CÓMO IMPULSAR

LA DIGITALIZACIÓN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 2

1
INTERNET HA CAMBIADO LAS
NORMAS DEL JUEGO

Tus potenciales clientes han cambiado con la normalización de

internet: se han hecho con el poder y con la búsqueda activa de in-
formación van un paso por delante de tu estrategia comercial.

Por ello, dar la espalda a esta realidad no es solo tocar techo en ven-
tas, sino que incluso te hará perder progresivamente los clientes
que ya tienes.

SHARE IT WHY
¡COMPÁRTELO!
DON’T YOU!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 3

NO PUEDES SEGUIR RETENIENDO EL MUNDO DIGITAL NO

CLIENTES
Ya no puedes seguir reteniendo clientes a
base de ajustar más y más los presupuestos
y obtener cada vez peores márgenes para ti
y para la empresa. Sabes que alguien en tu
compañía tendrá que tomar medidas para
cambiar esta tendencia negativa o impulsar
una tendencia modestamente positiva.
ES UN ENEMIGO
¡Pero no te preocupes! El mundo digital no es
un enemigo, sino más bien todo lo contrario. Si
haces las cosas correctamente, la digitalización
del departamento comercial te ayudará a
ponerte de nuevo al frente y a conseguir
incluso que superes tus resultados de ventas
de hace unos años. Aunque para ello, deberás
cambiar algunas de tus viejas creencias.

En Increnta no solo conocemos la teoría sobre los beneficios de la digitalización del

departamento de ventas; lo hemos llevado a la práctica y hemos ayudado a muchas empresas a
revolucionar su manera de vender. En este eBook repasamos cómo iniciar este camino.

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial
OLVIDA LAS VIEJAS CREENCIAS
DEL MUNDO DE LAS VENTAS
_
“Vamos a salir a la calle a buscar clientes”.
Hasta ahora hemos pensado que un
desconocido podía convertirse en cliente
directamente, pero esto ya no pasa ni en el
mundo offline ni en el online.
No existen las casualidades,
sí las causalidades.
¡COMPÁRTELO!
 
4
“Vamos a poner en marcha técnicas como el
cross selling o el up selling para asegurar
las ventas.” Estas técnicas de venta cruzada
o de venta de un producto/servicio superior
no te aseguran las ventas por sí mismas,
deben formar parte de una estrategia y estar
integradas dentro del CRM de la empresa.

Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial
NUEVA VISIÓN DE LAS VENTAS EN
EL ENTORNO DIGITAL
_
Vamos a ir a por los clientes a donde están,
que es en internet y vamos a atraerles con
lo que precisan y no a molestarles con lo que
no les interesa. Los clientes ya nunca serán
iguales:
ATTRACT CONVERT
A partir de ahora vamos a tener en cuenta
el Buyer’s Journey de cada cliente. Es el
proceso de búsqueda activa que lleva a cabo
un consumidor potencial hasta convertirse en
una venta de nuestro producto o servicio. Este
proceso empieza en internet con la etapa de
conocimiento. Después viene la consideración
(tiene un problema y busca una solución),
¡COMPÁRTELO!
 
5
Tienen el control.
Tienen información.
Tienen decisión tomada incluso antes de
que tu equipo contacte con ellos y los visite.
CLOSE DELIGHT
la venta y la fidelización. En la etapa de
consideración podemos hablar de nosotros,
nuestros productos/servicios porque sabremos
cuáles son sus necesidades y cómo cubrirlas.
La última etapa del Buyer's Journey es la
fidelización y a consecuencia la obtención de
la mejor publicidad gratuita, la prescripción.

Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 6

2
HERRAMIENTAS Y PRÁCTICAS
PARA IMPULSAR LA
TRANSFORMACIÓN DIGITAL

¿Cómo iniciar la transformación del departamento comercial? Por

suerte, el mundo de las ventas lleva años explorando cómo la tecno-
logía puede mejorar tus resultados año tras año. Hoy en día cuentas
con una serie de herramientas con las que iniciar esta transforma-
ción puede ser mucho más sencillo. En este eBook vamos a presen-
tarte seis herramientas con las que puedas tomar el control sobre la
digitalización de tu actividad comercial.

