. Entrega información respecto de

las necesidades reales del mercado y la elasticidad de precios. Además ayuda a la

captación de inversionistas y la instalación de anclas comerciales. (Quimiz, 2016)

3.1.2 Estudios motivacionales.

Estudio de tipo cualitativo y exploratorio, que generalmente entrega información base

para decidir sobre las políticas de mercado. La técnica implica la realización de

reuniones de dinámica con Grupos Objetivos (Focus Groups) de consumidores y/o

clientes, las que son conducidas por psicólogos especializados en la obtención de

rasgos. Es de gran utilidad para evaluar nuevos productos y/o servicios, o bien para

seleccionar la alternativa más eficaz entre varias proposiciones. (SANCHEZ, 2016)

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3.1.3 Estudios de imagen

Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es entregar la posición de un

producto y/o servicio entre sus competidores. Para esto se emplean técnicas de

monitoreo de marcas, verificando por medio de este sistema la posición actual, la

posición ideal, y las debilidades y fortalezas de cada competidor. Estas están seriamente

influenciadas y reguladas por la percepción e imagen mental de los individuos, que son

imposibles de obtener por métodos de observación simple. Hemos desarrollado técnicas

de investigación específicamente orientadas a obtener la imagen mental del consumidor,

efectuando múltiples experimentaciones en el campo de la semántica y asociación

cognoscitiva. Esta técnica de investigación ha sido ampliamente probada y tiene un

exitoso desempeño. (Tenesaca, 2016)

3.1.4 Estudios Tracking

Estudios de tipo cuantitativo y predictivo, que permite seguir una gran variedad de

parámetros de un producto y/o servicio específico, comparar su evolución y predecir las

tendencias. Entrega información a tiempo, para preparar políticas acordes a la necesidad

de la empresa, en base a la relación que mantiene con sus consumidores. (Torrez, 2013)

3.1.5 Panel dinámico

Estudio de tipo cuantitativo y continuo, cuya técnica implica el monitoreo diario de

hogares por períodos mensuales. Con el fin de minimizar el efecto del error muestral,

los hogares investigados cambian en cada medición. Estos estudios se usan

principalmente en la medición de conocimientos, uso, hábitos de consumo,

participación de mercados, y verificación de exposición a canales publicitarios. Esta

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técnica ha demostrado un alto grado de exactitud en la entrega de "shares" de mercado.

(ZAMBRANO, 2013)

3.1.6 Estudios de segmentación de mercados

Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es clasificar consumidores en

grupos símiles, en busca de espacios de mercado para introducir nuevos productos o

generar nuevas fórmulas de un producto y/o servicio existente. Se utilizan para

establecer los segmentos naturales del mercado de consumidores, conocer en detalle los

hábitos, comportamientos, actitudes y preferencias de los componentes del grupo, sus

dimensiones, la participación de marcas específicas, las variables que definen la compra

del producto y las sutilezas que determinan la decisión en pro de una marca específica.

La técnica consiste en el diseño de un cuestionario que establece las agrupaciones; los

resultados se analizan utilizando variadas técnicas multidimensionales, entre las que

destacan el Cluster Análisis y el de Componentes Principales. (Zurita, 2013)

3.2 FASES EN EL PROCESO DE ANÁLISIS DE MERCADO

3.2.1 Definir el mercado relevante.

Una empresa puede ver a su competidor más destacado como otras marcas de la misma

forma de producto, otras formas de producto u otras clases de producto. Los gerentes no

pueden analizar un mercado a menos que lo definan primero. La manera como se defina

un mercado tendrá un impacto notable sobre los resultados que se pueden esperar en las

etapas sucesivas. (Tomala, 2014)

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3.2.2 Diagnosticar el proceso de compra.

Una vez que se ha definido el mercado, los gerentes deben averiguar quiénes son los

compradores: qué circunstancias los motivan y los capacitan para comprar; como

buscan información relacionada con las compras, y como seleccionan entre las

alternativas. (Arrega, 2014)

3.2.3 Definir los segmentos del mercado.

Existen pocas situaciones de compra en las que todos los clientes tengan motivaciones

iguales, busquen la misma información y sigan procesos similares de selección.

(GARCIA, 2016)

3.2.4 Describir los segmentos.

En cualquier mercado, es posible identificar un número dado de segmentos, y los

gerentes pueden seleccionar uno o más de estos segmentos como objetivos para la oferta

de mercadeo de la empresa. Sin embargo, antes de hacer una selección, los gerentes

deberán determinar el tamaño de cada segmento y la mejor forma de alcanzarlo. (James,

2016)

3.2.5 Analizar las posiciones de los competidores.

Al identificar las alternativas que a juicio de los compradores, satisfacen las necesidades

de cada segmento, los gerentes pueden determinar quién será el competidor específico

para cada segmento

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3.3 SEGMENTOS DE MERCADO DE LA EMPRESA

3.3.1 Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor

Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados ya que

cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus características

específicas. (James, 2016)

Según (Zurita, 2013)Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los

siguientes criterios:

 Geográfico. División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes:

por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países,

continentes, etc.

