FUERZA COMPETITIVA

UNION ENTRE COMPETIDORES: los factores que la afectan son:

• Reducir costos y riesgos al ingresar nuevos negocios
• Ahorro de tiempo para adquirir habilidades comerciales
• Evitar inversiones o generación de nuevas empresas
Modelo de las cinco fuerzas del poder: es un método de análisis muy utilizado para formular estrategias en
muchas industrias y depende de la intensidad de competencia entre las empresas.
1. Rivalidad entre empresas competidoras
2. Entrada potencial de nuevos competidores
3. Desarrollo potencial de productos sustitutos
4. Poder de Negociación con los proveedores
5. Poder de negociación con los consumidores

ANALISIS INTERNO

Auditoria Interna: se centra en la identificación y evaluación de F y D más importantes de una empresa en

todas sus áreas funcionales.

Fortalezas de una empresa: a estas se les denominan capacidades distintivas debido a que otros
competidores no pueden imitarlas.

Una clave para el éxito de las empresas es la coordinación y la comprensión eficaz entre los gerentes de
todas las áreas funcionales del negocio.

Cultura (en la empresa): se define como un patrón de comportamiento que adquiere una empresa conforme
sobrelleva sus problemas de adaptación externa e integración interna.
La cultura en sí misma es muy resistente al cambio, representa una debilidad o fortaleza importante de la
empresa.

GERENCIA
Sus funciones son:
1. Planeación: son todas las actividades de la gerencia relacionadas con la preparación del futuro.
2. Organización: incluye todas las actividades de la gerencia que dan como resulta una estructura de
relaciones entre las tareas y la autoridad.
3. Motivación: implica dirigir los esfuerzos configurando así el comportamiento humano.
4. Factor Humano: se centran en la gerencia de personal o gerencia de recursos humanos.
5. Control: se refiere a las actividades de la gerencia dirigidas hacia la obtención de resultados reales
que concuerden con los resultados planeados.

MERCADOTECNIA
Es el proceso que define, anticipa, crea y satisface las necesidades y deseos de los clientes en cuanto a
productos y servicios.
Funciones de la Mercadotecnia:
1. Análisis de clientes: examina y evalúa las necesidades de los deseos y carencias de los
consumidores.
2. Venta de productos y servicios: incluyen varias actividades de mercadotecnia como por ejemplo,
publicidad, promoción, venta personal.
3. Planeación de productos y servicios: utiliza la mercadotecnia de prueba que permite pronosticar las
ventas futuras de nuevos productos, empaque, diseño
4. Establecimiento de precios: los gobiernos imponen limitaciones en el establecimiento de precios,
pero hay ciertos grupos que influyen en las decisiones del establecimiento de precios. (consumidores,
gobiernos, proveedores, distribuidores, competidores)
5. Distribución: esta incluye almacenaje, canales de distribución, ubicaciones de sitios de venta.
6. Investigación de mercados: es la recolección, registro y análisis de datos sobre problemas
relacionados con la mercadotecnia de productos y servicios.
7. Análisis de oportunidades: implica la evaluación de los costos, beneficios y riesgos relacionados con
las decisiones de mercadotecnia. (calcular costos totales, estimar beneficios totales, comparar
ambos)

FINANZAS Y CONTABILIDAD
Estas comprenden tres decisiones, 1. Decisión de inversión, 2. Decisión de financiamiento, 3. Decisión de
dividendos.

PRODUCCION Y OPERACIONES
Consiste en todas aquellas actividades que transforman los insumos en productos y servicios. Comprende
cinco funciones o áreas:
1. Proceso: las decisiones sobre los procesos conciernen al diseño del sistema de producción
2. Capacidad: implica la determinación de los niveles de rendimiento óptimos para la empresa
3. Inventario: implican el manejo del nivel de materias primas.
4. Fuerza laboral: tienen que ver con los empleados capacitados y no capacitados, administrativos y de
gerencia.
5. Calidad: tienen como objetivo garantizar que se elaboren productos y servicios con excelente
calidad.

INVESTIGACION Y DESARROLLO
Los gastos en I&D se orientan al desarrollo de nuevos productos antes de que los competidores mejoren la
calidad de sus productos o procesos de manufactura para reducir los costos.
Métodos de I&D:
1. Financiar tantas propuestas de proyectos
2. Usar un método de porcentaje de ventas
3. Realizar un presupuesto con la misma cantidad de dinero que los competidores invierten en I&D
4. Decidir cuantos productos nuevos y exitosos se requieren.

