Dirección Universitaria de Educación a

Distancia

EP ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

3502-35409

MARKETING INTERNACIONAL

Nota:
Docente: Dr. MARTIN GAMARRA LOPEZ

2018-I Ciclo: 8 Sección: 01

Módulo
I
Datos del alumno: FORMA DE PUBLICACIÓN:

Apellidos y nombres: Publicar su archivo(s) en la opción TRABAJO ACADÉMICO que

figura en el menú contextual de su curso
MUÑOZ SANCHEZ, KAREN ESTHEFANY

Código de matrícula:
Panel de control
2014231732

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 UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FILIAL – CHEPÉN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E.A.P.: ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

MARKETING INTERNACIONAL

CATEDRATICO: Dr. MARTIN GAMARRA LOPEZ

ESTUDIANTE: KAREN ESTHEFANY MUÑOZ SANCHEZ

CICLO: I-X

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DEDICATORIA

Dedico este trabajo en primera instancia:

A MIS PADRES ejemplos de inspiración para mí, por sus

sacrificios y esfuerzos y amor incondicional. Por su confianza en

mí sin cuyo apoyo no hubiera sido posible llegar a este momento.

A MI PROFESOR, por el tiempo incondicional que nos brinda

transmitiendo sus conocimientos hacia mí y por su desempeño en

la enseñanza, convirtiéndome en profesional.

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AGRADECIMIENTO

Agradezco profundamente

A DIOS fuente de sabiduría y todo conocimiento por

haberme dado la oportunidad de haber abierto el camino

para que la realización de este trabajo. Gracias por tu amor

SEÑOR.

A MIS PADRES por darme la posibilidad de hacer realidad

mis objetivos y no dejarme sola en este camino tan largo.

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Contenido
DEDICATORIA .............................................................................................................................. I
AGRADECIMIENTO ..................................................................................................................... II

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 1

Trabajo académico.............................................................................................................. 2
1. Indique los objetivos, ventajas y desventajas de los TLC firmados por el
Perú con el exterior en los últimos 5 años y desarrolle los siguientes
conceptos: ............................................................................................................................. 2
A. ASPA ............................................................................................................................ 3
B. APEC ............................................................................................................................ 4
C. CAN .......................................................................................................................... 2
D. MERCOSUR............................................................................................................ 2
2. Analizar e Investigar el Posicionamiento actual de la Empresa Agrícola
San Fernando, revisando previamente el siguiente enlace: www.san-
fernando.com.pe, y contemplando los siguientes puntos: ...................................... 5
a) Estrategias de Marketing utilizada para la Exportación de sus productos ........ 5
b) Planificación e Implementación de Planes de Marketing ..................................... 6
c) Canales de Distribución Interna y Externa. ............................................................ 6
d) Posicionamiento Competitivo del Producto y sus Marcas. .................................. 7
e) Comportamiento del Consumidor y Sistema de Información. ............................. 8
3. Teniendo en cuenta los diferentes Tratados de Libre Comercio (TLC)
firmados por el Perú en los últimos 15 años, especifique en forma detallada y
sustentada que nuevos productos de mayor rentabilidad convendría exportar
a la Unión Europea, al Asia y a América. ....................................................................... 8
4. Analice y defina los siguientes conceptos e indique dos ejemplos
aplicativos en cada uno: .................................................................................................... 8
a) Investigación de mercado ......................................................................................... 8
b) Globalización y estrategia global ........................................................................... 11
c) Valor agregado ......................................................................................................... 12
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INTRODUCCIÓN
Realizar las diferentes actividades de negocios en donde se determina el flujo
que se da entre los bienes y servicios de una empresa para vender y
promocionar sus productos a otras empresas, es algo que se da comúnmente
en todo mercado, el marketing internacional contribuye de cómo ofrecer y vender
sus productos al mejor postor y, por el cual genere mejores ingresos a la
empresa en la que labora. Cada empresa de acuerdo a su tamaño, tiene que
tomar decisiones en donde los productos que ofrecen, dependen de varios
departamentos, aunque el control y la decisión última corresponden,
normalmente, a la dirección general. Por lo tanto el departamento
de marketing desempeña un papel fundamental en la política de producto, tanto
en lo que las características y atributos se refiere (marcas, envases, diseño, etc.),
como a la política de producto en sí misma, ya que a situación de cada mercado
y las demandas de los clientes aspectos analizados por el departamento de
marketing tienen una influencia directa en la planificación y desarrollo del
producto.
Todo movimiento del marketing se va a segmentar de acuerdo a sus políticas de
cada empresa, y por consiguiente cuál es su operación que tiene en los
diferentes mercados que operan en un solo mercado requiere del estudio
y análisis de numerosas variables, en el caso de las compañías que operan
internacionalmente la complejidad es muy superior, ya que estas variables
aumentan a medida que la empresa accede a mayor número de mercados. La
empresa tiene que decidir si comercializa los productos con las mismas o con
distintas características según los mercados. La política internacional del
producto se basa en el binomio estandarización versus adaptación con todas las
variantes posibles entre los dos extremos. Otra función propia de la política de
producto es la determinación de las líneas de productos que se introducirán en
cada mercado.
Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados exteriores, la
empresa tendrá que gestionar la distribución en las mejores condiciones, de
forma que el producto llegue al cliente final por el medio más adecuado. La forma
de entrada elegida por la empresa condicionará el control que pueda ejercer
sobre los canales de distribución dentro de cada mercado.

