MINISTERIO DE AGRICULTURA PROYECTO OFICINA DE

PLANIFICACION AGRARIA ASESORIA EN PLANEACION

OFICINA DE INVERSIONES AGRARIAS AGRARIA (PROAPA-GTZ)

MANUAL SOBRE PREPARACION Y EVALUACION DE

PROYECTOS DE INVERSION.

LIMA, NOVIEMBRE DE 1999

 INDICE

Pág.

CAPITULO 1: CONCEPTOS BASICOS SOBRE PROYECTOS 1

1.1. EL PROYECTO 1
1.2. CICLO DEL PROYECTO 3
1.3. PRINCIPALES ETAPAS EN LA ELABORACION DE UN PROYECTO 8

CAPITULO 2: SISTEMA DE MANEJO DE PROYECTOS (SMP) 17

2.1. CICLO DEL PROYECTO 17

2.2. EL SISTEMA DE MANEJO DE PROYECTOS 18
2.3. PROCESO PREVIO A LA ELABORACION DE LA MATRIZ 19
2.4. LA MATRIZ DE PLANIFICACION DEL PROYECTO 26
2.5. PLAN DE EJECUCION 34
2.6. LOS INFORMES DE MONITOREO 36
2.7. EL PLAN DE EVALUACION 37

CAPITULO 3: ASPECTOS FINANCIEROS BASICOS 40

3.1. CONCEPTOS GENERALES 40

3.2. SIMBOLOS Y DIAGRAMAS DE FLUJO DE CAJA 42
3.3. FACTORES Y SU USO 43
3.4. TASA DE INTERES NOMINAL Y TASA DE INTERES EFECTIVA 50
3.5. VALOR PRESENTE Y EVALUACION DEL COSTO CAPITALIZADO 52
3.6. EVALUACION DEL COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE 57
3.7. EVALUACION DE LA TASA DE RETORNO 59

CAPITULO 4: ESTUDIO DE MERCADO 63

4.1. ETAPAS EN UN ESTUDUIO DE MERCADO 63

4.2. AREA DE INFLUENCIA DEL MERCADO 65
4.3. DEFINICION DEL PRODUCTO 65
4.4. LA ESTRATEGIA DE MERCADO 65
4.5. ESTRUCTURA DEL MERCADO 67
4.6. ANALISIS DE LA DEMANDA 68
4.7. ANALISIS DE LA OFERTA 72
4.8. BALANCE ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA 75
4.9. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION 75
4.10 ANALISIS DE LOS PRECIOS 76
4.11 TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO 77

CAPITULO 5: INGENIERIA DEL PROYECTO 88

5.1. MATERIA DE QUE TRATA EL CAPITULO 88

5.2. ASPECTOS BASICOS DE INGENIERIA DEL PROYECTO 89
CAPITULO 6: TAMAÑO Y LOCALIZACION DE LOS PROYECTOS 102

6.1. EL TAMAÑO Y LOS DEMAS ASPECTOS DEL PROYECTO 102

6.2. TAMAÑO Y MERCADO 103
6.3. TAMAÑO, TECNICAS E INVERSIONES 105
6.4. TAMAÑO Y LOCALIZACION 105
6.5. TAMAÑO Y FINANCIAMIENTO 106
6.6. OTROS FACTORES RELACIONADOS CON EL TAMAÑO 106
6.7. RESUMEN DEL PROBLEMA DEL TAMAÑO 107
6.8. LAS FUERZAS LOCACIONALES 107
6.9. OTROS FACTORES RELACIONADOS CON LA LOCALIZACION 112
6.10 LA LOCALIZACION EN PROYECTOS NO MANUFACTUREROS 113
6.11 CONSIDERACIONES PRACTICAS SOBRE LOCALIZACION
114
6.12 LA LOCALIZACION DE LA PLANTA 115

CAPITULO 7: ORGANIZACION 123

7.1. PROBLEMAS GENERALES DE ORGANIZACIÓN 123

7.2. ARREGLOS ADMINISTRATIVOS PROYECTOS DEL SECTOR PUBLICO 125
7.3. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 126
7.4. EFECTOS DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 127

CAPITULO 8: INVERSION, COSTOS E INGRESOS 132

8.1. INVERSION 132

8.2. COSTOS 137
8.3. INGRESOS 140
8.4. PUNTO DE EQUILIBRIO 142
8.5. DEPRECIACION 146

CAPITULO 9: FINANCIAMIENTO 151

9.1 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO 151

9.2 ANALISIS DEL CREDITO 153

CAPITULO 10: EVALUACION DEL PROYECTO 159

10.1 OBJETIVOS DE LA EVALUACION 159

10.2 RELACION ENTRE PROYECTOS 159
10.3 TIPOS DE EVALUACION 160
10.4 PRECIOS A UTILIZARSE 162
10.5 FLUJO DE CAJA 162
10.6 TECNICAS DE EVALUACION 167

CAPITULO 11: ANALISIS DE RIESGO Y SENSIBILIDAD 180

11.1 ANALISIS DE RIESGO 180

11.2 ANALISIS DE SENSIBILIDAD 182
 PRESENTACION

La Política Agraria vigente tiene por objetivos estratégicos: i) promover el incremento de

la producción y productividad agraria tendiente a lograr la seguridad alimentaria y el
incremento de la oferta agroexportable, basando la gestión productiva y la prestación de
los servicios agropecuarios en el sector privado con normatividad del Estado; ii) promover
y apoyar prioritariamente a la organización productiva de los pequeños agricultores y
ganaderos de las comunidades campesinas y nativas; y iii) supervisar la conservación del
medio ambiente y el uso racional de los recursos naturales renovables para lograr el
desarrollo sostenible de las actividades del sector agrario

En este marco, el diseño y evaluación de proyectos constituye un medio de apoyo para

contribuir al incremento del capital productivo en el agro y con ello al logro de los
objetivos estratégicos del sector agrario, permitiendo la presentación de alternativas de
inversión que puedan alcanzar su financiamiento y ejecución.

Por ello, el presente Manual orientado hacia la preparación y evaluación de proyectos de

inversión ha sido elaborado con el propósito de fortalecer la capacidad técnica de los
profesionales y técnicos de las Direcciones Regionales Agrarias del Ministerio de
Agricultura, principalmente de las Agencias y Sedes Agrarias, cuyo contacto con los
agricultores agrarios es una vivencia diaria, recogiendo sus problemas, inquietudes y
proponiendo alternativas de solución. De ahí la importancia para un adecuado
asesoramiento a los productores agrarios, a fin de que estos alcancen propuestas técnicas
económicas de inversión, viables y encaminadas a la solución de sus problemas.

El Manual está dividido en once capítulos. Al finalizar cada uno de ellos se incluyen
palabras claves, preguntas que deben resolverse y algunos ejercicios, dependiendo el tema.
Asimismo, se anota la bibliografía revisada.

Somos concientes, que la única forma de capacitarse en la preparación y evaluación de

proyectos es través del trabajo práctico, es decir, diseñar un proyecto. En la práctica se
encontrarán las dificultades, así como se ganará experiencia en la capacidad de formular y
analizar alternativas de inversión. Consideramos, no incluir un modelo de proyecto, que a
la postre solo contribuye a que el estudiante limite el desarrolle de su propio criterio.

Esperamos que el Manual contribuya a elevar los conocimientos y motivar la preparación

de alternativas de inversión, así como otorgar la prioridad necesaria a los proyectos que
continuamente se revisan, con el objeto de asignar los recursos que en nuestro país son aún
escasos.

Se expresa el agradecimiento al Proyecto de Asesoramiento en Planeación Agraria

(PROAPA) de la Cooperación Alemana (GTZ) por su invalorable apoyo en la preparación
y edición del presente manual, el cual ha sido validado, bajo la dirección de la Oficina de
Planificación Agraria, en el Seminario Taller sobre Preparación y Evaluación de Proyectos
de Inversión llevado a cabo del 25 al 29 de octubre de 1999 en la ciudad de Ayacucho,
orientado a capacitar al personal de la Dirección Regional Agraria de Ayacucho.
 PREFACIO

El Proyecto Asesoría en Planeación Agraria (PROAPA), apoyado por el Gobierno Alemán

a través de la Cooperación Técnica Alemana (GTZ), tiene el agrado de presentar el Manual
de Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión, en el cual se expresa de manera
clara y didáctica los conceptos y la metodología para la elaboración de estos trabajos.

Somos conscientes de la importancia que tiene el tratamiento de la temática en el actual

contexto, caracterizado por una orientación hacia la reforma estructural y la apertura de
mercados. Tanto en el sector público como el sector privado tienen la tarea de formular en
forma justificada y correcta los proyectos de desarrollo y/o inversión si desean lograr
impulsar el desarrollo tanto en el nivel macro, como en el nivel micro y si desean encontrar
el apoyo financiero de cualquiera de las fuentes posibles en el mercado nacional o
internacional.

El Manual ayudará a formar los profesionales del sector agrario, especialmente aquellos
que trabajan en el ámbito regional, donde existe mayor necesidad de elaborar los proyectos
y donde hemos encontrado una alta demanda por el tema. El Manual ha sido elaborado de
tal forma que cada interesado pueda estudiarlo en forma autodidacta. Cada capítulo tiene el
objetivo pedagógico a alcanzar, los contenidos principales a cubrir, las palabras o
conceptos clave a memorizar y finalmente una serie de preguntas que permiten al
estudiante repasar y profundizar su comprensión del tema.

Agradecemos el esfuerzo realizado por el autor y la colaboración de la Oficina de

Inversiones Agrarias de la Oficina de Planificación Agraria; esperamos que el Manual sea
de provecho para muchos profesionales del sector agrario nacional.

Dr. Alonso Moreno Díaz

AP PROAPA-GTZ
 CAPITULO 1: CONCEPTOS BASICOS SOBRE PROYECTOS DE INVERSION

OBJETIVO: Proporcionar conocimientos generales sobre el proyecto, con énfasis en el ciclo

y las etapas que comprende, permitiendo de este modo introducir al estudiante en la
preparación y evaluación de proyectos.

1.1- EL PROYECTO

1.- El Proyecto de Inversión

El Proyecto, en términos sencillos, se puede definir como el conjunto de actividades que se

realizan para solucionar un problema y alcanzar determinados objetivos inmediatos
(corto plazo) o mediatos (largo plazo). Esta definición en la vida cotidiana es parte de
nuestro quehacer porque permanentemente estamos resolviendo problemas a través de
actividades realizadas y evaluadas por nosotros mismos para alcanzar objetivos y metas que
nos proponemos.

Cuando la realización de un Proyecto supone una inversión, gastos en la compra de activos,

tales como maquinaria, equipo y ejecución de obras civiles, orientados a lograr el incremento
de la producción de bienes y servicios, entonces nos estamos refiriendo a un Proyecto de
Inversión. Según definición del Banco Mundial, la misma que ha permanecido vigente
durante mucho tiempo, un proyecto de inversión es "Una propuesta adecuadamente
formulada para su ejecución mediante inversión de capital y cuyo propósito es el de
construir instalaciones para la producción de bienes y servicios".

Las inversiones en el país, que se encuentran en capacidad de producir, constituyen su

CAPITAL PRODUCTIVO. En tal sentido, la inversión es el medio para la acumulación de
capital ( Formación Bruta de Capital) para lograr el incremento de la producción; es decir, son
los gastos destinados a incrementar la capacidad productiva o instalada del país o de la
empresa en términos reales o tangibles. Por ejemplo, en el Sector Agrario la mayor
capacidad instalada puede ser en áreas (ha.) de pastos, nuevas áreas (ha.) de cultivos,
incremento en la producción (Tm) de papa, mayor capacidad (Tm) de almacenamiento, entre
otros.

En el ámbito del país, los escasos recursos demandan la necesidad de asignar éstos dentro de
un marco de racionalidad. Ello, significa que es necesario, una adecuada preparación y
evaluación de los proyectos, tanto en el sector público como en el sector privado. Como dice
la sentencia "El trabajo de proyectos bien hecho rinde altos dividendos" o "Siempre
habrá financiamiento para un buen proyecto".

El Proyecto es sólo un medio para alcanzar objetivos y metas de mayor alcance, no constituye
un objetivo independiente por sí mismo. Es parte importante de los planes y programas de una
institución o del país.
2.- Clasificación de la Inversión

La inversión como asignación monetaria para la adquisición o instalación de activos puede

clasificarse en:

1. Inversión de Reposición: a fin de mantener la capacidad productiva es necesario

reemplazar aquellos activos que han concluido con su vida útil.

2. Inversión de Modernización: para reemplazar instalaciones y equipos obsoletos, que

tienen alto costo de producción frente a otros equipos de tecnología más moderna.

3. Inversión de Ampliación: se invierte para efectuar modificaciones o extensión

(ampliación) en las instalaciones existentes.

4. Inversiones destinadas a otros fines como: Seguridad social, defensa y seguridad

nacional, con fines educativos o culturales, etc.

3.- Requisitos de un proyecto

Coherencia

Los objetivos y metas de un Proyecto, así como sus características deben ser
concordantes con los objetivos nacionales, sectoriales, regionales o de la
empresa, según sea el caso. Los proyectos enmarcados dentro del sector agrario
deben mantener compatibilidad con los lineamientos de política agraria.

Viabilidad

Se plantea con relación a la posibilidad cierta de que en el medio en que piensa

desarrollarse un proyecto existen recursos físicos (suelos e hídricos) y
humanos necesarios para su ejecución y posterior funcionamiento. La
viabilidad está expresada, en este caso, en función a las condiciones existentes
para la realización de un proyecto.

Factibilidad

Significa literalmente, la posibilidad de que algo pueda ser realizado. Este es

un requisito o prueba al cual es sometido un proyecto antes de su
ejecución, calificando la posibilidad de tener éxito en su ejecución. Sólo se
puede comprobar después de haberse completado los estudios necesarios para
la elaboración del proyecto, mientras que las pruebas de viabilidad de los
recursos y coherencia son previas a la elaboración de un proyecto.

2
Se pueden distinguir los siguientes tipos de factibilidad:

• Factibilidad técnica: se refiere a la compatibilidad entre los procesos

técnicos propuestos y sus posibilidades de aplicación.

• Factibilidad Económica: mide el rendimiento de los resultados del

proyecto frente a otras alternativas de uso de los recursos. En otros términos
mide la rentabilidad del proyecto.

• Factibilidad Financiera: establece si se podrán obtener los recursos

financieros necesarios para la ejecución del proyecto, ya sean propios o
externos. La limitación de recursos puede decidir, en algunos casos, sí el
proyecto se ejecuta por etapas.

1.2.- CICLO DEL PROYECTO

El ciclo del proyecto comprende las siguientes etapas:

1. Estudios de Pre-Inversión
2. Ejecución o Inversión
3. Operación o Funcionamiento

ETAPAS DEL PROYECTO

IDEA

PREINVERSION
PRELIMINAR

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

EJECUCION ESTUD. DEFINITIVOS

OPERACION

1.- Estudios de Pre-Inversión del proyecto

3
Estudios de Pre-Inversión: esta etapa comprende desde la concepción de la idea del
proyecto hasta el análisis final que permita decisiones para la asignación de inversiones, aquí
radica su importancia. También se conoce esta etapa como diseño y tiene tres fases:
preliminar, prefactibilidad y factibilidad.

Se puede decir también, que es una etapa previa a la decisión de inversión o ejecución del
proyecto; en ella se realizan los estudios que permiten tomar la decisión de invertir sobre
bases seguras y con menor riesgo.

Los estudios se realizan en los siguientes niveles:

• Identificación de oportunidades de inversión - IDEAS

• Estudio Preliminar o perfil
• Estudio de Prefactibilidad
• Estudio de factibilidad

• Identificación de oportunidades de Inversión

La identificación de oportunidades de inversión es el principio del planeamiento de un

proyecto. Se sustenta en la búsqueda de ideas para desarrollar un proyecto. Es una tarea
ardua, pero primordial y para ello es indispensable considerar una diversidad de enfoques, lo
más amplio posible, que permita la identificación y selección de ideas.

La participación de la población a beneficiarse del proyecto o de los agricultores es necesaria

porque permite iniciar un compromiso de la población en la etapa de estudio y ejecución del
proyecto.

Algunos aspectos a ser considerados para la identificación de proyectos:

• Necesidad experimentada: se basa en las necesidades sentidas de las personas. En

la solución de los problemas que aquejan a la comunidad o a varias comunidades.
La necesidad de incrementar sus ingresos y con ello posibilitar el mejoramiento de
su nivel de vida. La importancia de generar mayor valor agregado a la producción
agropecuaria mediante su procesamiento o transformación incluyendo la
comercialización interna y externa (agroexportación).

• Análisis de la demanda: está basando en la demanda potencial por bienes y

servicios de una región, localidad, comunidad, mercado, área de análisis, etc.