SISTEMA DE INFORMACION DE LA GERENCIA

El propósito es generar el rendimiento de una empresa al incrementar la calidad de las decisiones de la
gerencia. (Así, un sistema de información eficaz recaba, codifica y presenta la información)

CONSTRUCCION DE ESCENARIOS
Un escenario es la descripción de un futuro potencial o posible, incluyendo el detalle de cómo llegar a ello.
(Planeación, imaginación, proyección, análisis y conocimiento)

ELEMENTOS BASICOS DE LOS ESCENARIOS:

Tendencias: son el cambio continuo e incremental de determinado aspecto sobre determinado periodo de
tiempo.
Incertidumbres: está constituida por aquellos eventos en que las variables son conocidas pero su
probabilidad no.
Relaciones entre tendencias e incertidumbres
La imagen del futuro.

METODOLOGIA PARA LA CONSTRUCCION DE ESCENARIOS:

LOGICA E INTUITIVA: basada en un esquema cualitativo.
PROSPECTIVA: propone que los escenarios pueden servir no solo para predecir el futuro, sino como
orientación para construir un futuro idealizado.
TENDENCIA PROBABILISTICA: las bases para el desarrollo de los escenarios pueden provenir directamente
de datos del pasado o presente o ambos.

VENTAJAS DE LA UTILIZACION DE INVENTARIOS:

• Proveer bases firmes para la toma de decisiones
• Identificar A y O
• Sugerir una variedad de enfoques diferentes
• Ayudar a evaluar políticas y acciones alternativas
• Incrementar la creatividad y elección en la toma de decisiones

ESCENARIOS DISENADOS
Está enfocada a describir las distintas alternativas que la empresa puede visualizar para el futuro.
Futuro: la manera más usual de definir futuros es contrastar escenarios opuestos.
Tipos de futuros:
1. Futuro Inercial: también llamado proyección de referencia, es un intento de especificar cuál sería el
estado futuro de la entidad si no se hace nada nuevo.
 2. Futuro Idealizado: es aquel hacia el cual siempre podemos avanzar aunque nunca se alcance. Las
condiciones a las cuales se sujetara el diseño son: variabilidad desde el punto de vista tecnológico,
operativo y presupuestal.
3. Futuro Proyectado: es una especificación de las posibilidades que tiene la entidad de lograr la
proyección deseada, representa objetivos y metas planeadas para ser conseguido.

ESCENARIO INTEGRAL
Es el conjunto de datos resultantes del diagnóstico corporativo, tanto interno como externo de la empresa.
Este escenario permite identificar los elementos que forman el escenario integral (FODA)

ESCENARIO INTEGRAL
Este hace una valoración de fuerzas y debilidades, también la capacidad de la empresa para aprovechar las
oportunidades y eliminar las amenazas en el medio ambiente.

POLITICAS DE NEGOCIO
POLITICAS: son directrices que orientan en forma general los esfuerzos de quienes están en el ámbito de
acción definido.
Son guías para ordenar la acción, y establecen los referentes básicos de las relaciones sociales, académicas
y administrativas.

LINEAMIENTOS PARA ESTABLECER POLITCAS

1. Establecerla por escrito
2. Redacción clara y concisa
3. Difusión en todas las áreas de la institución
4. Acordes con los objetivos institucionales
5. Su redacción se realiza a partir de sustantivos.

ELEMENTOS BASICOS QUE DEBE TENER UNA POLITICA

1. Objetivos
2. Alcance
3. Roles y responsabilidad
4. Lineamientos
5. Autorizaciones

Políticas Generales: son lineamientos o reglas que se establecen a nivel organización y que todas las
empresas que la forman deben cumplir.
Políticas Específicas: son aplicadas a organizaciones conformadas por varias empresas con giros de negocios
diferentes.
Políticas Internas: son lineamientos que se aplican exclusivamente a un área de negocio dentro de la
empresa.

FACTORES CRITICOS DE ÉXITO:

Son las que darán la respuesta para superar las amenazas del entorno.
Una vez identificados estos factores la organización debe definir las políticas que guíen su actuar
competitivo.

QUIENES INFLUYEN EN LA TOMA DE DECISIONES:

1. Capacidades limitadas de los humanos
2. El conflicto entre el juicio razonado y el ejercicio del poder político
3. El papel central de los negocios
4. Iniquidades socioeconómicas y políticas

ADMINISTRACION POR OBJETIVOS

Es una técnica de dirección de esfuerzos a través del planeamiento y control administrativo.
Fundamentado en el principio de para alcanzar resultados la organización necesita definir en qué negocio
está actuando.
Se basa en:
• Fijación de metas
 • Planeación relativamente autónoma de sus objetivos trazados
• Revisión periódica de sus progresos

Surgió como método de evaluación y control sobre el desempeño de áreas y organizaciones en crecimiento
rápido.