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Trabajo académico
1. Indique los objetivos, ventajas y desventajas de los TLC
firmados por el Perú con el exterior en los últimos 5 años y
desarrolle los siguientes conceptos:

Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial

de largo plazo que busca consolidar mercados para los productos peruanos
con el fin de desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez
genere más y mejores empleos.
Las ventajas y desventajas. Los tratados de libre comercio traen consigo
beneficios que están relacionados no sólo con aspectos de tipo comercial,
sino que son positivos para la economía en su conjunto: permiten reducir y
en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al
comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado
que es posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos);
facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera, al otorgar
certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a
competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado
ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares así como a
obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos
comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de empleos
derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la apertura
comercial genera una mayor integración del país a la economía mundial, lo
que hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgo-
país y el costo de financiamiento de la actividad privada en general.
Sin embargo, no todos los sectores de la economía se benefician de igual
manera con los tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de
mayor sensibilidad en el proceso de negociación que deben ser protegidos
con determinados mecanismos de defensa comercial. Sin embargo, los
efectos negativos sobre ciertos productos también pueden atenuarse y de
mejor manera si se toma las medidas adecuadas para impulsar su
competitividad o en todo caso incentivar su reconversión hacia actividades
con un mayor potencial de crecimiento.

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A. ASPA
La Cumbre América del Sur-Países Árabes (ASPA) es la instancia
de encuentro entre los mandatarios del hemisferio sur de América y de
las naciones árabes que tienen como objetivo impulsar el intercambio
económico y comercial entre los países de la Liga Árabe y la Unión de
Naciones Suramericanas, además de buscar puntos de convergencia
en temas políticos de gran importancia mundial.
La primera Cumbre ASPA tuvo lugar en la capital brasileña de Brasilia,
durante los días 10 y 11 de mayo de 2005, y su agenda incluía como
temas principales consolidar la cooperación científica, técnica y cultural
entre ambas regiones, y de facilitar las condiciones para incrementar el
comercio y las inversiones mutuas. La ASPA está compuesta por todos
los estados miembros de la UNASUR y por los de la Liga Árabe.

América del Sur – Países Arabes, es un mecanismo de cooperación y

de coordinación política en foros multilaterales, su creación fue
propuesta por Brasil en el 2003 con el propósito de promover la
aproximación entre la dirigencia política y la sociedad civil de los países
de América del Sur y los de la Liga Árabe.

La estructura formal del ASPA se marca en la primera cumbre de jefes

de estado y de gobierno de América del Sur y los Países Árabes en el
2005 y quedó integrada por 12 países de América del Sur (Argentina,
Bolivia, Colombia, Brasil, Chile, Ecuador, Guyana, Paraguay, Perú,
Surinam, Uruguay y Venezuela) y 22 integrantes de la Liga de Países
Árabes (Arabia Saudita, Argelia, Baréin, Comoras, Egipto, Emiratos
Árabes Unidos, Irak, Jordania, Kuwait, Líbano, Libia, Marruecos,
Mauritania, Omán, Palestina, Qatar, Siria, Somalia, Sudán, Túnez,
Yemen y Yibuti), En esta primera cumbre también se reconoció como
miembros a las organizaciones de integración de las dos regiones (LEA
– Liga de Estados Árabes y UNASUR – Unión de Naciones
Sudamericanas).