• Estudio de Recursos: se orienta al análisis de los recursos de la zona bajo estudio

para su utilización racional. La necesidad de mejorar el medio ambiente
combinando la explotación racional de los bosques. La conservación de los
recursos de suelos y el uso adecuado de los recursos hídricos.

4
 • Tecnología: sugiere la aplicación de tecnología aún no utilizada en el área de
estudio. Aplicación de tecnologías adecuadas al medio.

• Planes de desarrollo y estrategia: el punto de partida de este enfoque es la política

y estrategia contemplados en los planes de desarrollo del país, región, zona,
localidad. Los cuellos de botella explicativos en la estrategia es un buen punto de
partida para la concepción de ideas para la formulación de proyectos.

• Estudio Preliminar o Perfil

El estudio preliminar o perfil, es el conjunto de informaciones y análisis de carácter

primordialmente cualitativo, que permiten concretizar una idea de inversión y decidir la
asignación de recursos para la ejecución de estudios de mayor nivel, es decir, pasar a
prefactibilidad o factibilidad.

En esta fase, se analiza el problema que da origen al proyecto y sus posibles alternativas de
solución. Por ejemplo: La sobreproducción de papa genera una caída de los precios en el
mercado, afectando a los agricultores, la pregunta sería ¿Cuáles serían las alternativas para
evitar que se genere este problema?. Las alternativas pueden estar encaminadas a evitar la
siembra excesiva o a al solución del destino de los excedentes (formas de almacenamiento
hasta que los precios mejoren, exportación e industrialización).

Se puede utilizar como instrumento para la formulación de esta fase, la metodología

denominada Marco Lógico (BID) o también conocida como Planificación por Objetivos
(ZOPP - utilizado por la Cooperación Técnica Alemana-GTZ), permitiendo una visión de
conjunto del proyecto y una coherencia lógica entre los objetivos y metas del mismo. Son
herramientas adecuadas para el diseño del proyecto, monitoreo (seguimiento) y evaluación de
proyectos.

• Estudio de Pre-Factibilidad

Estudio de pre-factibilidad es el conjunto de datos, investigaciones y análisis de tipo técnico,

económico y financiero, que buscan asegurar la existencia de por lo menos una alternativa
viable para la ejecución del proyecto y asignar recursos para el estudio de factibilidad sobre
bases más seguras.

En esta fase se analizan las alternativas de solución al problema que han sido planteadas en el
estudio preliminar o perfil del proyecto y se termina una alternativa, la misma que es
analizada con mayor profundidad por el estudio de factibilidad.

No siempre un proyecto debe ser tratado a nivel de prefactibilidad, dependerá de la existencia

de dos o más alternativas a la solución del problema que le da origen. En caso de existir una
sola alternativa se examinará a nivel del estudio de factibilidad.

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Estudio de factibilidad

El estudio de factibilidad es el conjunto de informaciones, investigaciones y análisis

necesario para decidir la ejecución de un proyecto, su rechazo o postergación. Este
estudio deberá ser desarrollado a un grado de detalle tal, que permita iniciar las acciones de
ejecución o inversión con un máximo de certidumbre o confianza.

2.- Inversión

Esta etapa comprende la realización de las acciones de gestión y asignación de recursos

financieros, así como la ejecución de las obras físicas, adquisición de equipo y maquinaria,
entre otros, hasta su puesta en marcha. En ella se realizan los Estudios Definitivos, que son
estudios más detallados de ingeniería para la ejecución del proyecto, por ejemplo: para la
construcción de una presa hidroeléctrica se deben definir detalles de geología que el estudio
de factibilidad no ha contemplado, pero que recomienda.

La etapa de estudios está orientada a facilitar la ejecución del proyecto y concretizar su éxito;
mientras que la etapa de Inversión o Ejecución del proyecto permite la instalación de la
capacidad necesaria para su funcionamiento.

La experiencia ha demostrado que los proyectos rara vez se ejecutan tal como fueron
diseñados; que deben tener suficiente flexibilidad para afrontar los problemas
administrativos, a fin de lograr resultados previstos. Para lo cual es importante tener en
cuenta los supuestos (riesgo e incertidumbre), es decir, la existencia de factores que van
más allá del control de la administración del proyecto y que son necesarios de conocer
para el logro de los objetivos en todos los niveles del mismo.

La ejecución del proyecto implica algunas acciones básicas, tales como:

• Realización de estudios definitivos o diseño técnicos. Comprende estudios

detallados, generalmente constituidos por diseños de ingeniería necesarios para
la ejecución.

• Negociaciones sobre financiamiento y celebración de contratos, convenios, etc.

• Instalación de plantaciones, desarrollo de crianzas, construcción de obras

civiles, adquisición de insumos, maquinarias, equipos y montaje.

• Capacitación y Organización.

• Pruebas y puesta en marcha del proyecto.

Algunos instrumentos a utilizarse para la programación de actividades en esta fase:

6
 1. Métodos de Planeación, Programación y Control de proyectos: Conocidos también
como métodos de la Ruta Crítica, tales como el PERT (Projet Evaluation and Review
Technique) y el CPM (Critical Path Method). Estos métodos se utilizan para la
planificación de proyectos y particularmente para estimar el tiempo de terminación y
establecer controles sobre los plazos de ejecución de las actividades del proyecto.

2. Red de Desempeño: Es una versión simplificada del CPM que utiliza el Marco
Lógico.

3. Cronograma GANTT: Recomendable para los proyectos enmarcados dentro de la

actividad agraria.

La aplicación del Microsoft Project (Programa del Microsoft Office) es una herramienta
bastante adecuada que ayuda a programar las actividades y explicar el avance de las mismas;
asimismo, permite establecer la ruta crítica para optimizar el tiempo necesario.

3.- Operación

Es la etapa de funcionamiento del proyecto, en la cual se espera lograr los objetivos que han
ocasionado su origen, diseño y ejecución. En esta etapa se pueden evaluar los impactos del
Proyecto.

1.3.- PRINCIPALES ETAPAS EN LA ELABORACION DE UN PROYECTO A NIVEL

DE FACTIBILIDAD

Estas etapas no constituyen partes aisladas y se tratan secuencialmente, es decir, están ligadas
entre sí. El gráfico muestra objetivamente cuales son estas etapas, las mismas que podemos
describir a continuación:

1.- Definición del Proyecto

Se analiza la problemática que da origen al proyecto determinando sus causas y se plantean

los objetivos, así como los resultados o componentes y actividades que deberá desarrollar.
Asimismo, deberá incluir las metas que pretende alcanzar el proyecto.

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2.- Estudio de Mercado

El estudio de mercado analiza la demanda y oferta del proyecto y las proyecta, así como la
comercialización de los productos. Es una etapa sumamente importante, en ella el análisis
deberá cubrir algunos aspectos:

• Obtención de información cualitativa sobre la demanda del proyecto, incluye hábitos

de consumo, preferencias sobre gustos, formas de comercialización, entre otros.

• Situación actual y proyección de la demanda: volumen físico y crecimiento esperado.

• Situación actual y proyección de la oferta o producción

• Proyección de los precios a los que se podrá vender la producción.

• El estudio de mercado y análisis puede modificar las ideas preestablecidas sobre

localización, características técnicas y otros aspectos del proyecto, que hayan sido
formuladas en el estudio preliminar.

3.- Ingeniería del Proyecto

El estudio de Ingeniería aporta los datos técnicos y económicos del proyecto, que faciliten
establecer sus costos de construcción y explotación. Deben identificarse problemas de
carácter técnico en la implementación, o quien limite la concreción del proyecto.

En este estudio deben definirse el proceso o flujo de producción, la maquinaria y equipos para
cada una de las fases de producción, así como los requerimientos de mano de obra e insumos.
Asimismo, las obras civiles para la instalación de la maquinaria y las acciones de operación
de la Planta.

4.- Estudio de Localización

Estudio de localización comprende el análisis de los factores que permitan la ubicación

óptima de proyecto. Abarca el estudio de Macrolocalización y de la Microlocalización. En el
primer caso, se determina la Región, Zona o localidad en la cual se localizará el proyecto; en
el segundo, se trata de definir el lugar exacto de ubicación en el espacio estudiado.

La decisión de localización está influenciada básicamente por los costos de transporte de la

materia prima, así como del producto terminado o final. Por ejemplo: en una cuenca lechera
estudiar los costos de transporte de la materia prima (leche) hacia el lugar donde se va a
instalar la planta de transformación, y los costos de traslado del producto final (queso) hacia
el mercado. La localización estará definida por los costos mínimos de transporte.

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Influye en la localización la perecibilidad o fragilidad de los productos: las plantas de
procesamiento se ubicarán cerca a la materia prima cuando ésta es perecible o frágil ejemplo:
leche, huevos, tomate, etc.

5.- Tamaño

El tamaño de un proyecto implica el estudio de la capacidad de producción del proyecto y

tiene relación con la tecnología a utilizarse, así como con el estudio de mercado. Por ejemplo:
producir 200 Kg de papa seca en un turno de 08 horas diarias durante 180 días.

Los aspectos de localización y tamaño están vinculados estrechamente entre sí por estar
relacionada la dimensión del mercado con el ámbito geográfico sobre el cual tendrá influencia
el proyecto.

6.- Organización

En cada Proyecto de inversión se debe definir una estructura organizativa en concordancia

con los requerimientos propios que exija su ejecución. La estructura organizativa que se
diseñe para asumir las tareas de implementación y operación del Proyecto tendrá relevancia
no sólo para el logro de los objetivos previstos, sino también por sus repercusiones
económicas en las inversiones iniciales y en los costos de operación del Proyecto.

7.- Inversión y Costos de Operación

Los estudios de ingeniería van a servir de base para la determinación de los costos de
inversión iniciales del proyecto, tales como: activos tangibles e intangibles y capital de
trabajo; costos de fabricación o producción y los costos de operación del proyecto.

El cálculo de los costos significa utilizar precios unitarios de mano de obra, materiales, etc. y
de todos los elementos incorporados al proyecto.

8.- Proyección de los Ingresos

Los beneficios o ingresos del proyecto estarán reflejados en el valor de la producción

efectuada y de las utilidades obtenidas. Es conveniente determinar, en forma similar para los
costos, los beneficios increméntales CON o SIN proyecto. Para esta etapa es primordial el
estudio de mercado.

9.- Financiamiento

En esta fase del estudio se debe determinar las posibles fuentes de financiamiento y cuál será
el uso de los recursos que conlleve una optimización del retorno del Proyecto. El pleno
conocimiento de las distintas alternativas que pueden utilizarse en la financiación del
Proyecto es factor clave, por cuanto en función a ello los proyectos pueden resultar más o
9
menos rentables e incluso, a veces, no rentables según la estructura de fuentes de
financiamiento utilizadas.

Es pues necesario estudiar el esquema de financiamiento y las condiciones o requisitos (tasa

de interés, período de pago o repago y período de gracia) de las entidades financieras, para
incluirse en el flujo de caja proyectado y poder así determinar el flujo financiero del proyecto
con fines de evaluación.

10.- Estados Financieros y Flujo de Caja del Proyecto

Los principales Estados Financieros que sirven de base para la evaluación del proyecto
pueden ser: Balance, Estado de Pérdidas y Ganancias, Fuentes y Usos de Fondos y Flujo de
Caja proyectado.

La proyección del Flujo de Caja constituye una de las tareas básicas del preparador de
proyectos, ya que la evaluación de éste se efectuará sobre los resultados que en ella se
determinen. La información para la preparación del flujo de Caja está comprendida en los
rubros mencionados anteriormente, tales como: estudio de mercado, Ingeniería, organización,
así como en el cálculo de las inversiones y costos.

11.- Evaluación del Proyecto (Análisis de Beneficios/Costos)

La evaluación concretiza los propósitos finales y conclusiones de un estudio de Factibilidad.

En esta etapa se evalúa, en función al flujo de caja proyectado, la conveniencia o no de
ejecutar el proyecto según el criterio de evaluación utilizado.

Los criterios o técnicas utilizadas para la evaluación de los Proyectos son principalmente
indicadores, tales como el Valor Actual Neto (VAN) y la, Tasa Interna de Retorno (TIR).
El primero es un indicador que indica la rentabilidad en términos monetarios; y el segundo, en
porcentaje. Ambos incluyen en su cálculo el Costo de Oportunidad del Capital o Tasa de
Descuento. Posibilitan la selección y comparación de las distintas alternativas o proyectos
sometidos a análisis.

Cabe también estudiar el riesgo del proyecto que atribuye grados de probabilidad a los
factores detectados por el análisis de los ingresos, costos u otros elementos, así como
considerar el análisis de sensibilidad, es decir, ¿que pasaría con la rentabilidad sí disminuyo
los beneficios o sí aumentos los costos del proyecto o sí actúo simultáneamente sobre los dos,
es decir disminuyo beneficios y aumento costos?.

En el siguiente flujograma podemos observar las interrelaciones entre las diferentes etapas del
proyecto.

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 PRINCIPALES ETAPAS DE UN PROYECTO

DEFINICION DEL
PROYECTO

MERCADO

LOCALIZACION INGENIERIA

TAMAÑO
ORGANIZACION

INVERSIONES INGRESOS Y
COSTOS

FINANCIAMIENTO

FLUJO DE CAJA

EVALUACION

RIESGO SENSIBILIDAD

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PALABRAS CLAVES

Proyecto de inversión
Inversión de modernización, inversión de ampliación, inversión de reposición
Viabilidad y factibilidad
Ciclo o etapas del proyecto: preinversión, ejecución y operación
Etapas de la preinversión: ideas, preliminar, prefactibilidad y factibilidad
Factibilidad técnica, económica y financiera
Monitoreo (Seguimiento) y evaluación
Principales rubros que comprende un proyecto de factibilidad: mercado, ingeniería, tamaño y
localización, organización, ingresos y costos, flujo de caja, evaluación, sensibilidad y riesgo.

PREGUNTAS

Dar respuesta a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el concepto sobre proyecto de inversión?. ¿Qué diferencia existe con un proyecto
de desarrollo?

2. ¿Cuáles son las etapas en el ciclo del proyecto?. ¿Cuál es la más importante?

3. ¿Cuál es la diferencia entre el estudio de factibilidad y el estudio definitivo?.

4. ¿Cuales son las principales características que debe tener un proyecto?. ¿Cuál es la
diferencia entre viabilidad y factibilidad?.

5. ¿Cuales son las fases de la etapa de preinversión?. ¿Se puede obviar la fase de
prefactibilidad y pasar directamente de la fase preliminar a la de factibilidad?. Explique
brevemente.

6. ¿Cuáles son los principales rubros que comprende un estudio de factibilidad?

Menciónelos y explique brevemente cada uno de ellos.

12
BIBLIOGRAFIA

CARBAJAL D´ANGELO, Fernando. Compendio de Proyectos de Inversión. Lima, junio

1988.

EL RAHMAN KHANE, Abd. Manual para la Preparación de Estudios de Viabilidad

Industrial. Naciones Unidas. Nueva York, 1978.

WARREN C. Braun y STOKES M. Tolbert. La Inversión en el Desarrollo. Lecciones de la

Experiencia del Banco Mundial. Finanzas y Desarrollo. Diciembre, 1985. Páginas 26-36.

SAPAG CHAIN, Nassir, SAPAG CHAIN, Reinaldo. Fundamento de Preparación y

Evaluación de Proyectos. Chile, 1985.

SARMIENTO MEDINA, Eduardo. Seminario taller sobre Preparación y Evaluación de

Proyectos de Inversión en el Sector Agrario. MINAG-OPA, Proyecto PROAPA-GTZ, DRA
Huancayo. Noviembre 1997.

GUIA PARA LA ELABORACION DE ESTUDIOS DE PREINVERSION

La guía que se presenta, como su nombre lo indica, es un marco orientador sobre los rubros
que pueden contener un estudio de preinversión.

Existen normas para la elaboración de diferentes tipos de proyectos, tales como proyectos de
agroindustria, irrigación, desarrollo agrícola, desarrollo pecuario, forestales, entre otros, pero
cuya extensión y los limites de este manual no permiten su inclusión. Sin embargo, los
términos que se exponen son válidos y punto de partida para la preparación del estudio de un
proyecto. La profundidad del mismo dependerá del nivel que se trate: preliminar,
prefactibilidad y factibilidad.

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 TITULO: DENOMINACIÓN DEL PROYECTO

PRESENTACION

I. DATOS GENERALES
1.1. Unidad Ejecutora
1.2. Duración
1.3. Ubicación: Región
Departamento
Provincia
Distrito

1.4. Costo total

II. MARCO GLOBAL

2.1. Antecedentes
2.2. Problemática
2.3. Justificación

III. OBJETIVOS Y METAS

3.1. Objetivo General

3.2. Objetivo Específico (s)
3.3. Metas (de los objetivos)

IV. BENEFICIARIOS DEL PROYECTO

Considerar beneficiarios:
4.1. Directos
4.2. Indirectos

V. PRODUCTOS/ RESULTADOS O COMPONENTES Y ACTIVIDADES

Bienes o servicios que se logran como consecuencia de haberse logrado las

actividades o derivados del objetivo(s) especifico (s).

