Apresentação
Sérgio Mylius da Silva
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Reflexão
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A atividade de networking não é:
• O início de um processo (agressivo) de venda
• Um bate-papo íntimo e agradável (amenidades)
• Não se trata exclusivamente de conhecer novas
pessoas ou estabelecer contatos em um ambiente
estranho (se “enturmar”)
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Definição
Uma rede de relacionamento
proativa é o processo sistêmico,
planejado e organizado de
gerenciar os seus contatos
atuais e estabelecer
relacionamentos com novas
pessoas de modo que as partes
envolvidas possam acessar
ambas redes de contatos para
alcançar os seus objetivos
pessoais e profissionais
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Comentários
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Comentários
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Comentários
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Comentários
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Comentários
Disponibilizar
(Informação)
Consultar Agradecer
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Atitude durante o
Evento de Networking
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Atitude durante o
Evento de Networking
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Demonstrando Interesse
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Capital Social
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Ferramentas de Networking Online
• LinkedIn
• Twitter
• Facebook
• Blog
• Site
• Grupos de discussão
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Desenvolvendo Relacionamentos
• Participe de vários grupos para expandi os seus
contatos
• Comunique-se com os seus contatos
• Descubra tudo que puder sobre o negócio, os
objetivos e a vida dos seus contatos
• Forneça indicações, informações e outros benefícios
aos seus contatos
• Cultive e mantenha relacionamentos robustos (série
de encontros – presenciais e virtuais – para conversar)
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Grupos para Relacionamento
• Participe de grupos com grande diversidade na
composição (idade, sexo, profissão e especialização,
tipo de negócio)
• Tais grupos proporcionam as melhores oportunidades
para se obter referências profissionais
• Com características a proporcionar uma rede de
contatos que possa lhe fornecer suporte, informação e
referência profissionais de grande valor
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As 4 Grandes Vertentes de Networking
Contatos Conexões
• Você não conhece muito bem a pessoa • Alguém que lhe conhece muito bem
• A pessoa também não lhe conhece bem • Você conhece muito bem essa pessoa
• Não há credibilidade mútua na relação • Você tem ótima credibilidade com ela
• Quantidade • Qualidade
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Desenvolvendo Ótimas Conexões
• O que eu posso fazer pelo meu parceiro de
networking?
– Indique negócios e novos contatos
– Partilhar informações úteis
– Convidar para reuniões de networking
– Ser generoso em termos de:
• Tempo
• Conhecimento
• Indicações
• Referências
• Dicas
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Referências
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Introdução
• A fonte mais poderosa e lucrativa para a obtenção de novos
clientes
• Possui o ciclo de venda mais curto em relação as demais
atividades de marketing
• A referência é uma forma dos clientes em potencial reduzir o
risco em aquisições de serviços complexos
• No ato de referenciar alguém a outrem também há uma
transferência de confiança embutida neste processo
• Quanto maior o nível credibilidade de quem referencia, maior
é a qualidade desta referência.
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Risco e Confiança
• Dar referências envolve risco e confiança/tempo
• Profissões diferem em termos de risco/tempo
• Como minimizar o risco e aumentar a confiança?
– Leva tempo para se obter um bom nível de confiança
– Eduque os parceiros sobre o que é o seu negócio
– Auxilie aos parceiros aumentarem a confiança deles no
grupo (endossar os outros gera reciprocidade)
– Procure conhecer mais sobre o negócio dos seus parceiros
(isso também gera reciprocidade)
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A pergunta que não quer calar!
• Você tem um processo
definido para gerar
referência de novos negócio
para você?
• Em caso positivo, como é
esse processo?
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Dica
• É uma simples informação
• Sem o nome de alguém ou telefone para contato
• Não existe nada que confirme uma necessidade do que
você faz
• Exemplos:
– Uma empresa será se instalando (negócios imobiliários)
– Uma evento está programado (oportunidade para palestrantes)
– Uma fusão empresaria em vista (serviços direito societário)
• Se a dica é interessante teremos que “cavar” mais
informações por nós mesmos....
