UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE INGENIERIAS Y ARQUITECTURA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA CIVIL

“COMUNICACIONES Y NEGOCIACIONES”

INTEGRANTES :

 CUETO TERNERO, Willy Bryan

 CANCHARI CHUCHON, Ronald
 GARCIA ESCALANTE, Alexis
 LIMA RAMOS, Miguel Lima
 PALACIOS BALDEON, Luz Victoria
 PALOMINO PADILLA, Crithian
 SANCHEZ ZEGARRA, Uriel
 VILCA CUAREZ, Royer Anghelo
DOCENTE :
 LIC.BALVÍN RAMÍREZ, David

CURSO :
 Gestión Empresarial
AYACUCHO – PERÚ
“SI QUIERES TENER ÉXITO, TIENES QUE APRENDER A ENFOCARTE”

1
 2015

DEDICATORIA
Queremos dedicarle este trabajo al
docente del respectivo curso al Lic. David
Balbín Ramírez por la educación brindada
en el curso de Gestión Empresarial por el
apoyo y motivación para la culminación de
nuestros estudios universitarios, por
“SI QUIERES TENER ÉXITO, TIENES QUE APRENDER A ENFOCARTE”

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 impulsar nuestro desarrollo de nuestra
formación profesional.

1. INTRODUCCION
El presente trabajo de investigación a cerca de Comunicación y Negociaciones,
respecto al curso de Gestión Empresarial se basa principalmente acerca de las
diferentes situaciones que en una organización podría suscitarse ,tal es así que en
este trabajo daremos a conocer o informar temas importantes como los conceptos,
características, tipos, partes, formas de empleo, etc.

Sabemos que la comunicación es una ciencia que tiene por objetivo, hacer
entender, expresar conocimientos compartir, informar y tener una comunicación
eficaz, en este caso hablamos de una organización, pues ya que la comunicación
es uno de los instrumentos más principales que podría tener, por muy pequeña
que sea una empresa.

La negociación es una estrategia que consiste en la solución de problemas que

surgen en una organización también podemos decir que es un proceso de
interactuar con fines de dar solución a ciertos conflictos, divergencias, etc.

La comunicación en la negociación es muy fundamental ya que estas son como

complementarias porque una no podía trabajar sin la otra.

De este modo damos por presentado el siguiente trabajo de investigación

esperando llenar la expectativa del Licenciado y compañeros todos.

“SI QUIERES TENER ÉXITO, TIENES QUE APRENDER A ENFOCARTE”

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 2. INDICE
 OBJETIVOS

 Generales
 Específicos… … … … … … … … … … … … … … … … … … ......… 5

 COMUNICACIONES Y NEGOCIACIONES

 COMUNICACIÓN

 Conceptos… … … … … … … … … … … .… … … … … … … … … ..6
 Características y Tipos.… … … … … … … … … … … … … … .… 7
 Importancia… .… … … … … … … … … … … … … … … … … ...… .8
 Elementos que intervienen en la comunicación
 La comunicación en las organizaciones… … … ..… … ..… … .9
 Obstáculos a la comunicación… … … … … … … … ..… … … .10
 La comunicación como instrumento de gestión… … ...… ...11

 NEGOCIACIONES
 Conceptos
 Características… … … … … … … .… … … … … … ..… … … … ..12
 Tipos… … … … … … … … … … … … … … .… … … … … … … … ..14
 Importancia… … ...… … … … … … … … … … … .… … … ..........15
 Etapas de
negociación… … … … … ..… … … … … … … … ...… … … .........16
 Procesos de
negociación… … … … … … … … … … … … … … ..… … … … … .18
 Niveles de negociación
 Casos de
negociación… … … … … … … … … … ..… … … … … … ..… … ...21

 LA COMUNICACIÓN Y LA NEGOCIACIÓN UNIDOS.… … … … ..22

 CONCLUSIONES… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ...24
 ANEXO… ..… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ........25
“SI QUIERES TENER ÉXITO, TIENES QUE APRENDER A ENFOCARTE”

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 BIBLIOGRAFÍA… ...… … … … … … … … … … … … … … … … … … … ...26

3. OBJETIVOS

3.1. GENERALES:

 Dar a conocer a los receptores, los aspectos de la

comunicación y la negociación con referencia a la gestión
empresarial, de esta manera profundizar conocimientos en el
tema.