VI. MERCADO

6.1. Area geográfica que se atenderá

6.2. Identificación de los productos (bienes) y servicios
6.3. Estimado de la magnitud de la demanda actual y su proyección
6.4. Estimado de la oferta actual y su proyección
6.5. Comercialización y precios de venta
14
 6.6. Principales fuentes de abastecedores del mercado

VII. INGENIERIA

7.1. Alternativas técnicas

7.2. Descripción del proceso productivo
7.3. Materia prima, características y requerimientos
7.4. Requerimiento de maquinaria y equipo
7.5. Requerimiento de mano de obra
7.6. Instalaciones físicas

VIII. TAMAÑO
Determinar la capacidad de Planta (agroindustria) o la capacidad instalada de
producción agrícola o pecuaria (agricultura).

IX. LOCALIZACION
9.1. Macrolocalización
9.2. Microlocalización

X. ORGANIZACIÓN
10.1. Estructura orgánica del proyecto

XI. INVERSION
Estimado del monto total de la inversión

11.1. Inversión Fija: tangible e intangible

11.2. Capital de Trabajo
11.3. Cronograma de Inversión

XII. INGRESOS Y COSTOS

12.1. Programa de ingresos

12.2. Costos de producción
12.3. Costos de operación
12.4. Consolidado de egresos e ingresos

XIII. FINANCIAMIENTO

13.1. Estructura de financiamiento

13.2. Esquema del servicio de la deuda

15
XIV. FLUJO DE CAJA

14.1. Flujo de Caja

14.2. Estado de Pérdidas y Ganancias (opcional)

XV. EVALUACION DEL PROYECTO

15.1. Evaluación Económica

15.2. Evaluación Financiera
15.3. Análisis de sensibilidad

ANEXOS

16
CAPITULO 2: SISTEMA DE MANEJO DE PROYECTOS (SMP)

OBJETIVO: Proporcionar una metodología de planificación para la preparación, monitoreo y

evaluación de proyectos.

Este documento se basa en la experiencia lograda, a partir de 1986, por la Ex Oficina Sectorial
de Planificación Agraria (OSPA), al institucionalizarse el Sistema de Manejo de Proyectos y
dentro de esta optar con un instrumento valioso conocido como Marco lógico, con el propósito
de realizar el monitoreo y evaluación de los proyectos del sector agrario y apoyar a mejorar su
diseño y ejecución, así como posibilitar mecanismos internos y externos de información y
control.

Asimismo, se sustenta en la metodología y experiencia de la Cooperación Técnica Alemana

(GTZ) a través de la Matriz de Planificación por Objetivos, que incorpora previamente el
análisis de los involucrados o participantes y el análisis de problemas, objetivos y alternativas.

Se considera que los conceptos y metodología del Marco Lógico o Matriz de Planificación por
Objetivos es adecuada para elaboración de proyectos, su vigencia se valida por su uso cada
vez mayor y por el aporte gerencial que ofrece al presentar un resumen del proyecto en forma
integral y objetiva.

2.1.- CICLO DEL PROYECTO

Todo proyecto, desde que inicia su concepción hasta que logra su objetivo esperado, sigue un
ciclo que se caracteriza por tener las siguientes fases:

DISEÑO

EFECTO
EJECUCION

EVALUACION

17
DISEÑO: Es la fase en la cual se lleva a cabo la planificación del Proyecto. En
esta fase se realizan las siguientes acciones:

• Se identifican y definen problemas, así como soluciones

• Se recopila, procesa y analiza información
• Se formulan los estudios
• Se dimensionan los componentes o resultados
• Se estima el presupuesto
• Se analiza la viabilidad
• Se definen y coordinan las responsabilidades
• se elaboran los planes de trabajo
• Se inician gestiones para el financiamiento
• Se obtienen aprobaciones

EJECUCION: Se realizan las actividades, se administran y se consumen los recursos

para producir bienes y servicios, productos o resultados de un proyecto,
planificados durante la fase de diseño. Implica administrar el proyecto y
utilizar técnicas para el monitoreo o seguimiento de las actividades
programadas.

EVALUACION: En esta fase se analiza el progreso alcanzado por un proyecto, con

relación a los objetivos propuestos en la fase de diseño.

Permite retroalimentar el diseño y generar propuestas correctivas para

que el proyecto alcance los objetivos determinados.

2.2.- EL SISTEMA DE MANEJO DE PROYECTOS (SMP)

Es un sistema de gerencia conformado por un conjunto de instrumentos que se utilizan para

apoyar a todas y cada una de las fases del ciclo de un Proyecto.

El Sistema de manejo de proyectos se caracteriza por:

• Integrar el desarrollo de las fases en forma armónica

• Exigir claridad y precisión en la enunciación de los objetivos y

asignación de responsabilidades.

• Poner énfasis en el logro de resultados

• Proporcionar la estrategia para lograr los objetivos de un Proyecto.

INSTRUMENTOS
18
 1. Para el diseño del proyecto se utiliza la Matriz de Planificación del Proyecto
o Marco Lógico

2. Plan de Ejecución: determinar la programación de actividades (Cronograma

GANTT)

3. Informes de Monitoreo o Seguimiento: de logros, alertivos y especiales

4. Plan de Evaluación: intermedia o final

2.3.- PROCESO PREVIO A LA ELABORACION DE LA MATRIZ DE

PLANIFICACION DEL PROYECTO (MPP) O MARCO LOGICO

Antes de elaborar la Matriz de Planificación del Proyecto (MPP) es necesario considerar el

siguiente proceso:

1. ANALISIS DE PARTICIPACION: Identifica a todas las personas e

instituciones relacionadas con el proyecto, así como sus intereses.

2. ANALISIS DE PROBLEMAS: Identificación del problema central y análisis

a través de la relación causa - efecto

3. ANALISIS DE OBJETIVOS: Conversión de los problemas en objetivos.

4. ANALISIS DE ALTERNATIVAS: Identificación de alternativas de solución

19
1.- ANALISIS DE PARTICIPACION

A través de este análisis, se determinan los beneficiarios y todas las organizaciones y personas
vinculadas al proyecto

CONSIDERACIONES A TENERSE EN CUENTA:

1. Anotar los nombres de las instituciones y personas que tienen relación directa e
indirecta con el proyecto en su ámbito de influencia. De que manera afectan o son
afectados por el Proyecto.

2. Identificar los intereses generales y específicos de cada institución o persona.

3. Formar categorías de las instituciones, grupos y personas. Caracterizarlos y analizarlos

en función a: status social, estructura, situación y problemas, intereses, necesidades,
aspiraciones, expectativas, recursos (ventajas y limitaciones), implicaciones para el
Proyecto.

Se puede incorporar un cuadro la apreciación sobre la participación de los involucrados en el

proyecto:

GRUPOS DE INTERES, IMPACTOS ESPERADOS Y ACTITUDES

Grupos de Tipo de Beneficios o impactos Posibles actitudes

interés participación esperados
Particip No Ingreso Infraest Presti A En Resistencia
antes partici s ructura gio favor contra pasiva
pantes

FUENTE: José A. Heredia

20
2.- ANALISIS DE PROBLEMAS

Tiene como propósito identificar los problemas, así como determinar las causas que los
originan para poder intervenir con alternativas que lleven a la solución de éstos. Asimismo,
permite señalar los posibles efectos que ocasionan. Se puede graficar en un árbol de
problemas, tal como se señala en el ejemplo expuesto.

CONSIDERACIONES A TENERSE PRESENTE

♦ Primero se debe identificar el problema central, que debe describir en forma

apropiada la esencia de una situación general que se considera insatisfecha. Es
probable que la discusión sobre ¿cual es el problema central? lleve más tiempo del
esperado, pero es importante que éste se determine por consenso.

♦ El problema central siempre tiene relación con intereses y problemas de personas, de

grupos o instituciones participantes. Por ello el grupo deberá diferenciar entre el
problema central y otros problemas menos relevantes.

♦ El problema central es ubicado en el centro y luego se establecen las causas y efectos.

No se convierte automáticamente en un objetivo del proyecto.

♦ Los problemas se expresan como estados negativos, por ejemplo:

No es correcto decir: Falta de Fertilizantes

Es correcto decir: Existe una insuficiente oferta de fertilizantes

♦ Anotar las causas y efectos del problema central formando varios niveles causales y
ramificaciones.

♦ El análisis de problemas puede ser concluido cuando el equipo de trabajo está

convencido de que se ha utilizado la información esencial.

♦ Revisar el esquema completo y verificar su validez y coherencia, así como su

integridad, manteniendo la relación causa-efecto.

El siguiente ejemplo muestra el árbol de problemas como producto del análisis causa- efecto.

21
 ARBOL DE PROBLEMAS

Reducidos ingresos
de los agricultores

Escasa producción
de papa seca
en el valle del
Mantaro

Limitada asistencia Desconocimiento Maquinaria y Débil información

técnica de la tecnología equipo obsoleto de
para el Mercados
procesamiento

Escasez de Incipiente Ausencia de Insuficiente limitados

créditos de transferencia programas de capital propio estudios
capitalización de tecnología capacitación para de mercado
tecnológica reposición

Es importante que el análisis de la situación sea realizada con la importancia que se merece,
pues es el punto de partida del diseño de un proyecto y a partir de éste se elaborará el Marco
Lógico. Posteriormente en la preparación del proyecto deberá incorporarse el análisis del
problema y las causas que da origen al proyecto, para lo cual es necesario utilizar un soporte
estadístico que lo sustente.

22
3.- ANALISIS DE OBJETIVOS

Una vez determinado el árbol de problemas, éste es transformado en un árbol de objetivos. No

esta demás indicar que el objetivo es una expresión cualitativa de algo que se desea a
futuro, por ejemplo: incrementar la productividad y producción del cultivo de papa o también
reducir la erosión de los suelos.

CONSIDERACIONES PARA SU ELABORACION:

♦ De arriba hacia abajo se reformulan todos los problemas trasformándolos en objetivos.

♦ Los problemas formulados como una condición negativa son presentados en condición
positiva en el futuro, deseables y viables en la práctica.

♦ El problema central es transformado en objetivo, como los otros, y no es destacado

posteriormente.

♦ Asegurar que las relaciones de causa - efecto se han convertido en relaciones Medios
- Fines. No toda relación causa - efecto se torna en relación Medios - Fines.

♦ El árbol de objetivos se elabora como una visión de conjunto en forma separada e

independiente.

ARBOL DE OBJETIVOS

Incrementar el ingresos
de los agricultores

Aumentar la producción
de papa seca
en el valle del
Mantaro

Fortalecer la Mejorar los Reemplazar Potenciar la

asistencia conocimientos la maquinaria información de
crediticia tecnológicos para obsoleta Mercados
el procesamiento

Incrementar los Aumentar la Desarrollar Brindar Desarrollar

créditos de transferencia programas de capital de estudios
capitalización de tecnología capacitación reposición de mercado
tecnológica

23
4.- ANALISIS DE ALTERNATIVAS

Es un conjunto de análisis para:

1. Identificar alternativas para la solución los problemas constituyendo la estrategia

del proyecto. Determina los productos/resultados o componentes del proyecto

2. Seleccionar una o más medios fines pertinentes para la implementación del

proyecto

3. Decidir la estrategia que adoptará el proyecto (Como, cuando y donde).

CONSIDERACIONES PARA EL ANALISIS DE ALTERNATIVAS:

• Identificar los objetivos a excluir (porque no son deseables o factibles)

• Estimar que alternativas representa según su opinión una estrategia óptima para el
proyecto utilizando criterios como:

♦ Recursos a disposición

♦ Probabilidad de lograr los objetivos

♦ Viabilidad técnica, financiera y política

♦ Análisis beneficio/costo

♦ Riesgo e incertidumbre

♦ Sostenibilidad y posible impacto

♦ Participación efectiva de los beneficiarios.

24
 ARBOL DE ALTERNATIVAS
FIN U OBJETIVO
G A Incrementar el ingresos
de los agricultores

Aumentar la producción
PROPOSITO
de papa seca
O O en el valle del
Mantaro

Fortalecer la Mejorar los Reemplazar Potenciar la

asistencia conocimientos la maquinaria información de
crediticia tecnológicos para obsoleta Mercados
el procesamiento

Incrementar los Aumentar la Desarrollar Brindar Desarrollar

créditos de transferencia programas de capital de estudios
capitalización de tecnología capacitación reposición de mercado
tecnológica

Planta Capacitación Programa Estudio de

industrial tecnólogica de crédito mercado
instalada realizada operando efectuado

25
2.4.- LA MATRIZ DE PLANIFICACION DEL PROYECTO (MPP) O MARCO
LOGICO

1.- MATRIZ DE PLANIFICACION

Es el primer instrumento para el diseño del Proyecto y sin duda el más

importante.

Permite organizar toda la información de un proyecto en forma

integrada y resumida, de modo que pueda visualizarse en una
sola página sus elementos y la interrelación que existe entre
ellos.

LA MATRIZ SE RESUME EN UNA PAGINA

¿POR QUE? Se lleva a cabo el proyecto

¿QUE? Se desea lograr con el proyecto

¿COMO? Se alcanzarán los productos del proyecto

¿CUALES? Factores externos son necesarios para el éxito del

proyecto

¿DONDE? Se puede conseguir la información necesaria para

verificar el avance del proyecto

¿CUANTO? Será el costo del proyecto

2.- LOGICA VERTICAL Y LOGICA HORIZONTAL

Las filas de la primera columna representan la lógica vertical y las columnas segunda y tercera
la lógica horizontal.

La lógica vertical clarifica el porqué se lleva a cabo el proyecto y la lógica horizontal lo que se
producirá con el proyecto y la evidencia con la que se va ha demostrar lo que éste ha logrado.

La lógica vertical nos indica de abajo hacia arriba lo siguiente: si se ejecutan las actividades se
logran los productos, si se logran éstos se alcanza el propósito y si éste se logra se estará
alcanzando el fin o objetivo general; viceversa.

26
A continuación se muestra el marco Lógico:

MARCO LOGICO (Matriz de Planificación de Proyectos)

TITULO DEL PROYECTO:

Fecha de Inicio:
Fecha de Término:

OBJETIVOS INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

OBJETIVAMENTE VERIFICACION
VERIFICABLES
FIN (Objetivo Medidas del logro del FIN Que afectan el enlace
General) Fin con el Largo Plazo

PROPOSITO Indicadores del logro del Propósito Que afectan el enlace

(Objetivo Propósito-Fin
Específico)

PRODUCTOS/ Dimensión de productos Que afectan el enlace

RESULTADOS necesarios y suficientes para lograr Producto-Propósito
(Componentes) el Propósito

ACTIVIDADES Nivel de esfuerzo/gasto por Que afectan el enlace

actividad: Presupuesto Insumo-Producto

Ejemplo de Marco Lógico

27
 PROYECTO: INSTALACION DE UNA PLANTA PARA PROCESAMIENTO
DE PAPA SECA EN EL VALLE DEL MANTARO
OBJETIVOS INDICADORES MEDIOS SUPUESTOS
OBJETIVAMENTE DE
VERIFICABLES VERIFICACION
OBJETIVO GENERAL
Incrementar el ingreso de los agricultores del Valle Los ingresos de los agricultores Realizar encuestas al
del mantaro por familia se incrementaran al inicio y termino del
año 2,000 en 30 %. proyecto

OBJETIVO ESPECIFICO
Elevar la producción de papa seca en el valle del Lograr al año 2000 una Registros Estadísticos Se tendrá asegurada la
mantaro producción de papa seca de sobre producción de papa comercialización de
10,000 Tm, incrementándose en seca los productos
8,000 TM la producción actual. terminados para lo
cual se coordinará con
comedores populares.
PRODUCTOS
1. Plantas Agroindustriales para elaborar papa seca, Instalar 04 Plantas Agroind. entre Informes de seguimiento Se contará con la
instaladas 1999 y 2000, con capacidad de y evaluación materia prima
procesamiento de 2,000 TM por necesaria para operar
año cada una. la planta.

