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GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO

CON UNA ROSTICERIA

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ROSTICERIA

Í N D I C E

ASPECTOS GENERALES

 ¿POR QUÉ UNA ROSTICERÍA?

 UBICACIÓN

 CONSEJOS PARA NO FALLAR EN LA


INSTALACIÓN DE TU NEGOCIO

 PRINCIPALES REQUERIMIENTOS DE
UNA ROSTICERÍA

 EQUIPO BÁSICO DE COCINA

 PAPELERÍA

 EVITA QUE CIERREN TU LOCAL

 PRINCIPALES PROVEEDORES DE
POLLO PARA TU ROSTICERÍA

 BASE DE PRINCIPALES PROVEEDORES

 LINEAMIENTOS OPERATIVOS DE UNA


ROSTICERÍA

 SERVICIO A DOMICILIO

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 RECOMENDACIONES

 SERVICIO A DOMICILIO

 SOFTWARE DE APOYO

 TERMINALES PUNTO DE VENTA

 PAGO CON VALES

 ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN

 ACCIONES PARA PROMOVER TU


ROSTICERÍA

 TOTAL INVERSIÓN REQUERIDA PARA


UNA ROSTICERÍA

 GASTOS FIJOS Y VARIABLES

 PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD

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C O N T A B I L I D A D

INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos

 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL


HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos

 APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos

 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?


Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley;
régimen general de copropiedad; régimen de pequeños
contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFÍA

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LE G AL

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL

 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS


COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trámites para la constitución de sociedades

 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS


SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES

 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS


IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente

 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL


IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas físicas y morales

 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR


AGREGADO

 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL

 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y


CONTRATO

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Las figuras del patrón y el trabajador


El contrato de trabajo

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

INFLUIRÁN

EN SU EMPRESA

 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO


Licitaciones, concesiones y licencias
Auditorías y sanciones

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LE G AL

 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA


Prácticas monopólicas y concentraciones

 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL

 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL


Patente
Marca
Nombre comercial

CAPÍTULO 5. CONTRATOS

 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO

 APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO


Un ejemplo

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS

 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS


Qué dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario

 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE


FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia

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MA RK E T ING

INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
Clasifique la información

 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE


ACCIÓN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tácticas

 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD


PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad

 BIBLIOGRAFÍA

 GLOSARIO

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R E C U R S O S H U M A N O S

INTRODUCCIÓN

 APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIÓN
Descripción del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Selección de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratación
Qué dice la ley
Para determinar salarios

 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL


MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estímulos
Marketing interno

 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS


Todo queda en familia: ventajas
Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

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T R Á M I T E S

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES

ACTA CONSTITUTIVA

EL APELLIDO DE SU EMPRESA

APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF

LICENCIA DE USO DE SUELO

REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO

ANTE EL IMSS E INFONAVIT

ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO

LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS

SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS

REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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U B I C A C I Ó N

 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO


Características generales

 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL


10 Consejos prácticos

 APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cómo saber el precio
Sugerencias prácticas

 APARTADO 4. EN LOS CENTROS


COMERCIALES
El tipo que le conviene
Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificación de centros comerciales

 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO

 APARTADO 6. PASE LISTA


Aspectos a observar al escoger el local

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A S P E C T O S G E N E R A L E S

¿POR QUÉ UNA ROSTICERÍA?

 Las grandes ciudades, con sus millones de apresurados habitantes, son


mercados muy atractivos para quienes tienen en mente emprender un
negocio de alimentos rápidos con una inversión reducida.

 Debido al ritmo de vida de las grandes ciudades, más la integración de la


mujer a las actividades productivas, ya es poco común que se coma en
casa y mucho menos se preparen los alimentos de manera apropiada en
los hogares. Debido a ello la gente recurre cada vez más a la rosticería,
integrándola a sus costumbres alimenticias.

 Son muchas las personas que diariamente salen de sus casas hacia la
oficina a muy temprana hora y vuelven a su hogar prácticamente al
anochecer. Para este sector de la población, las comidas rápidas no sólo
les resultan tentadoras, sino también económicas y prácticas, sin contar
que muchos no tienen el tiempo suficiente para sentarse una hora en un
restaurante y disfrutar placidamente de su comida.

 En México, el mercado de comida rápida vale $24,500 millones. En él, las


pizzas tienen una participación de mercado de 37 por ciento, las
hamburguesas de 30 por ciento y el pollo de 24 por ciento. El consumo
de pollo como comida rápida puede dividirse en un 60% pollo frito y 40%
rostizado.

 El pollo rostizado es una comida rápida considerada más familiar por lo


que su consumo se incrementa drásticamente en los fines de semana, sin
embargo cabe resaltar que en los últimos años las rosticerías se han
convertido en locales de comida rápida lo cual ha incrementado
considerablemente el volumen de ventas de este segmento
 El pollo es uno de los alimentos favoritos de los mexicanos. De acuerdo
con datos de la Secretaría de Salud, tan solo en el Distrito Federal se
consumen 12mil 255 toneladas de pollo al mes.

 Una de las características más importantes de las rosticerías como local


de comida rápida, es que se consume sin el empleo de cubiertos, pero el
pollo se puede acompañar de tortillas, salsas, chiles, frijoles, arroz,
limones y papas fritas dependiendo del gusto .

 Adicional a esta característica es que en la mayoría de los locales no hay


meseros (tampoco servicio de mesa) y las personas deben hacer una fila
para pedir y pagar su comida, que es entregada en el instante para que
posteriormente pueda ir a sentarse a disfrutar su comida, también se
tiene que recoger la comida (las charolas deben ser llevadas a la cesta
de basura más cercana).

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A S P E C T O S G E N E R A L E S

 El concepto de las rosticerías como local de comida rápida se basa en


velocidad, uniformidad y bajo costo.

 ¿Por qué los clientes se sienten atraídos a estos conceptos? No se


pagan propinas, la comida es rápida y sana. La mayoría de la comida
rápida es habitualmente calificada de comida basura o comida chatarra,
sin embargo el pollo rostizado tiene un mejor posicionamiento como
comida sana.

 Además de la rapidez en el servicio, este tipo de negocios se caracteriza


por ser de fácil acceso, ofrecer precios moderados y manejar una
cantidad limitada de alimentos sencillos de preparar. ¿Las ventajas? Tus
clientes pagarán el consumo antes de obtener los alimentos y no
gastarás en meseros. Eso sí, recuerda que necesitarás una ubicación
estratégica, cercana a escuelas y oficinas.

 Lo más importante en este tipo de micro negocios es que estos deben


tener algo diferente que ofrecerle a su clientela. (por ejemplo el sabor del
pollo, o de las salsas).

 Si se ofrece calidad, higiene y un servicio atento, estos negocios florecen


prácticamente en cualquier esquina. Sin embargo, si encuentras una
ubicación estratégica y logras encontrar un toque especial, como la sazón
del pollo, los resultados pueden ser realmente asombrosos.

 Otra opción para iniciar este negocio son las franquicias. Las franquicias
de rosticerías ofrecen conocimiento, que junto con el ímpetu, hacen una
buena combinación. En el modelo de franquicias ya hay gente que
aprendió y experimentó, y esto ahorra mucho dinero. Sin embargo la
mayoría de las veces su precio es muy alto.

 Si te interesa comenzar un negocio de rosticería, pero deseas empezar


con el respaldo de un sistema probado de éxito, las franquicias pueden
ser una alternativa muy tentadora.

 Las franquicias de alimentos son las de mayor permanencia en el


mercado, las que registran una expansión más rápida y las menos
sensibles a las variables económicas. Por si fuera poco, cualquiera puede
manejarlas, la inversión es mínima, tienen gran aceptación y las
utilidades netas de los negocios de este tipo de alimentos son altísimas.

UBICACIÓN

 Contar con una buena ubicación siempre será un factor clave para contar
con una mayor clientela, por lo que en centros urbanos se recomienda
que localices una avenida con mucho tránsito de vehículos y personas,
cerca de oficinas o en alguna pequeña plaza comercial.
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 Una buena localización, como podría ser una plaza rodeada de edificios
públicos y oficinas, permite contar con una clientela cautiva alta, lo que se
traduce en un mayor consumo.

 Cada punto de venta tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, en


una plaza comercial se registra un mayor flujo de personas durante los
fines de semana, contrario a una zona cercana a oficinas donde sólo se
podría operar de lunes a viernes.

 Para asegurarte de tomar la decisión correcta, haz un estudio de


mercado y, con base en él, descubre tanto las ventajas como las
desventajas que presenta cada ubicación.

 Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y
aprende a elegir el mejor lugar.

–Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus


clientes (quiénes son, por qué irán a tu rosticería, en qué horarios, etc.).
Luego, establece el tipo de alimentos que ofrecerás para acompañar el
pollo rostizado y los requerimientos para prepararlos para definir el
tamaño del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes
y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es
probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave
que analices si el local y la zona te permitirán llamar su atención
(mediante letreros, promociones en calle u otras tácticas).

–Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes


comenzar a buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación,
sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo:
camina y pregunta, sobre todo a otros locatarios ya establecidos.
Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a
viernes y si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo.

–También puedes ubicarte cerca de los llamados "generadores de


tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, y hospitales, entre
otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están, qué
ofrecen y cómo el público tiene acceso a sus locales.

–Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita


atraer muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del metro
o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su
automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de
estacionamiento. El objetivo es uno solo: hacerle fácil la vida a tu cliente.
Si llegar a tu rosticería es difícil, siempre incluye un mapa con las
indicaciones en tu material promocional: desde el website hasta los
volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena referencia
siempre ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc.

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–Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la


hora de revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la delegación
u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con
los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas
entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo.
De la misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el
contrato de renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad
posterior con las instalaciones o con problemas derivados del uso de
suelo. Exige a tu casero que registre el contrato de arrendamiento en la
Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes para que
puedan ser deducciones fiscales.

Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son:

–Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar


renta) para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación
de los servicios públicos necesarios.

–¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho


de tanto". Así, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación
de darte la primera opción de compra.

–Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que


requieres.

–Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia,


accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado.

–Si elegiste un centro comercial verifica la disponibilidad de espacios en


el lugar donde pretendas establecer tu rosticería. En algunas plazas
grandes y de prestigio, hay listas de espera de dos o tres años, mientras
que en otras sólo te llevará seis meses.

Utiliza estas preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a la


ubicación de tu rosticería.

–¿Estarás cerca de tus clientes? Recuerda que una rosticería depende


principalmente del público que transita en la calle o en una plaza, pero
también puedes enfocarte a oficinas y hospitales.

–¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a


espacio y diseño?

–¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente


tus gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo
que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero
también lo es tu salud financiera.

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–¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de


transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo pones,
vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas
las capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te
decidas por un local facilite la llegada de clientes.

–Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un


lugar donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para
muchos clientes, sobre todo familias con hijos pequeños y adultos
mayores.

–Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención


y promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué actividades
de marketing puedes realizar para atraer más compradores.

–¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta
es una buena forma de asegurar ventas y promover tu rosticería. Es ideal
que tu rosticería esté cerca de oficinas corporativas, hospitales o centros
con alta concurrencia de público.

–¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se


promueven?

–¿Podrás encontrar trabajadores para tu rosticería en una zona cercana?

–¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de


que te quiten o cierren? La mayoría de los contratos de renta para locales
comerciales no baja de tres años. Aún así, revisa este tema con tu
abogado.

PRINCIPALES REQUERIMIENTOS DE UNA ROSTICERÍA.

 Una de las bondades de este tipo de negocios es que no tienen un


arranque lento, pues desde el inicio empiezan con un buen registro de
ventas. Desde su apertura.

 Los Rosticerías se posicionan rápidamente entre los consumidores y, a


corto plazo, pueden convertirse en un lugar al que concurren clientes de
todo tipo y edades a cualquier hora del día.

 Los requerimientos mínimos necesarios para abrir una rosticería son:

 Local 25 a 40 m2 de superficie con buena ubicación y su habilitación (que


comprende pintura, pisos, levantamiento de muros falsos, la adecuación
del mostrador, la colocación del horno rosticero, iluminación, decoración,
etc.).

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 Mobiliario: un mostrador y el equipamiento de la cocina;

 No se te olviden los rótulos, forman parte fundamental de los Rosticerías


y generalmente son luminosos.

 Un elemento del que puedes echar mano es el apoyo que dan los
grandes proveedores, principalmente de refrescos y cerveza, con quienes
puedes llegar a hacer muy buenas negociaciones una vez que les
garantices cierto consumo mínimo mensual de sus respectivas bebidas.
De entrada, ofrecen los refrigeradores a consignación.

EQUIPO BÁSICO DE COCINA

 Tanque de Gas
 Horno Rosticero (mínimo de 45 pollos)
 2 mostradores de acero inoxidable
 6 mesas y 21 sillas para servicio de restaurante
 Estación de lavado de pollo con tarja, trampa de grasa, estantería.Horno
de Gas o Plancha de metal de metal con parrilla dependiendo del menú
complementario que ofrecerás
 Lavaloza,
 Refrigeradores
 Congeladores
 Mesa de trabajo
 Tarja
 Licuadoras.
 Charolas grandes
 Utensilios de cocina: vajilla, cubiertos, cuchillería, abrelatas, platos
desechables, Cubiertos de plástico, charolas, servilletas, vasos
desechables, que llevan el logotipo impreso del negocio
 Productos de limpieza Lava trastes, detergentes, desengrasantes,
escobas, esponjas.

PAPELERÍA

 Tarjetas de presentación del lugar, gerente, y dueño.


 Facturas Para proveedores y clientes.
 Los insumos dependerán del tipo de menú complementario que
ofrecerás.

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EVITA QUE CIERREN TU LOCAL

 Las autoridades de cualquier delegación o municipio donde se encuentre


una rosticería, cafetería, restaurante-bar o cualquier otro local comercial
tienen la facultad para colocar sellos de suspensión de actividades como
medida de seguridad si determinan que el lugar representa un peligro
para los asistentes o vecinos.

 En el caso del Distrito Federal, la normatividad que regula el


funcionamiento de los locales fijos dedicados a brindar todo tipo de
servicios es la Ley de Establecimientos Mercantiles, recientemente
modificada por el caso del News Divine.

 En el nuevo ordenamiento -que entró en vigor el 25 de febrero de 2009-


se asientan los motivos por los que un local comercial puede hacerse
acreedor a la suspensión de actividades y, si así lo determina la autoridad
en un juicio, a la clausura. En su artículo 14 se establecen las
obligaciones generales de los establecimientos mercantiles, mientras que
en los 17, 18, 19, 21 y 28 se asientan algunas normas específicas para
los restaurantes.

 También, existen otros artículos que te conviene conocer y analizar,


como el 15, que enlista las prohibiciones generales; el 38, que decreta los
horarios de funcionamiento; el 40, que contiene disposiciones
complementarias; el 41 que estipula ciertas restricciones; y el 44, que
regula la promoción de la barra libre o similares.

 En el resto de las localidades del país esta tarea está a cargo de las
autoridades estatales y en algunos casos las municipales. Las
prohibiciones son casi las mismas, pero sin duda, es la ley de la capital
mexicana la que contempla más causas de suspensión de actividades.

 Además de revisar los artículos mencionados o bien la normatividad


vigente en tu localidad, toma nota de las 11 principales causas por las
que se puede clausurar un local.

–1 No disponer de una licencia de funcionamiento o no revalidarla.


–2 No tener una declaración de apertura.
–3 No contar con autorización de protección civil.
–4 No actualizar el programa de protección civil.
–5 Vender bebidas alcohólicas y productos derivados del tabaco a
menores de edad.
–6 Exceder la superficie del establecimiento con el mobiliario.
–7 Ejercer actividades distintas a las autorizadas en la licencia de
funcionamiento o declaración de apertura.
–8 No respetar el horario de funcionamiento o no acatar las restricciones
de actividades (por ejemplo cuando se establece la "ley seca").
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–9 Cuando se detecten cambios en las condiciones de funcionamiento


del local.
–10 No contar con los cajones de estacionamiento correspondientes.
Pero ojo: no están obligados a cumplir con esta disposición los locales
protegidos por el Instituto Nacional de Antropología e Historia (INAH) o
por el Instituto Nacional de Bellas Artes (INBA), y los que tienen menos
de 50 metros.
–11 Cuando se ponga en peligro el orden público, la salud, la seguridad
de las personas o cuando se interfiera con protección civil.

 Ahora bien, si te preguntas cuáles podrían ser razones no válidas para


que un verificador proceda a la suspensión de actividades en tu
rosticería, considera que existen dos temas causantes de controversias:
el criterio de los verificadores y los lugares de estacionamiento.

 En este último punto, contempla que los negocios establecidos en


inmuebles construidos antes de la entrada en vigor de las disposiciones
del Reglamento de Construcción del DF, de Protección Civil y de la actual
Ley de Establecimientos Mercantiles, no están obligados a cumplir con
esta norma de estacionamiento.

 A pesar de esto, en algunas ocasiones los verificadores colocan los sellos


de suspensión. Si es tu caso, deberás pasar por un proceso judicial para
determinar la retroactividad de la ley.

 El otro motivo de conflicto es el uso de conceptos ambiguos como


"interferir con protección civil" (sin definir con precisión a qué se refiere) y
el que se deje la aplicación de la ley a criterio del verificador o inspector.
Como resultado de ese hueco legal, del total de las suspensiones de
actividades hechas a rosticerías, el 60% son por motivos reales y un 40%
sin una verdadera causa.

 Sin duda, lo más importante es cumplir plenamente con la


reglamentación. Pero si en algún momento te clausuran, es básico que
sepas qué procede y lo que debes hacer para reabrir tu negocio lo antes
posible.

 Cuando un verificador haga una visita de revisión a tu rosticería


(generalmente derivada de una queja vecinal o porque la autoridad lo
considere necesario), debe tener una orden de verificación específica
para tu local. Asegúrate de que ésta sea para tu negocio y para el
domicilio donde se ubica. De lo contrario, tienes derecho a negarte a la
inspección.

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 Además, la orden deberá tener fecha y ejecutarse dentro de las 24 horas


siguientes al día de su emisión, en día y hora hábil. De no ser así, el
verificador está obligado a presentar un documento que lo habilite para
hacerla en horario inhábil.

 Esta orden debe contener también el nombre del titular del local, ya sea
persona física o moral y, si no contiene el domicilio porque éste no sea
conocido, se deberá presentar una fotografía del lugar, de conformidad
con las recientes reformas a la Ley de Procedimiento Administrativo del
DF.

 Otro de los requisitos es que el documento señale exactamente el motivo


de la visita y el nombre del verificador. En caso de que éste no cumpla
con los requerimientos, puedes promover juicio de nulidad o juicio de
amparo.

 Si se concreta la suspensión de actividades, te entregarán una copia del


acta correspondiente, de la cual se derivará el procedimiento de
calificación o administrativo de sanción. En ese momento se abren dos
vías.

 La primera cuando el titular del establecimiento o su representante legal


solicitan a través de un escrito a la Dirección General Jurídica y de
Gobierno de la delegación correspondiente el levantamiento provisional
de sellos, ya sea para realizar las adecuaciones o mejoras necesarias en
el local -a fin de subsanar la irregularidad o para recuperar los
documentos legales de su interior (artículo 92 de la Ley de
Establecimientos Mercantiles del DF).

 En un plazo de 48 horas, la delegación deberá emitir el permiso, mismo


que podrá ser ejecutado de inmediato. Posteriormente, un representante
levantará los sellos y redactará el acta relativa. Una vez concluidos los
trabajos o la recuperación de documentos, la autoridad volverá a colocar
los sellos (artículo 93).

 Si la suspensión de actividades se debió a la falta de algún trámite,


deberás realizarlo ante la delegación o municipio correspondiente para
facilitar el proceso. Mientras, se realiza el procedimiento de calificación
del acta de verificación. A partir de que ésta se levanta, contarás con 10
días hábiles para hacer observaciones y ofrecer las pruebas que
consideres necesarias.

 Se recomienda siempre hacer aclaraciones y tener argumentos, pues de


lo contrario el área calificadora sólo tomará en cuenta los hechos
asentados en el acta emitida por el verificador.

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 Luego la autoridad fija la fecha de audiencia para la expresión de


alegatos y el desahogo de pruebas. Después se emite la resolución
correspondiente. Aquí puede haber cuatro escenarios: la no existencia de
infracción, el pago de una sanción económica, la clausura temporal
(parcial o total) o permanente, y la revocación de licencia de
funcionamiento o declaración de apertura.

 Las sanciones económicas van de 25 hasta 2,500 días de salario mínimo.


En caso de que no estés de acuerdo con la resolución del juicio, puedes
promover juicio de nulidad o de amparo.

 Hoy, los dos puntos que causan más controversia son el criterio de los
verificadores y los lugares de estacionamiento.

PROVEEDORES

 Busca que tus proveedores cuenten con licencias sanitarias. Fíjate en


que te surtan productos frescos, aunque pagues un poco más por la
calidad. Para el caso del pollo te recomiendo que tus proveedores
cuenten con la certificación TIF.

 Para las verduras te aconsejamos surtir tus insumos (cebolla, jitomate,


chile, sal, ajo, aceite, etc.) en la central de abastos de tu localidad o en
donde obtengas mejores precios por comprar al mayoreo.

 Se pueden localizar una gran cantidad de distribuidores o proveedores de


insumos en la sección amarilla del directorio telefónico (Abarrotes -
Almacenes y Tiendas de/ Frutas/ Carnes para Hoteles y Restaurantes –
Abastecedores de/ Especias y Condimentos/ Verduras –Almacenes y
Depósitos de). Para elegir a uno de éstos se debe buscar el mejor trato
que se pueda conseguir en precio, calidad y disponibilidad de los
productos.

 En lo concerniente al agua y la luz, los proveedores son los organismos


oficiales en cada localidad.

 En cuanto al gas, hay una gran diversidad de compañías que ofrecen sus
servicios. Estas se pueden localizar en la Sección Amarilla del directorio
telefónico (Gas –Equipos para Fabricantes y Distribuidores/ Gas
Combustible).

 Los artículos de limpieza, como trapos, jabón, escobas, trapeadores,


desengrasantes y fibras se encuentran en las centrales de abasto.

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 En la compra de verdura, ingredientes secos, aceite, vinagre y productos


de limpieza que se realiza en las centrales de Abastos el pago es al
contado. Cuando la compra se hace a distribuidores o mayoristas se
puede negociar un crédito de ocho a quince días.

LOS PRINCIPALES PROVEEDORES DE POLLO PARA TU


ROSTICERÍA SON:

 Pollo de Querétaro, S.A de C.V.


 http://www.grupoabrego.com.mx/

 Grupo Alpera
 http://www.grupoalpera.com/

 Grupo Ayvi
 http://www.ayvi.com.mx/

 Grupo Marlan
 http://www.alcomarlan.com

 Granjas Integradas
 http://www.flagasa.com

 Proteína Animal
 http://www.proan.com.mx

 Yoreme
 http://www.yoreme.com/

 Rancho Grande
 http://www.ranchogrande.com.mx

 El Calvario
 http://www.huevoelcalvario.com

 Bachoco
 http://www.bachoco.com.mx/

 Nutrypollo
 http://www.nutrypollo.com.mx/

 PilgrimsPride
 http://pilgrimspride.com.mx/

 Pavos Parson
 http://www.pavosparson.com/
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 Pavos Viridiana
 http://www.pavosviridiana.com/

 Desarrollos Agra
 http://www.agra.com.mx/

 Agropecuaria Sanfandila, S.A. de C.V.


 http://www.sanfandila.com.mx/

 Tyson de México
 http://www.tyson.com.mx/

 SabroPollo
 http://www.sabro.com.mx/

 Avigrupo
 http://www.avigrupo.com/

 Pavo Mexicano
 http://www.pavomexicano.com.mx/

 Cocoroco
 http://www.cocoroco.com.mx/

 Debes verificar por lo menos semanalmente e comportamiento del precio


del pollo en los principales centros de distribución del país.

 Para esto consulta la página de monitoreo de mercado del Sistema


Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM) en la
siguiente página: http://www.economia-sniim.gob.mx/SNIIM-Pecuarios-
Nacionales/e_MenAve.asp

BASE DE PRINCIPALES PROVEEDORES

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LINEAMIENTOS OPERATIVOS DE UNA ROSTICERÍA

 Las rosticerías tienen que cumplir con algunos lineamientos operativos


para tener éxito.
 El local debe contar con una ventilación adecuada en todas las
dependencias y aparatos protectores contra incendios.
 La decoración debería ser modular, uniforme y seguir un tipo establecido,
funcional y racional en la administración del espacio, permitiendo a los
clientes y trabajadores desplazarse bien y sin tropiezos. Es importante
una distribución equilibrada, que todo esté bien colocado, limpio,
ordenado y ventilado, para reforzar el punto anterior.
 El personal debe ir correctamente uniformado, de acuerdo con la
categoría del establecimiento, y proveer un servicio rápido y eficaz,
recordemos que son la carta de presentación de cara al publico. Si usted
va a una rosticería y lo atiende una persona sucia y descuidada
probablemente lo piense mejor y no consuma nada, buscando otro lugar.
Este punto es muy importante para lograr el éxito en cualquier empresa,
especialmente aquellas que sirven alimentos y bebidas. La pulcritud es
sumamente importante.

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SERVICIO A DOMICILIO

Ofrecer un servicio a domicilio es una gran idea que ayuda a ahorrarle


tiempo a tus actuales clientes y a los potenciales. Sin embargo, lo más
importante para que esta idea sea favorable para tu negocio es hacer la
entrega en el tiempo prometido al cliente. Se trata de ahorrarle tiempo, y
no lo contrario, como desafortunadamente lo hacen muchos negocios.

Te sugerimos que, para empezar, no quieras abarcar demasiado.


Generalmente introducir nuevos servicios implica probabilidades de
equivocaciones si se implementan sin las debidas pruebas.

RECOMENDACIONES

–Lo más adecuado es que empieces por un radio cómodo para las
entregas, que no lleven más de 15 minutos (de 5 a 10 kilómetros,
dependiendo de tu localidad, el tráfico y tu medio de reparto).

