Anda di halaman 1dari 11

MAKALAH NEGOSIASI

KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang atas berkat dan
rahmatnya saya dapat menyelesaikan penyusunan makalah saya yang berjudul “Negosiasi” ini
tanpa ada masalah atau perihal sedikitpun.
Adanya pun makalah ini dibuat sesuai dengan aturan dan perintah yang telah dikeluarkan
oleh guru saya yang bertujuan sebagai tugas dan nilai tambah saya dalam pelajaran yag
digelutinya. Saya juga mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu saya
dalam penyusunan makalah saya yang tidak sempurna ini. Saya juga meminta maaf apabila ada
kesalahan-kesalahan yang terjadi dalam penyusunan makalah ini karena saya pun sebagai
penyusun hanyalah manusia biasa.
Dengan ini, saya berharap makalah saya ini dapat bermanfaat kedepannya bagi kita
semua.

Penyusun

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL...............................................................................................

KATA PENGANTAR........................................................................................... ii
DAFTAR ISI........................................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang....................................................................................................

B. Rumusan Masalah................................................................................................

C. Tujuan penulisan .....................................................................................................

BAB II PEMBAHASAN

A. Definisi Negosiasi..........................................................................................

B.Langkah-langkah dalam melakukan Negosiasi...................................................

C.Negosiasi antara penjual dan pembeli.................................................................

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan dan saran .........................................................................

DAFTAR PUSTAKA

BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat
berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut
KBBI, Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok
atau organisasi) lain.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang
dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen
kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Contoh
kasus mengenai negosiasi, seperti Christoper Columbus meyakinka. Ratu Elizhabet
untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak
biaya atau sengketa pulau Sipadan – Ligitan - pulau yang berada di perbatasa Indonesia
dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia.

B. RUMUSAN MASALAH
a. Definisi negosiasi ?
b. Apa langkah – langkah dalam melakukan negosiasi ?

C. TUJUAN PENULISAN
a. Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis
mengenai proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe negosiator
secara lebih jelas.
b. Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.

BAB II
PEMBAHASAN
A. DEFINISI NEGOSIASI
Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan
bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi
merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi,
menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari
sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi
dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.

· Keterampilan – keterampilan dasar


Berikut ini adalah keterampilan-keterampilan dasar dalam bernegosiasi yaitu :
1. Ketajaman pikiran / kelihaian
2. Kesabaran
3. Kemampuan Beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berkomunikasi
8. Memiliki selera humor
· Kriteria Negosiasi
Adapun criteria dalam melakukan negosiasi antara lain :
1. Ada pihak – pihak yang terlibat
2. Ada tujuan yang hendak dicapai setiap pihak
3. Ada permasalahan yang dibahas
4. Ada proses tawar-menawar
5. Ada harapan mencapai kesepakatan

· B. LANGKAH – LANGKAH DALAM MELAKUKAN NEGOSIASI


1. Persiapan

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.


Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita
lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah
menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus
jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan
yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
berkompromi dengan pihak lainnya.

Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita
dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan
melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah
sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam
pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya
berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
a. Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus
mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi
dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki
rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada
tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant
(menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi,
sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.
Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan
negosiasi;

b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;

c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;

d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common


ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan
landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki
beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
b. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan


(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan
dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok
negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat
dan penuh
percaya diri;

c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka;

d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan


membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang
harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan
efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan
efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana
mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu
membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.

a. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu
mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang
dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal
oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal
Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s
Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada isi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah

yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s
Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara
pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

b. Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan


menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat
tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua
pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan
kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai
kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah
pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan
mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa
gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang
tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti
membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya:
conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

Demikian sekilas mengenai negosiasi, yang tentunya masih banyak hal lain yang
tidak bisa dikupas dalam artikel pendek. Yang penting bagi kita selaku praktisi Mandiri,
kita harus tahu bahwa negosiasi bukan hal yang asing.

Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya setiap hari setiap saat. Selain
itu negosiasi memerlukan karakter (artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita),
memerlukan penguasaan metoda atau pun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaan
dalam membangun

perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.