 Demográfico. División del mercado por las características demográficas de los

clientes: edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.

 Socioeconómico. División del mercado por las características socioeconómicas

de los clientes: clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, etc.

 Psicográfico. División del mercado por las características psicográficas de los

clientes, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc...

Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos analizar sus

características, sus comportamientos y sus hábitos de consumo, el objetivo es, en

definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo. (Lopez, 14)

Según (Segura, 15)para seleccionar los segmentos de mercado más rentables y viables

en función de los siguientes criterios:

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 El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que

genera un determinado segmento).

 El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes

potenciales que tiene cada segmento).

 El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.

3.4 PÚBLICO OBJETIVO

3.4.1 Necesidades del Cliente

El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para

posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo. En este

sentido, se deberá identificar para cada segmento o nicho de mercado elegido las

necesidades generales y específicas que pretende satisfacer el producto o servicio.

(Aguilar, 2014)

Además, debemos responder a las siguientes preguntas; ¿qué necesidad resuelve?, ¿por

qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?, ¿cómo se satisface la

necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece? (Castañeda, 2012)

3.4.2 Tipos de Consumidores

Según (HURTADO, 2009) en función del tiempo que transcurre entre aceptar el

producto o la tecnología que ofrecemos y el cliente en comprarlo, nos encontramos

distintos tipos de consumidores:

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 Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su entorno

social. Son los pioneros, los que se arriesgan en probar cosas nuevas. Suelen

representar entre un 2% y un 3% de su segmento.

 Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos

que los innovadores. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno.

Representan entre un 12% y un 13%.

 Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado, aunque antes que la

media. No suelen ser líderes de opinión, y vienen a representar un 34% de los

consumidores.

 Los escépticos, adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya

hecho. Representan también el 34% de los consumidores.

 Grupo reacio al cambio, tradicionales, que adoptan la innovación sólo cuando

viene impuesta por la tradición en sí misma. Representan el 16%

aproximadamente.

3.4.3 Motivaciones de Compra del Cliente

Debemos comentar cuáles son las motivaciones que afectan a los diferentes perfiles de

clientes. Es decir, el porqué de sus compras, el cómo y cuándo toman sus decisiones de

adquirir un producto, y dónde y cuánto compran. En este sentido, algunas motivaciones

son; el precio, la moda, la ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad, el

afecto a las personas, el atractivo de las cosas, etc. (Hurtado, 2013)

3.4.5 Proceso de Compra del Cliente

En función del precio del producto con respecto a los ingresos del cliente el proceso de

toma de decisiones será inmediato o por impulso, o requerirá de mayor tiempo.

 12

Además, en este proceso pueden existir otras personas que recomienden o influyan en la

toma de decisiones del cliente. (KAREN, 2016)

3.4.6 Comportamiento y Conducta del Cliente en la Compra

Normalmente, cuando el producto/servicio es nuevo para el cliente, éste recorrerá todas

las etapas del proceso de compra. Esto repercutirá probablemente en el periodo de

maduración de la venta. (LOPEZ, 2016)

3.4.7 Atributos en la Compra

Por último, pensamos que es imprescindible determinar por qué compra el cliente, es

decir, determinar los criterios que condicionan las decisiones de compra del público

objetivo. Dichos criterios determinan las preferencias de los clientes entre los distintos

productos o servicios y constituyen el punto de partida de la política comercial que nos

proponemos desarrollar para llegar al mercado. (Manta, 2012)

3.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

3.5.1 Competencia Directa

En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresas que

comercializan el mimo o similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo vende, si

hay algún competidor directo importante a tener en cuenta, etc. y cuáles son los puntos

fuertes y débiles de la empresa y de la competencia. (Muñoz, 2016)

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Según (Freire, 2014) se debe obtener información concreta de los competidores:

 Nombre.

 Líneas de productos, elementos de diferenciación.

 Factores claves de éxito.

 Cuota de mercado de los distintos competidores.

 Objetivos globales y por segmentos.

 Volumen de ventas en unidades y en euros.

 Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena de

valor y en su proceso de producción.

 Medios de financiación y solvencia.

 Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora y

los cambios en los modos de hacer las cosas.

 Nivel de tecnología: nivel tecnológico, patentes, licencias, procesos secretos,

sistemas de calidad, equipamiento, etc...

 Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra empresa.

 Si poseen economías de escala: es decir, las ventajas operativas asociadas al

gran tamaño de la empresa.

 Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y reputación

en el mercado.

 Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas

alternativas del mercado.

3.5.2 Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado que

desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores al

 14

que se dirigirá la empresa. Suponen una amenaza constante que puede acentuarse por

cambios en el entorno, como variaciones en el precio o la calidad. Los productos

sustitutivos suponen una amenaza, por ello se debe vigilar estrechamente la evolución

de estos productos y las mejoras que se realicen sobre ellos. Además, el riesgo de que

nuestros clientes cambien de suministrador es bastante elevado si encuentran alguna

ventaja adicional en el producto sustituto ya que su propensión al cambio es bastante

elevada. Además, es preciso considerar si los productores de sustitutos mantienen una

política comercial muy agresiva lo que puede motivar que algunos de nuestros clientes

decidan empezar a comprar a estos competidores. (Moran, 2012)

3.5.3 Competencia Potencial y Barreras de Entrada

La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar

condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras levantadas por

las propias empresas o por el efecto combinado de las acciones individuales de los que

operan en el sector. Algunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuáles son

las barreras de entrada en el sector son las economías de escala, la diferenciación del

producto, la identificación de marcas concretas por los clientes, los costes de cambio,

los requisitos de capital, la curva de aprendizaje, etc. (Gutierrez, 2011)

3.6 PREVISION DEL MERCADO.

3.6.1 Definiciones conceptuales relacionadas con la previsión de mercado

3.6.1.1 Demanda: Es una extensión de las necesidades y deseos del mercado que está

condicionada por los recursos disponibles del comprador. Por eso demanda, se puede

referir no solo a la totalidad del mercado, a determinados segmentos de individuos o a

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una persona en particular, también a una clase de producto, una marca, un territorio o un

periodo de tiempo con cierta duración. (ZOE, 2000)

3.6.1.2 La demanda de mercado: se define como la cantidad total de compras de un

bien, servicio o familia de productos/servicios que pueden ser realizadas por un

determinado grupo demográfico. El grupo demográfico puede atender a diversos

factores como edad, género, nivel de estudios, etc. La demanda de mercado también

puede incluir el total de ventas realizadas en una zona geográfica concreta (una ciudad,

una región, un país, etc.) (IGNACIO, 1995)

3.7 DEFINICIÓN DE PREVISIÓN DE MERCADO

Es un momento dado del tiempo, solo puede existir un determinado nivel de gastos en

actividades de marketing dentro de un sector. La demanda de mercado correspondiente

a este nivel se denomina previsión del mercado. (ELSA, 2000)

La previsión de la demanda Es el conjunto de actividades destinadas a proporcionar

estimaciones cuantitativas o cualitativas de las ventas futuras de la empresa para que

puedan ser utilizadas en la toma de decisiones y en la planificación de la compañía.

El cálculo de la Previsión de la Demanda, permite a la empresa tomar decisiones como:

 La política de compra de materias primas y otros elementos

 El tamaño de los lotes a fabricar

 Nivel de existencias en almacén

 Cómo actuar frente a promociones

 Cómo actuar frente a periodos estacionales.

 16

3.8 CLASES DE METODOS

Se distinguen dos clases de métodos de previsión de la demanda:

3.8.1 METODOS CUALITATIVOS

3.8.1.1 Método Individual: Se basa en opiniones de personas muy vinculadas al

mercado del producto en cuestión.

3.8.1.2Método de los grupos: Se basa en comisiones de expertos que estudian el

problema. Suele prevalecer la jerarquía.

3.8.1.3 Método DELPHI: Trata de obtener una opinión consensuada entre un grupo de

personas muy vinculadas al mercado.

3.8.1.4 Método de investigación de mercado: Se basa en las típicas encuestas. Éstas

suelen ser caras y estáticas (sólo valen en el momento en que se producen).

3.8.1.5 Método de analogía de productos: Se basa en la comparación con el

comportamiento conocido de la demanda de productos similares. (RAFAEL, 2004)

3.8.2 METODOS CUANTITATIVOS

Los datos de la demanda son transformados en predicciones por medio de un modelo

matemático

3.8.2.1 De extrapolación: Se basan sólo en los datos históricos de la demande del

producto.

3.8.2.2 Causales: Se basan en indicadores en las causas externas que influyen en el

comportamiento de la demanda del producto.