 Conocer los elementos básicos de la comunicación

empresarial, poner en práctica todas las estrategias de
negociación en la organización.

3.2. ESPECIFICOS:

 Es mejorar la comprensión de los elementos básicos de la

comunicación empresarial y familiarizar al usuario

 Comprender el proceso de comunicación y negociación en la

actualidad.

 Fortalecer una organización a través de la comunicación y

negociación.

“SI QUIERES TENER ÉXITO, TIENES QUE APRENDER A ENFOCARTE”

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 4. COMUNICACIONES Y NEGOCIACIONES

4.1. COMUNICACIÓN

4.1.1. CONCEPTOS:

La comunicación es el proceso de transferir información, significado y compresión

del emisor al receptor. La buena comunicación es la clave para el éxito en la
gestión personal y profesional, imprescindible para el convivir, y necesaria para el
desarrollo de las organizaciones, sin embargo el proceso de comunicación no es
solo información, sino intercambios y concesiones.
También podemos decir que la comunicación está presente en todo que hacer
humano, esta puede ser oral, escrita o a través de gestos. Para nosotros como
personas necesitamos comunicarnos, hacernos entender, expresar nuestros
pensamientos, conocimientos y compartirlos, además de recibir una respuesta de
esa manifestación, por ello se puede decir que la comunicación es la clave para
nuestro desarrollo personal y profesional.

4.1.2. CARACTERISTICAS:
Ya que conocemos de manera más profunda de que se trata la comunicación
empresarial interna, vamos a establecer una serie de componentes y/o
características que este tipo de comunicación debería contener para ser más
eficiente
 Se deben conocer de manera certera cual es el mensaje que se quiere
emitir.

 Se deben seleccionar los medios adecuados para transmitir el mensaje.

 Debe existir una realimentación, ya que es la única manera de saber que el

mensaje fue comprendido.

 Hay que considerar las necesidades de los receptores del mensaje que se
desea transmitir.

 La comunicación debe ser asertiva, y con esto nos referimos a que no solo
debe serlo en cuanto ha contenido sino que también contenga elementos
motivadores.

 La comunicación debe ser multidireccional, es decir ascendente,

descendente y/o cruzada, y deben participar todos los miembros de la
organización.

 Hay que entender la comunicación interna como una herramienta de

gestión y darle a conocer a lo organización las ventajas de esto.
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  Se debe potenciar la comunicación con el uso de nuevas tecnologías, pero
siempre dejar abierto otros canales de comunicación (por lo general no
todos tienen acceso a nuevos equipos y conocimientos).

4.1.3. TIPOS:
La necesidad de mejorar los procesos de comunicación hace que existan
diferentes análisis y estudios de la comunicación en función de su área de acción,
actores y la forma en la cual se hace. Entre otras podemos hablar de
comunicación oral o verbal, escrita, visual, no verbal, comunicación intrapersonal,
interpersonal y comunicación masiva, la comunicación organizacional o
corporativa e incluso la comunicación estratégica.
 Comunicación oral o verbal: Es aquella en la que se usa alguna lengua,
que tiene estructura sintáctica y gramatical completa.
 Comunicación escrita: Es aquella comunicación que se da por medio de
factores gramaticales, a diferencia de la c. oral, esta no está sometida a los
conceptos de espacio y tiempo.
La interacción entre el emisor y receptor no es inmediata e incluso puede
llegar a no producirse nunca (caso de libros y textos).

 Comunicación visual: Se suele presentar o expresar en imágenes

bidimensionales, e incluye: carteles, tipografía, dibujo, diseño gráfico,
ilustración, diseño industrial, publicidad, animación, color y recursos
electrónicos.
 Comunicación no verbal: es el proceso de comunicación mediante el
envío y recepción de mensajes sin palabras, es decir, mediante indicios,
gestos y signos.
 Comunicación intrapersonal: Es una comunicación unidimensional, es
aquella que se lleva a cabo con uno mismo, es decir, el emisor es el mismo
receptor. (ej. Monologo).
 Comunicación interpersonal: Es una comunicación bidimensional, se da
entre dos personas que están físicamente próximas. Cada una de las
personas producen mensajes que son una respuesta a los mensajes que
han sido elaborados por la otra o las otras personas implicadas en la
conversación. (ej. El dialogo).
 Comunicación masiva: Es una comunicación tridimensional, donde hay un
emisor y muchos receptores, puede atribuirse este tipo a los medios de
comunicación. (ej. La radio).
 Comunicación descendente: Se da cuando el emisor se posiciona en un
nivel jerárquico más alto que el receptor. (ej. Presidente-Gobernador).
 Comunicación ascendente: Se da cuando el emisor pertenece a un nivel
jerárquico más bajo que el receptor. (ej. Profesor-Estudiante).