En la II cumbre ASPA se discutió sobre temas de Ciencia y Tecnología,

Medio Ambiente (con un sub-comité de combate a la desertificación),
Cultura y Educación, economía y comercio y temas sociales.

En la III cumbre ASPA fue el primer encuentro entre mandatarios de las

dos regiones después del inicio de la “Primavera Árabe” y demostró el
nivel de consolidación alcanzado por la ASPA, esta cumbre se
caracterizó por la reunión de cerca de 450 empresarios evidenciando
un crecimiento significativo con relación a la cumbre anterior.

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En la IV cumbre ASPA que se realizó en Arabia Saudita en la

desestabilización del mercado petrolero, impulsado entre otras cosas
por la sobreproducción del crudo. Ambos bloques proponen una nueva
geografía económica y comercial internacional, postulado que
defienden los países BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica),
en aras de avanzar hacia un mundo multipolar.

El ASPA, en el ámbito político, busca profundizar el dialogo

interregional, concertar sobre los principales temas de orden regional e
internacional, e intensificar la cooperación en el seno de los foros
multilaterales. En lo económico se plantea la cooperación entre las
capacidades de los países miembros, asumiendo las potencialidades
que disponen ambas regiones. En lo cultural se busca la difusión de la
cultura árabe en los países sudamericanos y viceversa.

B. APEC
(Asia-Pacific Economic Cooperation, en español Foro de Cooperación
Económica Asia-Pacífico) es un foro multilateral creado en 1989, con el
fin de consolidar el crecimiento y la prosperidad de los países
del Pacífico, que trata temas relacionados con el intercambio
comercial, coordinación económica y cooperación entre sus
integrantes.
Como mecanismo de cooperación y concertación económica, está
orientado a la promoción y facilitación del comercio, las inversiones, la
cooperación económica y técnica y al desarrollo económico regional de
los países y territorios de la cuenca del océano Pacífico.
La suma del Producto Nacional Bruto de las veintiuna economías que
conforman el APEC equivale al 56 % de la producción mundial, en tanto
que en su conjunto representan el 46 % del comercio global.
La APEC no tiene un tratado formal. Sus decisiones se toman por
consenso y funciona con base en declaraciones no vinculantes. Tiene
una Secretaría General, con sede en Singapur, que es la encargada de
coordinar el apoyo técnico y de consultoría. Cada año uno de los países
miembros es huésped de la reunión anual de la APEC. La última
cumbre se realizó en octubre de 2014 en Pekín, República Popular
China.
Asia – Pacific Economic Cooperation, en un foro multilateral creado en
1989, con el fin de consolidar el crecimiento y la prosperidad de los
países del pacifico, que trata temas relacionados con el intercambio

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comercial, coordinación económica y cooperación entre sus

integrantes.

El foro está orientado a la promoción y facilitación del comercio, las

inversiones, la cooperación económica y técnica regional de los países
de la cuenca del pacifico.

El foro opera por consenso y, al ser un mecanismo de cooperación y

concertación económica, busca alcanzar un comercio e inversión libre
y abierta. Para ello, sus miembros se han comprometido a reducir las
barreras al comercio y a la inversión, así como a facilitar la segura y
eficiente circulación de bienes, servicios y personas dentro de las
fronteras de la región. Cada año, una de las economías miembro de
APEC asume la trascendente responsabilidad de ser la anfitriona. En
virtud de ello, asume la temporal Presidencia de APEC, haciéndose
responsable de presidir las reuniones más significativas, convirtiéndose
así en sede del mayor número de las reuniones.

El Foro fue establecido en Canberra, Australia, en noviembre de 1989,

por iniciativa del entonces Primer Ministro australiano, Robert Hawke,
en respuesta a la creciente interdependencia económica entre las
economías pertenecientes al Asia Pacífico.
APEC tiene la finalidad de intensificar el sentimiento de comunidad Asia
Pacífico y reducir las diferencias, tanto en desarrollo como socio-
culturales, entre las economías de la región mediante una senda de
crecimiento sostenible y cooperación permanente.

