Gas natural ban es una empresa multinac que aprov distrib y comer gas natural fue una de las

primeras en entrar a latam 2007. Por ejemplo en argentina se le dio la licencia para brindar el
servicio publico de gas natural (concesión).
¶ Tenían un alto nivel de penetración en la mayoría de barrios pero habían dejado de lado
los nse mas bajos porque era costoso llegar a ellos. Pero como su visión era llegar a
todos se propusieron aumentar su nivel de penetración en estos barrios.
ENSAYO ERROR PARA ATENDER A SBI
¶ Su primera exp: GAS PARA TODOS donde trabajaron con gasistas instaladores que eran
promotores, ellos decidían a que zonas debía llegarle el servicio. Y trabajaron con
entidades financieras quienes darían dinero para la construcción de las instalaciones.
El programa se paró por problemas con financiamiento mucho riesgo.
¶ APRENDIZAJE
¶ - se dieron cuenta que si bien tenían una buena oferta se dejaron llevaron mas por el
deseo de crecimiento rápido, tuvieron un rol pasivo, dejaron la demanda en manos de
gasistas promotores quienes no actuaban en favor de la demanda, GNB debio
direccionarla y vigilar la calidad.
¶ - veces se consumia mas de lo que podían pagar haciendo inviable propuesta.
¶ - El lado positivo fue la decisión estratégica de apostar por un nuevo mercado los NSE
bajos. Para lograr esto aprendieron q era necesario segmentar clientes, la misma oferta
no podía ir a ambos.
- conocer la demanda no eran iguales había residenciales tradicionales
que solicitan el servicio y por otro los de SBI las operaciones debían
funcionar diferente en cada uno, al sbi se les debía ofrecer el servicio
con alternativas de financ para el acceso y nuevos métodos de pago, y
necesitaban mas esfuerzos comerciales. Se necesitaba educación sobre el
consumo porque sino las facturas serian muy altas y no podrían pagar, debían
ser eficientes en consumir. Y sensibilizarlos respecto a los ahorros.
o 2do intento cuartel v: mejoraron las operaciones y la empresa tuvo una participación mas
activa y asocido a nuevos actores.
- Reto FINANCIAMIENTO: iban a recibir donaciones por concursos, una parte lo daría fpvs
y otra gnb. Había fideicomiso administrado por fpvs.
¶ ASOCIATIVIDAD fue clave para lograrlo, unión con otros actores con un objetivo ofrecer
gas al segmento SBI con modelo de negocio viable, con Fundacion pro vivienda social
FPVS y en menor medida con otros grupos de la soc civil.
 FPVS: para construcción de infraestructura y provision de servicios públicos con
fines de salir de pobreza. Apuesta x modelos de participación social es decir
organización de los vecinos para que sean actores activos, y con asistencia de org
sociales.
o Comunidad organizada: org locales educativas, religiosas.
o Grupos de vecinos: ayudan a con lo financiero.
Fue clave delimitar los roles de cada uno de los actores en cada etapa de proyecto. Era clave
un nucleo administrativo que gestionara el acercamiento entre la empresa y cliente final, en
este caso una org social que diera info. sobre lo que pasaba dentro del barrio, cuanto consumen
deben etc.
¶ RETO: Proceso de acercamiento FPVS Y GNB:
- FPVS genero un nuevo con enfoque al cliente con modelo de negocio con la
comunidad como gestor.
- Por ejemplo; Trabajar por manzanas no barrio, vinculo mas cerca: crearon
iniciativas ¨manzana organizada¨ y ¨vecino organizador¨. Se instalaría primero
el gas en zonas con mayores adhesiones de clientes. Para ello debía haber un
vecino organizador que convencia para que se afilian y presionaba para que
paguen, si uno no cumple todos se perjudican. En las que estas iniciativas
 funcionaban eran ejemplo para inspirar a otras que al inicio no confiaban. Esto
ahorro costos de captación y venta porque eran cargo de fpvs y vecinos.
Fue un proceso costos de adaptación se requería un cambio de cultura y procesos internos de
gnb no trabajaría con el segmento tradicional, y adaptarse al nuevo modelo de negocio con
participación de comunidad pero dio resultados buenos,
- Se necesitaba un modelo de escucha activa comunicación abierta entre
empresa, ong y vecinos. Atención al cliente interno: Fue dificil adaptarse para
áreas de gnb como servicio a cliente, varian su sistema automatizado y
finanzas. Hubo otras adaptaciones los vecinos asociaban a comunidad
organizada con el proyecto. Y todas sus demandas las canalizaban x medio
de ellos. Entonces servicio al cliente de gas ban paso a ser parte de
comunidad organizada.
- tenían que buscar nuevos bcos para estas obras y no querían por poca
rentabilidad, que debieron salir de zona de confort.
- aparte asociación tb tiene costos, como los de transacción al buscar con
quien debe asociarse.
 buenos resultados. Las fallas de la primera iniciativa se lograron superar
gracias a la asociatividad donde se compartieron conocimientos e info
(interc saberes) constantemente que permitieron adaptar la oferta a la
demanda nueva. Fue exitoso la asoc con ellos por el grado de
compromiso y alineamiento con la causa fpvs y comunidad
organizada.
 además las org sociales y la comunidad confiaba en GNB.
 En la misma comunidad que tb se asocio se ve que había participación
voluntaria de vecinos donde el rol del articulador era vital para
incentivar las personas y construir confianza entre los de su manzana
y hacia la empresa, e inspirar a otras a sumarse.

