FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TESIS

ESTRATEGIA DE MARKETING VIRAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN EL

RESTAURANTE PICANTERIA DON PEZ – CHICLAYO 2018

POMALCA - 2017

AUTOR:
Saldaña Yarlaqué, Giancarlo Alonso

ASESORA:
Dra. Kelly

LINEA DE INVESTIGACIÓN:

Marketing

CHICLAYO – 2018
RESUMEN:

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ASTRACT:

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INDICE
................................................................................................................................................................. 1

RESUMEN: ............................................................................................................................................ 2

Astract: ................................................................................................................................................... 3

I. INTRODUCCION: ......................................................................................................................... 5

1.1. Realidad Problematica ......................................................................................................... 5

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I. INTRODUCCION:
1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA:
Actualmente las empresas para sobrevivir hacer una infinidad de estrategias para
seguir en pie en un mercado tanto competitivo. Nuestro entorno se ha vuelvo muy
interesante con constantes cambios influyente para las decisiones que se toman,
donde para obtener algo que deseamos cuales quiera sea el producto, observamos
determinadamente las características, color, precio, tamaño, comodidad y facilidad de
cómo lograr obtenerlas. Las empresas para captar este tipo de clientes exigentes,
realizan una infinidad de estrategias para atraerlos con el único fin de volverse
rentables e incrementar sus ventas. Por otra parte, el internet tiene un gran impacto
en la sociedad, en lo personal, profesional y en el mundo empresarial, gracias a ello
las personas tiene un libre acceso a las redes sociales que son fuentes de
comunicación y controversia; el internet da ventaja a las estrategias de marketing
hacia los países desarrollados pero poco a los país subdesarrollados que son
limitadas las empresas que realizan estrategias y métodos de marketing a través de
las redes sociales o el mundo del internet. Por ejemplo, en el ámbito empresarial
global, las empresas internacionales como Coca Cola Company en Australia el 2011
quería revivir el amor por Coca-Cola. Habían identificado una caída en el brand
love de la marca. Así que redactaron un documento de 150 palabras en el que definía
los objetivos de la empresa para reposicionarla. La propuesta era poner los nombres
de los consumidores en las latas de bebida gaseosa de Coca Cola, era el cambio de
envase más grande de la historia, donde la ejecutiva enfrentó más retos de los que
esperaba: inventó un tipo de letra especial para los nombres, adaptó la tecnología y
el equipo para imprimir millones de latas y generó una paleta de color especial para la
campaña. En el verano, la campaña vendió 250 millones de latas en un país donde
solo hay 23 millones de habitantes. Hoy, se venden en más de 70 países y ha causado
furor en públicos de todas las edades. Esto genero un gran incremento en las ventas
de Coca Cola Company donde mostraban un producto innovador diferenciándose de
la competencia, con características y cambios históricos en la compañía, según
Clavijo (2014).

Pero si nos enfocamos en lo viral que son las redes sociales, veríamos el

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Comportamiento de las empresas y de los clientes que centran sus intereses en ellas,
donde son muchas las empresas que puesto en práctica esta ventaja de oportunidad
mediante las redes sociales en conexión con los clientes y establecer interacción clara
y precisa, aunque algunos piensan que los clientes no se encuentran en las redes
sociales. Rubio (2012)

Por otro lado, en 1938 Se ha relacionado a KitKat con la idea de “tomarse un break”.
Su clásico eslogan“Date un Break, Date un KitKat” ha sido sinónimo de la marca
durante casi 60 años. Debido a que cada vez más gente se toma un break de formas
diferentes, como navegar en Internet cuando tienen un momento libre, KitKat ha
entendido la necesidad de tener una fuerte presencia en el mundo digital.