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Pista (Lead)
• Representa o primeiro estágio de uma futura venda
• Contém mais informação que uma dica, pois ai há:
– Um nome de alguém
– Um telefone de contato
• Se quem lhe passou a pista lhe autoriza a usar o nome
dele, então essa é uma “pista quente”, do contrário é
uma “pista fria”
• Se a pista é interessante teremos que “cavar” mais
informações por nós mesmos....
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Apresentação
• É uma ação de conexão, uma citação, uma
indicação, sem comentar quase nada sobre a
experiência e a qualidade do apresentado
• Sem muito compromisso por parte de quem
apresenta (não há transferência de confiança)
• O nosso trabalho aqui é estabelecer confiança
junto ao cliente em potencial
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Referência
• É uma recomendação mais elaborada da
experiência e da qualidade do apresentado
• Com um grande compromisso por parte que
quem indica
• O cliente em potencial já tem informações
prévias sobre você
• O ideal é que quem referenciou você agende e
participe da primeira reunião com o contato
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Maximização de Indicações
• Os participantes do grupo precisam conhecer, gostar e
confiar em você antes deles lhe passarem indicações
de negócios de forma consistente, particularmente
quando você lida com um tipo de serviço complexo e
de valor elevado – eduque os seus parceiros!
• Um bom estabelecedor de contatos, que se interesse
pelos negócios dos demais, sempre encontrará
pessoas que querem saber como ajudá-lo em seu
próprio negócio – generosidade e cooperação!
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Maximização de Indicações
• Os integrantes do grupo não conhecem seu negócio
tão profundamente quanto você – Compreensão
• É preciso informá-los que problemas você e sua
empresa são capazes de resolver – Compreensão
• Identificar os sinais de que alguém precisa de seus
serviços e quanto intervir oferecendo assistência –
Oportunidade
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Pedindo Referências de Clientes
• Só solicite referências após um excelente
trabalho prestado ao seu cliente
• Pergunte se o cliente conhece alguém que
poderia se beneficiar com o seu trabalho
• Depois especifique o perfil de cliente que você
está buscando
• Dê tempo ao seu cliente para pensar no
assunto
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O que é uma referência de qualidade?
• Alguém que tem uma necessidade imediata do
seu serviço
• Alguém que está ciente de tal necessidade
• Alguém que tem recursos financeiro para
“bancar” o seu serviço
• Alguém que tem poder para contratar o seu
serviço
• Alguém que já sabe quem você é e o que faz
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Qual é o seu negócio afinal?
• Qual é o setor de atividade que você atende?
• Qual o porte de empresa que você trabalha?
• Que tipo de problemas você resolve?
• Quais são os “elementos” que mostram que
uma empresa necessita dos seus serviços?
• Quem já lhe ofereceu boas recomendações
sobre a qualidade do seu serviço?
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Solicitando Referências
• Planejamento – Sua estratégia para gerar referências
deve está vinculada ao seu esforço comercial: quem,
como e aonde solicitar?
• Preparação – Explique ao cliente que você depende
de referências e que em algum momento você irá
solicitar isso para ele.
• Solicitação – Explique o que é uma referência de
qualidade para você e como os seus serviços podem
agregar valor a uma referência. Sempre agradeça as
referências oferecidas!
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Processo de Referências
1. A sua fonte identifica uma oportunidade de negócio
2. Você qualifica quem é o cliente em potencial
3. Valida as informações do cliente em potencial com a fonte
4. Realiza visita de prospecção ao cliente em potencial
5. Relata resultados da visita a sua fonte
6. Sua fonte recebe também um retorno do cliente em potencial
7. Sua fonte relata a opinião do cliente em potencial em relação
a você
8. Você fecha o negócio
9. Você informa sua fonte que o negócio foi fechado
10. Fonte fica bem perante o cliente em potencial
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Bibliografia
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