2. Capacitación tecnológica a los agricultores, En 1999 y 1999 se realizarán 8 Informes de evaluación Los agricultores
realizada. cursos para el personal de Planta participarán
y 400 agricultores del proyecto. activamente
3. Programa con líneas de crédito para capitalización Concertar una línea de crédito por Informes de crédito Existirán los recurso
desarrollado $ 50,000 a partir de 1999 suficientes
4. Programa de información sobre mercados operando Establecer en el año 2000 un
Programa radial sobre
información de mercados
ACTIVIDADES
1. Plantas Agroindustriales Instaladas Informes sobre el Se contará con el
a. Realizar el estudio de factibilidad avance apoyo financiero y
b. Evaluar y Aprobar el estudio presupuestal no existirán
c. Gestionar financiamiento y los Estados restricciones en los
d. Adquirir maquinaria y equipo Financieros desembolsos
e. Construir las obras civiles COSTOS DEL PROYECTO
f. Realizar pruebas y puesta en marcha
2. Capacitación tecnológica realizada
a. Seleccionar a los productores
b. Elaborar Proyecto de capacitación
c. Contratar personal docente
d. Realizar y evaluar la capacitación técnica
3. Programa Crédito Desarrollado
a. Evaluar las necesidades de crédito
b. Coordinar con entidades financieras
c. Ejecutar el programa
4. Programa de Información Operando
a. Elaborar un programa de difusión radial
b. Aprobar y ejecutar el programa
d. Evaluar el alcance de la información
3.- RESUMEN NARRATIVO: (Primera Columna): OBJETIVOS
28
ACTIVIDADES

Son las acciones que se deben llevar a cabo para obtener los Productos
de un proyecto.

No se deben anotar demasiadas actividades sino las principales, aquellas

que son relevantes. No debe olvidarse de incluir la actividad inicial y la
final.

PRODUCTOS

Son los resultados (bienes, servicios o componentes terminados) que se

logran como consecuencia directa de haberse realizado las actividades y
utilizado los insumos necesarios.

Su impacto combinado debe ser apropiado, necesario y suficiente para

alcanzar el propósito del proyecto.

PROPOSITO (Objetivo Específico)

Es el efecto que busca producir un proyecto; por lo tanto, es el motivo

por el cual se realiza éste. Se logra como consecuencia de haberse
obtenido los productos.

En una MATRIZ debe existir un sólo propósito u objetivo

específico.

FIN (Objetivo General)

Es el resultado que se logra de alcanzarse el propósito de un proyecto.

Es también la repercusión o efecto indirecto del Proyecto en la solución

de un problema de mayor amplitud que por lo general requiere de más
de un proyecto.

29
4.- INDICADORES OBJETIVAMENTE VERIFICABLES (Segunda Columna)

CONCEPTO

Son enunciados que expresan el alcance de los objetivos de un proyecto

en forma cualitativa y. cuantitativa.

Se utilizan para asignar dimensiones a los objetivos a través del uso de

indicadores apropiados y mensurables, que expresen en términos de
CANTIDAD (¿Cuánto?), CALIDAD (¿Cómo?), TIEMPO
(¿Cuándo?) y LUGAR (¿dónde?) los alcances de los objetivos de la
primera columna del Marco Lógico, a excepción de las actividades.

A nivel de las actividades, se consigna únicamente EL

PRESUPUESTO o COSTO DE INVERSION del proyecto.

INDICADORES

Son unidades de medida apropiados que definen en forma precisa el

alcance de un determinado objetivo (Unidad de Medida).

Un indicador será apropiado si diferentes personas que han usado el

mismo procedimiento de medición obtienen los mismos resultados en
forma independiente unas de otras.

EJEMPLO

Sí el objetivo fuera Incrementar la producción de papa El enunciado del

indicador sería:

Se aumenta la producción de papa de 8,000 TM a 20,000 TM en tres años,

desde 1999 hasta el año 2001, en el valle de Cañete, manteniendo la calidad
de la cosecha en 1997.

Es importante, de ser posible, enunciar el indicador en un cuadro, en el cual se puede precisar

la la unidad de medida y la situación sin proyecto:

Unidad de Sin Proy. 1999 2000 2001

Medida
Producción TM 7500 8000 15000 20000
de papa

30
5.- MEDIOS DE VERIFICACION (Tercera Columna)

CONCEPTO

Son fuentes de información escrita visual o de otro tipo, que se utilizan para
verificar el logro de las metas de un proyecto.

Los medios de verificación pueden ser fuentes que ya existen como:

estadísticas, registros e informes; o fuentes que es necesario generar durante la
etapa de ejecución de un proyecto a través de la recopilación de datos, visitas,
encuestas, entre otras técnicas.

CONSIDERACIONES PARA SU ELABORACION:

1. Determinar las fuentes de información que serán utilizadas para verificar

cada indicador.

2. Revisar los medios de verificación que ya existe fuera del proyecto con
relación a:

• Presentan suficiente información sobre la región y sobre los

grupos beneficiarios

• Confiabilidad, actualidad y accesibilidad.

3. La recolección, procesamiento y almacenamiento de la información

generada por el proyecto deberán ser considerados como actividades y debe
estimarse su costo.

31
6.- SUPUESTOS IMPORTANTES (Cuarta Columna)

CONCEPTO

Son factores inciertos que tiene probabilidad de ocurrir y que al estar

fuera del control de los ejecutores, cuando se realizan, afectan
negativamente a uno o más niveles de objetivos y por consiguiente al
proyecto en su totalidad.

Es necesario tomar en cuenta la incertidumbre explícitamente y que se enuncien

y analicen todos los factores inciertos, que podrían ser de orden climático,
político, social, geográfico o de otro tipo.

Si los supuestos no son de mucho riesgo el diseño del Proyecto debe continuar,
si es muy riesgoso el diseño debe contemplar otras alternativas.

CONSIDERACIONES PARA LA FORMULACION DE SUPUESTOS:

1. Los supuestos deben obtenerse de la columna de objetivos.

2. Se expresan en forma positiva como los objetivos.

3. Se valoran según la importancia y el grado de factibilidad.

EJEMPLOS:

• Huelgas y paros laborales

• Retrasos administrativos importantes
• Problemas políticos o sociales
• Incumplimiento de terceros
• Fenómenos naturales importantes
• Fallas mecánicas o de otro tipo
• Demoras en las decisiones de terceros
• Fluctuaciones bruscas en los precios de los productos o insumos.

Es necesario examinar con cuidado en los cuatro niveles de objetivos, los factores inciertos
que puedan ocurrir y afectar negativamente al proyecto. El análisis debe asegurar en el diseño
del proyecto, que todos los elementos que podrían constituirse en problemas durante la
ejecución del mismo se ha discutido, analizado y en la medida de lo posible resuelto. Cuando
se analiza por primera vez la lista puede ser extensa pero a través del análisis y soluciones, la
lista disminuye. No todos los objetivos deben tener supuestos.

32
 GRADO DE INCERTIDUMBRE (SUPUESTOS)

OBJETIVOS INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

OBJETIVAMENTE VERIFICACION
VERIFICABLES
FIN

PROPOSITO

PRODUCTOS

ACTIVIDADES

La lógica de los objetivos de un proyecto con incertidumbre:

Si se realizan las actividades y no se dan los supuestos de éstas se alcanzan los Resultados.

Si se logran los Resultados y no se dan los supuestos de éstos se alcanza el Propósito del
proyecto

Si se logra el propósito del proyecto y no se dan los supuestos de éste se puede contribuir a
lograr el Objetivo General o Fin.

33
2.5.-PLAN DE EJECUCION

Tanto el plan de Ejecución como de Evaluación son instrumentos que pueden ser considerados
en la fase de diseño, pero preferentemente son utilizados en la fase de ejecución del proyecto.

CONCEPTO

Es el segundo instrumento del sistema de manejo de proyectos.

Sirve de nexo entre el diseño del proyecto.

Se utiliza como instrumento base para establecer el mecanismo de información

para realizar el seguimiento de la ejecución de un Proyecto

PERMITE

1. Programar la ejecución de las actividades.

2. Estimar la duración de la ejecución
3. Asignar responsabilidades
4. Programar la disponibilidad de recursos frente a los requeridos por un
proyecto durante su ejecución.

CONSIDERACIONES PARA ELABORAR UN PLAN DE EJECUCION:

1. Elaboración del Diagrama GANTT y Asignación de responsabilidades.

Es una herramienta de gerencia muy sencilla de elaborar y de utilizar. Puede ser

derivada fácilmente de las actividades determinadas en la Matriz.

a. Organizar las actividades de acuerdo a su orden de precedencia

b. Estimar los períodos de duración de cada actividad.
c. Asignar a cada actividad su respectivo periodo de duración

El método GANTT se utiliza preferentemente en la programación de actividades del sector

agrario.

A continuación se expone un ejemplo hipotético de instalación de una planta de papa seca:

34
 CRONOGRAMA GANTT

Actividades Tiempo 1999 (5 Meses) Responsables

(Días) Ene. Feb. Marz. Abril Mayo
a. Realizar estudio 15 Consultoría
b. Aprobar estudio 03 Director
c. Gestionar 15 Gerente
financiamiento
d. Adquirir 25 Dpto. Maq.
maquinaria
e. Ejecutar obras 90 Contratista
civiles
f. Capacitar al 15 Gerente
personal
g. Instalar 15 Proveedor
maquinaria
h. Realizar pruebas 6 Gerente
i. Poner en marcha 1 Director

2. Existen otros métodos que pueden ser utilizados pero que requieren un mayor detalle como
son el PERT (Projet Evaluation and Review Technique) y el CPM (Critical Path Method),
que son instrumentos de planificación y programación, los cuales no son materia del
presente texto sino corresponden a un curso sobre administración de proyectos.

Su uso en la programación de las actividades del sector agrario, no ha tendio la

sostenibilidad del caso, por cuanto demanda una planificación detallada en un escenario
bastante aleatorio y donde la ejecución de las actividades rebasa cualquier cálculo de
probabilidades.

A través de estos métodos se establece la Ruta Crítica, que significa el tiempo necesario
para desarrollar las actividades y lograr la culminación del proyecto. Siempre hay una
actividad de inicio y otra al final.

35
2.6.- LOS INFORMES DE MONITOREO

CONCEPTO

Monitoreo o Seguimiento, significa vigilar, supervisar o medir el

avance en la ejecución de las actividades de un proyecto para lograr
la obtención de sus productos.

Los informes de monitoreo constituyen un tercer instrumento del

Sistema de Manejo de Proyectos (SMP). Se utilizan durante la fase de
ejecución de un Proyecto para realizar el seguimiento de la ejecución de
las actividades del mismo.

INFORMES

Los informes que se utilizan para el seguimiento son:

• INFORME DE LOGRO: informe de una página que indica el

avance positivo de la o las actividades, medido en función a la
programación que se haya efectuado.

• INFORME ALERTIVO: se realiza cuando una actividad se

encuentra en peligro de no realizarse o se encuentra limitado en su
avance.

• INFORME ESPECIAL: cuando se requiera una información muy

puntual sobre determinado aspecto.

CONSIDERACIONES PARA ESTABLECER EL MECANISMO DE SEGUIMIENTO:

1. Tomar en cuenta las principales actividades determinada en el plan de Ejecución

para identificar aquellos que pueden ser materia de seguimiento.

2. Determinar los niveles jerárquicos, oficinas y personas que deberán ser informados.

3. Identificar los eventos importantes acerca de los cuales se desearía recibir

información cuando ellos se ejecuten o corran peligro de no ejecutarse.

4. Realizar el seguimiento, para lo cual se utilizarán los informes, los mismos que
deberán adecuarse a las características propias del proyecto, que permitan efectuar
las correcciones necesarias.

36
2.7.- EL PLAN DE EVALUACION

CONCEPTO

El Plan de Evaluación está referido al análisis del alcance o logro de los

objetivos del Proyecto durante su fase de ejecución, así como en la
etapa de operación o funcionamiento.

CONSISTE EN LA ELABORACIÓN DE UN DOCUMENTO QUE CONTIENE:

• Objetivos de la evaluación
• Fechas en que debe llevarse a cabo
• Aspectos del proyecto a ser evaluados
• Métodos de evaluación a ser usados
• Datos que deben recopilarse
• Forma de presentación

Se puede formular durante la fase de diseño de un proyecto y se pone en práctica en las

oportunidades que sugiere el documento.

LA EVALUACION PUEDE OCURRIR:

• Durante el proceso de ejecución del proyecto

• Cuando el proyecto se termina de ejecutar
• Después de que el proyecto ha sido ejecutado (evaluación ex-post o de
impacto).

CONSIDERACIONES PARA ELABORAR EL PLAN DE EVALUACIÓN:

1. Determinar cuando resultaría más útil la evaluación

2. Definir que autoridades serían las que tendrán que tomar decisiones sobre los
resultados de la evaluación:

• Continuar con el proyecto

• Continuar con el proyecto más modificaciones
• Cancelar el proyecto

3. Definir las preguntas que deberían responder la evaluación así como indicadores
apropiados que se tendrán que utilizar para responder a las preguntas elaboradas.
4. Determinar los datos específicos a recolectarse
5. Determinar los métodos que se tendrían que utilizar para recolectar los datos
requeridos.
6. Procesamiento y análisis de información
7. Presentación de resultados.

37
PALABRAS CLAVES

Participación
Sistema de Manejo de Proyectos (SMP)
Arbol de problemas, árbol de objetivos y árbol de alternativas
Marco Lógico o Matriz de Planificación
Lógica vertical y lógica horizontal
Objetivos (fin, propósito, resultados y actividades), indicadores objetivamente verificables,
medios de verificación y supuestos
Monitoreo y evaluación (intermedia y final)
Evaluación de Impacto

PREGUNTAS

1. ¿Cuáles son las etapas del ciclo del proyecto? Mencione y describa.

2. ¿Qué partes comprende el Sistema de Manejo de Proyectos? Mencione.

3. ¿En el análisis de la participación que otros criterios puede usted considerar?

4. En el árbol de problemas. ¿Qué significa la relación causa efecto? Explique brevemente.

5. A su juicio. ¿Qué otras consideraciones se deben tomar para determinar el problema

central?

6. ¿Definir en que consiste la lógica vertical y la lógica horizontal dentro del Marco Lógico?

7. ¿Porqué es necesario efectuar el monitoreo y evaluación del proyecto? Explique

sucintamente.

8. Realice el árbol de problemas, árbol de objetivos, árbol de alternativas y marco lógico del
proyecto que usted considere diseñar.

BIBLIOGRAFIA

DIEZ, Rafael E. Manual Para la Utilización de Manejo de Proyectos (SMP) en el Diseño,

Ejecución, Seguimiento de la Ejecución y Evaluación del Impacto de los Proyecto del Sector
Público Agrario del Perú. Proyecto PADI-MAG/USA. Lima, Marzo, 1987.

DEUTSCHE GESELLSCHAFT FUR TECHNISCHE ZUSAMMENARBEIT (GTZ) GMBH.

ZOPP Una Introducción al Método.

38
DEUSTCH GESELLSCHAFT FÜR TECHNISCHE ZUSAMMENARBEIT (GTZ) GMBH.
Planificación de Proyectos Orientada a Objetivos - ZOPP. Misión Técnica Alemana - Plan
MERIS II.

HEREDIA, José A. Marco Lógico (Logical Framework). Separata, 1999.

Sistema de Manejo de Proyectos (SMP). Un Método Integrado De Sistemas para la

Administración del Ciclo de un Proyecto.

SARMIENTO MEDINA, Eduardo. Manual para la Utilización Del Sistema de Manejo de

Proyectos (SMP) en el Diseño, Ejecución y Evaluación de Proyectos de Inversión del Sector
Público Agrario. Oficina Sectorial de Planificación Agraria (OSPA). Lima, Octubre 1989.

39
CAPITULO 3: ASPECTOS FINANCIEROS BASICOS

OBJETIVO: Lograr que se conozcan las principales herramientas financieras que permitan
al estudiante adquirir habilidades para la evaluación económica y financiera de proyectos.

3.1.- CONCEPTOS GENERALES

Si una persona decide ahorrar su dinero en un banco o invertirlo en cualquier otra entidad
financiera tendrá en el futuro más dinero acumulado que el invertido inicialmente. Esta
acumulación de dinero se denomina valor del dinero en el tiempo

La manifestación del valor del dinero en el tiempo se denomina Interés

Interés = Cantidad total acumulada – Inversión original

Interés = Cantidad presente de la deuda – Préstamo original

La inversión o préstamo original se denomina Principal

1. Interés Simple

Se calcula utilizando únicamente el principal, ignorando cualquier interés que se haya

acumulado en los períodos de interés anteriores

Interés = (principal)* (número de períodos)* (tasa de interés)

I = Pni
P = principal
N = número de períodos
i = tasa de interés

Ejemplo: se solicita un préstamo de S/. 1000 en tres años al 6% de interés simple anual.
¿Cuanto dinero deberá al final de los 03 años?