 17

3.8.2.3 Box-Jenkins: Más potente y efectivo para hacer previsiones un modelo

matemático bien diseñado puede provocar errores de previsión de solo un 0,05% pero la

gran exactitud de este método implica a un alto coste y disponer de software y del

personal capaz de utilizarlo. (RAFAEL, 2004)

3.9 TÉCNICAS DE PREVISIÓN

Los gerentes y los dueños de negocios usan técnicas múltiples para estimar y prever la

demanda. Usar información histórica es un método para determinar la demanda

potencial de un producto o servicio nuevo. Por ejemplo, los negocios con mercancía de

gama alta tal vez examinen información de censos para determinar el ingreso promedio

de un área. Las empresas más grandes tal vez usen mercados de prueba para estimar la

demanda. Los mercados de prueba son micromercados en ciudades pequeñas que son

similares a mercados más grandes. Si la demanda de un producto es alta en el mercado

de prueba, los gerentes asumen que el producto funcionará bien en un mercado más

grande. (KOTTER, 2005)

Entre las técnicas tenemos:

1. Recogida y análisis de la información necesaria.

2. Elección de la técnica adecuada en función del horizonte de la previsión, la

disponibilidad de datos históricos, el grado de exactitud requerido y el coste de realizar

la previsión.

3. Cálculo de las previsiones con la técnica elegida.

4. Estudio de la bondad o exactitud de los resultados de previsión.

 18

4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN

Debemos conocer las características del mercado (aspectos legales, técnicos, logísticos,

de comercialización, de producción), su estructura, tamaño (número de clientes totales,

grado de concentración o dispersión de dichos clientes en la región), así como las

previsiones de evolución (tendencias de crecimiento de la demanda). Una vez

identificados los distintos segmentos del mercado, podemos analizar sus características,

sus comportamientos y sus hábitos de consumo. El objetivo es, en definitiva, identificar

las necesidades particulares de cada grupo. Cada segmento a su vez se puede dividir en

subgrupos más pequeños llamados nichos de mercado.

El análisis de mercado permite ver quiénes son sus clientes potenciales, cuáles son las

características principales de su mercado meta y las razones por las cuales se lo

escogerá por encima de la competencia. Los objetivos de un estudio de mercado sirven

para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el

bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo

de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.

El análisis de mercado dará sustento a la mercadotecnia y su preocupación estará

centrada en conocer qué quiere el mercado, cómo lo quiere y si la empresa está en

capacidad de cubrir dichos mercados. Por tanto, el estudio de mercado es un proceso

sistemático y objetivo que permite captar la información necesaria para diseñar las

estrategias de negocio y evaluar el proyecto.

Un mercado se analiza, Definiendo el Mercado Relevante, Analizando la Demanda

Primaria, Analizando la Demanda Selectiva, Definiendo los Segmentos del Mercado,

Evaluando la Competencia y por último Identificando Mercados Objetivos Potenciales

 19

Previsión de mercado es un momento dado del tiempo, solo puede existir un

determinado nivel de gastos en actividades de marketing dentro de un sector. La

demanda de mercado correspondiente a este nivel se denomina previsión del mercado

La previsión de la demanda Es el conjunto de actividades destinadas a proporcionar

estimaciones cuantitativas o cualitativas de las ventas futuras de la empresa para que

puedan ser utilizadas en la toma de decisiones y en la planificación de la compañía.

Los gerentes y los dueños de negocios usan técnicas múltiples para estimar y prever la

demanda. Usar información histórica es un método para determinar la demanda

potencial de un producto o servicio nuevo. Por ejemplo, los negocios con mercancía de

gama alta tal vez examinen información de censos para determinar el ingreso promedio

de un área. Las empresas más grandes tal vez usen mercados de prueba para estimar la

demanda. Los mercados de prueba son micromercados en ciudades pequeñas que son

similares a mercados más grandes. Si la demanda de un producto es alta en el mercado

de prueba, los gerentes asumen que el producto funcionará bien en un mercado más

grande por lo que realizan algunos métodos para identificar su demanda como lo son los

cuantitativos y los cualitativos.

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5. CONCLUSIÓN

El análisis de mercado nos permite obtener una imagen, lo más claro posible, de las

ventas que la empresa logrará, el sistema de comercialización o plan de ventas adecuado

y la mezcla de mercadotecnia ideal para cumplir los objetivos deseados, es importante

conocer a que nos enfrentamos, de esto dependerá el éxito que se obtenga dentro del

mercado, se debe realizar un análisis profundo a la competencia para determinar sus

debilidades y fortalezas, si se conoce al rival tendremos ventaja.

La demanda futura de un producto es una variable extrema a la empresa que escapa a su

control. La previsión de la demanda es importante porque es la previsión de las ventas

de la empresa en el futuro próximo. Para obtener previsiones es imprescindible algún

conocimiento de la demanda histórica del producto.

Una vez obtenida la previsión de la demanda futura se podrán tomar decisiones como:

 La política de compras de materias primas y otros elementos.

 El tamaño de los lotes a fabricar.

 Nivel de existencias en almacén y stock de seguridad.

 Periodicidad de las órdenes de fabricación.

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Bibliografía

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