3.

Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Cuando los compradores son pocos, están más organizados o están más informados,
mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y
servicios.

No es lo mismo poder vender a través de varios canales de distribución a tener pocos

canales. Por ejemplo, en el terreno de las grandes tiendas de autoservicio, estas pueden
ejercer mayor poder de negociación que los pequeños detallistas.

Lo mismo ocurre cuando el producto debe venderse por medio de canales de

distribución. Si hay pocos canales existe una mayor dependencia en los canales de
distribución y estos tienen mayor poder de negociación.
El poder de negociación también viene dado con el volumen de compra. Si algún
comprador destaca por su alto volumen, podrá negociar con mas poder. Esto puede ir
más allá si hay pocos compradores y estos están comunicados por ejemplo en cuanto al
precio al que compran. O aún más, si se ponen de acuerdo en el precio en el que están
dispuestos a comprar.

Si hay varios proveedores y para el cliente es sencillo cambiar de proveedor, aunque su

tamaño sea pequeño tiene mayor poder de negociación, ya que sino se convence
fácilmente puede ir a una opción alternativa.

La información también es clave para el comprador. Hoy en día internet ha permitido una
transparencia antes imposible de imaginar. Los compradores pueden consultar muchas
opciones con gran facilidad antes de hacer una compra. Pueden conocer precios y
opiniones, saber ventajas y desventajas de una gorma nunca antes vista. Esto le da a los
compradores, aún a los más pequeños, un poder de negociación o al menos de
comparación muy alto.

Poder de negociación de los clientes

La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el poder de negociación que tienen
los clientes con las empresas que producen el bien o servicio.
En los mercados de productos son dos los factores que influyen en la determinación de la fortaleza del
poder de negociación de una empresa frente a sus clientes: sensibilidad al precio y poder de negociación.
Las principales variables que definen estos factores son:
Concentración de clientes:
Identificar el número de clientes que demanda la mayor parte de las ventas del sector. Si el número de
clientes existentes no es elevado se afecta la palanca de negociación puesto que pueden exigir más.
Volumen de compras:
Mientras más elevado sea el valor económico de las compras que realiza el cliente, este podrá forzar
mejores condiciones ante sus proveedores.
Diferenciación:
Mayor será el poder de negociación de los clientes mientras menos diferenciados estén los productos o
servicios. Los productos diferenciados son los que el cliente identifica por su diseño, marca y calidad
superior a los demás.
Información acerca del proveedor:
Si el cliente dispone de información precisa sobre los productos, calidad y precios que le permita
compararlos con la competencia, podrá tener mayores argumentos de importancia en el poder negociador
con el proveedor.
Identificación de la marca:
Es la asociación que hace el comprador con marcas existentes en el mercado, que lo puede llevar a
identificar un producto con una marca, como el ejemplo de la Coca Cola.
Productos sustitutos:
La existencia de productos sustitutos le permite al comprador presionar más sobre los precios.
Existen personas que han considerado que una estrategia adecuada por parte de una empresa
de negocios tendrá como componente clave el intento de neutralizar el poder de negociación de
proveedores y compradores. Esta idea ha cambiado hoy en día y se ha desarrollado la idea de que debe
haber una relación mutuamente benéfica, entre proveedor y comprador. Es muy importante que haya
un equilibrio y una buena relación entre proveedores y compradores, esta relación debe ser de
colaboración en vez de confrontación.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos82/modelo-competitividad-cinco-fuerzas-porter/modelo-

competitividad-cinco-fuerzas-porter2.shtml#ixzz4jtrIyFHK

En algunos negocios los clientes mandan. Un detalle de los factores que hacen que, en muchos
casos, el poder para fijar precios y condiciones de venta esté de su lado.

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El poder de negociación de La capacidad de los clientes para imponer precios y condiciones de venta
depende de varios factores, entre ellos, la cantidad de vendedores y la diferenciación de los productos.los
compradores —una de las 5 fuerzas competitivas que describe Michael Porter en uno de sus famosos
modelos— es la capacidad de los clientes para imponer precios y condiciones de venta. Esta fuerza
puede ser ejercida por los clientes en forma directa, pidiendo descuentos o exigiendo formas de entrega o
financiamiento, o bien, en forma más indirecta, eligiendo proveedores alternativos o incluso evitando
ciertas compras.

En algunos sectores de actividad o negocios, este poder es muy bajo, mientras que en otros, son los
clientes los que realmente ponen las reglas del juego. ¿De qué depende? El poder de los compradores es
alto frente a alguno o varios de los siguientes factores:

1. Comprador único o difícil de acceder. Ciertos productos muy específicos pueden tener un
único destinatario, o al menos un solo cliente alcanzable con facilidad para la empresa. Esto
ocurre con automotrices, el Estado, cadenas de supermercados, y otros grandes compradores
que determinan no sólo un enorme volumen para el proveedor, sino que establecen condiciones
estrictas de compra a través de procesos como licitaciones o concursos de precios.

2. Proveedor poco clave. ¿Los compradores pueden prescindir de tus productos o servicios sin
verse demasiado afectados? Si es así, es posible que tengas que hacer un esfuerzo para
conseguir ventas y que ellos tengan mucho peso en la fijación de precios. Un ejemplo de esta
situación, es el de los productos innovadores que abren una categoría, o el de ciertas marcas de
lujo o premium que son superfluas para sus compradores.

3. Muchos vendedores, pocos compradores. Si la oferta es amplia y los compradores

relativamente escasos, el mercado queda en poder de la demanda. Puede ocurrir cuando el ciclo
de vida de un producto está cercano a su caída. Por ejemplo, ocurrió esta situación con los
cibercafés hace unos años, ya que los oferentes habían llegado a un máximo mientras que la
demanda se había reducido considerablemente.

4. Clientes que pueden integrarse hacia atrás. Si el cliente puede convertirse en su propio
proveedor, ampliando su actividad o comprando una empresa, es posible que evalúe muy
cuidadosamente los números y ponga presión sobre sus proveedores actuales. Es el caso de
empresas productores que pueden comprar campos para obtener sus propias materias primas, o
empresas comercializadoras que pueden incursionar en la fabricación y volverse autosuficientes
dejando afuera del mercado a ciertos proveedores.

5. Productos estandarizados sin diferenciación. Si los productos o servicios tienen una buena
diferenciación a los ojos de sus clientes, es menor el poder de negociación de los compradores.
Si, en cambio, da lo mismo comprarle a un proveedor que a otro, el poder del cliente aumenta.
Puede verse esta situación en la competencia entre casas de deporte o casas de
electrodomésticos, que ofrecen productos de marcas similares y, luego, deben buscar
diferenciarse por otros factores --atención al cliente, financiación, ubicación, etc-- para no perder
clientes.