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 Comunicación horizontal: Se da cuando el emisor y el receptor
pertenecen a un mismo nivel jerárquico. (ej. Conversación entre amigos).
 TAXONOMIA DE LA COMUNICACIÓN
 SEGÚN LA DIRECCIONALIDAD:
- Comunicación descendente
- Comunicación ascendente
- Comunicación lateral
- Comunicación diagonal
- Comunicación circular
- Comunicación en red
 SEGÚN LA MANIFESTACIÓN:
- Comunicación escrita
- Comunicación verbal
 SEGÚN EL MEDIO EMPLEADO:
- De persona a persona
- Virtual o electrónica
 SEGÚN EL TIPO DE MENSAJE:
- Comunicación de orden
- Comunicación de información
- Comunicación de sugerencia
- Comunicación de reclamo
- Comunicación de felicitación
- Comunicación de coordinación
- Comunicación de apoyo
 SEGÚN EL AMBITO:
- Dentro de la institución
- Al exterior de la institución
 SEGÚN EL TEMA:
- Formal
- Informal

4.1.4. IMPORTANCIA:
La comunicación es importante porque gracias a ella es posible que las
organizaciones den pasos a cambiar sus políticas y métodos acerca de cómo y
cuándo deben comunicarse los administradores

Es importante saber que la comunicación es inevitable ya que uno no puede

dejar de hacerlo, el ser humano constantemente manda mensajes no verbales
incluso cuando estamos en silencio, esto se puede ver reflejado en gestos,
posturas, expresión del rostro y distintos comportamientos en las que podemos
identificar ciertas actitudes.

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 4.1.5. ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA COMUNICACIÓN

 Emisor.- Persona que emite el mensaje

 Receptor.- Persona que recibe el mensaje

 Mensaje.- Contenido de la información

 Código.- Signos y reglas empleadas para enviar el mensaje

 Contexto.- Situación en la que se produce la comunicación

 Canal.- vía por la cual se transmite el mensaje

 Mensaje codificado.- Texto que se quiere hacer llegar al

receptor

 Retroalimentación (FeedBack).- Confirmación de que el

mensaje fue recibido correctamente.

 Ruidos.- Distorsiones e interferencias en el proceso de

comunicación.

 Internos: Factores psicológicos, estado de ánimo, etc.

 Externos: dificultades en el canal de transmisión,
problemas técnicos, de idioma, de cultura

4.1.6. LA COMUNICACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES

La comunicación en una organización es de gran importancia, ya que gracias a

ésta el trabajo en equipo es más eficiente, ayuda a tener un armonioso ambiente
laboral donde los malentendidos disminuyen y se logran mejores resultados dentro
de las diferentes áreas. En consecuencia, se tiene una alta productividad en las
mismas, lo que se resume en una organización fuerte, sólida y en crecimiento.

En la actividad laboral, de acuerdo con las investigaciones, el 80% de los

empleados que fallan lo hace porque no sabe relacionarse con sus compañeros.
Gracias a la comunicación, los individuos que integran la organización logran
entender su papel dentro de ella, y así ofrecen mejores resultados respecto a su
actividad.

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Existen dos factores importantes para lograr una comunicación efectiva en una
organización: un buen sistema de comunicación y la persona que lo hará efectivo.
Algunas organizaciones no le dan la importancia debida a la implementación de un
sistema organizado de comunicación y mucho menos a tener en su organigrama
una persona capacitada que se encargue de éste.

