Os 21 Princípios da Persuasão

April 8, 2013 Hugo Sousa Liderança 1 Comentário

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Como é que certas pessoas são incrivelmente persuasivas? Conseguiremos todos ter essa
capacidade? Depois de estudar muitos influenciadores políticos, sociais, de negócios, e líderes
religiosos, e tentar inúmeras técnicas em mim mesmo, estas são as 21 lições críticas que
identifiquei nas pessoas persuasivas.

Esta é uma visão geral de uma talk que dei a milhares de empreendedores desde há uns anos para
cá, denominada por “Como Persuadir Pessoas“.

Imagem de Forbes
O Básico
1. Persuasão não é manipulação
Manipulação é a coerção através da força de arranjar alguém para fazer algo que não é do seu
próprio interesse. Persuasão é a arte de levar as pessoas a fazer as coisas que são do seu próprio
interesse, que também o beneficiem.

2. Persuadir o persuadível
Toda a gente pode ser persuadida, dando o timing e contexto certo, mas não necessariamente no
curto prazo. Campanhas políticas concentram o seu tempo e dinheiro num pequeno conjunto de
eleitores indecisos que decidem eleições. O primeiro passo da persuasão é sempre o de identificar
as pessoas que num determinado momento são persuadíveis para o seu ponto de vista e concentre
a sua energia e atenção sobre eles.
3. Contexto e timing
Os blocos básicos de construção da persuasão são o contexto e o momento. O contexto cria um
padrão relativo do que é aceitável. Por exemplo, a Experiência do Prisioneiro de Stanford provou
que os alunos que mais objetivos atingiam poderiam ser moldados como guardas prisionais
ditatoriais. O tempo dita o que queremos dos outros e da vida. Nós escolhemos casar com uma
pessoa que hoje é diferente do que era quando a conhecemos, porque queremos mudanças.
4. Tem que estar interessado em ser persuadido
Nunca poderá convencer alguém que não está interessado em ouvir o que está a dizer. Estamos
todos mais interessados em nós mesmos, e passamos a maior parte do nosso tempo a pensar em
dinheiro, amor ou saúde. A primeira arte da persuasão a aprender é falar com as pessoas de forma
consistente sobre eles, se conseguir fazer isso, então terá sempre a sua atenção.

Regras Gerais
5. Reciprocidade obrigatória
Quando eu faço algo para si, você sente-se comprometido a fazer algo por mim. Faz parte do
nosso DNA evolutivo, ajudar uns aos outros para sobreviver como espécie. Mais importante, você
pode aproveitar a reciprocidade de forma desproporcional a seu favor. Ao fornecer pequenos
gestos de consideração para os outros, pode pedir mais como retorno porque os outros vão fazê-lo
felizes da vida. (Dica: Leia “Influence“, de Robert Cialdini)
6. Persistência compensa
A pessoa que está disposta a manter-se na luta pelo que querem, e fazem-no demonstrando valor,
é em última análise o mais persuasivo. A maneira como tantas figuras históricas convenceram as
massas foi permanecer persistente nos seus esforços e mensagem. Considere Abraham Lincoln,
que perdeu a mãe, três filhos, uma irmã, namorada, fracassou nos negócios e perdeu oito eleições
separadas antes de ser eleito presidente dos Estados Unidos.
7. Elogie sinceramente
Somos todos tão afetado positivamente por elogios, e estamos mais aptos a confiar nas pessoas
por quem temos bons sentimentos. Tentar elogiar as pessoas com sinceridade e muitas vezes por
coisas que não são normalmente elogiadas, isto é a coisa mais fácil que poderá fazer para
persuadir os outros e que não custa mais do que um momento de reflexão.

8. Defina expetativas
Grande parte da persuasão está em gerir expectativas para que confiem no seu julgamento. O CEO
que promete um aumento de 20% nas vendas e oferece um aumento de 30% é recompensado,
enquanto o mesmo CEO que promete um aumento de 40% e entrega 35% é punido. A persuasão
é, simplesmente, sobre a compreensão e sobre-entrega de outras expectativas.

9. Não assuma
Nunca assuma o que os outros necessitam, ofereça sempre o seu valor. Em vendas, muitas vezes,
evitamos oferecer nossos produtos/serviços porque assumimos que os outros não têm dinheiro ou
interesse. Não assuma o que os outros possam querer ou não querer, ofereça o que pode oferecer e
deixe a escolha para eles.