–No hagas una inversión cuantiosa hasta no saber si tienes éxito. Tal vez
puedes empezar con una bicicleta (si el radio a repartir no es mayor a 5
kilómetros) o con tu propio automóvil. Si hay demanda suficiente,
entonces puedes evaluar la compra de la primera moto o el primer auto.
No te descapitalices por el momento. Aún no sabes si tu idea será
aceptada por la clientela.

–Comienza por ofrecer este servicio, solicitándole al cliente un mínimo de


compra (rentable para tu negocio) que podrían ser tres pizzas, por
ejemplo. Esto para que no resulte incosteable. De lo contrario, podrías
desechar esta opción en tu negocio cuando, en realidad, es una buena
idea.

 Algo verdaderamente importante es el cliente. Éste siempre deseará que


le llegue a tiempo su pedido, por lo que es fundamental calcular bien el
tiempo. ¿Cómo puedes hacerlo adecuadamente?

 Calcula tu tiempo promedio de entrega, de acuerdo con el radio que


determines para tu servicio a domicilio. Averigua el tiempo requerido para
el lugar más lejano. Ejemplo: 15 minutos.

 Mide tu capacidad de reparto. Si sólo tienes un equipo de distribución, y


tu tiempo promedio de entrega es de 15 minutos, sólo puedes hacer 2
viajes por hora (no olvides considerar el tiempo de regreso de tu
personal). Aprovecha para mandar varios pedidos en un viaje si son de
zonas cercanas; si no es así, considera que es un viaje distinto.

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SERVICIO A DOMICILIO

Elabora un control de tus viajes para poder indicarle al cliente el tiempo


correcto. Puede ser una hoja de control o un pizarrón blanco. Ejemplo:

–Hora -Moto 1 -Moto 2


–13:00 -Pedido 4564 y 4666 -Pedido 4724 -Calle 15 -Calle Morelos
–13:30 -Pedido 7435-Frente al cine
–14:00
–14:30
–15:00 -Pedido 4567 -Palacio

 Si en este momento llama una persona a tu negocio, tú puedes


rápidamente ofrecerle la hora de entrega de las 13:30 en adelante. Si
anotas cada pedido en dicho control, evitarás prometer dos veces el
mismo horario con la misma moto.

 Si no cumples los horarios de entrega establecidos, entonces aumenta el


tiempo entre cada viaje.

 Resulta importante considerar los imponderables, ya que estos pueden


interferir en los tiempos adecuados de tus entregas. Por ejemplo:

 El personal de reparto desconoce la zona donde se entrega el pedido.


Esto significa una pérdida de tiempo dando vueltas. Asegúrate de pedir
referencias a los clientes para que no haya equivocaciones, en caso de
que tus colaboradores no conozcan la zona.

 Instruye al personal que toma el pedido para que consulte al cliente sobre
su forma de pago. De este modo, podrás preparar el cambio (en una
bolsa de plástico engrapada) a tu repartidor, así no perderá tiempo
buscando cambio.

 Si después de varias semanas de probar el servicio percibes que tus


ventas aumentan, que es costeable y que más clientes te hacen pedidos,
entonces piensa en aumentar el radio de servicio o la cantidad de equipo
de reparto.

 El servicio a domicilio es algo que el cliente agradece profundamente si


éste le ayuda a ahorrar tiempo, y a ti te permitirá tener acceso a clientes
potenciales. Hazlo correctamente y pronto verás los frutos de tu esfuerzo.

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SOFTWARE DE APOYO

 La mayoría de los locales establecidos de rosticería aceptan el uso de la


tecnología como una herramienta sumamente importante para
administrar el negocio y automatizar tareas. Entonces, ¿cómo ayudar a
cumplir esta meta? La respuesta es simple: mediante un sistema de
punto de venta (POS por sus siglas en inglés) enfocada a restaurantes.

 La solución esta enfocada a rosticerías con esquemas de operación con


comandas manuales, cajas registradoras o software genérico de
restaurante. Un sistema de punto de venta permite llevar un control de las
ventas de la rosticería.

 El sistema puede trabajar desde una a máximo 5 estaciones, a las cuales


dependiendo de su ubicación se le puede colocar una impresora, y esta
misma soporta hasta 7 en cascada. Como ejemplo se pueden tener 2
impresoras: una para tickets o impresión de cobros, y otra para imprimir
las ordenes de platillos y preparación de bebidas.

 Desde cualquier estación que se deseé se pueden tomar ordenes, y de


cualquiera se puede mandar la impresión de la cuenta a caja, así el
cajero después solo cobrará y cerrará las mesas.

 Para este fin, existen varios programas que trabajan en red: Micros,
Columbus i, Génesis Punto de Venta, son algunos ejemplos.

 Esta solución, el sistema de red y el software cuestan entre $14 mil y $27
mil. El equipo de cómputo, los elementos del punto de venta o la red
pueden incrementar esta cifra. Si ya se cuenta con el equipo de cómputo
necesario la inversión puede reducirse significativamente entre $5 mil y
$6 mil pesos. El equipo requerido no tiene que ser nuevo
necesariamente, pero sí estar actualizado para que la solución funcione
eficientemente.

TERMINALES PUNTO DE VENTA

 De acuerdo con cálculos de la Asociación de Bancos de México, los


comercios que instalan una Terminal Punto de Venta (TPV)--es decir, la
maquinita para aceptar tarjetas de débito y crédito--incrementan sus
ventas un promedio de 30 por ciento.

 Pero ese no es el único motivo para que consideres incluir esta


importante forma de pago en tu negocio. Cada vez crece más la
población que cuenta con tarjeta de débito, día a día suman más los
consumidores que no desean portar efectivo por cuestiones de seguridad.

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Además, la gente tiende a gastar más cuando puede pagar con tarjeta de
crédito o débito.

 Por otra parte, los riesgos operativos se aminoran, pues también


desciende el volumen de manejo de efectivo en tus ventas.

 En promedio, la terminal se vende en $3,000, pero cada entidad


financiera tiene diversos descuentos para los propietarios de
microcomercios.

 Para instalar una TPV en tu local, debes acudir al banco de tu preferencia


o donde tengas abierta tu cuenta, para firmar un contrato por el servicio.
Hay instituciones financieras que cobran $208 al año, si el comercio
factura más de $15,000 al mes; si esta cifra es menor, la tarifa sube a
$300 mensuales más una comisión de 3.8% por cada pago con tarjeta de
crédito y 2.9% si es con tarjeta de débito.

 También hay bancos que no cobran comisiones si el negocio


factura$17,700 mensuales o si en tu cuenta el saldo promedio anual es
de $40,000; de lo contrario, cobran $250 mensuales.

PAGO CON VALES

 Una de las opciones de crecimiento que tienen las rosticerías es la


recepción de vales de restaurantes, con lo cual tu rosticería ganará,
además de nuevos clientes y mayores ventas, promoción a bajo costo.

 Afiliarse a las empresas más importantes de vales del país como Accor,
Efectivale, Sodexho , Servibono y Prestaciones Universales es muy
sencillo. Basta con firmar un contrato cuya duración puede ser por un año
o tiempo indefinido.

 Una vez dado de alta en cada empresa, éstas le entregarán una


calcomanía que usted pondrá en un lugar visible para que el consumidor
identifique el tipo de vales de restaurante que recibe.

 Posteriormente el nombre de tu rosticería y ubicación será publicado en


los directorios que emiten estas compañías, así como en sus páginas
electrónicas.

 Al realizar el canje de los vales, deberás pagar una comisión aproximada


del 5%.

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ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN

Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el


65% de las pequeñas y medianas empresas en México desaparecen
antes del segundo año de vida. Aunque la lista de errores que cometen
las organizaciones que fracasan es muy larga, existen cinco que son los
más frecuentes y devastadores.

1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se


inician en el mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de
hacer bien las cosas. Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de
negocios donde deben contemplar, entre otros puntos, los objetivos que
quieren alcanzar y, sobre todo, las tácticas para conseguirlos.

Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiempo


suficiente para trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa
hacia el éxito. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero
requerirás para materializar tu idea. Considera gastos básicos como
acondicionamiento del local, equipo y mobiliario, además de capital de
trabajo suficiente para mantenerte durante los primeros meses de
operación.

También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus


clientes y saber cuáles son sus necesidades. Con base en esta
información, podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio.

2. Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los


empresarios creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que
venden es lo que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que
sea cierto. Existen compañías que han llegado al punto de cerrar sus
puertas debido a que se casan con determinada oferta.

Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus


clientes potenciales y detectar cuáles son sus gustos, necesidades y
expectativas.

4. Subestimar las exigencias de atención al negocio. Algunos


emprendedores suponen erróneamente que operar un negocio es algo
que no implica mayor esfuerzo y que todo marchará bien con sólo
atenderlo en sus ratos libres. Esto no es sinónimo de delegar
responsabilidades en los colaboradores, sino más bien de prestar poca
atención en los asuntos importantes de la empresa.

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–Solución. El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de


negocio que te permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente
todo el tiempo. ¿Cómo hacerlo? Crea un manual de funciones donde
definas las tareas y responsabilidades de cada puesto para que, en
consecuencia, busques a la persona que cubra con el perfil requerido.
Así, formarás una estructura sólida, dirigirás mejor a tu personal y, si
quieres abrir una segunda sucursal, podrás replicar el modelo sin mayor
problema.

5. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes, no


asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía suficiente en
existencia son errores frecuentes. Pero también constituyen la principal
causa de fracaso de los negocios, pues se piensa que los compradores
deben adaptarse a las políticas de la empresa y no al revés. ¡Grave error!

–Solución. El nivel de ventas es el mejor termómetro para medir el


desempeño y éxito alcanzado por tu negocio. ¿Cómo vender más?
Dando un servicio de primera al cliente. Para ello, capacita a tus
empleados (y a ti mismo) constantemente. No sólo se trata de ser
amable, sino de hacer sentir a cada consumidor que es importante.

–Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus


clientes -puede ser la amplia variedad de productos que ofreces, precios
competitivos o el trato personalizado-. Enfócate en los detalles como
llamarlos por su nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles
sugerencias para mejorar el servicio y conocer su nivel de satisfacción.

ACCIONES PARA PROMOVER TU ROSTICERÍA

1. Tu local debe ofrecer una buena vista de la fachada casi desde


cualquier punto de la calle, debe haber alta afluencia de peatones y que
los automóviles que pasan por ahí puedan detenerse a comprar tus
productos.

Observa si el nombre y los rótulos reflejan el concepto de tu empresa: si


sólo de verlos se sabe que se trata de un negocio de comida. De no ser
así, corrígelo. Una vez que se cumplan estos requisitos, promueve en la
fachada, por ejemplo, los menús del día y su precio. O bien, auxíliate con
mantas para hacer promociones.

2. También puedes aumentar el consumo promedio. Por ejemplo, instala


un refrigerador-vitrina con postres no incluidos en el menú del día. O bien,
que estén a la vista del cliente refrescos, dulces y productos similares,
relacionados con tu negocio, que el cliente querrá comprar por impulso.

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3. En los sitios en los que se encuentra tu clientela (oficinas,


supermercados, centros deportivos, etc.) reparte los menús de la semana
y ofrece, por ejemplo, una bebida gratis con la presentación de ese
volante. Ese tipo de ganchos suele funcionar entre la gente que no tiene
referencias de tu comida y que sentirá que serán recompensados “correr
el riesgo” de visitarte sin alguna previa recomendación.

4. Implementa servicio a domicilio. Es probable que tanto amas de casa


como oficinistas busquen este tipo de servicio. Reparte imanes con el
nombre y teléfono de tu negocio.

5. Un sencillo programa de lealtad. Puedes hacer una tarjeta que se selle


en cada compra; al reunir el cliente determinado número de sellos,
obtendrá un platillo gratis.

6. Anúnciate en los periódicos locales que circulan en tu zona de


influencia.

TOTAL INVERSIÓN REQUERIDA PARA UNA ROSTICERÍA

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GASTOS FIJOS Y VARIABLES

Los Gastos Fijos estimados para una rosticería son:

PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD

Con base en los números anteriores el punto de equilibrio para cubrir los
gastos fijos de la rosticería suponiendo un precio promedio por pollo
rostizado de 60 pesos es:

–Punto de Equilibrio = Gastos Fijos –Precio de Venta (Volumen de pollos


rostizados ) = 0

–Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es decir que
se cubran por lo menos los gastos fijos el monto de ventas mensuales
debe ser:

–Ventas Mensuales = (50,000) / (60 pesos por pollo) = 834 pollos


mensuales = 28 pollos diarios

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A S P E C T O S G E N E R A L E S

Considerando que una rosticería bien manejada debe cubrir la inversión


en un año aproximadamente (sin considerar tasa de descuento) entonces
las ventas mensuales deben ser:

–Inversión = 86,500 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual


equivale a cubrir 7,208 pesos mensuales

–Entonces con la fórmula anterior: Ventas Mensuales = (50,000+7,208) /


12

–Ventas Mensuales = (57,208)/ 12 = 954 pollos mensuales = 32 pollos


diarios aprox.

Sin embargo, una rosticería con esa inversión y gastos fijos ,debe lograr
una venta diaria promedio de 50 pollos

–Venta Mensual = 90,000 pesos

–Gastos = 50,000 pesos

–Utilidad Mensual = 40,000 pesos

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CONTABILIDAD

INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos

 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL


HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos

 APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos

 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?


Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley;
régimen general de copropiedad; régimen de pequeños
contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFÍA

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CONTABILIDAD

INTRODUCCIÓN

¿Por qué resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos
de administración y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignará a un especialista en
el área y, de hecho, es lo más recomendable?

Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted,
como propietario, necesitará conocer algunas cifras e indicadores administrativos para
tomar decisiones tan importantes como surtido de mercancía, el precio de sus productos o
la conveniencia de solicitar un crédito, por mencionar algunos. Podrá obtener estos datos
a partir de la administración contable de su negocio.

Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur
de noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel
licenciatura. De éstos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afín al área
administrativa.

Si usted está en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herramientas que debe
manejar en ésta área son bastante sencillas, basadas en operaciones aritméticas.

Este tema se torna aún más delicado ante la siguiente estadística: de acuerdo con
diversos especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeños negocios que se
abren en el país fracasan debido a que cuentan con una deficiente administración.

En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una
buena idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y
desarrollarla. Por eso, en este capítulo expondremos los conceptos básicos que usted
necesita para cimentar este pilar de su proyecto económico.

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CONTABILIDAD

APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA

PYME

Si bien sus mayores esfuerzos y energía deben centrarse en desarrollar la idea de


negocio que le llevó a emprender, también es cierto que, periódicamente, resulta
adecuado que se detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra óptica: en
términos cuantitativos o monetarios, así como en lo que se refiere a sus características
cualitativas.
El análisis cuantitativo lo veremos en este capítulo, donde aprenderá las fuentes de
información que la administración financiera provee, así como técnicas y
recomendaciones administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el
análisis cualitativo lo cubre el capítulo relativo a la mercadotecnia.
Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cómo interpretar los
documentos que mejor plasmarán los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance
y el Estado de Resultados.
La emisión de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y
cada una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos
o de los materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso
de maquinaria y los sueldos del personal, el desgaste del vehículo para entregar los
productos, los pagos por servicios públicos y la renta del local u oficina, etcétera.
Si usted deseara saber en este momento cómo se encuentra su negocio, el Balance
representa una fotografía instantánea del mismo, es decir, presenta su situación a la
fecha; le dirá cuánto tiene, cuánto debe y cuánto ha invertido en ello.
Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cómo se llegó a la instantánea o
Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en él podrá saber cuánto ha
vendido en el periodo compatible con el Balance, así como todos los costos y gastos
efectuados hasta llegar a la utilidad – o eventualmente la pérdida – en su actividad,
durante el periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsérvelo a
continuación.

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CONTABILI DAD

BALANCE

Cuánto tiene (es decir, sus activos): Cuánto debe ( verá aquí sus
pasivos
En bancos, e inversiones en valores o deudas):
diversos X A los proveedores tanto de
materiales
En cuentas por cobrar a clientes u como de servicios prestados
otros deudores X Al banco por financiamiento o
En inventarios instrumentos de pago
En bienes adquiridos para desarrollar X A otros tipos de créditos
sus actividades menos el desgaste por En este y el anterior punto debe
el uso de los bienes considerarse el monto del
préstamo,
así como el tiempo para pagarlo

La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las
utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las pérdidas del mismo.
Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este
principio se aplica en los registros de cada operación en su negocio: si, por ejemplo,
compra productos a crédito, tendrá su valor en inventarios en la columna izquierda (de los
activos) y también registrará en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deberá
pagar a sus proveedores.
Esta transacción tendría un efecto así:
 Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).
 Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).
 Al vender los productos que pagó a crédito, cubrirá su deuda con el proveedor. De esta
forma, ya no los tendrá en la columna de activos ni en la de pasivos. ¿En dónde
quedará registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado
de cuentas bancarias. De esta manera aumentará su capital.
En la segunda transacción sería como sigue:
 Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.
 Disminución en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.
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CONTABILID AD

 Disminución en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).


 Disminución en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).
 Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).

ESTADO DE RESULTADOS

Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de


Resul-tados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la
Tabla 1.

Tabla 1. Estado de Resultados

Conceptos Se integran por...

Ingresos o ventas netas Se suman todas las ventas realizadas en el periodo y


luego se les restan los descuentos o devoluciones.

Costos de ventas o Los costos directos de mercancía adquirida para su


producción venta o para fabricar el producto.
En este rubro van las materias primas, insumos y la
mano de obra.

Utilidad bruta Es la ganancia anterior a realizar otros gastos indirectos.


Gastos de operación Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el
negocio funcione (ventas, administración, distribución,
rentas, etc.)

Utilidad de operación Cuánto deja su negocio operativamente hablando.


Gastos financieros Los intereses que debe pagar, en el caso de haber
contratado un préstamo bancario necesario para el
negocio, así como las comisiones bancarias que debe
cubrir por diversos conceptos.

Utilidad antes de impuestos Su ganancia antes de cumplir sus deberes ante


Hacienda.

Utilidad Neta Una vez que ha restado todos los desembolsos que tiene
obligación de cubrir, le queda la ganancia verdadera del
negocio, es decir, la utilidad neta.

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CONTABILID AD

Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en
cualquier contabilidad, comprenderá que, en realidad, se trata de un registro que obedece
al principio de causa-efecto. Es decir, a toda acción, gasto, compra o inversión que realice
en su negocio, corresponderá un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o
pérdida.
Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta
de dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener
utilidad.

EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL


También es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la
Renta, ISR, que es la cuota que deberá pagar a las autoridades fiscales por las ganancias
de su negocio.
Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras
que sean deducibles sobre este impuesto.
Así es como se obtiene:
Se suman los ingresos acumulables. Reúna todos los ingresos que se registren en su
empresa durante un periodo determinado.
En la actualidad, en la mayoría de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y
gastos en forma mensual y hacer pagos parciales también mensualmente.
Cada año deberá presentar una declaración global, en la cual se hará un cálculo
especial y se restarán al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo
largo de los doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar.
Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que
cumplan con los requisitos fiscales que señala la ley. La cantidad obtenida se restará a la
de ingresos acumulables.
Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que
sea desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentará la base y el pago
del Impuesto Sobre la Renta, ya que no podrá restarlos.
Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al
régimen bajo el que se haya dado de alta. Consúltela en su oficina fiscal más cercana, o
bien, en el sitio electrónico (www.sat.gob.mx).

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CONTABILID AD

De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la
base previa del impuesto.
A dicho resultado deben restarse las Pérdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que
las haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdió dinero, puede restar esa
cantidad.
El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del
impuesto, es decir, la cantidad sobre la cual deberá pagar el impuesto sobre la renta (ISR).

INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS


Existen diversas fórmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su
negocio. En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores más útiles en la vida cotidiana de
una empresa. Estas variables le serán de gran ayuda, sin embargo tienen algunas
limitaciones que debe tener en consideración: se refieren al pasado reciente de su
negocio, no ofrecen información del presente o futuro desempeño en el mismo y no
operan si su negocio es eventual; ya habrán sucedido los hechos que analiza y no se
repetirán en esta temporada.
Al comparar tales indicadores de su negocio en relación con otros negocios similares, le
orientarán sobre su desempeño competitivo; tenga en cuenta que esa información externa
es un promedio de la industria.
Con esos factores usted medirá:
La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio.
La estabilidad, que es el punto que le indicará si el capital invertido en el negocio se
mantiene, es decir, si su inversión está siento productiva o está convirtiéndose en activos
tal vez no tan realizables fácilmente.
La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitará consultar
constantemente ya que indica cuántos pesos genera su negocio por cada peso de capital
invertido. Finalmente,
La rentabilidad le indicará cuántos pesos ha ganado por cada peso invertido.
Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que
identifique plenamente los siguientes conceptos:
Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se
convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance)

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CONTABILID AD

Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para
venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportación, mobiliario de oficina,
local, cómputo y programas, principalmente.
Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se
agrupan todas con un plazo menor a un año.
Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un año.
Capital social. La inversión que aportan los socios.
Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del
pasivo a las deudas.
Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a
corto plazo.
Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 que le informa cómo
obtener los principales indicadores financieros de su empresa.

Tabla 2. Indicadores financieros

Aspectos que le servirán para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de


su negocio.

Indicador Fórmula Qué mide


Para medir la
Solvencia:

1. Liquidez Activo circulante/ Si puede cubrir las deudas que


pasivo a corto plazo deben pagarse en menos de un
año. Un resultado positivo mayor
de 1.0 le indicará que puede
hacer frente a sus compromisos
a corto plazo, es decir, tiene
dinero efectivo más que la suma
que debe pagar.

2. Prueba del ACIDO Activo circulante- Capacidad de pago basándose


inventario/ pasivo a corto en los activos en dinero o más
plazo fáciles de convertir en dinero. Un
resultado positivo mayor de 1.0
indicará su capacidad de
pago

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Inmediata. Es ideal un resultado


de 2.0 o mayor.

Para medir Estabilidad: Pasivo total/capital Cuánto debe comparado con el


3. Deuda a inversión contable capital contable, o sea, lo que ha
invertido en el negocio. En este
indicador siempre es preferible un
resultado menor a 1.0. Sus
deudas no superan a lo que ha
invertido.

4. Inversión de capital Activo fijo/capital contable Cuánto de su capital ha invertido


en activos fijos (maquinaria,
mobiliario, etcétera). Un resultado
cercano a 1.0 indicará que usted
ha reinvertido casi el total de sus
utilidades.

5. Valor del capital Capital contable/capital Cuánto gana usted por cada peso
social que ha invertido. Para interpretar
el resultado dependerá de la
utilidad neta que planeó por cada
peso invertido y debe considerar
el periodo que se analiza, es
decir, las utilidades o pérdidas
acumuladas. Idealmente sería un
resultado mínimo de 2.0

Para medir Ventas netas/capital de El resultado deber ser lo más


Productividad: trabajo grande posible; dependiendo de
6. Ingresos por capital su actividad un resultado de 4.0
de trabajo significaría que ha generado
ventas

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en su negocio que equivalen a


cuatro veces el valor de su
capital, es decir, le ha dado 4
“vueltas” al capital de trabajo que
ha invertido.

7. Ingresos por capital Ventas netas/capital Cuántos pesos genera su


de los socios contable negocio por cada peso invertido.
El resultado debe ser mayor a
1.0, al menos. Como en el
indicador 6, reflejará las “vueltas”
que le ha dado al capital social
invertido.

Para medir la Utilidad neta/capital Es la ganancia que ha realizado


Rentabilidad: contable por cada peso invertido. Si el
8. Ganancia por unidad resultado es 0.28 (por ejemplo),
invertida por los socios traducido a porcentaje le
indicaría que usted ha ganado el
28 por ciento de cada peso que
ha invertido, es decir, 28
centavos de cada peso invertido
son su ganancia.

9. Ganancia por Utilidad Cuánto ha ganado considerando


inversión total neta/pasivo+capital lo que debe a corto plazo. El
contable resultado será menor al
indicador anterior (el número 8),
al considerar en el capital de
trabajo el monto de lo que
adeuda.

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10. Ganancia por unidad Utilidad neta/ventas netas Cuánto gana con cada
vendida peso vendido. Al
medirla con frecuencia,
esta variante le
indicará su eficiencia al
disminuir costos o
gastos.

Indicadores para evitar excesos


Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversión se
canalice en exceso a rubros que, posteriormente, podrían causar problemas en la
empresa.
En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los
resultados se expresan en días para su comprensión.

Indicador Fórmula Qué mide


Rotación de Inventarios/costo =__días
inventarios de ventas x 360

Ejemplo:
320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 días

Significa que tiene productos suficientes para vender por más de dos meses, lo cual pude
ser excesivo y dañino para su negocio. Sería justificable si, por ejemplo, fueran artículos
de importación y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento.
Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.

Indicador Fórmula Qué mide


Rotación de Clientes/ventas =__días
cuentas por cobrar netas x 360

Ejemplo:
451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 días

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Significa que su negocio tardará más de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez esté
dando plazos de crédito muy largos o quizá el monto mayor de sus líneas de
financiamiento están concentradas en pocos clientes.
Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que
atiende.
Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que éste le exige son
generalmente largos (90 días o más).

Indicador Fórmula Qué mide


Rotación de Proveedores/costo =__días
cuentas por pagar de ventas x 360

Ejemplo:
186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 días

Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 días. Tal vez sería
conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como
argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -.
Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significaría que
estaría pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno.
Seguramente requeriría estar usando dinero de su capital o pediría dinero al banco, para
poder pagar a sus proveedores. Tal vez debería negociar con sus proveedores plazos de
pago más acordes a sus plazos de cobro.

Indicador Fórmula Qué mide


Rotación del Ventas netas/ =__días
activo activo total

Le indicará cuánto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado


debe ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor
a su valor total original.

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Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales
indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio
estos números pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrirá que
es bastante simple obtenerlos y resultan muy útiles para tomar diversas decisiones en le
empresa. También puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e
indicadores regularmente. Usted ya habrá aprendido cómo interpretarlos.

APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA

Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para


interpretar la información de los reportes financieros, veremos en este apartado cómo se
pueden planear o presupuestar los resultados de su negocio.
¿Qué es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio
expresado en términos financieros.
El primer presupuesto que debe resolver es cuánto dinero necesita ya sea diaria,
semanal o mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa
el punto en donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y
determinar el punto de equilibrio es importante cuando está en la fase de planeación de
arranque de su negocio.
Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables;
son la suma de sus gastos generales.
Los gastos fijos son aquellos que tendrá que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y
los gastos variables tendrán relación directa con los ingresos, ya sea aumento o
disminución. Como ejemplo vea la tabla “Lista de gastos fijos y variables”:

Lista de gastos fijos y variables

Gastos fijos
¿A cuánto asciende la renta del local? $ 11,500
¿A cuánto asciende la nómina del personal? $ 21,000
¿Cuánto se paga bimestralmente de agua? $ 1,680 al mes $ 840
¿Cuánto se paga bimestralmente de energía eléctrica? $2,799 al mes $
1,400

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¿Cuánto se paga de teléfonos mensualmente? $ 6,448


Otros diversos $ 2,000
Total $ 3,188

Costos variables
Costo promedio por unidad $ 154
Costo promedio de empaque por unidad $ 13
Costo promedio de envío por unidad $ 20
Total $ 177

Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el


precio de venta de cada producto sería de 177 pesos, más el 33 por ciento ($59 = $236).
La ecuación para calcular el punto de equilibrio sería:
Gastos fijos / (precio de venta - costos variables).
Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 – 177 ) 43, 188 / 59 = 732
Requeriría vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una,
para generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos.
Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y
gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genérico y por
cada producto o servicio que conforman su compañía.
Para comenzar con la formulación de un presupuesto genérico, debe plantearse una
serie de preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar así las
bases para desarrollar la lista que se convertirá en su punto de partida y de referencia, a lo
largo de un periodo determinado. Observe la tabla “Para empezar un presupuesto
genérico”, que acompaña este texto.

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Para empezar un presupuesto genérico


(para el mes de __________________)
Preguntas a plantear Respuestas
 ¿Cuál será la unidad de medida de mi producto? __piezas o __ kilos o __
servicios
 Cuántos días tomará su fabricación o venta? ___ días
 Cantidad de unidades estimadas de venta ___ piezas, ___días
o de producción por día
 Precio de venta unitario por producto $___
 Margen estimado por producto ___%
 Porcentaje estimado por gastos indirectos ___% sobre ventas
 Plazo de crédito a clientes ___ días, en promedio
 Plazo de compra con proveedores ___ días, promedio
Por ejemplo:
Preguntas a plantear Respuestas
 Unidad de medida del producto: piezas
 Días de venta 25 días de cada mes
 Cantidad de unidades estimadas de venta al día 122 piezas diarias
 Precio de venta unitario (por producto) $ 236
 Margen estimado por producto 33 % por unidad en este caso,
$ 59 que resulta de aplicar un
33% a $ 177 (ver tabla 1)
 Porcentaje estimado por gastos indirectos 10 % sobre ventas
 Plazo de crédito a clientes 20 días promedio
 Plazo de compra con proveedores 30 días en promedio

Con estos elementos podrá diseñar su presupuesto. Observe el ejemplo que se expone
en la tabla “Estado de resultados PRESUPUESTADO”.

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Estado de resultados PRESUPUESTADO


Mes: Septiembre
Concepto Cálculos Resultado
Ingresos 73 piezas por día X 25 días = $ 430,700
1,825 piezas por $ 236

Costo de ventas 1,825 piezas x 177* $ 323,025


Utilidad bruta $ 107,675
Gastos de operación (10% s/ ventas) $ 43,188.00*
Gastos financieros No aplica
Utilidad antes de impuestos 64,487 / 430,700 = 15% $ 64,487

*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1

De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la
siguiente tabla “ Balance presupuestado”.

Balance presupuestado

Al día ____ de __________, 20__.


Concepto Cálculos Archivo
Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 días = $14,356.67 diarios, x 20 días de cobranza
= $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendrá en
bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al día 30.
Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 días pendientes de cobro = $143,567
Total del activo: $ 387,512
Pasivo: Tendrá por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es
decir, 1,825 por $77 = $ 323,025
Capital: Se habrá incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados
$64,487
Total del Pasivo + Capital = $387,512

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Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan sencillo como se ilustra
en estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que dé al comparar estos resultados
esperados contra la realidad.
Formulando una comparación del presupuesto contra la realidad, obtendría un reporte
como el que se ejemplifica en la tabla “Comparativo del presupuesto de gastos indirectos”.

Comparativo del presupuesto de gastos indirectos


Mes: Septiembre
Real Presupuestado Variación Causa
Renta del local $ 11,500 $ 11,500
Nómina del personal $ 26,850 $ 23,000 $ (3,850) (a)
Agua bimestral $ 1,980 $ 1,980, $ (150) (b)
al mes $ 990 al mes $ 840
Energía eléctrica $ 2,248 $ 1,400 $ 276 (c)
bimestral al mes $ 1,124
Teléfonos $ 7,290 $ 6,448 $ 842 (d)
Totales $ 47,754 $ 43,188 $ 4,566
% de ventas 11% 10% -1%

Análisis de las causas


a) Contratación de 1 ayudante general imprevisto, que significó:
Sueldo total al mes $ 3,620
Tiempo extra $ 230
b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre $ 150
c) Menor consumo en el periodo $276
d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior $ 842

Acciones
1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del
dos por ciento sobre la nómina total, por concepto de tiempo extra.
2) Presupuestar a la nueva tarifa de energía eléctrica.

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3) Conservar presupuesto, se presentó una variación extraordinaria.


4) Buscar otra compañía telefónica con descuento o plan de tarifa fija
Presupuestar de acuerdo al resultado de la búsqueda.

Del análisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podrá tomar decisiones en
muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes:
1. Considerar si continúa con la fabricación o venta de algún producto o si es mejor
descontinuarlo.
2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario.
3. Agregar un nuevo producto o línea de artículos.
4. Cerrar una sucursal o continuar operándola.
5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad.
6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o sólo de algunos.
7. Modificar el descuento por pronto pago.
8. Cambiar el nivel de los inventarios.
9. Aceptar o no un incremento en la renta del local.
10. Cerrar el negocio o seguir operándolo en otro giro.

Como responsable de su proyecto, deberá hacer análisis constantes - como los que aquí
se ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma,
pautar el buen rumbo de su negocio.

APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES

Para complementar sus conceptos de contabilidad básica, siga las siguientes


recomendaciones:
 Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de
días de cartera, o sea, el plazo de crédito que da a sus clientes. Mantenerlo lo más bajo
posible, seguramente le permitirá tener dinero disponible para aprovechar oportunidades
en alguna de sus compras y así mejorar sus costos. ¿Cuánto es lo adecuado?,
dependerá de las condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos
citados en páginas

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anteriores.
En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago más amplias con sus
proveedores, más posibilidades tendrá de contar con efectivo, necesario para cualquier
eventualidad.
 Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de
cheques exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio;
si usted depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso
constante en esa cuenta por separado y evitará la tentación de pretender que sea
deducible en su negocio cualquier gasto del hogar.
 Vigile los índices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas
cifras, podrá controlar qué ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones
correctivas oportunamente, analizando las causas.
 Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podrá saber si éstos se mantienen o,
idealmente, disminuyen. El análisis de cualquier variación le permitirá efectuar
correcciones tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, así
evitará cuidar centavos y descuidar pesos.
Un ejemplo de corrección a un gasto constante; contratar el servicio telefónico fijo o de
celular en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compañías ofrecen
líneas sin límite de llamadas telefónicas a cambio de una cuota fija mensual.
 El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros
sobre la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentación personal,
normas para atender al público si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la
ejecución del trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, políticas y
procedimientos para expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar
comprobantes fiscales en caso de compras y gastos menores, etc.
 Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trámites de inscripción. Actualmente
las autoridades de diversas dependencias han hecho más accesibles los trámites qu e se
requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podrá confirmar si en
realidad es tan difícil cumplir en la localidad con estos trámites o se trata de un mito que
algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesivamente)
al emprendedor.

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Si el interesado es quien gestiona los trámites necesarios, generalmente defenderá con


mayor interés sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.
 Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o
derechos locales adicionales a los requisitos de carácter federal. Casi todas las
dependencias de gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un
negocio, aún los especiales, en sus sitios electrónicos. Para consultarlos, los sitios web
se identifican con el nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx).
El apartado de Trámites contenido en esta Guía le será de utilidad en este sentido.
 El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades
o, mejor aún, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cuál alternativa fiscal
le conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Las disposiciones fiscales
contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la
creación de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor.
Una pequeña o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las
obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad anónima o alguna otra forma
de constituir una persona moral; puede iniciar como persona física en actividades
empresariales y, según su actividad, tal vez califique en un régimen que cuente con
beneficios fiscales importantes, como es el caso de los pequeños contribuyentes
(Repecos). Consulte el sitio www.sat.gob.mx
Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego
verifíquelas.
El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de
un marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar más
sensible a controlar gastos.
Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en él parte de sus actividades
mediante un contrato por honorarios, le permitirá un costo menor por algún tiempo y
también comprobar si es la persona idónea en su negocio, antes de contratarlo por
tiempo indefinido en la nómina. Vea el capítulo relativo a Recursos Humanos para mayor
información.

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APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurídicas: las personas físicas
(individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeñas
empresas la mayoría de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le
conviene, automáticamente deciden constituirse como Sociedad Anónima, S.A.
La importancia de tributar como persona física o moral, radica en el hecho de que las
personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas físicas ( un
individuo) ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de éstas últimas.
Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del
de la empresa, así como también se destaca el hecho de que los socios tienen
responsabilidad solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas
responsabilidades y obligaciones en términos legales.
¿Qué aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisión final?
Características del negocio. Tiene que ver cuántas personas aportarán capital en el
negocio. Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar
la posibilidad de tributar como persona física o bajo el esquema de copropiedad (que
explicaremos más adelante). También es importante tomar en cuenta el giro del negocio,
ya que muchas veces por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio,
es indispensable constituir un régimen de Sociedad Anónima.
Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos,
ya que en uno de los regímenes fiscales más favorable para las empresas, el de
Pequeños Contribuyentes, existe un límite de ingresos. Tendrá que tomar esto en cuenta
antes de tributar bajo dicho esquema.

Personas Físicas
A continuación presentamos las principales características, requisitos y ventajas de los
distintos regímenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeñas bajo la
figura jurídica de personas físicas.
1. Régimen Simplificado. Sólo es para que tributen las empresas que se dediquen
exclusivamente a actividades de tipo agrícolas, ganaderas, pesqueras o silvícolas
(cuidado y explotación de los bosques), así como al auto transporte terrestre de carga
o

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pasajeros.
La principal característica de este régimen es que funciona sobre la base de flujos de
efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos
o compras no pagados. Aún registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si
no tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del
negocio.
2. Régimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeñas si
no desarrollan las actividades del capítulo Régimen Simplificado o tienen ingresos
mayores al rango establecido en el capítulo de Pequeños Contribuyentes.
En éste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparación con otros regímenes. Es
importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por
ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene
costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa.
3. Régimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio
de un bien conjuntamente entre dos o más personas. Cuando los ingresos de las
personas físicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales
llevadas a cabo en un mismo establecimiento, deberá designarse a uno de los
copropietarios como representante común. La copropiedad es una alternativa real ante
la constitución de una empresa como Sociedad Anónima. Como copropiedad se
ahorran los gastos y el tiempo que duran los trámites ante el Notario, además del
hecho de cumplir con las demás obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de
actas, asambleas, etcétera.
4. Régimen de Pequeños Contribuyentes. Las personas físicas que desarrollen
actividades empresariales podrán optar por tributar, para efectos de ISR, como
Pequeños Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad
empresarial y los intereses obtenidos en el años de calendario anterior, no hubieran
excedido los 2.9 millones de pesos.
Una gran ventaja de tributar como Pequeño Contribuyente, es que no se debe presentar
declaración anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente
cobrados. Es decir, las ventas a crédito se declaran hasta que se cobran. El impuesto
que se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual
depende del nivel de los ingresos actualmente recibidos.

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Entre las limitaciones para tributar en el Régimen de Pequeños Contribuyentes, la Persona


Física no debe haber tributado anteriormente en el Régimen General de Ley.
Una gran ventaja que tienen las Personas Físicas que tributan como Pequeños
Contribuyentes es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su
negocio, ya que no causa impuesto por este hecho. Esto es distinto al Régimen
General, donde se gravan los retiros de utilidades.
5. Régimen de Pequeños Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la
Renta nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrán
tributar en este régimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten
ingresos. Además, el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les
correspondan en forma individual, por las actividades empresariales que realizan en
copropiedad, al igual que los intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder
los límites de ingresos que se han mencionado en este capítulo, en el año del
calendario anterior.

Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las
empresas pequeñas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se hará
dependiendo de la opción que tome la empresa al inicio, y podría ahorrarse recursos
importantes.
Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el análisis fiscal. Los
emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y así poder
tomar la mejor decisión e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su
empresa, para evitar problemas de este tipo en el futuro.

En Internet
A través de los siguientes sitios electrónicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es
importante que actualice constantemente la información hacendaria, pues suele registrar
cambios importantes cada año.
CPWare
www.cpware.com

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Artículos fiscales en su sección de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y,


entre otras secciones de interés, destacan las siguientes:
1. Foro de Discusión. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de
contabilidad y fiscal.
2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artículos de finanzas de gran aplicación en su
empresa.

Offix Fiscal
members.xoom.com/offix
Recopilación de información fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos
artículos de carácter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tópicos fiscales,
Comercio Exterior y Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y
Normatividad, Tesis Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados
para evitar la doble imposición fiscal y modelos de contratos.
También incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos
fiscales para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas
actualizadas, importes actualizados, Catálogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas
para retención de impuestos.

Servicio de Administración Tributaria, SAT


www.sat.gob.mx
En la página del Servicio de Administración Tributaria encuentra información fiscal muy
valiosa, como es el software de declaraciones electrónicas o la Legislación Fiscal vigente.
También destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad,
publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de
contribuyentes; derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y
despacho.

Secretaría de Haciendo y Crédito Público, SHCP


www.shcp.gob.mx
En la página de la Secretaría de Haciendo y Crédito Público puede consultar sin costo
alguno,

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las publicaciones del Diario Oficial de los últimos tres años, así como información
económica del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes
fiscales.

IMSS
www.imss.gob.mx
En la página web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar información
sobre el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS
desde tu empresa e información sobre los diversos departamentos de este Instituto.

Impuestum
www.impuestum.com
Aquí puede consultar el calendario fiscal, artículos, noticias y editoriales fiscales.

Colegio de Contadores
www.ccpm.org.mx
El Colegio de Contadores Públicos de México AC, la contaduría pública organizada de
México, no puede dejar de tener un sitio con información útil no sólo para los socios, sino
para cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales.

Instituto Mexicano de Contadores Públicos


www.impc.org.mx
En la página del IMCP puede consultar la historia, misión y objetivos, el fondo editorial y
boletines.

Consejero Fiscal
www.consejerofiscal.com
Publica artículos semanales donde se comentan novedades de carácter fiscal. Tiene
algunas ligas interesantes así como diversa información del Servicio de Administración
Tributaria.

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BIBLIOGRAFÍA

 Calvo Langarica, César. Estudio Contable de los Impuestos,


Editorial PAC, 1993.
 Lara, Elías. Primero curso de Contabilidad,
Editorial Trillas, 2004.
 Moreno Fernández, Joaquín. Las Finanzas en la Empresa,
Editorial IMEF, 1991.
 Ramírez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa,
McGraw Hill, 1997.

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LEGAL

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL

 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS


COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trámites para la constitución de sociedades

 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS


SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES

 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS


IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente

 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL


IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas físicas y morales

 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR


AGREGADO

 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

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CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL

 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y


CONTRATO
Las figuras del patrón y el trabajador
El contrato de trabajo

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

INFLUIRÁN

EN SU EMPRESA

 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO


Licitaciones, concesiones y licencias
Auditorías y sanciones

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 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA


Prácticas monopólicas y concentraciones

 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL

 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL


Patente
Marca
Nombre comercial

CAPÍTULO 5. CONTRATOS

 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO

 APARTADO 2. CONTRATO DE
ARRENDAMIENTO
Un ejemplo

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS

 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS


Qué dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del
franquiciatario

 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE


FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia

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INTRODUCCIÓN

Crear una nueva empresa en México requiere de una tramitología diversa que, aunque
puede
convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio.
Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a
realizar, de forma cuidadosa, los trámites legales de apertura de su empresa, ya que
suponen que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones
de la empresa crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo
mucho mayor que en el que se habría incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A
grado extremo, situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma
empresa.
Las preguntas más frecuentes del emprendedor que está por abrir un negocio son:
¿Cómo iniciar operaciones?, ¿a quién puedo acudir?, ¿es muy caro constituir una
empresa?, ¿cómo se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido
establecida?
El capítulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anterior es
y otras que quizá el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven
importantes en la práctica.
Desde luego, esta guía presenta los aspectos legales estratégicos relacionados con la
creación y operaciones de una nueva empresa, así como algunos detalles relevantes que
en ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no
sustituye la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador)
que deben llevar a detalle los trámites.
Una asesoría adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.

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C APÍTUL O 1. SU NEG OC IO EN EL M A RCO


SO C IAL
A P A R T A D O 1 . S U N O M B R E Y A P E L L ID O S C O M E R C I A L E S

Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con
ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores,
entre sus trabajadores, socios y proveedores.
Su empresa, sin importar el tamaño que sea o giro al que pertenezca, se relacionará y
repercutirá en diversas esferas del entorno; tendrá alcances insospechados, aunque
aspiramos a que sean benéficos para todas las partes involucradas, directa o
indirectamente.
Por eso, en este capítulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los
emprendedores al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad
que mejor le convenga.

Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utilizó toda la información que
contiene la Guía que tiene en sus manos). Ahora llegó el momento de decidir la forma en
que se realizará este proyecto.
Una primera opción es comenzarlo con una sola persona: usted. Si su empresa sólo

TIPS estará formada por usted, bastará que la actividad a la que se dedique sea lícita y darse
de alta ante el Registro Federal de Contribuyentes, RFC, como persona física con
Si su empresa sólo
actividad empresarial.
estará formada por
usted, bastará que Si el negocio consiste en la prestación de algún servicio de consultoría o en general de
la actividad a la que un servicio profesional, lo adecuado será darse de alta en el RFC por honorarios. El
se dedique sea trámite es sencillo y supone el llenado de ciertas formas fiscales de inscripción, así como
lícita y darse de alta la comprobación de la autoridad de la veracidad de los datos, a través de una visita al
ante el Registro domicilio señalado como fiscal y la expedición de facturas (actividad empresarial) o recibos
Federal de
(actividad profesional).
Contribuyentes,
Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentación de una declaración
RFC, como persona
anual en el mes de abril del año siguiente al término del ejercicio fiscal y la presentación
física con actividad
de pagos provisionales mensuales.
empresarial.
Para que el emprendedor inicie su actividad como persona física no requiere más
trámites, en principio, que darse de alta en el RFC.

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Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se


requiera algo adicional; por ejemplo, si se dedicará a la importación y exportación de
productos, hay que darse de alta en el padrón correspondiente.
Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtención de
permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo,
etcétera.
Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor.
Ahora bien, aunque es perfectamente lícito iniciar una empresa como persona física, nos
parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior,
porque:

 Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que
las deudas del negocio crezcan tendrá que responder con todo su patrimonio.
 Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversión conjunta, es
decir, se complica la operación del negocio con socios.

Trámites para la constitución de sociedades


Con la intención de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello
se inhiba el interés por intervenir, en el Derecho se ha creado una figura denominada
persona moral. La persona moral actúa como un agente de negocios que permite anular
los dos riesgos señalados con anterioridad.
La sociedad tiene un margen de actuación legal que en su acta constitutiva se establece
TIPS como objeto.
La sociedad deberá El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario público, ya que en caso
registrarse ante el
contrario la persona moral no nacería a la vida frente a terceros con quienes se pretenda
Registro Público de
hacer negocio.
Comercio, RPC, del
Para efecto de la redacción del objeto le sugerimos ser lo más general posible, ya que la
lugar en donde se
sociedad sólo se puede dedicar a aquello que específicamente se encuentre determinado
constituyó.
Equivale al acta de allí; sin embargo, si hace una excesiva generalización - por ejemplo “compra, venta e
nacimiento de la importación”- se puede incurrir en áreas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo
persona moral. de disposiciones, como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de
conseguir cierto tipo de permisos, lo que generaría problemas para la constitución.

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Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitará asignarle un nombre, ya que se trata
de un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas físicas como morales) que
sirve para efectos de identificación.
Cuando se hace el trámite de creación o constitución de la persona moral o sociedad se
debe solicitar permiso a la Secretaría de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilización
del nombre propuesto.
La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que
así sea, no otorgará el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se
llamen exactamente igual.
Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la
SRE opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco
nombre evita perder tiempo y es un trámite que hace el notario que le ayuda con la
constitución de la compañía.
Al momento de constituir la sociedad, deberá demostrar que está dado de alta en el RFC
y la propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trámite
lo hace el fedatario público- y quedará como domicilio fiscal el señalado en el acta
constitutiva.
Listo lo anterior, la sociedad deberá registrarse ante el Registro Público de Comercio,
RPC, del lugar en donde se constituyó. Este paso es muy importante ya que es el que
permite que la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. Así como las personas
físicas tramitan un acta de nacimiento para “nacer” a la vida legal, las personas morales se
registran en el RPC.
En materia del costo de la constitución de una empresa, éste varía desde el tipo de
negocio, hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trámites, o bien,

TIPS si elige hacerlos personalmente.

Acta constitutiva es En cuestión de tiempo, dependerá de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un
el instrumento legal promedio usual en México es de 60 días.
por el que se crea Para información más detallada acerca de los trámites requeridos por entidad y estado
una persona moral; puede utilizar la siguiente liga de la página electrónica del gobierno federal:
en él se establecen www.tramitanet.gob.mx o acudir al Registro Nacional de Trámites, RNT, en el que se
todas las reblas de
encuentran registrados todos los requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para
operación.
abrir una empresa.
De igual forma, puede consultar el apartado de Trámites que contiene esta Guía de
Negocios.

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A P A R T A D O 2 . C A R A C T E R Í S T IC A S D E L A S S O C I E D A D E S

En su forma más genérica, por sociedad se entiende aquella agrupación de personas,


que se organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin común
para todos los integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes
elementos:
a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes
deben tener, los cual les atribuye el carácter de socios. O sea, los socios están en
igualdad de circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinación entre ellos.
b) Las aportaciones de los socios: para la consecución del fin común es necesario que
cada socio aporte los medios correspondientes, esto lo harán en la medida de sus
capacidades, es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en
cantidad, especie o calidad.
c) Vocación a las ganancias y pérdidas: ya que el fin es común a los socios, éstos deberán
participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, así como
soportar las pérdidas que se llegasen a ocasionar en la consecución del mismo.
En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un
sólo miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la
existencia de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr
un fin común, a quienes se denomina socios o accionistas, según la sociedad mercantil de
la que se trate.
Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades
pueden clasificarse en:
TIPS
a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales,
Le recomendamos
principalmente. Aquí podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o
elegir cinco
nombres en orden
las Asociaciones Civiles.

de prioridad para b) Sociedades con fines preponderantemente económicos que no constituyen una
que la SRE opte por especulación mercantil. El ejemplo más claro en el Derecho mexicano son las Sociedades
el siguiente, en Civiles, utilizadas generalmente por firmas de servicios profesionales.
caso de que el Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participación y
anterior fuese no emite acciones; sin embargo, la participación podría ser fijada y transferible si en el
rechazado.
acta constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mínimo de capital
requerido y cada

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socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los


participantes. En este tipo de sociedades se podrá contar con socios industriales
(empleados que reciben una participación preestablecida anualmente por su trabajo y
quienes tienen que responder por sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para
negocios de capital.
c) Sociedades con fines preponderantemente económicos que constituyen una
especulación comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades
mercantiles. Aquí se regulan los tipos sociales más adecuados para la constitución de
empresas, por lo que dedicaremos un espacio más amplio a su explicación.

Sociedades Mercantiles. La Ley General de Sociedades Mercantiles es la que regula


a las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Según el artículo cuarto de la Ley
General de Sociedades Mercantiles: “Se reputarán mercantiles todas las sociedades que
se constituyen en alguna de las formas reconocidas en el artículo 1° de esta ley”.
Esta ley reconoce las siguientes especies de sociedades mercantiles:
1. Sociedad en Nombre Colectivo
2. Sociedad en Comandita Simple
3. Sociedad de Responsabilidad Limitada
4. Sociedad Anónima
5. Sociedad en Comandita por Acciones
6. Sociedad Cooperativa
Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artículo,
podrán constituirse como Sociedades de Capital Variable (conocidas por sus siglas como
CV), observándose entonces las disposiciones del capítulo VIII de esta ley.
TIPS El último párrafo del artículo prevé la posibilidad de que las sociedades enumeradas en
También consulte el las fracciones 1 a 5 puedan incorporar en sus estatutos la modalidad de capital variable,
apartado de
esto es, que una parte del capital del que están constituidas puede variar con mayor
Trámites que
facilidad.
contiene esta Guía
Actualmente se constituyen en México la mayoría de sociedades mercantiles bajo el
de Negocios.
esquema de Sociedades Anónimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una
menor escala se constituyen también Sociedades de Responsabilidad Limitada (también
abreviadas S de RL

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que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta
a las demás formas societarias, se han convertido en inusuales.
Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de
constituirse bajo algunas de las formas señaladas en el artículo primero de la Ley General
de Sociedades Mercantiles.
Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades
mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el
Código de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique.
Como ya se adelantaba anteriormente, es obligación de los comerciantes la inscripción
en el Registro Público del Comercio. Para los comerciantes que sean personas físicas es
optativa dicha inscripción, mientras que para los comerciantes personas morales será
obligatoria.
En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrán efectos frente a
terceros.