4.1.7. OBSTACULOS A LA COMUNICACIÓN

 Mensaje expresado incorrectamente. Puede ser debido a

defectuosa preparación o expresión, lo que ocasiona su falta de
claridad objetiva o una elaboración inapropiada para el receptor. Las
aclaraciones o correcciones inherentes retrasan las acciones e
incrementan los costes de información.
 Pérdida por trasmisión en comunicaciones orales. Se estima
que, en las comunicaciones orales, la emisión es en orden de un
30% de la información que dispone el emisor. Por otro lado la
capacidad de retención de receptor es limitada y no suele superar el
50-60% del contenido del mensaje.
 Mensaje incompleto. Obliga al receptor a improvisar la información
no recibida, con el consiguiente riesgo de que adopte decisiones
erróneas.
 Evaluación prematura. Se produce cuando el receptor presupone lo
que quiere decir el mensaje andes de conocerlo en su totalidad, no
prestando atención al final del mismo y anticipándose en la toma de
decisión, con el correspondiente riesgo de error.
 Escasa receptividad. Ocurre cuando el destinatario de la
información, por alguna causa, no presta atención a su informador
 Desconfianza al emisor. Se produce cuando el nivel superior en la
jerarquía de mando emite órdenes o recomendaciones
contradictorias o se rectifica continuamente.
 Minimización del valor de la información. El propio emisor
considera, erróneamente, que la información carece de importancia y
no la transmite.
 Temor. El subordinado no transmite a su nivel superior la
información oportuna por temor a que este descubra posibles
defectos suyos. Esto hace que el mensaje sea incompleto o
sesgado.

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  Incorrecta selección de la información transmitida. La
imposibilidad de transmitir la totalidad de la información disponible,
obliga a un proceso de selección que tiene el riesgo de realizarse
mal. Las causas de una mala selección pueden ser: inhabilidad para
comunicarse, creencia de que los destinatarios conocen el tema,
intencionalidad o, incluso, pereza

4.1.8. LA COMUNICACIÓN COMO INSTRUMENTO DE GESTION

La comunicación contribuye a la gestión empresarial en diferentes tipos:

 Las teorías de comunicación e información y de desarrollo organizacional,

consideran a la comunicación como herramienta fundamental para lograr
que las relaciones en las organizaciones sean exitosas. La empresa tiene
un derecho a existir tan evidente como el del hombre e incita a aceptar a la
empresa como una e invisible.

 La comunicación es una herramienta de gestión, ya que contribuye al

consenso entre el personal en las empresas, es decir, las organizaciones
que mantienen sistemas de comunicación abiertos, da oportunidad al
personal para que tome parte de los procesos que están orientados a la
creación de los valores de la organización, alimentado así el sentido de
pertenencia. Adoptar un lenguaje común implica adoptar también unas
costumbres, normas y culturas concretas a una identidad común a la
empresa. Lo esencial es el lema de la empresa.

 La comunicación es una palanca de cambio porque expresa la identidad de

la empresa, su identidad proyectada e introduce una dosis de alteridad para
extender esta imagen y preparar el terreno a nuevo retos.

 Cada empresa tiene una cultura que lo diferencia que la diferencia y

moviliza, la cultura se crea se respeta, se modifica y comparte mediante la
comunicación.

 Otra forma de alcanzar el crecimiento y el éxito en las instituciones es

orientar la comunicación a todos los niveles para lograr un mejor desempleo
y una mayor satisfacción en el empleo, permitiendo que los individuos
comprendan mejor su trabajo, sintiéndose más comprometidos con lo que
hacen.

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  La comunicación tiene como objetivo interno presentar la estrategia elegida
como única vía de hacer que siga o renuncie a otras hipótesis.

4.2. NEGOCIACIONES

4.2.1. CONCEPTOS :

La negociación es un proceso constante en la vida de los seres humanos: nos

mantenemos en un intercambio o negociación de concesiones desde lo interno,
con uno mismo; hacia lo externo, con los demás.
Se puede definir la negociación como el proceso donde dos o más partes trabajan
conjuntamente con el fin de conciliar y acordar sobre un tema en particular para
beneficio directo e indirecto y garantizando un ambiente favorable para nuevos
acuerdos.
Este resultado de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la
satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de
equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere
creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos
negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma
en uno más adecuado para ofrecer una solución.

4.2.2. CARACTERISTICAS :

 LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS : La negociación se presenta

como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes.
Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien
defender los intereses de un grupo
 LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA: El encuentro entre las partes es un proceso
voluntario diseñado para resolver las divergencias.
La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir
incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar
cualquier resultado del mismo.

