Anda di halaman 1dari 9

SHOLANA PALETA P.

2010102160
AKUNTANSI
1. Jelaskan bagaimana program penjualan dan distribusi begitu penting bagi perusahaan dan
apa saja permasalahan tentang harga yang dapat terjadi di perusahaan ?

Program distribusi dan penjualan dapat didefinisikan sebagai program yang terdiri atas
berbagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi
merupakan aktivitas pemasaran yang mampu:
1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat
merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.
2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik dan non-
fisik yang meliputi arus barang fisik, arus kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus
negosiasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan risiko, dan arus pemesanan.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Peningkatan Harga

1) Daur Hidup Produk


Setiap produk baru yang diluncurkan ke pasar akan melewati suatu daur hidup produk dengan
berbagai persoalan dan peluang yang berubah-ubah. Riwayat suatu penjualan dari kebanyakan
produk mencakup empat tahap :

· Tahap Perkenalan
Pada tahap ini produk baru lahir dan belum ada target konsumen yang tahu sehingga
dibutuhkan pengenalan produk dengan berbagai cara kepada target pasar dengan berbagai
cara.

· Tahap Pertumbuhan (growth)


Ketika berada pada tahap tumbuh, konsumen mulai mengenal produk yang perusahaan buat
dengan jumlah penjualan dan laba yang meningkat pesat dibarengi dengan promosi yang
kuat. Akan semakin banyak penjual dan distributor yang turut terlibat untuk ikut
mengambil keuntungan dari besarnya animo permintaan pasar.

· Tahap Kedewasaan (maturity)


Di tahap dewasa produk perusahaan mengalami titik jenuh dengan ditandai dengan tidak
bertambahnya konsumen yang ada sehingga angka penjualan tetap di titik tertentu dan
jumlah keuntungan yang menurun serta penjualan cenderung akan turun jika tidak
dibarengi dengan melakukan strategi untuk menarik perhatian konsumen dan para
pedagang. Karena sudah banyak pesaing, para pedagang mulai meninggalkan persaingan
dan yang baru tidak akan banyak terlibat karena jumlah konsumen yang tetap dan
cenderung turun.
· Tahap Kemunduran (decline)
Pada kondisi decline produk perusahaan mulai ditinggalkan konsumen untuk beralih ke
produk lain sehingga jumlah penjualan dan keuntungan yang diperoleh produsen dan
pedagang akan menurun drastis atau perlahan tapi pasti dan akhirnya mati.
2. Sebutkan dan jelaskan bagian apa sajakah dalam sebuah organisasi perusahaan yang
berfungsi dan berperan dalam menjalankan aktivitas program penjualan dan distribusi dalam
sebuah sistem saluran pemasaran ?

Program penjualan dan distribusi mencakup semua aktivitas yang berhubungan dengan
kontak personal langsung dengan para pembeli atau dengan pedagang grosir atau perantara eceran.
Proses peran dan pengevaluasian program ini meliputi empat langkah pokok:
1. Menentukan tujuan penjualan dan distribusi dalam rangka menerapkan strategi pemasaran
perusahaan.
2. Mengidentifikasi daya tarik penjualan yang paling tepat untuk digunakan dalam pencapaian
tujuan.
3. Menentukan dan menugaskan sumber daya manusia dan finansial yang dibutuhkan untuk
program penjualan dan distribusi.
4. Mengevaluasi kinerja program dalam rangka menyesuaikan program bilamana perlu.

Saluran distribusi merupakan serangkaian partisipan organisasional yang melakukan semua


fungsi yang dibutuhkan untuk menyampaikan produk/jasa dari penjual ke pembeli akhir. Sistem
distribusi dapat mencakup partisipan saluran "primer" (seperti pedagang grosir dan pengecer) dan
partisipan "spesialis" (misalnya, perusahaan angkutan freight forwarders, pergudangan publik, dan
broker). Selain itu, anggota saluran “facilitating” (seperti bank, perusahaan asuransi, perusahaan
komunikasi, perusahaan riset pemasaran, dan lain-lain) juga tak kalah pentingnya.
Struktur saluran distribusi ditentukan oleh tiga elemen:
1. tugas dan aktivitas yang dilakukan perantara,
2. tipe distributor yang digunakan, dan
3. jumlah masing-masing tipe distributor.