APEC asegura que los bienes, servicios, la inversión y las personas se

muevan fácilmente a través de las fronteras. Los miembros facilitan el
comercio a través de procedimientos aduaneros más rápidos en las
fronteras; climas de negocios más favorables y reglamentos de
alineación y normas en toda la región. Asimismo, el foro trabaja para
ayudar a todos los residentes de la región de Asia Pacífico participen
en el crecimiento económico. Por ejemplo, los proyectos de APEC
proporcionan formación en competencias digitales para las
comunidades rurales y ayuda a las mujeres indígenas a exportar sus
productos al extranjero.

El Foro APEC está formado por 21 economías y son:

Australia Papúa Nueva Singapur

Guinea
Filipinas Chile
Brunei

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Canadá Japón Nueva Zelanda

Tailandia China Taipéi Malasia

Perú Vietnam
China
Indonesia Corea del Sur

Estados Unidos Hong-Kong México

China
Rusia

C. CAN

Es una organización subregional con personalidad jurídica

internacional. Está formada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y
Venezuela y por los órganos e instituciones del Sistema Andino de
Integración (SAI). Sus antecedentes se remontan a 1969 cuando se
firmó el Acuerdo de Cartagena, también conocido como Pacto Andino.
La CAN inició sus funciones en agosto de 1997.

Es una comunidad de países que se han unido voluntariamente con el

objetivo de alcanzar un desarrollo integral, más equilibrado y autónomo,
mediante la integración andina, sudamericana y latinoamericana.

Está integrada por Perú, Bolivia, Ecuador y Colombia que se

encuentran unidos por objetivos y metas comunes.

La Comunidad Andina de Naciones está conformado por órganos e

instituciones que están articuladas en el Sistema Andino de Integración
(SAI).

La Integración Integral es el nuevo y vigente paradigma de la

integración andina. Constituye una respuesta al actual contexto
internacional, caracterizado por la existencia de modelos de
desarrollo diversos, apertura a un mundo multipolar, y el dinamismo
de nuevos actores, temas y lógicas organizativas.

El año 2007, en la Cumbre Presidencial de Tarija, los Jefes de Estado

de los países andinos expresaron su convencimiento de que es
necesario "desarrollar y profundizar el proceso de integración de la
Comunidad Andina tomando en cuenta, en forma más efectiva, las
visiones y enfoques de los Países Miembros, con el objetivo de lograr

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una unidad en la diversidad al servicio del vivir bien de nuestros

pueblos y en armonía con la naturaleza".

Para ello, manifestaron su voluntad de "forjar una integración

integral más equilibrada entre los aspectos sociales, culturales,
económicos, ambientales y comerciales".

OBJETIVOS DEL CAN

Promover el desarrollo equilibrado y armónico de los países

miembros en condiciones de equidad, mediante la integración
y la cooperación económica y social.
Acelerar el crecimiento y fomentar la generación de empleo
laboral para los habitantes de los países miembros.
Facilitar la participación de los países miembros en el proceso
de integración regional.
Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias
de desarrollo entre los países miembros.
Promover la participación de la ciudadanía en el proceso de
integración.

D. MERCOSUR

El Mercado Común del Sur (MERCOSUR) es un proceso de integración

regional instituido inicialmente por Argentina, Brasil, Paraguay y
Uruguay al cual en fases posteriores se han incorporado Venezuela y
Bolivia, ésta última en proceso de adhesión.

EL MERCOSUR es un proceso abierto y dinámico. Desde su creación

tuvo como objetivo principal propiciar un espacio común que generara
oportunidades comerciales y de inversiones a través de la integración
competitiva de las economías nacionales al mercado internacional.
Como resultado ha establecido múltiples acuerdos con países o grupos
de países, otorgándoles, en algunos casos, carácter de Estados
Asociados –es la situación de los países sudamericanos–. Estos
participan en actividades y reuniones del bloque y cuentan con
preferencias comerciales con los Estados Partes. El MERCOSUR
también ha firmado acuerdos de tipo comercial, político o de
cooperación con una diversa cantidad de naciones y organismos en los
cinco continentes.