CARACTERISTICAS:
• Inicialmente se establecen objetivos anuales de la empresa.
• Lograr objetivos comunes y seguros que eliminan cualquier duda del gerente.
• La APO es un sistema dinámico que integra la necesidad de la empresa por alcanzar sus objetivos de
lucro y crecimiento.
• La APO es un método por el cual el administrador y su superior definen conjuntamente las metas y
especifican las responsabilidades para cada posición.

MECANICA DE FUNCIONAMIENTO
1. Clasificación y definición de objetivos institucionales
2. Fijación de metas concretas y mensurables de la organización a diversos plazos.
3. Etapa de definición de metas del superior para toda sección o área a su cargo
4. Entrevista (preparación, rapport, cima, cierre)
5. Acción del subordinado que debe ser supervisada
6. Etapa en que cada una de las partes elabora un proyecto de la evaluación
7. Evaluación de resultados

VENTAJAS: PARA EL SUBORDINADO

• Conoce exactamente qué es lo que se espera de el
• Permite mayor libertad de acción
• Sus logros quedan registrados
• Permite una mayor justicia en las promociones y ascensos

LIMITACIONES:
• No todos los supervisores tienen el mismo poder de exigir resultados a los subordinados
• No todas las tareas se pueden expresar fácilmente en metas mensurables
• No siempre hay buenas relaciones entre jefe y subordinado.

MODELOS DINAMICOS DE COMPETENCIA Y COOPERACION

DIAGNOSTICO COMPETITIVO: es el proceso de medir y comparar las estrategias con las de otras
organizaciones de punta en sus actividades, dentro o fuera de su sector.

EL PROCESO DE BENCHMARKING IMPLICA LAS SIGUIENTES ETAPAS:

1. Identificar las organizaciones que serán comparadas.
2. Identificar las actividades del mercado que se consideran
3. Reunir la información necesaria para capacitar procesos y operaciones
4. Comparaciones con sus propios procesos

INTELIGENCIA COMPETITIVA:
Emplea mecanismos integrados para localizar, buscar y capturar informaciones que reciben el nombre de CI
(Inteligencia Colectiva)

FASES DEL PROCESO CI:

1. Identificar los mercados y clientes que los competidores están tratando de cubrir
2. Identificar como optaron en trabajar en esos mercados y clientes
3. Identificar la mezcla de Marketing que se ha adoptado.

OBJETIVOS DE LA CI
• Conocer la competencia para innovar
• Conocer los recursos financieros del competidor
• Conocer el tipo de reacción del competidor
JUEGOS COMPETITIVOS:

genera estrategias exitosas para crear posiciones más fuertes en el sector escogido.

EL PROCESO Y DEFINICION DE OBJETIVOS

POLITICAS: Incluyen directrices, reglas y procedimientos establecidos con el propósito de apoyar los
esfuerzos para lograr los objetivos establecidos

• Se pueden establecer a nivel de dirección y aplicarse a toda una empresa

• Son muy importantes en la implantación de la estrategia porque describen las expectativas de los
empleados y gerentes de una empresa.

Objetivos a largo plazo:

Representan los resultados esperados por aplicar ciertas estrategias.
El periodo considerado debe concordar para los objetivos y las estrategias, por lo general es de dos a cinco
años.
Todos los objetivos deben relacionarse con un límite de tiempo
Naturaleza de los objetivos a largo plazo:
• Cuantitativos
• Cuantificables
• Realistas
• Jerárquicos
• Comprensibles

Pueden ser en términos de:

• Crecimiento en activos
• Crecimiento de ventas
• Rentabilidad
• Responsabilidad social

Las gerencias deben evitar las siguientes formas de dirigir sin objetivos:
1. Gerencia por extrapolación: se adhiere al principio de “sino está roto, no es necesario arreglarlo”.
2. Gerencia por crisis: es una forma de reaccionar más que de actuar, permitiendo que sean los
acontecimientos los que dicten decisiones que deberán tomar los gerentes.
3. Gerencia por Ideas Subjetivas: se fundamenta en la ideas de “haz lo que quieras como mejor sepas
hacerlo”
4. Gerencia por esperanza: se basa en el hecho de que el futuro está cargado de gran incertidumbre y
de que si tratamos y no tenemos éxito debemos esperar que el segundo o tercer intento sea exitoso.