1

MANAJEMEN PRODUKSI DAN PEMASARAN

Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata

kuliah Kewirausahaan

Dosen Pengampu:
Julianto, M.Pd

Oleh:
Kelompok 9
Kelas B - PGSD 2012

PENDIDIKAN GURU SEKOLAH DASAR

FAKULTAS ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA
2015
 2

MANAJEMEN PRODUKSI DAN

PEMASARAN

Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata

kuliah Kewirausahaan

Dosen Pengampu:
Julianto, M.Pd

Oleh: Kelompok 9
Kelas B - PGSD 2012

Anggota:

 Fikahati Rachmawati 12010644051

 Annisa Cahya Wiguna 12010644076

 Eka Pratiwi 12010644082

PENDIDIKAN GURU SEKOLAH DASAR

FAKULTAS ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA
2015
 3

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan ke hadirat Allah Swt, yang telah melimpahkan
rahmat, hidayah, dan pertolongan-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah yang berjudul “Manajemen Produksi dan Pemasaran” dengan tepat
waktu. Makalah ini kami susun untuk menyelesaikan salah satu tugas mata kuliah
Kewirausahaan.
Dalam penulisan makalah ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih
kepada pihak-pihak yang membantu dalam menyelesaikan makalah, khususnya
kepada:
1. Julianto, M.Pd dan Putri Rachmadyanti, M.Pd selaku dosen pembimbing
mata kuliah Kewirausahaan yang telah meluangkan waktu, tenaga dan
pikiran dalam pelaksanaan bimbingan, pengarahan, dorongan dalam
rangka penyelesaian penyusunan makalah ini.
2. Rekan-rekan PGSD angkatan 2012, khususnya di kelas B PGSD 2012,
Fakultas Ilmu Pendidikan, Universitas Negeri Surabaya.

3. Secara khusus kami menyampaikan terima kasih kepada keluarga tercinta

yang telah memberikan dorongan, doa dan bantuan yang besar kepada
kami.

4. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah
memberikan bantuan dalam penulisan makalah ini.

Makalah ini membahas tentang “Manajemen Produksi dan Pemasaran”.

Produksi merupakan fungsi yang ada di sebuah perusahaan manufaktur atau jasa
yang mengemban fungsi untuk menciptakan kegunaan bentuk (form utility).
Pemasaran (marketing) yang merupakan ujung tombak dari unit usaha, sebab
bagian ini langsung berkaitan dengan konsumen.
Akhir kata, semoga makalah ini bermanfaat bagi mahasiswa, dosen, dan
civitas akademika yang membacanya. Seperti pepatah “Tiada gading yang tak
retak”, kami menyadari bahwa isi makalah ini masih banyak kekurangan,
sehingga saran, kritik, dan masukan dari segenap pembaca kami harapkan guna
perbaikan makalah ini di masa mendatang.
 4

Surabaya, 1 Nopember 2015

Kelompok 9
DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL i
KATA PENGANTAR ii
DAFTAR ISI iii
BAB I PENDAHULUAN 1
1.1 Latar Belakang 1
1.2 Rumusan Pertanyaan 2
1.3 Tujuan 3
1.4 Manfaat 4
BAB II PEMBAHASAN 5
2.1 Produksi 5
2.1.1 Pengertian Produksi 5
2.1.2 Pengertian Manajemen Produksi 5
2.1.3 Operasi-operasi Sebagai Suatu Sistem Produktif 9
2.1.4 Manajemen Operasi Sebagai Kegiatan Manajerial 9
2.1.5 Fungsi dan Sistem Produksi 9
2.1.6 Ruang Lingkup Manajemen Produksi 12
2.1.7 Sejarah Perkembangan Manajemen Produksi 13
2.1.8 Pentingnya Manajemen Operasi 17
2.1.9 Hubungan Fungsi Produksi Dan Lingkungan 18
2.1.10 Pembuatan Keputusan Dalam Produksi 19
2.1.11 Etika Produksi 21
2.1.12 Peramalan (Forecasting) 22
2.1.13 Jenis-Jenis Peramalan 24
2.2 Pemasaran 25
2.2.1 Definisi Pemasaran 25
2.2.2 Definisi Manajemen Pemasaran 25
2.2.3 Konsep Pemasaran 31
2.2.4 Peranan Pemasaran 35
 5

2.2.5 Fungsi Manajemen Pemasaran 36

2.2.6 Sistem Pemasaran 40
2.2.7 Audit Pemasaran 41
2.2.8 Konsep Inti Pemasaran 45
2.2.9 Filosofi Manajemen Pemasaran49
2.2.10 Kegiatan Promosi 51
2.2.11 Tanggung Jawab Sosial Dan Etika Pemasaran54
2.2.12 Perencanaan Distribusi Yang Tepat 54
2.2.13 Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran 58
2.2.14 Tugas-Tugas Manajemen Pemasaran 61
2.2.15 Perencanaan Pemasaran 66
2.2.16 Merumuskan Rencana Pemasaran 67
2.2.17 Organisasi Pemasaran 68
2.2.18 Penerapan Dan Pengendalian Pemasaran 69
2.2.19 Strategi Pemasaran 69
2.2.20 Pengembangan Strategi Pemasaran 71
2.3 Perbedaan Manajemen Produksi dan Manajemen Pemasaran 72
2.4 Pemasaran Dalam Manajemen Produksi 72
BAB III PENUTUP 91
3.1 Kesimpulan 91
3.2 Saran 92
DAFTAR PUSTAKA 93
 6

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Manajemen pada dasarnya merupakan proses pengambilan keputusan yang
berkaitan dengan perencanaan pengorganisasian pengarahan dan pengendalian
yang dilakukan untuk mencapai tujuan organisasi. Sejalan dengan itu maka
manajemen produksi merupakan proses pengambilan keputusan didalam usaha
untuk menghasilkan barang atau jasa sehingga dapat sasaran yang berupa tepat
waktu, tepat mutu, tepat jumlah dengan biaya yang efisien, oleh karena itu
manajemen produksi dan operasi mengkaji pengambilan keputusan dalam fungsi
produksi.
Pelaksanaan kegiatan manajemen merupakan tanggung jawab seorang
manajer diartikan sebagai orang yang bertanggung jawab lebih besar dari pada apa
yang dia dapat lakukan sendiri. Sehingga membutuhkan bantuan orang lain dalam
mencapai tujuan organisasi, sedangkan manajer produksi yang akan menentukan
keberhasilan organisasi perusahaan sebagai produsen yang baik, selanjutnya
keberhasilan usaha suatu perusahaan dalam mencapai tujuan dan sasarannya
ditentukan oleh kemampuan manajer produksi, serta kemampuan manajer
pemasaran dan manajer keuangan disamping kemampuan manajemen puncak atau
direksi untuk menciptakan hasil sinergi dari seluruh kegiatan bersama perusahaan.
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh
perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena
pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, dimana secara langsung
berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan
sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.
Dalam era persaingan usaha yang semakin kompetitif sekarang ini, setiap
pelaku bisnis dan wirausaha yang ingin memenangkan kompetisi dalam
persaingan pasar akan memberikan perhatian penuh pada strategi pemasaran yang
 7

dijalankannya. Produk – produk yang dipasarkan dibuat melalui suatu proses yang
berkualitas akan memiliki sejumlah keistimewaan yang mampu meningkatkan
kepuasan konsumen atas penggunaan produk tersebut. Dengan demikian
pelanggan mau dan rela untuk kembali menikmati apa yang ditawarkan oleh
perusahaan dan menjadi pelanggan yang setia bagi perusahaan. Sedangkan untuk
dapat mendistribusikan kualitas dibidang jasa merupakan hal yang tidak mudah.
Oleh karena itu, dalam proses pendistribusian barang kepada konsumen harus ada
perhatian penuh dari manajemen pemasaran paling atas hingga karyawan level
bawah.
Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam pemasaran adalah
banyaknya saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun dari
produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus
dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam persaingan
bisnis. Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus
terjadi harus dapat dijadikan pelajaran agar dapat secara proaktif mengantisipasi
perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa sekarang dan akan datang.
Manajemen produksi dan pemasaran sangat penting untuk dipelajari bagi pelaku
bisnis maupun wirausahawan.

1.2 Rumusan Pertanyaan

Dari latar belakang tersebut dapat dirumuskan rumusan masalah sebagai
berikut:
1. Apa pengertian produksi?
2. Apa pengertian manajemen produksi?
3. Bagaimana operasi sebagai sistem produktif?
4. Bagaimana manajemen operasi sebagai kegiatan manajerial?
5. Apa fungsi dan sistem produksi?
6. Apa saja ruang lingkup manajemen produksi?
7. Bagaimana sejarah perkembangan manajemen produksi?
8. Apa pentingnya manajemen operasi?
9. Bagaimana hubungan fungsi produksi dan lingkungan?
10. Bagaimana cara pembuatan keputusan dalam produksi?
11. Bagaimana etika produksi yang tepat?
12. Apa arti peramalan dalam manajemen produksi?
13. Apa saja jenis-jenis peramalan dalam manajemen produksi?
14. Apa definisi pemasaran?
15. Apa definisi manajemen pemasaran?
16. Bagaimana konsep pemasaran?
 8

17. Apa peranan pemasaran?

18. Apa saja fungsi manajemen pemasaran?
19. Apa yang dimaksud dengan sistem pemasaran?
20. Apa yang dimaksud dengan audit pemasaran?
21. Apa konsep inti pemasaran?
22. Bagaimana filosofi manajemen pemasaran?
23. Apa yang dimaksud dengan kegiatan promosi?
24. Bagaimana tanggung jawab sosial dan etika pemasaran?
25. Bagaimana perencanaan distribusi yang tepat?
26. Bagaimana pengambilan keputusan yang tepat dalam pemasaran?
27. Apa saja tugas-tugas manajemen pemasaran?
28. Apa yang dimaksud perencanaan pemasaran?
29. Bagaimana merumuskan rencana pemasaran dengan tepat?
30. Apa yang dimaksud dengan organisasi pemasaran?
31. Apa yang dimaksud dengan strategi pemasaran?
32. Bagaimana pengembangan strategi pemasaran?
33. Apa perbedaan antara manajemen produksi dan manajemen pemasaran?

1.3 Tujuan
Tujuan pembuatan makalah ini berupa tujuan umum dan tujuan khusus.
Tujuan umum pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi salah satu tugas
mata kuliah Kewirausahaan mengenai Manajemen Produksi dan Pemasaran.
Sehingga mahasiswa dapat mengetahui, mendalami, mempelajari, dan memahami
tentang materi tersebut.
Adapun tujuan khusus pembuatan makalah ini adalah:
1. Untuk memahami mengenai manajemen produksi, yang meliputi : pengertian
produksi, pengertian manajemen produksi, operasi-operasi sebagai suatu
sistem produktif, manajemen operasi sebagai kegiatan manajerial, fungsi dan
sistem produksi dan operasi, ruang lingkup manajemen produksi, sejarah
perkembangan manajemen produksi, pentingnya manajemen operasi,
hubungan fungsi produksi dan lingkungan, pembuatan keputusan dalam
produksi, etika produksi, peramalan (forecasting), dan jenis-jenis peramalan
dalam manajemen produksi.
2. Untuk memahami mengenai manajemen pemasaran, yang meliputi : definisi
pemasaran, definisi manajemen pemasaran, konsep pemasaran, peranan
pemasaran, fungsi manajemen pemasaran, sistem pemasaran, audit
pemasaran, konsep inti pemasaran, filosofi manajemen pemasaran, kegiatan
promosi, tanggung jawab sosial dan etika pemasaran, perencanaan distribusi
yang tepat, pengambilan keputusan dalam pemasaran, tugas-tugas manajemen
 9

pemasaran, perencanaan pemasaran, merumuskan rencana pemasaran,

organisasi pemasaran, penerapan dan pengendalian pemasaran, strategi
pemasaran, dan pengembangan strategi pemasaran.
3. Untuk memahami mengenai perbedaan antara manajemen produksi dan
manajemen pemasaran.

1.4 Manfaat
Manfaat dibuatnya makalah ini adalah mahasiswa dapat mengetahui,
mempelajari, dan memahami mengenai manajemen produksi dan pemasaran.
Selain itu, mengacu pada tujuan mata kuliah Kewirausahaan, dengan mendalami
materi ini mahasiswa mampu mengembangkan kemampuan, pemahaman, serta
penguasaan tentang konsep produksi dan pemasaran dalam kewirausahaan.
Realita menunjukkan bahwa orientasi mahasiswa setelah lulus hanya mencari
kerja bukan menciptakan lapangan kerja. Dengan adanya makalah ini, mahasiswa
dapat mengubah pola pikir menjadi lebih terbuka dan mau berwirausaha.
Berwirausaha mempunyai banyak keuntungan.
Adanya makalah ini juga dapat dimanfaatkan oleh mahasiswa dan dosen
untuk menambah wawasan dan referensi mengenai manajemen produksi dan
pemasaran. Dengan adanya makalah berjudul Manajemen Produksi dan
Pemasaran ini, mahasiswa dapat mengembangkan daya nalar dan sikap kritis
tehadap materi perkuliahan Kewirausahaan, khususnya materi manajemen
produksi dan pemasaran dengan melakukan serangkaian kegiatan presentasi dan
diskusi.

BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Produksi
2.1.1 Pengertian Produksi
Istilah produksi sering dipakai dalam suatu organisasi yang menghasilkan
keluaran output, baik berupa barang maupun jasa. Secara umum produksi
diartikan sebagai suatu kegiatan atau proses yang mentransformasikan masukan
(input) menjadi hasil keluaran (output). Dengan dasar pengertian itu, di dalam
kegiatan menghasilkan barang atau jasa, dapat diukur kemampuan menghasilkan
 10

atau transformasinya, yang sering dikenal dengan apa yang disebut dengan
produktivitas untuk setiap masukan (input) yang dipergunakan, kecuali bahan.
Dalam arti sempit, pengertian produksi hanya dimaksud sebagai kegiatan
yang menghasilkan barang, baik barang jadi, barang setengah jadi, bahan industri,
suku cadang, dan komponen. Karena adanya batasan pengertian produksi dalam
arti sempit, maka dipergunakanlah istilah produksi, sehingga mencakup
pembahasan dalam arti luas untuk kegiatan masukan (input) menjadi keluaran
(output) yang berupa barang atau jasa.
Pengertian produksi dalam ekonomi adalah merupakan kegiatan yang
berhubungan dengan usaha untuk menciptakan dan menambah kegunaan atau
utilitas suatu barang atau jasa. Yang terkait dalam pengertian produksi adalah
penambahan atau penciptaan kegunaan atau utilitas karena bentuk dan tempat,
sehingga membutuhkan faktor-faktor produksi. Dalam ilmu ekonomi faktor-faktor
produksi terdiri atas tanah atau alam, modal, tenaga kerja, dan keterampilan
manajerial (managerial skills) serta keterampilan teknis dan teknologi.

2.1.2 Pengertian Manajemen Produksi

Dalam melaksanakan produksi suatu perusahaan, diperlukan suatu
manajemen yang berguna untuk menerapkan keputusan keputusan dalam upaya
pengaturan dan pengkoordinasian penggunaan sumber daya dari kegiatan
produksi yang dikenal sebagai manajemen produksi atau manajemen operasional.
Manajemen produksi terdiri dari dua kata, yaitu manajemen dan produksi.
Terdapat beberapa pengertian manajemen yang pada dasarnya adalah usaha untuk
mencapai tujuan yang dilakukan dengan cara mengkoordinasikan kegiatan orang
lain melalui perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan.
Manajemen adalah kegiatan atau usaha yang dilakukan untuk mencapai
tujuan dengan menggunakan atau mengkordinasikan kegiatan-kegiatan orang lain.
Dalam pengertian ini terdapat tiga unsur penting, yaitu adanya orang lebih dari
satu, adanya tujuan yang ingin dicapai, dan orang yang bertanggung jawab akan
tercapainya tujuan tersebut.
Fungsi pokok di dalam manajemen adalah keuangan, personalia,
pemasaran, dan produksi. Produksi diartikan sebagai kegiatan menghasilkan
 11

barang untuk tujuan memperoleh keuntungan. Pengertian ini terlalu sempit, sebab
produksi juga dapat menghasilkan jasa, baik untuk tujuan memperoleh
keuntungan atau tidak. Sehingga ada pengertian lain tentang produksi yaitu
penciptaan barang dan jasa. Oleh karena itu, istilah produksi kemudian
dikembangkan dengan operasi.
Tekanan dalam pengertian operasi adalah kegiatan merubah bentuk bukan
pada hasilnya. Kegiatan operasi dapat dilakukan oleh lembaga pencari laba,
misalnya perusahaan mebel, jasa angkutan, dan lembaga bukan pencari laba,
misalnya panti asuhan.
Yang dimaksud dengan operasi atau operations adalah kegiatan merubah
masukan menjadi keluaran sehingga lebih bermanfaat daripada bentuk aslinya.
Dengan kata lain, operasi adalah kegiatan merubah bentuk untuk menambah
manfaat atau menciptakan manfaat baru. Masukan atau input dikategorikan dua
macam, yaitu faktor-faktor produksi yang berupa man, money, material, method,
dan information. Informasi adalah input yang berasal dari luar lembaga yang
menjalankan operasi, misalnya informasi tentang jumlah penduduk, jumlah
konsumen, dan penghasilan konsumen. Sedangkan keluaran atau output adalah
produk, yaitu dapat berupa barang dan jasa.
Berikut ini adalah definisi manajemen operasi dan produksi yang
dikemukakan oleh beberapa ahli, antara lain:
1. Menurut Jay Heizer dan Barry Render manajemen operasi adalah
serangkaian kegiatan yang menghasilkan nilai dalam bentuk barang dan
jasa dengan mengubah input menjadi output.
2. Menurut Pangestu Subagyo, manajemen operasi adalah penerapan ilmu
manajemen untuk mengatur kegiatan produksi atau operasi agar dapat
dilakukan secara efisien.
3. Menurut Eddy Herjanto manajemen operasi dan produksi dapat diartikan
sebagai suatu proses yang berkesinambungan dan efektif menggunakan
fungsi fungsi manajemen untuk mengintegrasikan berbagai sumber daya
secara efisien dalam rangka mencapai tujuan.
4. Anoraga (2009) Manajemen operasional adalah seluruh aktivitas untuk
mengatur dan mengkoordinir faktor – faktor produksi secara efektif dan
 12

efisien untuk dapat menciptakan dan menambah nilai dan benefit dari
produk (barang atau jasa) yang dihasilkan oleh sebuah organisasi.
5. Render dan Heizer (2005 : 2) mendefinisikan manajemen operasional
adalah serangkaian kegiatan yang membuat barang dan jasa melalui
perubahan dari masukan dan keluaran.
6. Russel and Taylor (2002) dalam Murdifin Haming (2003 : 17)
mendefinisikan manajemen operasional adalah fungsi atau sistem yang
melakukan kegiatan proses pengolahan masukan keluaran dengan nilai
tambah yang besar.
7. Suryadi Prawirosentono (2001) mendefinisikan manajemen produksi
(operasi) adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan dari urutan
berbagai kegiatan untuk membuat barang (produk) yang berasal dari bahan
baku dan bahan penolong lain.
8. Agus Ahyari mengartikan manajemen operasi merupakan proses kegiatan
untuk mengadakan perencanaan, pengorganisasian, pengarahan,
pengkoordinasian dari produksi dan proses produksi.
9. Aquilano (2001) mendefinisikan manajemen operasional sebagai suatu
proses perancangan, pengoperasian dan pengembangan dari sistem yang
menghasilkan produk atau jasa utama perusahaan.
Dari definisi – definisi yang telah dikemukakan diatas, dapat disimpulkan
bahwa manajemen operasi dan produksi merupakan serangkaian proses dalam
menciptakan barang dan jasa atau kegiatan mengubah bentuk dengan menciptakan
atau menambah manfaat suatu barang dan jasa yang akan digunakan untuk
memenuhi kebutuhan manusia. Manajemen produksi adalah suatu kegiatan yang
menciptakan atau meningkatkan keguanaan suatu barang, peningkatan atau
penambahan kegunaan suatu barang bisa melalui kegunaan tempat, kegunaan
waktu, kegunaan bentuk atau gabungan dari beberapa kegunaan tersebut
Manajemen produksi merupakan proses manajemen yang diterapkan
dalam bidang produksi. Proses manajemen produksi adalah penggabungan seluruh
aspek yang terdiri dari produk, pabrik, proses, program dan manusia. Istilah –
istilah yang biasa digunakan dalam manajemen produksi yaitu produksi, produk,
produsen, produktivitas, proses produksi, sistem produksi, perencanaan produk,
perencanaan produksi, dan luas perusahaan.
 13

Manajemen produksi dan operasi merupakan kegiatan untuk mengatur dan

mengkordinasikan penggunaan sumber-sumber daya yang berupa sumber daya
manusia, sumber daya alat, dan sumber daya dana serta bahan, secara efektif dan
efisien, untuk menciptakan dan menambah kegunaan (utility) sesuatu barang atau
jasa. Dari uraian di atas, dapatlah dinyatakan bahwa manajemen produksi
merupakan proses pencapaian dan pengutilisasian sumber-sumber daya untuk
memproduksi atau menghasilkan barang-barang atau jasa-jasa yang berguna
sebagai usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran organisasi. Sasaran dari
organisasi itu antara lain adalah untuk memperoleh tingkat laba tertentu atau
memaksimalisasi laba, memberikan pelayanan dengan tingkat pelayanan yang
baik, serta berupaya dan berusaha untuk menjamin eksistensi dari organisasi
tersebut.
Ada dua permasalahan yang penting dalam peningkatan produktivitas,
yaitu: pertama, produktivitas baru meningkat bila terdapat peningkatan kondisi
kerja dari kondisi yang kurang baik menjadi kondisi yang lebih baik. Kedua,
beberapa hasil peningkatan produktivitas tidak dapat membantu organisasi secara
keseluruhan, karena hasil tersebut hanya terkait dengan perbaikan pada bidang
tertentu saja, sedangkan bidang yang lainnya mungkin tetap tidak terpengaruh.
Seorang manajer produksi dalam mengatur dan mengkordinasikan
penggunaan sumber-sumber daya, perlu membuat keputusan-keputusan yang
berhubungan dengan usaha-usaha untuk mencapai tujuan, agar barang-barang dan
jasa-jasa yang dihasilkan sesuai dan tepat dengan apa yang diharapkan, yaitu tepat
mutu (kualitas), tepat jumlah (kuantitas) dan tepat waktu yang direncanakan, serta
dengan biaya yang rendah.

