KOMUNIKASI PEMASARAN

SAP 2

Oleh:

I Putu Agus Sipta Prayoga ( 1515251141)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA
2018
 KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji syukur ke hadiran Tuhan Yang Maha Esa, yang senantiasa
telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan
paper ini dalam keadaan sehat walafiat. Penulis juga menghaturkan rasa hormat dan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada Tuhan Yang Maha Esa yang membantu dan memberikan
jalan dalam menyelesaikan paper ini.
Penulis menyadari bahwa dalam proses penulisan karya tulis ini masih dari jauh dari
kesempurnaan baik materi maupun cara penulisannya. Namun demikian, penulis telah
berupaya dengan segala kemampuan dan pengetahuan yang dimiliki sehingga dapat selesai
dengan baik dan oleh karenanya, penulis dengan rendah hati dan dengan tangan terbuka
menerima masukan,saran dan usul guna penyempurnaan paper ini. Penulis berharap semoga
paper ini dapat bermanfaat bagi seluruh pembaca.
Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih dan mohon maaf sebesar-besarnya
apabila dalam Paper ini terdapat hal-hal yang kurang berkenan.

Denpasar, 11 Februari 2018

Penulis

2
 DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................................................... 4

1.1 Latar Belakang .............................................................................................................................. 4
1.2 Rumusan Masalah ......................................................................................................................... 4
1.3 Tujuan Pembahasan ...................................................................................................................... 4
BAB II PEMBAHASAN ........................................................................................................................ 5
2.1 Partisipasi dalam Proses IMC ....................................................................................................... 5
2.2 Mengorganisir Periklanan dan Promosi dalam Perusahaan .......................................................... 7
2.3 Agen Periklanan, Kompensasi dan Evaluasi............................................................................... 12
2.4 Layanan-layanan Spesialis, Kolateral dan IMC .......................................................................... 19
2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ................................................................................ 21
2.6 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen ......................................................... 24
BAB III PENUTUP .............................................................................................................................. 26
3.1 Simpulan ..................................................................................................................................... 26
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................................................... 28

3
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kemampuan perusahaan untuk berkembang dalam sebuah pasar adalah sesuatu yang
dapat dilihat dari daya tahan perusahaan, kemampuan meningkatkan laba dan
perkembangan pasar yang diraih. Beberapa perusahaan beranggapan peningkatan laba
dilakukan dengan melakukan penjualan setinggi-tingginya. Namun, kadang mereka tidak
memperhitungkan cara untuk mencapai target yang telah ditentukan.
Penggambaran tentang strategi pemasaran adalah hal yang patut dipertimbangkan.
Kemampuan perusahaan untuk memasarkan produk adalah sesuatu yang selalu berbeda di
setiap perusahaan. Pemasaran adalah aspek kompleks yang sangat penting bagi perusahaan
sehingga keadaan ini membentuk sebuah sistem pemasran yang teritegrasi atau integrated
marketing communication (IMC). Selain keberadaan integrated marketing communication
(IMC) keberadaan perusahaan-perusahaan yang bergerak secara khusus pada periklanan
dan regulasi yang terdapt di dalamnya menjadi sesuatu yang patut untuk dipelajari.

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana partisipasi dalam proses IMC?
2. Bagimana mengorganisir periklanan dan promosi dalam perusahaan?
3. Apa yang dimaksud dengan agen periklanan, kompensasi dan evaluasi?
4. Apa yang dimaksud dengan layanan-layanan spesialis, kolateral dan IMC?
5. Bagimana proses pengambilan keputusan konsumen?
6. Faktor-faktro apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen?

1.3 Tujuan Pembahasan

1. Untuk mengetahui bagaimana partisipasi dalam proses IMC
2. Untuk mengetahui bagimana mengorganisir periklanan dan promosi dalam perusahaan
3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan agen periklanan, kompensasi dan
evaluasi
4. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan layanan-layanan spesialis, kolateral dan
IMC
5. Untuk mengetahui bagimana proses pengambilan keputusan konsumen
6. Untuk mengetahui faktor-faktro apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen

4
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Partisipasi dalam Proses IMC

Mengembangkan dan mengimplementasikan program komunikasi pemasaran
yang terintegrasi atau integrated marketing communication (IMC) biasanya sangat
kompleks dan melibatkan banyak usaha dari orang-orang. Sebagai konsumen, kita
umumnya memberikan sedikit pemikiran kepada individu atau organisasi yang
menciptakan iklan cerdas yang dapat menangkap perhatian kita atau sebuah kontes atau
undian yang kita berharap akan menang. Tapi bagi pihak yang terlibat dalam proses
pemasaran, penting untuk memahami sifat industri dan struktur serta fungsi organisasi
yang terlibat. Iklan dan promosibisnis berubah sebagai mana pemasar mencari cara yang
lebih baik untuk berkomunikasi dengan pelanggan mereka.

Perubahan ini berdampak pada cara pemasar mengatur tentang komunikasi

pemasaran serta hubungan mereka dengan agensi iklan dan spesialis komunikasi lainnya.
Bagi kebanyakan perusahaan, iklan direncanakan dan dieksekusi oleh agensi iklan luar.
Banyak agensi besar yang menawarkan berbagai kemampuan IMC lainnya termasuk
public relations, promosi penjualan dan pemasaran langsung.

Partisipasi dalam proses IMC bisa dibagi ke dalam lima yaitu :

1. Pengiklan atau klien

2. Agensi iklan
3. Media organisasi
4. Layanan komunikasi khusus
5. Layanan jaminan

5
 Pengiklan atau klien merupakan partisipan utama dalam proses IMC. Mereka
memiliki barang dan jasa untuk diiklankan serta mereka menyediakan dana untuk
membayar iklan dan promosi. Pengiklan juga bertanggung jawab utama untuk
mengembangkan program pemasaran dan membuat keputusan akhir mengenai iklan dan
program promosi untuk dipekerjakan. Organisasi dapat melakukan upaya ini sendiri, baik
melalui departemen iklan sendiri ataupun mendirikan rumah agensi.

