6) Rol del negociador de una negociación cooperativa.

 Es el tipo de negociador ideal, abierto y sincero; sabe poner las cartas sobre la mesa,
sabe de la importancia de la preparación y dedica el tiempo que sea necesario para
clarificar sus intereses y objetivos, así como para intentar averiguar los de los demás.
Es equilibrado y responsable, le preocupa conseguir un buen resultado, además de
equitativo y duradero. Utiliza siempre el enfoque Ganar-Ganar. Se mueve por la
motivación de logro.

7) Explique las fases de la negociación.

 Fase de apertura y de toma de contacto: En esta fase cada una de las partes efectúa
la presentación de las personas que van a participar en la negociación.
 Fase de establecimiento de planteamientos o posicionamientos: En esta fase las
partes exponen los problemas o pretensiones deseadas. Se presentan las
propuestas iniciales establecidas por las partes y se establecen los primeros
contactos negociadores.
 Fase de generación de opciones. En esta fase cada una de las partes ofrece sus
argumentaciones, propuestas, alternativas, réplicas y se diseñan los posibles
escenarios de acuerdo. La razón de ser de esta fase es la de reducir la distancia entre
las dos posturas iniciales, de convencer a la otra parte que lo que se propone es tan
razonable que deberá ser aceptado.
 Fase de creación del acuerdo: En esta fase las partes tratan de progresar hacia el
acuerdo y, en consecuencia, hacia la opción más satisfactoria.
 Fase de seguimiento de los acuerdos: En esta fase se llevará el seguimiento de los
acuerdos establecidos y se sacarán las oportunas conclusiones.

8) Describa el perfil del negociador.

 El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin

recurrir al conflicto. Su objetivo está orientado a la consecución de resultados
favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en
beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por: Desarrollar o considerar

alternativas de solución, Analizar la situación desde diferentes puntos de vista,
Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el

proceso de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener
un amplio conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la
contraparte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes
que potencien su labor; entre ellas se encuentran:

o Habilidades y capacidades:
 Comunicación efectiva.
 Escucha activa.
 Pensamiento estratégico.
 Establecer relaciones interpersonales.
 o Actitudes:
 Entusiasmo.
 Firmeza.
 Flexibilidad.
 Responsabilidad.
 Persuasión.
 Honestidad consigo mismo y el otro.
 Paciente.

9) Explique cuáles son los roles (director, asesor, observador, negociadores, etc.) en la
negociación.

 Director: Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador.

Asume la responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de negociación, habla
y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que
presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes superiores.
 Asesor: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las
generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su
conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
 Observador: Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar,
registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las
reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
 Negociador: Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a
la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que
en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los
objetivos de la negociación.
 Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan
determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen
desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador
una vez cumplido su rol.

10) En el proceso de negociación, cual es el rol que debe asumir el líder proactivo.

 El líder proactivo tiene que saber escuchar, y optimizar las aptitudes de cada uno.
Se trata de hacerse entender, no de hacerse temer.
 Motivación. La motivación también es esencial para incentivar a los miembros de la
empresa, y conseguir así que se cumplan los objetivos.
 Compartir. Un líder proactivo no debe aportar todas las soluciones. Es mucho mejor
comentarlas con las personas que las hayan encontrado, antes de poder tomar la
decisión.
 Comunicación. Se debe estar al corriente de los percances que puedan tener los
colaboradores en su vida personal, y demostrarles que está a su lado.
 Educación. Hay que saber decir "por favor" y "gracias", y no olvidarse de un "piropo"
cuando alguien lo merece.
 Una organización unida. Es importante prestar la máxima atención y consideración
a cada colaborador, sea cual sea su grado y cargo en la empresa.
 Firmeza. Un buen líder es exigente, pero no alza la voz.
 Predicar con el ejemplo. Hay que invertir en formación impartida en las horas de
trabajo, y obligarse antes de obligarles.

Referencias:

https://www.docdroid.net/qTdJwnK/administracion-6ta-edicion-j-a-f-stoner-r-e-
freeman-d-r-gilbert-jr-bypriale-fl.pdf#page=515

https://es.slideshare.net/DianaBuitron/libro-administracin-stephen-robbins-2014

https://naghelsy.files.wordpress.com/2016/02/introduccic3b3n-a-la-teorc3ada-
general-de-la-administracic3b3n-7ma-edicic3b3n-idalberto-chiavenato.pdf

file:///C:/Users/KARLA/Downloads/man010.pdf

https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/