2.1.3 Operasi-operasi Sebagai Suatu Sistem Produktif

Pada umumnya, suatu sistem produktif adalah proses pengubahan
masukan-masukan sumber daya menjadi barang-barang dan jasa. Masukan –
masukan ke dalam sistem ini adalah barang mentah, tenaga kerja, modal, energi,
dan informasi diubah menjadi barang atau jasa oleh teknologi proses yang
menjadi metode untuk proses transformasi.
 14

Sedangkan, informasi umpan balik digunakan untuk mengawasi teknologi

proses atau masukan-masukan. Informasi umpan balik perlu digunakan untuk
menyesuaikan terus menerus campuran masukan-masukan dan teknologi yang
diperlukan untuk menghasilkan keluaran-keluaran tertentu.

2.1.4 Manajemen Operasi Sebagai Kegiatan Manajerial

Manajemen operasi dapat juga didefinisikan sebagai pelaksan kegiatan-
kegiatan manajerial yang dibawakan dalam pemilihan, perancangan,
pembaharuan, pengoperasian dan pengawasan sistem produktif. Kegiatan tersebut
dapat dibedakan atas dasar frekuensi relatif terjadinya, dan kegiatan-kegiatan
pemilihan, perancangan, pembaharuan pada umumnya terjadi dengan frekuensi
lebih jarang daripada kegiatan pengoperasian dan pengawasan. Oleh karena itu
dapat dibedakan sebagai ke kegiatan-kegiatan periodik untuk kelompok pertama
dan terus menerus untuk kelompok lainnya.

2.1.5 Fungsi Dan Sistem Produksi Dan Operasi

Manajemen produksi dan operasi tidak hanya manajemen pabrik
manufaktur. Dalam pembahasan manajemen produksi dan operasi, di samping
menyangkut pembahasan organisasi pabrik manufaktur, juga menyangkut
pembahasan organisasi jasa, seperti perbankan, rumah sakit dan jasa transportasi.
Perusahaan atau organisasi jasa, pertumbuhannya sangat pesat, dan dari hasil-hasil
penemuan dapat diketahui bahwa teknik-teknik manajemen produksi dan operasi
dapat dipergunakan secara efektif untuk mengurangi biaya dan memperbaiki hasil
jasa yang ditawarkan atau dijual. Dalam kegiatan produksi dan operasi tercakup
seluruh proses yang mengubah masukan (inputs) dan menggunakan sumber-
sumber daya untuk menghasilkan keluaran (output) yang berupa barang atau jasa.
Dalam suatu kegiatan produksi dan operasi, manajer produksi dan operasi
harus mampu membina dan mengendalikan arus masukan (inputs) dan keluaran
(outputs), serta mengelola penggunaan sumber-sumber daya yang dimiliki. Agar
kegiatan dan fungsi produksi dan operasi dapat lebih efektif, maka para manajer
harus mampu mendeteksi masalah-masalah penting serta mampu mengendalikan
dan mengawai sumber-sumber daya yang sangat terbatas.
 15

Secara matematis, fungsi produksi merupakan persamaan yang

menunjukkan hubungan antara input dan output. Persamaan ini dapat dirumuskan
sebagai:
ß = f (S + T + M + KT)
Keterangan :
ß = jumlah barang / jasa yang dihasilkan (output)
f = fungsi, simbul peranan fungsional
S = sumber daya alam
T = tenaga kerja
M = modal / sarana
KT = kewirausahaan dan teknologi
Manajer produksi dan operasi harus dapat merencanakan secara efektif
penggunaan sumber-sumber daya yang sangat terbatas, memperkirakan dampak
pada sasaran dan mengorganisasikan pengimplementasian dari rencana.
Berdasarkan rencana yang disusun maka keputusan-keputusan yang lebih terinci
harus dibuat, seperti besarnya partai (batch) dari produk untuk macam-macam
yang berbeda, waktu-waktu lembur dan variabel-variabel tenaga kerja yang lain,
prosedur pengendalian mutu, pemesanan bahan dan banyak prosedur-prosedur
lain yang harus diterapkan atau diimplementasikan. Rencana tidak harus selalu
diikuti ketidak tepatan peramalan atau prakiraan penjualan serta banyak alasan-
alasan lain.
Manajer produksi dan operasi membuat keputusan-keputusan mengenai
fungsi produksi dan operasi, serta sistem transformasi yang dipergunakan. Dari
uraian ini terdapat tiga pengertian yang penting mendukung pelaksanaan kegiatan
manajemen produksi dan operasi, yaitu fungsi, sistem dan keputusan
Pertama, mengenai fungsi dapatlah dinyatakan bahwa manajer produksi
dan operasi bertanggung jawab untuk mengelola bagian atau fungsi dalam
organisasi yang menghasilkan barang atau jasa. Jadi istilah produksi dan operasi
dipergunakan untuk menunjukkan fungsi yang menghasilkan barang atau jasa.
Sehingga produksi atau operasi sama halnya dengan pemasaran dan keuangan
atau pembelanjaan sebagai salah satu fungsi organisasi perusahaan dan merupakan
salah satu fungsi bisnis.
 16

Kedua, mengenai sistem, dalam hal ini terkait dengan perumusan sistem
transformasi yang menghasilkan barang atau jasa. Pengertian sistem ini tidak
hanya pada pemahaman produksi dan operasinya, tetapi yang lebih penting lagi
adalah sebagai dasar untuk perancangan dan penganalisisan operasi produksi,
yang terdapat dalam proses pengkonversian di dalam persahaan. Dalam hal kita
berbicara tentang sistem keseluruhan dalam perusahaan, dimana terkait dengan
bidang-bidang fungsi lain diluar produksi dan operasi.
Empat fungsi terpenting dalam fungsi produksi dan operasi adalah:
1. Proses pengolahan, merupakan metode atau teknik yang digunakan untuk
pengolahan masukan (inputs).
2. Jasa-jasa penunjang, merupakan sarana yang berupa pengorganisasian
yang perlu untuk penetapan teknik dan metode yang akan dijalankan
sehingga proses pengolahan dapat dilaksanakan secara efektif dan efisien.
3. Perencanaan, merupakan penetapan keterkaitan dan pengorganisasian dari
kegiatan produksi dan operasi yang akan dilakukan dalam satu dasar
waktu atau tertentu.
4. Pengendaian atau pengawasan, merupakan fungsi untuk menjamin
terlaksananya kegiatan sesuai dengan yang direncanakan, sehingga
maksud dan tujuan untuk penggunaan dan pengolahan masukan (inputs)
pada kenyataannya dapat dilaksanakan.
Akhirnya, tentang keputusan, dimana unsur yang terpenting di dalam
manajemen prosuksi dan operasi adalah pengambilan keputusan. Oleh karena
seluruh manajer bertugas dan tidak terlepas dengan hal pengambilan keputusan,
maka penekanan utama dalam pembahasan manajemen produksi dan operasi
adalah proses pengambilan keputusan. Pengambilan keputusan dalam manajemen
produksi dan operasi, terdapat di dalam proses, kapasitas, persediaan, tenaga kerja
dan mutu. Ada tiga pokok fungsi manajemen operasional, yaitu:
1. Fungsi Pemasaran (Marketing Function), berhubungan dengan pasar untuk
dapat menciptakan permintaan dan pada akhirnya menyapampaikan
produk yang dihasilkan ke pasar.
 17

2. Fungsi Keuangan (Finance Function), mengelola berbagai urusan

keuangan didalam perusahaan maupun perusahaan dengan pihak luar
perusahaan.
3. Fungsi Produksi (Operation Function), berkaitan dengan menciptaan
barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan.

2.1.6 Ruang Lingkup Manajemen Produksi

Manajemen produksi dan seperti yang telah dibahas pada point
sebelumnya, telah mengajarkan bagaimana untuk mencapai suatu tujuan dengan
perencanaan dan keberhasilan rencana yang telah dirancang. Untuk itu, dalam
manajemen produksi terdapat lima hal pokok berikut ini:
1. Seleksi dan rancangan atau desain hasil produksi.
2. Seleksi dan perancangan proses dan peralatan.
3. Pemilihan lokasi dan site perusahaan dan unit produksi.
4. Rancangan tata letak (layout) dan arus kerja atau proses.
5. Strategi produksi dan operasi serta pemilihan kapasitas.
Penambahan dalam pengoperasian sistem produksi mencakup:
1. Penyusunan rencana produksi dan operasi.
2. Perencanaan dan pengendalian persediaan dan pengadaan bahan.
3. Pemeliharaan atau perawatan (maintenance) mesin dan peralatan.
4. Pengendalian mutu.
5. Manajemen tenaga kerja (Sumber Daya Manusia).

2.1.7 Sejarah Perkembangan Manajemen Produksi

Orang pertama yang memberikan perhatian terhadap cara berproduksi
efisien adalah Adam Smith, dengan menulis buku The Wealth of Nations (1776).
Adam Smith mengemukakan keuntungan dari adanya pembagian kerja (division
of labor), yaitu:
1. Bertambahnya kecakapan atau ketrampilan seseorang apabila orang itu
mengerjakan pekerjaan secara beruang-ulang.
2. Diperoleh penghematan waktu, karena sering bergantinya pekerjaan dari
pekerjaan satu ke pekerjaan yang lain.
 18

3. Ditemukannya mesin-mesin spesialisasi yang hanya mengerjakan satu

macam pekerjaan saja dalam suatu rangkaian pekerjaan.
Pada masa ini kemudian terjadi perubahan sistem produksi, dari sistem
produksi rumahan menuju sistem produksi dengan mesin, misalnya ditemukannya
alat pintal, alat tenun, dan mesin uap. Perkembangan produksi menjadi semakin
maju dari berkembangnya pabrik-pabrik, kemudian diikuti dengan perkembangan
tenaga kerja.
Eli Whitney (1880) dikenal sebagai orang pertama yang mempopulerkan
komponen yang dapat dibongkar pasang, yang didapat melalui standardisasi dan
pengendalian mutu. Ia berhasil memenangkan kontrak pemerintah Amerika
Serikat untuk 10.000 pucuk senjata, yang dijual dengan harga tinggi karena
senjata tersebut dibongkar pasang.
Pada 1852, Charles Babbage mengemukakan pendapat bahwa pada proses
produksi barang terdapat kegiatan yang tidak ekonomis dalam hal pemakaian
mesin-mesin dan tenaga manusia, pada bukunya On the Economy of Machinery
and Manufacturers. Pada masa ini sistem produksi diharapkan ekonomis sehingga
tidak terjadi pemborosan faktor produksi.
Disusul kemudian oleh FW Taylor tahun 1881 dengan mengemukakan
“metode kerja dengan pembagian gerak dan waktu secara minimum atau dikenal
dengan time and motions study”. FW Taylor mengemukakan empat tugas pokok
manajemen, yaitu:
1. Mengganti metode rule of thumb (metode yang tidak berdasar ilmu)
dengan metode ilmiah yang disebut motions study untuk
memperhatikan gerak minimum, sehingga diperoleh hasil maksimum.
2. Manajer harus mengadakan seleksi dan pelatihan terhadap buruh atau
tenaga kerja secara ilmiah serta menghilangkan sifat individualis diantara
para pekerja.
3. Mengembangkan semangat kerjasama yang erat antara buruh,
pegawai, dan manajer.
4. Mengadakan pembagian kerja secara jelas antara buruh dan majikan,
sehingga jelas pembagian tugas dan tanggung jawabnya.
 19

Tahun 1913, Henry Ford dan Charles Sorensen memadukan pengetahuan

mereka terhadap komponen yang distandardisasi dengan lini produksi semu pada
proses pengepakan daging dan industri mail order, dan juga menambahkan
konsep baru pada lini produksi, dimana para pekerja berdiri sementara bahan
bergerak. Carles Sonersen menderek sisa mobil pada sebuah tambang di bahunya
melintasi lini produksi di pabrik Foord, saat yang lainnya menambahkan
komponen pada mobil tersebut.
Pengendalian mutu juga berperan besar dalam sejarah manajemen operasi.
Walter Shewhart tahun 1924 memadukan pengetahuan statistiknya dengan
kebutuhan akan pengendalian mutu dan menemukan dasar-dasar perhitungan
statistik dan pengambilan sampel untuk mengendalikan mutu. Perkembangan
manajemen operasi dilanjutkan kemudian dengan munculnya revolusi industri
Pada masa ini, terjadi perkembangan-perkembangan yang mengarah ke
persaingan hebat dalam bidang hasil produksi. Para penguasa mulai memikirkan
arti pentingnya ramalan permintaan, peningkatan mutu produk dan forecasting
sebagai dampak lanjut dari kemajuan niaga dan politik pemasaran.
Arah kegiatan produksi berpandangan pada:
1. Mencari pasar yang strategis.
2. Mengembangkan fasilitas produksi dengan perkembangan teknologi.
3. Mempromosikan hasil-hasil produksi.
Pada sesudah dan terjadi depresi, tahun 1930, perkembangan manajemen
operasi mengarah ke penggunaan Scientific Management, ditandai oleh
pengenalan dan pengembangan Statistical Quality oleh Walter Stewart, tahun
1931, dan pengembangan Work Sampling oleh DHC Tippet, tahun 1934, yang
menemukan prosedur sampling untuk mengetahui standar atas kelambatan proses
produksi, waktu kerja, yang dikenal dengan standard of delays.
W. Edwards Deming (1950) dan Frederick Taylor berpendapat bahwa
manajemen harus berbuat lebih banyak untuk memperbaiki lingkungan kerja dan
proses agar mutu menjadi lebih baik. Manajemen operasi terus berkembang
dengan adanya sumbangan dari ilmu lain, termasuk teknik industri dan
management science. Ilmu ini seiring dengan statistik juga manajemen dan ilmu
ekonomi telah berkontribusi pada peningkatan produktivitas.
 20

Setelah Perang Dunia II, perkembangan manajemen operasi menjadi

semakin cepat, ditandai dengan ditemukannya metode Linear Programming,
Waiting Line Theory, yang dikembangkan dalam analisa industri, serta mulai
digunakannya komputer dalam desain-desain sistem operasi seperti Computer
Aided Design, dan Computer Models for Operating Management.
Kontribusi terpenting bagi manajemen operasi adalah dari ilmu
informatika, yang didefinisikan oleh Jay Heizer dan Barry Render sebagai proses
sistematis yang dilakukan pada data untuk mendapatkan informasi. Ilmu
informatika, internet, dan e-commerce memberikan sumbangan dalam
peningkatan produktivitas dan menyajikan barang dan jasa yang lebih bervariasi
pada masyarakat.
Manajemen operasi telah ada sejak orang memulai memproduksi barang
dan jasa. Sejarah perkembangan operasi diuraikan menurut aliran-aliran utama.
Ada enam aliran utama yang menyumbang terhadap perkembangan manajemen
operasi, yaitu:
1. Pembagian Kerja
Pembagian kerja didasarkan pada spesialsasi tenaga kerja pada
suatu tugaas tunggal dapat diselesaikan produktivitas dan efisiensi lebih
besar daripada penugasan seorang karyawan pada banyak tugas. Primsip
pembagian kerja ini masih banyak digunakan dalam dunia bisnis modern,
seperti dalam industri-industri perakitan.
2. Revolusi Industri
Revolusi Industri pada pokoknya penggantian tenaga manusia
dengan tenaga mesin. Pemasaran dan produksi saat ini berdesakan dengan
kebutuhan akan otomatisasi dan produksi volume tinggi. Masyarakat telah
memasuki periode purna industri, yang ditandai oleh perkembangan sektor
ekonomi jasa dan perhatian yang lebih besar terhadap lingkungan alam
dan sosial.
3. Manajemen Ilmiah
Gagasan-gagasan tentang manajemen ilmiah dalam manajemen
operasi mempunyai dua pengertian. Arti pertama, manajemen ilmiah
merupakan penerapan metode ilmiah pada studi analisa dan pemecahan
 21

masalah-masalah operasi. Sedangkan arti kedua, manajemen ilmiah adalah

seperangkat mekanisme-mekanisme dan teknik untuk meningkatkan
efisiensi operasi organisasi. Pemikiran ini betujuan untuk menemukan
metode kerja terbaik melalui pendekatan ilmiah yaitu observasi, seleksi
ilmiah untuk karyawan, latihan dan pengembanan karyawan, dan
kerjasama yang baik antara manajemen dan tenaga kerja.
4. Hubungan Manusiawi
Pendekatan hubungan manusiawi menekankan pentingnya
motivasi dan unsur manusia dalam desain kerja. Pemuasan kebutuhan-
kebutuhan sosial dalam pendekatan hubungan manusiawi telah
melengkapi pendekatan manajemen ilmiah, sebagai usaha untuk
meningkatkan produkivitas. Pemikiran aliran hubungan manusiawi telah
mengarahkan pentingnya perluasan kerja, yang sekarang meupakan suau
metode untuk lebih memenusiawikan tempat kerja selain meningkatkan
produktivitas.
5. Model-model Keputuan Kuantitatif
Model-model keputusan dapat digunakan untuk menyajikan suatu
sistem produktif dalam model-moel matematikal. Tujuan dari satu metode
seperti ini adalah untuk menemukan nilai-nilai optimal atau memuaskan
berbagai variabel keputusan yang akan meningkakan performance sistem
dengan batasan yang ada.
6. Komputer
Penggunaan kompuer telah mengubah secara dramatik bidang
manajemen operasi sejak komputer diperkenalkan pertama kali dalam
bisnis tahun 1950-an. Hampir semua operasi organisasi sekarang mulai
memanfaatkan komputer untuk manajemen persediaan, scheduling
produksi, pengawasan kualitas, dan sistem-sistem pembayaran. Selain itu
komputer telah banyak membantu pelaksanaan otomatisasi dikantor-kantor
dan pabrik-pabrik, memecahkan masalah komunikasi dan transportasi
yang komplek, serta digunakan hampir semua tipe organisasi jasa.

2.1.8 Pentingnya Manajemen Operasi

 22

Alasan pertama pentingnya mempelajari manajemen poduksi adalah topik-

topik yang dipelajari dalam manajemen produksi berkaitan dengan desain, operasi
dan pengawasan sisi penawaran organisasi-organisasi. Semua organsasi ada untuk
memenuhi permintaaan tersebut. Dengan pemahaman dasar tentang apa yang
dilakukan untuk mengembangkan dan mengoperasikan sistem-sistem produksi,
para manajer pemasaran dapat melayani pasar dan mengelola tenaga penjualan
mereka dengan secara lebih baik bila mereka memahami kemampuan dan
keterbatasan sistem permintaan-penawaran total mereka, pengenalan produk baru,
dan kemampuan produk baru. Manajer keuangan dapat merencanakan ekspansi
kapasitas dan akan dapat memahami tujuan-tujuan persediaan ssecara lebih baik.
Para akuntan mementingkan ini untuk memberi informasi akuntansi biaya,
rasio-rasio pemanfaatan kapasitas, penilaian persediaan, dan informasi lain untuk
pengawasan. Para manjer personlia juga dapat memperoleh suatu pengetahuan
tentang kompleksitas desain pekerjaan, fungsi-fungi yang dilaksanakan manajer
produksi, serta keterampilan-keterampilan yanga diperlukan untuk melaksanakan
pekerjaan mereka.
Alasan kedua pentingnya mempelajari manajemen operasi adalah bahwa
sekitar 70 persen aktiva–aktiva dalamberbagai organisasi manufacturing dan
pemrosesan adalah berbentuk persediaan-persediaan, pabrik dan peralatan yang
secara langsung atau tidak langsung berada di bawah pengawasan para manajer
produksi atau operasi manajer, manajer bahan, manajer peralihan, dan para
penyelia produksi yang semuanya merupakan anggota organisasi manjemen
operasi dan produksi.
Alasan ketiga adalah untuk memperoleh pengetahuan tentang berbagai
macam tekanan yang dihadapi manajer sebagai usaha mereka untuk melaksanakan
tanggung jawab sosial perusahan terhadap masyarakat. Para manajer produksi dan
operasi harus memenuhi keinginan pemilik, sebagai pemegang saham perusahaan
atau anggota legislatif. Tetapi, di lain sisi mereka harus beroperasi dalam sistem
sosial dan mempinyai kewajiban-kewajiban terhadap masyarakat.
Alasan terakhir untuk mempelajari manajemen produksi atau operasi
adalah bahwa ada kesempatan pekerjaan dan karir yang cerah bagi individu kreatif
 23

ang berminat terjun dalam karier profesional di bidang manajemen produksi atau
operasi dan manjemen pelatihan.