Publicidad y contabilidad mercantiles


Otra obligación de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar
la apertura de establecimientos por los medios de comunicación idóneos en las plazas
donde se ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna
relación.
También es obligación -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la
historia conceptual, numérica y sistemática de las actividades y operaciones patrimoniales.
El artículo 22 del Código de Comercio establece la obligación de que los comerciantes
lleven y mantengan un sistema de contabilidad adecuado.
Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberá asentar en
TIPS documentos en los que según el Código de Comercio se debe llevar debidamente
En México no encuadernado, empastado y foliado el libro mayor.
existen las El comerciante está obligado a conservar los libros, registros y documentos de su
sociedades
negocio por un plazo mínimo de 10 años.
unimembres, es
En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta también impone la obligación de
decir, de un solo
llevar su contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, pues allí se
miembro.
contemplan los lineamientos sobre los cuales habrá de llevarse la misma.

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En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias será


que la autoridad fiscal podrá realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base
las operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que
existiera quiebra de la sociedad, ésta se presumiría fraudulenta.
La última obligación establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya
que los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y
otros documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las
que expidan por un plazo de 10 años.
Vea más acerca de formas de asociación en nuestro apartado de Trámites.

C APÍTUL O 2 . TR ÁM ITE S F ISC AL ES

A P A R T A D O 1 . C Ó M O FU N C IO N A N L O S IM P U E S TO S

Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con
ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores,
entre sus trabajadores, socios y proveedores.
El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que
obtiene de tres fuentes distintas:
Las contribuciones. Son las que surgen de la obligación de todo ciudadano de
contribuir con el Estado en términos de la facción IV del artículo 31 de la Constitución
Política de los Estados Unidos Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir
a los particulares de manera forzada par destinarlos al gasto público.
TIPS
Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que no surgen de una
Se reputarán
obligación de ciudadano, sino de las utilidades de algunas empresas y entidades del
mercantiles todas
gobierno (productos) o del castigo por el incumplimiento de alguna norma o ley
las sociedades que
(aprovechamientos o multas).
se constituyen en
alguna de las El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en
formas reconocidas obligación de devolverlos.
en el artículo 1° de Según el artículo segundo del Código Fiscal de la Federación, son contribuciones los
la Ley General de impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos.
Sociedades Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor
Mercantiles.
Agregado, IVA; y el Impuesto Especial sobre Producción y Servicios, IEPS.

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En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-


patronales que las empresas tienen que pagar periódicamente al Instituto Mexicano del
Seguro Social, IMSS, por ejemplo.
Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la
expedición de cualquier licencia para persona física o moral: pasaporte, uso de
aeropuertos e infraestructura marítima, por nombrar algunos casos.
Las contribuciones que representan el mayor número de ingresos del Estado y suponen
el ejercicio de su función más propia: la recaudación y gasto público redistributivo.
Tratándose concretamente de la más importante de las contribuciones, esto es, de los
impuestos, es útil recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con
elementos válidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro:
Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto.
Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposición fiscal (obtener utilidades, vender,
poseer activos, etcétera).
Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el cálculo del impuesto (en
TIPS materia del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor
Para los Agregado, IVA, al precio, etcétera).
comerciantes que Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el cálculo del impuesto a pagar -
sean personas en materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento
físicas es optativa la para personas morales-.
inscripción en el
Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el cálculo del porcentaje.
Registro Público del
Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad
Comercio, mientras
contributiva del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un
que para los
contribuyente en concreto, sino que debe imponerse a todo aquél que se encuentre en la
comerciantes
personasl morales misma situación.
será obligatoria. En Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de
caso de no Derecho Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participación estatal
registrarse una mayoritaria.
sociedad, los actos Debido a la reconversión que desde hace varios años ha tomado la economía mexicana,
que realice no
cada vez hay un menor número de empresas de participación estatal mayoritaria y, por
tendrán efectos
tanto, el porcentaje de estos ingresos en relación con el total de los que obtiene el Estado
frente a terceros.
ha disminuido.
Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir,
que sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan
por la vía

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administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden público, cuando
las multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de
los impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de
la contribución y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de
contribuciones.
En México, anualmente, el Congreso de la Unión expide la denominada Ley de Ingresos
y el Presupuesto de Egresos.
La Ley de Ingresos es un catálogo de las entradas económicas que espera obtener el
Estado en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en
las que se gastará ese ingreso.

Derechos y obligaciones del contribuyentes


En la relación tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto
acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente.
Centrándonos en el contribuyente, a continuación haremos una breve mención de sus
derechos y obligaciones:
 Como derechos, encontramos que para la auditoría, liquidación y recaudación de
contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceñirse a los procedimientos que se
establecen en ley.
TIPS Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios fiscales y exenciones
Otra obligación de que se les ha atribuido. Aquí podemos citar como ejemplo las formalidades que deben
los comerciantes
seguir los funcionarios de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en una auditoría.
es realizar la
 Como obligaciones de los contribuyentes está pagar, en tiempo y forma debidas, las
publicidad
contribuciones a las que esté sujeto por ley.
mercantil, esto es,
participar la En tiempo significa que la obligación debe ser cubierta exactamente en los plazos
apertura de establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en el tiempo, el particular será sujeto
establecimientos de sanciones.
por los medios de En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratándose de
comunicación pago de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deberá utilizarse el
idóneos. formato que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público determina para ello.

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A P A R TA D O 2 . A S P E C TO S D E L A L E Y D E L I MP U E S TO S O B R E L A

R E N TA

El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que más recaudación supone para el Estado,
correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero.
El ISR grava los ingresos de las personas físicas y morales y se calcula de la siguiente
forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable
sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta
regla general.
Es importante distinguir entre los conceptos de deducción y el de exención, ya que el
primero se refieres a situaciones en las que sí se genera el impuesto, pero se le puede
restar o disminuir la base gravable, mientras que en la exención el impuesto nunca se
genera.
El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que
incide en el patrimonio del contribuyente.
La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados con reglas
diferentes: el de las personas morales y el de las personas físicas.
Dentro de las personas morales distingue varios regímenes distintos de causación y
cálculo del impuesto:
a) Personas morales en lo general
TIPS b) Instituciones del Sistema Financiero
Los comerciantes c) El régimen de consolidación fiscal
están obligados a
d) El régimen simplificado
conservar
e) Personas morales no contribuyentes
archivadas las
Dentro de las personas físicas también prevé diversos regímenes:
cartas, telegramas y
a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestación de un servicio personal
otros documentos
que reciban en subordinado.
relación con sus b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestación de un servicio personal
negocios o giro, así independiente.
como copias de las c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de
que expidan por un inmuebles.
plazo de 10 años. d) De los ingresos por enajenación de bienes.

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e) De los ingresos por adquisición de bienes.


f) De los ingresos por actividades empresariales (Régimen General).
g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeños Contribuyentes
(Régimen Simplificado).
h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por
personas morales.
i) De los ingresos por intereses.
j) De los ingresos por obtención de premios.
k) De los demás ingresos.

A P A R TA D O 3 . D E L I MP U E S TO A L V A LO R A G R E G A D O

El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas físicas o morales,
que dentro de territorio nacional:
a) Enajenen bienes.
b) Presten servicios independientes.
c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes.
d) Importen bienes o servicios.
El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores d e
las operaciones antes señaladas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y

TIPS particularidades a esta regla general.


El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que sí puede ser trasladado, de modo que no
Las contribuciones
o impuestos son incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo
ingresos que el recupera el sujeto pasivo. En este sentido, el artículo primero de la Ley del Impuesto al
Estado puede exigir Valor Agregado en su parte conducente establece que:
a los particulares de “El contribuyente trasladará dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las
manera forzada personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los
para destinarlos al servicios. Se entenderá por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente
gasto público.
debe hacer a dichas personas de un monto equivalente al impuesto es tablecido en esta
ley (...)”.

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A P A R TA D O 4 . I MP U E S TO S L OC A L E S

Al igual que la Federación, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en


términos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la
posesión de vehículos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes
inmuebles.
En realidad, la mayoría de los ingresos que perciben las entidades en nuestro país
proviene del reparto que hace la Federación de los ingresos generados por ella, en
términos de la Ley de Coordinación Fiscal.
Al igual que en la Federación, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y
pueden realizar auditorías sobre los particulares.
Encontrará más material acerca de cuestiones fiscales para la pequeña y mediana
empresa en el apartado Contabilidad que forma parte de esta Guía de Negocios, así como
en el correspondiente a Trámites.

TIPS C APÍTUL O 3 . E N EL ÁM BITO L AB OR AL


El Estado puede
obtener recursos
A P A R T A D O 1 . R E L A C IÓ N D E T R A B A JO Y C O N T R A TO
vía el
endeudamiento, lo
que en realidad no
es un verdadero
El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas

recurso ya que del Derecho. De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones
habrá que pagarlo que se dan en materia del trabajo tienen una mayor regulación que los que existen en
más adelante. materia civil o mercantil.
Normalmente el Por ello, las definiciones ordinarias de relación jurídica y de contrato no son exactas para
Estado se endeuda explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuación
para resolver
definiremos qué es Relación de Trabajo y qué es Contrato Individual de Trabajo:
problemas de flujo
Por Relación de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le dé origen, la
monetario o para
prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a través del pago de
cubrir algún déficit
un salario (artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo).
derivado de su
actividad. Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominación, es
aquél por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado,
mediante el pago de un salario.

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Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institución de la Relación
de Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es
importante porque de estos conceptos surge toda la lógica del Derecho Laboral.

Las figuras del Patrón y el Trabajador


El Patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores,
ejerce el poder jurídico de mando que crea la subordinación que los trabajadores le deben
(artículo 10 de la Ley Federal del Trabajo).
A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Patrón persona física. Persona física que utiliza los servicios de uno o varios
trabajadores.
Patrón persona moral. Persona jurídica colectiva que utiliza los servicios de uno o más
trabajadores.
Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratación de otra u otras
para que presten servicios a un patrón. El responsable de las relaciones laborales es el
que recibe los servicios pactados.
En el sentido estricto de la definición no constituyen la figura del patrón, sin embargo, de
acuerdo con lo dispuesto en el artículo 13 de la Ley Federal del Trabajo no serán

TIPS considerados intermediarios sino verdaderos patrones, las empresas establecidas que
contraten trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para establecer una
La deuda pública
interna es la que
relación de trabajo.

tiene el Estado con Por otra parte, el trabajador es la persona física que presta a otra, física o moral, un
personas físicas o trabajo personal subordinado.
morales mexicanas. Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinación (correlativa al deber
Ejemplo de de obediencia) existirá no una relación o contrato de trabajo, sino otro tipo de relación
endeudamiento jurídica como un contrato de mandato civil o de comisión mercantil.
interno son los
De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente
Cerficados de la
clasificación:
Tesorería, Cetes,
Trabajador no sindicalizado. Persona física que presta sus servicios personales en
comprados por
forma subordinada, sin encontrarse agremiado a ninguna asociación profesional de
mexicanos.
trabajadores.
Trabajador sindicalizado. Persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo
personal subordinado, miembro de una asociación profesional de trabajadores.
Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de

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dirección, inspección, vigilancia y fiscalización, siempre que tengan el carácter de g eneral


en la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del
patrón.
Es común que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos
a quienes únicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categoría sin que
desarrollen las funciones que les son inherentes en los términos de la ley, esto acarrea
serios conflictos y confusiones porque el patrón les aplica las normas especiales a las que
están sujetos los trabajadores del confianza.
Por ello es absolutamente necesario que el área de Recursos Humanos realice la
valuación y análisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, así se
podrá determinar si las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carácter de
general en las ramas de dirección, inspección, vigilancia o fiscalización, y decidir si se trata
de un verdadero trabajador de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarán
correctamente la ley y se evitarán problemas por designar un puesto de confianza cuando
no lo es.
Representantes del patrón. Personas físicas que prestan a otras personas, físicas o
morales, un trabajo personal subordinado, en labores de dirección y administración con
carácter de general y que obligan al patrón en sus relaciones con los trabajadores; sí
encontramos a los directores, administradores y gerentes, que además de ser
trabajadores que realizan funciones de confianza, son representantes del patrón.

El Contrato de Trabajo
La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la relación de trabajo
entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado,
pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos

TIPS algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que determinado personal,
al que se le tiene por régimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero
En tiempo significa
que la obligación trabajador con todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo.
debe ser cubierta En este sentido, es conveniente que todos los auténticos trabajadores de la empresa,
exactamente en los aún los sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es
plazos establecidos la relación entre trabajador y patrón y otra la relación entre empresa y sindicato- cuenten
para tal efecto. con un contrato individual de trabajo.

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Las condiciones del trabajo deberán constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se
forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir
éste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, según el
artículo 24 de la Ley Federal del Trabajo).
El contrato deberá contener:
a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón.
b) Si la relación de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado.
c) El servicio o servicios que deberán prestarse.
d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio.
e) La duración de la jornada.
f) La forma y el monto del salario.
g) El día y lugar de pago del salario.
h) La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en términos de los
planes y programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo
dispuesto en la ley.
i) Otras condiciones de trabajo.
Puede ahondar en el tema de contratación, entrevistas a candidatos y relaciones
laborales, en el capítulo de Recursos Humanos que contiene esta Guía.

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU


EMPRESA

A P A R T A D O 1 . E L A C TO A D M IN I S TR A T I V O

TIPS
Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo, Ejecutivo y Judicial, se
Los contribuyentes
tienen derecho a distinguen por el órgano del que emanan; así los actos emitidos por el Poder Legislativo se
que se les apliquen entiende que son actos legislativos, por el Poder Ejecutivo se entiende que son
los beneficios administrativos y por el Poder Judicial, judiciales.
fiscales y Esta forma de clasificar los actos por el órgano de donde emanan se denomina formal.
exenciones que se Los actos también pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su
les han atribuido. contenido o naturaleza jurídica; a esta clasificación se denomina material.

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Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aquél que tiene las características
de una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los
actos judiciales son concretos, personales y tienen la finalidad de resolver una
controversia.
Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente
concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver
controversias sino la persecución de los fines del Estado, muy concretamente el Bien
Común.
Lo más normal es que el Poder Legislativo realice actos materialmente legislativos, el
ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las
que un poder realiza actos que originalmente deberían llevar a cabo otros; esto es, actos
judiciales realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Político, actos legislativos
realizados por el Poder Ejecutivo, como la expedición de reglamentos o actos
administrativos realizados por el Poder Judicial, como son todos los relativos a la
administración interna de este Poder.

Licitaciones, concesiones y licencias


Los actos administrativos suelen tener una conexión diaria con la vida de las personas y
TIPS las empresas, como son : la emisión de cualquier licencia, la emisión de licitaciones o el

La deuda externa otorgamiento de concesiones.


es la que tiene el Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un derecho preexistente,
Estado mexicano cuyo ejercicio está sujeto a modalidades y limitaciones que, a través de requisitos
con otros estados o establecen en vista de fines de seguridad, salubridad, orden público, etcétera.
personas físicas Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una
con personas serie de requisitos señalados en el régimen jurídico. Un ejemplo puede ser la licencia para
físicas o morales
conducir, a la que cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe
extranjeras.
tener una edad mínima y saber manejar un vehículo.
Ejemplo de deuda
Figura diferente a las anteriores es la concesión, que consiste en la posibilidad que la
pública externa es
la deuda soberana Administración brinda a un particular para realizar un servicio público o explotar un bien

del gobierno del dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para
mexicano con explotar cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al público en
organismos general, la explotación del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o
internacionales. los puertos y aeropuertos.

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En la figura de la concesión el particular no tiene un derecho preexistente, sino que por


sus méritos y capacidades la Administración Pública se lo otorga.
Para ello, la Administración Pública licita, es decir, somete a concurso el servicio público
o bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre sí
para obtener la concesión.
En este sentido, el Estado no puede realizar obras públicas, comprar bienes como
mobiliario o incluso papelería, sin antes realizar la licitación previa; la adjudicación directa
a un particular, o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede
realizar cuando se cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley
correspondiente.
Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitación y adjudicación, son la
Ley de Obras Públicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector
Público.
Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditorías y
sanciones.
La Administración Pública Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los
fines del Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y
sancionar a los particulares que no cumplan con determinadas normas de orden público.
Así tenemos que en materia fiscal, la Secretaría de Haciendo y Crédito Público tiene
facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia
económica, la Comisión Federal de Competencia tiene facultades para investigar en
ciertos mercados si se está desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia
y libre concurrencia establecido en el artículo 28 constitucional.
Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los derechos del particular
protegidos por la Constitución con el nombre de garantías individuales.
En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar fundado en un
mandamiento escrito de la autoridad competente, debidamente fundado y motivado;
TIPS
además, en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infracción, tendrá
En tiempo significa
derecho a se escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos
que la obligación
debe ser cubierta especialmente para ello (artículos 14 y 16 de la Constitución).
exactamente en los Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los
plazos establecidos denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sanción
para tal efecto. para que reconsidere su postura.

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En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se


entabla mediante la presentación de una demanda de un particular ante el Tribunal
Federal de Justicia Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo.
Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa no
favorece al particular, éste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de
la Federación.

A P A R T A D O 2 . C O M P E TE N C IA E C O N Ó M I C A

Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mención de algunas
de sus ramas que son de especial interés para las empresas: el Derecho de Competencia,
la Protección al Consumidor y el Derecho Ambiental.
Por Derecho de Competencia se entiende aquél encargado de regular y fomentar el
proceso de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el
marco general de la economía para que las empresas compitan con procesos y precios
eficaces.
El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia
Económica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores
individuales; sin embargo, éstos últimos se ven resguardados indirectamente al haber un
marco regulatorio claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar
TIPS prácticas monopólicas.
El Derecho de Competencia también cubre a los consumidores de forma indirecta, al
De acuerdo con el lograr productos de mejor calidad y a menor precio. Para la protección a los consumidores
artículo 123 de la existe un marco regulatorio especial que veremos más adelante.
Constitución, los
En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las
contratos y
prácticas monopólicas y las concentraciones.
relaciones que se
Par práctica monopólica se entiende cualquier conducta de un competidor que lesione el
dan en materia del
proceso de competencia y libre concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conjunto
tabajo tienen una
mayor regulación de bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geográfica específica.
que los que existen En su determinación normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las
en materia civil barreras de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las
mercantil. restricciones legales.
Las prácticas monopólicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o
verticales.

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Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para
manipular el precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las
prácticas monopólicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas más
altas.
Las prácticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores,
sino entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribución de bienes y
servicios, como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor.
Para cometer una práctica monopólica relativa se necesita que ella gente económico
tenga poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de
participación, si existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o
restringir el abasto en el mercado relevante sin que los agentes competidores puedan,
actual o potencialmente, contrarrestar dicho poder.
Por último, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las
adquisiciones, fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o más
agentes económicos.
En el caso de que una concentración rebase los montos establecidos en el artículo 20 de
la Ley Federal de Competencia Económica, de deberá pedir autorización a la Comisión
Federal de Competencia, en caso de que no se haga, se entenderá que la concentración
es nula.

A P A R T A D O 3 . P R O T E C C IÓ N A L C O N S U M ID O R

Por Protección al Consumidor se entiende el marco jurídico de defensa a los


ElTpatrón
I P esS la denominados consumidores, esto es, a las personas físicas o morales que adquieren,
persona física o
realizan o disfrutan, como destinatarios finales, bienes, productos o servicios.
moral que utiliza los
El marco regulatorio de la Protección al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de
servicios de uno o
Protección al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos.
varios trabajadores,
ejerce el poder En la fracción I del artículo 2 de la LFPC se establece:
jurídico de mando Consumidor. La persona física o moral que adquiere, realiza o disfruta como destinatario
que crea la final bienes, productos o servicios. Se entiende también por consumidor a la personas
subordinación que física o moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de
los trabajadores le integrarlos en procesos de producción, transformación, comercialización o prestación de
deben.
servicios a terceros, únicamente para los casos a que se refieren los artículos 99 y 117 de
esta ley.

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Tratándose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en


procesos de producción o de servicios a terceros, sólo podrán ejercer las acciones a que
se refieren los citados preceptos cuando estén acreditadas como microempresa s o
microindustrias en términos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la
Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente.
La Ley Federal de Protección al Consumidor regula diversos aspectos de las relaciones
entre proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones
y ofertas, ventas a domicilio, ventas a crédito, transacciones realizadas por medios
electrónicos, garantías y los denominados contratos de adhesión.
En materia de Protección al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y
económicos que van desde la conciliación hasta el arbitraje, y que sirven para hacer más
fácil el acceso del consumidor a medios de defensa.

TIPS A P A R T A D O 4 . D E R E C H O A M B I E N TA L
Resulta
indispensable que
el área de Recursos Derecho ambiental o ecológico es aquél que regula la conducta humana en relación con
Humanos de la la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.
empresa realice la En México, diversas disposiciones administrativas regula y protegen el medio ambiente,
valuación y análisis sin embargo la más importante es la Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al
de cada uno de los Ambiente.
puestos
La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la Secretaría de Medio
establecidos, para
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quién tiene facultades de control, reducción o
no incurrir en
evitar la contaminación de la atmósfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos,
irregularidades que
pudiendo inclusive realizar auditorías, imponer medidas de seguridad y sanciones a
posteriormente
pueden causarle aquellos agentes que se considere que dañen el ambiente.
problemas al Para algunas materias específicas también las entidades federativas tendrán facultades
negocio. para proteger el ambiente y realizar auditorías en términos similares que la Federación por
conducto de la Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

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A P A R T A D O 5 . P R O P I E D A D IN D U S TR I A L

Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a


asegurar a su titular, el uso o explotación exclusiva de invenciones y signos distintivos de
la empresa o de los productos mercancías.
Los principales derechos que se comprenden bajo el término genérico de propiedad
industrial son los siguientes:
a) Patente
b) Modelo de Utilidad
c) Diseño Industrial
d) Secreto Industrial
e) Marca
f) Nombre Comercial
g) Aviso Comercial
h) Denominación de Origen.
Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo
sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federación el
27 de junio de 1991, y que derogó a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en
el Diario Oficial del 10 de febrero de 1976.
Patente
La persona que realice una invención tendrá el derecho exclusivo de su explotación en
su provecho; para ello es que constituyen las patentes. Los titulares de patentes podrán
TIPS
ser personas físicas o morales.
Jornada de trabajo
es el tiempo Se considera invención toda creación humana que permita transformar la materia o la
durante el cual el energía que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y sa tisfacer
trabajador está a sus necesidades concretas (artículo 15 de la Ley de Propiedad Industrial).
disposición para No toda invención es patentable, sino que es necesario, además, que concurran tres
prestar su trabajo y elementos:
no el tiempo a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio
efectivamente
público, ni se trate de una yuxtaposición de invenciones conocidas. Para determinar
trabajado.
que una invención es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerará el
estado de la

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técnica en la fecha de presentación de la solicitud de patente. Por estado de la técnica


se entiende el conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos
mediante una descripción oral o escrita, por la explotación o por cualquier otro medio
de difusión o información en el país o el extranjero (artículo 12 fracción II de la Ley de
la Propiedad Industrial).
b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un
técnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios
técnicos, elementos naturales y sus composiciones; lo que ya existía en la naturaleza
aún cuando anteriormente fuera desconocido por el hombre.
c) Que sea susceptible de aplicación industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar
por la industria.
Hay renovaciones que aún cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos
anteriores, por disposición de la ley, no son patentables, dichas invenciones están
enumeradas en el artículo 16:
1. Los procesos esencialmente biológicos para la producción, reproducción y
propagación de plantas y animales.
2. El material biológico y genético tal como se encuentra en la naturaleza.
3. Las razas animales.
TIPS 4. El cuerpo humano y las partes que lo componen.
El patrón está 5. Las variedades vegetales.
obligado a cubrir a La explotación exclusiva sólo se obtiene cuando el Estado otorga el privilegio de patente
sus trabajadores un respectivo. La patente surte sus efectos durante 20 años, improrrogables a partir de la
aguinaldo anual que presentación de la solicitud.
consiste en el pago
Una vez otorgada la patente, su titular está obligado a iniciar su explotación dentro de los
del equivalente a 15
tres años siguientes, o una vez presentada la solicitud está obligado a explotarla dentro de
días de salario,
los cuatro años subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una
pagadero antes del
licencia obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones.
20 de diciembre de
cada año. Si vencido dicho plazo de tres años, transcurre un año más sin que su titular inicie la
explotación, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca.

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Marca
la marca es un signo que identifica a las mercancías o a los servicios que presta una
empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres.
Nombre comercial
Es el nombre de un establecimiento o de una negociación mercantil, no el de la persona
física o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, porque son
distintas las leyes que protegen el nombre del titular de la negociación y el nombre de la
empresa.
En efecto, el nombre de una persona física, dueña de una negociación, está protegido en
el Código Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, está
protegido en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por último el nombre de un
establecimiento, o sea, el nombre comercial, se protege en la Ley de la
Propiedad Industrial
El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de
servicios y el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro.
La protección abarcará la zona geográfica de la clientela efectiva de la empresa o
establecimiento al que se aplique el nombre comercial y se extenderá a toda la República
si existe difusión masiva y constante a nivel nacional del mismo (artículo 105 de la Ley de
Propiedad Industrial).

TIPS
Por el Bien Común
se entiende el
conjunto de
condiciones que
permiten a todos y
cada uno de los
integrantes de la
sociedad alcanzar
su desarrollo pleno.

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CAPÍTULO 5. CONTRATOS

A P A R T A D O 1 . E L E M E N TO S D E L C O N T R A TO

Según el artículo 1792 del Código Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o más
personas para crear, transferir o extinguir obligaciones.
En el artículo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las

TIPS obligaciones y derechos toman el nombre de contratos.