10. Crie escassez

Além das necessidades para sobreviver, quase tudo tem valor numa escala relativa. Queremos as
coisas porque outras pessoas querem essas coisas. Se quiser que alguém queira o que você tem,
terá que fazer desse objeto algo escasso, mesmo que o objeto seja você mesmo.

11. Crie urgência

Você tem que ser capaz de incutir senso de urgência nas pessoas para que queiram agir
imediatamente. Se não está motivado o suficiente para querer alguma coisa agora, é improvável
que encontre a motivação no futuro. Temos que convencer as pessoas no presente, e a urgência é a
nossa carta mais valiosa para jogar.

12. As imagens importam

O que vemos é mais potente do que o que ouvimos. Pode ser, por isso, que as empresas
farmacêuticas estão tão próximas dos horríveis efeitos colaterais potenciais dos seus
medicamentos, quando tomados por pessoas a apreciar o pôr do sol no Havaí. Aperfeiçoe as suas
primeiras impressões. E domine a habilidade de pintar uma imagem para os outros, nos seus olhos
da mente, de uma experiência futura que possa vir a fornecer-lhes

13. Diga a verdade

Às vezes, a maneira mais eficaz de convencer alguém, é dizer-lhes as coisas sobre si, mesmo que
ninguém mais esteja disposto a dizer. Enfrentar as verdades duras são os eventos mais penetrantes
e significativos que acontecem nas nossas vidas. Diga a verdade sem julgar, e irá encontrar,
muitas vezes, respostas bastante surpreendentes.

14. Crie ligações

Gostamos de pessoas que são como nós. Isso estende-se além das nossas decisões conscientes e
dos nossos comportamentos inconscientes. Ao espelhar e combinar nos outros os comportamentos
habituais (linguagem corporal, cadência, padrões de linguagem, etc), pode construir um sentido de
harmonia, onde as pessoas se sentem mais confortáveis consigo e tornam-se mais abertas a
sugestões.

Skills Pessoais
15. Flexibilidade comportamental
É a pessoa com mais flexibilidade, não necessariamente com mais poder, quem está no controlo.
As crianças são muitas vezes tão persuasivas, porque eles estão disponíveis a atravessar uma
longa lista de comportamentos para conseguirem o que querem (beicinho, chorar, implorar,
charmoso), enquanto os pais estão presos a uma única resposta “Não.” Quanto maior for o seu
repertório de comportamentos, mais persuasivo será.

16. Aprenda a transferir energia

Algumas pessoas retiram-nos energia, enquanto outras infundem-nos com ela. As pessoas mais
persuasivas sabem como transferir a sua energia para os outros, para motivar e dinamizar-los. Às
vezes, é tão simples como o contato visual, contato físico, o riso, emoções em respostas verbais,
ou apenas escuta ativa.
17. Comunicar claramente é a chave
Se não consegue explicar o seu conceito ou ponto de vista a uma menina de 8 anos, de tal forma
que ela conseguiria explicar com clareza suficiente a outro adulto, está numa posição complicada.
A arte da persuasão reside em simplificar alguma coisa para o seu núcleo, e comunicar aos outros
sobre o que eles se preocupam realmente.

18. Estar preparado dá-lhe vantagem

O seu ponto de partida deve ser sempre saber mais sobre as pessoas e as situações ao seu redor.
Uma preparação meticulosa permite persuasão eficaz. Por exemplo, melhora drasticamente as
suas hipóteses numa entrevista de trabalho que está estando completamente a par dos produtos da
empresa, serviços e informação de fundo.
19. Destaque-se e permaneça calmo no conflito
Ninguém é eficaz quando está em paranóia. Em situações de grande emoção, deve tirar partido de
uma postura calma, individual e sem emoção. No conflito, as pessoas voltam-se para aqueles que
têm controlo das suas próprias emoções, e confiam neles nesses momentos para liderá-los.

20. Use a raiva com propósito

A maioria das pessoas sentem-se desconfortáveis com o conflito. Se está disposto a escalar uma
situação para um nível de tensão e conflito elevado, em muitos casos, os outros vão recuar. Use
isso com moderação, e não o faça num lugar emocional ou devido a uma perda de auto-controlo.
Mas lembre-se, pode usar a raiva propositadamente para sua vantagem.

21. Confiança e certeza

Não há qualidade tão convincente, inebriante e atraente como a certeza. É a pessoa que tem um
sentido desenfreado de certeza que sempre será capaz de persuadir os outros. Se realmente
acredita no que faz, sempre será capaz de convencer os outros a fazer o que é certo para eles,
enquanto consegue o que pretende obter em troca.
Artigo originalmente publicado na Forbes.
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