2.1.9 Faktor Pesatnya Perkembangan Manajemen Produksi

Pesatnya perkembangan manajemen produksi disebabkan antara lain oleh
faktor di bawah ini:
1. Adanya pembagian kerja dan spesialisasi.
2. Revolusi industri.
3. Perkembangan alat dan tekhnologi yang mencakup standardisasi parts dan
komponen serta penggunaan komputer.
4. Perkembangan ilmu dan metode kerja yang mencakup ilmiah, hubungan
antar manusia dan model keputusan.

2.1.10 Hubungan Fungsi Produksi Dan Lingkungan

Pesanan-pesanan diterima oleh departeman penjualan yang merupakan
bagian fungsi pemasaran; bahan mentah dan suplies didapatkan melalui fungsi
pembelian; modal untuk pembelian berbagai peralatan datang dari fungsi
keuangan; tenaga kerja diperoleh melalu fungsi personalia; dan produk dikirim
oleh fungsi distribusi. Fungsi produksi dari pengaruh lingkungan secara langsung
diperlakukan untuk alasan diantaranya interaksi dengan unsur-unsur lingkungan,
proses transformasi teknologi yang lebih efisien dariada proses yang diperlukan
dalam pengadaan masukan dan penjualan produk akhir, keterampilan manajerial
yang diperlukan untuk keberehasilan operasi proses transformasi sering berbeda
dengan yang diperlukan untuk keberhasilan operasi pemasaran, personalia, atau
keuangan.

2.1.11 Pembuatan Keputusan Dalam Produksi

Pembuatan keputusan merupakan elemen penting manajemen produksi.
Pembuatan keputusan dapat dipandang dari berbagai perspektif yang berbeda.
Pembuatan keputusan merupakan keseluruhan proses pencapaian suatu keputusan
dari idetifikasi awal melalui pengembangan dan penilaian alternatif-alternatif
sampai pemilihannya.
 24

Proses pembuatan keputusan diawali dengan perumusan masalah yang

dilakukan dengan menguji hubungan sebab-akibat, mencari penyimpangan-
penyimpangan, dan yang paling penting adalah berkonsultasi dengan pihak lain.
Selanjutnya pengembangan alternatif-alternatif dengan mengumpulkan dan
analisa data yang relavan. Dari data tersebut ditentukan alternatif dikembangkan
sebelum diambil suatu keputusan.
Setelah dikembangkannya alternatif maka langkah selanjutnya adalah
evaluasi alternatif-alternatif yang tergantung pada kriteria pemilihan keputusan
yang tepat. Evaluasi alternatif dipermudah dengan penggunaan model-model
matematik formal. Ini memungkinkan pembuat keputusan untuk
mengkuantifikasikan kriteria dan batasan-batasan serta mengevaluasi berbagai
alternatif berdasarkan kerangka model. Pemilihan alternatif dilakukan untuk
mengevaluasi alternatif-alternatif untuk mempermudah alternatif yang tinggi.
Alternatif yang terpilih sering hanya berdasarkan jumlah informasi terbatas yang
tersedia bagi manajer dan ketidaksempurnaan keputusan manajer. Pilihan
alternatif terbaik pun sering merupakan kompromi berbagai faktor yang
dipertimbangkan.
Implementasi keputusan. Suatu keputusan belum selesai sebelum
diterapkan dalam praktek. Langkah ini sama krusialnya dengan proses pembuatan
keputusan secara keselururuhan. Pemahaman akan perubahan organisasional
adalah kunci sukses implementasi. Implementasi tidak sekedar menyangkut
pemberian perintah, naun dalam hal ini manajer harus menetapkan jadwal
kegiatan atau anggaran, mengadakan den mengalokasikan sumberdaya yang
diperlukanserta melimpahkan wewenang dan tanggungjawab tertentu.
Pengambilan keputusan dimaksudkan untuk memudahkan proses
pemilihan alternatif atau penggunaan peralatan analisis, bagi penentuan
keputusan, sehingga dapat diketahui bagaimana keputusan-keputusan yang
rasional harus diambil, dan dengan demikian dapat ditentukan dan disusun
rencana-rencana logis dari keputusan-keputusan yang diambil atas dasar peralatan
ilmu pengetahuan dan matematika atau analisis kuantitatif serta kenyataan yang
terjadi.
 25

Dilihat dari kondisi atau keadaan dari keputusan yang harus diambil, maka
terdapat empat macam pengambilan keputusan, yaitu:
1. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang pasti.
2. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang mengandung resiko.
3. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang tidak pasti (uncertainly).
4. Pengambilan keputusan atas peristiwa yang timbul karena pertentangan
dengan keadaan lain.
Dalam kerangka kerja pengambilan keputusan, bidang produksi dan
operasi mempunyai lima tanggung jawab keputusan utama, yaitu: proses,
kapasitas, persediaan, tenaga kerja, dan mutu atau kualitas. Masing-masing
kerangka tanggung jawab keputusan tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Proses
Keputusan-keputusan dalam kategori ini menentukan proses fisik
atau fasilitas yang digunakan untuk memproduksikan produk berupa
barang atau jasa. Keputusan mencakup jenis peralatan dan teknologi, arus
dari proses, tata letak (lay out) dari peralatan dan seluruh aspek dari fisik
pabrik atau fasilitas jasa pelayanan. Banyak keputusan tentang proses ini
merupakan keputusan jangka panjang dan tidak dapat dengan mudah
diubah atau direvisi.
2. Kapasitas
Keputusan kapasitas dimaksudkan untuk memberikan besarnya
jumlah kapasitas yang tepat dan penyedian pada waktu yang tepat.
3. Persediaan
Manajer persediaan membuat keputusan-keputusan dalam bidang
produksi dan operasi, mengenai apa yang dipesan, berapa banyak yang
dipesan, dan kapan pemesanan dilakukan.
4. Tenaga Kerja
Dalam menajemen produksi dan operasi, pengelolaan tenaga kerja
atau sumber daya manusia merupakan bidang keputusan yang sangat
penting. Hal ini karena tidak akan terjadi proses produksi dan operasi
tanpa adanya orang atau tenaga kerja yang mengerjakan.
5. Mutu Atau Kualitas
 26

Fungsi produksi dan operasi ditandai dengan penekanan tanggung

jawab yang lebih besar terhadap mutu atau kuliatas dari barang atau jasa
yang dihasilkan.

2.1.12 Etika Produksi

Definisi etika secara sederhana adalah studi mengenai hak dan kewajiban
manusia, peraturan moral yang dibuat dalam pengambilan keputusan dan sifat
alami hubungan antar manusia dan alam. Maka etika produksi yang
diperhitungkan adalah:
1. Nilai, aturan main yang dibuat pengusaha dan menjadi patokan berbisnis.
2. Hak dan kewajiban, menerima dan menggaji karyawan, membayar pajak
dan sebagainya.
3. Peraturan moral, peraturan moral menjadi acuan tertulis yang sangat
penting bagi pengusaha ketika mengalami dilema atau permasalahan, baik
internal atau eksternal.
4. Hubungan manusia, memprioritaskan perekrutan karyawan dari
masyarakat di sekitar perusahaan, menghargai hak cipta, dll.
5. Hubungan dengan alam, ikut mengelola lingkungan hidup dan mengelola
limbah sisa hasil produksi.

2.1.13 Peramalan (Forecasting)

Peramalan adalah proses untuk memperkirakan beberapa kebutuhan
dimasa datang yang meliputi kebutuhan dalam ukuran kuantitas, kualitas, waktu
dan lokasi yang dibutuhkan dalam rangka memenuhi permintaan barang ataupun
jasa. Selain itu peramalan juga didefinisikan sebagai seni dan ilmu untuk
memperkirakan kejadian di masa depan. Hal ini dapat dilakukan dengan
melibatkan pengambilan data masa lalu dan menempatkannya ke masa yang akan
datang dengan suatu bentuk model matematis. Bisa juga merupakan prediksi
intuisi yang bersifat subjektif. Atau bias juga dengan menggunakan kombinasi
model matematis yang disesuaikan dengan pertimbangan yang baik dari seorang
manajer.
 27

Peramalan (forecasting) merupakan alat bantu yang penting dalam

perencanaan yang efektif dan efisien khususnya dalam bidang ekonomi.
Peramalan mempunyai peranan langsung pada peristiwa eksternal yang pada
umumnya berada di luar kendali manajemen seperti: ekonomi, pelanggan,
pesaing, pemerintah dan lain sebagainya.
Peramalan permintaan memegang peranan penting dalam perencanaan dan
pengambilan keputusan khususnya dibidang produksi. Aktivitas manajemen
operasi menggunakan peramalan permintaan dalam perencanaan yang
menyangkut skedul produksi, perencanaan pemenuhan kebutuhan bahan,
perencanaan kebutuhan tenaga kerja, perencanaan kapasitas produksi,
perencanaan layout fasilitas, penentuan lokasi, pemenuhan metode proses,
penentuan jumlah mesin, desain aliran bahan dan lain sebagainya. Peranan ini
disebabkan adanya tenggang waktu antara suatu peristiwa dengan kebutuhan
mendatang.
Walaupun terdapat banyak bidang lain yang memerlukan peramalan
permintaan, namun aktivitas manajemen operasi di atas merupakan bentuk khas
dari keperluan peramalan permintaan baik jangka pendek, menengah maupun
jangka panjang.
Perusahaan perlu memiliki pengetahuan dan keterampilan yang meliputi:
1. Identifikasi dan definisi masalah peramalan.
2. Aplikasi metode peramalan.
3. Pemilihan metode peramalan yang tepat untuk situasi tertentu.
4. Dukungan manajemen untuk menggunakan metode peramalan tertentu.
Peramalan tidak terlalu dibutuhkan dalam kondisi permintaan pasar yang
stabil, karena perubahan permintaannya relatif kecil. Tetapi peramalan akan
sangat dibutuhkan bila kondisi permintaan pasar bersifat kompleks dan dinamis.
Hanya sedikit bisnis yang dapat menghindari proses peramalan dan hanya
menunggu apa yang terjadi untuk kemudian mengambil kesempatan. Perencanaan
yang efektif baik untuk jangka panjang maupun bergantung pada peramalan
permintaan untuk produk perusahaan tersebut.
Peramalan biasanya diklasifikasikan berdasarkan horizon waktu masa
depan yang dicakupnya. Horison waktu terbagi atas beberapa kategori, yaitu:
 28

1. Peramalan jangka pendek, peramalan ini mencakup jangka waktu hingga 1

tahun tetapi umumnya kurang dari 1 bulan. Peramalan ini digunakan untuk
merencanakan pembelian, penjadwalan kerja, penugasan kerja dan tingkat
produksi.
2. Peramalan jangka menengah, umumnya mencakup hitungan bulanan
hingga 3 tahun. Peramalan ini berguna untuk merencanakan penjualan,
perencanaan dan anggaran produksi, anggaran kas, dan menganalisis
bermacam-macam rencana operasi.
3. Peramalan jangka panjang, umumnya untuk perencanan masa 3 tahun atau
lebih. Peramalan jangka panjang digunakan untuk merencanakan produk
baru, pembelanjaan modal, lokasi atau pengembangan fasilitas, serta
penelitian dan pengembangan.
Peramalan jangka menengah dan jangka panjang dapat di bedakan dari
peramalan jangka pendek dengan melihat tiga hal, yaitu:
1. Jangka menengah dan jangka panjang berkaian dengan permasalahan yang
lebih menyeluruh dan mendukung keputuan manajemen yang berkaitan
dengan perencanaan produk, pabrik dan proses. Misalnya keputusanakan
fasilitas parik seperti membuka pabrik atau gedung baru.
2. Peramalan jangka pendek biasanya menerapkan metodologi yang berbeda
di bandingkan peramalan jangka panjang.
3. Peramalan jangka pendek cenderung lebih tepat dibandingkan peramalan
jangka panjang. Faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan permintaan
berubah setiap hari. Dengan demikian, sejalan dengan semakin panjangnya
horizon waktu, ketepatan peramalan seseorang cenderung semakin
berkurang. Peramalan penjualan harus diperbaharui secara berkala untuk
menjaga nilai dan integritasnya. Peramalan harus selalu dikaji ulang dan
direvisi pada setiap akhir periode penjualan.
Faktor lain yang harus dipertimbangkan saat membuat ramalan penjualan,
terutama peramalan penjualan jangka panjang adalah siklus hidup produk.
Penjualan produk dan bahkan jasa, tidak terjadi pada tingkat yang konstan
sepanjang hidupnya. Hampir semua produk yang berhasil melalui empat tahapan :
Perkenalan, pertumbuhan, kematangan dan penurunan.
 29

2.1.14 Jenis – Jenis Peramalan

Organisasi pada umumnya menggunakan tiga tipe peramalan yang utama
dalam perencanaan produksi di masa depan, yaitu:
1. Peramalan Ekonomi (economic forecast) menjelaskan siklus bisnis dengan
memprediksi tingkat inflasi, ketersediaan uang, dana yang dibutuhkan
untuk membangun perumahan dan indikator perencanaan lainnya.
2. Peramalan Terknologi (technological forecast) memperhatikan tingkat
kemajuan teknologi yang dapat meluncurkan produk baru yang menarik,
yang membutuhkan pabrik dan peralatan baru.
3. Peramalan Permintaan (demand forecast) adalah proyeksi permintaan
untuk produk atau layanan suatu perusahaan. Peramalan ini disebut juga
peramalan penjualan, yang mengendalikan produksi, kapasitas, serta
sistem penjadwalan dan menjadi input bagi perencanaan keuangan,
pemasaran dan sumber daya manusia.
Peramalan yang baik sagat penting dalam semua aspek bisnis peramalan
merupakan satu-satunya prediksi atas permintaan hingga permintaan yang
sebenarnya diketahui. Peramalan permintaan mengendalikan keputusan dibanyak
bidang. Berikut ini akan diahasa dampak peramalan produk pada tiga aktivitas,
yaitu:
1. Sumber Daya Manusia
Mempekerjakan, melatih dan memberhentikan pekerja, semua
tergantung pada permintaan. Jika departemen sumber daya manusia harus
mempekerjakan pekerja tambahan tanpa adanya persiapan, akiatnya
kualitas pelatihan menurun dan kualitas pekerja juga menurun.
2. Kapasitas
Saat kapasitas tidak mencukupi, kekurangan yang diakibatkannya
bisa berarti tidak terjaminnyapengiriman, kehilangan konsumen dan
kehilangan pangsa pasar.
3. Manajemen Rantai Pasokan
Hubungan yang baik dengan pemasok dan harga barang dan
komponen yang bersaing, bergantung pada peramalan yang akurat.
 30

Sebagai contoh, manufaktur pembuat mobil yang menginginkan TRW

Corp. menjamin keteresediaan kantung udara yang cukup, harus
menyediakan ramalan yang akurat untuk membenarkan ekspansi pabrik
TRW.

2.2. Pemasaran
2.2.1 Definisi Pemasaran
Kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan, transaksi ataupun
perdagangan. American Marketing Association, mengartikan pemasaran sebagai
berikut: Pemasaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengarahkan arus
barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai.
Definisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran.
Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh
gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran.
Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya
Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran
secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan
dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan
kelompok lainnya.

Definisi pemasaran menurut William J. Stanton adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Definisi lainnya, pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain.
Dengan pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan
barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Disinilah
peran manajer pemasaran dibutuhkan, dimana tugas dari manajer pemasaran
 31

adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu

dalam pencapaian tujuan organisasi.
Pemasaran adalah suatu proses dan manajeral yang membuat individu atau
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada
pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut penyampaian produk atau jasa
mulai dari produsen sampai konsumen.
Aktivitas pemasaran mempunyai nilai yang positif baik ditelaah dari sisi
produsen ataupun dari sudut pandang konsumen. Dari pihak konsumen katakanlah
kegiatan pemasaran produk dipandang sebagai aktivitas yang bisa menawarkan
berbagai alternatif pemuas suatu kebutuhan, sehingga nilai dari kepuasan itu
sendiri meningkat. Dari sudut pandang produsen barang atau jasa, kegiatan
pemasaran adalah aktivitas untuk meningkatkan pelayanan yang lebih untuk
memenuhi kebutuhan para customer. Jadi, pemasaran semestinya bukanlah
sekedar berkaitan dengan hanya kepentingan seorang produsen saja namun juga
kepentingan para konsumen.
Aktivitas pemasaran adalah salah satu aktivitas pokok yang harus
dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk terus menjaga kelangsungan hidupnya
dan berkembang ke skala yang lebih lagi dengan tujuan akhir memperoleh laba.
arti kata pemasaran umumnya seringkali disalah-artikan dengan definisi
penjualan, perdagangan serta distribusi. Padahal istilah itu hanyalah satu bagian
dari kegiatan pemasaran secara menyeluruh. Proses kegiatan pemasaran dimulai
jauh hari sebelum barang atau jasa diproduksi dan tidak selesai (berakhir) dengan
hanya penjualan, namun bagaiman seluruh kegiatan tersebut bisa memberikan
suatu kepuasan yang diinginkan para konsumen. Banyak definisi mengenai
pemasaran yang dikemukakan oleh para pakar dan ahli, berbagai pengertian
tentang pemasaran tersebut pada mulanya memfokuskan pada barang atau jasa,
lalu pada lembaga yang dibutuhkan untuk menjalankan proses penjualan dan pada
fungsi yang dilaksanakan guna memungkinkan untuk dilakukan transaksi
pemasaran.

2.2.2 Definisi Manajemen Pemasaran

 32

Sebelum menguraikan pengertian manajemen pemasaran, alangkah

baiknya terlebih dahulu kita telaah apa itu pemasaran sebagai basicnya. Marketing
management atau manajemen pemasaran merupakan hal mutlak yang harus
dipelajari dalam berbisnis, berbagai tantangan yang dihadapai para pebisnis
khususnya para produsen barang dan jasa makin berat. Berbagai upaya dalam hal
marketing harus dijalani sehingga tidak makin tenggelam dalam persaingan
karena makin banyaknya kompetitor dari waktu ke waktu. Persaingan dari
kompetitor yang makin ketat membuat aktivitas peningkatan skala produksi tak
lagi dipandang sebagai masalah utama jika dibandingkan dengan aktivitas
pemasaran barang atau jasa yang dihasilkan. Bisa dikatakan, keberhasilan dalam
pemasaran adalah kunci kesuksesan dari suatu entitas bisnis atau perusahaan.
Jika menyinggung istilah tentang manajemen pemasaran, maka kita akan
selalu menyinggung empat faktor utama yang sangat mempengaruhi jalannya
suatu manajemen marketing. Keempat faktor tersebut diantaranya adalah harga,
daerah pemasaran, kegiatan promosi atau pemasaran yang dilakukan oleh pihak
perusahaan, dan faktor utama yang paling penting yaitu produk itu sendiri. Agar
dapat terjadi penjualan yang optimal, maka diperlukan tata kelola manajemen
pemasaran yang tepat pula. Untuk produk sendiri dibedakan atas dua hal yang
mendasar, yaitu produk real yang siap dipasarkan seperti produksi mobil,
handphone, makanan, minuman dan sebagainya. Kemudian jenis produk ke dua
adalah berupa produk jasa, sebagai contoh dari produk jasa ini adalah produk
pelayanan komunikasi, jasa perawatan badan seperti spa, dan masih banyak lagi.

Kemudian suatu produk jika ditinjau dari sudut pandang konsep yang
dikemas, maka kiat akan mengenal produk dengan kategori produk dengan
kualitas tinggi, produk jenis ini juga dapat dibilang dengan istilah produk yang
memiliki klasifikasi fitur dengan disain unik, dan biasanya ditujukan untuk
kalangan atas, sehingga wajar jika produk dengan konsep seperti ini dibandrol
dengan harga diatas rata-rata dan biasanya manajemen pemasaran ditujukan untuk
kalangan menengah ke atas.
Jika kita membandingkan produksi mobil dari Jepang dengan produksi
Eropa, maka akan terlihat jelas dari segi kualiats, sehingga hal ini menyebabkan
adanya margin dari segi harga. Ada juga produk yang ditinjau dari sudut pandang
 33

konsep dimana dapat dikategorikan ke dalam kategori ‘me too’. Produk me too ini
dapat didefinisikan sebagai produk yang menggunakan disain dari produk yang
terlebih dahulu ada dipasaran dengan merek yang berbeda. Dengan kata lain
produk me too dapat dikatakan sebagai produk jiplakan dari produk pendahulunya
dengan disain yang agak beda sedikit. Sebagai contoh, produk minuman mineral
‘Aquades’ merupakan produk me too dari produk ‘Aqua’. Suatu perusahaan jika
memproduksi produk me too, maka akan diperlukan usaha yang agak keras dalam
pengelolaan manajemen pemasaran. Manajemen pemasaran untuk produk me too
harus dilakukan dengan cermat agar produk me too dapat bersaing dengan produk
dengan produk pendahulunya.
Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan
oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya,
berkembang, dan mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai jauh sebelum
barang-barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan
pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepadakonsumen jika
menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan
yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta & Handoko, 1982).
Menurut American Marketing Associationt, manajemen pemasaran adalah
perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total, termasuk
tujuan perumusan tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran
dan strategi pemasaran, yang ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat
memenuhi tujuan individu maupun organisasi.