C NEGOSIASI ANTARA PENJUAL DAN PEMBELI

CONTOH 1
Penjual : Mau cari Apa Mas?
Deni : Hmm, Baju yang ini harganya berapa ya?
Penjual : Kalau yang ini harganya 150.000
Deni : Wah ko' mahal sekali Mba?
Penjual : Iya, soalnya bahannya bagus dan juga limited edition
Deni : Iya memang benar bahannya bagus, tapi apakah harganya tidak bisa kurang?
Penjual : Baiklah saya kurangi,jadi 145.000 gimana?
Deni : Wah itu masih kemahalan Mba, kurangi sedikit lagi Mba
Penjual : Ga bisa Mas ini saja sudah murah
Deni : Gimana kalau 140.000 Mba?
Penjual : Ga bisa Mas, itu sudah paling murah
Deni : Ayolah Mba ini buat oleh-oleh saya di rumah
Penjual : Baiklah buat Mas saya bolehkan, mau beli apalagi?
Deni : Tidak ini saja, ini Uangnya.
Penjual : Ya, terimakasih
Deni : sama-sama
CONTOH 2
1. Penjual : Good morning, Mam. Selamat pagi.
2. Pembeli : Selamat pagi.
3. Penjual : Mari, mau beli apa?
4. Pembeli : Ada patung Garuda Wisnu Kencana yang dibuat dari kayu?
5. Penjual : Ya, ada. Di sebelah sana, yang besar atau yang kecil?(Penjual
menunjukkan tempat patung yang ditanyakan pembeli)
6. Pembeli : Yang sedang saja. Yang dibuat dari kuningan ada?
7. Penjual : Ya, ini, tidak terlalu besar. Tapi, terbuat dari kayu. Yang dari kuningan
habis.
8. Pembeli : Ya, dari kayu tidak apa-apa.(Patung itu sudah di tangan pembeli dan ia
mengamatinya dengan cermat)
9. Penjual : Bagus itu, Mam. Cocok untuk dipakai sendiri atau untuk suvenir.
10. Pembeli : Saya pakai sendiri. Harganya berapa?
11. Penjual : Tiga ratus ribu.
12. Pembeli : Wah, mahal. Dua ratus ribu ya?
13. Penjual : Belum boleh. Dua ratus delapan puluh lima ribu. Ini sudah murah, Mam. Di
tempat lain lebih mahal.
14. Pembeli : Tidak mau. Kalau boleh, dua ratus lima puluh ribu.
15. Penjual : Belum boleh. Naik sedikit, Mam.
16. Pembeli : Dua ratus tujuh puluh lima ribu.
17. Penjual : Ya, sebenarnya ini belum boleh. Tapi, untuk Nyonya boleh. Mau beli apa
lagi?18. Pembeli : Tidak. Itu saja. Ini uangnya.(Penjual memasukkan patung itu ke
dalam tas plastik yang bertuliskan nama kiosnya. Pembeli memberikan uang pas).
19. Penjual : Ya, terima kasih.
20. Pembeli : Terima kasih. Bye, bye.
21. Penjual : Have a nice day.(Pembeli pergi meninggalkan kios itu)
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan dan Saran
Negosiasi adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan yang terjadi
antara kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupun kesepakatan
bersama. Negosiasi sudah hampir setiap hari dilaksanakan di dalam kehidupan setiap
manusia di bumi ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik sesuai
dengan yang telah diajarkan dengan memandang tingkat kesopanan dan keramah-
tamahan yang tinggi.
Karena itu, dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah
cara negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat
meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.
DAFTAR PUSTAKA

Creative Negotiating, Stephen Kozicki, Adam Press, 1998


7 Habits of Highly Effective People, Stephen Covey, Free Press, 2004
Situational Leadership II, Ken Blanchard, et.al, The Ken Blanchard Company, 2005
The Heart of A Leader, Ken Blanchard, Cook Communication, 2005
Komunikasi Bisnis, Yatri Indah Kusumastuti, IPB Press, 2009
Seni Negosiasi, Roger Dawson, Gramedia Pustaka Utama, 2010