El punto máximo de su éxito como una marca digital surgió cuando el equipo comenzó
a usar el “moment marketing” para relacionarse con los consumidores en línea. Kit Kat
entra en controversia con cuando ayudo a Red Bull con el lanzamiento al espacio del
primer hombre en romper el récord del salto en caída libre desde la estratosfera desde
32 kilómetros sobre la superficie de la tierra, esto volvió viral a Kit Kat en las redes
sociales con el Hashtag #BreakFromGravility. Nestle (2015) Posteriormente la
empresa Nestlé pone a la venta sus barritas de chocolate que tienen un precio de 150
yenes (1,15 euros) y de momento solo están disponibles en Japón. La elección del
país nipón no es casual. Los japoneses son unos obsesos a este producto. Tal y como
relatan fuentes de la compañía al diario digital 'Nari Nari', Kit Kat es la chocolatina más
vendida del país y de hecho ya existe una amplia variedad de sabores y colores.
Pastrana,H. (2016)

Pero también existen empresas, docente de la carrera de Comunicación Audiovisual

y Medios Interactivos de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC),
considera que son las personas las que a través del boca a boca, -como en el mundo
offline-, generan la acción del marketing viral al compartir un material entre sus
seguidores en las redes sociales. indica que los usuarios de Internet, normalmente
suelen compartir en sus redes sociales, como Facebook o Twitter, las historias que

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consideran buenas. No obstante, para lograr generar mensajes “virales” se debe crear
sensaciones de interés, emoción, humor, conmoción o tristeza, entre otros casos.

El docente recuerda el éxito de la marca peruana ‘Cua Cua’ que tiene como personaje
a un pato sociable e imperativo, el cual invadió las redes sociales con videos, flyers o
imágenes sumamente ingeniosas y sobresalientes dirigidos al público joven y logro un
incremento de ventas superando las expectativas. Lujan (2017)

Las ventas y el comercio electrónico en provincias es muy significante. Este avance y

aporte se habría hecho por las campañas de compra y venta online y el creciente uso
del internet que con este método en Trujillo supera a lime en ventas, Según Cueva
(2000) enfocándose al poder de las redes sociales, perfil del cliente trujillano es 7 de
cada 10 trujillanos usa Internet, donde el 61% accede desde su hogar y teléfonos
inteligentes, y las herramientas más utilizadas son las redes sociales (80%) y los
buscadores (77%). Por otra parte herramientas de uso frecuente es el correo
electrónico (63%) y chat (59%). Podremos considerar que la industria Online en Trujillo
tiene un crecimiento considerable actualmente (Gestión, 2015)

Por ejemplo, el marketing viral, es una estrategia de publicidad que llego al Perú se
entiende como la estrategia de marketing que explota las redes sociales para producir
el incremento de conocimiento, captación, y crecimiento en ventas de una empresa,
mediante una publicidad viral que se expande de cliente en cliente o de usuario en
usuario, que se interesan de dicha publicidad y trasmite a otras personas, cuya táctica
es el marketing director encubierto que es aceptada por los cibernautas. La inversión
es considerada menor y se enfoca en su alto grado de creatividad de publicidad de la
empresa hacia las personas. Puro Marketing (2007).
Pero apuesta del co-branding, como toda estrategia de marketing, tiene el objetivo
de impulsar las ventas y aumentar las ganancias. Se puede decir que el co-branding
y el marketing viral bien hecho es aquel que atiende a una necesidad latente del
mercado, juntando dos marcas diferentes para crear un nuevo producto que beneficie
a ambas compañías. Pilsen y Rosatel lanzaron un ‘rose pack’ con miras a las
celebraciones por el Día del Amor y la Amistad, pues también era el día del
consumidor emocional. Las presentaciones “Ramo Caja” y el “Ramo Botella” causaron

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revuelo en las redes sociales. Pilsen como marca vendía la experiencia de estar en
compañía de tus amigos y celebrar la amistad. Rosatel, por su parte, apela al hecho
de celebrar las fechas importantes. (Redaccion L.R, 2016)

También en nuestra región se muestra el marketing viral un claro ejemplo es

Restaurante Mar y fuego que utiliza las redes sociales para mostrar los diversos platos
criollos a sus clientes teniendo buena acogida entre el público, donde se enfoca en la
comodidad económica para que el cliente pueda optar por los platillos, teniendo en
cuenta las promociones que muestran para la captación de los mismos.