Philip Kotler/Armstrong (2002:14), terjemahan Wilhelmus W. Bakowatun:

“Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan
pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan
mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran
dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi”
Buchari Alma (2004:130): “ Manajemen Pemasaran adalah merencanakan,
pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun
bagian dipemasaran.”
Lupiyo Adi (2006:6): “Manajemen pemasaran adalah suatu analisis,
perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah direncanakan
 34

dalam hubungannya dengan pertukaran-pertukaran yang diinginkan terhadap

konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun bersama”
Philip William J. Shultz (dalam buku Prof. Dr. H. Buchari Alma,
“Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa”, cetakan-7, 2005, p130):
Manajemen pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan
seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan.
Dalam buku "Manajemen Pemasaran: Analisis Perilaku Konsumen
(Dharmmesta & Handoko, 1982)": Salah satu kegiatan-kegiatan pokok yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya,
untuk berkembang, dan untuk mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai
jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan
penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan
kepada konsumen jika menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen
mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta &
Handoko, 1982).
John W. Mullins: Marketing management is the process of analyzing,
implementing, coordinating, and controlling programs, involving the conception,
pricing, promotion, and distributions of products, services and ideas designed to
create and maintain beneficial exchanges with target market for the purpose of
achieving organizational objectives.
Peter R. Dickson: Marketing management is the many and variate
organizational activities involved in understanding what consumer want and how
they behave.
Secara definisi, manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan
pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan
perusahaan (Kotler, 1980).
Pada dasarnya manajemen itu terdiri atas perancangan dan pelaksanaan
rencana-rencana. Dalam membuat suatu perencanaan, dibutuhkan kemampuan
untuk membuat strategi dan rencana. Untuk rencana jangka panjang maka
dibutuhkan waktu yang lebih banyak. Sedangkan untuk pelaksanaan rencana
 35

tersebut, dia harus mendelegasikan keputusan-keputusannya yang rutin dilakukan

setiap hari kepada para bawahan.
Secara umum manajemen mempunyai tiga tugas pokok, yaitu :
1. Mempersiapkan rencana/strategi umum bagi perusahaan
2. Melaksanakan rencana tersebut
3. Mengadakan evaluasi, menganalisa dan mengawasi rencana tersebut dalam
pelaksanaannya. (untuk mengukur hasil dan penyimpangannya serta untuk
mengendalikan aktivitas).
Sehingga yang dimaksud dengan manajemen pemasaran, menurut Philip
Kotler adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan
program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar
yang dituju untuk mencapai tujuan organisasi.
Untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting agar
rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Penerapan merupakan kegiatan
untuk menjalankan rencana. Fungsi pengawasan adalah untuk mengendalikan
segala macam aktivitas agar tidak terjadi penyimpangan.
Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan,
dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran
dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan.
Proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-barang di produksi, dan
tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan harus juga
memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usahanya berjalan
terus, atau konsumen mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan
Di dalam manajemen pemasaran, dikenal istilah bauran pemasaran
(marketing mix). Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan perangkat/alat
pemasaran taktis yang dapat dikendalikan berupa produk, harga, distribusi, dan
promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk meng hasilkan respons yang
diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) meliputi
product, price, place, and promotion (4P). Selain itu dikenal juga 4C, yaitu
customer needs and wants, cost to the customer, convenience, and
communication.

2.2.3 Konsep Pemasaran

 36

Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan

faktor penting untuk mencapai sukses usahanya, akan mengetahui adanya cara dan
falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut
"Konsep Pemasaran". Falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan
kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli/konsumen. Seluruh kegiatan
dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk
memenuhi tujuan tersebut. Meskipun orientasi pembeli ini dibatasi oleh tujuan
laba dan pertumbuhan, tetapi konsep itu perlu dilaksanakan. Karena dapat
meningkatkan penjualan dengan :
1. Membuat barang yang mudah penggunaannya
2. Mudah pembeliaannya
3. Mudah pemeliharaannya
Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang
berhasilnya bisnis yang dilakukan. Konsep pemasaran disusun dengan
memasukkan tiga elemen pokok, yaitu :
1. Orientasi konsumen / pasar / pembeli
2. Volume penjualan yang menguntungkan
3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.
Pada dasarnya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen
ini harus :
1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya
3. Menentukan produk dan program pemasarannya
4. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan
menafsirkan keinginan, sikap, serta tingkah laku mereka
5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik
beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang
menarik.
Jadi, secara definitif dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah “Sebuah
falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan”.
 37

Perkembangan konsep pemasaran :

1. Konsep produksi : jumlah banyak dengan harga murah.
2. Konsep produk : kualitas, kinerja dan inovasi yang dicari konsumen .
3. Konsep penjualan : harus ada aktivitas penjualan dan promosi agar dikenal
konsumen (laba dari volume penjualan).
4. Konsep pemasaran : harus ada aktivitas pemasaran yang terpadu (laba dari
kepuasan pelanggan).
5. Konsep pemasaran berorientasi pada masyarakat : turut memperhatikan
kesejahteraan masyarakat sekitar.
Konsep Dasar Pelaksanaan Kegiatan Pemasaran
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai
produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Disini tugas
manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena
konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas
dengan daya beli mereka. Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu
akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Dalam hal
ini memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang
tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat dijalankan
apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya
produk tersebut sangat tingi. Kelemahan konsep pemasaran ini adalah
pelayanan tidak ramah dan buruk.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik.
Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena
konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam
penampilan dengan ciri – ciri terbaik. Konsep ini berpendapat bahwa
pelanggan akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik
dan inovatif dalam hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk
yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan
ini cenderung tidak memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari
 38

pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan mengalami kesulitan dalam

pemasaran.
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan
begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi
yang agresif. Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan
saja, pelanggan tidak akan membeli produk industri dalam jumlah cukup
sehingga harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan harus
didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada “ Produk
yang tidak dicari” atau tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri yang
mengalami kelebihan kapasitas produksi.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif
dan efisien dibandingkan para pesaing. Konsep ini berpendapat bahwa
kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan
pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu
1. pasar sasaran,
2. kebutuhan pelanggan,
3. pemasaran yang terkoordinir serta
4. keuntungan.
Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara :
1. Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan
2. Temukan keinginan dan penuhilah
3. Cintailah pelanggan bukan produknya
4. Dapatkanlah sesuai kesukaan anda
5. Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan
tertinggi bagi uang pelanggan.
 39

a. Konsep Pemasaran Sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran
serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih
efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau
meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini
beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan,
keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan memenuhi dengan lebih
efektif serta lebih efisien daripada saingannya dengan cara
mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan
masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk
menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran,
yaitu
1. keuntungan industri jangka pendek,
2. kepuasan pelanggan jangka panjang dan
3. kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.
b. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya
memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi
pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya
adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat
dalam perusahaan.

2.2.4 Peranan Pemasaran

Pemasaran merupakan proses sosial dan manajerial sehingga konsumen
dapat memperoleh kebutuhan / keinginan mereka melalui permintaan, penawaran,
dan penukaran nilai suatu produk antara penjual dan pembeli.
a. Kebutuhan : segala kebutuhan dasar manusia baik intuk minum, makan,
pakaian, pendidikan dan lainnya
b. Keinginan : Merupakan kondisi lebih khusus dari kebutuhan, misalnya
minuman ringan, makanan bergizi, pendidikan tinggi, atau lainnya
 40

c. Permintaan : akumulasi kebutuhan/keinginan yang potensial untuk

digarap, misalnya, makanan, perumahan, pendidikan dan lainnya.
Beberapa istilah yang penting dalam konteks pemasaran adalah :
a. Produk (barang, jasa, ide) : Segala hasil kerja manusia yang dapat
ditawarkan kepada manusia lainnya baik berupa barang, jasa atau ide.
b. Nilai : Perkiraan konsumen atas suatu produk untuk kepuasan mereka, apa
yang dirasakan / diinginkan.
c. Biaya : Harga yang harus dibayar konsumen atas produk yang dikonsumsi.
d. Kepuasan : Seberapa puas konsumen atas produk yang mereka konsumsi
(kesesuaian antara harapan dan kenyataan).
e. Pasar : Tempat yang berisi semua pelanggan potensial yang berniat untuk
transaksi terhadap suatu produk.
Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa
hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat
memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari
pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior,
menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah,
mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada
dengan tetap memegang prinsip kepuasan pelanggan.

2.2.5 Fungsi Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan,
mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan,
mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan
pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien
dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis
yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan
pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut
pasar dan seberapa besar ancaman yang harus dihadapi.
 41

ANALISIS

PLANNING PENGENDALIAN
IMPLEMENTASI
- Mengembangkan - Menjalankan - Mengukur hasil
rencana strategik Rencana-rencana

- Mengevaluasi hasil
- Mengembangkan
rencana pemasaran
- Mengambil tindakan

perbaikan

Gambar 1. Fungsi Manajemen Pemasaran (Kottler, 2000)

Penjelasan fungsi pemasaran yang merupakan kegiatan terpadu dan saling

mendukung, antara lain :
a. Perencanaan pemasaran
Penentuan segala sesuatu sebelum dilakukan kegiatan-kegiatan pemasaran
meliputi : tujuan, strategi, kebijaksanaan serta taktik yang dijalankan.
Tujuan :
- Meniadakan ketidakpastian masa datang bila ada perubahan- perubahan
karena situasi dan kondisi perusahaan maupun diluar perusahaan
maupun diluar perusahaan tidak menentu.
- Karena tujuan organisasi sudah difokuskan maka dengan perencanaan
akan menghindari adanya penyimpangan tujuan.
- Reancana walaupun mahal tetapi ekonomis karena segala kegiatan telah
terfokuskan dengan segala biaya- biayanya.
Rencana pemasaran terinci diperlukan untuk setiap bisnis, produk atau merk.
Sebagai syarat minimal perencanaan harus berisi bagian-bagian sebagai
berikut :
BAGIAN TUJUAN
 42

1. Ringkasan bagi ekskutif : Menyajikan pandangan singkat atas

rencana yang diusulkan agar dapat
ditinjau dengan cepat oleh
manajemen.
2. Situasi pemasaran saat ini Menyajiakan data latar belakang
yang
relevan mengenai pasar, produk,
persaingan dan distribusi.
3. Analisis ancaman dan peluang Mengidentifikasi ancaman dan
peluang utama yang mungkin
mempengaruhi produk.
4. Sasaran dan isu Menentukan sasaran perusahaan
untuk produk di bidang penjualan,
pangsa pasar, laba serta isu yang
akan mempengaruhi sasaran ini.
5. Strategi pemasaran Menyajikan pendekatan pemasaran
yang luas, yang akan digunakan
untuk mencap[ai sasaran dalam
rencana.
6. Program tindakan Menspesifikasikan apa yang akan
dilakukan, siapa yang akan
melakukannya, kapan dan berapa
biayanya.
7. Anggaran Laboran laba dan rugi yang
diproyeksikan yang meramalkan
hasil keuangan yang diharapkan dari
rencana tadi.
8. Pengendalian Menunjukkan bagaimana kemajuan
rencana akan dipantau.

b. Implementasi pemasaran
 43

Adalah Proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi

tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran. Implementasi mencakup
aktivitas sehari-hari, dari bulan ke bulan yang secara efektif melalsanakan
rencana pemasaran. Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik
semua orang atau semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat
memainkan peranan penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran.
Implementasi yang sukses tergantung dari beberapa kegiatan kunci yaitu:
 Pengorganisasian kegiatan pemasaran, yaitu :
 Proses menciptakan hubungan antara fungís personalia dan factor fisik
(sarana ), agar kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan bisa
mancapai tujuan yang benar, meliputi : pembagian kerja, wewenang,
tanggung jawab dan pelaporan kerja.
Tujuan : setiap orang di dalam organisasi bertanggung jawab dalam
melaksanakan kegiatan pemasaran yang telah dibebankan
kepadanya sehingga tidak overlapping pekerjaan.
Bentuk umum dalam departemen pemasaran yang modern, antara lain :
- organisasi fungsional dimana berbagai aktivitas pemasaran yang berbeda
dikepalai oleh spesialis fungsional : manajemen penjualan, periklanan,
riset pemasaran, pelayanan terhadap pelanggan, manajemen produk baru.
- Organisasi geografik, dimana karyawan bagian penjualan dan pemasaran
diberi tugas di negara, wilayah atau distrik tertentu.
- Organisasi manajemen produk, karyawan inin mengembangkan
pemasaran dan strategi lengkap untuk produk atau merk tertentu, bila
perusahaan ini mempunyai banyak produk atau merk yang amat berbeda.
- Bila firm yang menjual satu lini produk kepada banyak tipe pasar
berbeda yang mempunyai organisasi manajemen pasar. Manajer ini
bertanggung jawab untuk mengembangkan rencana jangka panjang dan
tahunan untuk keunggulan utama dari sistem ini adalah bahwa
perusahaan diorganisasikan disekitar kebutuhan spesifik segmen
pelanggan.
 Pengarahan kegiatan pemasarab, yaitu :
 44

 Usaha yang berhubungan dengan segala sesuatu kegiatan pemasaran

agar semuanya itu dapat dilakukan dengan baik, meliputi :
- Pemberian perintah secara baik, harus ada follow up-nya, secara
senderhana, perlu penjelasan sehingga ada pengertian dan sifatnya harus
konsultatif.
- Motivasi
- Kepemimpinan
Dengan pengarahan segala kegiatan yang menyimpang akan terdeteksi dan
pimpinan dapat memberikan motivasi untuk menghasilkan sesuatu yang
sesuai dengan harapan serta agar terjadi harmonisasi antar anggota
organisasi / firm.
 Pengkoordinasian kegiatan pemasaran, yaitu :
 Usaha meng-sinkronkan dan menyatukan segala kegiatan pemasaran
dalam organisasi agar tercapai tujuan yang efektif dan efesien.
Cara- cara menjalankan koordinasi yang efektif, dengan berbagai
cara, yaitu :
1. Diadakan prosedur yang terang dan jelas dan ditentukan tanggal
penyelesaian ( deadline )
2. Koordinasi dilakukan secara formal melalui pimpinan staff pembantu,
penitia maupun pejabat penghubung tetap dilakukan kontak tidak
formal.

c. Pengendalian / Evaluasi kegiatan pemasaran, yaitu :

 Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu
bertindak sesuai dengan rencana, meliputi :
- Penentuan Standard
- Supervisi kegiatan atau pemeriksaan
- Perbandingan hasil dengan Standard
- Kegiatan mengkoreksi Standard
 45

Apa yang ingin Apa yang Mengapa Apa yang

dicapai? terjadi? hal ini harus kita
terjadi lakukan
mengenai hal
tersebut

Gambar 2. Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran

Kegiatan pengendalian / evaluasi diatas dapat dikelompokkan dua macam :

1. Pengendalian operacional termasuk memeriksa kinerja yang sedang
berlangsung terhadap rencana tahunan dan mengambil tindakan perbaikan
kalau perlu.
Tujuannya adalah memastikan bahwa perusahaan mencapai penjualan, laba,
dan sasaran lain yang ditetapkan dalam rencana tahunannya. Kegiatan ini juga
mencakup penentuan produk, wilayah, pasar dan saluran yang berbeda yang
dapat mendatangkan laba.
2. Pengendalian strategik meliputi pengamatan apakah strategi dasar perusahaan
sesuai dengan peluang yang terbuka. Strategi dan program pemasaran dapat
ketinggalan zaman dalam waktu singkat dan setiap perusahaan harus secara
periodik menilai ulang pendekatan terhadap pasar secara keseluruhan.

2.2.6 Sistem Pemasaran

Dalam sistem pemasaran terdapat beberapa faktor yang saling tergantung
dan saling berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor tersebut adalah :
1. Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran
2. Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan
3. Pasar yang dituju
4. Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi
pemasaran dan pasarnya. Antara lain pengecer, pedagang besar, agen
pengangkutan, dan lain-lain
5. Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi perekonomian,
faktor sosial dan kebudayaan, teknologi dan persaingan.
 46

Dari kelima faktor tersebut maka Sistem Pemasaran dapat didefinisikan

sebagai “Kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang,
jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh,
dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya”.

2.2.7 Audit Pemasaran

Suatu alat utama untuk melakukan pengendalian strategik adalah Audit
Pemasaran. Audit pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan, sasaran, strategi dan
aktivitas perusahaan secara lengkap, sistematik, independen dan periodik untuk
menentukan bidang masalah dan peluang. Audit memberikan masukan yang baik
untuk merencanakan tindakan perbaikan presentasi kerja pemasaran.
Audit pemasaran mencakup seluruh bidang sasaran utama dari suatu bisnis,
bukan terbatas pada beberapa masalah yang muncul. Biasanya audit pemasaran
dilakukan oleh pihak lain yang obyektif, berpengalaman dan independen terhadap
departemen pemasaran. Pada tabel dibawah akan disajikan bentuk pertanyaan
yang mungkin akan diajukan oleh auditor pemasaran. Hasil temuannya mungkin
mengherankan dan kadang-kadang mengejutkan manajemen. Manajemen
kemudian memutuskan tindakan-tindakan apa yang masuk akal dan bagaimana
serta kapan melaksanakannya.

Audit Lingkungan Pemasaran

Lingkungan Makro
1. Demografi, kecenderungan utama apa yang menimbulkan ancaman
dan peluang untuk perusahaan ini?
2. Ekonomi, perkembangan apa dalam pendapatan, harga tabungan dan
kredit akan berdampak pada perusahaan?
3. Alami, bagaimana perkiraan biaya dan ketersediaan sumberdaya alam
dan energi? Apakah perusahaan bertanggung jawab memelihara
kelestarian lingkungan?
4. Teknologi, perubahan teknologi apa yang sedang berlangsung?
Bagaimana posisi perusahaan dalam teknologi?
 47

5. Politik, undang-undang apa yang sudah berlaku dan sedang dibahas

akan mempengaruhi strategi pemasaran?
6. Budaya, bagaimana sikap publik terhadap bisnis dari perusahaan?
Perubahan apa dalam gaya hidup konsumen yang mungkin mempunyai
dampak?
Lingkungan Mikro
1. Pasar. Apa yang sedang terjadi pada ukuran pasar, pertumbuhan,
distribusi geografi dan laba?
2. Pelanggan. Bagaimana pandangan pelanggan mengenai mutu produk,
jasa dan harga?
3. Pesaing. Siapa pesaing utama? Apa strategi yang dipakainya, berapa
pangsa pasarnya dan apa kekuatan serta kelemahannya?
4. Saluran distribusi. Saluran utama apa yang dipakai perusahaan untuk
mendistribusikan produk lepada pelanggan? Bagaimana presentasi
kerjanya?
5. Pemasok. Kecenderungan apa yang mempengaruhi pemasok?
Bagaimana perkiraan ketersediaan sumber daya kunci untuk produksi?
6. Publik. Publik kunsi mana yang membawa masalah atau peluang?
Bagaimana perusahaan menghadapi publik ini?
Audit Pemasaran
1. Misi bisnis. Apakah misi diuraikan dengan jelas dan berorientasi pada
pasar?
2. Obyektif pemasaran. Apakah perusahaan sudah menerapkan obyektif
yang jelas sebagai pedoman perencanaan pemasaran dan mengukur
presentasi? Apakah obyektif ini cocok dengan peluang perusahaan dan
sumber dayanya?
3. Strategi pemasaran. Apakah perusahaan mempunyai strategi
pemasaran yang mantap untuk mencapai obyektifnya?
4. Anggaran. Apakah perusahaan menganggarkan sumber daya yang
cukup untuk segmen, produk, wilayah dan unsur-unsur eleven bauran
pemasaran?
Audit Organisasi Pemasaran
 48

1. Struktur formal. Apakah kepala bagian pemasaran mempunyai

wewenang yang memadai atas aktivitas yang mempengaruhi kepuasan
pelanggan? Apakah kegiatan pemasaran secara optimal disusun sesuai
dengan lini fungsi, produk, pasar dan teritori?
2. Efesiensi fungsi. Apakah pemasaran dan penjualan berkomunikasi
secara efektif? Apakah staff pemasaran dilatih, disupervisi, dimotivasi
dan dievaluasi dengan baik.
3. Efesiensi antar bagian. Apakah staff pemasaran bekerja sama dengan
baik dengan bagian manufaktur, litbang, pembelian, sumber daya
manusia dan bidang-bidang non pemasaran yang lain?
Audit Sistem Pemasaran
1. Sistem informasi pemasaran. Apakah sistem intelijen pemasaran
menyediakan informasi akurat dan tepat waktu mengenai
perkembangan pasar? Apakah pembuat keputusan perusahaan
menggunakan reset pemasaran dengan efektif?
2. Sitem perencanaan pemasaran. Apakah perusahaan menyiapkan
rencana tahunan, jangka panjang dan strategik? Apakah rencana
tersebut digunakan?
3. Sistem pengendalian pemasaran. Apakah obyektif tahunan pemasaran
tercapai? Apakah manajemen secara periodik menganalisis penjualan
dan laba yang dihasilkan oleh produk, pasar, teritori, dan saluran
distribusi?
4. Pengembangan produk baru. Apakah perusahaan terorganisasi dengan
baik untuk mengumpulkan, menghasilkan, dan menyaring ide produk
baru? Apakah perusahaan melaksanakan pengujian yang memadai
menyangkut produk baru? Apakah perusahaan melaksanakan
pengujian terhadap produk dan pasar? Apakah perusahaan berhasil
dengan produk baru?
Audit Produktivitas Pemasaran
1. Analisis kemampuan menghasilkan laba. Seberapa besar laba yang
mampu dihasilkan dari berbagai produk, pasar, teritori dan saluran
distribusi yang berbeda?
 49

2. Analisis efektivitas biaya. Apakah ada aktivitas pemasaran yang

menyerap biaya berlebihan? Bagaimana mengurangi biaya tadi?
Audit Fungsi Pemasaran
1. Produk. Apakah perusahaan mengembangkan obyektif lini produk
yang mantap? Apakah beberapa produk sebaiknya ditarik? Apakah ada
produk baru yang perlu ditambahkan? Apakah ada produk yang akan
memperoleh manfaat dari perusahaan mutu, gaya atau sifat?
2. Harga. Apa yang menjadi obyektif, strategi, kebijakan dan prosedur
penetapan harga yang dianut perusahaan? Apakah promosi harga
dipergunakan dengan tepat?
3. Distribusikan. Apa yang menjadi obyektif dan strategi distribusi?
Apakah liputan dan pelayanan pasar memadai? Apakah saluran
distribusi yang sudah ada sekarang sebaiknya diubah atau ditambah
yang baru?
4. Iklan, promosi, penjualan dan publicitas. Apa yang menjadi obyektif
promosi perusahaan? Bagaimana anggaran ditetapkan? Apakah
anggaran mencukupi? Apakah pesan iklan dan media dikembangkan
dan diterima dengan baik? Apakah perusahaan mempunyai program
promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dikembangkan
dengan baik.
5. Tenaga penjualan. Apa yang menjadi obyektif armada tenaga penjualan
perusahaan? Apakah jumlah tenaga penjualan cukup besar? Apakah
pengorganisasiannya sudah tepat? Apakah mereka dilatih, disupervisi
dan dimotifasi dengan baik? Bagaimana tenaga penjualan ini kalau
dibandingkan dengan armada milik pesaing?
(Disadur dari Kottler, 2000)
2.2.8 Konsep Inti Pemasaran
1. Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia.
Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia
mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang
kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll),
 50

tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan.

Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen
akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
2. Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian
individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek
yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan
penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang,
keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan
ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan
sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut,
paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh
makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari
budayanya dan lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan
makannya dengan gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan
makanan sukayaki dll.
3. Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut,
akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat
yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan
menusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan
untuk membelinya.

Kebutuhan, keinginan Produk (organisasi Nilai kepuasan

dan permintaan jasa dan ide) pelanggan dan
mutu

Pemasaran dan Hubungan dan Pertukaran dan

calon pembeli Pasar jaringan transaksi

Gambar 3. Konsep inti pemasaran

 51

4. Produk (Organisasi, Jasa, Ide)

Sejalan dengan munculnya kebutuhan, keinginan dan permintaan,
perusahaan berusaha keras untuk mempelajarinya, mereka melakukan riset
pemasaran, mengamati perilaku konsumen, menganalisis keluhan yang dialami
konsumen, mencari jawaban produk atau jasa apa yang sedang disukai atau
bahkan produk apa yang tidak disukai, dan lain-lain. Dengan kegiatan diatas,
akhirnya perusahaan dapat menawarkan segala sesuatu kepada pasar untuk
diperhatikan, untuk dimiliki atau dikonsumsi sehingga konsumen dapat
memuaskan kebutuhan sekaligus keinginannya, sesuatu itu disebut produk.
Produk tidak hanya mencakup obyek fisik, tetapi juga jasa, orang, tempat,
organisasi ataupun gagasan. Contoh : perusahaan manufaktur menyediakan :
barang (komputer, monitor, printer), jasa (pengiriman, pemasangan, pelatihan,
perbaikan, dan pemeliharaan), ide / gagasan (kekuatan / keunggulan jenis
komputer)
5. Nilai Pelanggan
Karena semua perusahaan berusaha menwarkan produk dan jasa yang
superior, maka konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka ragam.
Konsumen membuat pilihan pembeli berdasarkan pada persepsi mereka mengenai
nilai yang melekat pada berbagai produk dan jasa ini. Nilai bagi pelanggan adalah
selisih antara nilai total yang dinikmati pelanggan karen memiliki serta
menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai produk tersebut. Nilai
total antara lain nilai dari produk, jasa, personil pemasar, biaya waktu, biaya
energi yang dikeluarkan, biaya psikis. Setelah pemberian nialai, konsumen akan
mengevaluasi dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan peluang
untuk membeli ulang produk tersebut.
6. Kepuasan Pelanggan
Kepuasan pelanggan tergangtung pada anggapan kinerja produk dalam
menyerahkan nilai relative terhadap harapan pembeli. Bila kinerja atau prestasi
sesuai atau bahkan melebihi harapa, pembelinya merasa puas. Perusahaan yang
cerdik mempunyai tujuan membuat gembira pelanggan dengan hanya menjanjikan
apa yang dapat merekaserahkan, kemudian menyerahkan lebih banyak dari yang
mereka janjikan.
 52

7. Mutu
Kepuasan pelanggan berkaitan erat dengan mutu, yang saat ini ada istilah
Total Quality Management (TQM) yaitu program yang dirancang untuk
memperbaiki mutu produk, jasa dan proses pemasaran secara terus menerus. TQM
memiliki komitmen antara lain :
- fokus terhadap pelanggan
- memiliki obsesi yang tinggi terhadap kualitas
- menggunakan pendekatan ilmiah dalam pengambilan keputusan dan
pemecahan masalah
- memiliki komitmen jangka panjang, membutuhkan kerja sama tim,
memperbaiki proses
- memperbaiki proses secara kesinambungan
- menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan untuk karyawan
8. Pertukaran
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari
seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
Ada 5 kondisi yang harus dipenuhi agar pertukaran dapat terjadi:
1. Terdapat sedikitnya dua pihak
2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak
lain
3. Masing-masing pihak mampu berkomunitas dan melakukan penyerahan
4. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran
5. Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah
layak dan bermanfaat (negoisasi)
9. Transaksi
Transaksi adalah perdagangan antara dua pihak, yang paling sedikit
melibatkan dua macam nilai, persetujuan mengenai kondisi, waktu dan tempat.
10. Hubungan
Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang
semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak-pihak yang berkepentingan yang
lain dengan kata lain hubungan adalah praktik membangun hubungan jangka
panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak pelanggan, pemasok (supplier),
 53

penyalur (distributor), guna mempertahankan bisnis jangka panjang mereka. Agar

hubungan dapat tercipta dalam jangka panjang antara lain:
- saling mempercayai, saling menguntungkan
- menjanjikan dan memberikan kualitas yang tinggi, pelayanan yang baik,
harga yang pantas antar pihak
- menghasilkan ikatan ekonomi, teknik dan sosial yang kuat antar pihak
yang berkepentingan
- menekan biaya transaksi dan waktu pencarian pelanggan
11. Jaringan
Jeringan terdiri dari perusahaan dan semua pihak-pihak pendukung ;
pelanggan, supliré, distributor, pengecer, agen iklan, ilmuwan dan pihak lain yang
bersama-sama dengan firm telah membangun hubungan bisnis yang saling
menguntungkan.
12. Pasar
Pasar terdiri dari semua pelanggan potencial yang memiliki kebutuhan atau
keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan
pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.
13. Pemasar Dan Calon Pembeli
Seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan terlibat
dalam pertukaran tersebut. Calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasikan
oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam
pertukaran tersebut.
Jadi konsep inti pemasaran adalah :
- proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran
- penetapan harga, promosi
- penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

2.2.9 Filosofi Manajemen Pemasaran

Ada falsafah yang sebaiknya digunakan sebagai pedoman usaha pemasaran
ini untuk mencapai pertukaran yang didambakan dengan pasar sasaran. Pemberian
bobot yang harus diberikan pada organisasi, pelanggan dan masyarakat yang
 54

berkepentingan seringkali saling bertentangan. Sehingga perlu ada landasan dari

aktifitas pemasaran organisasi tersebut. Dalam Kottler (1997), landasan ini
dikelompokkan dalam lima konsep alternatif antara lain:
1. KONSEP PRODUKSI
Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan
harganya terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk
memperbaiki produksi dan efesiensi distribusi. Konsep ini adalah falsafah
paling tua digunakan dalam penjualan. Konsep ini masih berlaku dan
bermanfaat pada dua situasi, yaitu situasi pertama, bila permintaan akan
produk lebih besar dari penawannya ; situasi kedua, terjadi kalau biaya
produk terlalu tinggi dan perbaikan produktifitas diperlukan untuk
menurunkannya. Akan tetapi, perusahaan yang bekerja dengan falsafah ini
menghadapi resiko tinggi dengan focus terlalu sempit pada operasinya
sendiri. Bila perusahaan berusaha menurunkan harga, yang pasti dilupakan
adalah kualitas, padahal yang di inginkan konsumen adalah harga rendah
dengan barang yang menarik.
2. KONSEP PRODUK
Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk bermutu terbaik dan
sifat paling inovatif dan bahwa organisasi harus mencurahkan energi untuk
terus menerus melakukan perbaikan produk.
3. KONSEP PENJUALAN
Falsafah bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam
jumlah yang cukup kecuali organisasi mengadakan usaha penjualan dan
promosi berskala besar. Konsep ini biasanya dilakukan pada barang yang
tidak dicari, yaitu barang yang mungkin tidak terpikirkan untuk dibeli oleh
konsumen, contoh : ensiklopedia, asuransi,dll. Industri ini harus mahir
dalam melacak calon pelanggan dan menjual manfaat produk kepada
konsumen. Tujuannya adalah menjual yang perusahaan buat, bukan
produk apa yang dibutuhkan masyarakat konsumen.

4. KONSEP PEMASARAN
Falsafah manajemen pemasaran ini berkeyakinan bahwa pencapaian
sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan
 55

pasar sasaran dan penyampaian kepuasan didambakan itu lebih efektif dan
efisien daripada pesaing. Kemungkinan konsep ini membingungkan bila
dibandingkan dengan konsep penjualan. Perbandingan antara konsep
penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain :
Titik awal Fokus Cara Akhir

Pabrik Produk yang Penjualan Laba lewat

Sudah ada dan promosi volume penjualan

a. Konsep penjualan

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba lewat

pelanggan terpadu kepuasan pelanggan

b. Konsep pemasaran

Gambar 4. Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran

Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal yaitu

pemasaran yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan kegiatan
internal merupakan kegiatn mengenai keberhasilan dalam menerima, melatih dan
memotivasi karyawan yang memiliki kemampuan dan ingin melayani pelanggan
dengan baik.
Mengapa konsep pemasaran mulai diberlakukan?
a.Penjualan mulai turun
b. Pertumbuhan produk melambat
c.Pola pembelian yang berubah
d. Persaingan yang meningkat
e.Biaya penjualan meningkat. Perusahaan mandapati pengeluaran mereka
untuk iklan, promosi penjualan terasa lepas kendali sehingga manajemen
 56

memutuskan untuk melakukan audit pemasaran untuk menyempurnakan

konsep mana yang akan dipakai.
5. KONSEP PEMASARAN BERWAWASAN SOSIAL
Falsafah bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan
minat pasar serta menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih
efektif dan efisien daripada pesaing dengan cara yang bersifat memelihara
atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini
mengajak pemasar membangun pertimbangan sosial dan etika dalam
praktek pemasaran mereka. Hal ini agar dapat menyeimbangkan dan
menyelaraskan 3 faktor yang penting, yaitu : laba perusahaan, pemuas
keinginan konsumen dan kepentingan publik.

2.2.10 Kegiatan Promosi

Ketika suatu produk telah dilepas di pasaran maka tujuan utama
pemasaran agar terjadinya penjualan adalah dengan adanya konsumen. Untuk
merangkul konsumen agar mendukung terjadinya penjualan maka diperlukan juga
manajemen pemasaran yang terorganisasi dengan baik. Salah satu manajemen
pemasaran yang dapat dilakukan adalah dengan melakukan kegiatan promosi.
Promosi sendiri dapat didefinisikan sebagai daya upaya atau kegiatan yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mengenalkan produk kepada konsumen dengan
tujuan utama untuk membujuk konsumen agar mendukung terjadinya transaksi
penjualan. Dalam melakukan suatu promosi diperlukan strategi pemasaran yang
optimal agar didapatkan hasil yang maksimal pula.
Dalam melakukan kegiatan promosi yang saat ini sedang ng-trend
digunakan oleh kebanyakan perusahaan adalah dengan malakukan kombinasi
teknik promosi yang terdiri atas penjualan yang dilakukan secara pribadi atau
sering lebih dikenal dengan istilah ‘personal selling’, promosi yang dilakukan
dengan cara melalui iklan yang dapat dilakukan baik dengan media elektronik da
media cetak, promosi dengan jalan publikasi yang biasanya dilakukan pada event-
event tertentu yang biasanya bersifat dapat mengkumpulkan masa yang besar, dan
terakhir adalah promosi dengan cara door to door dimana hal ini lebih dikenal
dengan istilah ‘sales promotion’.
 57

Etika Pemasaran Dalam Konteks Promosi

a) Sebagai sarana menyampaikan informasi yang benar dan obyektif.
b) Sebagai sarana untuk membangun image positif.
c) Tidak ada unsur manipulasi/memberdayakan konsumen.
d) Selalu berpedoman pada prinsop-prinsip kejujuran.
e) Tidak mengecewakan konsumen.
Contoh manipulasi dalam periklanan disebut juga subliminal advertising.
Subliminal advertising dikatakan teknik periklanan yang secara sekilas
menyampaikan suatu pesan dengan begitu cepat, sehingga tidak dipersepsikan
dengan sadar, tapi tinggal dibawah ambang kesadaran. Teknik ini dipakai dibidang
visual maupun audio.
Dalam dunia visual, suatu pesan dimasukkan sebentar saja dalam film,
sehingga penonton tidak melihatnya dengan sadar pada layar, namun demikian
pesan tersebut akan diingat oleh penonton. Subliminal advertise yang lain adalah
mempengaruhi konsumen melalui iklan dengan memanfaatkan faktor-faktor
psikologis seperti status, gengsi, dan yang lainnya. Kedua jenis advertise
subliminal tersebut secara etika telah mempengaruhi keindependenan konsumen,
walau tidak dipungkiri bahwa fungsi sebuah iklan adalah untuk mengajak
sebanyak mungkin konsumen untuk membeli suatu produk.

Beberapa permasalahan terkait periklanan oleh dunia bisnis yang

bersinggungan dengan nilai-nilai dan etika, dapat diperinci sebagai berikut:
• Iklan yang ditampilkan tidak mendidik
Dari sisi content, suatu iklan terkadang malah sering menampilkan sisi-sisi
yang sama sekali tidak mendidik terhadap konsumen, taruhlah iklan tersebut
secara isi adalah benar, namun dalam visualisasi terhadap konsumen dapat tidak
mendidik.
Contohnya:
Iklan provider yang menampilkan telekomunikasi. Di iklan tersebut
ditunjukan seorang balita yang bermain kuda–kudaan dengan sang ayah. Setika
sang ayah kurang cepat larinya si bayi dengan jelas menempelkan raket listrik ke
mulut ayahnya. Alangkah bijaksananya kalo temanya tidak menampilkan adegan
yang mengandung nilai pendidikan yang tidak baik bagi anak -anak.
 58

Contoh lainnya, seorang anak dapat tumbuh besar serta pintar karena
mengkonsumsi produk tertentu. Belum, lagi iklan yang menonjolkan kekerasan
serta sensualitas dalam penayangannya, secara etis iklan-iklan seperti ini tidak
layak untuk ditampilkan.
• Iklan yang ditampilkan cenderung menyerang produk lain
Yang paling jelas adalah iklan provider telekomunikasi/internet. Dengan
logo competitor yang disamarkan, bahkan menampilkan icon dari iklan lain untuk
dijadikan content dalam isi pesan yang disampaikan. Bentuk pemasaran seperti ini
merupakan suatu bentuk persaingan yang kurang baik, karena tindakan tersebut
menyinggung pihak lain, dan menunjukkan perang secara implisit tapi nyata.
Tentu yang dipermainkan adalah persepsi konsumen. Sehingga dampaknya
membuat konsumen tidak mempercayai satupun dari iklan yang ditampilkan.
• Iklan berupa spammer merugikan pengguna internet
Penggunaan internet yang akhir-kahir ini sangat pesat perkembangnya
ternyata telah mengundang kalangan bisnis untuk terjun kedalamnya, tentunya
dalam bentuk iklan. Spam, yakni suatu pesan dalam jumlah yang banyak dan
berulang ke dalam email, atau secara terus menerus terakses walaupun kita tidak
hendak mengaksesnya ketika kita mengunjungi sebuah situs merupakan sebuah
bentuk baru pengiklanan yang tentunya bagi beberapa pihak menguntungkan,
namun untuk sebagian pihak lain hal ini sangat merepotkan. Prilaku seperti ini,
dalam kajian etika bisnis merupakan suatu tindakan yang tidak etis karena telah
mengganggu kebebasan orang lain.

2.2.11 Tanggung Jawab Sosial Dan Etika Pemasaran

Fakta tentang produk di pasaran masih banyak penggunaan bahan tidak
aman & beracun pada produk makanan, obat dan kosmetik di Indonesia. Seperti
formalin, rhodamin, borax & MSG pada makanan, melamin pada susu bubuk,
PPA pada obat flu, mercury & obat berbahaya lain pada kosmetik. Juga banyak
produk yg berdampak negatif bagi kesehatan (rokok, alkohol) (mengutip
kumoro.staff.ugm.ac.id).
Sekalipun kebebasan untuk memilih (freedom of choice) terletak pada
konsumen dan produsen, seringkali terjadi micro-macro dilema dalam beberapa
 59

keputusan konsumen. Secara tidak sadar keputusan produsen untuk memproduksi

suatu barang dan keputusan konsumen untuk mengkonsumsi barang tersebut akan
mempengaruhi lingkungan sekitar termasuk konsumen itu sendiri dalam jangka
panjang.