Namun banyak organsiasi atau perusahaan menggunakan agensi iklan, yaitu sebuah
perusahaan luar yang mengkhususkan diri dalam penciptaan, produksi, dan/atau
penempatan pesan komunikasi serta dapat menyediakan layanan lain untuk memfasilitasi
proses pemasaran dan promosi. Banyak pengiklan besar mempertahankan beberapa agensi,
terutama ketika perusahaan memasarkan sejumlah produk. Contoh yaitu Kraft Foods
menggunakan sebanyak delapan agensi iklan untuk berbagai macam merek dari produk
Kraft Foods, sedangkan Procter & Gamble menggunakan 12 agensi iklan dan dua
perusahaan besar dalam jasa pembelian. Lebih lagi, agensi iklan bertindak sebagai mitra
dengan klien (pengiklan) dan memiliki tanggung jawab yang lebih untuk mengembangkan
pemasaran dan program promosi.

Media organisasi adalah partisipan lainnya dalam periklanan dan proses promosi.
Fungsi utama sebagian besar media adalah untuk memberikan informasi atau hiburan bagi
pemirsa atau pembaca mereka. Tetapi dari sudut pandang perencana promosi, tujuan utama
dari media adalah menyediakan pesan komunikasi pemasaran untuk lingkungan
perusahaan. Media harus memiliki konten editorial atau program yang dapat menarik
konsumen sehingga pengiklan dan agensi iklan akan mau bekerjasama dan menaruh iklan
mereka pada media tersebut.

6
 Selanjutnya adalah organisasi yang menyediakan layanan komunikasi pemasaran
khusus, termasuk agen pemasaran langsung, agen promosi penjualan, dan agensi interaktif
serta perusahaan hubungan masyarakat atau perusahaan public relations. Organisasi-
organisasi ini menyediakan layanan sesuai keahlian di bidang mereka. Sebuah agen
langsung – respon mengembangkan dan mengimplementasikan program pemasaran
langsung, sementara agen promosi penjualan mengembangkan promosi seperti tawaran
premium, undian, atau program pengambilan sampel produk. Agen interaktif
mengembangkan website untuk Internet dan membantu pemasar ketika bergerak lebih
dalam ke ranah media interaktif. Perusahaan atau agensi public relations digunakan untuk
menghasilkan dan mengelola publisitas untuk sebuah perusahaan beserta produk dan jasa
yang diproduksi serta fokus pada hubungan dan komunikasi yang relevan dengan
masyarakat.

Partisipan dalam proses IMC yang terakhir adalah layanan jaminan. Merupakan
fungsi pendukung yang digunakan oleh pengiklan, agensi-agensi iklan, media organisasi,
dan komunikasi pemasaran khusus perusahaan. Individu-individu dan perusahaan
melakukan fungsi khusus partisipan lainnya untuk digunakan dalam perencanaan dan
pelaksanaan periklanan dan fungsi promosi lainnya

2.2 Mengorganisir Periklanan dan Promosi dalam Perusahaan

1. Departemen Iklan dan Promosi
Pada praktiknya setiap organisasi bisnis menggunakan berbagai bentuk
komunikasi pemasaran. Namun demikian, cara perusahaan mengorganisasi komunikasi
pemasarannya bergantung pada sejumlah faktor antara lain : besar dan kecilnya
perusahaan, jumlah produk yang dipasarkan, besar kecilnya peran iklan dan promosi dalam
bauran pemasaran perusahaan, anggaran iklan dan promosi serta struktur organisasi
departemen pemasaran. Proses pengambilan keputusan promosi pada suatu perusahaan
biasanya melibatkan banyak orang. Staf pemasaran memiliki hubungan paling langsung
dengan periklanan dan sering kali terlibat dalam berbagai aspek dalam proses pengambilan
keputusan, misalnya memberikan masukan bagi rencana promosi yang akan dilakukan,
memilih perusahaan iklan, dan melakukan evaluasi terhadap program promosi yang
diusulkan. Manajemen puncak (top management) biasanya juga tertarik pada bagaimana
iklan dan promosi yang direncanakan dapat menggambarkan keadaan perusahaan
sehingga mereka juga terlibat dalam pengambilan keputusan periklanan dan promosi.

7
 Walaupun banyak pihak yang terlibat memberikan masukan dalam proses
periklanan dan promosi, baik dari dalam maupun luar perusahaan, namun harus ada orang
yang bertanggung jawab langsung dalam pengelolaan program promosi dan periklanan ini.
Perusahaan memiliki cara yang berbeda dalam meletakkan posisi departemen periklanan.
Banyak perusahaan yang memiliki departemen periklanan yang dipimpin seorang manajer
periklanan atau manajer komunikasi yang berada di bawah pengawasan langsung direktuk
pemasaran (system). Cara kedua adalah menggunakan sistem manajemen merek (brand
management), yaitu sistem pemasaran yang tersentralisasi (decentralized system). Cara ini
biasanya diterapkan oleh perusahaan yang menghasilkan dan memasarkan banyak merek
produk. Opsi ketiga adalah membentuk suatu biro iklan terpisah yang berada di dalam
perusahaan dan dimiliki perusahaan atau sering disebut sebagai inhouse agency. Kita akan
membahas masing-masing alternatif tersebut pada bagian berikut ini.
2. Sistem Terpusat
Pada kebanyakan perusahaan, kegitan pemasarannya dibagi-bagi berdasarkan
fungsinya masing-masing : dalam hal ini bagian periklanan ditempatkan sejajar dengan
fungsi pemasaran lainnya seperti bagian penjualan, riset pemasaran, perencanaan produk
dan sebagainya. Manajer periklanan bertanggung jawab terhadap seluruh kegiatan promosi
kecuali penjualan. Pada kebanyakan sistem terpusat ini, manajer periklanan bertanggung
jawab mengawasi seluruh kegiatan promosi termasuk penentuan anggaran,
mengoordikasikan staf kratif dan staf produksi iklan, merencanakan penempatan iklan di
media (media schedules), dan mengawasi serta mengelola program promosi penjualan
bagi seluruh barang dan jasa perusahaan.
Tugas-tugas lain yang menjadi tanggung jawab manajer periklanan tergantung
pada ukuran perusahaan dan sebarapa penting perusahaan memandang fungsi periklanan
dalam program promosi perusahaan. Tugas dan tanggung jawab manajer periklanan
mencakup hal-hal sebagai berikut :
1. Perencanaan dan anggaran. Departemen periklanan bertanggungjawab
melaksanakan rencana iklan dan promosi yang telah disetujui manajemen dan
merekomendasikan program promosi berdasarkan rencana pemasaran. Secara
formal, rencana periklanan dan promosi diajukan setiap tahun atau kapan saja
dalam hal terjadi perubahan signifikan terhadap suatu program iklan dan promosi
atau adanya suatu pengembangan promosi baru. Walaupun departemen periklanan
bertanggung jawab merencanakan suatu anggaran promosi, namun keputusan akhir
mengenai besarnya dana atau anggaran biasanya dibuat oleh manajemen puncak.