En cambio, en las agencias de Transporte Chiclayo, hace poco posteo un concurso

donde todos sus clientes y espectadores podrían ingresar, etiquetando a su persona
favorita para que ganen un viaje doble de ida y vuelta a la ciudad de Mancora, esto se
viralizo a través de la red social más popular del momento Facebook, donde la agencia
obtuvo un incremento de 9564 de personas que siguen la página para ver cada oferta
que publican y así atraerlos con las promociones y novedades que ofrece la agencia
de transporte Chiclayo.

Y si habláramos de tiendas de ropa, un claro ejemplo es la tienda de Ropa Nao Surft

Shop que cuenta con 3 sucursales en el centro de Chiclayo y vende ropa original de
marcas peruanas como Dunkelvolk, Rip Curl, Briatong, Doo Australia, Quiksilver entre
otros donde su mercado objetivo son los jóvenes y niños que desean adquirir ropa de
calidad, pero en muchas ocasiones los clientes se han dado con la sorpresa de
prendas que no las habían visto en ningún centro comercial, e inmediatamente el
dueño junto a sus socios decidieron crear fan page a través de Facebook para la
publicación de sus diversas prendas que tienen en la mano, actualmente es una de
las tiendas más conocidas de ropa y accesorios de la Ciudad de Chiclayo.

Enfocándonos, dicho en lo anterior y basándonos en el consumo y atracción de los

clientes hacia esta nueva plataforma visual en la ciudad de Chiclayo, La empresa
objeto de estudio Restaurante y Picantería Don Pez Chiclayo, que se encuentra en la

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Av. Santa Victoria 832 cuadra 8, está comprometida con esta nueva plataforma y
mejora ante los incrementos de sus ventas.

1.2. ANTECEDENTES:

a. Internacional:

Sivera (2014), realizo la investigación del Marketing viral: claves creativas

de la viralidad publicitaria donde indica que su investigación se ha
perseguido canalizar las energías para detectar las claves creativas que
subyacen en los vídeos publicitarios virales que transitan, con mayor o
menor éxito, por una Red que se nutre de los contenidos compartidos para
fortalecerse a sí misma (en una suerte de auto contagio saludable). Si se ha
conseguido algún mérito, es fruto del enérgico apoyo de los codirectores
frente al atrevimiento de la investigadora a la hora de aportar propuestas
poco ortodoxas (empezando por la licencia estilística-metafórica que
vehicula la tesis). (p. 330)

Santes Sosa, Navarrete Torres, & Garcia Muñoz (2017)

Se observa el uso de las redes sociales, y esto demuestra el interés de las

compañías en utilizarlas como medio publicitario, debido a su bajo coste y
gran alcance. Esta situación supone un reto para las empresas, quienes
deben cuidar su reputación ya no solo en los medios tradicionales, sino
también en el mundo virtual. Es necesario que los empresarios que aún no
han desarrollado este tipo de estrategias, las implementen. Los
consumidores de hoy están en constante comunicación con el mundo y
poseen una gran conectividad. Ellos no solo esperan que las marcas
encuentren y conozcan sus necesidades, sino que quieren que se anticipen
a ellas. La conectividad también permite que las relaciones que se
construyen entre empresa-consumidor sean diferentes y más profundas:
hoy en día, estas relaciones virtuales, son tan significativas como las que
existen en el mundo físico/real.

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 b. Nacional:

Gastelo Guevara (2017)

realizo la investigación de la Relación entre el marketing viral y la motivación
del consumidor deportivo del Gimnasio Champion Gym del distrito de
Tarapoto año 2016, donde concluye que Los resultados obtenidos a través
de la aplicación del instrumento, mostraron que no existe una relación
significativa entre el marketing viral y la motivación del consumidor deportivo
de los clientes del gimnasio Champion Gym del Distrito de Tarapoto; por lo
que determinamos que las dimensiones que comprenden al marketing viral
de los clientes del gimnasio, no influyen de manera relevante en la
motivación del consumidor deportivo de los clientes del gimnasio, ellos
pueden mostrar mayor importancia a otros aspectos que determinan su
motivación deportiva.

