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DEFINICIÓN DE

CLIENTE POTENCIAL
Cliente es un concepto que procede del
latín cliens y que refiere a la persona que
accede a un
determinado producto o servicio tras
concretar un pago. Pese a que existen los
clientes ocasionales, el término suele
aplicarse a aquellos que acceden al
producto o servicio con asiduidad.
Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un
producto), un usuario (el sujeto que usa un servicio) o un consumidor (la
persona que consume un producto o servicio).
Potencial, por otra parte, es aquello que encierra potencia, que puede existir
o que tiene la virtud de otras cosas. El término también se usa para nombrar
al poder o la fuerza disponibles de un cierto orden.
La noción de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo
a un análisis de mercado o estudio de marketing, podría convertirse en
comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio determinado. La
potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todavía no se concretó.
Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u
organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que
son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los
recursos económicos y del perfil adecuado.
Al considerar a los clientes potenciales como una variable, es posible estimar
ciertos volúmenes de ventas para el futuro. En otras palabras: los clientes
potenciales son una posible fuente de ingresos futuros. Por ejemplo: un
hombre que, en los últimos cinco años, ha contratado tres promociones de
teléfonos móvil provistas por la compañía X, es un potencial cliente de esta
empresa a la hora de una nueva promoción.
Pero como todo concepto relacionado con los mercados, a partir de mediados
de los año 90, el paradigma de cliente potencial se ha visto afectado por una
serie de cambios en la relación que los consumidores tienen con sus productos
preferidos. Lo que hasta cierto punto de la historia era una dinámica en la cual
los compradores actuaban a ciegas, controlados por las grandes
multinacionales, sin un significativo poder de opinión, se ha transformado en
una carrera en la que ambas partes intentan anteponerse a la otra: por un lado,
los gigantes, que cada vez pierden volumen corporal; por el otro, una creciente
legión de consumidores que se informan y que gritan a los cuatro vientos sus
experiencias con los primeros.
Internet ha convertido al consumidor en un componente activo de la
industria: ya no sólo mira y decide, sino que se informa y exige, y no suele
aceptar un “no” como respuesta. Si una compañía no le da lo que pide,
entonces sigue caminando hasta encontrarlo. Esta libertad, este libre albedrío
de los clientes no entraba en la ecuación de potencialidad, por lo cual se han
debido incrementar los esfuerzos de las empresas por mantener interesados a
los compradores.
Retomando el ejemplo expuesto unos párrafos más arriba, es probable que ese
hombre asiduo a las promociones de la compañía X pudiera ser considerado
un cliente potencial. Sin embargo, en la actualidad, entre el momento de su
última transacción y la próxima jugada de la empresa, pueden ocurrir
muchas cosas. Una posibilidad es que aparezca un grupo Y, con ofertas que lo
cautiven más, y que hagan que se olvide rápidamente de X.
Esto no significa que hace dos décadas no hubiera podido darse la misma
situación, pero en la actualidad se necesita de una fracción del tiempo y
el dinero para crear un negocio, por lo cual los planes a futuro ya no son tan
seguros. Es indispensable actuar a cada momento, recordar a esos clientes
potenciales que existimos y que siempre tendremos nuevos productos y
servicios que lo sorprenderán y lo satisfarán.