8
2. Administrasi dan pelaksanaan. Manajer periklanan bertanggung jawab mengelola
departemen periklanan dan mengawasi segala kegiatan. Manajer periklanan juga
mengawasi pelaksanaan rencana yang dilakukan bawahannya dan/atau perusahaan
iklan. Hal ini memerlukan kerja sama dengan bagian lainnya pada perusahaan,
seperti bagian produksi, media, promosi penjualan dan sebagainya. Departemen
periklanan akan terbebas dari sebagain besar tanggung jawab pelaksanaan ini, jika
perusahaan menggunakan jasa perusahaan periklanan luar, namun demikian
departemen periklanan masih harus mempelajari dan menyetujui rencana yang
diusulkan perusahaan periklanan.
3. Koordinasi departemen lainnya.Manajer periklanan mengkoordikasikan kegiatan
departemen periklanan dengan departemen bagian lainnya pada perusahaan,
khususnya bagian yang terlibat dalam pemasaran. Misalnya, departemen
periklanan baru berkominukasi dengan bagian riset pemasaran dan /atau penjualan
untuk memutuskan manfaat atau feature produk yang penting bagi konsumen yang
harus ditekankan dalam komunikasi perusahaan. Bagian riset juga dapat
memberikan profil atau karateristik pengguna produk dan mereka yang bukan
pengguna yang akan membantu departemen media perusahaan dalam menentukan
pilihan media massa yang akan digunakan. Departemen periklanan juga
bertanggung jawab mempersiapkan materi dan bahan yang dapat digunakan tenaga
penjualan dalam menarik pelanggan seperti instrumen promosi penjualan, bahan
atau materi iklan atau pajangan (display) di lokasi penjualan.
4. Koordinasi perusahaan iklan. Banyak perusahaan yang telah memiliki departemen
periklanan sendiri namun masih tetap menggunkan jasa perusahaan luar. Misalnya,
perusahaan dapat merencanakan sendiri program periklanannnya namun
menggunakan jasa perusahaan lain untuk menempatkan iklan di media massa atau
untuk memproduksi brosur atau display. Departemen periklanan bertindak sebagai
penghubung antara perusahaan dan perusahaan penyedia jasa eksternal.
Departemen periklanan berperan dalam menentukan perusahaan penyedia jasa
eksternal mana yang dapat ditunjuk untuk digunakan jasanya. Jika keputusan untuk
menggunakan jasa pihak luar sudah dibuat, maka manajer departemen periklanan
harus bekerja sama dengan manajer pemasaran lainnya untuk mengoordikasikan
usaha dan mengevaluasi hasil kerja perusahaan luar itu.

9
Departemen Periklanan pada Sistem Terpusat
Sistem organisasi terpusat sering digunakan karena perusahaan tidak memiliki
banyak jenis dan merek produk untuk diiklankan atau dipromosikan. Banyak perusahaan
lebih menyukai memiliki departemen periklanan yanng terpusat karena merencakan dan
menggoordikasikan program periklanan dari satu lokasi pusat akan mempermudah
komunikasi dan mempermudah manajemen puncak untuk terlibat dalam pengambilan
keputusan. Sistem terpusat juga menghasilkan kegiatan operasional yang lebih efisien
karena tidak banyak orang yang terlibat dalam keputusan program, dan seiring dengan
semakin banyaknya pengalaman dalam pengambilan keputusan, maka prosesnya akan
semakin mudan dan cepat.
Namun sistem terpusat juga memiliki kelemahan. Pertama, departemen periklanan
terkadang mengalami kesulitan memahami strategi pemasaran bagi suatu merek tertentu.
Kedua, departemen periklanan cenderung lambat dalam memberikan respons terhadap
kebutuhan atau masalah yang bersifat spesifik atau khusus dari suatu produk atau merek.
Sistem terpusat cenderung menjadi tidak praktis lagi jika perusahaan kemudian
berkembang menjadi lebih besar : misalnya perusahaan mengembangkan produk baru,
merek baru, atau bagian-bagian baru.
3. Sistem Desentralisasi
Perusahaan besar yang memiliki berbagai merek produk dan berbagai divisi
pemasaran akan mengalami kesulitan dalam melakukan kegiatan periklanan dan promosi
jika menggunakan sistem tersebut sebagaimana yang dikemukakan di atas. Perusahaan
besar seperti pada umumnya menerapkan sistem tersentralisasi dalam menangani kegiatan
periklanan dan promosi pada perusahaan seperti ini departemen produksi, riset dan
pengembangan, penjualan, serta departemen pemasaran memiliki kedudukan yang
terpisah.
10
 Perusahaan yang menggunakan sistem terdesentralisasi ini pada umumnya
memiliki seorang manajer merek (brand manager) atau manajer produk (product
manager) yang bertanggung jawab atas merek yang dipasarkan perusahaan. Ia
bertanggung jawab penuh terhadap depertemen merek yang dipercayakan kepadanya,
mulai dari perencanaan, anggaran, penjualan, serta kemampuan merek menjadikan
keuntungan. Seorang manajer merek, yang juga dibantu oleh satu atau beberapa orang
asisten, juga bertanggung jawab terhadap perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
program pemasaran.
Pada sistem desentralisasi ini, tanggung jawab periklanan dan promosi atau suatu
merek produk, diserahkan kepada manajer merek yang melakukan kerja sama erat dengan
perusahaan periklanan eksternal dan para tenaga ahli komunikasi pemasaran luar lainnya
dalam merencanakan program promosi merek yang menjadi tanggung jawabnya. Pada
perusahaan dengan berbagai macam merek produk, maka setiap satu merek ditangani oleh
satu perusahaan iklan. Dalam hal ini, perusahaan bahkan dapat menghasilkan lebih dari
satu jenis produk dengan merek berbeda-beda yang saling bersaing, tidak saja dengan
merek luar namun juga diantara merek sendiri.
Perusahaan yang menggunakan sistem desentralisasi, memiliki bagian periklanan
yang berada dibawah departemen jasa pemasaran (marketing services) yang memberikan
dukungan kepada manajer merek. Peran manajemen jasa pemasaran adalah membantu
manajer merek dalam merencanakan dan mengkoordinasikan program komunikasi
pemasaran terpadu. Pada beberapa perusahaan, departemen jasa pemasaran ini juga
mencakup kegiatan promosi penjualan. Manajer merek juga bekerjasama dengan staf
promosi penjualan dalam merencanakan anggaran, menetapkan strategi, serta
melaksanakan taktik dalam melaksanakan kegiatan promosi. Departemen jasa pemasaran
juga memberikan dukungan lain seperti merancang kemasan produk dan cinderamata.

