CASO COBOCE-CERAMIL (RECUPERATORIO)

Docente: Lic. José Eduardo Fernández Cruz Fecha: Tarija 1 de junio de 2011

Estudiante: Juan Luis Coronado Paz Carrera: Ingeniería Comercial

1¿Cómo evalúa la Macro segmentación propuesta por Jacinto? Si cree que puede ayudar al
señor Rojas a mejorarla establezca una nueva propuesta y justifique por qué sería superior.
R. La evaluación de Jacinto está compuesta por una serie de datos los cuales mencionan sus
principales clientes los cuales son:
o Clientes individuales
o Distribuidores
o Empresas constructoras
Se puede mencionar que Jacinto solo se enfoca en mencionar las características de de su mercado
también menciona la tecnología que utiliza la empresa y los productos finales que la empresa brinda
a sus diferentes clientes como ser:
- Ladrillos
- Tejas
Me parece que su análisis de macro segmentación no está muy completo y con los datos necesarios
y precisos me parece que tiene que hacer mas referencia a como de una manera poder atraer más
clientes dentro de la clasificación de clientes que presenta como ser al sector de clientes individuales
ofrecerle una serie de beneficios extras para de esta manera poder atraer más clientes asegurar un
poco mas sus ventas también debería enfocarse en el sector de empresas constructoras las cuales
representan una parte importante del mercado se debería tratar de tener una excelente relación con
este sector y ofrecerle una serie de beneficios y servicios adicionales pero todo plasmado en un
contrato con el cual se beneficien ambas partes.
Otro punto que se debería tomar en cuenta es realizar una análisis de las ventas históricas de la
empresa para tener una idea de cuál sector es el que tuvo una mayor participación en las ventas de
la empresa y tratar de conocer sus principales características y tratar de asegurar ese potencial
mercado, otra de las cosas que se debería analizar es conocer a los principales mercados
potenciales y tratar de penetrarlos, otro factor muy importante es analizar a la competencia sus
fortalezas y debilidades para tratar de detectar oportunidades y saber aprovecharlas en su debido
momento y dejar pasar la oportunidad.
2. ¿Establezca qué nuevas variables de segmentación podría usar y aplique las mismas para
construir nuevos segmentos de negocios?
R. Entre las nuevas variables que se pueden considerar para construir nuevos segmentos de
negocios se puede mencionar variables de tipo:
Geográficas.- Se puede segmentar el negocio en función a las zonas o regiones donde se
desea realizar las ventas, tomando en cuenta el tipo de construcciones que se realizan de
acuerdo a la ubicación de la misma, por ejemplo las zonas residenciales utilizan materiales de
mayor calidad. Para poder penetrar este mercado se puede ofrecer los mejores productos
respecto de las exigencias de los clientes. En los segmentos cuyo tipo de construcciones no
requieren materiales muy costosos se ofrecerán otra gama de material que se ajuste a las
necesidades.
Ingresos.- Dentro de esta variable de segmentación se tomarán en cuenta a las familias que
tengan ingresos; altos, medios y bajos donde a cada uno de ellos la empresa tratara de
ajustar sus productos y servicios adicionales que la empresa pueda brindar para cada tipo de
segmento en función a sus ingresos.
Calidad del producto.- La segmentación podría ser realizada categorizando los productos de
acuerdo a su acabado, a la consistencia y durabilidad de estos con la finalidad de que la
empresa se adapte a las diferentes exigencias requeridas por la demanda.
Cantidad de productos.- Esta referido al número de unidades vendidas, segmentando el
mercado por la cantidad de productos pedidos, por ejemplo una empresa constructora pediría
cantidades superiores en comparación al pedido que realizaría un distribuidor, o un cliente en
particular.
3. ¿Cuáles son las principales Tendencias, Oportunidades y Amenazas en el Sector de la
Construcción? ¿Cuál definiría usted es el problema principal o la oportunidad fundamental
que enfrenta la empresa?
R.
Fortalezas

- Rendimientos positivos

- Poseen yacimientos propios para la extracción de arcilla

- Cuentan con suficiente recurso humano para el proceso productivo

- Capacidad de producción amplia para cubrir la demanda actual y enfrentar también incrementos
modestos en la misma

Debilidades

- Los productores no poseen estrategias para la comercialización del producto.

- Falta de conocimientos para la producción de otros tipos de productos ceramicos.

- Baja competitividad en precios

- Pocas posibilidades de ampliación de la capacidad

Oportunidades

- Actividades de construcción altamente atractivas

- Los productos tienen una buena posición en el mercado

Amenazas

- Competencia a nivel nacional e internacional.

- Baja tasa de demanda de los productos de la firma.

- Falta de recurso financiero.

- Demanda de cerámica altamente elástica con respecto al precio.