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 En este sentido la negociación es un ejercicio conjunto de toma de
decisiones, generalmente, diríamos que la negociación precede a un
conflicto potencial interviniendo precisamente para poner fin a las
hostilidades.
 ORDEN NEGOCIADO: La negociación permite articular, ordenar y perpetuar
las diversas modalidades de interacción social, las naciones negocian como
lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos.
Este fenómeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad
como un modo de relación permanente.
 RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA: El esfuerzo por resolverlas las
divergencias y lograr una decisión sobre la distribución de los recursos
entre las partes, implica embarcarse en una relación social en la que se dan
conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan
simultáneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos
para competir.
 LAS RELACIONES DE PODER: Se precisa en todo caso de una relación de
poder entre las partes de la negociación para que este resultado surja. Esta
relación puede ser de orden estatutario, la norma jerárquica puede decir
quien debe de negociar y quién no.
 RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA: Según la teoría de intercambio social de
THIBAUT Y KELLY, la dependencia existe cuando los resultados de un
actor son determinados por la interpelación entre su conducta y la de los
demás.
La escasez de recursos que origina la competición entre aquellos que
necesitan los mismos recursos de un lado y del otro una asignación
desigual de los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las
partes los diferentes recursos que necesita cada uno. Esta teoría también
ha sido estudiada por BACARACH LAWLER.
 PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIÓN DE LOS PROTAGONISTAS: Las
relaciones de negociación entre las partes, implican esfuerzos para influir
sobre la percepción y la evaluación que la otra parte realiza de la situación,
mediante tácticas como las demandas, las amenazas, las concesiones, las
promesas, de hecho cada parte utiliza sus habilidades perceptivas para
interrumpir las tácticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a ésta
la impresión que ha creado.
 LA PRECISIÓN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION : Si la negociación
supone un encuentro entre los protagonistas, el resultado de la
confrontación con ocasión de una divergencia constatada, exige que cada
parte posea un objetivo a atacar y un margen de maniobra para reducir
divergencias.
Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo propio de una
situación de negociación es estar tácticamente preparado. Provisto de

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 argumentos desde el aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto
cooperativo.

 ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICOS: En este

aspecto la lealtad y la integración de la organización son elementos básicos
tratado de desarrollar la ideología del consenso al propugnar que las
necesidades de supervivencia de la negociación se imponen a todas las
demás y que cada parte tiene que evitar la instabilidad y maximizar la
lealtad para que el poder de la negociación sea fuerte, coherente y
duradero.

 LA NEGOCIACIÓN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE CONDUCTA:

La pauta de las relaciones durante la negociación es secuencial más que
simultánea. Todo el sentido secuencial reside en que dan intercambios de
valoración, decisión, hasta llegar a un resultado aceptable.

4.2.3. TIPOS:

La negociación se clasifica en cuatro tipos fundamentales dependiendo del

objetivo del negociador:

 Negociación acomodativa:
La negociación acomodativa es aquella en la que el negociador se
deja torcer el brazo, pierde la negociación, porque pierde tal vez los
intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de
confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación es el
más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el
cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación

 Negociación competitiva:
No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales
porque con ellos, no solamente estamos negociando intereses, sino
también negociamos confianza y continuidad y si somos agresivos
con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.

 Negociación colaborativa:
Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas,
es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos
partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este
tipo de negociación, nos importa tanto los intereses como la relación
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 con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así
que no hay que dañar la relación.

En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la

relación como los intereses y se conduce la negociación a un
acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

 Negociación evitativa:
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque
en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber
realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos,
porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada
es como hacer nada.

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos

la negociación, utilizamos todas las estrategias y técnicas de
negociación a nuestro alcance y estamos seguros que serraremos
con éxito la negociación, o sea, venderemos.

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes,

no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen
la negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes
conflictos.

4.2.4. IMPORTANCIA:
La negociación es muy importante en nuestra vida por se da constantemente ya
sea de una manera consciente o inconsciente; negociamos con la familia, en el
trabajo, con las amistades y sobre todo las empresas donde la negociación se da
más de una manera consciente. Lo cual nos da una interrogante.
¿Por qué es importante la negociación?
Es importante la negociación por que nos dará:

 Un efecto fundamental para el éxito de los negocios

 Soluciones y estrategias para evitar conflictos (Resuelve una Situación
Multilateral )
 Beneficios de las dos partes (Negociador y de la contraparte)
 Una mejora en nuestras relaciones con los demás(Confianza)
 Una conjunción de intereses (Resultados según los intereses de las dos partes )
 Habilidades de comunicación que adoptara el negociador
 Desarrollo de una sociedad
 Sobre todo un mejoramiento en todos los aspectos