11
2.3 Agen Periklanan, Kompensasi dan Evaluasi
1. Agensi Periklanan

Agensi periklanan adalah suatu lembaga usaha yang memberikan jasa periklanan
bagi usaha yang membutuhkan baik perorangan, perusahaan manufaktur, pemasok jasa
bahkan pemerintahan. Dimana agensi periklanan mempunyai tiga kapasitas untuk
memberikan pelayanan di tiga bidang yaitu, konsultasi komunikasi pemasaran, pelayanan
perencanaan dan pemesanan media, dan pelayanan kreatif.

Dalam perkembangan sebuah bisnis agensi periklanan memiliki fungsi penting

didalamnya yaitu membantu mengiklankan suatu proyek dari kliennya, membantu
mempromosikan,menjadi penasehat di bidang peningkatan penjualan promosi, atau
menjadi penyedia property. Alasan menggunakan agensi periklanan adalah mereka
mampu menyediakan pelayanan terbaik karena staf dari agensi periklanan adalah orang-
orang yang memiliki keahlian dibidangnya. Staf agensi periklanan pada umumnya adalah
actor atau artis, penulis, penganalisis media (media analysts), peneliti, dan lainnya dengan
keahlian khusus, pengetahuan, dan pengalaman yang dapat membantu memasarkan
produk dan jasa dari klien. Jenis-jenis perusahaan periklanan terdiri dari :

12
1) Full-Service Agency
Banyak klien yang menggunakan perusahaan iklan yang menawarkan jasa secara
lengkap atau dikenal dengan istilah full service agency yang menawarkan jasa mulai
dari jasa pemasaran, komunikasi dan jasa promosi yang mencakup mulai dari
perencanaan, menciptakan ide kreatif, produksi iklan, riset hingga pemilihan media.
Bahkan menawarkan jasa yang tidak terkait dengan periklanan, seperti
perencanaanpemasaran strategis, promosi penjualan, pemasaran langsung, pemasaran
interaktif, desain kemasan produk, serta jasa publikasi.
Perusahaan iklan jasa lengkap ini memiliki bagian-bagian yang khusus
melakukan pekerjaan yang dibutuhkan klien untuk melaksanakan berbagai fungsi
periklanan. Departemen dari perusahaan iklan jasa lengkap mencakup accont service,
jasa pemasaran, dan jasa kreatif.

1. Account Service
Orang yang bertanggung jawab membina hubungan yang baik antara
perusahaan iklan dengan kliennya disebut dengan account executive (AE).
Kegiatan yang dilakukan AE dalam membina hubungan baik antara perusahaan
iklan dengan klien disebut dengan account service. Perusahaan periklanan dapat
memiliki satu atau lebih staf AE – tergantung besar kecilnya klien – yang
bertugas sebagai penghubung antara perusahaan iklan dengan klien. Seorang
AE bertanggung jawab untuk memhami kebutuhan pemasaran dan promosi
pemasang iklan dan menginterprerasikan kebutuhan itu kepada personel
perusahaan iklan. Ia bertugas mengoordinasikan kegiatan perusahaan iklan
dalam merencanakan, menciptakan ide kreatif, dan memproduksi iklan. Seorang
AE bertugas mempresentasikan rekomendasi yang diberikan perusahaan iklan
untuk mendapatkan perseujuan klien. Seorang AE yang ideal adalah orang yang
memiliki pemahaman yang mendalam terhadap setiap tahap proses periklanan.
2. Jasa Pemasaran
Jasa pemasaran yang banyak menarik perhatian klien adalah riset pemasaran
dan riset iklan. Kebanyakan perusahaan periklanan jasa lengkap memiliki suatu
departemen riset yang berfungsi mengumpulkan, menganalisis, dan
meminterpretasikan infrmasi yang akan digunakan dalam merencanakan iklan
bagi klien. Dilakukan melalui riset yang dilakukan sendiri oleh departemen riset

13
 perusahaan atau melalui pengunaan hasil riset dari sumber sekunder yang
pernah dipubkikasikan sebelumnya.
3. Jasa Kreatif
Departemen jasa kreatif dalam perusahaan periklanan bertanggung jawab
merencanakan dan melaksanakan pembuatan iklan yang dipesan oleh calon
pemasang iklan. Salah satu posisi penting pada bagian atau departemen kreatif
adalah jabatan penulis naskah iklan atau copywriter, yaitu orang yang bertugas
memikirkan ide atau gagasan berupa kata-kata atau kalimat yang akan
digunakan dalam iklan. Copywriter terlibat dalam menentukan daya Tarik dasar
suatu iklan atau menentukan suatu tema yang ingin diangkat, mempersiapkan
tampilan visual untuk iklan media cetak atau televisi.
Perusahaan iklan besar yang memberikan layanan lengkap kepada kliennya harus
memiliki struktur organisasi yang dapat memenuhi kebutuhan klien mereka yang
beragam sekaligus memenuhi kebutuhan internal perusahaan iklan itu sendiri.
Kebanyakan perusahaan iklan besar atau menengah memiliki struktur organisasi yang
terbagi atas dua system, yaitu “system departemen” atau “system kelompok”. Pada
system departemen, setiap fungsi yang terdapat pada perusahaan iklan, terdiri atas
berbagai departemen terpisah digunkan jika keahliannya dibutuhkan. Sebagain
perusahaan menyukai system departemen karena dapat memberikan kesempatan
kepada karyawannya untuk mengembangkan keahliannya dalam melayani berbagai
klien.

Banyak perusahaan iklan besar lebih menyukai system kelompok yang terdiri dari
sejumlah individu yang mewakili keahlian masing-masing dalam melayani kebutuhan
klien. Alasan perusahaan iklan menyukai system ini adalah karyawan perusahaan iklan
menjadi sangat mengetahui bisnis klien mereka sehingga dapat melayani klien dengan
baik dan berkelanjutan.