La administración Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que son el
Pública Paraestatal consentimiento y el objeto; y los de validez, que son la capacidad, la ausencia de vicios en
está compuesta por el consentimiento, la forma cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lícitos.
organismos 1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo contrato, al menos
descentralizados, una de las partes resulta deudor- debe llenar los siguientes requisitos:
que son entidades
a) Que sea serio y preciso. No lo sería una promesa en broma o con fines didácticos.
creadas por ley o
b) Que se exteriorice expresa o tácitamente, es decir, por escrito, en algunos casos
decreto del
verbalmente. Al decir tácitamente se refiere a hechos o abstenciones que impliquen la
Congreso de la
aceptación.
Unión, con
personalidad Las puras intenciones no tienen relevancia Jurídica.
jurídica y 2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta,
patrimonios propios también llamada policitación o propuesta, y la aceptación.
(la UNAM, el IMSS La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a la otra
o la Profeco). para la celebración de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que él
También integra
mismo señale para la aceptación de su oferta.
empresas de
Si el ofertante no señala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones:
participación estatal
1.La oferta entre presentes o por teléfono: el oferente queda desligado si la oferta no es
mayoritaria (como
aceptada de inmediato.
Pemex o
Bancomext) y 2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres días, además del tiempo
Fideicomisos necesario para la ida y vuelta del correo.
públicos (como Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptación de la oferta; sin embargo,
Fonart o Fonatur; entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la
por ejemplo). aceptación.

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Objeto del contrato. Conforme a la definición de contrato, su objeto directo o inmediato


es crear o transmitir obligaciones y derechos. También se considera como objeto de los
contratos la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este último
sentido nos referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.

A P A R T A D O 2 . C O N TR A TO D E A R R E N D A M I E N TO

El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario,
para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval.
Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda son por dos años y los
comerciales por tres, al menos eso dice la ley, aún con la posibilidad de rescindir a los seis
meses sin pagar indemnización, pero quedándose el arrendador con lo abonado en
concepto de depósito, por el perjuicio que le causa terminar un contrato antes de lo
TIPS previsto originalmente.
La Administración A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deberá firmar
Pública Federal para abrir su empresa, el contrato de arrendamiento para un local comercial.
Centralizada se
distingue por el CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

gran control que


sobre ella ejerce el En …...................................., a …............. de ….......................... de 20.........
poder Ejecutivo REUNIDOS
(Presidencia de la De una parte:
República) al que le ….........................................................................................................................
está subordinada
mayor de edad, casado/soltero, de profesión
jerárquicamente y
…........................................................................
los órganos que la
vecino de
conforman se
llaman
…............................................................................................................................ ....

dependencias. Por con domicilio en la calle


ejemplo, las ….........................................................................................................
secretarías de provisto de identificación …................................................
estado. De otra parte:
….........................................................................................................................
mayor de edad, casado/soltero, de profesión
CURSOS ESPECIALES …........................................................................ Página 87
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vecino de
…............................................................................................................................ ....
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Actuando en su propio nombre y derecho y considerándose con capacidad legal suficiente


para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio:
EXPONEN
I. Que ….................................................. , es propietario de los locales comerciales
situados
en ............................................... en la calle …........................................................ señalada
en escritura con el registro único de la propiedad número / folio …..................................
II. Que …......................................... , está interesado en el arrendamiento del local
señalado
en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes:
C L Á U S U LAS
PRIMERA: RÉGIMEN JURÍDICO:
Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por
las disposiciones contenidas en el Título III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n° 29/94
De 24 de noviembre y supletoriamente por el Código Civil.
TIPS
Se prohíbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto a la
Por Derecho de
cesión del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la
Competencia se
posesión del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio
entiende aquél
encargado de en que se fije la cesión.
regular y fomentar De no ejercitar este derecho, el arrendador recibirá el cinco por ciento (5%) del precio antes
el proceso de indicado; todo ello sin perjuicio de la elevación de renta que pudiera corresponder conforme
competencia y libre a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligación del
concurrencia en los arrendatario de notificar fehacientemente la cesión.
mercados, esto es, Queda excluido de su aplicación, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a
se protege el marco
Indemnización regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.
general de la
SEGUNDA: DURACIÓN:
economía para que
El presente contrato tendrá una duración de …............... años, llegado el día vencimiento
las empresas
compitan con
se

procesos y precios prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una
eficaces. duración mínima de …...... años, salvo que el arrendatario, con un mínimo de treinta días a
la fecha de terminación del contrato o cualquiera de sus prórrogas, manifieste al arrendador
su voluntad de no renovarlo.
Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los ….... años, y las
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partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelación su voluntad de no


renovarlo, se prorrogará obligatoriamente por plazos anuales hasta un máximo de tres
años.
TERCERA: DESTINO:
El local arrendado, se destinará por los arrendatarios para ejercer en él la industria de
…................. y no podrá darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la
autorización expresa y escrita de los arrendadores.
CUARTA: RENTA:
Se pacta el arrendamiento en la cantidad de …...................... PESOS ANUALES (…............
pesos), más IVA, que serán pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros días
de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco
.......................... de la Ciudad de ….......................... con Código de Cuenta n°
…...................
QUINTA: ACTUALIZACIÓN:
Transcurrido el primer año de vigencia del presente contrato y en los años siguientes, la
renta pactada será actualizada aplicándole en Índice General de Precios al Consumo del
Instituto Nacional de Estadística, INEGI.
La renta será exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el
arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteración aplicado,
siendo válida la notificación hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente.
SEXTA:ESTADO DE LA FINCA:
TIPS Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto
Concesión es la
estado de conservación y funcionamiento, obligándose a devolverlos al finalizar el arrien do
posibilidad que la
en las mismas condiciones en que los recibe.
Administración
SÉPTIMA:OBRAS:
brinda a un
particular para Los arrendatarios no podrán realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores
realizar un servicio obras
público o explotar de ninguna clase.
un bien del dominio No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las
del Estado obras
de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio,
obras que deberán quedar ultimadas en el término de tres meses contados desde la fecha
de este contrato, y cuyas obras quedarán en beneficio del local sin que por ello el
CURSOS ESPECIALES arrendatario tenga derecho a indemnización de ninguna clase. Página 89
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OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:


El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultará a la parte
que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su elección, la resolución del
contrato, que también podrá resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones
siguientes:
El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al
pactado en el contrato; la realización de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas,
insalubres, nocivas, peligrosas o ilícitas.
NOVENA: FIANZA:
Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de ….................. pesos, importe de dos
mensualidades de renta, en concepto de fianza, que será devuelta al arrendatario al
finalizar
El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan
cumplido las obligaciones del contrato.
Transcurridos los cinco primeros años de duración del presente contrato la fianza será
actualizada aplicándole las Normas de actualización de la renta contenidas en este
contrato.
leído por ambas partes el presente contrato que queda extendido en …....... hojas de papel
común mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar
y fecha al principio indicadas.

TIPS
Las prácticas
EL ARRENDADOR EL ARRENDATARIO
monopólicas son de
dos tipos: absolutas
u horizontales y
relativas o He recibido de ….............................................................................................. , la cantidad
verticales. de
…..................................................., correspondiente al mes de …................... de la renta
más
IVA del local comercial que me tiene arrendado.

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CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS

A P A R T A D O 1 . C O N O C IM I E N TO S B Á S I C O S

En esta Guía de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva


alternativa para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha
sido probada con éxito, además de un bagaje con conocimientos que le resultarán más
que útiles en su inauguración como empresario.
Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su
franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso
sin antes haber estudiado toda la información con asesoría de un abogado y un contador.
También es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma.
A través de la experiencia de ellos, evalúe la calidad del negocio al que desea unirse.
Es importante hacer análisis e investigación propios sobre los números que se presentan
y, sobre todo, usar la lógica para entender si los planteamientos corresponden a un
negocio bien estructurado. Siempre tenga en mente que los “negocios maravilla” no
existen. Es más, conforme le parezca más grandioso y simple el negocio. Más
precauciones debe asumir. Probablemente,se topará con firmas que optarán por
presionarlo para firmar el trato. No ceda. Esto, incluso, es una señal de poca seriedad. Por
ejemplo, hay quieren pretenden cerrar tratos durante una exposición comercial y, en
realidad, sólo podrían hacer un primer acercamiento, ¿o usted se casaría con una persona
TIPS el mismo día que la conoció?, ¿o en tres días?
No hay ningún negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningún franquiciante serio
Derecho ambiental
que otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un éxito
o ecológico es
redondo, se debe plantear en todo momento una relación transparente, bajo un objetivo de
aquél que regula la
ganar-ganar.
conducta humana
en relación con la
conservación, Qué dice la ley
aprovechamiento y Para entender de qué se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la
destrucción de los descripción que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su
recursos naturales y artículo 142:
el ambiente. “Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos
técnicos o se proporciones asistencia técnica para que la persona a quien se le concede,
pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos
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operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes


a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta
distingue”.
Definamos, ahora, a sus protagonistas:
Franquiciante. Es aquél que posee una determinada marca y tecnología de
comercialización de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos,
transferencia o uso de estas y proveyendo de asistencia técnica, organizativa, gerencial y
administrativa al negocio de los franquiciatarios.
Franquiciatario. Es aquél que adquiere contractualmente el derecho a comercializar
un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una
marca y el apoyo que recibe en la capacitación y manejo del negocio.

El franquiciante

Obligaciones Ventajas Desventajas

 Otorgamiento del uso  Expansión dirigida y  Posibilidad de


de marca. controlada del negocio. pérdida de control sobre
las actividades que realiza
 Entrenamiento para la  Ingresos el franquiciatario.
operación del negocio. permanentes a través del
cobro de regalías.  Multiplicación del
 Entrenamiento en el riesgo del negocio en el
uso y la elaboración de los  Mayor conocimiento caso del fracaso de una
productos o servicios. y difusión del concepto,
de las unidades
producto o servicio que
 Apoyo en el franquiciadas.
se desarrolla
establecimiento e originalmente.  Utilización de
instalaciones.
recursos propios para
 Posibilidad de rápido
 Apoyo en el inicio de impulsar el arranque de
crecimiento y penetración
las operaciones. las unidades de
en el mercado. franquiciatarios.
 Proveer los manuales  Estímulo a la
de operación.  Riesgos de generar
demanda.
un competidor y difusión
 Definición de los de tecnología.
 Utilidades en el corto
sistemas financieros.
y en el largo plazo.
 Asistencia en los
problemas de localización.
 Mercadotecnia y
publicidad.

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El franquiciatario

Obligaciones Ventajas Desventajas

 Establecer qué puede  Reconocimiento de  Pagos permanentes


y qué no puede negociar o la marca en el mercado. al franquiciante.
vender.
 Reconocimiento de  Supervisión constante
 Confidencialidad que los atributos del producto. y minuciosa sobre los
envuelva el proceso de estándares fijados por el
 Reducción del riesgo
producción, franquiciante.
de incursionar en un
comercialización y la venta,
nuevo negocio.  Reducción de la
así como la fórmula del
libertad de realizar
producto.  Apoyo y asesoría innovaciones creativas.
permanente.
 Patrones de
desempeño que observa  Comprar valore,
 Esfuerzos
en la calidad de los misión y filosofía de un
publicitarios globalizados tercero para un negocio
productos o el servicio. entre los diversos
propio.
franquiciatarios y la casa
 Utilización integral de
matriz.  Limitaciones para
la publicidad, propaganda
expandirse sólo conforme
o promoción institucional.  Uniformidad en el a los lineamientos del
producto o servicio.
 Utilización de franquiciante.
instalaciones y equipo  Reducción de
autorizado previamente incertidum-bre.
probados.
 El pago de regalías
acordadas por el uso de la
marca y la metodología de
operación del
franquiciante.

A P A R T A D O 2 . V E N T A J A S D E L S IS T E M A D E FR A N Q U IC I A S
TIPS
Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan, principalmente, en la
Las
entrega de un programa que permite resolver los principales problemas a los que se
concentraciones
son las enfrenta toda empresa, sin importar su tamaño, su éxito o su posición de mercado, y al

adquisiciones, mismo tiempo crear ventajas muy difíciles de igualar por empresas que no han sido
fusiones o toma de franquiciadas.
control, por el que Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:
se unen dos o más  Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo económico para la iniciación
agentes
del negocio.
económicos
 Recursos humanos. Contratación, capacitación y administración del personal, de
acuerdo a

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las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reducción en los gastos


administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitación y de un gato enorme
en ésta como lo es en otros negocios.
 Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.
 Reducción de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la
competencia y futuros inversionistas de la competencia.
 Crecimiento y desarrollo.
 Disminución de riesgos.
 Publicidad amplia y global.
 Economía de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.
 Know How.
Marco legal
En México, el marco jurídico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente
son:
 Ley de la Propiedad Industrial.
 Reglamento de la Propiedad Industrial
 Ley de Derechos de Autor.

TIPS Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro
empresarial:
Los contratos de
adhesión son  Código de Comercio.
aquéllos en los que  Ley General de Sociedades Mercantiles.
las condiciones son  Ley General de Protección al Consumidor.
impuestas por una  Legislación fiscal.
sola de las partes,
 Legislación laboral.
como por ejemplo,
 Código Civil.
las pólizas de
seguro, ciertos  Ley Federal de Competencia Económica.

contratos de crédito Contrato


con los bancos, El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la
fundamentalmente relación que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Además de establecer las
en materia cláusulas esenciales pactadas por ambas partes, también fija:
automotriz. a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario.

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b) Carácter exclusivo o no de la franquicia.


c) Duración, que puede ser fija o indeterminada.
d) Grado en que prestará el franquiciante la supervisión.
e) Forma y términos en los que el franquiciatario podrá efectuar la publicidad.
f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos
técnicos que se suministren.
g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas.
h) El compromiso del recíproco suministro de innovaciones o mejoras.
i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta.
j) La obligación por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte
del franquiciatario de ajustarse a ellos.
k) La obligación y derecho recíprocos de efectuar visitas de carácter técnico, así como las
épocas, duración y costo de las mismas.
l) La forma y términos en que se solicitará y proporcionará la asistencia técnica necesaria
o requerida.
m) Las condiciones y alcances en que podrán efectuarse planes y campañas de ofertas y
promociones.
n) La posibilidad de expandirse geográficamente y elaborar nuevos productos o prestar
nuevos servicios.
o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia.
TIPS p) El pacto de no competencia recíproca.

La persona que q) La adopción, según indices por demás variables, de un mínimo de ventas usualmente
realice una redituables para ambas partes.
inversión tendrá el r) La contratación de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderías y responsabilidad
derecho exclusivo civil.
de su explotación s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.
en su provecho;
t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del mismo por parte del
para ello es que
franquiciatario, así como las consecuencias de liquidación o fallecimiento de una de las
constituyen las
partes.
patentes.
u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo.
v) Los casos de recisión o terminación anticipada del contrato.

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w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato.


x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia.
Entre las principales cláusulas encontramos:
1. Vigencia del contrato. Según la Ley de Transferencia de Tecnología el máximo
permisible de la duración de un contrato es de 10 años.
2. Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la información conocimientos
que el franquiciante pone a disposición del franquiciatario es quizá ta importante como la
marca o nombres comercial que le otorga al franquiciataria.
3. Cláusulas no competitivas. Es una obligación del franquiciatario no convertirse en
competencia para el franquiciante una vez terminada la relación entre ambos.
4. Ley de Transparencia de Tecnología y la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad
Industrial.
La Ley de Transferencia de Tecnología fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento
y Protección a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableció como la Ley de la
Propiedad Industrial que está vigente.
Circular Oferta de Franquicia
En México, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos
otros sectores: debido a su flexible regulación, los emprendedores cuentan con total
libertad para crear atractivas ofertas al público inversionista, esquemas novedosos y
conceptos dirigidos a nuevos mercados.
Para aprovechar al máximo esta característica, que fomenta en mucho la autorregulación
del sector, es necesario que el franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia,
COF, uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes
TIPS trabajan bajo este formato de negocio. Para identificar cuáles son los puntos que

Los convenios que establece la Ley como indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro “10 Puntos
producen o Esenciales” que acompaña este texto.
transfieren las La COF está entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, además, es
obligaciones y uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento público.
derechos toman el 10 Puntos Esenciales
nombre de
De acuerdo con el Artículo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de
contatos.
Franquicias, COF, debe incluir:

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El artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la


información mínima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto
no quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el
mencionado artículo.
La información mínima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la
siguiente:
1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante.
2. Descripción de la franquicia.
3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro
en el negocio objeto de la franquicia.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante.
6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciatario.
7. Definición de la zona territorial de operación que explote la franquicia.
8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los
requisitos que debe cubrir para hacerlo.
9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información del tipo confidencial que
proporcione el franquiciante.
10. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que se deriven de la
celebración del Contrato de Franquicia.

TIPS
La oferta consiste
en la proposición
que hace una
persona, llamada
oferente, a otra
para la celebración
de un contrato.

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MA RK E T ING

INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
Clasifique la información

 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE


ACCIÓN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tácticas

 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD


PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad

 BIBLIOGRAFÍA

 GLOSARIO

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INTRODUCCIÓN

Bienvenido al módulo de Mercadotecnia de esta Guía de Negocios y felicidades por


tomar el tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa:
el marketing.
No se trata sólo de anunciarse -de hecho, la publicidad sólo es uno de los componentes
de la mercadotecnia-. A través de esta herramienta, usted estudiará todos los procesos
que llevarán su producto o servicio a su consumidor.
Los aspectos comprendidos van desde la recaudación de datos acerca del mercado que
atenderá, hasta cuestiones como precio y promociones.
Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno
de sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo “de puesta en puerta”, no hay
más remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a públicos más amplios y
numerosos.
Al terminar este módulo usted será capaz de:
1) Conocer de una manera sencilla cuál es el proceso de mercadotecnia
2) Cómo implementarlo, paso a paso, para lanzar con éxito su nueva empresaria
La mercadotecnia, en su definición más básica, es la satisfacción de necesidades a
cambio de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia
consiste en descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario
para satisfacerla de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del
concepto, el éxito de su negocio dependerá de qué tan bien lo aplique.
Este módulo fue estructurado basándose en una simplificación de los pasos básicos del
Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratégico de la mercadotecnia.
Si usted sigue algunas de las reglas que aquí le presentamos, optimará las
probabilidades de éxito de su negocio y explotará al máximo el retorno de inversión que
pueda obtener de él.

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

A P A R T A D O 1 . I N V E S T IG U E Y S E G M EN T E

Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo más posible acerca de su
entorno. Para esto existe la investigación de mercados, que es el proceso mediante el cual
se recaba información relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertará.
Más allá del olfato que se tenga para los negocios, la investigación de mercados es la
pieza fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su
efectividad en la toma de decisiones.
Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la
información se convertirá en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de éxito.
El propósito central de la investigación de mercados es proveerle información relevante
que le permita decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia.
Penar en investigación de mercados es realizar un análisis de los aspectos internos del
negocio y del ambiente que rodeará a su empresa para, de esta manera, responder a las
necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigación de mercados y análisis de la
situación es uno de los pilares de éxito para cualquier negocio.
Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte
fundamental de la estrategia de su negocio: ¿quiénes son sus clientes? Para responder a
esto es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentación.

TIPS ¿Qué es mercado meta y segmentación? Bien, un solo producto no puede resolver
TODAS las necesidades de TODA la gente. Sólo funcionará para un perfil de consumidor
En la medida en la
que identifique por específico (o tal vez dos o tres). Por eso habrá que seleccionar del mercado total -es decir,
qué un cliente lo de entre todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al
prefiere sobre la cual servirá con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentación.
competencia, Mercado meta es el sector al que servirá con su nuevo negocio. Segmentación es el
tendrá más proceso con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con
posibilidades de
base en características que la población que lo integra tenga en común, tales como nivel
agradarlo.
de ingresos, edad, ubicación o costumbres, entre otras.

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Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecánico para
automóviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueños de Mercedes
Benz del país (o del mundo, si fuera compañía global), si segmenta con base en
geografía, tiene a todos los dueños de automóviles de lujo de las ciudades de
Guadalajara, Monterrey y Distrito Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner
un taller dirigido a los usuarios de dichos autos, entonces su mercado meta es el de los
usuarios de Mercedes Benz en esa ciudad.
Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros
clientes. Esto se logrará basándose en la observación directa de los mismos, realizando
sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntará a la gente que esté en
contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen información útil
sobre ellos.
Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compañías de todas las
tallas y giros. Esta opción es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte
esencial para la formación de su empresa y representa un costo que repercutirá en su
presupuesto inicial. No obstante, la inversión puede valer la pena.
Conocer a los clientes permite generar hipótesis o supuestos, así como preguntas de
negocios que nos acercan a conocer el comportamiento del consumidor. Por ello, generar
el mayor número de hipótesis y preguntas de negocios le permitirá tener un objetivo de
investigación claro que le ahorrará mucho tiempo en la recaudación de datos (vea la Tabla
1).

Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigación:

 ¿Cuáles con los hábitos de consumo de mis futuros clientes?


Tconsumidor
El IPS
 ¿Cuáles son sus creencias y percepciones?
prefiere aquellos
productos o  ¿Cuántos clientes potenciales tendré en mi negocio?
servicios que le  ¿Hasta dónde llega el área de influencia de mi negocio (qué zonas atiendo)?
brindan ventajas,  ¿Cuál es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma
que le dan atención necesidad que el mío?
personal, que  ¿Qué tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?
tienen un buen  ¿La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?
precio y que
 ¿La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?
satisfacen sus
 ¿La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?
necesidades.
 ¿Qué factores influirían en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo?

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Clasifique la información
Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar
información y analizarla. Existen básicamente dos tipos de información de los que puede
echar mano: la Información Primaria y la Información Secundaria.
La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados específicamente, pues no
se encuentran disponibles, como tal, en algún lado.
En México contamos con agencias de investigación de mercados de reconocimiento
internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle
valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que
nos permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.
Si puede, resista la tentación de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido:
se trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratégicos, tomar
decisiones más adecuadas y tener un juicio de negocios más rico e informado.
De no contar con los recursos económicos necesarios, los pasos básicos a seguir para
realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son:
TIPS 1) Generación de la información
Con la información 2) Organización y análisis de la misma
comercial podrá Veamos brevemente en qué consiste cada una y algunas recomendaciones para
detectar cuáles son aplicarlas eficientemente.
sus fortalezas y
Para generar información, existen diversos vehículos como entrevistas personales,
debilidades, para
correo directo, telemarketing y encuestas por Internet, principalmente. Al considerar qué
así establecer
medio utilizar, tome en cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los
algunas acciones
costos.
de mejoría. En este
tipo de análisis Si tomamos en cuenta la situación de nuestro país, el método más versátil y u tilizado
podrá conocer, por para pequeños y medianos negocios son las entrevistas personales, ya que la tasa de
ejemplo, la respuesta es alta, el entrevistador puede tener más información del encuestado y es
situación del precio relativamente económico. El segundo método más utilizado es el teléfono, siempre y
de su producto ante cuando tengamos una base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es
la competencia. muy rápido obtener respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; además, no se
obtiene información valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado.
Estudie la Tabla 2.

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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:


 Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio
 No olvide el sentido común durante la encuesta
 Escuche más de lo que se habla
 Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.
 Trate de detectar señales corporales en la gente que responde sus preguntas
 Asegúrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.

Una vez que haya recopilado toda la información es necesario que la organice y analice.
Lo único que necesita es una computadora personal, con una hoja de cálculo, para
capturar los datos y analizarlos. Asegúrese que los análisis que conduzca sobre la
información lo lleven a dar respuesta a sus preguntas de negocios, no se desvíe de su
TIPS
objetivo inicial.
El segundo tipo de información que existe es la información secundaria, que es el
La segmentación
permitirá determinar conjunto de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien más.

variables como la Aunque en México contamos con menos información que en otros países, podemos
edad, sexo, nivel encontrar reportes y estudios conducidos por el gobierno, asociaciones del gremio, otros
socioeconómico, negocios de la industria, prensa y revistas, instituciones de investigación, universidades y
estado civil, cultura, otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio. Considere la Tabla
religión, 3.
personalidad y zona
Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estén disponibles,
donde habitan,
ya que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de
entre otros
acceso gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este
elementos.
Adicionalmente,
objetivo, aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de

puede realizar una redes.


investigación de
mercados para Algunas fuentes de información secundaria:
conocer cuál es la
 INEGI (www.inegi.gob.mx)
actitud de los  Banco de México (www.banxico.org.mx)
consumidores hacia  Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx)
el producto.
 Nafinsa (www.nafinsa.com)
 Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)
 Mapa BIMSA de Regiones Socioeconómicas
(www.bimsareports.com.mx)

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En general, cuando se busca información secundaria, resulta especialmente importante


garantizar que la fuente informativa se desarrolló con metodologías sólidas, a fin de
garantizar la veracidad de la información, ya que eso y sólo eso le permitirá tomar buenas
decisiones.
Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave,
independientemente que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo más
recomendable), entonces es necesario agrupar todo en un análisis situacional.
El término se refiere a la obtención de los puntos clave que repercutirán en el
lanzamiento del negocio, derivados de toda la información recabada. La obtención de los
puntos clave es el aspecto medular del análisis situacional, por lo que debe realizarse con
objetividad y perspicacia. Todo punto clave implicará acciones a futuro, así que es
fundamental que usted seleccione bien dichos puntos.
En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y
debilidades. Las primeras dos externas al negocio; las fuerzas y debilidades son
inherentes al mismo, aunque difíciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique
TIPS correctamente cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que
Además de conocer emprenderá a partir de ellos.
su negocio es Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su análisis situacional, lo que
importante que procede es planear una serie de actividades que permitan:
usted sepa cuál es
 Explotar las oportunidades
el comportamiento
 Evadir y actuar sobre las amenazas
del mercado, del
 Aprovechar y destacar las fuerzas
sector y del
ambiente político,  Disminuir las debilidades
social y económico
A P A R T A D O 2 . E S TR A TE G I A S Y P L A N D E A C C IÓ N
predominante; todo
esto para Hemos dejado ya la fase de identificación de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la
determinar las que necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un éxito. Como dice un antiguo
condiciones de la
proverbio chino: Todo viaje de mil kilómetros empieza con un paso pequeño.
competencia y la
El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos
actividad comercial
derivados de la situación de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe
para su producto o
servicio.
ser específico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300
servicios, cinco meses después del lanzamiento del negocio.
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Con las metas determinadas será necesario delinear varias estrategias que respondan a
la situación de mercado. Una estrategia es el rumbo de acción para cumplir un objetivo.
Con el fin de optimar la organización y las estrategias, es necesario agruparlas con base
en la mezcla de mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia es una división que hace el mercadólogo de un producto o
servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en
cada una, para así cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son:
 Precio
 Producto
 Plaza
 Promoción
Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente útil para el
diseño de las estrategias de mercadeo.
La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo
negocio. Entre más estrategias diseñe para cada P, generará más oportunidades de éxito
para su producto o servicio.
Mezcla de Mercadotecnia
Cuadro que resume Las Cuatro P.