Biasanya perusahaan menggunakan partisipan saluran distribusi untuk melaksanakan tugas-


tugas pemasaran yang tidak dapat dilakukan sendiri oleh produsen secara efektif atau efisien.
Tugas-tugas seperti itu misalnya mempertahankan ketersediaan melalui pengiriman lokal,
menempatkan produk pada lokasi yang nyaman didatangi pelanggan, menyediakan fasilitas
pendanaan untuk pelanggan, jasa reparasi, dan penjualan serta periklanan lokal.
3. Sehubungan dengan struktur saluran distribusi, gambarkan skema dan berikan 2 contoh
produk yang mengalami perubahan Disintermediasi dan Reintermediasi dalam Era Digital
Marketing yang saat ini sedang berkembang pesat ?

1. Produk Konsumen Akhir

Keterangan:
- Jenjang (0) dipergunakan terutama untuk peralatan rumah tangga, kosmetika, minuman
kesehatan, makanan bernutrisi.
- Jenjang (1) umumnya dipergunakan untuk produk-produk pakaian, mebel, peralatan rumah
tangga.
- Jenjang (2) dan (3) banyak dipergunakan untuk barang-barang kebutuhan sehari-hari, alat
tulis, obat-obatan.

2. Produk Konsumen Industrial/Organisasional

Keterangan:
- Jenjang (0) terutama dipakai untuk produk industrial berupa peralatan dan mesin utama,
dan pesanan dalam jumlah besar.

- Jenjang (1) dan (2) dipergunakan untuk produk industrial berupa supplies, sebagian kecil
peralatan, dan pesanan dalam jumlah kecil atau pesanan yang sering diminta.
3. Jasa

Keterangan:
- Saluran distribusi langsung dipergunakan misalnya untuk jasa konsultasi manajemen,
akuntansi, dan perpajakan.
- Agen/broker dipakai dalam jasa broker asuransi, agen real estate dan agen travel.
- Agen penjualan dan pembeli yang dipakai, misalnya broker saham dan kelompok afinitas
(affinity groups).
- Penyampai jasa kontrak/waralaba dipergunakan misalnya untuk jasa restoran siap saji (fast
food), dan dry cleaning.

Bentuk-bentuk saluran distribusi sebagaimana diilustrasikan dalam Gambar 10.3 tersebut


merupakan struktur saluran distribusi konvensional yang sering dijumpai. Kendati demikian,
perkembangan dramatis Internet pada metode digital marketing belakangan ini membawa dampak
signifikan berupa reformasi saluran distribusi.

Reformasi tersebut berupa disintermediasi dan reintermediasi saluran distribusi.

Gambar 10.3 Disintermediasi dan Reintermediasi Dalam Era Digital Marketing


Contoh yang paling menonjol dari disintermediasi yang sukses adalah Dell, yang menjual
banyak sistem yang langsung ke konsumen – sehingga melewati rantai ritel tradisional, dan yang
telah berhasil menciptakan merek, dikenal dengan baik oleh pelanggan, menguntungkan dan
dengan pertumbuhan yang berkelanjutan.

Contoh Reintermediasi adalah Iklan PPC. Iklan PPC adalah singkatan dari Pay Per Click.
PPC marketing adalah kegiatan pemasaran online melalui iklan online yang ditayangkan dalam
situs web atau blog. Dalam kegiatan pemasaran ini, pemasang iklan berkewajiban membayar
pemilik situs web atau blog yang jumlah pembayarannya dihitung berdasarkan klik yang dilakukan
pada iklan tersebut. Situs PPC yang terkenal, antara lain Google Adsene, Yahoo! Publisher,
Bidvertiser, AdSenseCamp, Chitika, Kliksaya, Clicksor, dan Kumpulblogger.
4. Berkaitan dengan 4 (empat) tujuan penjualan dan distribusi, berikan 1 contoh produk yang
telah menjalankan strategi tersebut dalam pemasarannya.