2) Limited Service Agency

Pemasang iklan ada yang tidak tertarik untuk mengunakan perusahaan iklan jasa
lengkap yang menyediakan berbagai macam jasa komunikasi pemasaran. Ada yang
menggunakan jasa perusahaan iklan lebih kecil yang memiliki bidang keahlian tertentu.
Perusahaan iklan skala kecil memiliki personel terbatas yang melakukan berbagai

14
 macam jenis pekerjaan. Jenis perusahaan iklan jasa terbatas yang menonjol adalah butik
kreatif dan jasa pembelian media.

1. Butik Kreatif
Perusahaan iklan yang hanya memberikan jasa kreatif kepada klien mereka.
Jenis perusahaan iklan ini berkembang sebagai tanggapan terhadap keinginan
pemasang iklan yang hanya ingin menggunakan tenaga kreatif eksternal dan
menangani hal-hal lainnya secra internal. Pemasang iklan mencari tenaga kreatif
dari luar karena mereka memang membutuhkan lebih banyak tenaga kreatif luar
atau karena tidak memiliki tenaga kreatif internal. Perusahaan iklan besar
terkadang menggunakan jasa butik kreatif jika mereka sangat sibuk menangani
berbagai pekerjaan klien atau jika mereka enggan menambah tenaga tetap baru
dengan cara melakukan subkontrak sebagian pekerjaan kepada butik kreatif.
2. Jasa Pembelian Media
Perusahaan iklan independen yang mengkhususkan diri dalam pembelian waktu
dan ruang iklan media massa khususnya radio dan televise. Perusahaan jasa
pembelian media membantu klien meencanakan strategi media mereka.
Pemasang iklan menggunakan jasa ini karena media massa biasanya
memberikan potongan harga lebih besar kepadaperusahaan jasa pembelian
media sehingga dapat menghemat anggaran pemasang iklan.
2. Kompensasi Perusahaan Iklan

Kompensasi yang diterima perusahaan iklan menggunakan tiga cara pembayaran,

yaitu :

1) Sistem Komisi
Perusahaan iklan menerima komisi dalam jumlah tertentu (biasanya 15%) dari
perusahaan media massa untuk setiap waktu dan setiap ruang iklan yang dibeli untuk
kepentingan klien. System komisi adalah metode sederhana dalam menentukkan
kompensasi yang dapat diterima perusahaan iklan. Kelemahan system ini adalah
mendorong perusahaan iklan untuk menghindari atau menolak metode promosi cara
lain seperti metode penjualan langsung atau metode promosi penjualan karena tidak
menggunakan system komisi. Keuntungan system ini adalah bersifat fleksibel
dibandingkan dengan system lainnya karena perusahaan iklan kerap melakukan
pekerjaan tambahan lainnya (khusus klien besar) dan secara administrative lebih

15
 mudah pengaturannya dan juga lebih memberikan penekanan pada kemampuan
perusahaan iklan untuk bersaing pada aspek atau factor bukan uang.
2) Sistem Upah, Biaya, dan Intensif
Pengembangan metode kompensasi didasarkan atas pertimbangan bahwa
metode lama yang dianggap tidak adil atau tidak proposional. Metode kompensasi
yang dikembangkan mencakup berbagai tipe pembayaran berdasarkan system upah,
biaya persetujuan, dan intensif.
a) System Upah
Ada dua jenis system upah yaitu metode upah tetap dimana perusahaan iklan
menagih upah iklan kepada klien setiap bulannya atas seluruh pekerjaan yang
dilakukan dan menyerahkan seluruh komisi yang diterima dari media kepada pihak
klien. Kompensasi terhadap perusahaan iklan dapat pula dilakukan melalui
kombinasi upah komisi yang mana komisi media yang diterima perusahaan iklan
dikompensasikan dengan upah yang diterima perusahaan iklan.
b) Biaya dengan persetujuan
Pada system ini, klien setuju untuk membayar perusahaan iklan suatu membayar
perusahaan iklan suatu upah yang didasarkan atas biaya pekerjaan yang dilakukan
ditambah dengan margin keuntungan yang disetujui bersama. System ini menuntut
perusahaan iklan untuk membuat catatan lengkap atas biaya yang muncul atas
setiap pekejaan yang dilakukan. Pada umumnya klien menyukai system upah atau
system biaya dengan persetujuan ini karena mereka menerima rincian lengkap
mengenai bagaimana anggaran yang mereka keluarkan untuk iklan dan promosi
digunakan oleh perusahaan iklan.
c) Kompensasi berdasarkan insentif
System kompensasi ini memiliki banyak variasi, namun ide dasar adalah
kompensasi yang akan diterima perusahaan iklan bergantung pada seberapa bagus
hasil pekerjaan itu dapat memenuhi tujuan atau target yang sudah ditentukan
sebelumnya. Kompensasi yang diterima perusahaan iklan melalui system insentif
ini berasal dari kombinasi berbagai sumber seperti komisi media, upah dan bonus.
Melalui system ini, klien biasanya memberikan kompensasi kurang dari 15% dari
komisi media, namun perusahaan iklan akan mendapat komisi lebih besar atau
bonus tergantung pada bagaimana perusahaan iklan dapat mencapat target
penjualan atau kinerja lain yang sudah ditentukan.

16
 3) Biaya Presentase
Menambahkan presentase tertentu dari setiap jasa yang dibayar perusahaan
iklan kepada pihak lain. Perusahaan iklan sering menggunakan jasa pihak lain untuk
memproduksi iklan. Dengan system presentase biaya ini, perusahaan iklan dapat
menerima komisi atas setiap jasa yang diberikan kepada pihak lain, namun perusahaan
iklan tetap menerima keuntungan yang wajar dari klien atas pekerjaan yang
dilakukannya sendiri.
3. Evaluasi Perusahaan Iklan

Proses evaluasi terhadap perusahaan iklan biasanya mencakup dua tipe penilaian,
yaitu audit keuangan dan audit kualitatif. Kegiatan audit dilakukan untuk melaksanakan
verifikasi terhadap biaya dan pengeluaran, jumlah personel yang ditugaskan melaksanakan
suatu proyek, serta pembayaran kepada media dan pemasok. Audit kualitatif diarahkan pada
upaya atau kegaiatan perusahaan iklan daam merencanakan, mengembangkan dan
melaksanakan program periklanan klien dengan mempertimbangkan hasil-hasil yang sudah
dicapai.