Interés anual = 1,000*(0.06)=60

Interés total = 1,000*3*0.06=180
El valor de la deuda= 1000+180=1,180

En el siguiente cuadro se muestran los cálculos efectuados:

40
FIN DE AÑO MONTO INTERES MONTO CANTIDAD
PRESTAMO DEUDA PAGADA
0 1000
1 60 1060
2 60 1120
3 60 1180 1180

2.- Interés compuesto

Se calcula sobre el principal más la cantidad total de interés acumulado en períodos

anteriores

Ejemplo:

Se solicita un préstamo de S/. 1,000 al 6% de interés compuesto anual. Calcule el monto

adeudado después de un período de tres años

Interés año 1 = 1,000 (0.06) = 60

Monto total adeudado después del año 1= 1060
Interés año 2= 1060 (0.06) = 63.60
Monto total adeudado después del año 2= 1123.6
Interés año 3= 1123.6 (0.06) = 67.42
Monto total adeudado al año 3= 1191.42

En el siguiente cuadro se muestran los cálculos efectuados:

FIN DE AÑO MONTO INTERES MONTO CANTIDAD

PRESTAMO DEUDA PAGADA
0 1000
1 60 1060.00 0
2 63.60 1123.60 0
3 67.42 1191.02 1191.2

El valor futuro puede determinarse por la siguiente formula:

F = P (1 + i )
n

41
3.2.- SIMBOLOS Y DIAGRAMAS DE FLUJO DE CAJA

1. Símbolos y su significado

P= Valor o suma de dinero en el presente (Hoy)

F= Valor o suma futura
A= Serie de cantidades periódicas e iguales de dinero
n= número de períodos de interés
i= tasa de interés por período de interés

2. Descripción y Tabulación del Flujo de Caja

Flujo de Caja = Entradas – Desembolsos

El flujo de Caja puede definirse como la diferencia entre las entradas netas y desembolsos
netos ocurridos en un mismo período de interés. Un flujo positivo indica una entrada neta en
un período de interés, mientras que un flujo negativo, indica un desembolso neto en dicho
período.

Ejemplo: Si usted compra un televisor nuevo por S/. 800, lo mantiene durante cinco años a
un costo de S/. 30 anuales y después lo vende a plazos en 200 (S/. 50 en el tercer año, 70 en
el cuarto y 80 en el último) ¿Cuáles son sus flujos de caja?

AÑO ENTRADA DESEMBOLSO FLUJO DE CAJA

0 800 800
1 30 -30
2 30 -30
3 50 30 20
4 70 30 40
5 80 30 50

3.- Diagramas del flujo de Caja

Es importante la representación gráfica de los flujos de caja dibujados en una escala de

tiempo.

El tiempo cero (0) se considera como el presente y el tiempo 1 el final del periodo de tiempo
1 y así sucesivamente. En este diagrama tenemos 5 años.

42
 F
ENTRADAS
(+)
0 1 2 3 4 5
1

DESEMBOLSOS
P
(-)

P= Presente
F= Futuro
n= Número de años = 5

3.3.- FACTORES Y SU USO

Valor Presente Pago Unico (FVPPU) (P/F, i %,n)

1
P = F
(1 + i )n
Cantidad Compuesta Pago Unico (FCCPU) (F/P, i %,n)

F = P * (1 + i )
n

Valor Presente Serie Uniforme (FVPSU) (P/A, i %, n)

⎡ ⎛ (1 + i )n − 1 ⎞ ⎤
P = A* ⎢ ⎜⎜ ⎟
n ⎟⎥
⎢⎣ ⎝ i * (1 + i ) ⎠ ⎥⎦

43
Recuperación – Capital (FRC) (A/P, i %,n)

⎡ i * (1 + i )n ⎤
A = P*⎢ ⎥
⎣ (1 + i ) − 1 ⎦
n

Fondo de Amortización (FFA) (A/F, i %, n)

⎡ i ⎤
A = F *⎢ ⎥
⎣ (1 + i ) − 1 ⎦
n

Cantidad Compuesta Serie Uniforme (FCCSU) (F/A, i %, n)

⎡ ⎛ (1 + i )n − 1 ⎞ ⎤
F = A * ⎢ ⎜⎜ ⎟⎥
⎟
⎣⎢ ⎝ i ⎠ ⎥⎦

Ejemplos:

1. Una persona compra una propiedad en $ 5,000 al contado y pagos anuales diferidos de $
500 durante seis años, empezando dentro de tres años. Cuál es el valor actual de la inversión
si la tasa de interés es de 8%

Diagramar el flujo

P=5,000
A=500
n=6 años
i=8%

0 1 2 3 4 5 6 7 8
1

A=500
P=5000

44
El problema consiste primero en llevar la serie uniforme a valor presente, es decir al día de
hoy. Para ello utilizamos la formula dado A hallar P, es decir (P/A, i, n) hasta el año 2 y de
ahí al año 0 mediante la fórmula dado F hallar P, es decir (P/F, i%, n):

P=500 (P/A, i%, n) (P/F, i%, n)

⎡⎛ (1 + i )n − 1 ⎞ n ⎤
P = A * ⎢⎜⎜ ⎟ − 1⎥
⎢⎣⎝ i * (1 + i ) ⎟⎠
n
⎥⎦

⎡ (1 + 0.08)6 − 1 ⎤
P1 = 500 * ⎢ ⎥
⎣ 0.08 * (1 + 0.08) ⎦

P1= 2311, esta cantidad ha sido llevada hasta el año 2 y de ahí debemos llevarla al año cero
mediante la fórmula:

⎛ 1 ⎞
P 2 = 2311 * ⎜ 2 ⎟
⎝ 1 + 0.08 ⎠

P2= 1982

El valor actual de la inversión será P Total= 5000+1982=6982

2. ¿Cuánto dinero tendría una persona en su cuenta después de 9 años si deposita US$ 200
anuales durante 8 años al 4%, empezando dentro de 1 año?

Diseñar el flujo

A = 200
i = 4%
n=9
F=?

En este caso tenemos una serie uniforme, dado A encontrar F, es decir (F/A, i, n)

⎡ (1 + i )n − 1 ⎤
F = A* ⎢ ⎥
⎣ i ⎦

Reemplazando valores en la fórmula se tiene un valor futuro de = US$ 2117

45
3. Si el señor Carlos desea tener una cuenta de ahorros US$ 10,000 dentro de 8 años para
comprar un auto nuevo ¿Cuánto dinero tendría que depositar anualmente dentro de un año si
la tasa de interés es el 5%?

Diseñar el flujo
F = US$ 10,000
i = 5%
n=8
A=?

Dado F hallar una serie uniforme, es decir (A/F, i%, n); la fórmula a aplicar es la siguiente:

⎡ i ⎤
A = F *⎢ ⎥
⎣ (1 + i ) − 1 ⎦
n

Reemplazando valores en la fórmula se tiene un valor uniforme anual de =- US$ 1047

4. ¿Cuánto dinero tendría una persona en su cuenta después de ocho años si depositara
S/.100 anuales durante ocho años al 5%, comenzando a partir del tercer año?

A = 100
n = 8 años
i = 5%
F=?

Diagramar el flujo:

Aplicar la fórmula, dado A hallar F, es decir, (F/A, i, n) ó (F/A, 5%, 8)

⎡ (1 + i )n − 1 ⎤
F = A*⎢ ⎥
⎣ i ⎦
Los depósitos se realizan a partir del año 3

⎡ (1 + 0 . 05 )6 − 1 ⎤
F = 100 * ⎢ ⎥
⎣ 0 . 05 ⎦

La respuesta es F=680

46
5. Si se deposita $ 700 hoy, $ 400 tres años más tarde y $ 500 de aquí a seis años. ¿Cuánto
se tendría en una cuenta dentro de diez años, si la tasa de interés es de 5%?

Diseñar el flujo, tiene tres desembolsos.

Año 0 = 700
Año 3 = 400
Año 6 = 500
n = 10
i = 5%
F= ?

Llevar a valor futuro cada una de las cantidades

La formula a aplicar es la siguiente:

F = P * (1 + i )
n

F1 = 700* (1 + 0.05) = 1140

10

F 2 = 400 * (1 + 0.05) = 563

7

F 3 = 500 * (1 + 0.05) = 608

4

Respuesta FT = 2311

6.- Calcule el depósito mensual necesario para acumular S/. 5000 en 5 años a un 6% nominal
anual capitalizado diariamente.

n = 5 años
i= 6%
F= 5,000
A= ?

El problema reside en aplicar la fórmula dado F hallar A, es decir, Fondo de Amortización

(A/F,6%,5)

⎡ i ⎤
A = F *⎢ ⎥
⎣ (1 + i ) − 1 ⎦
n

Reemplazando valores, la respuesta es A = 887

47
7. Si una persona puede hacer hoy una inversión comercial que requiere un gasto de $ 3000
para recibir $ 5000 dentro de 5 años ¿Cuál sería la Tasa de Retorno sobre la inversión?

P= $ 3,000
F = $ 5000
n= 5 años
i= ?

Esta fórmula se puede obtener de la fórmula (F/P, i %, n). Efectuarla

F
i = n − 1
P

Aplicando valores, la Respuesta es i =10.7%

8. ¿En cuánto tiempo se duplicaría S/. 10,000 si la tasa de interés es de 5%?

i= 5%
P= S/. 10,000
F= S/. 20,000
n= ?

Para este caso es conveniente usar logaritmos, tal como se muestra a continuación:

F = P (1 + i )
n

F
= (1 + i )n
P

Log
F
= n log (1 + i)
P

log F − log P
n =
log (1 + i )

Aplicando valores, la respuesta es n = 14.2 años

48
9. ¿Cuánto dinero se acumulará en seis años si una persona deposita hoy S/. 600 y aumenta
su depósito en S/. 100 durante los seis años siguientes. Suponga que i=5% anual

P = S/. 600
A = S/. 100
i= 5%
F=?

Aquí se puede aplicar F= 600 (F/P, 5%, 6) + 100 (F/A, 5%, 6)

Primero debemos llevar a valor futuro la cantidad de S/. 600 mediante la fórmula:

F = P (1 + i )
n

Aplicando valores tenemos un valor F1 = 804

Segundo, convertir la serie uniforme en valor futuro con la siguiente fórmula:

⎡ (1 + i )n − 1 ⎤
F = A * ⎢ ⎥
⎣ i ⎦

Aplicando valores tenemos un valor F2 = 680, luego:

F Total = F1+ F2 = 804+680=1484

10. ¿Qué cantidad anual uniforme tendría usted que depositar durante cinco años para tener
una suma actual equivalente de una inversión de $ 9000 a una tasa de interés de 10%

Diseñar el flujo
n= 5 años
P= $ 9,0000
i= 10%
A=?

Aplicar la fórmula, dado P hallar A, es decir, (A/P, i%, n)= (A/P, 5%, 5)

⎡ i * (1 + i ) n ⎤
A = P*⎢ ⎥
⎣ (1 + i ) − 1 ⎦
n

La respuesta es A=2,374

49
3.4- TASA DE INTERES NOMINAL Y TASA DE INTERES EFECTIVA

El período más frecuente en que se puede cobrar un interés es un año, pero existen períodos
más cortos en los cuales se puede ganar interés, pueden ser éstos mensuales, trimestrales,
semestrales de acuerdo a los requerimientos

1.-Tasa Nominal

La tasa nominal ignora el valor del dinero en el tiempo, igual que en el interés simple. Será
nominal siempre que cobre en el mismo período que capitalizó.

Ejemplo: El señor Rivera coloca un capital de S/. 20,000 durante un año a la tasa nominal de
4% capitalizable trimestralmente.

i efectiva trimestral = (i nominal anual/número de períodos por año)

En este caso 0.04/4=0.01

PERIODO CAPITAL TASA MONTO INTERES

CADA
PERIODO
Trimestre I 20000 1,01 20200 200
Trimestre II 1,01 20200 200
Trimestre III 1,01 20200 200
Trimestre IV 1,01 20200 200
TOTAL 800

Por tanto el interés percibido sería:

I=20,000*1*0.04=800

2.-Tasa Efectiva

Se refiere a la capitalización de una sola vez al año y genera el verdadero interés que recibe
el inversionista y se computa con base en la cantidad que se obtiene como ganancia por
inversión durante un año. El hecho de capitalizar un capital en determinado número de veces
por año da lugar a la aplicación de una tasa efectiva mayor que la nominal. Así por ejemplo
la capitalización del 4% trimestral le corresponde una tasa efectiva anual del 4.06%.

Se trata de encontrar que la tasa nominal “r” sea equivalente a una tasa efectiva “i” dada o
que ambos capitalizando un valor cualquiera den montos iguales.

50
 t
⎛ r ⎞
i = ⎜ 1 + ⎟ − 1
⎝ t ⎠

i =Tasa efectiva anual, una sola capitalización al año

r =Tasa nominal anual, varias capitalizaciones al año
t =número de capitalizaciones al año

Ejemplos:

1. ¿Cuál será la tasa efectiva equivalente a una tasa nominal proporcional del 6%
capitalizable trimestralmente durante un año?

4
⎛ 0 . 06 ⎞
i = ⎜1 + ⎟ −1
⎝ 4 ⎠

i= 6.135%

2. ¿Cuál será la tasa efectiva equivalente a una nominal anual del 9% pero capitalizable
mensualmente?

12
⎛ 0 .09 ⎞
i = ⎜1 + ⎟ −1
⎝ 12 ⎠

Respuesta i =9.4%

La siguiente tabla nos muestra como el período de capitalización en la medida que se hace
más corto muestra un interés efectivo anual que se incrementa. Para el caso se ha tomado un
interés nominal, anual de 12%

Período de Interés Efectivo Interés Interés Efectivo por

Capitalización Anual Nominal Periodo
Anual
Semestral 12.36% 12% 0.06
Trimestral 12.551% 12% 0.03
Mensual 12.683% 12% 0.01
Semanal 12.734% 12% 0.0023
Diario 12.744% 12% 0.000328
Cada 8 horas (*) 12.748% 12% 0.000109
(*) Se utilizan 365 días multiplicado por 3 (un día de 24 horas tiene 3 veces 8 horas)=1095

51
NOTA:

Los conceptos expresados sobre el interés simple y compuesto, las fórmulas empleadas para
resolver los problemas de proyección y actualización de valores, así como las tasa de interés
simple y compuesta, son los aspectos básicos para la preparación y evaluación de proyectos;
sin embargo, vamos a desarrollar otros aspectos que pueden ser tomados en cuenta sobre
todo para comparar alternativas.

3.5- VALOR PRESENTE (VP) Y EVALUACION DEL COSTO CAPITALIZADO

El objetivo es comparar alternativas con base al valor presente o en función al costo

capitalizado

1. Comparación del Valor Presente (VP) de alternativas con vidas útiles iguales

El VP se conoce también como flujo de caja descontado

La tasa de interés utilizada en los cálculos del valor presente se considera como tasa de
descuento

La comparación entre dos alternativas con vidas útiles iguales por el método del VP es
directa.

Cuando se evalúan alternativas de igual servicio y estás solo consideran desembolsos, se

debe seleccionar la de menor VP

Cuando se consideran desembolsos e ingresos, se considera el de mayor Valor. Presente

siempre que los ingresos superen a los desembolsos

VP < 0, indica pérdida

VP > 0, indica ganancia

2.-Comparación del VP de alternativas con diferente vida útil

Las alternativas se deben comparar sobre el mismo número de años. Para ello debe
multiplicarse por el mínimo común múltiplo de años.

52
Ejemplo: Se tiene dos maquinas de coser

Rubros Maquina A Maquina B

Costo inicial (S/.) 11000 18000
Costo anual de operación (C.O.) 3500 3100
Valor residual o salvamento (V.S.) 1000 2000
Vida útil años 6 9
Tasa = 15%

El mínimo común múltiplo será = 2*3*3=18

Divisor 6 9
2 3 9
3 1 3
3 1

Luego la vida útil para las dos alternativas será de 18 años. De donde se puede en la
siguiente tabla determinar el flujo de cada alternativa:

53
 Años Maquina A Maquina B
1 Inversión 11000 Inversión 18000
2 3500 3100
3 3500 3100
4 3500 3100
5 3500 3100
6 Inversión 11000 3100
V.S. 1000
C.O. 3500
7 3500 3100
8 3500 3100
9 3500 Inversión 8000
V.S. 2000
C.O 3100
10 3500 3100
11 3500 3100
12 Inversión 11000 3100
V.S. 1000
C.O. 3500
13 3500 3100
14 3500 3100
15 3500 3100
16 3500 3100
17 3500 3100
18 VS 1000 V.S.2000
CO 3500 C.O. 3100

Valor Presente de A= 11,000+11,000 (P/F, 15%, 6)-1000 (P/F, 15%,6)+11,000 (P/F, 15%,
12)-1000 (P/F, 15%,12)-1000 (P/F, 15%, 18)+ 3500 (P/A, 15%, 18)
VPA = 38,559

Valor Presente de B = 18,000+18,000 (P/F, 15%,9)-2000 (P/F, 15%,9)-2000 (P/F,

15%,18)+3100(P/A, 15%, 18)
VPB= 41,384

Respuesta: se debe seleccionar la maquina A, debido a que VPA es menor que VPB

54
3. Cálculos del Costo Capitalizado

Costo Capitalizado

Se refiere al Valor Presente (VP) de un proyecto que se supone tendrá una vida útil
indefinida, por ejemplo. Represas y Sistemas de Irrigación

Procedimiento:

1. Elaborar diagrama que muestre todos los gastos o entradas recurrentes (UNA VEZ) y
por lo menos dos ciclos de todos los gastos o entradas recurrentes (PERIODICOS)

2. Encontrar el VP de todos los gastos (entradas) no recurrentes

3. Encontrar el Costo Anual Uniforme Equivalente (CAUE) por medio de un ciclo de

todos los gastos recurrentes y series de costos anuales uniformes.