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 4.2.5. ETAPAS DE NEGOCIACION:
Las etapas que toma la negociación definirán en gran medida el éxito o fracaso en
la negociación las cuales son:

 Preparación o pre negociación

 Desarrollo o discusión
 Cierre o finalización

 Preparación o pre negociación

En esta etapa el negociador debe prepararse para dar una eficaz

comunicación al receptor o receptores en la negociación sobre todo el
negociador debe informarse a quien o para que expondrá reconocer a la
persona o contraparte a quien dará su exposición es aquí donde la cultura
opta por ayudar al negociador en usar sus habilidades para apoyarse en la
exposición.
Donde definirá con precisión los objetivos y las estrategias que tiene y qué
tipos de descuentos puede ofrecer en caso de necesidad; además el tipo de
acuerdo que firmaremos y hasta dónde es posible ceder sus propuestas,
donde el negociador descubrirá los objetivos del contrario. Esta fase es la
más trabajosa por que se tiene que hacer una investigación minuciosa de la
contraparte donde se descubrirá sus debilidades y fortalezas, en esta etapa
se puede crea una matriz”FODA”(fortalezas, oportunidades, debilidades
amenazas), estos son aspectos que aprovecharemos en una negociación
analizando estos factores.

 Factores internos (nuestras fortalezas y debilidades)

 factores externos(las oportunidades que nos brinda y las amenazas)

“SI QUIERES TENER ÉXITO, TIENES QUE APRENDER A ENFOCARTE”

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 Para lo cual nos da una idea para una negociación exitosa que nacerá
desde nuestra mente, si pensamos positivamente, daremos frutos
positivos; y si nuestros pensamientos son negativos perderemos
oportunidades.

 Desarrollo o discusión

Sabemos que la discusión se da por un conflicto ya sea de derechos o intereses

donde esta negociación empieza a ser analizada por las dos partes en forma breve
y en forma oral menos los resultados que se consignan por escrito; es decir
intercambian información. Es aquí donde se dan las concesiones, en esta etapa
tenemos que tener paciencia por lo general la negociación tiende demorarse
donde no es conveniente precipitarse aprovechando así tácticas de negociación
que se puedan usar. Aquí también se dan las expresiones corporales y emocionales
del tema ya tratado donde se sincronizan estos conceptos en el desarrollo
mencionado; como pueden ser:
 Las propuestas
 El intercambio
 Las señales

 Cierre o finalización

En esta etapa el cierre o finalización de la negociación se puede acabar con

un acuerdo o sin él(ningún acuerdo) ya que si la contraparte puede tomar
una decisión; por tanto para que no acurran casos de fracaso es mejor
cerciorarse de que no haiga dudas en la negociación por parte la
contraparte por que la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo de
negociación que debe hacerse de forma segura y con firmeza una vez
llegados a un acuerdo recoger de forma escrita la negociación evaluando
de una forma minuciosa los detalles tratados que irán al documento. El
cierre de la negociación se dará cuando ambas partes hayan llegado a su
acuerdo proyectado después de terminada la negociación hay una etapa
conformada ,que es la post negociación donde el negociador trata de ver
sus debilidades para el cierre de la negociación y que pueda mejorar sus
habilidades de comunicación en acuerdo les servirá en futuras
negociaciones.
Existen varios tipos de cierre las cuales nombraremos y definiremos:

 Cierre por resumen

 Cierre por concesión
 Cierre por descanso
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  Cierre por disyuntiva
 Cierre con ultimátum
 Cierre por resumen.-Este cierre es el más utilizado, ya
que se hace un resumen de todos los acuerdos
tratados en la negociación o puntos que ya se trataron;
por lo que nos puede servir para evitar al otro o la
contraparte aumente más acuerdos fuera de la
negociación.
 Cierre por concesión.-Es presionar a la otra parte con
una concesión al cierre inmediato por lo que estos
cierres no se relacionan directamente.
 Cierre por descanso.-Como lo menciona luego que se
haya echo la oferta la contraparte puede tomar una
decisión más eficaz lo cual le permite un estudia de la
oferta y consultar así su duda si es un buen cierre o un
mal cierre.
 Cierre por disyuntiva.-Este cierre nos presenta
alternativas de acuerdos ya sean dos o más donde
puede elegir lo que más le conviene teniendo en cuenta
que una de esas alternativas tenga iguales acuerdos de
la contraparte caso contrario no sería beneficioso.
 Cierre con ultimátum.-El peor cierre que no se debe
de hacer ya que este se ejecuta con amenazas
tratando de ver la desesperación del negociador como
decir “cerramos de una vez”de lo contrario no cumpliré
con tus requerimientos en el trato sin saber que la
contraparte tiene una estrategia, y que nos llevara a
que este incumpla con nuestro trato