Klien dengan anggaran iklan besar melakukan pertemuan rutin dengan perusahaan
iklan untuk melakukan evaluasi atas kegiatan yang sudah dilakukan. Staf manajemen
perusahaan klien sebagaimana harus mengisi kertas evaluasi kerja perusahaan iklan.
Laporan evaluasi dikumpulkan dan dievaluasi bersama dengan staf perusahaan iklan pada
setiap pertemuan.

1. Kehilangan Klien
Proses evaluasi yang dijelaskan di atas memberikan umpan balik yang berharga
kepada perusahaan iklan maupun kepada klien. Hasil evaluasi memberikan petunjuk
mengenai perubahan apa yang dilakukan oleh perusahaan iklan dan kliennya untuk
memperbaiki kinerja dan membuat hubungan keduanya semakin produktif.
Kecenderungan pemasang iklan atau klien beralih atau pindah ke perusahaan iklan lain
setelah melakukan kerja sama selama beberapa waktu. Dengan memahami
kecenderungan tersebut akan membantu perusahaan iklan untuk memahami proses
yang harus dilalui untuk mendapatkan klien baru. Beberapa alasan tersebut adalah

a) Kinerja dan pelayanan yang buruk

b) Komunikasi yang buruk
c) Tuntukan klien yang tidak realistis

17
 d) Konflik personal
e) Pergantian personalia
f) Pertumbuhan perusahaan
g) Konflik kepentingan
h) Perubahan strategi pemasaran perusahaan klien
i) Penurunan penjualan
j) Persoalan kompensasi
k) Perubahan kebijakan
2. Mendapatkan Klien Baru
Tingkat persaingan diantara perusahaan iklan untuk mendapatkan klien adalah
sangat ketat, terlebih untuk mendapatkan klien yang memiliki anggaran promosi dan
periklanan skala besar. Adakalanya perusahaan iklan besar menetapkan suatu batas
minimal anggaran iklan bagi klien yang akan dilayani. Dengan kata lain, perusahaan
iklan tidak terlalu tertarik untuk menangani account perusahaan kecil. Upaya untuk
mendapatkan klien baru dapat dilakukan dalam beberapa cara yang mencakup refrensi,
permintaan, presentasi, humas, dan citra/reputasi.

a) Refrensi
Banyak perusahaan iklan dengan kinerja memuaskan mendapatkan klien baru
sebagai hasil refrensi dari klien mereka. Para klien merefrensikan perusahaan iklan
langgannya kepada rekan mereka di perusahaan lain. Refrensi juga dapat berasal
dari perwakilan media dan bahkan juga perusahaan iklan lain. Dalam hal ini,
perusahaan iklan perlu menjaga hubungan kerja hubungan kerja yang baik dengan
klien merka dan juga media serta pihak lain yang mungkin dapat memberikan
peluang bisnis kepada mereka.
b) Permintaan
Mengajukan permintaan atau permohonan secara langsung kepada perusahaan
bersangkutan yang akan menjadi calon klien.
c) Presentasi
Calon klien meminta perusahaan iklan untuk membuat presentasi yang berisi
usulan strategi kampanye pemasaran berdasarkan kondisi perusahaan saat itu. Cara
lain yang dapat digunakan untuk memilih perusahaan iklan adalah melalui
“konsultan presentasi” yang menyediakan jasa khusus membantu klien dalam
memilih perusahaan iklan.

18
 d) Humas
Upaya perusahaan iklan untuk mendapatkan klien baru juga dapat dilakukan
melalui kegiatan hubungan masyarakat (humas). Perusahaan iklan melakukan hal
ini dalam upaya untuk mendapatkan penghormatan dari masyarakat dan juga para
calon klien.
e) Citra dan reputasi
Cara yang paling efektif bagi perusahaan iklan untuk mendapatkan klien baru
melalui reputasi yang dimilikinya. Perusahaan yang secara konsisten menunjukkan
kemampuan terbaiknya dalam merencanakan dan mengambangkan strategi
periklanan dan promosi adalah perusahaan yang paling sering dihubungi klien.
Perusahaan iklan yang mendapatkan penghargaan dan memenagkan suatu
kompetisi iklan akan lebih berpeluang untuk medapatkan klien baru.

2.4 Layanan-layanan Spesialis, Kolateral dan IMC

1. Layanan-Layanan Spesialis
Banyak perusahaan yang mempercayakan perencanaan dan pelaksanaan
program promosi mereka kepada perusahaan iklan, selain itu klien juga dapat
menghubungi perusahaan lain yang dapat memberikan jasa khusus yang berfungsi
melengkapi layanan yang diberikan perusahaan iklan. Jasa yang diberikan meliputi :
pemasaran langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat (HUMAS).
1. Pemasaran Langsung
Salah satu kegiatan dalam komunikasi pemasaran terpadu yang paling
pertumbuhannya adalah pemasaran langsung. Di sini perusahaan
berkomunikasi dengan konsumen melalui telepon, mengirim surat secara
langsung, selain hal tersebut perusahaan pemasaran langsung juga memberikan
jasa seperti manajemen basis data, riset, layanan media, jasa kreatif, dan
produksi. Banyak perusahaan yang menggunakan basis data untuk
mendapatkan pelanggan baru, membangun hubungan dengan konsumen, dan
menciptakan kesetiaan konsumen atau suatu merek. Suatu perusahaan
pemasaran langsung biasanya terdiri atas tiga depertemen utama, yaitu :
departemen account, kreatif dan media. Manajemen departemen account
bekerjasama dengan klien untuk merencanakan program pemasaran langsung
dan menentukan perannya dalam keseluruhan proses komunikasi terpadu.
Departemen kreatif terdiri atas copywriter, artis dan produser yang bertanggung

