TEMAS DE LA CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

 TÉCNICAS DE VENTA.
Técnicas generales de venta, venta de salón, Venta de servicios, Venta
técnica, Venta por teléfono Negociación comercial, la argumentación, la respuesta
a las objeciones, las técnicas de cierre de la venta.
 ORGANIZACIÓN Y GESTION.

Gestión del tiempo de venta, organización de viajes y giras, planificación de

la zona de venta, técnicas de prospección y calificación de clientes potenciales,
conocimiento del sector comercial.

 CULTURA TÉCNICA Y COMERCIAL.

Técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones, técnicas de

creatividad, elementos de administración comercial, investigación de mercado y
análisis de la competencia, fundamentos del crédito a clientes, conocimiento de las
operaciones de la empresa, conocimientos de los productos.

 RELACION Y COMUNICACIÓN.
Recibimiento del cliente, manejo de las relaciones interpersonales, la
fórmula “todos vendedores”, dominio del teléfono, comunicación interna entre los
departamentos, psicología del consumidor.

TIPOS DE CAPACITACION DE VENTAS

LOS BENEFICIOS DE LOS PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN EN VENTAS

Como podría esperarse, el objetivo a largo plazo de la capacitación de ventas es

aumentar las utilidades. Al hacerlo, la administración también espera mejorar las
relaciones con los clientes, reducir la rotación de la fuerza de ventas, aumentar las
ganancias por representante de ventas y alcanzar un mejor control de la fuerza de ventas.
Los beneficios inmediatos de la capacitación de ventas son un desarrollo más rápido de
la fuerza de ventas, mayor claridad de los roles, papeles que se desempeñan, aumento en
la moral y mayor satisfacción en el trabajo.
 La capacitación le enseña a la fuerza de ventas las maneras más eficaces de
planear, vender, servir a los clientes e instaurar los procedimientos de la empresa. Así,
los programas de capacitación de ventas desarrollan vendedores eficaces con mayor
rapidez que lo que sucedería si la gente tuviera que aprender a través de sus propias
experiencias consumidoras de tiempo.

Debido a que la capacitación acelera el desarrollo, la confianza y el entusiasmo de

la fuerza de ventas se incrementan. Los programas de capacitación también promueven
la claridad de las funciones y con ello favorecen una mayor satisfacción en el trabajo. Al
aumentar la moral de la fuerza de ventas y la satisfacción en el trabajo, se generan mejores
relaciones con los clientes (pues los vendedores intentan resolver los problemas de los
clientes con confianza y entusiasmo) y se dan menores tasas de rotación (puesto que los
vendedores se enfrentan a menores desalientos después de la capacitación y generalmente
tienen más éxito).

Estos beneficios refuerzan la posición de los gerentes de ventas y les permiten un

mayor control de la fuerza de ventas. Así, el mayor interés de los gerentes de ventas está
en ayudar a decidir qué comprenderá el programa de capacitación, cómo se planteará y
quiénes serán los capacitadores. Los programas de capacitación de ventas definitivamente
pueden mejorar la fuerza de ventas y ayudar a una organización a alcanzar sus objetivos.
Sin embargo, los gerentes de ventas deben estar conscientes de los posibles asuntos éticos
que pueden surgir durante los programas de capacitación.