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Desde sus inicios el MERCOSUR ha promovido como pilares

fundamentales de la integración los principios de Democracia y de
Desarrollo Económico, impulsando una integración con rostro humano.
En línea con estos principios, se han sumado diferentes acuerdos en
materia migratoria, laboral, cultural, social, entre tantos otros a
destacar, los que resultan de suma importancia para sus habitantes.

Estos acuerdos significaron la incorporación de las dimensiones

Ciudadana, Social y de Integración Productiva, entre otras, para las
cuales, por un lado, fue necesario adaptar y ampliar la institucionalidad
del bloque en toda la región atendiendo nuevas demandas y
profundizando la participación efectiva de la ciudadanía por diferentes
medios; y por otro, debió dotarse de mecanismos de financiamiento
solidarios propios, como es el Fondo para la Convergencia Estructural
del MERCOSUR (FOCEM), entre otros fondos. El FOCEM, a través de
un aporte anual de más de 100 millones de dólares, financia proyectos
que buscan promover la competitividad, la cohesión social y la
reducción de asimetrías entre los integrantes del proceso.

Las potencialidades del MERCOSUR en las más diversas áreas son

inconmensurables puesto que en su territorio de casi 15 millones de
km2 cuenta con una gran variedad de riquezas y tesoros naturales que
posee la humanidad: agua, biodiversidad, recursos energéticos y
tierras fértiles. No obstante, su mayor riqueza reside en su gente,
puesto que gracias a una población de más de 295 millones de
personas, posee un patrimonio invaluable de diversidad cultural, étnica,
lingüística y religiosa, la cual convive armónicamente convirtiendo al
MERCOSUR en una región de paz y desarrollo.

El Mercado Común del Sur (MERCOSUR) es un proceso de integración

regional instituido inicialmente por Argentina, Brasil, Paraguay y
Uruguay al cual en fases posteriores se han incorporado Venezuela y
Bolivia, ésta última en proceso de adhesión.
EL MERCOSUR es un proceso abierto y dinámico. Desde su creación
tuvo como objetivo principal propiciar un espacio común que generara
oportunidades comerciales y de inversiones a través de la integración
competitiva de las economías nacionales al mercado internacional.
Como resultado ha establecido múltiples acuerdos con países o grupos
de países, otorgándoles, en algunos casos, carácter de Estados
Asociados –es la situación de los países sudamericanos–. Estos
participan en actividades y reuniones del bloque y cuentan con
preferencias comerciales con los Estados Partes. El MERCOSUR

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también ha firmado acuerdos de tipo comercial, político o de

cooperación con una diversa cantidad de naciones y organismos en los
cinco continentes.
Desde sus inicios el MERCOSUR ha promovido como pilares
fundamentales de la integración los principios de Democracia y de
Desarrollo Económico, impulsando una integración con rostro humano.
En línea con estos principios, se han sumado diferentes acuerdos en
materia migratoria, laboral, cultural, social, entre tantos otros a
destacar, los que resultan de suma importancia para sus habitantes.
Estos acuerdos significaron la incorporación de las dimensiones
Ciudadana, Social y de Integración Productiva, entre otras, para las
cuales, por un lado, fue necesario adaptar y ampliar la institucionalidad
del bloque en toda la región atendiendo nuevas demandas y
profundizando la participación efectiva de la ciudadanía por diferentes
medios; y por otro, debió dotarse de mecanismos de financiamiento
solidarios propios, como es el Fondo para la Convergencia Estructural
del MERCOSUR (FOCEM), entre otros fondos. El FOCEM, a través de
un aporte anual de más de 100 millones de dólares, financia proyectos
que buscan promover la competitividad, la cohesión social y la
reducción de asimetrías entre los integrantes del proceso.
Las potencialidades del MERCOSUR en las más diversas áreas son
inconmensurables puesto que en su territorio de casi 15 millones de
km2 cuenta con una gran variedad de riquezas y tesoros naturales que
posee la humanidad: agua, biodiversidad, recursos energéticos y
tierras fértiles. No obstante, su mayor riqueza reside en su gente,
puesto que gracias a una población de más de 295 millones de
personas, posee un patrimonio invaluable de diversidad cultural, étnica,
lingüística y religiosa, la cual convive armónicamente convirtiendo al
MERCOSUR en una región de paz y desarrollo.
Actualmente, el Sistema de Solución de Controversias del MERCOSUR
se encuentra regulado en el Protocolo de Olivos (PO), firmado el 18 de
febrero de 2002 y vigente desde el 1 de enero de 2004.
Antes de dicho instrumento, se aplicaba el Anexo III del Tratado de
Asunción y, hasta la entrada en vigor del PO, el Protocolo de Brasilia.
En el marco de este último, y de su Reglamento (aprobado por Decisión
CMC Nº 17/98), se dictaron diez laudos arbitrales.
Por otro lado, existen etapas anteriores y paralelas al sistema: los
procedimientos de Consultas y de Reclamaciones, regulados por la
Directiva CCM Nº 17/99, y por el Anexo del Protocolo de Ouro Preto y
la Decisión CMC Nº 18/02, respectivamente. Tales mecanismos son
gestionados por la Comisión de Comercio del MERCOSUR (CCM) y el
Grupo Mercado Común (GMC).