19
 jawab terhadap pembuatan pesan-pesan pemasaran langsungg, sedangkan
departemen media bertanggung jawab dalam hal penempatan atau penyebaran
pesan. Kebanyakan perusahaan pemasaran langsung menerima kompensasi
berdasarjkan fee, namun sebagian ada yang menerima kompensasi dengan
sistem komisi.
2. Promosi Penjualan
Mengembangkan dan mengelola program promosi penjualan seperti program
undian berhadiah, kegiatan kontes, pengembalian uang jika kualitas produk
tidak memuaskan (refund), penawaran produk kualitas premium, pemberian
insentif, serta pemberian sampel produk secara gratis merupakan pekerjaan
yang cukup rumit. Dalam melakukan pekerjaannya, perusahaan promosi
penjualan sering kali harus berkoordinasi dengan perusahaan lain seperti
perusahaan iklan atau perusahaan pemasaran langsung, jasa yang disediakan
perusahaan promosi penjualan besar antara lain mencakup perencanaan promosi
penjualan, jasa kreatif, riset, desain produk premium, produksi catalog,
manajemen kontes, undian dan sebagainya.
3. Perusahaan Humas
Pekerjaan perusahaan humas mencakup kegiatan perencanaan dan pelaksanaan
berbagai program yang terkait dengan pengelolaan citra dan publikasi
perusahaan kepada media massa. Tugas lainnya adalah menangani berbagai
program dan kebijakan yang terkait dengan konsumen, karyawan, pemasok,
pemegang saham, pemerintah, kelompok buruh, kelompok penentang dan
masyarakat secara umum. Pekerjaan selanjutnya adalah merencankan strategi
dan program humas; melaksanakan program dengan menggunakan berbagai
perangkat humas yang ada, serta melakukan evaluasi terhadap kegiatan yang
telah dilakukan. Kegiatan perusahaan humas mencakup perencanaan strategi
dan program humas, membuat publikasi kepada media massa, melaksanakan
lobi dan melakukan kegiatan kemasyarakatan, ikut terlibat dalam kegiatan
komunitas, mempersiapkan siaran pers serta bentuk-bentuk komunikasi
lainnya, melakukan riset, melaksanakan promosi dan menggelar acara-acara
khusus serta pengelolaan krisis. Dewasa ini, banyak perusahaan yang telah
mengintegrasikan kegiatan humas dengan kegiatan periklanan kedalam bauran
komunikasi pemasaran guna meningkatkan kredibilitas pesan yang

20
 disampaikan serta menghemat pengeluaran iklan. Perusahaan humas
umumnyya menerima kompensasi dalam bentuk fee.
2. Jasa Kolateral JASA
Peserta terakhir dalam proses promosi adalah organisasi atau individu yang
menyediakan berbagai berbagai jasa kolateral yang mencakup perusahaan riset
pemasaran, perusahaan jasa perancang kemasan produk, konsultan, jasa pembelian
media, fotografer, percetakan, rumah produksi, serta penyelenggaraan acara
pemasaran. Jasa kolateral yang paling sering digunakan dalam kegiatan promosi adalah
perusahaan riset pemasaran. Banyak perusahaan yang meminta bantuan perusahaan
riset pemasaran untuk membantu mereka memahami target konsumen mereka dan
untuk mengumpulkan informasi yang berguna dalam merancang serta mengevaluasi
program periklanan dan promosi. Riset yang dilakukan mencakup riset kualitatif seperti
melakukan wawancara mendalam dan penelitian focus group serta penelitian kuantitatif
( survey pasar).
3. IMC (Integrated Marketing Communication)
IMC adalah proses pengembangan dan implementasi berbagai bentuk program
komunikasi persuasif kepada pelanggan dan calon pelanggan secara berkelanjutan.
Tujuan IMC adalah mempengaruhi atau memberikan efek langsung kepada perilaku
khalayak sasaran yang dimilikinya. IMC menganggap seluruh sumber yang dapat
menghubungkan pelanggan atau calon pelanggan dengan produk atau jasa dari suatu
merek atau perusahaan, adalah jalur yang potensial untuk menyampaikan pesan di masa
datang. Lebih jauh lagi, IMC menggunakan semua bentuk komunikasi yang relevan
serta yang dapat diterima oleh pelanggan dan calon pelanggan. Dengan kata lain, proses
IMC berawal dari pelanggan atau calon pelanggan, kemudian berbalik kepada
perusahaan untuk menentukan dan mendefinisikan bentuk dan metode yang perlu
dikembangkan bagi program komunikasi yang persuasif.

2.5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

1. Pengenalan Masalah (problem recognition)
Hal pertama yang dilakukan oleh pembeli adalah pengenalan masalah (problem
recognition) dengan mengetahui masalah atau kebutuhan yang ingin dipenuhi. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli. Hal-hal yang menjadi sumber munculnya identifikasi masalah yaitu :

21
1) Out of Stock
Ketika konsumen menggunakan produk habis-pakai dan harus membeli
lagi untuk menggunakan lagi. Keputusan pembelian biasanya sederhana dan rutin
dan sering diselesaikan dengan memilih merek yang akrab atau yang mana
konsumen terasa setia atau lebih baik.
2) Dissatisfaction
Ketika adanya ketidakpuasan terhadap suatu produk yang sedang
digunakan. Pada sumber ini, peran advertising cukup penting karena dapat
membantu konsumen sebagai pemberi informasi. Misalnya, konsumen mungkin
berpikirsepatu mereka tidak lagi nyaman atau cukup stylish. Pengiklanandapat
digunakan untuk membantu konsumen mengenali ketika mereka memiliki masalah
atau perlu melakukan pembelian
3) New Needs/Wants
Perubahan kehidupan konsumen sering mengakibatkan kebutuhan baru dan
keinginan. Misalnya, perubahan dalam situasi keuangan seseorang, status
pekerjaan, atau gaya hidup dapat membuat kebutuhan baru dan memicu
pengenalan masalah. Tidak semua pembelian produk didasarkan pada kebutuhan.
Beberapa produk ataujasa dicari oleh konsumen yang tidak penting tetapi
tetapdiinginkan. Ketika lulus dariperguruan tinggi dan memulai karir profesional,
pekerjaan baru mungkinmemerlukan perubahan pada cara berpakaian seperti
membeli baju kemeja atau jas yang baru.
4) Related Products, Purchases
Ketika suatu produk yang telah dibeli akan membutuhkan produk lain
sebagai pendamping. Misalnya membeli printer harus beserta tinta jika ingin
digunakan untuk mencetak dokumen, pembelian kamera baru dapat menyebabkan
pengakuan dari kebutuhan untuk aksesoris, seperti lensa tambahan atau membeli
tas untuk menyimpan kamera tersebut. Pembelian komputer pribadi mungkin akan
meminta kebutuhan untuk program perangkat lunak, upgrade, printer, dan
sebagainya.
5) Market-Induced Recognition
Ketika adanya penerimaan konsumen atas penawaran yang sebenarnya tidak
terlalu dibutuhkan konsumen. Konsumen sering mencoba produk baru atau
bahkan ketika mereka pada dasarnya puas dengan merek yang biasa mereka beli.
Pemasar juga mengambil keuntungan dari kecenderungan konsumen terhadap
22
 perilaku yang membawa mereka untuk mencoba berbagai merek. Pemasar
mendorong perpindahan merek dengan memperkenalkan merek baru ke pasar yang
sudah jenuh dan dengan cara menggunakan iklan dan promosi.
6) New Product
Ketika suatu produk baru muncul dan meraih perhatian konsumen. Pemasar harus
terus memperkenalkanproduk dan layanan baru dan memberitahu konsumen
tentang jenis masalahmereka dan cara memecahkan.Produk baru seperti ini
biasanya memperoleh perhatian karena innovative.
2. Pencarian Informasi (information source)
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk
mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian
informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori atau
pengalaman masa lalu (pencarian internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain
atau informasi dari luar (pencarian eksternal). Jika pencarian internal tidak
menghasilkan informasi yang cukup, konsumen akan mencari informasi tambahan
dengan terlibat dalam pencarian eksternal. Konsumen dapat memperoleh informasi dari
beberapa sumber yang meliputi, sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, atau
kenalan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, dealer, kemasan, atau pajangan), sumber
publik (media massa, organisasi, atau penilai pelanggan), dan sumber pengalaman
(menangani, memeriksa, atau menggunakan produk). Saat informasi yang diperoleh
lebih banyak, maka semakin bertambah kesadaran dan pengetahuan konsumen
mengenai merek yang tersedia dan sifat-sifatnya.
3. Mengevaluasi Alternatif (alternative evaluation)
Setelah mendapatkan informasi selama tahap pencarian informasi proses
keputusan, konsumen bergerak untuk evaluasi alternatif. Evaluasi alternatif adalah
proses mengevaluasi pilihan produk dan merek dan memilihnya sesuai dengan yang
diinginkan konsumen. Di tahap ini, konsumen membandingkan berbagai merek atau
produk dan jasa ia telah diidentifikasi sebagai mampu memecahkan permasalahan yang
dihadapinya. Evaluasi alternatif muncul karena banyaknya alternatif pilihan. Seperti
pilihan mengenai merek mesin cuci, jenis mesin cuci, ukuran dan harga mesin cuci.
Konsumen akan memilih seperangkat atribut mesin cuci yang digunakan sebagai dasar
dalam mengevaluasi alternatif. Atribut tersebut berupa ukuran, harga, penggunaan
listrik dan sebagainya.