Una de las principales tendencias de la industria del sector de la construcción se puede observar
claramente que existe una tendencia la cual nos muestra que existe una creciente participación del
estado en la construcción de diferentes proyectos esto es debido a los ingresos generados por las
regalías del gas la cual está permitiendo al estado llevar acabo muchos proyectos es por esto la gran
participación del estado esto esta opacando un poco a las empresas.
La oportunidad que se pude identificar dentro de todo esto es que la cerámica es que se debe dirigir
a adjudicarse a proyectos del gobierno para tener una mayor participación en el mercado y crecer
como empresa y mejorar sus ventas este es un punto que la empresa no deberá dejar de lado y
deberá aprovecharla adecuándose a las exigencias que el gobierno presente y de esta manera
asegurar su permanencia en el mercado.
4. El trabajar con datos secundarios tiene grandes ventajas para los gerentes, pero muchas
veces es importante contar con datos primarios, sobre todo cuando la información recopilada
no es lo suficientemente actual y tenemos la impresión de que algunas cosas ya no encajan
con la actual realidad. Para ayudar a Jacinto y como parte de su Plan de Marketing usted
deberá desarrolla una propuesta de Investigación del Mercado (Problema de Investigación,
Objetivos, Fuentes de Datos, Enfoque de Investigación, Métodos de recopilación, plazo y
costes estimados).
R.
Problema de investigación de mercados
Conocer las exigencias, gustos y preferencias de los consumidores de CERAMIL para
adaptar nuestro producto a sus exigencias
Objetivos
- Propiciar el crecimiento y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a través de la
creación de un nuevo canal de comercialización.

- Mejorar la comercialización de los productos, la imagen y la operatividad de la empresa por

medio del desarrollo de acciones estratégicas enfocadas en las áreas de mercadeo,
publicidad, promoción, administrativa y financiera.

- Establecer un plan de acción que sirva de base para implementar las estrategias
encaminadas a potencializar la comercialización de los productos de COBOCE-CERAMIL.

Métodos de recopilación
Desarrollar un cuestionario para aplicar una entrevista a expertos en diferentes áreas
relacionadas con la industria de cerámica roja

5. Ayude a re analizar nuevamente los factores que llevaron a Jacinto Rojas a afirmar que la
industria de cerámica roja es un sector maduro. ¿Está usted de acuerdo con ello? ¿Por qué si
o por qué no?
R. Si bien los datos de ventas históricas muestran claramente que el nivel de ventas fue
disminuyendo cada año la industria de cerámica roja alcanzó su madurez no significa que
necesariamente comience un declive en la demanda de este material de construcción, lo que
resultaría más productivo realizar seria reimpulsar a la industria promoviéndola con estrategias más
agresivas y así posponer la etapa de declive. Dicho esto, no estoy de acuerdo con la afirmación ya
que si es posible generar alternativas que reimpulsen el desarrollo de la industria de cerámica roja.
6. Construya la matriz de Atractiva del sector, enriqueciendo los análisis que Jacinto ha hecho
sobre la rivalidad usando el modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas.
R.
 La amenaza de los nuevos competidores.- El mercado de la cerámica roja esta
constantemente amenazado por nuevos competidores, debido a que prácticamente la única
barrera de entrada que existe es la economía de escala, que permite tener una ventaja en
costos.
 La amenaza de los productos sustitutos.- El ladrillo actualmente es un producto altamente
competitivo frente a los sustitutos, pero existen nuevos productos en el mercado de la
construcción como por ejemplo paneles 3D y el sistema Waffle Creette,los mismos que no
necesitan de ladrillo para construir; actualmente estos sistemas no son significativos en el
mercado.
 El poder de negociación de los clientes.- Existe una feroz competencia en el campo de la
construcción, por lo tanto la empresa no tiene mucho poder de negociación con el cliente, ya
que existen otras alternativas y muchos competidores.
 El poder de negociación de los proveedores.- La materia prima en el negocio de la cerámica
es el principal elemento en el proceso productivo. En el caso de COBOCE-CERAMIL la
empresa es dueña de los yacimientos de arcilla. En el corto plazo los yacimientos de la
empresa se verán disminuidos en gran medida, por lo tanto tendremos que buscar otros a
una mayor distancia de la fabrica lo que podría incidir en el costo a futuro, producto del
incremento en los costes de transporte.
 Rivalidad entre competidores.- La competencia en el mercado del ladrillo es dura como el
ladrillo mismo, por lo que la empresa se ha visto forzada a bajar los precio en los últimos
años.

7. Construya la Matriz D.A.F.O. para la empresa y proponga la mejor estrategia competitiva.

R.
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Rendimientos positivos - Los productores no poseen estrategias para la comercialización
del producto.
- Poseen yacimientos propios para la extracción de arcilla
- Falta de conocimientos para la producción de otros tipos de
- Cuentan con suficiente recurso humano para el proceso productos cerámicos.
productivo
- Baja competitividad en precios
- Capacidad de producción amplia para cubrir la demanda actual y
enfrentar también incrementos modestos en la misma - Pocas posibilidades de ampliación de la capacidad

OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Actividades de construcción altamente atractivas - Competencia a nivel nacional e internacional.

- Los productos tienen una buena posición en el mercado - Baja tasa de demanda de los productos de la firma.

- Falta de recurso financiero.

- Demanda de cerámica altamente elástica con respecto al precio.

La estrategia competitiva mejor recomendada tendría que ser una aplicación combinada de una
estrategia de diversificación y defensiva respecto del análisis FODA presentado, esto con el objetivo
de obtener los mejores beneficios y brindar prosperidad a la empresa.