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2. Analizar e Investigar el Posicionamiento actual de la

Empresa Agrícola San Fernando, revisando previamente el
siguiente enlace: www.san-fernando.com.pe, y
contemplando los siguientes puntos:

a) Estrategias de Marketing utilizada para la Exportación de sus

productos

Esta Empresa emplea la estrategia de estandarización del producto y

su adaptación hacia el mercado a donde se va a exportar, se tiene
que tener en cuenta la homogenización de los gustos de los
consumidores y los procesos de integración económica, ojo hay que
tener en cuenta que no todos los mercados y consumidores son
iguales es por eso que esta estrategia es muy importante.

San Fernando ha implementado un Plan Estratégico arrasador de

marketing publicitario en los países donde exporta sus pavos.
Continuar con el nivel de precio alto para el consumidor, ya que el
consumidor siempre asocia el precio del producto con la calidad del
producto que va a consumir, aplicar la estrategia de marketing Más
por Más.
San Fernando busca continuar con su objetivo de consolidarse como
una marca de calidad en el mercado internacional, incrementando sus
exportaciones a los mercados internacionales manteniendo su
reputación y sabiendo que esta es el intangible más valioso de la
compañía.
La empresa está abocada en la internacionalización de su producto
MALLKI (abono orgánico), y piensan ingresar al mercado de EE.UU.
a través de un partner local y apuntan a cadenas de mejoramiento del
hogar (jardinería) un campo bastante desarrollado en ese país.
Otros países a los cuales piensan llegar son a Ecuador, México y
Colombia. En México hay gran demanda de estos tipos de productos
por su gran producción de productos agroindustriales, 10 veces más

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que el Perú. Se busca que en los próximos 3 años la facturación de

MALLKI las exportaciones esté representada por el 40%.
El plan de internacionalización no representará nuevas inversiones ya
que su planta de abonos ubicada en Huacho tiene la capacidad de
atender el mercado de exportación.
En un futuro se tendrá que invertir en infraestructura y el desarrollo de
nuevos productos.
La exportación de comida preparada también está en los planes de la
compañía, la comercialización de genética de gallinas ponedoras les
ha permitido llegar a varios países de la región y esta
internacionalización será más grande debido a un acuerdo llegado
con COBB, una de las proveedoras más grandes del rubro.

b) Planificación e Implementación de Planes de Marketing

Se debe tener siempre en cuenta una planificación más al detalle de

acuerdo al mercado en el que se va a ofrecer el producto, teniendo en
cuenta las estrategias para los planes de marketing y saber llegar al
consumidor.

c) Canales de Distribución Interna y Externa.

Los canales de distribución de la compañía San Fernando está

conformado por Mayorista, Mediano Minorista y Minorista.
MAYORISTA.- la compañía es un mayorista en sí, que distribuye sus
productos en sus propios Multimarkets y debido a que su canal de
consumo es directo no tiene este tipo de canal bien definido, sus
principales funciones son: Almacenamiento, transporte,
financiamiento, etc. El transporte de la compañía es especializado,
controlado y puesto en mantenimiento constantemente para su buen
funcionamiento.

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A pesar de ello, la compañía es un distribuidor autorizado de las líneas

genéticas HY-Line y Dobb en aves de postura y pollos carne
respectivamente. El negocio de la genética representa el 7.7% de los
ingresos de la empresa y sus principales productos de genética
avícola, que comercializa bajo la marca Produss, son reproductoras
BB de carne, pollos BB, ponedoras BB, pavos BB y huevos
incubadles.