23
 4. Keputusan Pembelian (purchase decision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada,
konsumen harus berhenti mencari dan akan membuat keputusan pembelian. Sebagai
hasil dari tahap evaluasi alternatif, konsumen dapat mengembangkan niat beli atau
kecenderungan untuk membeli merek tertentu. Niat pembelian umumnya didasarkan
pada pencocokan motif pembelian dengan atribut atau karakteristik merek yang
dipertimbangkan. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya
hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi Pasca-Pembelian (post-purchase evaluation)
Proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk
tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan
akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak
puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.

2.6 Faktor-faktro yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan
seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan.Ketika kebutuhan yang paling
mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan
orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting
berikutnya.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran
yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang
berbeda dari rangsangan yang sama
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

24
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
5. Learning merupakan proses ketika konsumen memperoleh pemahaman terkait
konsumsi yang dilakukan dengan pengalamannya yang dapat mempengaruhi
perilaku kedepannya. Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang
dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan
dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya,
baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai
feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam
situasi yang sama. IMC adalah proses pengembangan dan implementasi berbagai
bentuk program komunikasi persuasif kepada pelanggan dan calon pelanggan secara
berkelanjutan.

25
 BAB III
PENUTUP
3.1 Simpulan
1. Integrated Marketing Communication (IMC) adalah komunikasi pemasaran yang
terintegrasi dan sangat kompleks sehingga membutuhkan banyak orang yang
berpartisipasi di dalmnya. Proses dalam Integrated Marketing Communication
(IMC) meliputi: (1) pengiklan atau klien, (2) agensi iklan, (3) media organisasi, (4)
layanan komunikasi khusus, (5) layanan jaminan.
2. Mengorganisir periklanan dan promosi dalam perusahaan dilakukan dengan
melakukan komunikasi dan hubungan untuk mengatur agar iklan tersebut dapat
diadopsi dan bernilai. Beberapa yang harus diketahui dalam mengorganisir
periklanan dan promosi adalah tentang departemen iklan dan promosi, sistem
terpusat dan sistem desentralisasi.
3. Agensi periklanan adalah suatu lembaga usaha yang memberikan jasa periklanan
bagi usaha yang membutuhkan baik perorangan, perusahaan manufaktur, pemasok
jasa bahkan pemerintahan. Jenis agensi periklanan dibagi menjadi dua yaitu: (1)
full-service agencydan (2) limite service agency. Kompensasi dalam perusahaan
iklan anatara lain:(1) sistem komisi, (2) sistem upah, biaya, dan intensif dan (3)
biaya presentase.Proses evaluasi terhadap perusahaan iklan biasanya mencakup dua
tipe penilaian, yaitu audit keuangan dan audit kualitatif
4. Layanan-layanan spesialis terbentuk karena vanyak perusahaan yang
mempercayakan perencanaan dan pelaksanaan program promosi mereka kepada
perusahaan iklan. Jasa kolateral adalaha perusahaan jasa yang kegiatannya
mencakup perusahaan riset pemasaran, perusahaan jasa perancang kemasan produk,
konsultan, jasa pembelian media, fotografer, percetakan, rumah produksi, serta
penyelenggaraan acara pemasaran. IMC adalah proses pengembangan dan
implementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif kepada pelanggan dan
calon pelanggan secara berkelanjutan.
5. Proses pengambilan keputusan konsumen meliputi: (1)pengenalan
masalah (problem recognition), (2) pencarian informasi (information source), (3)
mengevaluasi alternatif (alternative evaluation),(4)keputusan pembelian (purchase
decision), (5) evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation).

26
6. Faktor-faktro yang mempengaruhi keputusan konsumen antara lain: (1) motivasi
(motivation), (2) persepsi (perception), (3) pembentukan sikap (attitude formation)
, (4) integrasi (integration), (5) learning

27
 DAFTAR PUSTAKA

Belch. 2003. Advertising and Promotion, Sixth Edition. Amerika Serikat : The McGraw
Hill Companies.

Morisson. 2007. Periklanan dan Komunikasi Pemasaran Terpadu Cetakan Pertama.

Tangerang: Ramdina Perkarsa.

Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran. Bogor : Ghalia Indonesia

28