Aloya Luna & Sanchez Cueva (2016)

Se estableció que la empresa TAWA Restobar tiene una fidelización media.
A pesar que no utiliza ninguna estrategia del marketing viral la empresa
logra lealtad con sus clientes mediante el buen servicio que el personal
encargado les brinda.

c. Regional:

El marketing viral es un concepto muy actual, que ha surgido como

alternativa a la publicidad tradicional debido a la gran saturación que sufre
el mercado; en la cual consiste en obtener un incremento exponencial de
conocedores de la empresa o producto mediante el uso de las nuevas
tecnologías (internet).

Formulación del problema:

¿Qué estrategias de marketing viral se debe de aplicar en el restaurante

picantería Don Pez – Chiclayo para incrementar sus ventas en el año 2018?

1.3. Justificación:
El interés de esta investigación es hallar la oportunidad de incluir las estrategias
del marketing viral ante sus plataformas en la picantería don pez – Chiclayo,

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 conociendo los usos y las estrategias necesarias para las redes sociales. A
través de las estrategias del marketing viral el restaurante Picantería Don Pez
se beneficiará en el enfoque de sus clientes en sus platillos, logrando un
incremento de sus ventas tanto como reconocimiento del restaurante y de sus
trabajadores a través de las redes sociales hacia sus clientes.

Por otro lado, los estudiantes, profesionales en el manejo de marketing o

marquetero o quienes lean esta investigación podrán conocer sobre el
marketing virar y como se puede adoptar en las redes sociales para llegar a
cada cliente lejos o cerca de los restaurantes.

1.4. Objetivos:

1.4.1. Objetivo General:

Determinar las estrategias de marketing viral que se deberá aplicar en el

restaurante picantería Don Pez – Chiclayo para incrementar sus ventas 2018.

1.4.2. Objetivos Específicos:

 Diagnosticar el nivel de marketing viral en el Restaurante Picantería Don

Pez – Chiclayo
 Diagnosticar las ventas en el Restaurante Picantería Don Pez – Chiclayo
 Diseñar las estrategias de marketing viral para incrementar las ventas
del Restaurante Picantería Don Pez – Chiclayo
 Evaluar el nivel de ventas alcanzadas luego de aplicar las estrategias de
Marketing viral en el Restaurante Picantería Don Pez – Chiclayo

HIPOTESIS:

Ho: La utilización de las estrategias del marketing viral no influirá en el incremento

de las ventas del Restaurante Picantería Don Pez – Chiclayo

H1: La utilización de las estrategias del marketing viral si influirá en el incremento

de las ventas del Restaurante Picantería Don Pez - Chiclayo

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II. MARCO TEORICO:

 Teoria del Marketing Viral:

Según Bobadilla (2008): “El marketing viral es la técnica que se expande a
una velocidad parecida a un virus que infecta a un usuario indefenso, sin
necesidad de que el auto intervenga, obteniendo beneficios mediante la
publicidad.” (p.3)

Rodríguez (como se citó en el blog de Puro Marketing, 2012) considera

como un conjunto de técnicas que hacen uso de medios en Internet y de las
redes sociales para lograr aumentar las ventas de productos (tangibles o
intangibles) el posicionamiento de una marca y productos gracias a la
propagación del mensaje por los medios sociales en forma exponencial o
viral entre los interesados.

 Teorías de ventas:

Respecto al canal de distribución Stanton (2007) indica que: Un canal de

distribución consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas
en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor
al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al
productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como
cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas. (p. 404) La
empresa productora o fabricante son las que pueden determinar o diseñar
sus canales de distribución para proporcionar sus productos a los
consumidores, y lo pueden hacer de dos maneras mediante la utilización de
canales directos y canales indirectos, los primeros hacen referencia al
consumo

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