MEDIANO MINORISTA.- La compañía distribuye masivamente sus

productos directo al consumidor mediante los supermercados de
Wong y Metro, Plaza Vea y en sus propios multimarkets San
Fernando.
MINORISTA.- Los minoristas de San Fernando se dividen
principalmente en dos: los revendedores como bodegas, panaderías
y puestos de mercado que venden al consumidor final su producto.
Y los transformadores como hoteles, restaurants y otros que
obtienen los productos de la empresa para ofrecerlos a sus clientes
como un servicio.
Sus canales de distribución externa está formada por intermediarios
con los cuales se firma acuerdos para que estos se encarguen de
distribuir los productos de San Fernando justo a sus productos
propios.

d) Posicionamiento Competitivo del Producto y sus Marcas.

El consumidor de pollo relacionaba la marca San Fernando con

Calidad, eso beneficia a la marca con respecto a otras avícolas, la
empresa San Fernando utilizando estratégicos Sistemas de
Información ha logrado posicionarse en los hogares de los
consumidores, un claro ejemplo fue su campaña JUEVES DE
PAVITA, utilizando medios televisivos, radiales, escritos y hasta

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redes sociales pudo incrementar el consumo de carne de pavita, una

carne que estaba relacionada solo con las fiestas de fin de año.
Otro producto que tuvo acogida y se posicionó en las mesas de los
clientes fue las conservas de sabores caseros que se adicionaba a
las conservas de pechuga de pollo y Tuco Pituco, incrementando
con esto en 3% el consumo de conservas enlatadas.

e) Comportamiento del Consumidor y Sistema de Información.

El consumidor de productos San Fernando ha aceptado la marca

relacionándola con la calidad de sus productos y la buena
alimentación que tienen sus aves, ya que San Fernando prepara su
propio alimento balanceado, La marca San Fernando ha sabido
llegar al consumidor con agresivas estrategias de marketing que ha
logrado posicionar productos que estaban relacionados a ciertas
épocas de año.

3. Teniendo en cuenta los diferentes Tratados de Libre

Comercio (TLC) firmados por el Perú en los últimos 15
años, especifique en forma detallada y sustentada que
nuevos productos de mayor rentabilidad convendría
exportar a la Unión Europea, al Asia y a América.

4. Analice y defina los siguientes conceptos e indique dos

ejemplos aplicativos en cada uno:
a) Investigación de mercado
La investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis
sistemático de datos relacionados con problemas del mercado de
bienes y servicios. Para nuestros fines, hay cuatro términos que
necesitamos incluir en esa definición. Estos son:
1. Sistemático
2. Objetivo
3. Información
4. Toma de decisiones.

Reingeniería de Negocios Página 8

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Por consiguiente, nosotros definimos investigación de mercados

como un enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión
de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la
gerencia de mercadeo.
Lo de sistemático se refiere a la necesidad de que el proyecto d
investigación esté bien organizado y planeado. La objetividad implica
que la investigación de mercados se esfuerza por ser imparcial e
insensible en la realización de sus responsabilidades.
El objetivo primordial de la investigación d mercados es el suministrar
información, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel
gerencial.
Los estudios relacionados con la investigación de mercados pueden
clasificarse como básicos o aplicados n naturaleza. La investigación
básica busca extender los límites del conocimiento, en relación con
algún aspecto del sistema de mercadeo. Los estudios o
investigaciones de la investigación aplicada están interesados en
facilitarles ayuda a los gerentes para que tomen mejores decisiones.
Estos estudios están dirigidos hacia situaciones específicas de la
organización y determinarlos por los requisitos del proceso de toma
de decisiones.
Una característica deseable para la investigación básica, es que se
realizada en una forma detenida y completa. En el caso de la
investigación aplicada, la minuciosidad de la investigación está de
acuerdo con las necesidades de información que tenga la persona
que toma la decisión.

La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de

cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos
y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

Objetivo social:

Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio

requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos
y deseos exigidos cuando sea utilizado.

Objetivo económico:

Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una

empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben
tomar.