Precio Producto Plaza Promoción


 Precio de Lista  Variedad de  Canales de  Promotores
 Descuentos productos distribución  Publicidad
ofrecidos  Cobertura de
 Formas y  Fuerza de
opciones de  Calidad distribución ventas
pago  Diseño  Ubicaciones  Relaciones
 Opciones  Inventarios Públicas
ofrecidas al cliente  Método de  Marketing
 Marca transportación directo
 Empaque
 Tamaño
 Servicios
aledaños
 Garantías
 Política de
devoluciones

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El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relación armónica entre
sí y que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si
cambia una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la máquina funcione.
Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se
centran en la P de Promoción, ya que es la más llamativa, sin embargo, siempre es
necesario definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promoción se utiliza para
comunicar las otras tres. Recuérdelo y resista la tentación.
Un formato muy útil para mantener el balance estratégico, garantizando que cada P tiene
una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una acción que responde a ellos,
es el que se muestra en la Tabla 5.

Formato para delinear la estrategia del negocio

Estrategia Punto clave Estrategia


 Precio  Punto clave  Estrategia
# 1 de Precios # 1 de Precios
 Estrategia
 Punto clave
# 2 de Precios
TIPS # 2 de Precios
El plan de  Producto
mercadotecnia se  Plaza
enfoca en el cliente;
 Promoción
debe incluir
números, datos y
Una vez concluida la sección estratégica es importante verificar que la oferta total de
objetivos, pero
producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo lleven a contar don una oferta
también estrategias.
competitiva dentro de su mercado meta. ¿Cómo lograrlo? Con la fórmula de valor del
Se trata de un plan
de acción: qué cliente, misma que será definida a continuación:
venderá, a quién se todo cliente que se enfrenta a una decisión de compra, tiende a decidir con base en una
lo venderá, cada fórmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe
cuándo, a qué tener un valor competitivo en su mercado meta en relación a su competencia.
precio y cómo hará Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos
que ese producto (o Económicos + Costos en Tiempo + Costos en Energía + Costos Psíquicos).
servicio) llegue a su
Si después de definir sus estrategias, su fórmula de valor del cliente no es competitiva,
consumidor final.
es necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:

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 Aumentar el beneficio
 Disminuir sus costos
 Aumentar el beneficio y disminuir los costos
 Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos
 Disminuir los beneficios en menor dimensión que la disminución en los costos
Ya que están definidas las estrategias, su siguiente paso será establecer la serie de
tácticas o actividades para realizarlas. Una estrategia está compuesta de diferentes
acciones más pequeñas llamadas tácticas, que son actividades muy específicas y
concretas para llegar al objetivo.
Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una estrategia y una táctica,
visualice el camino que usted toma todos los días rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de

TIPS la casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es

Una buena la ruta que usted toma para llegar al mismo y la táctica es si cambia de carril o si rebasa a
mercadotecnia trata otro conductor.
de descubrir los La manera apropiada de agrupar las tácticas es en un plan de acción, con fechas,
problemas de los responsables y costos.
clientes y cómo Ejemplo de un formato de plan de acción eficaz
resolverlos.
Táctica o Actividad Mes Costo Responsabl
Ejercicio rápido: e
anote las
Estrategia A
características
 Táctica que soporta la estrategia A # 1 X $ 56,000 Delegar
personales de sus X $ 25,000 Delegar
 Táctica que soporta la estrategia A # 2
cliente típicos. Estrategia B
Luego, introduzca el  Táctica que soporta la estrategia B # 1
producto en sus
vidas, es decir, en
Una vez que haya delineado las estrategias y las tácticas con un costo total del
dónde, como y
programa, entonces será necesario concluir con una revisión de sentido común para
cuándo lo usarían.
analizar si el plan es ejecutable y si le encaminará a los resultados esperados en su
Ahí tiene sus
argumentos de negocio.
venta. Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfacción de
necesidades a cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y
control los costos, para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto.

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Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la
demanda total del primer año; así podrá calcular cuál es el retorno en inversión de plan y
si éste satisface sus necesidades o la de sus inversionistas.
Si el análisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar
el plan hasta que los números cumplan con las expectativas.
Todo este proceso es dinámico y no lineal; puede regresar a él cuantas veces quiera para
ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del
proceso es, precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno estratégico.
Para concluir con lo expuesto en este módulo,m revise la Tabla 7, que le servirá de
referencia sobre todo el proceso.

Resumen del Módulo


1. Defina su mercado meta
TIPS 2. Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio
El precio del 3. Valide sus creencias con investigaciones de mercados
producto debe ser 4. Defina cuáles son los puntos clave que necesitan acción y defina objetivos concretos
similar al de la
5. Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrúpelos con las 4P
competencia. Es un
6. Cerciórese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta
error lanzar un
7. Elabore un plan de acción con fechas, responsables y costos
producto al
8. Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser así, ajuste su plan
mercado con
precios por debajo todas la veces que sea necesario
de la competencia,
sobre todo si se
trata de un producto
APAR TADO 3 . P R O M O C IO N E S Y P U B L IC ID A D A N PARA

de prestigio, ya que
PYMES
existe el riesgo de
que se vuelvan Los clientes satisfechos son su primera y más valiosa fuente de recomendación. Si está
populares y no se por lanzar su producto o servicio, promuévalo entre líderes de opinión de la comunidad a
logre el la que le interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la
posicionamiento
llamada de boca a oreja.
buscado.
Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones
de compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artículo,
comenzará la favorable cadena de sugerencias.

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Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan
de su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca
es premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los más frecuentes, procure llamarlos
por su nombre, ofrézcales descuentos o promociones cuando vayan acompañados por
nuevos clientes.
Recuerde que uno de los conceptos más citados en mercadotecnia es el
posicionamiento, el cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara
diferencia del producto o servicio con el resto. Así que no lo dude: ofrezca a su comprador
elementos de valor que la competencia no les dé.
La comunicación con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio
hasta promociones en el área de publicidad y relaciones públicas.
Descubra qué leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitará saber cómo
captar su atención.
Además de considerar en dónde colocará su mensaje, tome en cuenta con que
frecuencia necesita comunicarlo. En esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, sus
objetivos de promoción: ¿Qué busca alcanzar?, ¿quiere que la gente reconozca su
compañía por su nombre?, ¿qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para sus
TIPS
objetivos? Finalmente, ¿cómo evaluará los resultados?
Antes de presentar
Rompa mitos
su producto o
entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas sobre la poca utilidad
servicio, puede
seguir la estrategia de la mercadotecnia para los nuevos negocios, especialmente entre quienes comienzan a
de prelanzamiento, pequeña escala. Revisemos los más comunes y eliminémoslos de cuajo:
a través de Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de todos los giros y tallas,
publicidad gastan miles de millones de dólares en publicidad cada año, y con la gran cantidad de
preventiva. Ésta investigación que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está
consiste en alertar
fuera de toda duda.
al consumidor sobre
Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque
algún “próximo gran
orientación de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme.
lanzamiento” sin
Mito # 2: el teléfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco
especificar de qué
se trata. La realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podrá sobrevivir a base de
curiosidad es una repartir tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obtener
fuente de atracción un proyecto o cuenta. Pero para un crecimiento rápido, lo idóneo es hacer una búsqueda
para el consumidor. activa de sus prospectos.

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Mito # 3: la mercadotecnia sólo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la
mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará su negocio en una montaña
rusa de vaivenes económicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario
hacer etapas de comercialización periódicas. Además, es la única forma de evitar fases de
estancamiento.
No invierta en basura
hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y
repartirlos en un semáforo equivale a tirar dinero a la basura.
Sus promociones, campañas de publicidad y de relaciones públicas, deben estar en los
medios adecuados ya que ésas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo.
¿Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahí es donde puede
desplegar sus productos. ¿Escuchan determinada estación de radio? Ahí es donde debe
colocar algunos spots. Antes de negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones.
1. Estas actividades son tan importantes, que deben estar presupuestadas en su plan
TIPS
de negocios.
Deberá establecer
2. Más que un gasto, es una inversión. Y, además, la competencia se ha intensificado
estrategias que
tanto en diversos medios de comunicación, que le sorprenderá saber lo económico
contemplen
acciones en todos
que puede resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No

los ámbitos de se decepcionará.


mercadotecnia, Recuérdelo: la mercadotecnia más cara es la que no se hace.
incluidos precio, El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigación de
producto, mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio
distribución y mercadológico, que tendrá paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su
promoción.
creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratégicas- alcance.
Recuerde que la
Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor.
estrategia tiene la
Incentivos promocionales. Estos son parte de una promoción especial que dura un
finalidad de cumplir
tiempo definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos
con el objetivo, y
que ésta debe ser generalmente buscan una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo.
acorde con un Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y
presupuesto que le retener clientela. Buscan una lealtad más consolidada entre el mercado para ganarle a la
permita obtener un competencia.
beneficio Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que
económico.
complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una
gama

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de servicios gratuitos personalizados (correo electrónico, búsquedas, chats, compra-venta,


subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con ellos y
los usemos como nuestra “página de inicio”. Más clicks para ellos, menos para la
competencia. Lo mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones,
compras y contratos.
Si usted ya está situado en los incentivos permanentes, llegó el momento de dar el
siguiente paso: los programas de recompensas para el cliente.
Desarrolle programas de lealtad
Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, ¿dejará que, simplemente, se
marchen con la competencia?, ¿cómo sostener su relación con la clientela bajo un
esquema duradero?
Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de
beneficios adicionales, que sus clientes recibirán por utilizar sus productos o servicios.
Un programa de lealtad es una de las más poderosas herramientas de mercadotecnia
que un negocio puede tener. A diferencia de las efímeras promociones de temporada, un
programa de lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten
tocar las fibras sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la
empresa al afiliarse a estos beneficios.
No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy
existen planes prácticamente para empresas de todas las tallas.
Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda interesar a su clientela
TIPS
para, después, establecer alianzas con otras pymes que también pudieran beneficiarse
Las compañías fijan
con sus compradores.
metas de
mercadotecnia para Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que
alcanzar una seguramente también ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles,
participación restaurantes y establecimientos comerciales.
determinada de la La mercadotecnia es para siempre
marca y desarrollan A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deberá apoyarlos con
sus estrategias para
publicidad y promociones. El esfuerzo más intenso será el primero, en el nacimiento,
cumplir esas metas.
cuando deberá informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su
mercancía.

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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir


apoyando con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El
precio se mantiene, lo mismo que los puntos de venta. Enfóquese en la publicidad para la
recordación de su marca.
En este punto, llegó el momento de identificar cuáles con las prestaciones o modalidades
del producto que no están siendo aceptadas por el mercado y que será necesario retirar
para disminuir costos de operación.
Seguramente encontrará, también, nuevas oportunidades para su negocio: productos y
servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollará su plan de mercadotecnia, uno de
sus eternos aliados en los negocios.

BIBLIOGRAFÍA

 Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla,


Editorial Diana, 264 páginas.

 Halton, Angela. La Guía Definitiva del Plan de Marketing,


Pearson Educación, 273 páginas.

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GLOSARIO

Beneficios. Todos aquellos recursos (no sólo el producto) que el cliente recibe al
comprar un producto o servicio.

Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un


producto, derivados de la imagen que éste tienen en la mente del prospecto. Los
beneficios emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vínculo
emocional de la marca con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado
posicionarse como una marca de alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros,
adquiere también la elegancia o el buen porte que son promesas de este producto.

Costos. Todos aquellos recursos (no sólo monetarios) que el cliente tienen que pagar o
hacer para obtener un producto o servicio.

Costos en energía. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transacción
y obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energía es aquel
que es difícil de encontrar en tiendas.

Costos psíquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse
con el uso de la marca.

Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transacción y adquisición


del producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un
banco para ser atendido.

Investigación de mercados. Es el proceso de recabar información del entorno que


rodea el negocio. Sus principales pasos son: diseñar, recolectar, analizar y reportar datos y
hallazgos relevantes de la situación.

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Sesiones uno a uno. Es una reunión con un futuro o actual cliente, con el fin de
obtener información sobre sus percepciones y hábitos de compra. Son comúnmente
llamadas entrevistas a profundidad y brindan información importante de la manera de
pensar de nuestros futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que
impactan nuestro producto o servicio.

Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin
de obtener datos sobre percepciones y hábitos de los mismos. Son comúnmente llamados
Focus Groups. Brindan información importante de la manera de pensar de nuestros
clientes potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas
por un moderador que va cubriendo una agenda de tópicos.

Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo.

Táctica. Una acción específica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un
objetivo, una táctica es parte de un gran rumbo de acción llamado estrategia. Ejemplo: La
estrategia de comunicación es promover un producto con una campaña específica en
muchos medios de comunicación, una táctica es una serie de anuncios, de esa campaña,
en espectaculares.

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INTRODUCCIÓN

 APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIÓN
Descripción del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Selección de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratación
Qué dice la ley
Para determinar salarios

 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL


MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estímulos
Marketing interno

 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS


Todo queda en familia: ventajas
Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

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R E C U R S O S H U M A N O S

INTRODUCCIÓN

Usted es el capitán y su empresa es el barco. Está en el momento crucial de elegir a la


tripulación que le acompañará en esta afortunada travesía. Indudablemente, la Guía de
Negocios que tiene en las manos será el mapa que le conducirá hacia el éxito.
En este apartado encontrará las herramientas necesarias para hacer un atinado
reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratación, así como lineamientos
generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa.
Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a
estimaciones de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en México, sin
importar su giro o talla, son de carácter familiar, es decir, dos o más personas que
comparten sus orígenes están al mando de la misma compañía.

Su contribución
Al abrir su negocio no sólo genera su propia fuente de ingresos, también se convierte en
un empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones
779 mil pequeñas y medianas empresas, pymes, que hay en México, de acuerdo con
estimaciones del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, INEGI.
En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el país.
En México, anota INEGI, la Población Económicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por
ciento anual. Esto significa que, cada año, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo.
El sector de la economía formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De ésos, sólo
42 mil corresponden a las grandes empresas. El resto son de las pymes. Los
micronegocios -que emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos
puestos cada año.
Usted ya forma parte del motor económico que impulsa al país. Que usted ofrezca
empleo de la mejor calidad es una contribución para su propio negocio (es la única forma
de garantizar niveles sostenidos de alta productividad) y para el país.

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ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO


PATRÓN

A P A R T A D O 1 . R E C L U TA M I E N TO Y C O N TR A TA C IÓ N

Manejar su compañía requiere algo más que conocer la forma de concretar su idea o de
operar la empresa. Ser dueño de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted
trabaje los siente días a la semana, más de ocho horas al día.
También lo más usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendrá funciones
de chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de
director. Y es que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero
también implica una vasta carga de responsabilidades.
Pero el emprendedor no tiene por qué pasar solo todos los procesos de creación y
sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que
resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compañeros de aventura, sus
colaboradores.
La contratación
Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es común
que sienta diversos temores. Revisemos los más comunes:
 Piensa que podrían robarle la idea o el portafolio de clientes
 Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o,
 Que hagan muy mal su trabajo,
 Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,
 Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio
Por eso, resulta frecuente que la mayoría de los emprendedores contraten a familiares en
su fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos.
No obstante, esto no siempre es una buena solución. En realidad, lo que importa es
atraer gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su
trabajo y que tenga un sentido de ética. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de
reclutamiento.

Estudie el Diagrama del Proceso de Contratación. Ahora, para seguir esa secuencia,
analice los siguientes pasos:

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DESCRIPCIÓN 1. Descripción del puesto. En este punto se


desarrolla la descripción de las actividades que

ESPECIFICACIONES deberá desarrollar quien ocupe determinado puesto;


es decir, los objetivos, responsabilidades, funciones

RECLUTAMIENTO generales y específicas del puesto. Para


estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la

SELECCIÓN DE SOLICITUDES forma en la que se relacionará con otros miembros de


la empresa y con clientes externos, así como sus
tareas clave.
Considere los conocimientos y habilidades técnicas que deberá cubrir para desempeñarse
con eficiencia, también describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicación, dotes de negociador, su aptitud

ENTREVISTA para trabajar en equipo, bajo presión, capacidad de toma de decisiones, sentido de
urgencia, entre otras).
Como resultado de la observación de estos dos campos -técnico y suave- llega a la
CONTRATACIÓN
tercera área a indagar en los candidatos: sus características de personalidad, que
sustenta las competencias requeridas para el puesto.
Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripción del trabajo puede ser:
Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creación de productos, publicidad y
promoción), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetración en el mercado de
nuestros productos:
Como funciones específicas, e indicadores, las siguientes:
Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque)
Desarrollar las estrategias de promoción y publicidad
Establecer el mercado meta
Desarrollar el sistema de servicio de clientes
Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los
nuevos productos
Incrementar las ventas en un 25 por ciento
2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en términos de
experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educación. Las especificaciones del
trabajo

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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia serían:


Licenciado en Mercadotecnia o en Administración, con tres años de experiencia en
mercadeo de productos de consumo. Con gran capacidad de negociación e innovación, de
trabajar en equipo, desempeñarse bien bajo presión y que guste del trato con clientes.
3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su
empresa, estas pueden ser:
 Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas
laborales
 Referencias a través de amigos o familiares
 Bolsas de trabajo en diversas universidades
 Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:
 OCC (www.occ.com.mx)
 Lucas 5 (www.lucas5.com)
 Laborum (www.laborum.com)
 Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)
 Conexión Empleo (www.conexionempleo.com)
Algunas de éstas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que
sea muy claro en términos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma
usted recibirá muchas llamadas y currícula en su fax o cuenta de correo electrónico, que
no necesariamente resultarán útiles para su empresa y sí podrán encarecer el cobro que le
haga la bolsa de trabajo.
Comúnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompañe su curriculum de una
fotografía, ya que ésta puede resultar útil en algunas selecciones para entrevistas; también
resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que
más atrajeron su atención.
Considere también que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente
solicitar, para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le
ayudará a mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el
caso, no deje de especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la
disponibilidad de horarios.

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Selección de solicitantes
Una vez publicada la vacante, recibirá una determinada cantidad de solicitantes
interesados en el puesto. Deberá realizar el primer filtro a través de una revisión rápida de
la currícula o solicitudes recibidas. Seguramente muchos solicitantes no cumplen con el
perfil ¡descártelos! Para quienes sí pasaron este primer filtro, el siguiente paso es
contactarlos y entrevistarlos.
Los más conveniente es que dedique, íntegramente, un par de días para realizar todo el
proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendrá que dejar sus actividades importantes
del negocio durante más tiempo; además, perdería continuidad en el proceso.
Entrevista
Esta es una de las partes más importantes del proceso de contratación, ya que se dará
cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe
la posibilidad de que lo escrito en el currículum o solicitud resulte vago e inexacto.
Corroborar esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro.
Al realizar la entrevista, ocupe el currículum o solicitud del candidato como guía del
proceso. Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto
nervioso; de la misma forma estará el entrevistado, por lo que es recomendable generar un
ambiente agradable, rompiendo el hielo quizá con un par de preguntas personales
sencillas y explicando un poco sobre su empresa.
Observe, durante la conversación, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La
manera en que va vestido. Todo esto le dirá mucho sobre la personalidad del entrevistado.
Escuche muy bien lo que dice y también su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para
un puesto de ventas, el entrevistado deberá mostrar habilidades de comunicación e
interacción con otras personas.
En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relación con su jefe
anterior, probablemente sea una señal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a
la autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas.
Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto,
no hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinión sobre
cómo las habría resuelto. También solicite que le comente si en sus anteriores puestos de
trabajo ha enfrentado situaciones similares y cómo las solucionó.

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La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitirá pronosticar


algunas actitudes y acciones de la persona.
No olvide tomar notas de las cualidades más importantes de cada uno de los
entrevistados, ya que al final del día será tanta la gente con la que habló, que usted podrá
olvidar detalles importantes.
Dedique un poco más de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial o jefe
departamento, que a puestos con menor responsabilidad.
Seguramente algunos candidatos le preguntarán sobre el sueldo; para este punto, le será
útil revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es
una referencia para analizar si es viable para su empresa.
Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien,
decirle que es una decisión que tomará posteriormente una vez que haya estudiado toda la
información.
Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes al
puesto. De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cúmplala, haya
aceptado o no a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier
profesional del mundo empresarial, hablarán bien de su empresa y formarán parte del
prestigio que usted construirá alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso
de contratación.
Una vez que seleccionó una terna de aspirantes (tres en promedio) que más se adecua a
los requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un
psicólogo industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicométrico y de
conocimientos generales, elementos que le ayudarán a ampliar y complementar el perfil de
cada uno.
Es conveniente que, además, corrobore los datos del aspirante con las perso nas de
referencia que proporcionó. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan
a cabo, pese a la enorme valía que implica.
Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y
hágales tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un
ejemplo sería: ¿en su opinión, fulano de tal es una persona que trabaja para dar
resultados?, ¿mostró responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, ¿piensa
que él sabe trabajar en equipo?
Dé las gracias por la información obtenida y conserve ese contacto de Recursos
Humanos pa-ra próximas ocasiones. ¡Ojo! Muchas veces escuchará opiniones extremas
sobre una persona,

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-”es de lo peor” o “es lo máximo”- desconfíe de éstas. Por eso, resulta conveniente que
hable con tres referencias del candidato antes de tomar una decisión.
Ya que ha decidido quién (o quiénes) tienen potencial para quedarse en su empresa, la
sugerencia es que les hable por teléfono para concertar una siguiente cita, que consistirá
en una sesión de capacitación, donde los futuros empleados conocerán más sobre su
empresa; lo importante en este punto es que usted tendrá oportunidad de estudiarlos de
nuevo, antes de tomar la decisión de contratarlos, después de elegir a uno de ellos, hable
con él.
Tipos de contratación
Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estará listo para contratar a los
candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el
marco laboral que impera en México.
Lo primero es definir qué tipo de contratación hará en su empresa (derechos,
obligaciones, duración), así como los requisitos y prestaciones acordes a la ley, las
relaciones sindicales, etc.
El tipo de contratación está ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades
que tendrá su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor sólo para la
temporada navideña, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opción.
De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en México, existen dos formas de
contratar empleados:
La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar
a otra (patrón) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente,
mediante el paso de un salario.
La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:
 Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una
actividad extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad.
Por ejemplo, una persona que usted contrata para la época navideña.
 Temporal. Aquí usted requiere de una persona para una actividad permanente,
limitada por el tiempo, esta forma de contratación tiene dos modalidades:
 Contrato por obra determinada. Es una forma de contratación para un trabajo de
tiempo determinado, con duración sujeta a la terminación de la obra que se estipula
en el contrato.

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 Contrato a precio alzado, en este caso la remuneración es global por la obra material
del mismo.
Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de
contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato.
Si su empresa se dedica a la comercialización y venta de productos o servicios,
seguramente tendrá muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato
donde se divide una parte como salarios base y otra de comisión. Ambas condiciones
deben ser claramente especificadas en el contrato escrito.
La definición del salario base y comisión depende de lo que negocie con su empleado,
así como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario
base será, durante una corta temporada, el único ingreso de su empleado, hasta que logre
cubrir metas de ventas para obtener las comisiones acordadas.
Como la ley manda
Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mínimo de las siguientes leyes
que regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. Éstas
regulaciones están descritas en:
 Constitución Política Mexicana, artículo 123.
 Ley Federal del Trabajo. Aquí se establecen los siguientes principios:
Relaciones individuales de trabajo. Duración, suspensión, rescisión (dejar sin efecto un
contrato), terminación por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de
alguna de las partes.
Condiciones de trabajo. Jornada, días de descanso, vacaciones, salarios, participación
de utilidades.
Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores.
En esta misma ley encontrará los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de
los menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo,
autoridades del trabajo y servicios sociales.
 Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligación del patrón de inscribir a sus
trabajadores en el régimen de aseguramiento obligatorio, esto es:
 Riesgos de trabajo

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 Enfermedades y maternidad
 Invalidez y vida
 Retiro, cesantía, vejez
 Guarderías y prestaciones sociales
 Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT
Establece en el artículo 29 la obligación de los patrones para:
 Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones
patronales serán del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.
 Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los
trabajadores
 Proporcionar información de cada trabajador
 Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligación de los
patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para
complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada.
El patrón también deberá realizar la Participación a los Trabajadores de las Utilidades
(PTU). Cada año, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las
utilidades de la empresa generadas en el año inmediato anterior y éstas deberán ser
pagadas (repartidas) 60 días siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual
par el caso de Personas Morales del Régimen General, y 90 días después para las
Personas Físicas del Régimen General de las Actividades Empresariales o cualquier otra
Persona Física.
Si usted, como patrón contrata a sus empleados por tiempo determinado o
indeterminado, está obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto
TIPS de Utilidades, aunque para el reparto de utilidades están exentas aquellas empresas que:
Escuchar es una
 Las empresas de nueva creación durante el primer año de funcionamiento. Las
cualidad
indispensable para
compañías que se dediquen a la elaboración de un producto nuevo están exentas

la administración. durante los dos primeros años de funcionamiento, al igual que las firmas de la industria
Los empleados extractiva durante el periodo de exploración.
quieren ser  Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular
escuchados y ejecutan actos con fines humanitarios de asistencia, sin propósito de lucro y sin
comprendidos.
designar individualmente a los beneficiarios.

