MARKETING INTERNACIONAL

Antecedentes del Marketing Internacional:

El Marketing Internacional, en cuanto a disciplina de estudio, tiene su origen en el propio

Marketing en sí trasladado a un contexto internacional. Por tanto, su evolución ha ido paralela
al mismo Marketing y se podría decir que es tan antiguo como éste.

DEFINICIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL

Actividad empresarial diseñada para la planificación y consolidación de la comercialización de

productos y servicios a clientes y consumidores situados en más de un país
DEFINICIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL

Por lo tanto, el Marketing Internacional es una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y
tomar decisiones sobre los mercados externos; y planificar estrategias de comercialización
Internacional para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones.

Cuando una empresa practica la mercadotecnia internacional, va más allá del proceso de
exportación y llega a estar más directamente involucrada en el ambiente de la mercadotecnia
doméstica de un país dado.

El Marketing Internacional es el desempeño de la actividad de negocios diseñada para planear

el precio de venta y la promoción de los productos y servicios de la empresa frente a los
consumidores o usuarios en más de un país, por medio de canales de distribución apropiados,
con el fin de obtener utilidades.

A su vez la Mercadotecnia Internacional se compone de: MARKETING DE EXPORTACIÓN,

MARKETING MULTINACIONAL, MARKETING GLOBAL.

MERCADOTECNIA DE EXPORTACIÓN: Cubre aquellas actividades de mercadotecnia

involucradas cuando una empresa comercializa sus productos fuera del mercado base
(doméstico), y cuando los productos son embarcados de un país a otro.

• Sus principales actividades son:

 Investigación de Mercados.
 Determinación de las adaptaciones de los productos a los países destino.
 Diseño y selección de canales de distribución.

MARKETING MULTINACIONAL: Es resultado del desarrollo multinacional de las empresas. Se

encarga de desarrollar estrategias tropicalizadas a cada país donde se ha instalado la empresa
multinacional, tomando en cuenta los aspectos políticos, legales, demográficos y culturales del
país en cuestión.

MARKETING GLOBAL: Las empresas con operaciones internacionales consideran que las
oportunidades para hacer uso de economías de escala e incrementar su competitividad, son
más grandes si se pueden manejar para integrar y crear estrategias de mercadotecnia a escala
Global.
1. MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE
a) MOTIVOS DE ACCIÓN EMPRESARIAL

 Utilidades.

 Compromiso de gerencia.

 Eficiencia productiva.

 Productos diferenciados.

 Ventaja tecnológica.

 Información exclusiva.

 Economías de escala.

b) MOTIVOS DE REACCIÓN O ADAPTACIÓN

 Oferta que no se desecha.

 Presiones competitivas.

 Declinación de las ventas del mercado interno.

 Exceso de capacidad de planta.

 Escasez de proveedores.

 Incentivos gubernamentales.

2. ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN:

i. ORIENTACIÓN AL COMERCIO EXTERIOR:
El objetivo principal de la actividad comercial consiste en un enfoque de colocación del
excedente productivo o de garantía de aprovisionamiento de materias primas, según
fuera el caso de exportación o importación.
ii. ORIENTACIÓN A LAS VENTAS EN MERCADOS EXTERIORES:

El objetivo principal es el alcanzar la mayor cobertura de ventas en el exterior que

permita a la empresa una mayor producción y, como resultado, la obtención de
economías de escala.

iii. ORIENTACIÓN AL MARKETING INTERNACIONAL:

Es una fase donde la demanda es ya objetivamente inferior a la oferta, tanto en el

ámbito nacional como en el extranjero, y se buscan maneras de fomentarla
mediante el descubrimiento y la satisfacción de necesidades encubiertas de los
consumidores.
EL PROCESO DEL MARKETING INTERNACIONAL:

CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING INTERNACIONAL

 Conceptos y principios aplicables universalmente

 Ajustados o adaptados a los diferentes entornos internacionales

 Mayor complejidad, distintos niveles de riesgo, nuevos y desconocidos problemas,

distintos entornos de actuación.

 Principal problema: La distancia Psíquica

 Entorno internacional más complejo

 Competencia internacional más fuerte en tamaño y fortalezas

 Selección de mercados (exclusivo del Marketing internacional)

 Selección de formas de entrada (exclusivo del Marketing internacional)

 Coordinación de los planes de marketing en cada mercado.

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA GLOBAL:

Es diseñada para un producto, servicio o una empresa dentro de un solo mercado mundial
abarcando muchos mercados o países simultáneamente.

Aquí, el reto de la empresa es que la estrategia funcione para muchos mercados. Así que, la
mercadotecnia global es la última parte en el desarrollo de la mercadotecnia internacional.

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO:

Estandarización: Que el producto a ofrecer no sufra ninguna modificación en los países que
piensa operar.

Adaptación: Ofrecer el producto de acuerdo a las costumbres y necesidades de cada país.

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN:

  Fijación del precio por primera vez

◦ Descremar

◦ Precio del mercado

◦ Precio de penetración

 Fijación del precio cambiante

◦ Con un nuevo producto

◦ Cambio en la condición del mercado

◦ Elementos que van con el cambio

 Fijación del precio de productos múltiples

◦ Se diferencian por categorías (Ejm: Lujo, Económico, Normal) Protección o

ataque de la competencia.

“Precio de penetración” fijar desde el principio precios bajos para incrementar la demanda, el
incremento de ventas repercute en economías de escala que provocarán una baja del costo.

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL:

La distribución Internacional, es el proceso logístico que se desarrolla en torno a situar un

producto en el mercado internacional cumpliendo con los términos negociados entre el
vendedor y el comprador.
FUENTES PARA ENCONTRAR INTERMEDIARIOS

1. Organismos gubernamentales.

2. Fuentes privadas (Directorios comerciales regionales y de país, bancos, agencias de

publicidad, transportistas, asociaciones)

3. Consumidores

4. Red de contactos

5. Ferias comerciales

6. Paginas Web

7. Consultores independientes

8. Preguntas a otros distribuidores

EVALUACIÓN DE INTERMEDIARIOS:

 Para elegir al mejor, se debe comparar y contrastar a los candidatos a partir de

criterios determinantes.

 Objetivos y estrategias

 Tamaño de la empresa

 Poder financiero (pto. de partida, desempeño)

 Mercados cubiertos

 Organización de Ventas

 Instalaciones

 Uso de Promociones

 Relación gubernamental

 Reputación (profesionalismo)

EL ACUERDO CON EL DISTRIBUIDOR:

 Duración del contrato, especialmente con un nuevo distribuidor, plazo definido y

periodo de prueba.

 Leyes locales y estipulaciones para los acuerdos.

 Limites geográficos.

 Derechos de distribución independiente por parte del productor.

 Métodos de Pago y compensaciones.

 Acuerdo sobre el producto y condiciones de ventas.