4.2.6. PROCESO DE NEGOCIACION:

El proceso de negociación es como las etapas las cuales definiremos de una

manera breve; tienen tres momentos:

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 Preparación
Se da de una manera profesional lo cual te sirve en la negociación como:
 Estudio o análisis
 Táctica y plan de acción
 Información e investigación

Otra forma seria la improvisada pero esta no es conveniente por ciertas

circunstancias:
 Análisis sin fundamentos
 Habilidades personales no profesionales
 Información limitada y escaza

En donde la preparación tendrá 3 variables

 Información
 Tiempo
 Poder

El lugar de la reunión afecta a la habilidad que usaras sabiendo e lugar

geográfico que vive la contraparte la cultura para evitar malentendidos de
su parte al momento de dirigirse hacia él ya sea de forma verbal o no
verbal donde incluiría estos deberes previos de contexto:
 Terreno desconocido
 Terreno conocido o propio
 Negociación
Es un proceso donde llegamos a un acuerdo donde satisface el acuerdo
mutuo donde establecerá mejora en nuestras relación con los demás
La Negociación en base a méritos se resumen en 4 puntos básicos:

 Las Personas
 Los intereses
 La Opciones
 Los criterios

En esta negociación servirán también las emociones que el negociador

hará en la exposición y formas de expresiones emocionales como
pueden ser: dejar que la contraparte exprese sus emociones, no
reaccionar ante compulsivas situaciones, usar de forma combinada el
verbal gesto de señas que estén relacionados a la exposición y
reconocer las emociones propias y ajenas.

“SI QUIERES TENER ÉXITO, TIENES QUE APRENDER A ENFOCARTE”

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 Una habilidad en la negociación es útil y eficaz la cual sería el invento de
mutuas opciones pero que hacemos si la negociación no funciona
optaríamos por generar lo siguiente:

 Mejorar una alternativa de acuerdo.

 Optar sobre la alternativa de la contraparte.
 Generar previamente una negociación.
 Sacar la alternativa en un momento que el acuerdo tenga un
avance negociable.

 Formalización
En este caso tenemos que cuidarnos en comprometernos con el trato o
cierre de la negociación para así poder cumplirlas y mantenerlas en el
tiempo de la negociación donde el objetivo es logar el mejor acuerdo y
otras formas de acuerdo como :

 Acuerdos sensatos
 Acuerdos eficientes
 Mejoramiento y relación entre las personas o los involucrados en
la negociación
 Satisfacción de los intereses de ambas partes
 Contemplación e intereses de la comunidad

Sobre los resultados en cuanto a la finalización ya que sabemos que no

toda negociación se da como uno lo esperaba como resultados nos
puede dar rompimiento de negociación, compromisos y postergaciones
las cuales veremos
 Rompimiento.-Cuando la pérdida de confianza se ve vulnerada y
en casos elevados puede llevar a un proceso legal por ambas
partes.
 Compromisos.-Se dan por parte de una de las dos ya sea el
negociador o la contraparte donde se proponer cumplir con las
expectativas de un cierre donde hay un interés de trabajo unido y
comprometido.
 Postergaciones.-La negociación es interrumpida y opta por
iniciar nuevos estudios para una mejor negociación ya sea por
ambas partes para una mejor toma de decisiones y eficacia en la
finalización de la negociación.

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 4.2.7. NIVELES DE LA NEGOCIACION:

 De empresa: Cuando se aplica a todos los trabajadores de una empresa, o

a los de una categoría, sección o establecimiento determinada de aquello.

 Rama de actividad: Cuando comprende a todos los trabajadores de una

misma actividad económica, ejemplo Construcción civil.

 De gremio: Cuando se aplica a todos los trabajadores que desempeñan una

misma profesión oficio o especialidad en distintas empresas.