SHARE IT WHY
¡COMPÁRTELO!
DON’T YOU!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 7

CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT (CRM)
_

Un todo en uno para el departamento

de marketing y ventas

Customer relationship management (CRM) Sus principales objetivos son:

es un tipo de herramienta que te ayudará
a gestionar la cartera de clientes y, lo más Detectar, atraer y ganar nuevos clientes

importante, te ayudará a crear un proceso

Fidelizar clientes existentes
de ventas inteligente. Esta herramienta,
basada en el cliente y en sus necesidades, Recuperar antiguas oportunidades de
busca la fidelización y la optimización de venta.
esfuerzos para la empresa que la utiliza. Se
trata de organizar, automatizar y sincronizar Reducir los costes de marketing y atención
los procesos de un negocio, principalmente comercial
actividades de ventas, servicio al cliente y
soporte técnico.

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 8

Hay herramientas como HubSpot que integran el Sales Automation (automatización de las
ventas) en la misma herramienta de CRM, lo que facilita el control de todo el proceso desde la
identificación hasta la venta.

Estas son las 6 etapas para la correcta implementación del CRM:

1
Identificación y descripción de los
procesos de venta actuales.

Descripción de las necesidades del

cliente.
2

3 Diseño de la estrategia de Sales

Automation.

Implementación de la estrategia en
la herramienta CRM.
4

5 Formación de tus empleados.

Optimización permanente basada

en informes objetivos.
6

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 9

CIERRE DE CITA
COLABORATIVO
_

Contacta a tus oportunidades

en el momento acertado

¿Cuántas veces ha ocurrido que llamas al Y esto no te sirve solo en la coordinación de

cliente cuando este se ha ido de viaje, está citas: también hay software colaborativo
en una reunión o tiene poco tiempo para que puedes sincronizar con tu herramienta de
atenderte como es debido? CRM para gestionar:

Para evitar este problema de entendimiento, Documentos

la digitalización te ayuda preguntando al
posible cliente (de forma no intrusiva) por Bases de datos

un cierre de cita colaborativo. Es decir, que

Diversas acciones
le das la opción de decidir qué día y a qué hora
quiere que le contacte el comercial. De esta manera, queda registrado cada paso
que da el usuario, tanto dentro como fuera
El principal beneficio es para el equipo
de la empresa. Se puede controlar el acceso
comercial de tu empresa, ya que podrá
a determinada información confidencial o
adaptarse mucho mejor al calendario del
compartir aquello que se desea con el cliente a
cliente y llamarle cuando este se encuentre
tiempo real.
más receptivo y tenga tiempo para atender la
llamada o recibir la visita comercial.

Esta práctica puede llevarse a cabo mediante

el envío de un email al cliente potencial, que
le redirija a una landing page, o página de
aterrizaje. Desde allí puede decir qué día y a
qué hora le viene mejor que le contactes.

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial
PROSPECCIÓN
INTELIGENTE
_
Conoce a tu cliente antes de hablar con él
Mientras lees este eBook, tienes prospectos
que están visitando tu perfil de Facebook,
mirando tus vídeos de YouTube, retuiteando
algún comentario de tu página de Twitter o
cumplimentando algún formulario para la
obtención de contenido avanzado. También
están buscando a través de palabras clave en
Google, viendo tus productos y descargando
información de tu web.
Pero tranquilo, solo te están estudiando.
¿Estudias tú a tus posibles clientes? La
prospección inteligente segmenta tu mercado
de la forma más eficiente, para que puedas
comunicarte solo con aquellos prospectos
a los que les interese conocerte y escuchar
tu propuesta y, sobre todo, ¡no le pidas
información que puedes obtener por tu cuenta!
¡COMPÁRTELO!
 
10
Investigar su perfil en internet es una
opción, pero si el departamento de ventas y
marketing están integrados podrás obtener
información sobre todo el contenido que
el usuario ha visitado hasta convertirse
en oportunidad. Gracias a la prospección
inteligente podrás averiguar en qué ha
estado interesado tu oportunidad antes de
contactarla:
¿Qué fichas de producto ha visitado?
¿Qué artículos ha leído?
¿Qué eBooks ha descargado?
Lo más importante es que podrás utilizar esa
información para ganarte su confianza y
poder orientar correctamente el argumentario
de ventas del equipo comercial.

Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 11

NET PROMOTER
SCORE (NPS)
_

Mide la fidelidad de tus clientes

El Net Promoter Score (NPS) es un tipo
de herramienta que permite medir la
fidelidad de un cliente y las posibilidades
de prescripción de tu producto/servicio,
para obtener feedback y seguir mejorando.
El objetivo es averiguar cómo de satisfecho
El funcionamiento del Net Promoter Score
(NPS) es más sencillo de lo que parece ya
que utiliza un formato reconocido por todos, la
encuesta. Veamos un ejemplo.
Pregunta a tus clientes si recomendarían tu

ha estado durante el trato comercial, empresa o alguno de sus productos/servicios

porque está demostrado que cuanto mayor a un conocido, amigo o familiar, con una

es la satisfacción de un cliente mayor será su puntuación de 0 a 10. Según las respuestas

recomendación. obtenidas, tendrás 3 grupos diferenciados:

Funciona como un medidor de lealtad en 1. Promotores

el ecosistema digital de una marca. Dicho

2. Pasivos
de otra manera, con esta herramienta serás
capaz de pronosticar el comportamiento 3. Detractores
de los clientes cuando realizan una acción
determinada.

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 12

PROMOTORES
(PUNTUACIÓN 9 Y 10)

Son prescriptores, clientes muy

satisfechos y muy leales a tu
marca. Se pueden considerar
embajadores de tu empresa y
recomendarían tus productos/
servicios.

PASIVOS
(PUNTUACIÓN DE 7 Y 8)

Son clientes satisfechos pero

no incondicionales. Deberás
alimentar la relación y llevar DETRACTORES
a cabo acciones de fidelización (PUNTUACIÓN DE 0 A 6)
para evitar su marcha a la
Son clientes insatisfechos y
competencia. De momento,
tienen mucho peligro para tu
no están recomendando tu
compañía, sobre todo en el
producto/servicio.
ecosistema digital. Este tipo de
cliente pueden dañar la imagen
de tu empresa a través de críticas
y comentarios negativos en las
redes sociales y es conveniente
tenerlos controlados en todo
momento, quizá más que a los
clientes o prescriptores.

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 13

Recuerda que solo debes hacer caso omiso a los insultos y que cualquier crítica deberás rebatirla
desde el mismo canal en el que se haya originado, para evitar una posible crisis de reputación
online.

Para calcular el NPS de tu empresa deberás calcular los porcentajes de clientes promotores y
clientes detractores, y restarlos en ese orden.

El índice NPS puede ser tan bajo como -100 (todo el mundo es un detractor) o tan alto como 100
(todo el mundo es un promotor). Un NPS superior a 0 se percibe como bueno y un NPS de 50 puede
considerarse excelente.

NPS = % promotores - % detractores

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 14

MONITORIZACIÓN DE
LA ACTIVIDAD
_

La pizarra mágica de la estrategia

Desde herramientas como HubSpot CRM podrás monitorizar la actividad llevando un

seguimiento del pipeline del departamento de ventas y midiendo elementos como:

El tiempo que cuesta cerrar una cita Obtener información de los canales
utilizados para la búsqueda de
Tendencias en actividades de venta clave información

Duración de las llamadas a SQL Obtener un histórico y ver el progreso de

las cuotas de venta
Número de oportunidades de venta

Estado de cada SQL dentro del funnel de

En qué fase de proceso de venta se
ventas
requieren más esfuerzos

Conversión de MQL en SQL

El valor y el estado general de tu pipeline

¡El dato es fundamental! Con él se optimiza el proceso y se define el pipeline

del departamento de ventas.

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 15

Con la monitorización obtienes los datos obtener el mayor número de conversiones y

necesarios para evaluar tu rendimiento ventas.
individual y el de tu equipo y lo más
interesante es que puedes identificar en qué Es la única manera de no cometer errores y

parte de tu pipeline se acumulan los ingresos de ser capaces de reenfocar una y otra vez los

potenciales, y en cuáles se produce el 'parón'; esfuerzos destinados a la venta, hasta dar con

para adelantarte a lo que va a llegar y enfocar la fórmula mágica.

todos los esfuerzos en el proceso que sea más

Cada día que pasas sin utilizar estas
conveniente.
herramientas de CRM y monitorización, tu

La monitorización resulta vital para las estrategia de marketing pierde fuerza frente a

estrategias de marketing digital y la mejor la competencia.

solución para optimizar los presupuestos y

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 16

UNIFICACIÓN DE LA CARTERA
DE CLIENTES
_

El trabajo en equipo es más que la suma

de sus partes

El equipo comercial ya no puede seguir Buscar soluciones ad hoc.

trabajando de forma individual, debe
entender que solo vale el trabajo en equipo. Estar interesado en la reputación online.