4. Divide el CAUE del paso 3 entre la tasa de interés para conocer el costo capitalizado de
CAUE

5. Sume el valor obtenido en el paso 2 y 4

CAUE=A

CAUE
Costo capitalizado =
i

A =Pi Anualidad de un costo capitalizado

A
P= Costo capitalizado
i

55
Ejemplo:

Calcule el costo capitalizado de un proyecto que tiene un costo inicial de $ 150 y un costo de
inversión adicional de $ 50 después de 10 años. El costo anual de operación será de $ 5 para
los primeros cuatro años y de $ 8 de ahí en adelante. Además se espera un costo recurrente
de reoperación del $15 cada 13 años. Suponga que i=5%

1. Elaborar diagrama

2. VP de los gastos recurrentes (una vez)

P1= 150+50 (P/F, 5%, 10) = 180.6

P1 = 180.6

3. Convertir el costo recurrente $15 cada 13 años en CAUE (A1) para los primeros 13 años
(Un ciclo)

A1= 15 (A/F, 5 %, 13)

A1=0.847

4. El costo capitalizado para la serie de costo anual puede calcularse de dos formas:

a) Considerar una serie de $5 de ahora al infinito y encontrar el valor presente de

8-5 = 3 del año 5 en adelante.

b) Encontrar el VP de $ 5 durante 4 años y el VP de $ 8 del año al infinito

Usando el método a) según la formula P=A/i, tenemos:

P2=3/0.05 (P/F,5%,4)

P2=49.36
A2=5

P3=(A1+A2)/i=(0847+5)/0.05=116.94

5. El costo Capitalizado (PT) será:

PT=P1+P2+P3

PT=346.9

56
3.6.- EVALUACION DEL COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE (CAUE)

El objetivo es calcular el CAUE de un activo y selección de dos alternativas comparando el

costo anual.

Significa que todos los desembolsos (irregulares y uniformes) deben convertirse a un Costo
Anual Uniforme Equivalente, es decir, una cantidad de fin de año que es la misma cada
año.

La ventaja de este método consiste en que no es necesario realizar la comparación sobre el

mismo número de años cuando las alternativas tienen diferentes vidas útiles.

EL CAUE es solo para un ciclo de vida útil

Métodos:

1. Método de Fondo de Amortización de Salvamento

Cuando un activo tiene un valor final de salvamento (VS) o valor residual existen varias
maneras de calcular el CAUE.

El VS después de su conversión a un CAUE por medio del factor A/F (Fondo de

Amortización), se resta del Costo Anual Equivalente del costo inicial.

CAUE= P(A/P, i %, n) – VS(A/F, i %,n)

Ejemplo: Calcular el CAUE de una máquina que tiene un costo inicial de S/. 8,000 y un
Valor de Salvamento de $ 500 después de 8 años. Los costos anuales de operación (CAO) se
estiman en S/.900 y la tasa de interés es de 6%

CAUE =A1+A2
A1=8,000(A/P, 6%,8)-500(A/F, 6%,8) =1238
A2=900

CAUE=1238+900=2138

2. Método del Valor Presente de Salvamento

CAUE = [P − VS (P / F , I %, n )]( A / P,6%, n )

⎡ ⎛ 1 ⎞⎤ ⎡0.06(1+ 0.06)8 ⎤
A1 = ⎢8000− 500*⎜⎜ ⎟ *
8 ⎟⎥ ⎢ ⎥
⎣⎢ ⎝ (1 + 0.06) ⎠⎦⎥ ⎣ (1+ 0.06) −1 ⎦
8

57
A1 = 1238
A2= 900

CAUE=A1+A2=128+900=2138

3. Método de Recuperación de Capital más Interés

Ejemplo

CAUE = (P − VS )( A / P, i %, n ) + VS * i

⎡ 0.06(1 + 0.06 )8 ⎤
A1 = (8000 − 500 ) * ⎢ ⎥ + 500 * 0.06 = 1238
⎣ (1 + 0 . 06 )8
− 1 ⎦
A2=900

CAUE=A1+A2=128+900=2138

EL METODO que se recomienda es el de VP

Comparación de Alternativas por CAUE

Ejemplo:

Los costos siguientes se han puesto a una planta de conservas para dar máquinas iguales
para pelar tomates:

Máquina A Máquina
B
Costo inicial 26,00 36,000
Costo anual mantenimiento 800 300
Costo anual mano de obra 11000 7000
Impuestos adicionales sobre los 2600
ingresos
Valor de Salvamento 2000 3000
Vida útil, años 6 10

CAUE máquina A

⎡⎛ 2000 ⎞ ⎛ (1 . 15 ) 6 * 0 . 15 ⎞ ⎤
CAUE = 11800 + ⎢ ⎜⎜ 26000 − ⎟⎟ ⎜⎜ ⎟⎟ ⎥ = 18436
⎣⎢ ⎝ (1 .15 )6 ⎠ ⎝ (1 .15 ) − 1 ⎠ ⎦⎥
6

58
CAUE máquina B

⎡⎛ 3000 ⎞⎛ 1 .15 )10 * 0 .15 ⎞ ⎤

CAUE = 9900 + ⎢⎜⎜ 36000 − ⎟⎟⎜⎜ ( ⎟⎟ ⎥ = 16923
⎢⎣⎝ (1 .15 )10 ⎠⎝ (1 .15 ) − 1 ⎠ ⎥⎦
10

Se selecciona la máquina B debido a que CAUE B<CAUE A

3.7.- EVALUACION DE LA TASA DE RETORNO

Objetivo: determinar, la Tasa de Retorno de un Proyecto y el método mediante el cual se

pueden comparar dos alternativas.

Ejemplo:

Un fabricante de pantalones para niños está considerando la compra de una nueva máquina
de coser, que puede ser semiautomática o totalmente automática. Los cálculos para cada una
de ellas son los siguientes:

Semiautomática Totalmente
Automática
Costo inicial $8,000 $13,000
Desembolsos anuales $3,500 $1,600
Valor de salvamento 0 $2,000
Vida útil, años 10 5

Determine cuál máquina se debe seleccionar si la Tasa Mínima Aceptable de Retorno

(TRMA) es 15%

Solución:

1. Tabular el flujo de Caja

El mínimo común múltiplo es 10 años

59
 Año Semi Totalmente Diferencia
automática automática
0 -8000 -13000 -5000
1-5 -3500 -1600 1900
5 -11000 -11000
6-10 -3500 -1600 1900
10 2000 2000
43000 38000 5000

2. Estimar la Tasa de Retorno

0=5000+(1900(P/A, i %, 10)-11,000(P/F, i %,5)+2000(P/F, i %, 10)

Tasa de Retorno=12.7%

Respuesta: Por cuanto la Tasa de Retorno sobre la inversión adicional es menor que la tasa
mínima atractiva de 15%, se debe comprar la máquina de menor costo, es decir, la
semiautomática.

Si la tasa de retorno sobre la inversión incremental hubiese sido igual o mayor que 15% se
debería adquirir la máquina totalmente automática.

Equilibrio del Valor Presente

TOTALMENTE
AUTOMATICA

VALOR
PRESENTE SEMIAUTOMATICA

10 12.7 15

i%

60
PALABRAS CLAVES

Valor del dinero en el tiempo

Interés simple e interés compuesto
Flujo de caja
Tasa nominal y tasa efectiva
Factores: valor presente pago único, cantidad compuesta pago único, valor presente serie
uniforme, recuperación de capital, fondo de amortización y cantidad compuesta serie
uniforme.
Costo anual uniforme equivalente
Valor presente

PREGUNTAS

1 ¿Qué significado tiene para usted el valor del dinero en el tiempo? Explique con un
ejemplo.

2 ¿Cuál es la diferencia entre interés simple y compuesto?. De un ejemplo diferente al

señalado en el presente texto.

3 ¿Cuáles son los componentes de un flujo de caja?

4 ¿Dado una serie uniforme, que factor debe emplearse para llevarla a valor presente?

5 ¿Dado una serie uniforme, que factor debe emplearse para obtener un valor futuro?

6 ¿Dado un valor presente, que factor debe emplearse para obtener una serie uniforme?

7 ¿Dado un valor futuro, que factor debe emplearse para obtener el valor presente de una
cantidad dada?

8 ¿Dado un valor presente, que factor debe emplearse para obtener el valor futuro de una
cantidad dada?

9 ¿Cuál es la diferencia entre tasa de interés nominal y tasa de interés efectiva?. De un

ejemplo

10 ¿Qué significa Valor Presente? Explique

11 ¿Qué significa tasa de retorno? Explíque

61
EJERCICIOS

Resolver los siguientes ejercicios:

1 ¿Cuánto dinero tendría una persona en su cuenta bancaria después de ocho años, si
deposita US$ 100 durante esos años al 4%, comenzando dentro de un año? Respuesta:
US$ 921

2 ¿Cuánto dinero estaría dispuesto a gastar ahora para evitar gastar US$ 500 dentro de
siete años, si la tasa de interés es de 4½? Respuesta: US$ 368

3 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar ahora por un pagaré que producirá US$ 600 anuales
durante nueve años a partir del año entrante, si la tasa de interés es de 7?. Respuesta:
US$

4 ¿Cuánto debe depositar una persona anualmente, iniciando dentro de un año al 5.5%,
con el propósito de acumular US$6,000 dentro de siete años? Respuesta: US$ 726
anual

5 ¿Un señor desea comprar a crédito una refrigeradora y resuelve pagarlo en 12 meses a
razón de US$ 95, comenzando dentro de un mes. Si el vendedor cobra un interés de 2%
mensual en sus ventas a crédito. ¿Cuál es el valor al contado de la refrigeradora?
Respuesta: US$ 1005

6 ¿Una persona ahorra US$ 800 cada año en el banco que paga el 12% de interés
capitalizado anualmente. ¿Cuánto tendrá ahorrado al finalizar el noveno año, luego de
efectuar nueve depósitos cada fin de año? Respuesta: US$ 11,821

7 ¿Una persona desea obtener US$ 13,00 dentro de ocho años. Para ello se propone
ahorrar una cantidad igual cada año, iniciando el próximo año,, para lo cual pagará al
banco un interés de 7% capitalizado anualmente. ¿A cuánto deberá ascender el depósito
anual? Respuesta: US$ 1,267

BIBLIOGRAFIA

TARQUIN J., Anthony y T. BLANK, Leland. Ingeniería Económica

AYRES, Frank, Matemáticas Financieras. Jr. Serie Schaum-Mc Graw Hill

M.KAMARCK, Andrew. Tablas de Interés Compuesto y de Descuento para Evaluación de

Proyectos

SARMIENTO MEDINA, Eduardo. Aspectos Básicos de Matemáticas Financieras.

Seminario taller sobre Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión. MINAG-OPA,
Proyecto PROAPA GTZ, DRA Huancayo 1997. Separata.

62
CAPITULO 4: ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO: determinar la cuantía del producto de los bienes o servicios provenientes de una
nueva unidad de producción que la comunidad estará dispuesta a adquirir a determinados
precios, así como proporcionar las técnicas de análisis y predicción del comportamiento de la
demanda y oferta en el mercado.

4.1.- ETAPAS EN UN ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado comprende las siguientes etapas:

1. Recopilación de los antecedentes y establecimiento de las bases empíricas para

el análisis
2. Análisis de la situación actual
3. Proyección de la situación encontrada

Recopilación de los antecedentes y establecimiento de las bases empíricas para el análisis

Esta etapa esta vinculada a la necesidad de contar con información histórica sobre la demanda
y oferta del bien o servicio materia del análisis de mercado. Se deberá tomar datos históricos
de por lo menos cinco o más años, a fin de estimar las proyecciones con mayor precisión.

La recopilación de antecedentes relativos a la comercialización, la influencia de la política

macroeconómica, las estrategias comerciales de las empresas competidoras al proyecto, los
hábitos de consumo, entre otros, sentará las bases empíricas (hipótesis) del estudio que
permitirá reconocer, en cada caso, las variables mas importantes que afectan la cuantía de la
demanda y los precios.

Los principales antecedentes son los siguientes:

Series estadísticas: Recopilar información de producción, comercio exterior y

consumo del bien o servicio y series históricas de precios, entre otros. Los datos sobre
producción, importación, exportación y cambio en las existencias, hacen relativamente
sencillo determinar si son correctas o incorrectas las cifras de consumo. Por falta de
información, se suele por lo general aceptar como cuantía del consumo, la denominada
Demanda Interna Aparente (DIA), que se obtiene de la forma siguiente:

DIA = PRODUCCIÓN + EXPORTACIÓN - IMPORTACIÓN

Usos y especificaciones del bien o servicio: tiene por objeto precisar las
características que definen o individualizan con exactitud los bienes y servicios que se
estudian y conocer los fines a los cuales se destinan. Averiguar quienes y como lo
usan.
63
 Precios y costos: el conocimiento de los precios a los mayoristas y a los consumidores
permite realizar estimaciones sobre los costos de distribución y conocer sobre los
márgenes de utilidad para competir en el mercado.

Fuentes de Abastecimiento: Determinar las fuentes proveedoras del bien o servicio, si

este es importado o se produce en el país. Asimismo, investigar la capacidad de
producción existente, en que medida se está utilizando, donde se encuentra localizada y
que características tienen las unidades productoras típicas.

Comercialización (mecanismos de distribución): analizar las actividades

relacionadas con la circulación de los bienes y servicios, desde las zonas productoras
hasta el consumidor final. El estudio de comercialización posibilita precisar las
especificaciones de los bienes que necesita la comunidad y conocer las preferencias de
los consumidores.

Bienes sustitutos o complementarios e independientes: analizar los bienes

sustitutivos o complementarios.

Un bien puede sustituir a otros por efecto de cambios en los precios relativos, cambios
en la calidad, variación de los gustos de los consumidores, facilidades de obtención,
entre otros aspectos. Por ejemplo: uso de margarina en lugar de la mantequilla por una
elevación del precio de ésta última.

Un bien es complementario de otro cuando se consumen en forma conjunta; por tanto,

si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la cantidad
consumida del otro. Caso del maíz amarillo duro para alimento balanceado de aves.

Un bien independiente no tiene ninguna relación con otro, de tal forma que un
incremento en el precio de un bien independiente no afecta a la demanda de otro bien.

Análisis de la situación actual

El estudio de la situación actual permitirá analizar con mayor profundidad las hipótesis
planteadas como consecuencia de la recopilación de los antecedentes

Proyección de la situación encontrada

El estudio de la situación actual permitirá visualizar el futuro de la demanda, para lo cual es

importante utilizar determinadas técnicas de proyección, a fin de determinar el
comportamiento futuro de la demanda y la oferta.

64
4.2.- AREA DE INFLUENCIA DEL MERCADO

El mercado se define como el área en el cual convergen las fuerzas de demanda y la oferta
para establecer las condiciones de precio y cantidad de las transacciones efectuadas.

El área de influencia del mercado se puede delimitar geográficamente y está definida por la
presencia del proyecto y los individuos asentados en ésta. Así podemos hablar de mercados
locales, regionales o nacionales. En los casos de proyectos de agroexportación, se analiza el
país o grupo de países a los cuales se orienta la producción.

Es preciso distinguir que el estudio de comercialización es un aspecto parcial del estudio de

mercado.

4.3.- DEFINICION DEL PRODUCTO

El estudio de mercado deberá especificar el bien o servicio que se va ha producir o que va a

satisfacer las necesidades de la población, precisando sus alcances.

Se deberá tomar en cuenta los productos principales y los secundarios o derivados; por
ejemplo: los productos principales del ganado vacuno son la leche y la carne, del primero se
obtienen productos derivados como la mantequilla, yogurt y queso; y del segundo, después de
la utilización de la carne, se puede también aprovechar la piel que se utiliza en la producción
de zapatos, carteras, etc.

En cuanto a los servicios es importante precisar el tipo de apoyo que el proyecto pretende
otorgar. Así, puede estar encaminado a prestar servicios de asistencia técnica y transferencia
de tecnología, sanidad agraria, administración del riego, transporte de productos
agropecuarios, comercialización de insumos y productos, entre otros.