4.2.8. CASOS DE LA NEGOCIACION:

La mayoría de los casos son de tipo “role play”, y para su correcta ejecución
deberán ser desarrollados por al menos 2 personas, aunque cada caso puede
contemplar distintos requisitos, incluyendo número máximo y mínimo de
participante.

 Casos básicos: Donde se explican los principios elementales.

 Casos del proceso de negociación: Que explican concretamente alguna de

las frases del proceso de negociación.

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  Casos globales: que muestran el proceso de negociación en su totalidad.

4.3. LA COMUNICACIÓN Y LA NEGOCIACION UNIDOS

4.3.1. LA NEGOCIACION Y LA COMUNICACIÓN EN EL MERCADO

Como se ha mencionado en el desarrollo de la comunicación y la negociación, es
muy importante tener como herramienta a la comunicación ya que es un factor
determinante para el éxito y la buena marcha de la organización.

Al hablar de negociación nos referimos a las diferentes soluciones de problemas,

bueno no solo eso, también podemos decir que la negociación es una de las
mejores alternativas para enfrentar las diferentes dificultades y tensiones que
podrían suscitar la empresa frente a mercados internacionales y/o competitivas.

Centrándonos al tema la comunicación y la negociación podemos decir que

pueden ser complementarias ya que se sabe que la negociación es enfrentarse o
dar soluciones a los problemas entonces para ello es necesario recurrir a la
comunicación ya que es un medio por el cual se informa y se llega a una solución,
es la clave para el éxito en gestión personal y profesional, en conclusión la
comunicación así como la gestión tienen intereses mutuos como el alcance de un
acuerdo implica a la comunicación, esta y la negociación se hallan unidas en
forma inseparable. Así, el proceso de negociación se considera parte especial del
proceso general de comunicación en las organizaciones.

4.3.2. LOS ROLES DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION

En primer lugar debemos recalcar que en cada organización por muy pequeña que
sea siempre tendrá problemas o alguna dificultad para su buena marcha.

Para ello interviene la negociación ya que es esta quien plantea soluciones,

alternativas contra los problemas.
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Entonces es aquí donde la comunicación cumple roles las cuales son:

 Intervenir como un medio para dar a conocer información necesaria al

público o usuario.

 Distribuye y comparte métodos, procesos para que la negociación marche

de manera adecuada y así poder lograr a tener una empresa estable.

 Ya que la negociación es la solución a los problemas de una empresa, pues

la comunicación cumple el rol de participar en lo que la negociación la
necesite.

 Llegar hasta las personas con la mejor intención para adquirir mayor
cantidad de usuarios para la organización.

4.3.3. ¿PODRÍA LA NEGOCIACIÓN TRABAJAR SIN LA

COMUNICACIÓN?

Sin comunicación no hay negociación. Esta última es un proceso de comunicación

con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La
comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o
valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durante treinta
años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que
haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que
pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que
usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente, en
este caso sucede lo mismo en las organizaciones, supongamos que una empresa
de electrodoméstico está a inicios de su funcionamiento, para ello es necesario
recurrir a la comunicación y esta tendrá que dirigirse al público en general para
llamar la atención y así tener mayor cantidad de usuarios.
Podemos dar a conocer la empresa por medio de propagandas así como aquellas
empresas conocidas como lo es Coca Cola, la cual crea diferentes formas de
comunicación para poder llegar al público como el hacer un recorrido del “Camión
de la Felicidad”la cual reparte regalos, productos coca cola (bebidas) por los
lugares más transitadas en una ciudad.
Es por ello que se dice que la comunicación es muy importante e infaltable en el
proceso de la negociación.

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 5. CONCLUSIONES

Como resultado de la investigación acerca de la comunicación y

negociaciones, es posible concluir que la comunicación y los
negocios en la empresa son esencial ya que impulsa el
crecimiento de sus negocios, y que también hemos conseguido
los objetivos trazados, hemos llegado a informar con éxito los
temas desarrollados.

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 6. ANEXO

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 7. BIBLIOGRAFIA

 Libro de “ADMINISTRACION-Stoner Freeman & Gilbert”

 Pudimos buscar este libro en la biblioteca de México y

adquirirlo en formato PDF.

 Bonilla Gutiérrez, C. (1988). La comunicación, función

básica de las Relaciones Públicas. México: Trillas.

 Berlo, D. K. (1979). El Proceso de

Comunicación. Argentina: Ateneo.

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