1. Tujuan account-development, yaitu tujuan yang dirancang untuk menekankan penambahan


distributor atau pelanggan baru.
Contoh : TV KABEL, INDIHOME, FIRST MEDIA

2. Tujuan distributor-support, yaitu tujuan yang mengarah pada upaya menjalin kerja sama dengan
para distributor grosir maupun eceran dalam rangka menerapkan strategi pemasaran.
Contoh : Pakaian

3. Tujuan account-maintenance, yaitu tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi


penjualan efektif melalui kunjungan penjualan reguler dalam rangka menyediakan informasi
mengenai produk baru mendapatkan informasi mengenai perubahan kebutuhan pelanggan atau
distributor, dan melaksanakan aktivitas-aktivitas layanan pelanggan.
Contoh : Honda, Suzuki, Yamaha, Iphone, Samsung

4. Tujuan account-penetration, yaitu tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan
total atau meningkatkan penjualan produk-produk yang lebih menguntungkan dan produk
komplementer lainnya kepada distributor atau pembeli saat ini.
Contoh : Minuman, Makanan (CocaCola, KitKat, dll)
5. Daya tarik penjualan, anggaran penjualan dan distribusi, kebijakan strategik dan taktikal
dalam distribusi adalah strategi dan kebijakan yang sangat penting bagi stakeholder maupun
shareholder perusahaan. Berikan penjelasan apa manfaat bagi stakeholder dan shareholder
perusahaan.

Manajemen memiliki kontribusi berupa pikiran, waktu, dan tenaga untuk mengelola
kegiatan operasional perusahaan. Pada initinya, manajemen berperan dalam merencanakan,
mengeksekusi rencana (dalam bentuk program), dan sekaligus mengawasi implementasi dari
rencana tersebut. Sebagai balas jasa nya, perusahaan akan memberikan penghargaan (reward) yang
diwujudkan dalam bentuk gaji dan tunjangan, bonus, dan lain sebagainya. Selanjutnya,
baik stockholders maupun manajemen berperan penting dalam memaksimalkan nilai (value) atau
kekayaan (wealth) perusahaan disebut dengan istilah shareholders.

Perusahaan akan berjalan dan berkembang bukan hanya karena ada kontribusi dari pihak
internal perusahaan, namun juga karena ada bantuan dan hubungan dengan pihak luar (eksternal)
perusahaan. Pemerintah misalnya, berkontribusi dalam hal perizinan usaha, pemasok (suppliers)
berkontibusi dalam menyediakan kebutuhan perusahaan terkait bahan baku (raw material) dan
jasa, dan seterusnya. Semua unsur yang terlibat dan memiliki kepentingan dalam keberlanjutan
(sustainability) perusahaan disebut sebagai stakeholders.

Peran pihak yang memiliki kepentingan utama atau stakeholder dalam organisasi bisnis
ataupun dalam perusahaan, adalah sebagai berikut :

1. Pemilik (owner) atau Pemegang Saham

Pada awalnya suatu bisnis dimulai dari ide seseorang atau lebih tentang suatu barang atau jasa
dan mereka mengeluarkan uangnya (modal) untuk membiayai usaha tersebut, karena mereka
memiliki keyakinan bahwa kelak dikemudian hari akan mendapatkan imbalan (keuntungan) dan
mereka mengorganisasi, mengelola dan menanggung segala resiko bisnis.