Asimismo, determinar las características de los consumidores y usuarios. Habrá que distinguir
si se trata de consumidores de bienes de:

¾ Bienes de consumo final: alimentos

¾ Bienes intermedios: aquellos que serán transformados por quien los adquiera,
ejemplo: insumos
¾ Bienes de capital: para producir otros bienes, ejemplo: Molino

4.4.- LA ESTRATEGIA DE MERCADO

La estrategia de mercado está definida por cuatro decisiones básicas:

¾ Producto
¾ Precio
¾ Promoción
¾ Distribución
65
Estos componentes de la estrategia de mercado están interrelacionados, es decir el
comportamiento de uno depende del resto.

Al diseñarse la estrategia de mercado se abren varias posibilidades para la generación de la

competitividad y el incremento de la rentabilidad.

1. Los productos en el mercado pueden no ser suficientes para atender la demanda de

los consumidores.

El proyecto puede plantearse como objetivo incrementar el producto en el mercado. En

ciertos casos está posibilidad se genera por el mismo crecimiento del mercado. En tal caso,
las empresas existentes requieren una ampliación de su capacidad productiva y para el
caso de nuevas empresas, el aprovechamiento de la demanda insatisfecha.

2. Desarrollo de un nuevo producto, en lugar de generar una mayor concentración del

producto ya existente en mercado.

En tal caso el tamaño del mercado pasa a un segundo plano, deseándose más bien ampliar
la línea de producto. Se produciría así un bien que otros no producen y la diferenciación
del producto puede así generar competitividad y por tanto mayor rentabilidad.

3. Desarrollo de nuevos mercados para los productos existentes.

Bajo esta lógica el proyecto se orienta a colocar su producto en un nuevo sector de

consumidores que no fueron cautivados anteriormente, segmentándose de esta manera el
mercado. Por ejemplo, el yogurt puede ser dirigido a un consumidor nuevo que desea
mejorar su salud o también, un determinado tipo de publicidad puede orientar una
mayonesa a nuevos usos, segmentándose de esta manera el mercado.

4. Desarrollo de nuevos mercados y nuevos productos

Las condiciones cambiantes en el mercado obligan al proyecto a innovar la línea de

producto ofertado a la par que busca incorporar a nuevos consumidores del bien. Por
ejemplo, al mismo tiempo que se quiere cautivar a un consumidor de yogur, se producen
yogurts con distintos sabores y en diferentes tipos de envases. En tal caso, además de
segmentar el mercado se busca diferenciar el producto, es decir, generar una ventaja
competitiva.

66
 ESTRATEGIAS DE MERCADO

Producto Existente Producto Nuevo

Mercado Caso 1 Caso 2

Existente (Concentración) (Diferenciación)

Mercado Caso 3 Caso 4

Nuevo (Diferenciación y
(Segmentación) Segmentación)

En resumen, el proyecto debe considerar las posibilidades de segmentar mercados, diferenciar

el producto y aprovechar economías de escala.

Para el caso de los proyectos agroindustriales y de agroexportación es importante tener en

cuenta las estrategias existentes para el mercado internacional y aprovechar las ventajas
comparativas, para lo cual se debe considerar la estacionalidad de las cosechas. Tal es el caso
del espárrago o del mango peruano.

Asimismo, obtener una ventaja competitiva no es nada fácil. Es indispensable buscar la

ventaja competitiva, aquella que diferencie nuestros productos agrícolas, es decir, la
diferenciación consiste en que el producto ofrecido por la empresa es, de algún modo,
único para sus clientes. Por ejemplo: nuestro país más cercano como Colombia ha logrado
tener éxito en la introducción del café en el mercado internacional.

4.5.- ESTRUCTURA DEL MERCADO.

El proyecto, debe considerar las siguientes formas dentro de las cuales se desenvolverá:
competencia perfecta, monopolio y oligopolio.

¾ Competencia perfecta: se caracteriza porque existen muchos compradores y

vendedores de un bien o servicio, ninguno de los cuales es suficientemente grande para
influir en el precio. Existe movilidad perfecta de los recursos y los agentes están
perfectamente informados de las condiciones del mercado.

¾ Monopolio: cuando existe un solo vendedor de un bien o servicio para el cual no hay
sustitutos perfectos y las dificultades para ingresar a esa industria es grande. Es el caso
más extremo de competencia imperfecta.

¾ Oligopolio: hay pocos vendedores de un producto homogéneo o diferenciado, el

ingreso y salida es posible aunque con dificultades.

67
4.6.- ANALISIS DE LA DEMANDA

La cantidad demanda de los productos del proyecto esta constituida por los requerimientos de
los consumidores ubicados en el área de influencia y por lo que están dispuestos a pagar un
precio de intercambio. Los beneficiarios del proyecto podrían también ser usuarios y constituir
parte de la demanda.

El análisis de la demanda trata de demostrar y cuantificar la existencia de consumidores

actuales y potenciales que demandarán los productos del proyecto.

El comportamiento del consumidor en el mercado se expresa a través de la naturaleza de su

demanda. De acuerdo con la teoría económica, la cantidad demanda por el consumidor de un
producto o servicio depende del precio que se le asigne, del ingreso de los consumidores, del
precio de los bienes sustitutos o complementarios y de los gustos y preferencias del
consumidor.

La relación existente entre las diversas variables, fundamentalmente, precios e ingresos con
cantidades demandadas por los consumidores se pueden especificar a través de la función
demanda (ƒ), expresada como:

- - + + +
Q = ƒ (Px, Ps, Pc, I, G)

Donde, la cantidad demandada Q, está en función del precio del bien (Px), del precio de otros
bienes (Ps y Pc), del Ingreso (I), de los gustos (G). Los signos mostrados en la parte superior
de cada variable expresan la relación directa (+) o inversa (-) con la cantidad demanda.

En particular, el precio del bien es una variable importante en la decisión del consumidor
promedio sobre las cantidades a demandar. La teoría económica indica que la relación
funcional entre precio y cantidad demandada es inversa, es decir al subir el precio disminuye
la cantidad demandada, bajo el supuesto de céteris páribus, expresión latina, que significa en
esencia asumir que permanecen constantes aquellos otros factores que también tienen
influencia en la demanda.

Lo anterior puede expresarse de la siguiente manera:

Q = ƒ (Px) "ceteris paribus"

En el siguiente gráfico, se observa que al disminuir el precio del bien X de P1 a P2, la cantidad
demandada aumenta de d1 a d2.

68
 GRÁFICO DE LA DEMANDA

Precio

P1
Demanda

P2

d1 d2
Cantidad X

En el análisis del estudio de mercado interesa conocer el comportamiento de la demanda frente

a las variaciones de los precios e ingresos, es decir, el grado de reacción del consumidor sobre
la cantidad demandada ante variaciones en los niveles de las variables determinantes del
consumo. Para ello, es importante usar el concepto de Elasticidad.

Así, cuando el nivel de ganancias del proyecto depende de la sensibilidad de respuesta de la

cantidad demandada ante un cambio en el precio, se conoce como Elasticidad de la
Demanda o Elasticidad - Precio, que se define como el cambio porcentual en la cantidad
demanda como consecuencia del cambio porcentual que se producen en el precio del
bien, (manteniendo constante las demás variables de la función de la demanda).

ΔQx
Δ %Qx Qx ΔQx * Px
Ep = = =
Δ % Px ΔPx ΔPx * Qx
Px

donde:

Qx = Cantidad demanda
Px = Precio
Δ Qx = Cambio en la cantidad demanda
Δ Px = Cambio en el precio del producto

Δ Qx Es un valor negativo debido a la relación inversa existente entre el precio y

ΔPx la cantidad

69
 La demanda es elástica cuando la E P es mayor a 1
La demanda es unitaria cuando la E P es igual a 1
La demanda es inelástica cuando la E P es menor que 1

Para la evaluación de proyectos es importante conocer cuál será la elasticidad de la función

demanda, por cuanto de ella depende la sensibilidad a los cambios de los precios y en
consecuencia de las ganancias (ingresos).

La pregunta sería: ¿Qué es más conveniente para aumentar los ingresos que produce la venta
de un bien dado: mantener el precio o disminuirlo?.

Conociendo la elasticidad de la demanda al precio, la respuesta sería: Si la demanda es elástica

conviene disminuir el precio y en caso contrario no.

Si la curva es muy inelástica, un aumento en los precios producirá una pequeña merma en la
demanda, siendo en general beneficioso el balance de la operación, ya que el incremento de la
ganancia total (ingresos) debido al aumento al precio de venta es mayor que la disminución de
la demanda.

Por el contrario, si la curva es elástica, un aumento del precio producirá una fuerte contracción
de la demanda y un balance perjudicial, disminuyendo la ganancia total (ingresos).

Si se analiza para ambos casos la disminución de precios, se verá que ello ocasiona una
pérdida si la demanda es inelástica y una ganancia si es elástica.

Si la elasticidad es uno, entonces a un determinado aumento de precio de venta corresponde

una cierta disminución de la demanda; pero el producto del valor del nuevo precio por el de la
nueva demanda será constante e igual al anterior.

¿Qué es lo que hace que un producto tenga una demanda elástica y otro, una inelástica?. La
respuesta está en cuan imprescindible es el bien y si tiene o no sustitutos.

Estas son algunas consideraciones a tenerse en cuenta para el pronóstico de los precios, siendo
una tarea muy difícil predecir su comportamiento futuro.

Ejemplo: Se tienen los siguientes datos:

Años Cantidad Precio

demandada
Q1 1998 10.0 15.0
Q2 1999 20.0 10.0

Hallar la elasticidad Precio. Aplicando la fórmula, que se deriva de la enunciada, tenemos:

70
 Q2 − Q1 10
Q + Q1 0.33
Ep = 2 Ep = 30 = = −1.65 La demanda es elástica, mayor que 1
P2 − P1 − 5 − 0.2
P2 + P1 25

De manera análoga, se puede definir elasticidades para cada una de las variables determinantes
de la cantidad demandada.

La relación entre la variación porcentual de la cantidad demandada ante una variación

porcentual del ingreso del consumidor se denomina Elasticidad Ingreso, respectivamente.

Q2 − Q1
Q + Q1
Ey = 2
Y2 − Y1
Y2 + Y1

La relación entre la variación porcentual de la cantidad demandada ante una variación

porcentual del precio de otro bien se denomina Elasticidad Cruzada (sustituto o
complementario).

Q2 − Q1
Q + Q1
Ec = 2
PY 2 − PY 1
PY 2 + PY 1

Donde:

Q1 = Cantidad inicial del bien x y Q2 = Cantidad final del bien x

P1 = Precio inicial del bien x y P2 = Precio final del bien x
PY 1 = Precio inicial del bien y PY 2 = Precio final de del bien y

Ejemplo 2

Históricamente se tiene los siguientes datos:

1980 : Cantidad demanda del bien X = 80

1990 : Cantidad demanda del bien X = 120
1980 : Ingreso percápita = 2,000
1990 : Ingreso percápita = 3,600

Tasa de crecimiento de la población = 3.1% anual

71
Tasa de crecimiento del ingreso = 1.5%

¿Cuál será la tasa de crecimiento de la demanda del bien X, que se planea ser producido por
un proyecto?

a) Cálculo de la elasticidad ingreso del bien X

120 − 80 40
Ey = 120 + 80 = 200 =
224
= 0.7
3600 − 2000 1600 320
3600 + 2000 5600

La elasticidad ingreso del bien es inelástica, es decir por cada 1% que varia el ingreso, la
demanda sólo varía 0.7%.

b) Para calcular la tasa de crecimiento de la demanda, utilizaremos la siguiente ecuación:

D = p + E y * y

D= Tasa de crecimiento de la demanda

p= Tasa de crecimiento de la población
Ey = Elasticidad - Ingreso
y= Tasa de crecimiento del ingreso

D = 3.1 + 0.7 * (1.5) = 3.1+1.05

D = 4.15 %

La tasa de crecimiento de la demanda es 4.15.

4.7.- ANALISIS DE LA OFERTA

La oferta se define como el número de unidades de un determinado bien o servicio que los
productores están dispuestos a vender a un determinado precio y en un periodo determinado.
Depende principalmente de los precios de los factores utilizados en la producción y de la
tecnología de producción de que disponen los productores.
La oferta de bienes o servicios por parte del proyecto es la cantidad de bienes que el proyecto
esta dispuesto a colocar en el mercado a diferentes precios de intercambio.

La oferta total existente en el mercado está conformada por las empresas o instituciones que
actualmente atienden las necesidades de los usuarios ofertando sus productos (bienes y
servicios), los mismos que son iguales o sustitutos a la unidad que el proyecto pretende
producir. Analizar la oferta implica conocer la naturaleza, cantidad, modalidad y ubicación
geográfica de los competidores del proyecto tanto actuales como futuros.
72
El comportamiento del “productor” o proyecto en el mercado se expresa a través de la
naturaleza de su oferta. De acuerdo con la teoría económica, la cantidad ofertada o producida
de un producto o servicio por parte del proyecto depende del precio que se le asigne, de los
precios de los insumos, del precio de otros productos (sustitutos o complementarios en la
producción), el nivel tecnológico, y clima, este último principalmente en proyectos
agropecuarios. Las cantidades ofertadas por el proyecto se pueden especificar a través de una
función matemática (g), expresada como:

+ - - + + +
O= g (Px, Pi, Ps Pc, TK, C)

donde, la cantidad ofertada O, está en función de:

¾ Precio del bien (Px),

¾ Precio de los insumos (Pi),
¾ Precio de otros bienes (Ps y Pc ),
¾ Tecnología (TK)
¾ Clima (C)

Los signos mostrados en la parte superior de cada variable expresan la relación directa (+) o
inversa (-) con la cantidad ofertada.

En los proyectos de carácter lucrativo, el precio del bien es un determinante importante en la

decisión del productor promedio sobre las cantidades a ofertar. La teoría económica indica que
la relación funcional entre precio y cantidad ofertada es directa, es decir al subir el precio los
productores se ven estimulados a producir más cantidad, asumiendo que permanecen
constantes aquellos otros factores que también tienen influencia en la oferta. Se expresa de la
siguiente manera:

O = ƒ (Px) "ceteris paribus"

73
 Precio
Oferta
P1

P2

O1 O2 Cantidad X

En el Gráfico se observa que al aumentar el precio del bien X de P1 a P2, la cantidad ofertada
aumenta de O1 a O2.

La sensibilidad de respuesta de la cantidad ofertada ante un cambio en el precio; se conoce

como elasticidad precio de la oferta, definida como el cambio porcentual en la cantidad
ofertada como consecuencia del cambio porcentual que se producen en el precio del bien,
(manteniendo constante las demás variables de la función de oferta).

La oferta es elástica cuando la E P es mayor a 1

La oferta es unitaria cuando la E P es igual a 1
La oferta es inelástica cuando la E P es menor que 1

Al igual que en el caso de la demanda, se puede definir elasticidades para cada una de las
variables determinantes de la cantidad ofertada. La relación entre la variación porcentual de la
cantidad ofertada ante una variación porcentual en el precio de los insumos, en el precio de
productos sustitutos o complementarios en la producción, y ante variaciones en nivel de
tecnología, se denominan, Elasticidad Costo, Elasticidad Cruzada y Elasticidad Escala,
respectivamente.

Se debe resaltar que el comportamiento de los productores es distinto al de los compradores,

un alto precio significa un incentivo para producir y vender más de ese bien.

Los métodos para estimar y proyectar son similares a los usados en las proyecciones de
demanda, para lo cual es necesario recabar información sobre:

¾ Producción actual
¾ Capacidad instalada
¾ Capacidad instalada desocupada
74
 ¾ Perspectivas de ampliación de la empresa
¾ Comercio exterior
¾ Costos de producción

4.8.- BALANCE ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA

Como su nombre lo indica se trata de comparar la demanda con la oferta. El resultado será la
demanda insatisfecha que podría el proyecto cubrir, siendo importante realizar este balance.

La demanda puede ser tan grande que no deja duda sobre la posibilidad de desarrollar el
proyecto. Puede ser pequeña, en cuyo caso el proyecto tendría severas limitaciones o puede ser
igual requiriendo conocer su evolución futura.

4.9.- ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

El análisis de la comercialización tiene por propósito conocer las características de la

transferencia de los bienes producidos desde el productor hasta el consumidor final

El estudio de mercadeo debe contemplar los siguientes aspectos:

¾ Análisis Institucional: la intermediación (tipos de intermediarios)

¾ Agentes del mercadeo: productor, mayorista, empresa transformadora,

importadores, entidades del gobierno, acopiador, detallista, exportadores,
consumidores, supermercados, etc.

¾ Canales de comercialización: refleja el circuito que recorre un producto a lo largo

del proceso de comercialización.

¾ Funciones de Mercadeo

• Transporte y almacenamiento
• Clasificación
• Empaque
• Financiamiento
• Administración

¾ Márgenes de mercadeo: El valor agregado en el mercadeo puede darse bajo la

forma de transformación, empaque y calidad del producto, es decir, agregar un
servicio, que al final tiene un precio, dando origen a lo que llaman márgenes de
mercadeo, expresado en porcentajes conforme va pasando el producto por los
distintos canales.