2.2.12 Perencanaan Distribusi yang Tepat

Faktor lainnya yang perlu dipertimbangkan dalam merancang manajemen
pemasaran adalah tak lain adalah dengan mempertimbangkan daerah atau place
tempat produk yang akan dipasarkan. Dengan menimbang dan menganalisis
tempat pemasaran, maka akan sangat membantu untuk menentukan strategi apa
yang dipakai dalam proses pendistribusian. Dengan menggunakan distribusi yang
benar, maka akan sangat membantu dalam menghemat biaya transportasi
distribusi, sehingga akan sangat mempengaruhi keuntungan atau laba yang akan
diperoleh oleh perusahaan. Pada dasarnya terdapat tiga hal penting yang perlu
diperhatikan dalam melakukan kegiatan distribusi agar dapat dilakukan dengan
efisien. Ketiga faktor penting tersebut adalah distribusi yang sifatnya intensif,
kemudian distribusi yang menggunakan metode eksklusif, serta terakhit type
distribusi dengan menggunakan konsep selektif.
Distribusi dengan metode eksklusif, adalah distribusi yang sangat
mementingkan gensi, kualitas dan prestisius. Biasanya type distribusi ini
digunakan untuk manajemen pemasaran bagi perusahaan yang memang memiliki
merek dagang yang cukup berkualitas tinggi. Sebagai contoh adalah distribusi
yang hanya dilakukan untuk memilih outlet pemasaran yang hanya berada
ditempat-tempat yang terpilih, tempat-tempat tersebut biasanya terletak di
kawasan elite yang ramai dikunjungi oleh konsumen. Tempat-tempat yang
dimaksud dapat berupa gerai took yang berada di mall, plaza, dan tempat elit
lainnya. Pemilihan tempat-tempat terpilih ini guna mempertimbangkan untuk
menjaga agar produk yang dipasarkan terkesan berkualiat tinggi dan memiliki
prestisius yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Umumnya jika menggunakan
metode ini, penjualan yang dihasilkan tidak bisa dicapai dengan hasil yang besar
jika dinilai dari satu per satu tidak secara keseluruhan. Namun tetap menghasilkan
keuntungan yang amat tinggi, karena harga produk yang ditawarkan memiliki
manajemen dengan harga yang relatif tinggi dan stabil.
 60

Kemudian type distribusi yang ke-dua adalah distribusi dengan

menggunkan konsep selektif. Konsep distribusi ini hamper mirip jika
dibandingkan dengan konsep distribusi dengan menggunakan konsep distribusi
eksklusif. Namun cakupan dari distribusi selektif biasanya memiliki menajemen
pemasaran yang lebih luas jika dibandingkan dengan distribusi dengan type
eksklusif. Sebagai contoh untuk distribusi selektif adalah produk yang hanyak
dipasarkan di tempat yang sudah terpilih, seperti indomart, alfamart, carefour,
maka produk ini biasanya tidak dapat ditemukan di pasar tradisional. Konsep
produksi ini biasanya banyak memilki kelemahannya jika dibandingkan dengan
type distribusi lainnya. Namun poin positif yang akan didapatkan dengan
mengadopsi distribusi selektif adalah terbantunya dalam mengontro harga,
sehingga suatu produk akan berharga sekian rupiah dimanapun daerah produk itu
dipasarkan selama pemasarannya berada pada outlet-outlet yang telah terpilih.
Terakhir adalah metode distribusi yang bersifat intensif, type distribusi ini
biasanya akan memiliki pasar yang paling luas jika dibandingkan dengan metode
distibusi lainnya baik distribusi dengan konsep eksklusif maupun distribusi
dengan menggunakan metode selektif. Karena manajemen pemasaran produk
akan meliputi pasar yang tidak pandang bulu, baik itu pasar tradisional, pasar
menengah, pasar modern, atau bahkan pasar elelite yang hanya dapat terjangkau
oleh kalangan tertentu. Kelemahan dari distribusi ini adalah tidak dapat
mengontrol harga untuk dijadikan secara homogen. Misal untuk suatu produk
yang sama namun karena dipasarkan pada dua tempat yang memiliki kualitas
margin yang besar, maka harganya-pun juga akan berbeda.
Penetapan Harga atau Price
Penenetapan harga dari suatu produk merupakan hal yang sangat strategis
untuk diperhatikan oleh suatu perusahaan. Jika menyinggung dengan harga dari
suatu produk, maka biasanya akan sebanding dan sejalan dengan kualitas dari
produk itu sendiri. Secara umum, biasanya jika harga suatu barang tinggi, maka
hal itu disebabkan karena kualitas yang dimiliki dari suatu produk itu juga tinggi
pula.Namun terkadang hal itu tidak berlaku jika konsumen jeli dalam memilih
barang. Karena terkadang harga dari suatu barang mahal disebabkan oleh merek
dari barang itu sendiri yang memang sudah diakui dipasaran.
 61

Tidak semua orang atau konsumen memiliki argumen bahwa semakin

bagus suatu produk maka akan memiliki harga yang tinggi. Beberapa konsumen
menyakini bahwa harga murah bukan berarti kualitas rendah. Hal ini tentunya
adalah sebuah peluang bagi suatu perusahaan yang baru dalam membidik segmen
pasar tertentu. Dengan memanfaatkan argument tersebut, maka dengan
pengelolaan manajemen pemasaran yang tepat sasaran, maka tidak menutup
kemungkinan produk yang ditawarkan mampu bersaing di pasar.
Harga yang tinggi identik dengan menghasilkan keuntungan yang tinggi.
Pernyataan ini memang layak untuk dibenarkan. Namun penetapan harga yang
murah juga identik dengan keuntungan yang besar juga suatu pernyataan yang
dapat dibenarkan. Sebagai contoh produk jasa dibidang telekomunikasi yang saat
ini berlomba-lomba untuk menawarkan produk jasa yang dimiliki dengan
kecenderungan bersaing dengan harga yang rendah. Contoh real operator CDMA
menawarkann harga yang relatif murah dibandingkan dengan GSM. Dan GSM
menawarkan produk jasa dengan harga yang relatif lebih mahal jika dibandingkan
dengan operator CDMA tapi dengan kualitas pelayanan jaringan yang lebih baik.
Denga kata lain, dalam memilih manajemen pemasaran harus disesuaikan dengan
produk yang dimiliki. Kemudian dengan mampu menganalisis dan melihat
kelebihan dari suatu produk, maka akan sangat membantu dalam menentukan
manajemen pemasaran yang tepat terutama dari segi harga.
Berikut beberapa hal yang perlu diperhatikan yang dapat membantu untuk
menentukan harga dari suatu produk dengan tepat agar dapat bersaing dipasaran
dan menghasilkan keuntungan yang tinggi bagi perusahaan:
a. Sebaiknya menetapkan harga berdasarkan dari biaya produksi yang
dikeluarkan oleh perusahaan. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam
menganalisis biaya produksi suatu produk dapat meliputi; biaya pokok,
biaya overhead dan biaya penunjang lainya. Dengan menganalisis biaya
produksi dalam menentukan harga suatu produk, maka akan membatu
perusahaan untuk terhindar dari jurang kerugian.
b. Menetapkan harga berdasarkan permintaan. Oleh karena itu sebelum
menetapkan harga dari suatu produk ada baiknya perusahaan terlebih
dahulu untuk melakukan riset seberapa besar tingkatan permintaan pasar
 62

terhadap produk yang akan dipasarkan. Manajemen pemasaran dalam hal

ini akan memilki peran penting dalam menganalisis kebijakan ini. Semakin
besar tinggi pertmintaan dari suatu produk, maka akan semakin tinggi
kecenderungan harga yang akan dimiliki dari produk itu sendiri.
c. Menetapkan harga dari suatu produk dengan melihat harga persaingan
yang ada di pasaran. Jika memungkinkan maka kenapa tidak membandrol
harga dari suatu produk dibawah harga persaingan yang ada di market. Hal
ini akan sangat membantu penjualan produk tersebut di pasar agar diburu
oleh konsumen. Selain itu penetapan harga dari suatu produk juga dapat
dilakukan dengan memasang dengan harga cantik. Misal jika keputusan
perusahaan berniat menjual produk dengan harga dua ratus ribu rupiah,
maka tidak ada salahnya dalam pemasarannya produk tersebut dijual
dengan harga Rp 195.000,00. Percaya atau tidak permainan angka ini
sangat mempengaruhi penjualan suatu produk untuk jangkan panjang dan
dalam jumlah besar.

2.2.13 Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran

Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer pemasaran akan
selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak
pastian. Keputusn yang diambil terutama menyangkut masalah :
 Penetapan harga
 Produk
 Distribusi
 Promosi
Pengambilan keputusan tersebut tidak terlepas dari pengaruh faktor-faktor
lingkungan ekstern seperti : demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan,
persaingan dan sebagainya. Semua ini berada diluar pengawasan manajer.

Analisa Tradisional
 63

Keputusan-keputusan yang rasional menghendaki adanya proses

keputusan yang selaras dan logis. Metode analisa tradisional dapat membantu
sebagai pendekatannya. Metode analisa tradisional terdiri atas lima tahap, yaitu :

1. Mendefinisikan masalah
Manajer yang baik harus mempunyai kemampuan untuk mengidentifikasikan
masalah dan kesempatan lebih awal. Agar analisa yang dilakukan dapat lebih
efektif maka manajer harus memiliki arah yang benar.

2. Merumuskan berbagai alternatif

Manajer harus menentukan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah
yang dihadapi. Salah satu alternatif yang hampir selalu ada yaitu tidak
melakukan apa-apa. Ini merupakan alternatif yang sulit diukur atau
dibandingkan dengan alternatif lainnya.

3. Menganalisa Alternatif
Faktor-faktor yang diperlukan unuk menilai alternatif harus dikumpulkan dan
diatur rapi. Beberapa faktor mungkin tidak dapat diperoleh dan faktor lainnya
mungkin akan tidak berguna karena terlalu mahal. Dengan suatu analisa
manajer diarahkan untuk mengambil kesimpulan yang disertai dengan
pernyataan untuk menentukan kebaikan maupun keburukannya.

4. Mengusulkan suatu penyelesaian

Setelah melampaui tahapan tadi maka manajer dapat menyarankan suatu
penyelesaian yang logis.

5. Menyarankan rencana tindakan

Pada waktu mengambil keputusan, suatu rencana tindakan untuk
melaksanakan keputusan tersebut harus ditentukan. Rencana tindakan ini
mungkin dapat menemukan beberapa faktor penting yang belum dimasukkan
didalam analisa.

Menggunakan Marketing Mix untuk Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan

varibel-variabel marketing mix.
 64

 Pengenalan faktor pasar dalam marketing mix

Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena pada akhirnya produk
yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan kesana.

 Hubungan antara keputusan tentang harga, promosi dan distribusi dengan

variabel-variabel tentang produk
Produk tersebut membawa pengaruh penting terhadap keputusan-keputusan
mengenai harga, promosi dan distribusi, karena terikat pada harga produksi,
peralatan dan proses pembuatannya, juga dalam hal promosi yang tergantung
pada manfaat dan segi penawarannya.

 Pengaruh usaha Perusahaan dan saingan terhadap volume penjualan

Semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix untuk
penawaran yang ada, akan semakin besar pula penjualannya. Bagaimanapun,
persentase yang lebih besar dari penjualan total perusahaan akan bertambah
dengan adanya usaha marketing mix yang lebih besar.

 Efektivitas Marketing Mix Perusahan dalam hubungannya dengan volume

penjualan
Seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan
terhadap volume penjualannya.

 Marketing Mix untuk beberapa jenis produk (dan Jasa)

Marketing mix yang diterapkan pada setiap jenis produk adalah berbeda.
Volume penjualan dan laba dapat dimaksimumkan jika marketing mixnya
sesuai dengan penawaran perusahaan.

Sebuah model untuk mengambil keputusan

Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil

keputusan secara efektif tentang produk. Faktor-faktor tersebut merupakan bagian
atau elemen yang ada dalam sebuah model untuk mengambil keputusan tentang
produk.

Elemen yang dimaksud adalah :

 65

1. Analisa pasar
Pengambilan keputusan tentang produk diawali dengan menganalisa pasarnya.
Analisa pasar ini membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru
yang menguntungkan

2. Memonitor lingkungan
Dengan sumber-sumber yang terbatas dan terpengaruh oleh faktor-faktor
lingkungan, perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh
kesempatan yang ada. Faktor-faktor lingkungan yang dimaksud adalah faktor
lingkungan ekstern seperti : Demografi, kondisi perekonomian, sosial dan
kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaingan

3. Menentukan tujuan produk

Tahap ini berupa menentukan tujuan khusus setiap penawaran. Umumnya
tujuan ini dikaitkan dengan masalah-masalah seperti :

 Pengembangan investasi
 Laba
 Market share atau volume penjualan.
4. Menentukan Marketing mix
5. Penerapan keputusan-keputusan Marketing Mix
Keputusan tersebut dapat dilaksanakan dengan menentukan : Apa, siapa,
mengapa, bagaimana, Kapan, dimana.

6. Mengadakan Prosedur Pengawasan

Sistem pengawasan perlu diadakan dalam manajemen produk dan merupakan
tahap terakhir. Tahap tersebut adalah :

 Memilih kriteria pengawasan

 Pengukuran kriteria
 Penentuan standard kerja
 Memonitor kejadian
 Membandingkan hasil dengan standard
 66

2.2.14 Tugas-tugas Manajemen Pemasaran

Tugas-tugas manajer pemasaran dapat dilihat dari segi fungsi manajemen
yang dilakukan dalam bidang pemasaran, yaitu bagaimana proses manajemen itu
dijalankan untuk mengubah sumber-sumber menjadi produk yang dapat
memenuhi kebutuhan manusia. Tugas-tugas itu antara lain :
 Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen
 Mengembangkan suatu konsep produk yang ditujukan untuk memuaskan/
melayani kebutuhan
 Membuat desain produk
 Mengembangkan pembungkusan dan merk
 Menetapkan harga agar memperoleh Return on investment yang layak
 Mengatur distribusi
 Memeriksa penjualan
 Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif dengan menggunkan media
atau cara lain yang tepat

Penyesuaian Permintaan
Perusahaan dapat menyusun suatu tingkat permintaan pasar yang
diharapkan pada saat tertentu. Dapat terjadi bahwa tingkat permintaan riil itu
berada dibawah, sama, atau diatas tingkat permintaan yang diharapkan. Untuk
menghadapi keadaan permintaan yang berbeda maka manajer pemasaran
mempunyai tugas yang berbeda pula.

Tabel 2.1. Keadaan Permintaan dan Tugas Pemasaran

Keadaan Tugas Pemasaran Nama Resmi
Permintaan

1. Permintaan negatif 1. Positifkan 1. Conversional

2. Tidak ada permintaan markrting
permintaan 2. Ciptakan 2. Stimulational
3. Permintaan latent permintaan marketing
4. Permintaan 3. Kembangkan 3. Developmental
menurun permintaan marketing
 67

5. Permintaan tidak 4. Tingkatkan 4. Remarketing

teratur permintaan 5. Synchromarketing
6. Permintaan penuh 5. Selaraskan 6. Maintenance
7. Permintaan permintaan marketing
berlebihan 6. Pertahankan 7. Demarketing
8. Permintaan tidak permintaan 8. Countermarketing
sehat 7. Kurangi
permintaan
8. Tiadakan
permintaan

Berikut ini adalah macam-macam permintaan :

1. Permintaan Negatif
Semua atau sebagian terbesar daei segmen pasar potensial yang penting tidak
menyukai produk atau jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia
membayar untuk menghindarinya. Misalnya :

 Gol. Orang yang mempunyai permintaan negatif terhadap vasectomy

 Gol. Orang yang mempunyai permintaan negatif terhadap angkutan
dengan bus (suka mabuk)
Tugas Manajer : mempositifkan permintaan, caranya dengan lebih
mengenalkan produk atau jasa melalui promosi.

2. Tidak ada permintaan

Berarti orang itu tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk
atau jasa. Penawaran yang ada dalam “tidak ada permintaan” ini dapat
digolongkan menjadi 3 kategori, yaitu :

 Barangnya sudah dikenal tapi dianggap tidak mempunyai nilai

Misalnya : botol-botol kosong yang ada di tong sampah, kaleng bekas, dll

Tugas manajer : mencoba menghubungkan produk atau jasa tersebut

dengan kebutuhan yang ada dipasar. Misalnya dengan menghubungkan
barang rongsokan tersebut dengan pembuatan barang seni.
 68

 Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tapi tidak mempunyai

nilai untuk pasar tertentu.
Misalnya : penawaran perahu didaerah yang jauh dari perairan, penawaran
mantel tebal didaerah yang tidak pernah dingin

Tugas manajer : mencoba mengubah lingkungan agar barang yang

ditawarkan menjadi bernilai. Misalnya : membuat danau rekreasi untuk
menciptakan permintaan terhadap perahu.

 Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan “tidak ada

permintaan” karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya barang-
barang tersebut.
Misalnya : barang-barang perhiasan (biasanya orang baru akan membeli
apabila barang tersebut ditunjukkan.

Tugas manajer : menyebarkan informasi tentang suatu barang yang baru

ditemukan ke pasar, agar orang-orang tahu dan tertarik membelinya.

3. Permintaan Latent
Bilamana sebagian besar orang –orang mempunyai kebutuhan yang kuat akan
sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang nyata.Permintaan
ini memberikan kesempatan pada manajer untuk mengembangkan produk atau
jasa yang dibutuhkan oleh orang-orang.

Contoh :

 banyak perokok yang menghendaki rokok-rokok kesayangannya itu tidak

mengandung nicotine.
 Banyak orang yang menginginkan punya mobil yang lebih tahan lama dan
lebih aman dari mobil yang ada sekarang
Tugas Manajer : mengembangkan produk atau jasa yang dibutuhkan oleh
konsumen.

4. Permintaan Menurun
Suatu keadaan dimana permintaan untuk suatu produk atau jasa itu semakin
berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus jika
 69

tidak dilakukan usaha-usaha untuk memperbaiki pasar yang dituju, penawaran

dan usaha-usaha pemasaran.

Tugas Manajer : meningkatkan permintaan / mengembangkan permintaan agar

tidak menjadi permintan latent.

5. Permintaan tidak teratur

Suatu keadaan dimana pola permintaan pada saat-saat tertentu dipengaruhi
oleh fluktuasi musim atau hal-hal lain

Misal : hotel di daerah wisata akan mengalami masa-masa penuh pada musim
liburan dan masa sepi diluar musim liburan

Tugas manajer : Mengubah pola permintaan, misal : memberikan harga murah

pada masa sepi, dan mengenakan harga yang tinggi pada masa-masa rapai.

6. Permintaan Penuh
Suatu keadaan dimana tingkat dan saat permintaan yang sekarang sama
dengan tingkat dan saat permintaan yang diharapkan

Tugas manajer : mempertahanlan permintaan, misalnya : dengan

mempertahankan tingkat efisiensi pemasaran dengan cara mempertahankan
harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan promosi.

7. Permintaan Berkelebihan
Suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari penawarannya

Tugas manajer : mengurangi permintaan, misalnya dengan menaikkan harga,

mengurangi kegiatan promosi.

8. Permintaan tidak sehat

Suatu jenis produk atau jasa yang permintaannya dinilai kurang baik dari segi
kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat atau penyedia.

Misalnya : permintaan akan produk-produk seperti rokok, ganja, obat-obatan

tertentu yang berbahaya.

Analisa Kesempatan Pasar

 70

Analisa ini sangat penting dilaksanakan sebelum perusahaan menentukan

tujuannya. Selain dengan melihat kesempatan yang ada, perusahaann biasanya
dapat memulai usahanya karena sudah tersedia sumber-sumber didalam
perusahaan. Kesempatan yang ada dapat dibedakan kedalam :

 Kesempatan Lingkungan
Kesempatan ini akan muncul dalam setiap perekonomian bilamana masih
terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi. Kesempatan ini dianggap sangat
baik atau menguntungkan kalau perusahaan bisa mengisi kebutuhan yang
belum terpenuhi tersebut.

Contoh :

Perusahaan listrik mempunyai kesempatan yang baik untuk mengembangkan

sumber-sumber energi baru (sinar matahari, dll).

 Kesempatan Perusahaan
Merupakan kesempatan yang dapat dinikmati oleh suatu perusahaan bilamana
memiliki keunggulan-keunggulan dari para pesaingnya.

Keunggulan-keunggulan tersebut antara lain :

- Dapat menekan biaya lebih rendah

- Dapat menentukan harga lebih rendah
- Mampu menggunakan beberapa alternatif saluran distribusi
- Mampu melakukan usaha promosi yang lebih aktif.
Kesempatan perusahaan ini muncul dalam suatu kondisi persaingan. Suatu
perusahaan akan mencapai sukses bila memiliki kesempatan perusahaan dan
kesempatan lingkungan disaat yang bersamaan.

2.2.15 Perencanaan Pemasaran

Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti perkembangan dimasa
mendatang. Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil
cara-cara yang ekstrim untuk menghindari kerugian atau untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya.
 71

Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu yang panjang atau

periode waktu yang pendek. Perencanaan jangka panjang (untuk 3, 5, 10 atau
bahkan 25 tahun) biasanya melibatkan peranan dari top manajemen maupun staf
perencanaan khusus. Masalah yang dihadapi sangat luas, seperti perluasan pabrik,
pasar, atau produk.

Perencanaan jangka pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu

tahun atau kurang . biasanya perencanaan ini dilakukan oleh pelaksana bawah dan
menengah.Masalah yang dimasukkan dalam perencanaan ini adalah kampanye
periklanan untuk periode yang akan datang, pembelian pada musim yang akan
datang, dll.

Tiga macam konsep perencanaan, yaitu :

 Perencanaan perusahaan secara keseluruhan

 Perencanaan pemasaran
 Rencana Pemasaran Tahunan

Tujuan Perusahaan
Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal dari perencanaan
pemasaran. Tujuan ini sangat penting dan harus ditetapkan sebelum mengambil
suatu strategi, tanpa tujuan yang pasti perusahaan tidak akan dapat beroperasi
dengan baik meskipun memiliki kesempatan yang baik. Tujuan perusahaan
dibedakan menjadi 2, yaitu :

 Tujuan Umum
Misalnya : Mencari laba, memberikan kepuasan konsumen, dll

 Tujuan Khusus
Tujuan khusus ini diperlukan sebagai pegangan dalam melaksanakan kegiatan
untuk memenuhi kebutuhan pasar.

Misalnya : Meningkatkan kualitas produk, memperluas pasar, mendapatkan

laba untuk jangka pendek, dll
 72

2.2.16 Merumuskan Rencana Pemasaran

Jika manajer sudah menetapkan untuk mencapai suatu tingkat penjualan
tertentu, kemudian perlu dibuat keputusan-keputusan dibidang pemasaran,
produksi, keuangan dan personalia. Yang menjadi pertimbangan dalam
merumuskan rencana pemasaran adalah :

 Target Penjualan
Target penjualan ini ditetapkan berdasarkan analisa berbagai macam
kemungkinan strategi pemasaran yang menguntungkan.

 Anggaran Pemasaran
Biasanya anggaran yang menyeluruh ini ditetapkan berdasarkan suatu
persentase (%) dari target penjualan. Sebagai contoh : pabrik pupuk akan
menetapkan anggaran pemasaran sebesar 15% dari penjualan. Kalau
perusahaan ingin meningkatkan market share nya, maka persentase tersebut
juga harus ditingkatkan.

 Alokasi Marketing Mix

Perusahaan harus menetapkan bagaimana mengalokasikan anggaran
pemasaran untuk suatu produk ke berbagai alat pemasaran seperti periklanan,
promosi penjualan, dan personal selling.

