EXAMEN DE DIRECCION DE MARKETING Y VENTAS

NOMBRES: CCARITA LUPACA FRANK LUDWING CUI:20143119

SECTOR A ANALIZAR: AUTOMOTOR

1. ¿En qué se diferencia una empresa con un enfoque fuerte hacia el cliente de una empresa
con un enfoque débil?
 Una empresa con enfoque fuerte hacia el cliente es aquella que satisface a sus
clientes, le dan mayor valor y gestionan su lealtad, para mantenerlos siempre
satisfechos y leales hacia la empresa.
Ejemplo:
 HYUNDAI: incluye en la venta de sus autos cámaras delanteras y traseras
gratis.
 KIA: al darse cuenta que su producto de mejor demanda es el PICANTO,
cada año renueva su versión manteniendo la esencia.
 CHEVROLET: al saber que SPARK después de 8 años en el mercado, ya no
cumplía los términos legales de un motor para taxi, por ende saco su
nueva marca SAIL con características semejantes al SPARK.
 Una empresa con enfoque débil hacia el cliente es aquella que satisface al mínimo
las necesidades de sus clientes, les da valor decenfocado, lo que les lleva a un bajo
nivel de lealtad y que sean atraídos fácilmente por la competencia.
 NISSAN: algunos de sus autos no tienen el “apoyabrazos” de conductor.
 TOYOTA: siendo la marca n° 1 en el mercado, varias personas comentaron
que tuvieron problemas por haber adquirido un auto con información
alterada.
2. Usando el diagrama de satisfacción y recompra de los clientes de la figura 1-7, calcula
cómo cambiaría el nivel de recompra si la empresa aumentara su porcentaje de clientes
satisfechos de un 50 a un 60 %.
El aumento en un 10% el nivel de clientes satisfechos será de 67.6% , esto lleva a un
aumento de 8.1% de clientes leales.
3. ¿Cuál es la diferencia fundamental entre una unidad de medida de resultados cara al
mercado y una unidad de medida de resultados financiera?
Las mediciones son importantes: "Si no puedes medirlo, no puedes gestionarlo". La
empresa que no cuente con los indicadores de resultados externos, nunca conocerá sus
resultados cara al mercado. Y la unidad de medida de los resultados financieros se enfoca
en lo que es la utilidad generada a comparación del periodo anterior, no siempre el
resultado mayor indicaría que su unidad de medida de resultados cara al mercado sea
mayor.
4. ¿Qué estrategias fundamentales de marketing puede seguir una empresa para aumentar
sus beneficios?
 Demanda global del mercado: estrategia para entrar y aumentar la demanda de
mercado.
 Cuota de mercado empresas: estrategia para aumentar la cuota de mercado
 Ingreso por cliente: estrategia para aumentar la compra por cliente
 Coste variable del cliente: estrategia para disminuir los costes variables por cliente
 Gastos de marketing: estrategia para mejorar la eficiencia en el uso de los recursos
de marketing.
5. ¿Qué factores explican lo resultados en la cuota de mercado?
El índice de la cuota de mercado es el resultado de la interacción de varios factores de
marketing. Si algunas decisiones de marketing son equivocadas sus consecuencias afectan
al conjunto. La cuota de mercado para una empresa es la combinación de los distintos
factores de marketing.
Cuota de mercado
comunicación x posicionamiento de producto x precio x disponibilidad x servicio.
6. De un comentario sobre el análisis de la empresa CLARO,ENTEL Y MOVISTAR.
Estas empresas de telecomunicación son las que tienen mayor mercado a nivel Nacional,
cada una diferenciándose de la otra para sacar mas ventajas.
 CLARO:
 Al ser una empresa que mas clientes ha ganado, la estrategia principal que ha
utilizado para ser líder actualmente es de darle al publico la accesibilidad a un
centro de atención, tiene puestos de atención en todo el centro de la ciudad,
también por trabajar con marcas de celulares modernos, brindando una velocidad
de internet 4G y llevando una buena atención a sus clientes.
 ENTEL:
Esta empresa se ha enfocado en brindar internet ilimitado y redes sociales
ilimitados a todos sus clientes sin necesidad de tener un plan, para ser una
empresa chilena , se ha posicionado fuertemente en el mercado peruano,
desplazando a Movistar que era pionera en este rubro. También trabaja con
marcas modernas de celulares, no tendrá alcance de señal parecida a Movistar o
Claro pero en lo que son zonas concurridas o pobladas tiene una señal buena.
 MOVISTAR:
Un descuido que ha tenido esta empresa, es el no invertir en la distribución o
plaza, por lo que otras empresas han visto la oportunidad de confianza para
apoderarse del mercado poco a poco, tiene la ventaja de tener planes muy
económicos para sus clientes pero no son suficientes, las marcas de celulares con
las que trabaja no son modernas, a pesar de tener un gran alcance de señal , ha
tenido problemas de conexión algunas veces y el sistema de atención al cliente es
uno de los peores.