Concepto: diferencia de precio entre el consumidor y el productor (o entre dos

diferentes niveles de mercadeo).
75
 Margen Absoluto = Pc − Pp

Margen Relativo = (Pp - Pc)/Pc*100

Pp: Precio Productor

Pc: Precio de Consumidor

La misma estacionalidad de producción de los productos agrícolas origina un

mayor o menor margen de comercialización.

Una de las características de los márgenes de mercadeo es que son más estables que
los precios de los productos a través del tiempo. Ejemplo:

MARGENES DE MERCADEO

t t+1 t+2
Precio consumidor 10 7.5 13
Precio productor 5 2.5 8
Margen absoluto 5 5 5
Margen relativo (%) * 50.0 66.7 38.5
Participación de Productor (%) 50.0 33.3 61.5

* Margen absoluto/Precio productor *100

En el cuadro se aprecia que el margen absoluto es igual para los tres casos; sin embargo el
análisis debe llevarnos a observar el margen relativo y la participación del productor. En tal
sentido, el margen relativo en el segundo (t+1) es superior mientras que la participación del
productor es el más bajo de los tres. En el tercer caso (t+2), el margen relativo es menor a los
otros dos casos pero la participación del productor es el más alto.

4.10.-ANALISIS DE LOS PRECIOS

El proyecto debe analizar los precios de los bienes y servicios a producir. Los precios son
determinados por el mercado, sin embargo es pertinente contar con una serie histórica de éstos
para determinar su evolución y proyección.

Existen técnicas para estudiar el comportamiento de los precios. Las series de tiempo
constituyen un buen punto de partida para el análisis.

76
4.11.- TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO

Los pronósticos sólidos de demandas y tendencias son aspectos importantes que deben ser
considerados por el diseñador de proyectos. La selección de la técnica dependerá de varios
factores, tales como: el contexto del pronostico, la relevancia y disponibilidad de datos
históricos, el grado de precisión deseado, el periodo de tiempo respecto al cual se pronosticará,
el costo/beneficio que tiene el pronostico para el proyecto y el tiempo del que se dispone para
hacer el análisis.

Además, cuando se desea pronosticar respecto a determinado producto, tendrá que

considerarse la etapa del ciclo de vida del producto respecto al cual se va a pronosticar. En la
mayoría de los productos el ciclo de vida del producto comprende un proceso de cuatro etapas:
introducción, crecimiento, madurez y decrecimiento.

Introducción: en esta etapa se tienen utilidades mínimas por cuanto el producto recién
empieza a llegar al mercado.
Crecimiento: etapa que se caracteriza por un incremento acelerado de las ventas y las
utilidades. La empresa pretende mejorar el producto, buscando su diferenciación y
segmentación en el mercado, así como nuevos canales de comercialización.

Madurez: El ritmo de crecimiento se mantiene estable, se busca la innovación a fin de

reactivar el volumen de ventas.

Decrecimiento: en esta etapa las ventas y las utilidades del producto disminuyen.
Habrá decidir la conveniencia de cambiarlo o mantenerlo. Los costos son más altos que
los ingresos.

La investigación de mercado es la fuente de información para el diseño del proyecto sobre las
condiciones del mercado. Se debe reconocer la naturaleza del problema e identificar la
información disponible, a fin de determinar las principales variables que afectan el
comportamiento del producto. Para ello, se selecciona el diseño de la investigación, se
recopila, procesa y analiza los datos.

Existen dos tipos básicos para proyectar: Técnicas cualitativas y los modelos causales.

Técnicas Cualitativas

Se usan principalmente cuando se carece de datos: por ejemplo cuando se comienza a

introducir un producto en el mercado.

Se utilizan datos cualitativos, basados principalmente en la opinión de expertos e informes de

eventos especiales. Se puede considerar el pasado o hacer caso omiso de él.

77
Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se
dispone de los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son
confiables para predecir el comportamiento futuro. A pesar de que los métodos predictivos
subjetivos son amplios, prácticamente es imposible emitir algún juicio sobre la eficacia de sus
estimaciones finales.

Las técnicas más utilizadas son las siguientes:

¾ Personal de ventas: se prepara una estimación de las ventas de los diversos

vendedores
¾ Jurado de ejecutivos: los distintos responsables de los departamentos o unidades
de una empresa preparan estimaciones de venta.
¾ Opinión general de un grupo: un grupo de expertos discute y prepara una opinión
y estimaciones futuras.
¾ Delphi: se interroga a un panel de expertos por medio de una secuencia de
cuestionarios en los cuales las respuestas a un cuestionario se utilizan para producir
el siguiente cuestionario. Los resultados se les devuelve hasta que exista consenso
de opiniones o convergencia

Métodos de Carácter Cuantitativo

Se parte del supuesto de que se tiene registrada información sobre el comportamiento pasado
de la variable en estudio. Generalmente esta información aparece en forma de series de
tiempo.

En este tipo de métodos se busca captar toda la información contenida en los datos y realizar
estimaciones sobre el futuro, basadas en el pasado; para ello, se supone que los factores
condicionantes del comportamiento histórico de alguna o de todas las variables del mercado
permanecen estables. Dentro de estos métodos se encuentran dos enfoques alternativos: el
análisis univariante y el análisis causal.

Análisis Univariante:

Se trata de hacer predicciones de valores futuros de una variable, utilizando únicamente los
valores pasados de la variable objeto de estudio haciendo uso de las técnicas de
descomposición de series de tiempo (cálculo de la tendencia y desestacionalización) y los
modelos Autoregresivos Integrados Móviles (ARIMA), siendo el más usado el primero por
su mayor facilidad de interpretación.

¾ Modelos de descomposición de series de tiempo:

Los modelos de series de tiempo se refieren a la medición de valores de una variable en

el tiempo a intervalos espaciados uniformemente. Parte del supuesto de que cada valor
de la serie es producto de la interacción de los siguientes factores:

78
 • La tendencia
• La estacionalidad
• Movimiento cíclico
• No sistemático

Componente tendencia.- los valores de la variable mantienen un crecimiento o

decrecimiento continuado, distribuyéndose aleatoriamente alrededor de una línea
oblicua con respecto a al eje de las abscisas es decir, se refiere al crecimiento o
declinación del valor promedio de las variables estudiadas.

Serie con tendencia lineal

Componente Estacional: Se repite a intervalos regulares, depende de factores como

clima, consumo de ropa (según estaciones) de verano, costumbres sociales (Fiestas
patrias) y religiosas (Navidad, consumo de pescado en semana santa).

Serie con Estacionalidad

Componente Cíclico.- son los movimientos periódicos de la serie de duración superior

a un año, debido a fuerzas económicas, sociales, políticas, tecnológicas, culturales, etc.

Componente No sistemático o Aleatorio.- aunque se conozcan los tres anteriores una

variable puede tener un comportamiento distinto del previsible debido a factores no
explicados anteriormente. En otros términos son imprevisibles y no se pueden medir.
79
El comportamiento de la tendencia se determina haciendo uso del criterio de los Mínimos
Cuadrados, a través de técnica de regresión lineal, a detallar más adelante, y el
comportamiento estacional haciendo uso de la técnica del Promedio Móvil.

Un promedio móvil puede considerarse como una serie de tiempo construida artificialmente en
la que la cifra real de cada periodo es sustituida por la media del valor de dicho periodo y las
de algunos periodos anteriores y posteriores. Así por ejemplo, en un promedio móvil de 5
años, el valor de cada año es substituido por la media de los 5 años sucesivos, de los cuales
dos preceden y dos siguen al año dado.

El promedio móvil se obtiene a través de la siguiente fórmula:

∑ Ti
Pm = i =1
n

¾ Método de la Tasa Media, considera el comportamiento de la variable dependiente

respecto al tiempo (variable independiente), relacionando incrementos o decrementos
porcentuales año en año.

La forma del cálculo consiste en determinar, mediante regla de tres simple, el

porcentaje de variación que experimentó la variable en estudio anualmente.

Análisis Multivariado o Causal:

Mediante las técnicas causales se busca determinar las variables que prevén la evolución de la
demanda. Los modelos causales a diferencia de los métodos subjetivos intentan proyectar el
mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos; para ello suponen que los
factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna o de todas las variables del
mercado permanecen estables.

Los modelos causales de uso más frecuente son el modelo de regresión, el modelo
econométrico, el método de encuestas de intenciones de compra y el modelo de insumo
producto, llamado también método de los coeficientes técnicos.

Estos modelos explican el comportamiento de la variable o variables en estudio en función a

variables independientes. Uno de los métodos más usuales es el de regresión lineal,
existiendo dos modelos básicos: regresión lineal simple o de dos variables, y el de regresión
múltiple.

80
¾ Modelo de regresión lineal simple.- indica que la variable dependiente se predice
sobre la base de la variable independiente.

Matemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal es:

Y = a + bx
Y= variable dependiente
X= variable independiente
a= parámetro
b= coeficiente de regresión

Ejemplo: dado que la producción depende del fertilizante se llama variable dependiente
Y. Como la aplicación del fertilizante no depende de la producción se denomina
variable independiente X.

¾ Modelo de regresión lineal múltiple.- indica que la medición de la variable

dependiente, se basa en dos o más variables independientes. Se evalúa el aporte
individual de cada variable en la explicación de la variable dependiente en función de
la significación estadística de la variable independiente que se expresa a través del
estadístico ‘t” (cuyo valor debe ser mayor a 2).

Matemáticamente, la forma de la ecuación de regresión múltiple es:

Y = a + b1 x1 + b2 x2 + ..... + bn xn

La solución de la ecuación exige procedimientos bastante complejos para determinar el

valor de las constantes

Los métodos de regresión lineal permiten predecir valores en la variable dependiente

(Y) a partir de valores de la variable independiente (X), partiendo de la premisa que
entre ambos existe una relación lineal, la misma que puede ser estimada a partir del
criterio de mínimos cuadros.

El criterio de los mínimos cuadrados: pretende "ajustar" una distribución de puntos

en el plano cartesiano (cada uno de los valores que toma la variable Y por cada valor
de la variable X) alrededor de una línea recta de tal forma que la ecuación de esta
represente la relación existente entre las variables x e y.

En particular, el método de regresión lineal simple permite predecir valores en la

variable dependiente (Y) a partir de valores de la variable independiente (X), partiendo
de la premisa que entre ambos existe una relación línea, que puede ser expresada
matemáticamente de la siguiente manera
81
 Y = a + bx (1)

Y = variable dependiente
x = variable independiente
a = el punto de intersección con el eje Y (parámetro cuyo valor: a = Y,
cuando x = 0)
b = es la pendiente de la línea recta, y representa el cambio de la variable
dependiente con respecto al cambio en la variable independiente

Y visualizada en el Gráfico

Gráfico No. 4

b
a X

Los parámetros que definen de la línea recta b y a pueden ser calculados, utilizando la
la siguiente fórmula:

n ∑ xy − ( ∑ x )( ∑ y )
b= (2)
n ∑ x 2 − (∑ x ) 2

a=
∑ y − b⎛⎜ ∑ x ⎞⎟ ó a = y − bx (3)
n ⎜ n ⎟
⎝ ⎠

El coeficiente de determinación ( r 2 ):

Indica el nivel de aproximación de la ecuación estimada a la relación lineal existente entre

la variable X e Y, es decir que tan correcto es el modelo estimado, mientras más alto sea
r 2 podrá tenerse más confianza en la regresión estimada. Puede asumir los valores entre 0
82
 y 1, el valor limite 0 primero refleja la inexistencia de algún nivel de relación, en tanto
que el valor 1 refleja el nivel máximo de relación existente.

=
[n(∑ xy − (∑ x )(∑ y )] 2

[n(∑ x − (∑ x ) ]* [n∑ y − (∑ y ) ]
2
r 2 2 2 2
(4)

El coeficiente de correlación (r):

Mide el grado de correlación o asociación que existe entre x e y. El coeficiente de (r)

fluctúa entre un mínimo de -1 y un máximo de +1, se obtiene tomando la raíz cuadrada al
valor del coeficiente de regresión. Cuanto más se acerque a los valores mínimos (-1) o
máximos (+1) indicará una elevada correlación entre x e y, inversa en el primer caso y
directa en el segundo.

Ejemplo práctico, un analista de mercado obtiene información estadística sobre los niveles
de consumo total de un producto agrícola determinado y se desea proyectar para el año
2000. La serie histórica es la siguiente:

Año 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
Tm 1 2 3 5 7 9 12 15 18 22 27

La línea de regresión se puede obtener a partir del siguiente cálculo;

Año X Y XY X2 Y2
1988 -5 1 -5 25 1
1989 -4 2 -8 16 4
1990 -3 3 -9 9 9
1991 -2 5 -10 4 25
1992 -1 7 -7 1 49
1993 0 9 0 0 81
1994 1 12 12 1 144
1995 2 15 30 4 225
1996 3 18 54 9 324
1997 4 22 88 16 484
1998 5 27 135 25 729
Total 0 121 280 110 2075

83
 Utilizando el año 1993 como centro de la ecuación, se asume que X1993 = 0, para que la
suma de los valores de X sea igual a cero.

Reemplazando en la ecuación (2) y (3), se tiene:

11 * (280) − (0) * (121) 3080

b= = = 2.55
11 * (110) − (0) 2 1210

121 0
a= − b * ( ) = 11
11 11

Reemplazando los valores en la ecuación (1) se obtiene la ecuación final de regresión:

Y = 11+ 2.55x

A continuación estimamos el consumo esperado en el año 2000. Para ello, se toma en

consideración que en el año 2000, X = 7, pues 1998 = 5. Se reemplaza en la ecuación y se
obtiene el consumo total

Reemplazando valores:

Yˆ = 11 + 2 . 55 * ( 7 ) = 28 . 85

Calculando el r2 tenemos:

r =
[11 * (280) − (0) * (121)]2 =
9486400
= 0.958
[11* (110) − (0) ]* [11* (2075) − (121) ]
2
2 2
9902640

Los datos revelan la existencia de una alto nivel de confiabilidad en el modelo de regresión
obtenido para determinar el consumo total futuro.

El coeficiente de correlación determina una alta asociación entre las variables X e Y, tal como
se muestra a continuación:

r = 0 . 958 = 0 . 98

84
Extrapolación Exponencial

Se supone que durante el periodo histórico el crecimiento del consumo total se ajusta a la
siguiente función, tomando el ejemplo anterior:

Y (1998 ) = Y (1988 ) * (1 + i )n
27 = 1 * (1 + i )
10

27
i = 10 − 1 = 39%
1

La tasa de crecimiento promedio anula será de 39%.

Queremos proyectar al año 2000, entonces tenemos:

Y 2000 = 27 * (1 + 0 . 39 ) = 52 . 1
2

La extrapolación exponencial puede ser un criterio adicional para estimar una proyección, sin
embargo se podrá observar que el método de la regresión tiene un mejor ajuste.

85
PALABRAS CLAVES

Competitividad, Globalización, segmentos diferenciados

Demanda, oferta
Estructura del mercado: Competencia perfecta, monopolio y oligopolio
Bienes sustitutos y bienes complementarios
Elasticidad precio, elasticidad ingreso, elasticidad cruzada.
Cantidad demandada
Comercialización: canales de comercialización
Márgenes de mercadeo: margen absoluto, margen relativo, participación del productor.
Técnicas de proyección cualitativas y cuantitativas.
Tendencia, estacionalidad y ciclo
Regresión simple y regresión múltiple

PREGUNTAS

1. ¿Cuál es el concepto sobre mercado?

2. ¿Cómo se determinan los precios en el mercado?

3. Defina usted el concepto sobre demanda y oferta. Si la oferta es mayor que la demanda
que sucede con los precios y viceversa.

4. ¿Cómo define usted la elasticidad de la demanda o elasticidad precio?

5. ¿ Los productos agrícolas tienen demanda elástica?. De que depende la elasticidad.

6. Cuáles son los principales métodos de proyección? Haga un esquema.

7. En el modelo de proyección sobre series de tiempo, ¿cuál es el concepto sobre

estacionalidad, tendencia y componente no sistemático o aleatorio?

8. Dentro de los métodos de proyección causales, ¿Cuál es el concepto sobre regresión

simple y regresión múltiple?

9. Dentro de la estrategia de mercado, ¿cómo definiría la competitividad y la segmentación?

10. ¿Cuál es el concepto sobre margen absoluto y margen relativo?

11. ¿Cómo graficaría un canal de comercialización de un producto que se produce en su

región?

12. Defina los siguientes conceptos: competencia perfecta, monopolio, oligopolio, bienes
sustitutos y bienes complementarios.
86
13. ¿Cuál es el concepto sobre ventaja comparativa?

14. Dentro de las técnicas de proyección cualitativas, ¿Cuál considera la más importante?

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