 Penetapan harga
Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan laba di dalam
rencana pemasaran. Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga
sebelum diberikan potongan. Selain itu juga harus mempertimbangkan faktor
permintaan, biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang
direncanakan.

 Alokasi anggaran pemasaran pada produk

Kebanyakan perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk saja,
tetapi beberapa macam. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan oleh
perusahaan dalam menentukan produk mana yang harus ditambah atau
dikurangi anggarannya adalah :
 73

- Jumlah product line

- Banyaknya product mix
- Jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak baik pada saat
sekarang maupun saat yang akan datang
- Jenis produk yang permintaannya sedikit

2.2.17 Organisasi Pemasaran

Struktur kegiatan pemasaran yang optimal merupakan aktivitas yang
terbaik bagi perusahaan. Masing-masing perusahaan memiliki struktur yang
berbeda-beda karena mereka berbeda dari segi luas perusahaan maupun
kompleksitas pasar yang dikuasainya.

Pada perusahaan berskala besar, departemen pemasaran akan membawahi bagian :

- Periklanan
- Promosi
- Produk
- Penjualan
- Sistem informasi pemasaran
- Produk baru

2.2.18 Penerapan dan Pengendalian Pemasaran

Salah satu fungsi pokok dari manajer selain perencanaan dan penerapan
adalah pengawasan / pengendalian. Adapun proses pengawasan yang harus
dilakukan oleh manajemen ada tiga tahap, yaitu :

1. Mengetahui apa yang terjadi.

Dari fakta-fakta yang diperoleh manajemen dapat membandingkan antara
hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan ada atau tidak adanya
penyimpangan.

2. Mengetahui mengapa hal itu terjadi

Hal ini menyangkut beberapa alasan tentang dapat dicapainya suatu hasil.
 74

3. Menentukan tindakan selanjutnya

Tindakan ini dapat berupa merencanakan program untuk periode mendatang
dan merencanakan kegiatan-kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang kurang
baik.

2.2.19 Strategi Pemasaran

Perbedaan pengertian antara istilah strategi, tujuan dan taktik adalah :

 Tujuan :
Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan
masyarakat yang lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba,
atau perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan.
 Strategi :
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama
tetapi strategi yang dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda.
Strategi dibuat berdasarkan suatu tujuan.

 Taktik :
Taktik adalah tahap-tahap atau langkah-langkah tertentu yang dipakai untuk
melaksanakan strategi. Jika manajemen sudah merumuskan tujuan dan
strateginya, maka ia berada dalam posisi untuk menentukan taktik.
Ada perbedaan yang paling mendasar antara taktik dan strategi, yaitu :
- Strategi mempunyai ruang lingkup yang lebih luas dibandingkan dengan
taktik
- Strategi pemasaran memerlukan keputusan dari manajemen tentang
elemen-elemen marketing mix perusahaan, sedangkan taktik merupakan
program tertentu untuk jangka pendek.
- Strategi bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika
diadakan perubahan, sedangkan taktik dapat diubah dengan mudah.
Contoh :
Produsen obat tradisional (jamu), menggunakan:
Strategi untuk memenuhi keinginan masyarakat akan obat yang berkhasiat tinggi.
 75

Taktik berupa penawaran harga yang murah, dalah jumlah pembelian tertentu akan
mendapatkan kalender, dll
Adapun elemen-elemen strategi pemasaran beserta hubungan antara
masing-masing elemen dapat dilihat pada gambar berikut :

Gambar 2.1. Elemen-elemen Strategi Pemasaran

2.2.20 Pengembangan Strategi Pemasaran

Ada 5 konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran, yaitu :

 Segmentasi pasar
Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap psar itu terdiri atas beberapa
segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli
yang mempunyai :

- kebutuhan yang berbeda-beda

- pola pembelian yang berbeda-beda
- tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran
 Penentuan Posisi Pasar
Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat
memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor.
Perusahaan baru dapat beroperasi setelah memperoleh posisi tertentu di pasar.
Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen
pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba paling besar.

 Strategi Memasuki Pasar

 76

Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju.

Perusahaan dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar
yang dituju, yaitu :

- membeli perusahaan lain

- berkembang sendiri
- mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain
masalah-masalah yang harus diperhatikan dalam memilih cara memasuki
pasar adalah :

1. Membeli perusahaan lain

- Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar dari
perusahaan yang dibeli
- sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang
dibeli secepatnya
2. Berkembang Sendiri
- Memperoleh hak patent
- Skala produksi yang paling ekonomis
- Memperoleh saluran distribusi
- Menentukan supplier yang paling menguntungkan
- Biaya promosi yang mahal
3. Kerjasama dengan perusahaan lain
- Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko masing-masing
perusahaan menjadi berkurang
- Perusahaan dapat saling melengkapi atau menutupi kekurangan-
kekurangan yang ada, karena mereka memiliki keahlian dan sumber
sendiri-sendiri.
 Strategi Marketing Mix
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu : produk, struktur
harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Variabel-variabel marketing
mix ini dapat dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu strategi dalam
usaha mendapatkan posisi yang kuat dipasar.
 77

 Strategi Penentuan Waktu

Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak
terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang
tepat sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya.

2.3 Perbedaan Manajemen Produksi Dan Manajemen Pemasaran

Manajemen produksi bertugas di bagian produksi barang dalam
perusahaan, baik itu pelaksanaan, perencanaan, evaluasi dan controlling.
Manajemen pemasaran bertugas untuk mengurus dan melaksanakan kegiatan
pemasaran produk-produk hasil produksi.

2.4 Pemasaran Dalam Manajemen Produksi

Pengertian Produk
Produk ( Product ) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan. Dalam definisi secara luas, produk
meliputi objek secara fisik, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua
bentuk-bentuk tadi.

Tingkat Produk
Perencanaan produk perlu memikirkan produk dan jasa atas tiga tingkatan.
Tingkatan yang paling dasar adalah produk inti ( core product ), yang ditujukan
untuk menjawab pertanyaan : Apa yang sebenarnya dibeli oleh pembeli? Produk
inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari konsumen
ketika mereka membeli produk atau jasa. Dalam merancang produk, pemasar
mula-mula arus mendefinisikan manfaat nti yang akan disediakan produk ke
konsumen. Selajutnya perencanaan produk harus menciptakan produk aktual
( actual product ) disekitar produk inti. Produk aktual mungkin mempunyai lima
karateristik: tingkat kualitas, fitur, rancangan, nama merek, dan kemasan.
Akhirnya, perencanaan produk harus mewujudkan produk tambahan disekitar
produk inti dan produk aktual dengan menawarkan jasa dan manfaat tambahan
bagi konsumen.
 78

Klasifikasi Produk
Produk dan jasa dibagi menjadi dua kelas besar menurut jenis konsumen yang
menggunakan yaitu produk konsumen ( consumer products ) dan produk industri (
industrial products ). Dalam definisi secara luas,produk juga meliputi entitas yang
dapa dipasarkan seperti organisasi, orang, distribusi, serta ide.

Produk Konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli konsumen akhir untuk konsumsi
pribadi. Produk konsumen meliputi produk sehari-hari ( convenience products ),
produk shopping ( shopping products ), produk spesial ( specialty products ), sera
produk yang tidak dicari ( unsought products ). Produk ini berbeda dalam cara
pembelian konsumen, dan oleh karena itu rodk ini pun berbeda dalam cara
pemasarannya.

a. Produk sehari-hari adalah produk dan jasa konsumen yang biasanya sering
dan cepat dibeli oleh pelanggan dan disertai dengan usaha yang sedikit
dalam membandingkan dan membeli. Misalnya, sabun, permen, koran,
dan fast food.

b. Produk shopping ( shopping products ) adalah produk dan jasa konsumen

yang jarang dibeli, sehingga pelanggan membandngkan kecocokan,
kualitas, harga, dan gayanya dengan cermat. Contohnya mebel, pakaian,
mobil bekas, peralatan rumah tangga utama, serta jasa hotel dan motel.

c. Produk spesial ( specialty products ) adalah produk konsumen dengan

karateristik unik atau identifkasi merek yang dicari oleh kelompok
pembeli tertentu, sehingga mereka mau mengeluarkan usaha khusus untuk
memperolehnya. Misalnya, merek serta jenis mobil tertentu, peralatan
fotografi yang mahal dan sebagainya.

d. Produk yang tdak dicari ( unsought products ) adalah produk konsumen d

mana keberadaannya tdak diketahui, atau jika diketahui oleh konsumen
pun, tidak terfikir oleh mereka untuk membelinya. Sebagian besar inovasi
baru yang yang penting tidak dicari ( unsought ) sampai konsumen
menyadarinya lewat iklan.
 79

Produk Industri

Produk industri ( industrial products ) adalah produk yang dibeli untuk

pemrosesan lebih lanjut atau penggunaan yang terkait dengan bisnis. Jadi
perbedaan antara produk konsumen dengan produk industri didasarkan pada
tujuan dibelinya produk itu. Tiga kelompok produk dan jasa industri meliputi :

a. Bahan dan suku cadang

b. Barang modal

c. Perlengkapan dan jasa.

Lini Produk
Lini Produk merupakan strategi pemasaran untuk menjual beberapa jenis
produk. Lini Produk menjual terpisah beberapa produk yang saling berkaitan. Satu
lini produk terdiri dari beberapa produk dengan berbagai variasi ukuran, tipe
warna, kualitas atau harga.
Line dept ( kedalaman lini ) mengacu pada jumlah varian produk dalam
satu lini. Line consistency ( konsistensi lini ) mengacu pada seberapa dekat
hubungan antar produk dalam satu lini. Line Vulnerability (tingkat kekuatan lini)
mengacu pada presentase penjualan atau keuntungan yang dapat diambil dari
seberapa kecil produk dalam satu lini.
Beberapa lini produk berbeda yang dijual oleh satu perusahaan disebut
witdh of product mix (rentang bauran produk). Jumlah keseluruhan produk yang
dijual pada seluruh lini produk disebut length of product mix.
Penambahan produk baru pada satu lini produk disebut sebagai line
extension. Jika line extension memiliki kualitas yang lebih baik dari produk
lainnya disebut sebagai tindakan trading up atau brand leveraging. Namun jika
line extension tersebut memiliki kualitas dibawah produk lainnya disebut sebagai
trading down.
Penanaman citra positif merupakan promosi tingkat tinggi dengan
menunjukkan satu citra yang akan mempengaruhi seluruh lini produk. Penanaman
 80

citra positif ini biasanya menggunakan satu jenis produk dengan kualitas tertinggi
dibanding produk lain dalam satu lini.
Price Lining adalah kegiatan dimana orang menggunakan batasan harga
untuk seluruh produk dalam satu lini. Teknik ini biasanya digunakan oleh toko
yang menggunakan satu harga untuk seluruh produknya misalnya toko serba lima
ribu dimana seluruh barang yang dijual toko tersebut berada dalam kisaran harga
lima ribu.

Keputusan Lini Produk

Lini produk adalah sekelompok produk yang saling terkait karena melakukan
fungsi yang sama ( mirip ), dijual kepada kelompok pelanggan yang sama,
dipasarkan melalui saluran distribusi yang sama, atau memiliki kisaran harga
tertentu. Setiap lini produk biasanya dikelola eksekutif yang berbeda.
1. Analisis lini produk
Manajer lini perlu mengetahui penjualan dan laba dari setiap barang yang ada
dalam lininya dan bagaimana lini produknya jika dibandingkan dengan lini
produk pesaing.
a. Penjualan dan Laba Lini Produk
Manajer lini produk perlu mengetahui presentase dari penjualan dan laba yang
disumbangkan oleh setiap barang (item) dalam lini.
b. Profil Pasar Lini
Manajer lini produk perlu meninjau bagaimana lini produk tersebut diposisikan
terhadap lini produk pesaing.
2. Panjang Lini Produk
Masalah yang dihadapi oleh manajer lini produk adalah menentukan panjang lini
produk yang optimal. Lini produk dikatakan terlalu pendek jika manajer dapat
meningkatkan laba dengan menambah barang, lini produk disebut terlalu panjang
apabila manajer dapat menaikkan laba dengan mengeluarkan barang dari lini
produk.
Perusahaan dapat memperbesar panjang lini produknya melalui dua cara, yakni
dengan memperlebar lini ( line streching ) dan dengan menambahakan barang ke
dalam lini ( line filling ).
 81

3. Keputusan Melebarkan Lini

Setiap lini produk perusahaan meliput bagian tertentu dari keseluruhan bagian
yang mungkin diliput. Perusahaan dapat melebarkan lininya ke bawah, ke atas
atau keduanya.
1) Pelebaran ke bawah (downward strecht)
Banyak perusahaan mula-mula berada pada bagian atas pasar (produk yang
ditawarkan berharga mahal) dan kemudian melebarkan lininya kebawah ( ke
bagian yang berharga lebih murah ).
Perusahaan mungkin melakukan pelebaran ke bawah karena alasan-alasan berikut
- Perusahaan yang diserang oleh pesaing pada segmen atas dan hendak
melancarkan serangan balasan dengan menyerbu segmen bawah yang dikuasai
pesaing tersebut.
- Perusahaan merasakan adanya perlambatan pertumbuhan pada segmen atas.
- Perusahaan mula-mula memasuki segmen atas untuk membanagun citra kualitas
dan berekspansi ke segmen bawah.
- Perusahaan menambahkan barang untuk segmen bawah (low-end unit) untuk
menutup atau mengisi kekosongan penawaran di pasar, yang kalau hal itu tidak
dilakukan, akan mebarik minat pesaing baru.
2) Perlebaran ke atas ( upward strecht )
Perusahaan-perusahaan disegmen bawah mungkin berfikir untuk memasuki
segmen atas. Mereka mungkin tertarik dengan tingkat pertumbuhan dan margin
yang lebih tinggi, atau oleh terbukanya kesempatan untuk mempromosikan diri
mereka sebagai pemanufaktur yang melayani semua lini.
3) Pelebaran dua arah ( two-way strecht )
Perusahaan yang melayani pasar menengah mungkin memutuskan untuk
memperlebar lininya ke dua arah.

Bauran Produk
Bauran produk ( product mix ) adalah rangkaian dari semua lini produk dan
barang yang ditawarkan dijual tertentu. Bauran produk Terdiri dari semua lini
produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu. Suatu bauran produk
 82

perusahaan memiliki 4 dimensi penting yaitu : luas, panjang, kedalaman, dan

konsistensi.
a. Luas bauran produk berhubungan dengan sejumlah lini produk berbeda yang
ditawarkan perusahaan.
b. Panjang bauran produk berhubungan dengan banyaknya jenis barang yang
dibuat dalam lini produknya.
c. Kedalaman bauran produk berhubungan dengan sejumlah versi yang
ditawarkan masing-masing produk dalam lini.
d. Konsistensi bauran produk berhubungan dengan seberapa erat hubungan
berbagai lini produk dalam pemakaian akhir, kebutuhan produksi, saluran
distribusi, atau beberapa hal lain.

Dimensi bauran produk ini memberikan kemudahan untuk menentukan strategi

produk. Perusahaan dapat meningkatkan bisnisnya dalam 4 cara, yaitu ;

1. Perusahan dapat menambah lini produknya.

2. Perusahaan memperpanjang lini produk yang sudah ada dengan yang lebih
lengkap.

3. Perusahaan menambah keragaman tiap produknya sehingga memperdalam

bauran produk.

4. Perusahaan dapat menambah atau mengurangi lini produknya, tergantung

apakah perusahaan ingin memiliki reputasi kuat dalam satu bidang atau
dalam beberapa bidang.

Manajemen siklus hidup produk

Tingkat penjualan produk akan mengalami perubahan dari waktu ke waktu. Siklus
hidup produk mengacu pada tahapan-tahapan yang akan dilalui oleh produk
tersebut. Siklus hidup produk adalah rangkaian strategi yang diterapkan oleh
manajemen dalam menghadapi siklus tersebut. Produk pada umumnya
mempunyai kecenderungan untuk melalui lima tahapan :
1. Tahap pengembangan produk baru
• Harga sangat mahal
 83

• Belum ada pendapatan penjualan

• Mengalami kerugian
2. Tahap pengenalan pasar
• Biaya sangat tinggi
• Harga mahal
• Volume penjualan kecil
• Mengalami kerugian
3. Tahap pertumbuhan
• Biaya mengalami penurunan seiring naiknya volume produksi
• Volume penjualan mengalami peningkatan signifikan
• Memperoleh keuntungan
• Penyesuaian harga untuk memaksimumkan market share
4. Tahap matang
• Biaya sangat rendah
• Volume penjualan mencapai titik optimal
• Mengalami penurunan harga seiring pertumbuhan jumlah
pesaing
• Mengalami titik puncak pencapaian keuntungan
5. Tahap deklinasi
• Volume penjualan mengalami penurunan
• Popularitas produk menurun

POSITIONING
Dalam pemasaran, positioning adalah cara yang dilakukan oleh marketer
untuk membangun citra atau identitas di benak konsumen untuk produk, merk
atau lembaga tertentu. Positioning adalah membangun persepsi relatif satu produk
dibanding produk lain. Karena penikmat produk adalah pasar, maka yang perlu
dibangun adalah persepsi pasar. Reposisi produk sangat ditentukan dari sudut
pandang mana konsumen melihat citra produk kita, apabila kita menerapkan
family branding dalam mengembangkan produk, maka keseluruhan citra
perusahaan akan sangat mempengaruhi citra produk.
 84

Re-positioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas

produk , jalinan kompetitor yang ada dan mengubah citra yang ada di benak
konsumen. De-positioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan
kompetitor, tujuannya adalah untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini
mengharuskan pemilik merk untuk mengubah citra produk yang ada di benak
konsumen. Contoh paling nyata adalah dalam industri otomotif, Yamaha
melakukan de-positioning untuk produk Vega R nya dari segmen menengah ke
segmen ekonomis, sebagai pesaing langsung produk murah dari china, produk
supra fit dari honda dan Smash dari suzuki.

Strategi Positioning Produk

Kemampuan untuk mengidentifikasi peluang positioning merupakan ujian
yang berat bagi seorang marketer. Keberhasilan satu positioning biasanya berakar
pada berapa lama produk tersebut mempunyai keunggulan bersaing. Beberapa hal
mendasar dalam membangun strategi positioning satu produk antara lain :

 Positioning pada fitur spesifikasi produk

 Positioning pada spesifikasi penggunaan produk

 Positioning pada frekuensi penggunaan produk

 Positioning pada alasan mengapa memilih produk tersebut dibanding

pesaing

 Positioning melawan produk pesaing

 Positioning dengan melakukan pemisahan kelas produk

 Positioning dengan menggunakan simbol budaya/kultur

Proses Positioning Produk

Pada umumnya, proses postioning produk melibatkan :
 Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan disaingkan
 Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan
seberapa besar pasar
 85

 Mengumpulkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka tehadap

produk dan produk pesaing
 Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk
 Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing
 Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing
dalam melakukan marketing mix
 Menguji ketepatan antara
1. Daya saing produk kita dengan produk pesaing
2. Posisi produk kita dalam persaingan
3. Posisi vektor idela dalam marketing mix
4. Positioning produk
Proses positioning untuk barang dan jasa sama saja, meskipun jasa tidak
memiliki ujud fisik, namun prosesnya sama. Hanya saja karena jasa tidak
memiliki visualisasi yang jelas, maka sebelum membangun positioning, kita harus
bertanya kepada konsumen nilai tambah apa yang mereka inginkan dari layanan
kita, mengapa mereka akan memilih jasa orang lain dibanding jasa kita ? dan
apakah ada karakteristik khusus yang membedakan layanan kita dibanding
perusahaan lain ?
Menuliskan nilai pembeda dari sudut pandang konsumen merupakan tahap
awal proses positioning kita. Ujikan kepada orang yang belum mengenal apa yang
kita lakukan dan apa yang kita jual, kemudian perhatikan ekspresi wajah merekan
dan bagaiman mereka merespon kita. Pada saat mereka ingin tahu lebih banyak
tentang produk kita karena mereka tertarik dengan prolog kita, maka kita sdah
berada di jalur yang tepat.
Konsep Positioning
Secara umum, ada tiga tipe konsep postioning :
1. Functional positions

a. Pemecahan masalah

b. Menyediakan manfaat bagi konsumen

c. Memperoleh persepsi yang menyenangkan dari investor

 86

2. Symbolic positions

a. Peningkatan citra diri

b. Identifikasi diri

c. Rasa ikut memiliki dan tingkat penghargaan lingkungan terhadap

perusahaan

d. Membangun pengaruh yang cukup kuat dalam segmen pasar tertentu.

3. Experiential positions

a. Mampu menstimulasi sensor motorik

b. Mampu menstimulasi sensor kognitif

PRODUK
Dalam pemasaran, definisi produk adalah segala sesuatu yang bisa
ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kepuasan
konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket
kepuasan yang didapat dari pembelian produk Kepuasan tersebut merupakan
akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan pelayanan yang diberikan oleh
produsen.
Produk identik dengan barang. Dalam akuntansi, barang adalah obyek
fisik yang tersedia di pasar. Sedangkan produk yang tidak berwujud disebut jasa.
Dalam manajemen produk, identifikasi dari produk adalah barang dan jasa yang
ditawarkan kepada konsumen. Kata produk digunakan untuk tujuan
mempermudah pengujian pasar dan daya serap pasar, yang akan sangat berguna
bagi tenaga pemasaran, manajer, dan bagian pengendalian kualitas.