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 Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretaría del Trabajo y
Previsión social por ramas de la industria.
Para conocer un poco más sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el
Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliación, clasificación de
empresas, recaudación y fiscalización que esté vigente.
Es conveniente que, además de consultar los documentos aquí mencionados, converse
con su contador y con su abogado para resolver sus dudas y diseñar la mejor estructura de
contratación para su empresa.
Recuerde que todo este marco regulatorio aplicará en su negocio en función de la forma
en que haya realizado la contratación de sus empleados.
Para determinar los salarios
En la antigua Roma solía pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ahí vienen la
palabra salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante más
compleja, pues tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral.
Es común que al plantearse necesidades de contratación surjan las preguntas más
comunes: ¿Cuánto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? ¿Cuánto debo
pagarme como director de la empresa? ¿Le estoy pagando mucho a mis empleados?
¿Estoy pagando poco? ¿Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? ¿Me
conviene dar prestaciones?
Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El primero consiste en
realizar un pequeño sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la
TIPS administración de recursos humanos; también puede realizar una investigación en las
Si logra elegir al bolsas de trabajo que publican las vacantes de Internet.
personal adecuado,
Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servirá de referencia.
todo lo demás será
El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que
más fácil. Una vez
realizan algunas instituciones en México, por ejemplo:
que los seleccionó,
confíe en ellos. Si
 AMEDIRH. Asociación Mexicana en Dirección de Recursos Humanos. En Internet:

espera lo mejor de (http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)


su gente, ellos le  Copamex, Jalisco.
darán lo mejor. (http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)

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 Departamento de Economía del Campus Monterrey del Instituto Tecnológico de


Estudios Superiores de Monterrey.
(www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)
 American Chamber of Commerce of Mexico, AC.
(http//:www.amcham.com.mx/)
Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener
una mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollará para su
empresa.
En cuanto al Salario Mínimo es importante que usted conozca que éste está definido en
la Ley Federal del Trabajo como la cantidad básica o mínima que debe recibir el trabajador
por los servicios prestados en una jornada de trabajo y está regulado por la Comisión
Nacional de los Salarios Mínimos.
La definición puede parecerle difusa y, quizá, obsoleta. No obstante, hoy el salario
mínimo también funciona como un indicador que se ocupa para determinar las cuotas del
IMSS, INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc.
Usted puede consultar el salario mínimo actualizado en
(http//:www.conasami.gob.mx/indi-ce.html); recuerde que en México existen tres regiones
TIPS geográficas en las cuales el salario mínimo es diferente.
Un buen jefe debe Contratación a través de terceros
recordar que está
Otra opción para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a través de las
sobre el escenario
agencias de reclutamiento y selección de personal.
todos los días. Su
Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratación,
gente está al
pendiente. Todo lo por ejemplo:
que haga o diga, y  Reclutamiento
la forma como lo  Exámenes
diga, envía claves y  Entrevistas
mensajes a sus
 Selección de personal
trabajadores. Estas
 Pago de nómina
claves afectan el
 Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones
desempeño de
éstos. Nunca olvide en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendación es que usted si se
que está en un encargue de realizar la descripción y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce
escenario. mejor la empresa.

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Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo
contratado.

A P A R T A D O 2 . A S P E C TO S B Á S I C OS P A R A E L M A N E JO D E

PER SONAL

Uno de los factores clave para el éxito de las empresas está relacionado con la
organización, es decir, con el grupo de personas que son dueñas o fundadores del
negocio, el grupo de empleados que trabajan en la compañía y, sobre todo, una definición
estratégica que marque el rumbo de la compañía; estos factores están altamente ligados al
manejo o administración del personal que se lleve a cabo.
Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente podría repercutir, en
el mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma
que un cliente satisfecho recomendará su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho
hablará mal ¡a 10 personas!
A continuación se menciona una serie de elementos básicos que le ayudarán a crear un
ambiente de trabajo productivo y agradable en su negocio:
1. Desde el momento mismo de la contratación muéstrese optimista y positivo acer ca
TIPS de su negocio. Usted debe ser inspiración para sus empleados; ellos deben verle
Lo más importante como un empresario convencido del éxito.
es enfocar el 2. Programe reuniones periódicas con los empleados para conocer sus puntos de vista
negocio en el largo y nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el
plazo. Asegurarse contacto directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio.
que la empresa sea
3. Mantenga disposición para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la
de calidad y viable.
suya. Sostener un ambiente así puede resultar muy enriquecedor para su negocio y
Y la única manera
todos sus integrantes.
de lograrlo es no
4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones.
perdiendo el
enfoque y En ocasiones es muy fácil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su
asegurándose de empresa, ya que ellos se sentirán parte del cambio que surja a partir de sus
contar con un buen propuestas.
equipo. 5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la información
necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones
que tome sobre el

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negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros


acontecimientos importantes para toda la empresa.
Por supuesto, alguna información será de carácter confidencial y usted decidirá con
quiénes conviene compartirla.
6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo
organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudará a ver a sus empleados
como lo que son: individuos importantes dentro de su organización.
7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y
atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus
empleados se sientan motivados a crecer dentro de la organización.
8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeño para sus empleados.
Pueden ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o
también de tipo declarativo, donde usted reconoce públicamente los logros de cada
uno de ellos. Créanos: ambos son muy importantes para ellos.
9. Otra forma de reconocer a sus empleados es enviándolos a cursos de capacitación o
actualización dentro del área que ellos desempeñan.
10. Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus empleados, mediante
actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudará a mejorar las
relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrés y aumenta la
productividad de todos.
Otros estímulos
TIPS Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores. Algunos ejemplos
Permita que sus son:
empleados sean  Otorgarles un seguro de gastos médicos mayores.
responsables de sí
 Algún tipo de beca para que estudien un idioma
mismos. Si
 Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)
constantemente
 Apoyo en comidas
revisa qué hacen y
presiona por la de esta forma sus empelados se sentirán más comprometidos con usted y con la
fecha límite, matará empresa. Recuerde que debe usar estos estímulos entre todos los empleados. Es
la creatividad. conveniente que ellos sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos
beneficios; de lo contrario, estas herramientas podrían resultar contraproducentes para el
buen ambiente laboral de su empresa.

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El gobierno mexicano, a través de sus diferentes instituciones -Secretarías y


dependencias- ofrece apoyos fiscales para empresas que estén dentro de algunos
sectores cono son las exportaciones, artesanías, desarrollo de tecnología o investigación y
agroindustria, primordialmente. Aprovéchelos para beneficiar a su platilla productiva.
También existen cursos de capacitación gratuitos para sus empleados. Revise una lista
completa de todos estos apoyos en la siguiente liga de Internet
(http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)
Haga marketing interno
Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios,
folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero
existe otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal.
Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el
consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja.
Muchas encuestas han revelado que la principal razón por la que el consumidor deja de
tener contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quizá usted jamás
trata con indiferencia al cliente, pero vale la pena que observe si sus empleados tienen
clara la importancia de la buena atención personal.
Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como buenos
TIPS
embajadores. Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que
Escriba
cuentan y las recompensas que les esperan.
personalmente una
nota de
Visto desde esta óptica, motivar a sus empleados también es parte de sus tareas como

agradecimiento al patrón. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el
empleado cuyo económico y el espiritual.
comportamiento El sueldo económico está relacionado con dinero y las prestaciones que de él emanan. El
destaque. Sea salario espiritual es lo que se recibe, a nivel personal y emocional, por las tareas que
específico en lo que desempeña. Y, ¿sabe qué? Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado
se refiere a lo que
como para ¡el cliente!
le impresionó de su
Entre las cualidades más importantes que los compradores buscan en un negocio está el
actitud. Esto será
trato cortés, rápido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la
un gran motivador.
satisfacción de sus necesidades.

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¿Cómo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio óptimo para el
cliente que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario
económico ya se revisó a lo largo de este apartado).
Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se
presentan a continuación:
1. La espera prolongada en una fila o la desatención de los empleados no funcionan.
Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla.
2. El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que parecería actúan en
trance o bajo sedantes. No miran a los ojos ni actúan con sensación de inmediatez. Se
limitan a realizar, sin ganas, lo indispensable.
3. El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con frecuencia se le hace sentir
como tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que sólo representa una mera
transacción o peor, una interrupción.
4. La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se esfuerza para satisfacer al
cliente o cuando parece molesto por las preguntas o peticiones, el cliente desaparece
para jamás volver.
5. La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitación adecuada y que, por
ende, no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan
inútiles tanto para el cliente como para la empresa.

TIPS 6. La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento pueden salvar a un


empleado de manera momentánea pero, a la larga, significan pérdidas para su negocio.
Existe una regla de
Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted
oro: separar los
problemas les diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el más importante es tratarlos con respeto.
familiares de los De lo contrario, será muy difícil que los empleados crean que usted les brindará su apoyo
negocios. Busquen cuando muestren sus iniciativas.
espacios para Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confía la toma de decisiones. Por lo
resolver sus tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situación; a definir con exactitud el tipo de
conflictos, que no
comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que actúe con
sea la empresa la
responsabilidad. Esto significa:
que cargue con
 Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo los productos,
todo.
servicios, promociones, políticas empresariales, así como los acuerdos con clientes
clave.

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 Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar
sus tareas.
 Prometer al personal que (después de la capacitación adecuada) recibirá apoyo
cuando aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta
rápida para satisfacer al cliente.
 Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la política intern a
de la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.
 Impartir capacitación, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando
sea necesario.
 Instruir al personal acerca de los puntos básicos que implica el servicio al clie nte y la
atención social.
 Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones
y la forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.
 Pregunte a sus empleados: “¿Compraría nuestro producto o servicio?” Mejor aún,
pregunte si recomendaría la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es
negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarán sus productos o servicios si
su propio personal no está dispuesto a comprarlos. Si sus empleados no tienen
confianza en su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situación.
 Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos
de comprar o usar sus productos. El personal así motivado alentará a otros para que
se conviertan en sus clientes y lo hará con una genuina convicción.
 Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados que trabajan con
excelencia. Si el personal que asume la iniciativa no recibe apoyo y recompensa, las
TIPS
actitudes que usted desea jamás se darán.
Resulta idóneo que
Aunque el comienzo sea sólido, todavía quedan pasos por hacer para que sus empleados
separe su
se mantengan trabajando en niveles pico. Fije estándares altos, pero manténgase
patrimonio
empresarial del optimista y apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad
patrimonio y, en este sentido, la autonomía en el trabajo es el factor central para estimularlos.
personal. ¿Cometerán algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cómo se
hace

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el trabajo? Posiblemente, pero la administración motivacional pasará por alto los errores de
buena fe cuando un empleado esté tratando de innovar por el bien de la compañía. Valore
la creatividad del empleado y luego señale maneras más adecuadas de realizar el trabajo.
Es preciso ser un líder carismático y con un don natural para estimular a sus empleados a
trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajará así para usted.

A P A R T A D O 3 . F A M I L I A E N L O S N E G O C IO S

Cerca del 90 por ciento de las empresas en México son familiares, es decir, compañías
donde dos o más miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los
parientes están involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha
constituido el motor de la economía del país desde hace cinco siglos.
Sin embargo, su desarrollo no es fácil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el
negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden.
Por último, no saben pasar la estafeta a la siguiente generación y el negocio se diluye.
Todo queda en familia
TIPS El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de trabajar en familia. Entre
Cuando considere
ellas:
un candidato a un
Los familiares suelen conceder préstamos y financiamiento basados en la confianza hacia
puesto clave, no se
el pariente emprendedor, hecho que no ocurre con los bancos y otras instituciones de
limite a su
parentela. Una de crédito.
las virtudes que De igual forma, sus préstamos suelen concederse a tasas de interés inferiores a las que se
deben desarrollar maneja en el mercado financiero. Ellos se arriesgan con usted.
las empresas Los empleados-familiares suelen ser más leales a la empresa y su dirección. Tienen una
familiares es ser visión a largo plazo.
flexibles ante su Ellos también están dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar
entorno y al
con entrega, para que el negocio funcione.
mercado laboral.
Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses.
Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y
aproveche las sugerencias que a continuación le ofrecemos.

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Las reglas del juego


Al inicio...
 Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de
ambos, es importante que sepa la medida de su intervención en el negocio. Delimite su
participación y deje en claro que las últimas decisiones deben estar en manos de la
persona encargada de dirigir la empresa.
 Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que
remunere a sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos,
surgen resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del
familiar hacia la empresa.
Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensación familiar. No
arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.
 Elabore un esquema básico de comportamiento empresarial, que establezca las
reglas de conducta y operación que se espera de todos los integrantes de la empresa
(horarios, tareas, salarios, prestaciones, nivel jerárquico). Este documento se definirá
de acuerdo con las necesidades del negocio y no de la familia. Será un punto de
partida.
 Cerciórese que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos,
según sus puestos, se deben manejar políticas operativas y de personal formales.
TIPS  Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la empresa. Si no usa
Si las reglas de este esquema, opte por la asesoría de un consejero externo; esta figura puede darle
sucesión no son opiniones valiosas e imparciales.
claras, puede
 Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y
desatarse un
promociones, los miembros de la familia, al igual que otros que trabajan para la
conflicto por el
empresa, deben someterse a supervisiones periódicas de desempeño y saber el nivel
mando de la
de aptitud que se requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de
empresa. Su
atención se capacitación y fechas tope de aprovechamiento.
centrará en eso y  Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cree
no en conservar y relaciones extrafamiliares. Cuando la parentela está demasiado cercano, no permite la
enriquecer el entrada de los demás. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones
negocio. personales en las que el resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirán
todas sus necesidades.

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 Promueva la comunicación. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo


de las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan
sus necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visión de la
empresa. Sin esa cercanía, los desacuerdos se convierten rápidamente en disputas y
cada quien jala por su lado. Fomente la comunicación.
En la madurez de la empresa...
 Diseñe planes de desarrollo. Implante políticas de contratación que abarquen planes
de desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para
que ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que aún
necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las
riendas del negocio.
 Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustración y los planes de desarrollo
son como una brújula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor
ejercicio de la autoridad.
 Establezca foros familiares. Son espacios idóneos para disminuir la frustración, sobre
todo cuando los temas discutidos son difíciles, como los planes de jubilación para los
mayores, y el ascenso y sucesión de los jóvenes.
 Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca
de sus objetivos en el futuro.
Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, sólo desea tomar distancia de la
familia, alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a la universidad, dedicarse a un
pasatiempo, explorar sus inclinaciones artísticas o, simplemente, experimentar con un
TIPS
campo distinto. Lo más importante es que estas políticas permiten que el miembro de la
Diseñe un
familia en cuestión tome distancia, cambie de entorno y, al mismo tiempo, deja las puertas
organigrama que
abiertas para que regrese a la empresa sin perder dignidad.
detalle la jerarquía,
Relaciones de trabajo difíciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan
espacios, horarios y
las funciones de a alguien a abandonar una empresa familiar.
cada miembro de la  Los beneficios de las políticas para el personal deben ser para todos, así como se
familia que trabaje espera que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo
en la empresa. cualquiera, los beneficios concedidos a los familiares también deben otorgarse a
Dará gran calidad. empleados que no sean de la familia.

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 Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya esté en marcha, deberá


estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar
adecuadamente a los que se presente. Una posible forma de prevención de estas
tensiones, es que contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a
la familia, en aras de buscar objetividad en su trabajo y propuestas.
Aunque la mayoría de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no
hay que perder lo mejor que ofrece una compañía familiar, también aceptan que la
relación personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos
conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos.
Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares sí.
Pase la estafeta
Muchas compañías familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su
negocio. Esto se explica, señalan los especialistas, porque en México sólo una de cada
tres empresas familiares logra pasar, exitosamente, a la siguiente generación. La sucesión
es uno de los principales retos que enfrentan las empresas familiares.
Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar, ante todo, su
TIPS
continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es posible que no se revitalice lo
No traten cosas de
trabajo en la casa;
suficiente y con la periodicidad adecuada.

en todo caso A diferencia de la monarquía, en la sucesión quien debe ocupar el lugar directivo no tiene
háganlo en un que ser el primogénito, sino quien demuestre más talento e interés por la compañía.
restaurante, como Para preparar su empresa hacia el cambio de generación, siga los siguientes pasos:
una cita de  Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de
negocios. Otra que su empresa sobreviva.
opción es fijar un
 Profesionalice la dirección de la empresa familiar. El fundador debe ver a la empresa
lugar dentro de la
como una entidad económica que produce dinero y de la cual dependen muchas
casa y un horario.
personas.
No utilicen para
estos fines las  Genere un equipo para la sucesión de la empresa. Se recomienda que esté formado
horas de comida y tanto por familiares como directivos no familiares. Así asegura el trabajo
los espacios en los multidisciplinario y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la
que se reúne la compañía.
familia. Lo ideal es que, en el área de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la
misma generación, para que compartan la visión y eviten conflictos ante el cambio.

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 Elabore un plan de sucesión. Una medida útil es que se estipule que para trabajar en
el negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero
deben haber acumulado experiencia en otros trabajos.
Es probable que el documento se diseñe para que se ejecute en el largo plazo, para la
empresa familiar, éste se deberá especificar de dos formas: los los puestos que deben
estar presentes en ese equipo de sucesión (el gerente de ventas, el supervisor general,
etc.) y los miembros de la familia que se estipulen previamente.
Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no esté, no es posible que
simplemente se “herede” un puesto, como si fuera la monarquía. Defina perfiles y
evaluaciones de desempeño.

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T R Á M I T E S

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES

ACTA CONSTITUTIVA

EL APELLIDO DE SU EMPRESA

APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF

LICENCIA DE USO DE SUELO

REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO

ANTE EL IMSS E INFONAVIT

ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO

LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS

SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS

REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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T R Á M I T E S

TRÁMITES 1.

P A R A D A R D E A L T A U N N E G O C IO A N T E H A C I E N D A

 Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.


 Definir localización en donde se quiere establecer.
 Obtener Permiso de Certificación para Uso Específico (Formato: Solicitud de
Certificación para Uso Específico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualización).
 Obtener Aviso de Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil.
 Gratuito y trámite inmediato.
Lugar:
En el DF: delegación que le corresponda en la Ventanilla Única (www.df.gob.mx). En el
resto del país, en su oficina hacendaria correspondiente, o bien en la dirección electrónica
(www.siem.gob.mx).

TRÁMITES 2.

INSC RIPC IÓ N AL REG ISTRO FEDERAL DE CO NTRIBUYENTES

(PERSONA MORAL)

Requisitos:
 Formulario de Registro R -1 (duplicado).
 Acta Constitutiva.
 Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).
 Identificación oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia).
En caso de representación legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del
poder notarial.

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T R Á M I T E S

Lugar:
Oficina de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que le corresponda
(www.sat.gob.mx)
Tel. (55) 5228-1100

TRÁMITES 3.

A C T A C O N S T I TU T I V A

 Determinar qué clase de sociedad se quiere crear.


 Dar de alta ante un notario público.
 Presentar tres nombres a escoger para la empresa.
 Presentar un mínimo de dos socios y capital mínimo de 50 mil pesos en efectivo.
 Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).
 Determinar a quién o a quiénes se les otorgará poder y qué clase de poder.
 Determinar una duración para esta sociedad, si uno lo requiere.
 Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general,
administrador único y representante legal.
 Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones).
Lugar:
Notaria.

TRÁMITES 4.

E L A P E L L ID O D E S U E M P R E S A

La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las más
empleadas son la anónima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta última es
regulada por el Código Civil.

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T R Á M I T E S

Por lo general, los trámites son realizados por un notario, sin embargo, es necesario que
conozca el proceso para evitar contratiempos.
Los trámites básicos para establecerlas son los siguientes:
Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin
de evitar duplicidad con otra empresa existente.
Con esta información, el notario tramita un permiso de constitución de sociedades ante la
Secretaría de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definirá la razón social
de la nueva empresa.
Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 días hábiles para constituir la sociedad,
trámite realizado también por el notario.
El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operación y organización
que tendrá la sociedad, así como:
 Los nombres de cada integrantes
 Nacionalidad y domicilio
 La actividad de la sociedad
 Razón social o denominación
 Duración (generalmente son 99 años)
 El capital social
 El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a
éstos
 Domicilio de la sociedad
 La manera como se va a administrar la sociedades
 Quiénes van a ser los administradores, así como sus facultades
 La forma de distribución de las ganancias
 Las bases de liquidación de la sociedades
 Apoderados y tipo de poderes otorgados
El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince días hábiles, a partir de su
constitución, para la inscripción en el Registro Público de Comercio y no más de 30 días
para registrarla en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público donde elaborarán la cédula
fiscal.
Los requisitos específicos por cada sociedad son:
Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto
clave, a diferencia de la sociedad anónima donde las acciones juegan el papel principal.

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T R Á M I T E S

Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro país.


Su capital social mínimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada
tendrá una denominación o razón social, formada con el nombre de uno o más socios y
seguido de la leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De
R.L.
Su límite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deberá estar
liquidado en un cincuenta por ciento del valor de cada socio.
Sociedad Anónima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por
medio de este esquema.
El capital mínimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o más y que cada uno de
ellos posea por lo menos una acción.
El nombre de la empresa precederá la leyenda Sociedad Anónima o sus siglas S.A.
Además de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad
requiere especificar.
 La parte otorgada del capital social.
 El número, valor, la forma y términos en que deba pagarse la parte no liquidada de las
acciones.
 La forma en que se repartirán las utilidades a los socios.
 El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados de vigilar la
sociedad.
 Las facultades que tendrá la asamblea general y la condiciones para la validez de sus
decisiones.
 Definir el derecho de voto dependiendo del número y tipo de acciones.
Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales.
La aportación de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes.
Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:
 Nombre completo de los miembros de la sociedad.
 La razón social.
 La actividad principal de la empresa.
 El capital social y la aportación de cada socio.
Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que
produzca efectos contra terceros.
Seguido al nombre de la sociedad, se agregarán las palabras Sociedad Civil o su
abreviatura S.C.

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Capital Variable, C.V. Esta es una característica de las sociedades en las que el capital
puede aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisión de nuevos
integrantes; o bien disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones.
Después del nombre de la sociedad que se tenga se añadirán siempre las palabras de
Capital Variable o la abreviación D.V.
El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deberá contener, además de las
estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la
disminución del capital.

TRÁMITES 5.

A L P E R TU R A D E N E G O C IO S E N E L D.F .

 Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118).


 Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700).
 Constancia de uso de suelo. En su delegación (Ventanilla Única).
 Programa interno de protección civil.
 Permiso de bomberos.
 Constancia de regularización de construcción si es propio el terreno.
 Contrato de arrendamiento.
 Placa de ocupación del inmueble.
 Orden de colocación de la placa.
 Autorización para operación en el DF.
 Apertura en la Secretaría de Salud (Tel. 5355-5377).
 Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041).
 Constancia de protección al ambiente.
 Planos autorizados en construcción del inmueble. En su delegación (Ventanilla Única).
 Planos autorizados de instalación de energía.
 Contrato de la compañía de Luz.

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En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohólicas, es necesaria la


expedición de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este
permiso: $20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualización).
Lugar:
Delegación que le corresponda (Ventanilla Única).

TRÁMITES 6.

LICENC IA DE USO D E SUELO

Los trámites para obtener los permisos de apertura de un local comercial empiezan en la
delegación política o municipio correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener
la licencia de funcionamiento. Ahí mismo se realizan los trámites de uso de suelo y
protección civil.
De vivir en la Ciudad de México, todo lo puede tramitar en la Ventanilla Única de su
demarcación (www.df.gob.mx).
Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes
trámites:
 Ante Protección Civil (debe escribir una carta que explique en qué consis te su negocio
para que le informen adecuadamente los trámites de seguridad que debe cumplir).
 Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegación a solicitar un
permiso; mostrar el diseño o la idea de la publicidad y ahí decidirán si se aprueba o no.
 Alta ante la Secretaría de Hacienda.
 Si tiene trabajadores, ante el IMSS.
Casos especiales:
Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la
Secretaría de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia:
 Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y
psicotrópicos.
 Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.
 Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrópicos.
 Expedir autorización de recetarios especiales con código de barras para la
prescripción de estupefacientes y psocotrópicos, además a los almacenes de
distribución, depósito y

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acondicionamiento de equipos médicos, prótesis, ayudas funcionales, agentes de


diagnóstico, insumos de uso odontológico, material quirúrgico y productos higiénicos.
 Registro Sanitario de medicamentos.
 Medicamentos herbolarios, clave alfanumérica de remedios herbolarios.
 Productos de importación y exportación.
 Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depósito, distribución y
acondicionamiento de medicamentos y productos biológicos.
Todos estos trámites se hacen mediante formatos que la Secretaría de Salud proporciona
(www.ssa.gob.mx).

TRÁMITES 7.

R E G I S TR O D E M A R C A Y L O G O T IP O

Registro:
1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:
 Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.
 El nombre de la marca.
 Productos o servicios a los que la marca será aplicada.
 Domicilio de establecimiento.
A esta solicitud se le debe anexar:
 Pago de derechos (impuestos).
 Etiquetas, si es que la marca lleva un diseño.
 Fotografías, en caso de marca con diseño en forma tridimensional.
2. La Solicitud anterior será examinada en dos partes:
A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentación está completa.
En caso de que esté incompleta, se otorgará un plazo de cuatro meses para cumplir
con los requisitos y, además, deberá cubrirse una cuota extra de 240 pesos más
IVA. De no existir respuesta en dicho plazo, se considerará como abandono de
trámite.
B. Examen de fondo. Se estudia la denominación para ver si no existe alguna marca
similar

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o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar
el retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo).
Prohibiciones de registro:
La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas.
Como son:
 Denominaciones genéricas, por ejemplo, no se podría registrar como una marca la
palabra leche para comercializar dicho producto.
 Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.
 La variación ortográfica, la construcción artificial de palabras no registrables, por
ejemplo “sapato” en lugar de zapato.
 La traducción a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende
lecho no podrá usar marcas como “Milk”.
 La reproducción de banderas, emblemas o escudos de países, así como de sellos
oficiales o monedas, sin autorización.
Concesión de registro de marca
Si toda la documentación esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las
prohibiciones anteriores, se procede a su concesión, la cual tiene lugar entre los
siguientes cuatro y seis meses desde la fecha de presentación de la solicitud.
Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca
incurre en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo
con lo requerido, se procederá a la concesión de la marca. Si no cumple con los requisitos,
el registro de la marca será negado.
Costo del trámite:
1. Búsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca: 47 pesos más IVA
(sujeto a actualización).
2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos más IVA
(costo sujeto a actualización).
Para conocer las tarifas vigentes, comuníquese al Instituto Mexicano de Propiedad
Industrial, IMPI, al teléfono (55) 5624-0400 o encuéntrelas en el sitio electrónico
(www.impi.gob.mx).