2. Karyawan (employee)

Karyawan dalah orang yang diangkat dan ditugaskan untuk menjalankan kegiatan perusahaan.
Kinerja perusahaan sangat bergantung pada kinerja seluruh karyawan, baik secara individu
maupun secara kelompok

3. Kreditor (creditor)

Adalah lembaga keuangan atau individu yang memberikan pinjaman kepada perusahaan.
Kreditor sebagai pemberi pinjaman, umumnya mengajukan persyaratan tertentu untuk meyakinkan
bahwa uang yang mereka pinjamkan kelak akan dapat dikembalikan tepat waktu ,sesuai jumlah
dan berikut prestasinya

4. Pemasok (supplier)

Pemasok adalah partner kerja dari perusahaan yang siap memenuhi ketersediaan bahan baku,
oleh karena itu kinerja perusahaan juga sebagian tergantung pada kemampuan pemasok dalam
mengantarkan bahan baku dengan tepat waktu. Misalnya pemasok kepentingan, jika barang dan
jasa yang mereka pasok relative langkah dan sulit untuk memperoleh barang/jasa
subtitusi.Kekuatan relatif organisasi terhadap pemangku kepentingan tidak selalu lemah
5. Pelanggan (customer)

Dengan mengidentifikasi pelanggan, perusahaan akan lebih fokus dalam memberikan produk
dan jasa yang diinginkan dan diharapkan oleh pelanggan mereka. Oleh karena itu perusahaan
memiliki kepentingan utama untuk mengidentifikasi individu yang menggunakan produk dan jasa
mereka (pelanggan, pesaing dan konsumen).

Suatu perusahaan tidak akan bertahan lama tanpa ada seorang customer. Customer merupakan
target dari suatu perusahaan untuk menjualkan hasil produksinya. Untuk menarik
seorangcustomer, suatu perusahaan harus menyediakan produk dan layanan yang terbaik serta
harga yang bersahabat.

Misalnya, suatu oragnisasi dapat memiliki kekuatan yang sangat baik, apalagi jika kondisi
pelanggan tidak dapat memperoleh barang/jasa subtitusi yang baik pula.

6. Pesaing

Kesuksesan perusahaan biasanya tergantung pada pengetahuan karyawan tentang pesaing


dan peranan mereka dalam bisnis. Bentuk yang paling umum dari pesaing langsung. Pesaing
langsung menyediakan produk atau jasa yang sama dalam industri, seperti yang diproduksi oleh
perusahaan kita. Sebagai contoh Toyota dan Suzuki, Jatayu Air dan Adam Air adalah pesaing
langsung satu sama lain.

7. Pemerintah

Pemerintah misalnya, memiliki kekuasaan untuk memberikan perijinan.Dalam masyarakat


yang masih ditandai dengan adanya KKN yang masih kuat, bukan tidak mungkin kekuasaan
pemerintah dalam memberikan perijinan dapat mengagalkan semua rencana yang disusun oleh
perusahaan.

Shareholder merupakan pemangku kepentingan utama. Mengapa dikatakan demikian, karena


pemegang saham menanamakan modalnya dalam perusahaan dimana sekaligus juga yang
menanggung resiko kehilangan modalnya. Sementara stakeholder merupakan kelompok-kelompok
yang berada di dalam ataupun di luar perusahaan yang mempunyai peranan dalam menentukan
keberhasilan perusahaan. Artinya, pemangku kepentingan lainnya ini, tidak secara langsung
memiliki keterkaitan dalam penyertaan modal perusahaan.

Neraca. Perusahaan dinilai penting untuk memperhatikan kepentingan berbagai stakeholder.


Hal ini dikarenakan, perusahaan dapat menghasilkan keuntungan maksimal secara langgeng jika
mendapatkan dukungan penuh dari seluruh stakeholder. Untuk itu, yang diperlukan dalam sebuah
perusahaan adalah bagaimana mensinergikan kepentingan shareholder dengan kepentingan
stakeholder lainnya, sehingga memberikan manfaat optimal bagi semua pihak. Namun, tentu saja
tidak berarti bahwa perusahaan harus memikirkan kepentingan stakeholder lainnya diatas
kepentingan pemegang saham.