Aspek produk
Ada tiga aspek produk :
• Bertujuan pada manfaat
a. Manfaat penggunaan
b. Manfaat psikologis
c. Manfaat dalam mengatasi masalah
 87

• Visualisasi produk
a. Atribut dan keistimewaan produk
b. Kualitas produk
c. Corak produk
d. Kemasan dan label produk
e. Merk
• Menambah nilai produk
a. Garansi
b. Kemudahan Instalasi
c. Pengiriman
d. Ketersediaan di pasar
e. Layanan purna jual

Klasifikasi Produk
Manajemen produk meliputi pengembangan taktik dan strategi untuk
meningkatkan permintaan pasar melalui siklus hidup produk.
Salah satu teknik yang cukup bagus untuk memahami produk adalah Aspinwall
Classification System. Yang mengelompokkan produk menggunakan lima
variabel penilaian :
1. Replacement rate – Seberapa sering produk tersebut dipesan ulang
oleh pengecer
2. Gross margin – Berapa besar rata-rata keuntungan yang dihasilkan
oleh tiap produk
3. Buyer goal adjustment – Seberapa besar rentang segmen konsumen
yang bisa dicapai
4. Duration of product satisfaction – Seberapa lama produk tersebut
bermanfaat bagi pembeli
5. Duration of buyer search behaviour – Berapa lama konsumen tetap
mencari dan membeli produk

Tipe produk
Berikut ini beberapa tipe produk :
 88

1. Consumer products
2. Industrial products
3. Convenience goods
4. Impulse goods
5. Emergency goods
6. Shopping goods
7. Specialty goods
8. Unsought goods
9. Perishable goods
10. Durable goods
11. Non-durable/consumption/consumable goods
12. Capital goods
13. Parts and materials
14. Supplies and services
15. Commodities
16. By-products

Diferensiasi Produk
Dalam pemasaran, diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi
produk agar menjadi lebih menarik. Diferensiasi ini memerlukan penelitian pasar
yang cukup serius karena agar bisa benar-benar berbeda, diperlukan pengetahuan
tentang produk pesaing. Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah sedikit
karakter produk, antara lain kemasan dan tema promosi tanpa mengubah
spesifikasi fisik produk, meskipun itu diperbolehkan.
Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang
tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju. Jika pasar melihat
perbedaan produk anda dibanding produk pesaing, anda akan lebih mudah
mengembangkan marketing mix untuk produk tersebut. Diferensiasi produk yang
berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari harga
ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-
variabel promotif lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya
produksi tambahan dan iklan besar-besaran.
 89

Product bundling
Dalam marketing, Product bundling adalah strategi untuk menggabungkan
penjualan beberapa produk menjadi satu paket penjualan. Strategi ini sangat
umum digunakan dalam bisnis software, sebagai contoh : Microsoft memaketkan
software pengolah kata, spreadsheet, dan database kedalam satu paket Office suite
yang disebut sebagai Microsoft office suite, dalam industri masakan cepat saji,
beberapa item produk ditawarkan menjadi satu paket khusus.
Strategi ini akan memiliki tingkat keberhasilan tinggi apabila :
a. Biaya produksi rendah

b. Pangsa pasar cukup besar

c. Konsumen berminat karena ada unsur penyederhanaan dalam proses
pembelian produk dan dapat mengambil manfaat dari pembelian
produk.
d. Rata-rata marginal cost rendah
e. Customer acquisition cost tinggi
Product bundling sangat tepat untuk produk yang memiliki volume
penjualan dan tingkat keuntungan yang tinggi. Menurut riset Yanis Bakos dan
Erik Brynjolfsson, product bundling sangat tepat dan efektif apabila diterapkan
pada produk “informasi digital” yang memilik marginal cost nyaris nol.
Pada pasar oligopolistik dan monopolistik, product bundling akan nampak
tidak fair, karena pilihan produk sangat terbatas bagi konsumen, hingga mereka
tidak punya pilihan lain.
Pure bundling terjadi apabila konsumen hanya bisa membeli keseluruhan
paket Mixed bundling terjadi apabli konsumen bisa memilih antara membeli
keseluruhan paket atau dapat membeli secara terpisah

Product lining
Product Lining adalah strategi pemasaran untuk menjual beberapa jenis
produk. Tidak seperti product bundling, product lining menjual terpisah beberapa
produk yang saling berkaitan. Satu lini produk terdiri dari beberapa product
dengan berbagai variasi ukuran, tipa warna, kualitas atau harga.
 90

Line depth (kedalaman lini) mengacu pada jumlah varian produk dalam
satu lini Line consistency (konsitensi lini) mengacu pada seberapa dekat
hubungan antar produk dalam satu lini Line Vulnerability (tingkat kekuatan lini)
mengacu pada prosentase penjualan atau keuntungan yang dapat diambil dari
sebagian kecil produk dalam satu lini
Beberapa lini produk berbeda yang dijual oleh satu perusahaan disebut
width of product mix (rentang bauran produk). Jumlah keseluruhan produk yang
dijual pada seluruh lini produk disebut length of product mix.
Penambahkan produk baru pada satu lini produk disebut sebagai line
extension. Jika line extension memiliki kualitas yang lebih baik dari produk
lainnya disebut sebagai tindakan trading up atau brand leveraging. Namun jika
line extension tersebut memiliki kualitas dibawah produk lainnya maka tindakan
anda disebut sebagai trading down. Saat anda melakukan trading down, anda telah
melakukan tindakan bodoh, karena selain menurunkan brand equity keuntungan
yang anda peroleh hanyalah keuntungan jangka pendek.
Penanaman citra positif merupakan promosi tingkat tinggi dengan
menunjukkan satu citra yang akan mempengaruhi seluruh lini produk. Penanaman
citra positif ini biasanya menggunakan satu jenis produk dengan kualitas tertinggi
dibanding produk lain dalam satu lini.
Price Lining adalah kegiatan dimana anda menggunakan batasan harga
untuk seluruh produk dalam satu lini. Teknik ini biasa digunakan oleh toko yang
menggunakan satu harga untuk seluruh produknya semisal toko serba lima ribu
dimana seluruh barang yang dijual di toko tersebut berada dalam kisaran harga
lima ribu.

MERK
Dalam pemasaran, merk adalah simbol pengejawantahan seluruh informasi
yang berkaitan dengan produk atau jasa. Merk biasanya terdiri dari nama, logo
dan seluruh elemen visual lainnya seperti gambar, tipografi, warna, dan simbol.
Merk juga merupakan visualisasi dari citra yang ingin ditanamkan di benak
konsumen. Dalam konteks lain, merk sering menggunakan kata trademark (merk
dagang)
 91

Konsep Merk
Beberapa marketer membedakan aspek psikologi merk dengan aspek
pengalaman. Aspek pengalaman merupakan gabungan seluruh point pengalaman
berinteraksi dengan merk, atau sering disebut brand experience. Aspek psikologis,
sering direferensikan sebagai brand image, adalah citra yang dibangun dalam alam
bawah sadar konsumen melalui informasi dan ekspektasi yang diharapkan melalui
produk atau jasa. Pendekatan yang menyeluruh dalam membangun merk meliputi
struktur merk, bisnis dan manusia yang terlibat dalam produk.

Marketer mencari model pengembangan melalui penyelarasan harapan dan

pengalaman konsumen melalui branding, karena itu bran membawa janji bahwa
produk atau jasa membawa karakteristik dan kualitas yang unik dan spesifik
sesuai dengan harapan konsumen yang dituju.
Citra merk dibangun dengan memasukkan “kepribadian” atau “citra”
kedalam produk atau jasa, untuk kemudian “dimasukkan” ke dalam alam bawah
sadar konsumen. Merk merupakan salah satu elemen penting dalam tema
periklanan, untuk menunjukkan apa yang bisa diberikan oleh pemilik merk
kepada pasar. Seni dalam membangun dan mengelola merk disebut brand
management.
Merk yang telah dikenal luas oleh pasar disebut brand recognition. Brand
recognition dibangun dari titik dimana merk mendapat sentimen positif di pasar,
tingkatan dimana sentimen positif tersebut mencapai titik puncaknya disebut
brand franchise. Point keberhasilan dalam brand recognition adalah merk dapat
dikenal tanpa nama perusahaan pemilik merk. Sebagai contoh adalah disney yang
sukses dalam membangun merk melalui tipografi huruf yang aslinya merupakan
tanda tangan walt disney.
Brand equity mengukur keseluruhan nilai dari merk terhadap pemilik
merk, dan menggambarkan tingkatan brand franchise. Jika merk tersebut secara
eksklusif mengidentifikasikan pemilik merk sebagai merk produk atau jasa,
sebaiknya pemilik merk melindungi hak kepemilikan merk tersebut dengan
mendaftarkannya sebagai merk dagang. Kebiasan menghubungkan satu produk
 92

dengan merk sudah menjadi budaya saat ini. Hampir semua produk memiliki
suatu identitas, mulai dari garam sampai ke baju.
Dalam konteks produk non komersial, mempublikasikan sesuatu yang
berisi ide atau janji melalui suatu produk atau jasa juga bisa disebut branding,
sebagai contoh kampanye politik atau organisasi kemasyarakatan.
Konsumen mungkin melihat branding sebagai aspek yang nilai tambah
dari produk atau jasa, seperti kebanyakan vendor seringkali menunjukkan kualitas
dan karakteristik unik dari produk atau jasa. Namun dari sisi pemilik merk,
branding produk atau jasa identik dengan harga tinggi. Dimana dua produk
memiliki karakter yang hampir sama, tetapi satu memiliki merk dan yang lain
tidak, konsumen akan lebih memiliki produk yang memilik merk meskipun
harganya lebih mahal dibandingkan produk tak bermerk meskipun berkualitas
setara, pilihan ini didasarkan pada reputasi merk atau pemilik merk.

Individual branding
Individual branding, juga dikenal dengan nama MultiBranding adalah
strategi pemasaran dengan memasukkan portofolio produk ke tiap produk dan
memberikan merk unik. Hal ini berlawanan dengan family branding, dimana
seluruh produk dalam lini produk yang sama akan diberikan satu merk dagang.
Keuntungan individual branding adalah tiap produk memiliki citra dan
identitasnya sendiri, sehingga sangat memudahkan positioning produk. Yang
artinya akan meminimalisasi efek halo dan tiap produk akan secara otomatis dapat
menempati segmennya masing-masing tanpa perlakukan khusus. Individual
branding juga digunakan untuk menjaga citra merk perusahaan agar tidak berubah
setelah merger atau akuisisi

Family branding
Family branding adalah strategy pemasaran yang memasukkan beberapa
produk setara kedalam satu merk. Hal ini berlawanan dengan individual branding.
Ada beberapa pertimbangan ekonomis dalam menerapkan strategy family
branding karena beberapa produk setara namun tidak saling bersaing akan dapat
dipromosikan dengan hanya menggunakan satu event promosi. Family branding
 93

ditujukan untuk mengenalkan produk baru yang mendukung produk yang telah
ada di pasar. Hal ini dilakukan karena dalam membeli satu produk baru,
konsumen akan melibatkan pengalaman mereka terhadap satu merk yang telah
mereka kenal. Memasukkan produk baru ke merk yang telah populer, akan
menuntun konsumen untuk lebih mudah membeli, lebih mudah menerima produk
baru tersebut, dan masih ada beberapa keuntungan yang diperoleh, termasuk
menguatkan citra merk tersebut.
Family branding menambah beban pemilik merk dan mengharuskan
pemilik merk untuk dapa menjaga konsistensi kualitas produk dan nilai merk.
Apabila ada satu produk yang memiliki kualitas dibawah standart yang ada,
penurunan penjualan tidak hanya terjadi pada produk tersebut, tetapi juga pada
produk lain yang bernaung dalam satu merk. Family branding hanya boleh
dilakukan apabila seluruh lini produk memiliki kualitas yang setara.

Brand management
Brand management atau manajemen merk adalah salah satu praktik
pemasaran yang spesifik menangani produk. Para marketer melihat merk memiliki
implikasi penting terhadap citra kualitas produk yang ingin ditampilkan ke
konsumen dengan harapan bahwa dengan adanya jaminan standart kualitas
melalui merk, konsumen akan terus membeli produk dari lini produk yang sama.
Merk juga dapat meningkatkan penjualan dan membuat satu poduk lebih mudah
bersaing. Dengan merk, maka harga bisa dinaikkan sehingga berimplikasi pada
naiknya omset dan keuntungan penjualan.
Merk yang baik seharusnya :
• Terlindungi dengan baik
• Mudah diucapkan
• Mudah diingat
• Mudah dikenali
• Mudah dikenali
• Menarik
• Menampilkan manfaat produk atau saran penggunaan produk
• Menonjolkan citra perusahaan atau produk
 94

• Menonjolkan perbedaan produk dibanding pesaing

Premium brand (merk premium) biasanya menghabiskan biaya produksi
lebih tinggi dibanding produk lain dalam lini yang sama. Economy brand (merk
ekonomis) ditujukan bagi segmen pasar yang sensitif harga, hingga di merk ini,
harga bisa sangat fleksibel. Fighting brand (merk petarung) merk ini dibuat secara
khusus untuk menghadapi ancaman pesaing.
Ada beberapa hambatan dalam menetapkan target yang ingin diraih dari merk,
yaitu :
 Banyak brand manager mambatasi diri hanya memfokuskan diri pada
target finansial. Mereka mengabaikan target strategis hanya karena
mereka beranggapan target strategis merupakan tanggung jawab
manajemen diatas mereka
 Kebanyakan level produk atau brand manager membatasi diri untuk
tujuan jangka pendek, karena kompensasi bagi prestasi hanya didesain
untuk jangka pandek.
 Seringkali manajer produksi tidak diberi informasi yang cukup agar
dapat memproduksi produk sesuai spesifikasi.
 Kadangkala ada kesulitan dalam menterjemahkan tujuan perusahaan
ke dalam tujuan merk atau produk. Mengganti tujuan dan filososi
perusahaan jauh lebih mudah dibandingkan saat seorang manajer
produk harus mengimplementasikan perubahan tersebut ke dalam
karakter produk.
 Dalam perusahaan yang memiliki produk beragam, kadang target satu
merk akan bersinggungan dengan merk lain. Atau bahkan lebih buruk
lagi, target perusahaan bertentangan dengan kebutuhan spesifik satu
produk. Seorang brand manager juga harus tahu tujuan akhir yang
dibidik oleh manajemen secara keseluruhan. Apabila manajemen
secara corporate memiliki tujuan jangka panjang terhadap satu
produk, akan sangat salah apabila manajer produk membidik target
jangka pendek untuk produk tersebut.
 Banyak brand manager menentukan langkah untuk mengoptimalisasi
kinerja hanya di unit mereka tanpa memikirkan optimalisasi kinerja
 95

keseluruhan perusahaan. Hal ini biasa dilakukan para manajer apabila

penilaian prestasi dilakukan berdasarkan kinerja unit dan bukan
sinergi kinerja unit dengan seluruh unit di perusahaan.

BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Suatu sistem produktif adalah proses pengubahan masukan-masukan
sumber daya menjadi barang-barang dan jasa. Manajemen produksi adalah salah
satu cabang manajemen yang kegiatannya mengatur agar dapat menciptakan dan
menambah kegunaan suatu barang dan jasa. Untuk mengatur kegiatan ini, perlu
dibuat keputusan-keputusan yang berhubungan dengan usaha-usaha untuk
mencapai tujuan agar barang dan jasa yang dihasilkan sesuai dengan apa yang
direncanakan. Pentingnya mempelajari manajemen produksi adalah topik-topik
yang dipelajari dalam manajemen produksi berkaitan dengan desain, operasi, dan
pengawasan sisi penawaran organisasi-organisasi. Proses pembuatan keputusan
diawali dengan perumusan masalah yang dilakukan dengan menguji hubungan
sebab-akibat, mencari penyimpangan-penyimpangan, dan yang paling penting
adalah berkonsultasi dengan pihak lain.
Dapat disimpulkan, tanpa adanya perencanaan yang matang, pengaturan
yang bagus serta pengawasan akan mengakibatkan jeleknya hasil produksi. Di
samping hasil produksi yang harus bagus kwalitasnya juga harus di pikirkan pula
agar jangan sampai terjadi hasil produksi bagus tapi ongkos yang diperlukan
untuk keperluan itu terlalu besar. Biaya produksi yang terlalu tinggi akan
berakibat harga pokok produksinya menjadi besar dan hal ini akan mengakibatkan
 96

tingginya harga jual produk, sehingga akan tidak terjangkau oleh konsumen.
Inilah yang merupakan tugas dari bagian produksi. Tugas-tugas tersebut akan
dapat terlaksana dengan baik dengan mengacu pada pedoman kerja tertentu.
Pedoman kerja yang harus menjadi arah kerja bagi bagian produksi.
Dari pembahasan makalah ini kita dapat mengambil suatu kesimpulan
bahwa untuk dapat memenangkan persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu
manajemen pemasaran harus mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh
perusahaan sebelum menentukan strategi apa yang yang cocok digunakan untuk
menghadapi situasi tersebut.

3.2 Saran
 Setelah mengetahui kegiatan produksi dalam suatu perusahaan, maka
penulis menyarankan dan mengajak kepada pembaca agar dalam
menjalankan suatu produksi harus tahu terlebih dahulu terhadap penentuan
standart suatu produksi sehingga barang yang di produksi bisa di awasi
dalam kegiatannya.
 Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran
sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang
professional dan memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi tempatkanlah
manajemen pemasaran sebagai bagian penting dalam perusahaan demi
mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas yang tinggi.
 Dalam pembuatan makalah ini mungkin masih terdapat beberapa
kesalahan baik dari isi dan cara penulisan. Untuk itu kami sebagai penulis
mohon maaf apabila pembaca merasa kurang puas dengan hasil yang kami
sajikan, dan kritik beserta saran juga kami harapkan agar dapat menambah
wawasan untuk memperbaiki penulisan makalah kami.
 97

DAFTAR PUSTAKA

Agustina, Tri Siwi. 2014. Kewirausahaan: Teori dan Penerapan Pada Wirausaha
dan UKM di Indonesia. Jakarta: Mitra Wacana Media
Ayunda, Cinthya. 2014. “Pengertian Manajemen Operasional” (on line). Dalam
http://cinthyaayunda.blogspot.co.id/2014/11/pengertian-manajemen-
operasional.html. Diakses pada 12 September 2015.
Bertens. 2000. Pengantar Etika Bisnis. Jakarta: Kanisius
Buana, Sapa Setiadi Wira. 2013. “Proses Produksi (Manajemen Produksi)” (on
line). Dalam https://blogwirabuana.wordpress.com/2011/01/13/proses-
produksi-manajemen-produksi/. Diakses pada 11 September 2015.
Cahyono, Aris Dwi dan Daryanto. 2014. Kewirausahaan Untuk Peserta Didik.
Yogyakarta: Gava Media
Daryanto. 2013. Pengantar Kewirausahaan. Jakarta: Prestasi Pustaka
Dhewanto, Wawan. 2014. Inovasi dan Kewirausahaan Sosial: Panduan Dasar
Menjadi Agen Perubahan. Bandung: Alfabeta
Fahmi, Irham. 2014. Kewirausahaan: Teori, Kasus, dan Solusi. Bandung:
Alfabeta
Frans, Maryo. 2014. “Manajemen Pemasaran Produksi Keuangan” (on line).
Dalam http://maryofrans.blogspot.co.id/2014/11/manajemen-pemasaran
produksi keuangan.html. Diakses pada 12 September 2015.
Kasmir. 2014. Kewirausahaan. Depok: Raja Grafindo Persada
 98

Melati, Agatha Avia. 2014. “Manajemen Operasional Pemasaran” (on line).

Dalam http://agataaviamelati.blogspot.co.id/ 2014 / 11 /manajemen-
operasional-pemasaran.html. Diakses pada 12 September 2015.
Nassa, Hairulhan. 2013. “Manajemen Produksi dan Operasi” (on line). Dalam
http://hanhairulnassa.blogspot.co.id/2013/12/manajemen-produksi-dan-
operasi.html. Diakses pada 12 September 2015.
Philip Kotler, Gary Armstrong. 1996. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 2.Edisi
Bahasa Indonesia. Prentice Hall
Saiman, Leonardus. 2014. Kewirausahaan: Teori, Praktik, dan Kasus-kasus.
Jakarta: Salemba Empat
Sri, Joko. 2004. Manajemen Produksi dan Operasi. Jakarta: UMM Press
Suparyanto. 2013. Kewirausahaan Konsep dan Realita Pada Usaha Kecil.
Bandung: Alfabeta
Suryana. 2013. Kewirausahaan: Kiat dan Proses Menuju Sukses Edisi 4. Jakarta:
Salemba Empat.
Swastha Basu Drs, Irawan. 1983. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua.
Yogyakarta: Liberty
Tando, Naomy Marie. 2013. Kewirausahaan. Jakarta: In Media
Zimmerrer. 1986. Pengantar Kewirausahaan dan Manajemen Bisnis Kecil.
Jakarta: PT. Indeks