Nuevos proyectos a futuro:

- Ambas partes ganan lo cual es propio de la asoc, para gnb fue su estrategia viable entrar
a estos sectores sbi factibles querían hacerlo un modelo de negocio pero con mejoras
de ineficiencias de cuartel v.
- El ejemplo de cuartel V llamo la atención de nuevas org sociales y comunidades
organizadas. Primero para entrar a estas nuevos barrios debía generarse una relación de
confianza con la empresa para lo cual hizo acciones de RSE.
- Sin embargo el desarrollo era mas rápido porque tenían aprendizajes. Aprendieron que
debían identificar actores clave para asociarse: 1. Org social, generaba confianza para
entrar al barrio, no era fácil de encontrar organizadores de demanda tan buenos como
FPVS. Además estar org sociales nuevas no veían las cosas igual que fpvs querían dar una
respuesta distinta y tienen intereses diferentes, esto demuestra la dificultad de la
asociacitivad para encontrar a la contraparte clave y alineada. 2. Comunidad de vecinos
organizados 3. Apareció el gobierno municipal como nuevo actor apoyo logístico y
económico.
- RETO DE SIEMPRE: Fuentes de financiamiento serian diferentes porque ya no tenían
donaciones y los financiamientos de org como fpvs, era un costo encontrar bancos que
quisieran financiar estos proyectos con alto impacto social pero menos rentabilidad, esto
implicaba convencer a los trabajadores de finanzas de gnb para hacerlo y no querian.
Entonces entre costos económicos estaba el costo de adaptar a los trabajadores de gnb
al modelo, genero esfuerzos para sacarlos de zona de confort. Habían gastos de
organización generados por la asociatividad donde debía coordinarse constantemente
con org sociales, el trabajo con la comunidad tb eran costos.
 - En los otros proyectos el trato entre empresa y cliente final fue mas directo. No había
un nucleo administrativo que gestionara el acercamiento entre la empresa y cliente
final. No hubo tanto intercambio de saberes entre la comunidad y org sociales y la
empresa en las otras iniciativas.

Valor social: El valor social generado de acuerdo a los enfoques vistos en clase considera a sbi
como consumidores de la base de la pirámide y desarrolla un modelo de negocio adaptado al
nuevo mercado porque sino a la larga es mas costoso y pueden haber problemas de rentabilidad.
El acceso a gas natural al SBI en bsas, derriba barreras de precios y permite que estos grupos
puedan acceder a servicios que con el modelo de negocio normal no podían, la empresa se
beneficia porque el mercado al que se dirigía ya estaba saturado. Para lograrlo se asocia con
organizaciones de la sociedad que les permiten mejorar la respuesta o solución que quieren dar
a una necesidad. Además es importante esta intervención porque trata al individuo como
agente lo lleva a organizarse para poder generar condiciones para que se de el cambio, esto
gracias a la org social.
No podemos decir que es una empresa social en vista de que la misión de la empresa no es
netamente social sino generar valor económico. La empresa sigue brindando servicio a los
sectores que no son SBI y estos no subsidian nada de los sbi ni tienen conexión las operaciones
son diferentes entonces no podría ser calificada como tal. La empresa social tiene en su core
de negocio la relación con la misión social a partir de ello crean un modelo de negocio.

Fue un proceso de ensayo error lleno de aprendizaje y ahora debían decidir si trabajar
independiente o no y ser mas eficientes?
En primer lugar se debe mencionar que la asociación para lograr un objetivo como el del caso,
requiere hacer una evaluación de los costes y beneficios pero no solo lo contrable sino
también existen otros como los costos económicos y benficios no tangibles. En este caso los
costos no tanglibles podrían ser el de desarrollar un lazo de confianza con el barrio potencial
y el beneficio seria contar con dicha confianza.
- Otro costo Es tb importante la necesidad de Adaptación del modelo de negocio a la
comunidad, cada una es distinta y las organizaciones sociales también, gnb necesita
conocer y escuchar a los actores del barrio importantes. Este costo diferencia a la de los
clientes tradicionales. Beneficio es que en esta adaptación hay cierts labores que deja
de hacer como las comerciales y servicio a cliente que las oscl las hacen mejor.
- Cabe la posibilidad que la organización evalué en que partes del proceso necesita
asociarse con las organizaciones sociales quizás al inicio donde se requiere desarrollar
confianza y sensibilizar a la comunidad respecto al consumo lo cual es una tarea que la
pude realizar mejor la org social y luego con la experiencia pasada la empresa puede
encargarse.
- - SOBRE EFICIENCIA LO VE EN TERMINOS CONTABLES
¶ La confianza es clave y sectores sbi confían mas en org sociales que empresas entonces
es vital que esto se mantenga para generar relaciones de trabajo de LP que permitan
recuperar la inversión realizada, esto les beneficiaria porque la empresa por si sola
podría tardar más y tener que lidiar con trabas en el camino producto de la
desconfianza, como atrasos en pagos, o desconocimiento de lo que ocurre al interior, lo
cual si era informado por las oscl, y no se dio en el caso de cuartel vporque los vecinos
se organizaron. Por ello si deberían invertir en determinar actores clave, sus intereses,
que necesitan de ellos para que sean aliados para que pueden ayudarlos a reforzar el
proyecto y ser aliados. Tb identificar detractores.
-