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Vigencia del trámite:


El registro tiene una vigencia de 10 años que se cuentan a partir de la primera
presentación de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o
seis meses después de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.

TRÁMITES 8.

A N T E E L IM SS O IN FON A V IT

Para hacer este trámite tiene que registrarse como patrón ante la Secretaría de Hacienda
y Crédito Público, ya sea como persona física (nombre del emprendedor) o persona moral
(como una empresa).
El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegación que le
corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al
Servicio de Orientación Telefónica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o
visitando la página de Internet (www.imss.gob.mx).
Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres),
guarderías, retiro, edad avanzada e invalidez.
Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de
Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro
para el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para
administrar el ahorro que los trabajadores recibirán cuando se retiren.
Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a través de la Cédula
de Autodeterminación, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrón
debe pagar por cada empleado.
Si son cinco empleados o más, recibirá un diskette del Seguro Social en donde se
pueden hacer los cálculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados.
A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son
mensuales), también deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para
retiro o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses).

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Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores
administren estos recursos.
Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad
de escoger la administradora donde el patrón depositará sus aportaciones y las del
empleado.
Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrón tiene la obligación de depositar en esa
cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al
teléfono 5449-8510 u 11, o visitar la página de Internet (www.consar.gob.mx).
Documentos y requisitos:
 Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripción al RFC y anexos correspondientes).
 Cédula de Identificación Fiscal.
 Comprobante de domicilio.
 Identificación oficial.
Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de
afiliación de la subdelegación que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con
su domicilio fiscal. La información correspondiente de las subdelegaciones puede ser
consultada en la línea de Orientación Telefónica del IMSS.
Ya en la subdelegación, se procede a la contratación del servicio. Por ser de carácter
preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad
adelantada.
Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualización)- resultará al aplicar 23.9 por
ciento del salario mínimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripción. A fi n
de no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovación
anual del seguro de trabajador independiente 30 días antes de su vencimiento.
Seguro voluntario
El esquema de aseguramiento voluntario para trabajadores independientes comprende
las prestaciones que corresponden a los siguientes seguros:
Enfermedad y Maternidad
(Prestaciones en especie)
 Asistencia médica, quirúrgica, farmacéutica y hospitalaria.
 Asistencia obstétrica.
 Ayuda en especie por seis meses de lactancia.

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T R Á M I T E S

 Canastilla al nacer el hijo del asegurado.


Invalidez y Vida
(Prestaciones en dinero)
 Invalidez: pensión temporal; pensión definitiva (renta vitalicia o retiros programados);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
 Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
 Ayuda para gastos de matrimonio.
Retiro y Vejez
(Prestaciones en dinero)
 Pensión de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).
 Asignaciones familiares.
 Ayuda asistencial.
 Seguro de sobrevivencia para protección en caso de muerte del pensionado.
En este esquema de aseguramiento, además del trabajador independiente, son
considerados beneficiarios legales:
 Cónyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia
económica.
 Hijos (menores de 16 años o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional
o aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad
crónica o defecto físico o psíquico, mientras dure la inhabilitación).
 Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe
convivencia y dependencia económica.

TRÁMITES 9.

A C E P T E D IN E R O D E P L Á S T IC O

Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plásticas para pagar los productos y
servicios que adquiere. Se calcula que en México hay cerca de 23 millones de tarjetas de
débito y casi 7 millones de tarjetas de crédito.

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Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de más de 20 por ciento.


Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las
transacciones con el dinero plástico.
Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus
ventas en alrededor de 30 por ciento.
Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por
ciento de su clientela busque pagarle con dinero plástico.
Además del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar
tarjetas de crédito o débito son un mayor grado de seguridad y una reducción en el costo
del dinero para el negocio.
Cómo contratar una TPV
Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cuál institución bancaria desea
trabajar y abrir ahí una cuenta de cheques, que será a la que se abonará el dinero de las
ventas vía terminal.
La contratación de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo
de las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que algunas cobran una
cuota mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de
ventas de la empresa; en tanto que otras únicamente cobran la comisión sobre las ventas
y ninguna tarifa mensual.
Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que puede ser
la misma que utiliza comúnmente su negocio.
Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se
pagan unos 80 pesos por cada terminal adicional.
Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al
mes) por el manejo de la terminal.
Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan
una “plancha” para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan
realizar su venta manualmente, así como toda la papelería necesaria.
Para contratar una TPV:
 Abrir una cuenta de cheques.

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T R Á M I T E S

 Contar con un negocio establecido.


 Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada).
 Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
 Llenar una solicitud-contrato.
 Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento.
Evite fraudes
Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales:
1) Observe la apariencia de la tarjeta y manténgala en su poder hasta el cierre de la
venta.
2) Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de venta.
3) Si cuenta con una TPV, compare el número grabado en relieve de la tarjeta con el
número impreso en el pagaré de venta.
4) Evite que sus clientes tengan acceso a la papelería, boletines de prevención,
información impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de límites de
piso, máquina transcriptora o TPV.
5) No elabore dos o más pagarés al amparo de una venta con una misma tarjeta.
6) No acepte pagarés preelaborados (pagarés realizados fuera del establecimiento sin la
presentación de la tarjeta).
7) Si cuenta con TPV, utilícela para todas las transacciones. En caso de que el equipo no
lea la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente
para solicitar la autorización.
8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes sobrepuestas o extrañas en
cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorización al banco y, de
ser necesario, recoja la tarjeta.

TRÁMITES 10.

L I C E N C I A P A R A E S TA C IO N A M IE N TO S

Para obtener la licencia que le permitirá iniciar operaciones en su establecimiento, acuda


a la ventanilla única de su delegación. Debe presentar las escrituras el inmueble y la
constancia de

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zonificación de la licencia de construcción, así como la autorización de uso y ocupación.


La vigencia de esta licencia es por un año. Los requisitos son:
 Nombre y razón social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de
contribuyentes.
 Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de
identificación oficial vigente con fotografía y copia certificada de la escritura constitutiva
registrada o con registro en trámite.
 Ubicación y superficie del establecimiento mercantil.
 Giro mercantil del establecimiento.
 Denominación o nombre comercial del establecimiento.
 Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, deberán
contar con visto bueno de Seguridad y Operación expedido por un director responsable
de obra.
 Documento que acredite que el número de cajones va de acuerdo al uso de los
programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de
construcciones.
 Número y rango de cajones del estacionamiento.
 Clasificación del estacionamiento.
 Recibo de pago por el concepto de apertura.
 Fecha en que iniciará operaciones.
 Horario en que prestará servicios.
 Forma y términos en que se responderá por los daños que sufren los vehículos
estacionados.
 Libro de visitas.
En ciudades con tanto tráfico vehicular se hace indispensable el servicio de
estacionamientos públicos.

TRÁMITES 11.

S I T I O S D E I N TE R É S

En las páginas electrónicas de cada entidad del país está disponible la información sobre
todo tipo de trámites. Accédalas por Internet.

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Le sugerimos consultar el sitio electrónico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene


acceso gratuito a leyes y reglamentos del país en los órdenes y niveles de gobierno,
incluyendo la reglamentación en materia de comunicación como la Ley Federal de Radio y
Televisión, Ley de Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información
Pública Gubernamental, sólo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar
poco más de 15 mil leyes mexicanas.

GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL


http://www.df.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES


http://www.aguascalientes.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA


http://www.bajacalifornia.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR


http://www.gbcs.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA


http://www.colima-estado.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE


http://www.campeche.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA


http://www.coahuila.gob.mx/noticias

GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS


http://www.chiapas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA


http://www.chihuahua.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO


http://www.durango.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MÉXICO


http://www.edomexico.gob.mx/portalgem

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO


http://www.guanajuato.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO


http://www.guerrero.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO


http://www.hidalgo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO


http://www.jalisco.gob.mx/index.html

GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACÁN


http://www.michoacan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS


http://www.morelos.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT


http://www.nayarit.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEÓN


http://www.nl.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA


http://www.oaxaca.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA


http://www.puebla.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERÉTARO


http://www.queretaro.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO


http://www.quintanaroo.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOSÍ


http://www.sanluispotosi.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA


http://www.sinaloa.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA


http://www.sonora.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO


http://www.tabasco.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS


http://www.tamaulipas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA


http://www.tlaxcala.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ


http://www.veracruz.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATÁN


http://www.yucatan.gob.mx

GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS


http://www.zacatecas.gob.mx

TRÁMITES 12.

R E Q U IS I TO S P A R A IN S TA L A R U N C O M E R C IO *

1. Formación de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripción en el Registro Federal


de Contribuyentes.
2. Alta en el Padrón Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de
Servicios (licencia de funcionamiento).
3. Pago de impuestos sobre radicación.
4. Licencia o permiso de anuncio en vía pública.
5. Registro ante la Cámara correspondiente (en algunas zonas del país).
6. Registro Empresarial
7. Registro de Clave catastral.
8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son más de 10).
9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas).
10. Inspección periódica para la prevención de incendios.
11. Registro ante el SAR.

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T R Á M I T E S

12. Autorización para la fabricación, venta, uso de aparatos y componentes electrónicos,


cuando se comercialicen.
13. Manifestación de impacto ambiental.
14. Licencia de uso de suelo.

*Algunos requisitos variarán de acuerdo a la zona del país donde se pretenda abrir el
negocio.
También puede consultar la página de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y
Turismo www.ccmexico.org.mx

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U B I C A C I Ó N

 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO


Características generales

 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL


10 Consejos prácticos

 APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cómo saber el precio
Sugerencias prácticas

 APARTADO 4. EN LOS CENTROS


COMERCIALES
El tipo que le conviene
Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificación de centros comerciales

 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO

 APARTADO 6. PASE LISTA


Aspectos a observar al escoger el local

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A P A R T A D O 1 . L A G E O G R A F ÍA D E L É X I TO

En los negocios de venta al público, la ubicación es un punto esencial. Al cliente debe


brindársele fácil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde
vive o transita constantemente. Aún cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio
a domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda
atender al mayor número de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las
grandes firmas de pizzas.
Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los
consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus
características físicas, sus áreas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben
nuestras empresas o marcas, entre otros factores.
Según el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qué
delegación, colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o típico, acorde a la clasificación
de cada ciudad.
Pero lo que no nos dirá -simplemente porque no corresponde al estudio- es qué locales
debe seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirirá sus productos o
aprovechará los servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a
su alcance. Por eso es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localización.
Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversión prevista para
la apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarán a tener un acercamiento más
certero a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad
franquiciada o sucursal.
Para ahondar en cómo desarrollar un estudio de mercado, consulte la sección de
Mercadotecnia, incluida en esta Guía. Si desea conocer detalles sobre el estudio de
localización, no deje de leer estas páginas.

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A P A R TA D O 2 . C Ó M O B U S C A R U N L O C A L

Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es
comparar el periódico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego rec orrer
indiscriminadamente la ciudad... deténgase. Sólo perderá el tiempo, invertirá gran esfuerzo
y terminará desgastado y, probablemente, habrá alquilado un sitio que no se aproxima a lo
que usted esperaba.
Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rápida, de
ninguna manera siguen este método. Saben que la localización es uno de los factores de
éxito más importantes para una firma comercial.
En este campo las firmas de gran porte utilizan métodos muy sofisticados para
seleccionar los locales y terrenos de sus tiendas futuras. Básicamente, la metodología que
siguen en su investigación y operaciones está basada en... sentido común: se ponen en
los zapatos de sus consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que
usted haga lo mismo y comience por aplicar los siguientes pasos:
1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montará. Responda a la pregunta qué
negocio:
_____________________________________________________________________
2. Con base en el producto o servicio que ofrecerá, analice quién y cómo es su principal
cliente: nivel de ingresos, edad, ocupación, etc. Responda a la pregunta a quién
atenderá:
_____________________________________________________________________
TIPS 3. Si usted fuera ese cliente, ¿en dónde compraría el producto?, ¿cerca de su casa?,
Antes de analizar
¿cerca de su trabajo?, ¿en el trayecto de regreso al hogar? Por ejemplo, en los
locales, terrenos y
restaurantes -desde los más sofisticados hasta los más sencillos-, siempre buscarán
otros espacios
las zonas donde trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a la
comerciales,
pregunta cómo compraría el producto:
primero estudie
zonas y determine __________________________________________________________________
aquéllas en donde Los videoclubes o las tintorerías preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus
le interesaría clientes para el regreso a casa.
implantar su nuevo 4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no más, en donde se
negocio, para luego cumplan las condiciones arriba descritas.
dedicarse a buscar
5. Después recórralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en
inmuebles.
diferentes horarios, en días hábiles y fines de semana. Analice en dónde se concentra
la clientela,

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haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas


privadas o gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los
detractores de la demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses,
puentes o avenidas de alta velocidad.
6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qué tipo de
locales usa, confirme si hay un mercado interesante.
7. Fíjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio.
Con los pasos anteriores usted ya habrá determinado qué partes de la zonas elegidas
y de las calles que las conforman, resultan interesantes.
Una vez que ya estableció esos puntos atractivos, ¡ahora sí!, busque un local en esas
zonas y recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ahí. Utilice los periódicos, pero
también pregunte: la mayoría de los locales más interesantes no están anunciados.
8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener
una constancia de zonificación de uso de suelo o el equivalente de este permiso en
su entidad, para estar completamente seguro que el giro comercial de su interés está
permitido. También cerciórese de que puede poner anuncios convenientes para su
negocio. En los centros históricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este
respecto.
9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los
arrendadores (encontrará un ejemplo de este tipo de documentos en el apartado
Legal de esta Guía de Negocios) y considere los siguientes aspectos:
 Trate de firmar por tres años de vigencia obligatorios para su arrendador y un año
TIPS
obligatorio para usted. Esto es más común de lo que se imagina.
Dos parámetros
para encontrar
 No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el Índice Nacional

zonas de alta de Precios al Consumidor.


afluencia: localice  Otorgue un fiador con bienes raíces o una fianza, no las dos cosas. Pida que le
los generadores de den por lo menos un mes de gracia, para montar la tienda durante ese periodo, si
demanda, como le piden una fianza le recomendamos consultar la descripción y la legislación en
empresas, centros
la que se basa ésta. Consulte el apartado de Trámites que aparece en esta Guía.
educativos y
 Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere más adecuado.
centros recreativos.
10. Recuerde lo siguiente:

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 Los clientes no lo buscarán a menos que usted sea una firma comercial reconocida y
aún así no se justifica abrir una tienda mal ubicada.
 Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones,
menos irán hasta un primero piso.
 Por más que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor aún,
está ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.
 10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilómetros.

Cruce esta información con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que
ambos factores sean la brújula para encontrar la mejor ubicación para su negocio.

APAR TADO 3. LA REN TA

El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de


mismo local. Pero estos dos aspectos económicos dependen, a su vez, de muchos
factores: desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de
la colonia o de la calle y, a veces, ¡hasta de la calidad de los vecinos!
Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta
la pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior
es menos relevante, ya que se harán adecuaciones que vayan con el concepto de su
negocio.
Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se
TIPS identifican por su prestigio y vocación. Ese factor, generalmente de gran carácter subjetivo,
Realice mediciones influye, en mucho, sobre el costo que se fija de renta por locales comerciales.
de tráfico peatonal y Seguramente le habrá pasado que, cuando se da una dirección, por ejemplo, los locales
vehicular en días y que están en la frontera de una colonia de “buena fama” se dicen parte de la colonia de
horas pico, pero prestigio, aunque su boleta predial indique otra dirección.
también en los
Aspecto 3: proporción de frente y superficie útil. Entre más cuadrado sea un local es
considerados como
más susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los
estándar.
espacios con esta forma son más caros.

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Por otro lado, un local con más frente tendrá mayor exposición a la vista del pasante, por
lo que se servirá, a sí mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es
caro, pues implica servicios públicos, más banqueta, etcétera.
Así, un local muy angosto y deforme será generalmente más barato que uno bien
proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie útil será menor. Es
fundamental que cuando evalúe precios de locales, pues la superficie útil será menor. Es
fundamental que cuando evalúe precios de locales, no lo haga sobre la superficie total,
sino sobra la útil. Por ingenioso que sea, de nada le servirá tener 300 metros, de los cuales
sólo puede usar 100 pues los otros 200 son extraños laberintos.
Aspecto 4: ubicación con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres
frentes. Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como
para el éxito del mismo.
Evidentemente, una esquina es mejor para la mayoría de los giros que un local a media
cuadra, y uno de tres frentes será generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio
de exposición a la vista del transeúnte y conductor.
Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta
velocidad no servirá de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial p erderá parte
de su atractivo. Por lo general, una esquina resultará entre un 20 y 30 por ciento más cara
por metro que locales en la misma zona, pero que no sean esquina.
TIPS
Como saber el precio
Investigue si en la
En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que
zona o frente a su
un local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas.
local se establecen
mercados
Esto es cierto de algún modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos

ambulantes en que lo que tenemos vale un poco más de lo que realmente vale y los dueños de locales no
algunos de los días son la excepción.
de la semana. Esto Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos
último puede métodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.
resultar benéfico o El parámetro más simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual
perjudicial
sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado
dependiendo de su
supone que se sabe el valor del local (aquí entra el factor subjetivo que mencionamos) y,
giro comercial y de
por otro lado, no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de venta-
su público objetivo.
renta pueden ser diferentes.

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Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la
venta, por lo tanto, podrá superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor método conocido
es consultar las publicaciones de avisos que hay en los periódicos o revistas
especializadas e incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ahí es posible
obtener costos promedios por colonia.
Sugerencias prácticas
Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:
 Compare siempre los precios por metro de superficie útil.
 Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qué
características podría aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita
un espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitirá rentar un local más económico.
 Tal vez, por las características de su negocio, le caería muy bien uno de esos locales
catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario
estos aspectos, porque no tendrá margen para negociar.
 Haga un poco de “arqueología del local”. Busque por la zona algunas personas
arraigadas de edad avanzada que quieran conversar: pregúnteles qué negocios ha
habido en ese lugar y cómo les ha ido, cuánto han durado ahí y por qué se fueron.
Siempre hay alguien que sabe esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo
propietario.
 Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo
negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se
da cuenta que no era sólo el local el motivo del éxito y cierra. Pierden todos.
Evidentemente no hay muchos arrendadores así (de lo contrario todas las ciudades sólo
tendrían locales cerrados). No obstante, protéjase de una circunstancia similar al
establecer contratos por tres años (lea el Apartado 2 para obtener más detalles al
respecto).

A P A R T A D O 4 . E N L O S C E N TR O S C O M E R C I A L E S

Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo tipo de
productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted
las llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedírselo y compran con facilidad.

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Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atracción que


ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas
en este ámbito como tiendas ancla.
De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales,
ANTAD, el tráfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros
comerciales son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los
emprendedores.
El tipo que le conviene
la clasificación de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisión
crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su
negocio alcance el éxito. Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas
de casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios básicos, hasta los fashion
centers donde se respira el más refinado aire de consumo.
Usted tiene que saber a cuál de ellos pertenece su negocio. Tome en cuenta que en los
centros comunitarios o en aquellos que tienen un supermercado como tienda ancla, las
personas generalmente acuden con el tiempo medido para surtir su despensa. Aquí son
viables las papelerías, tintorerías, lavanderías, farmacias, panaderías, clínicas veterinarias,
cocinas económicas y estéticas, entre otros giros.
Las tiendas de ropa, joyerías, zapaterías, muebles y decoración son más aptas para los
TIPS fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos arquitectónicos que representan
Localice en un el concepto más revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los
mapa o plano los
centros de entretenimiento son escenarios espléndidos para los negocios dirigidos a los
giros comerciales
jóvenes.
que existan por lo
Los precios en el mercado
menos en un radio
El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro
de 100 metros
alrededor del local de un centro comercial pueden representar una inversión considerable. En la Ciudad de
de su interés, con el México y zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios:
fin de determinar si Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dólares mensuales por un local
está dentro de una estándar.
zona pre- Depósitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta.
ponderantemente
Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con
comercial.
alto tránsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dólares
mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habrá que
sumarle

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el traspaso, la renta, un depósito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso
llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser
equivalente, al menos, a seis meses de renta (más adelante se dedica un apartado a este
fenómeno inmobiliario).
Si desea algunos parámetros del costo mensual de rentas en locales de centros
comerciales, consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este capítulo, con
información del Consejo Internacional de Centros Comerciales, capítulo México.
El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie
alquilada, aunque depende de la ubicación del centro comercial.
Considere también que se pueden conseguir rentas más reducidas si la tienda ancla del
centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en
desarrollo, debido a que en estos casos aún no está comprobada la capacidad del lugar
para generar un tráfico de personas suficientemente atractivo para el locatario.
Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el tránsito de
personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, así como el tipo
de personas que concurren.
Sin embargo, lo más común es que no pueda elegir la ubicación, ya que en la mayoría de
los casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarán
en cada espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja,
accesos, al pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicación no es garantía de
éxito, la adecuada presentación del negocio, atractiva y que llame la atención de los
clientes, son las mejores armas de competitividad.
Se busca prestigio
Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con éxito en los centros comerciales y
los mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no
obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por
parte de los emprendedores.
En la práctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y
debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha
demostrado viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un
McDonald's, por

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ejemplo, la mayoría se inclinaría por esta última opción.


Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje más alto de
pymes con conceptos menos probados. Es común que los nuevos conceptos nazcan en
plazas de menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo más locales
en otro tipo de centros comerciales.
Referencias de precios
Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de
México.

Zona Precios
Norte 40 dólares, en promedio, el metro cuadrado.
Occidente 50 dólares el metro cuadrado o 40 dólares por metro
cuadrado en superficies mayores a 200 metros
cuadrados.
Centro Desde 20 dólares por metro cuadrado en zonas de fast
food, hasta 5 mil dólares mensuales en fashion centers
exclusivos.
El Bajío De 20 a 25 dólares el metro cuadrado, cifra que
disminuye 20 o 30 por ciento si la superficie rentada es
mayor a 100 metros cuadrados.
FUENTE: C ONSEJO INTERNACIONAL DE C ENTROS C OMERCIALES, CAPÍTULO MÉXICO
Clasificaciones
Diversos tipos de centros comerciales, según los define la industria inmobiliaria.

Concepto Definición
Centro comercial de la Son los que tienen más presencia en el mundo. Se trata
localidad. de una plaza con un supermercado como tienda ancla y
varios locales comerciales alrededor.
TIPS Centro comercial de Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares
entretenimiento. las personas no solamente van de compras, sino que se
Al visitar un local-
reúnen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un
prospecto, verifique café.
la energía eléctrica Fashion center. Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.
y el agua, revise Lfestyle centers. Se trata de un concepto más avanzado que integra
que los contactos elementos de vanguardia en el diseño del centro y en los
no estén dañados y
servicios que ofrece.

no haya fugas de Centro de usos múltiples. En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar,
además del centro comercial, edificio de oficinas y
gas y agua. hoteles.

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Outlet. Centro comercial que permite a las grandes marcas


desplazar los productos fuera de temporada o
descontinuados a precios más económicos.

A P A R T A D O 5 . G U A N TE Y TR A S P A S O

Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y


guante. En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del
local o, incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio
comercial.
Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depósito. ¿Por qué la acepta la
gente? Porque muchos consideran que recuperarán ese dinero con las buenas ventas que
tendrán en ese local. Otros, además, estiman que podrán hacer lo mismo cuando se
muden de local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este
rubro).
En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor éxito, han
creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que
solicitan, que muchas veces llegan a igualar la inversión que el arrendatario destinará a la
instalación del negocio.
¿Esto es legal? Sí, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre
particulares y no hay una ley que lo prohíba. No obstante, los traspasos que se exigen
para ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversión
inicial del negocio. Además, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan
conforme se proyectó, se perderá un capital significativo.
Hasta aquí hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local
muy atractivo.
El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el
comercio tradicional. El dueño de una empresa, por alguna razón, desea salirse del
negocio, y plantea al emprendedor la opción de adquirir el negocio tal y como está, es
decir, asumir los activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre
ellos).
Esta opción puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es
rentable. O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y éste desea
revitalizar esa empresa o reutilizar el local.

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En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy
importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o
casero. También es necesario que cuando haga la transacción, identifique cuánto se
incrementará la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el
incremento será sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso.
Cerciórese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al día
(teléfono, gas, luz, renta).

A P A R TA D O 6 . P A S E L I S T A

En las siguientes páginas encontrará todos los puntos a repasar al elegir su local. Le
resultará útil antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio.
Permita que esta lista le acompañe en todo momento. Úsela.
QUE NO LE FALTE NINGUNO
Antes de rentar el local...
TIPS Ubicación
Antes de rentar Elemento Descripción
cerciórese que la
persona con la que
Flujo constante de automóviles y peatones.

hace el trato es la Elemental para las ventas en su negocio (metro, zonas


autorizada para bancarias, zonas comerciales, zonas escolares).
realizar la
Facilidad de estacionamiento.
transacción.
Espacio necesario para no afectar el flujo de transeúntes en
También verifique
caso de no tener estacionamiento privado.
que los pagos por
servicios públicos Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena
estén al corriente y reputación, existencia de jardines que hagan agradable el lugar,
que el contrato de limpieza general. El nivel socioeconómico que corresponde a su
arrendamiento se negocio. Puede clasificar a la población en clase baja, media o
encuentre bajo las alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta
leyes vigentes de la negativamente
ciudad o entidad Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor
correspondiente. número de clientes.

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Legales
Elemento Descripción

Inscripción en el registro Público de la Propiedad de los


documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios.
Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales.
Haga los trámites necesarios ante un notario público. Una vez
rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y
autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es
importante que dé de alta su domicilio para recibir la
correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja
al negocio anterior.

¡Está listo para arrancar!

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