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Objetivo administrativo:

Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación,

organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que
cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

Beneficios de la investigación de mercado

· Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que

favorezcan el crecimiento de las empresas.

· Proporciona información real y expresada en términos más precisos, que

ayudan a resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan
en los negocios.

· Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de

vender o introducir un nuevo producto.

· Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse,

con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la
investigación.

· Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el

mercado está demandando.

· Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer

la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de
ingreso, etcétera.

· Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para
que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera
del mercado.

EJEMPLOS

La empresa SOYUZ – PERU BUS realizó un estudio de mercado en la ciudad

de NASCA – ICA para tomar la decisión de ingresar a este mercado, sabiendo
que las empresas existentes daban el servicio de transporte interprovincial
con intervalos de 6 a 7 horas y también por empresas informales que
transportaban a los usuarios en vehículos no adecuados (autos, combis, etc).
Luego de realizar este estudio la empresa SOYUZ toma la decisión de
ingresar al mercado con sus ya conocidos buses interprovinciales con
intervalos de media hora (30 minutos).

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b) Globalización y estrategia global

La globalización es un fenómeno moderno que puede ser analizado
desde diversos ángulos, algunos piensan que la definición más clara
en castellano es MUNDIALIZACION.

Es la integración de las diversas sociedades internacionales en un

único mercado capitalista mundial. Por eso el fenómeno es defendido
por entidades como el FMI y el Banco Mundial.

Existen numerosas corrientes de pensamiento que creen que la

globalización trasciende la cuestión económica y abarca a la cultura,
una muestra de ello es la desigualdad de fuerzas entre las naciones
desarrolladas y las subdesarrolladas, la globalización sin control
favorece el imperialismo cultural y el dominio económico.

Asombrosamente, tratándose de un término de uso tan extendido

como la globalización, al parecer no existe una definición exacta y
ampliamente aceptada. De hecho, la variedad de significados que se
le atribuye parece ir en aumento, en lugar de disminuir con el paso del
tiempo, adquiriendo connotaciones culturales, políticas y de otros
tipos además de la económica. Sin embargo, el significado más
común o medular de globalización económica se relaciona con el
hecho de que en los últimos años una parte de la actividad económica
del mundo que aumenta en forma vertiginosa parece estar teniendo
lugar entre personas que viven en países diferentes (en lugar de en el
mismo país). Este incremento de las actividades económicas
transfronterizas adopta diversas formas.

Una estrategia global empresarial, implica la participación en el

mercado mundial y se fundamenta en tres componentes:
1) Desarrollo de una estrategia clave que constituya una ventaja
competitiva sostenible.
2) La internacionalización de la estrategia clave a través de la
expansión de las actividades internacionales y su adaptación antes
de intentar una estrategia global.
3) Implementación de la estrategia global a nivel internacional
integrando la estrategia por países 'Estrategia Global' es un
concepto que cubre tres áreas de actividad estratégica:

 Estrategias Globales
 Estrategias Multinacionales
 Estrategias Internacionales.

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Las tres áreas se refieren a estrategias diseñadas para permitir que

una organización alcance sus objetivos de expansión internacional.

En el desarrollo de la “Estrategia Global ", conviene distinguir tres

formas de expansión internacional que dependen:

 Recursos de la empresa
 Capacidades
 Actual posición internacional

Si la Empresa está centrada principalmente en su mercado de origen,

su estrategia fuera de sus mercados locales se ve como internacional.
Por ejemplo, una empresa de “aceitunas de mesa” podría vender
algunos de sus productos excedentes de oferta fuera de su país. Pero
su principal objetivo estratégico todavía se encontraría focalizado en
su mercado local.

A medida que una Empresa expande sus actividades internacionales,

es posible que se haya entrado en una serie de mercados muy
distintos, cada una de ellos necesita una estrategia adaptada a su
mercado específico. En su conjunto, estas estrategias forman una
“Estrategia Multinacional”. Por ejemplo, una empresa de alquiler de
vehículos puede tener una estrategia para EE.UU. - coches
especiales, con precios altos y otra distinta para los mercados
europeos - coches más pequeños y eficientes en combustible - y por
otro lado, una tercera para los países en desarrollo – vehículos
sencillos de bajo precio.

c) Valor agregado

Esperamos que usted tenga los mejores éxitos académicos.

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