Se trata de cambiar la mentalidad, entender

Tener ganas de aprender.
que en el entorno digital la idea de que cada
comercial tenga una cartera de clientes no Usar la última tecnología.
tiene sentido.
Poseer un espíritu joven y emprendedor.
La cartera de clientes pertenece al
departamento de ventas y entre todos hay Dominar varios idiomas.
que cuidarla y hacer que mejore. Debemos
Tener una presencia activa en redes
empezar a pensar en comisiones y cuotas
sociales.
por venta conjuntas, en equipo. Y esto no es
una amenaza para nadie, es una realidad. Tener una gran capacidad para trabajar en
equipo.
El perfil del nuevo comercial ha cambiado.
Antes bastaba con saber comunicar, utilizar
un lenguaje adaptado al público y ser
transparente y abierto para generar confianza
y no fallar. Ahora las empresas exigen también
que este sea capaz de:

¡COMPÁRTELO!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial
Siguiendo con la misma idea de formar un
equipo fuerte y preparado para el entorno en
el que se mueven los clientes, el marketing
y las ventas miran hoy hacia una misma
dirección.
Hay unas herramientas de Marketing
Automation que te ayudan a gestionar todos
tus activos en internet y lo que los clientes
interactúan con ellos.
¡COMPÁRTELO!
 
17
Te encantará saber que estas herramientas
se conectan con tu CRM y tus comerciales
recibirán avisos de leads cualificados que
desean vuestra visita y ya conocen nuestras
soluciones y además sabemos plazo de
compra y presupuesto estimado. Tus ratios
de conversión mejorarán notablemente
y disminuirá el esfuerzo de tu equipo en
cuentas improductivas.

Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 18

3
TRABAJA DE FORMA
INTELIGENTE, TRABAJA DE
FORMA EFICIENTE

Ha llegado el momento de cambiar, apostar y ganar. El mayor error

que puedes cometer actualmente es seguir anclado al viejo modelo
de ventas, donde el punto de partida es el producto y no el cliente.

SHARE IT WHY
¡COMPÁRTELO!
DON’T YOU!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial
NO TE QUEDES ANCLADO EN
ANTIGUOS PREJUICIOS
Ha llegado el momento de cambiar, apostar
y ganar. El mayor error que puedes
cometer actualmente es seguir anclado al
viejo modelo de ventas, donde el punto de
partida es el producto y no el cliente.
MOTIVA AL EQUIPO DE VENTAS HACIA
EL CAMBIO
¡Apuesta por el trabajo en equipo!
CRM AL SERVICIO DE LA ESTRATEGIA
DE MARKETING
De nada sirve tener las herramientas
correctas si no sabes construir una
estrategia de marketing y ventas que ayude
a mantener y crear las relaciones con tus
clientes.
¡COMPÁRTELO!
 
19
YA NO BASTA CON SEGMENTAR
A TUS CLIENTES
Ahora necesitas tenerlo todo bajo control:
medición de resultados, monitorización,
prospección inteligente, cierre de citas
colaborativo...en definitiva, contar con las
herramientas de CRM adecuadas.
SÁCALE EL MÁXIMO PARTIDO A LAS
HERRAMIENTAS
Te están esperando para ayudarte a
cumplir tus objetivos.
TRABAJA JUNTO AL DEPARTAMENTO DE
VENTAS: CLOSE THE LOOP
El departamento de marketing obtiene
información con valor real para sus
estrategias de marketing y la medición de
resultados y al equipo comercial le sirve
para conseguir que en marketing trabajen
para obtener las oportunidades de negocio
que realmente son interesantes.

Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 20

¿QUIERES CONSEGUIR LA IMPLEMENTACIÓN

DEL ECOSISTEMA DIGITAL EN POCO TIEMPO
Y CON BUENOS RESULTADOS?
_

Increnta somos una agencia especializada en Inbound Marketing que ayuda a atraer clientes
potenciales y a gestionarlos de manera inteligente para que los esfuerzos de marketing se
traduzcan en ventas.

No solo aportamos coherencia y sentido táctico a tu estrategia de marketing y ventas, sino que te
apoyamos en la parte de formación, asistencia técnica e implementación de la digitalización de
tu equipo.

PREPÁRATE PARA DIGITALIZAR A TU EQUIPO DE VENTAS Y

DISPARAR TUS VENTAS

¿HABLAMOS?

SHARE IT WHY
¡COMPÁRTELO!
DON’T YOU!
  
Cómo impulsar la digitalización del departamento comercial 21

www.increnta.com

¡COMPÁRTELO!
  