3) Descripción de la empresa

AJEGROUP, fundada hace 29 años, es una industria multinacional con holding en España y
presencia en 23 países de Latinoamérica, Asia y África. Para hacer frente a todos los mercados,
AJE cuenta con 32 instalaciones de fabricación con 89 líneas de embotellado, 13.000
colaboradores y 100 centros de distribución propios. Una infraestructura que atiende más de
un millón de puntos de venta, y que permiten vender cada año tres mil millones de litros de
bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.

El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional

a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta estrategia le permitió
una exitosa expansión en los países donde opera actualmente. El plan de la compañía es
ampliar su negocio en todo el mundo.

Dentro de sus objetivos es estar entre las 20 multinacionales más importantes del mundo en el
2020.

EL MODELO EMPRESARIAL DE AJE

El modelo empresarial de AJE se basa en tres pilares fundamentales:

 Asegurar que nuestras marcas son ‘lovemarks’ para nuestros consumidores,

 Tener una estrategia eficaz de distribución y “go-to-market” ,
 Y un enfoque eficiente en el control de costes en toda la organización.

 Sector al que pertenece

 Dentro de la industria:
Está en el sector de “Alimentación; bebidas; tabaco”, según su actividad está en el sector
industrial, es una empresa grande y multinacional con presencia en 23 países, con capitales
privados, jurídicamente AJE es una sociedad con un holding en España.

 Diferentes mercados/canales a los que vende:

El modelo de distribución de AJE está diseñado para responder a las necesidades específicas
de los mercados emergentes (C, D y E público objetivo de la empresa, que representa el 85%
de la población total urbana.
El 92% de las ventas de AJE son a distribuidores externos y a pequeños comerciantes. Las
ventas a través mayoristas representan el 8% de nuestras ventas.

La empresa incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus

propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la
necesidad de invertir en una red de distribución propia.

Este modelo es eficiente les da la posibilidad de entrar en los mercados emergentes de forma
rápida y establecer un sistema de distribución con socios locales y pequeños empresarios.

- Distribuidores locales
- Clientes final
- Franquicias (socios locales)

 Características generales de la fuerza de ventas

- Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas (transformación).
- Distribución adecuada de nuestro personal en Lima y provincias y el extranjero.
- Vendedores capacitados.
- Servicio de atención a nuestros clientes (reclamos).
- Apariencia personal, cercanos al sector al que atienden para una mayor empatía.
- Actitud comercial con tacto para poder convencer y poder cerrar la venta.

bibliografía.

http://cervezatrescruces.blogspot.pe/2012/04/grupo-aje-peru.html

https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/key-facts/

Canales de distribución de AJE

Tradicional

Comercialización de tiendas

Cono Red

Vendedores en Lima 220 vendedores

Cuota mensual se le paga básico más comisiones

Acostumbran hacer una reunión mensual

Indicadores facturación, Visibilidad

Cumpla sus objetivos, que tenga buena actitud q sea correcto

Sistema un ARP propio,

Roles del vendedor, promover la compra de todos los productos, trabajar en punto de ventas

Cual es el sector q más me produce, Lima SUR y Lima Callao, Roll play

Se busca tener cobertura,

Gerente de inteligencia Comercial,

Crecimiento 5%

Capacitación, el objetivo se espera que se eleve el volumen de ventas, no la han medido

simplemente la dan, dan charlas sobre productos, los lugares que visitan y como conectarse
con los clientes.

Como miden la productividad la fuerza de ventas, por carga de trabajo, por productividad, por
condiciones de mercado. De acuerdo a los objetivos de ventas (cuota) vemos la productividad
se le da un porcentaje van variando mes a mes y por campaña, es un producto estacional