Resumen libro lo que los clientes aman

Recomendación
Este es un libro contemporáneo y agradable sobre ventas y marcas en un mercado donde el
consumidor promedio se ve inundado con 3.200 mensajes publicitarios por día. En un
formato que hace una lectura excelente mientras viaja, el libro consiste en tratamientos breves
y coloridos de 300 a 1,000 palabras de varios temas, tales como venta, desarrollo de marca y
servicio al cliente. En ocasiones, el enfoque del autor Harry Beckwith parece episódico. No
siempre está claro qué tiene que ver una sección con otra. Sin embargo, evita muy bien la
jerga del habla de negocios y salpica el libro con ejemplos accesibles de cultura pop,
incluyendo películas, avisos inteligentes y otros puntos de referencia comunes. El defecto del
libro reside más en el área de la sustancia y la profundidad de pensamiento. Cada breve
ensayo termina con un aforismo pegadizo de una frase como: "Consuela a los clientes y los
mantendrás". o "Edite su mensaje hasta que todos lo entiendan". El autor ha invertido una
gran cantidad de tiempo ideando formas coloridas para decirle cosas que, después de una
reflexión más profunda, probablemente ya sepa. Todavía,getAbstract considera que la
presentación ágil y breve hace que el libro sea interesante. Si estás demasiado ocupado como
para mantenerte al tanto de las últimas tendencias en marketing y ventas, leer esta es una
excelente manera de asegurarte de estar al día.

En este resumen, aprenderás

 Por qué la relación de ventas es más importante que nunca;
 Cómo competir en medio de sobrecarga de información;
 Cómo emplear los 14 principios de una buena planificación; y
 Cómo usar los cuatro bloques de construcción que te ayudarán a comunicarte.

Take-Aways
 Para diseñar un mejor negocio, haga preguntas como: "¿Qué amaría realmente la gente?"
 No se moleste en preguntarle a los consumidores qué es lo que realmente quieren. Ellos
rara vez saben.
 Busque el "White Hot Center" donde la cultura popular se encuentra con la demanda
masiva.
 Olvídese de intentar predecir el futuro, incluso los expertos no pueden hacerlo de manera
efectiva.
 Evita la perfección. Lo perfecto es el enemigo de lo bueno.
 Si no puede describir el carácter distintivo de su producto en 25 palabras, redefina su
negocio.
 En un mundo de sobrecarga de información, use mensajes simples e intente encontrar
espacios donde su competencia ya no grite desde los tejados.
 La marca es crítica. Vale la pena invertir tiempo y dinero para descubrir una marca única
que comunique la propuesta de valor de su producto a sus clientes.
 Los clientes de hoy esperan más. Confortalos dándoles un sentido de importancia que se
deriva de la forma en que atiende a sus necesidades.
 En la vida y los negocios, el optimismo es su mayor activo. Piensa positivamente.

"Dibujando sus planos"

El autor Henry Beckwith estaba dando un discurso a un grupo empresarial y

simplemente no estaba yendo bien. Él estaba hablando, pero nadie parecía estar
escuchando. Una cantidad de personas en el público revisaron sus relojes mientras
hablaba. No se sintió conectado con sus oyentes y tropezó con su presentación hasta
que finalmente expiró su tiempo de uso de la palabra. Más tarde, su anfitrión le
explicó dónde se equivocó: "Pronunciaste mal el nombre de nuestro presidente",
dijo. "Tres veces. Eso los tiró a todos". Esta ofensa inadvertida hizo que la audiencia
de Beckwith se enfrentara a él, y aprendió una lección: la competencia técnica por sí
sola ya no es suficiente. Ser capaz de hacer el trabajo puede hacerte ganar un asiento
en la mesa en la "economía evolucionada" de hoy en día, pero una vez que estás
sentado, lo que realmente importa es mantener relaciones sólidas.

Diseñar un mejor negocio comienza con hacer preguntas. No se moleste en

interrogar a los clientes o en realizar encuestas: los consumidores rara vez saben lo
que quieren hasta que ya lo tienen. ¿Qué cliente preguntó por cajeros automáticos,
asientos de automóvil con calefacción o Cirque du Soleil hasta que algún individuo o
equipo innovador los trajo al mercado? La gente olvida que durante años, nadie -
más que unos pocos miles de nerds en los laboratorios- tenía el menor interés en
tener una computadora en el hogar. Ahora, muchos consumidores sienten que no
podrían vivir sin sus computadoras personales.

"La creencia nos alienta con el coraje de tomar los riesgos que los infieles evitan, y
de cosechar las recompensas que siguen, de darnos cuenta de que nuestras vidas
crecen en proporción a nuestro coraje".
Entonces, ¿qué preguntas hace y qué experto interroga para reunir la información
para diseñar y rediseñar un negocio mejor? La respuesta es: comienza contigo
mismo. Comience a dibujar sus planos formulándose preguntas como: "¿Qué amaría
la gente?" "¿Cómo podría vencernos?" "Si comenzara de nuevo el negocio desde
cero, ¿qué haríamos de manera diferente?" Estas preguntas lo ayudarán a dibujar
nuevos planos para su negocio y encontrar el "White Hot Center", ese lugar en la
sociedad donde la cultura popular se encuentra con la demanda masiva de un
producto. Por ejemplo, piense en el póster que muestra a Farrah Fawcett en una
patineta con zapatos Nike Cortez rojos y blancos. Eso desencadenó una moda que
 ayudó a Nike a ir a la corriente principal. Más tarde, Nike hizo una transición al uso
de atletas, como la estrella de baloncesto Michael Jordan,

"Triunfo, entonces, pertenece a aquellos que creen".

El restaurador Wolfgang Puck encontró el mismo momento de
comercialización. Cuando abrió Spago en Hollywood en 1982, hizo que sus
anfitrionas estudiaran Variety para que pudieran reconocer a los personajes de la
ciudad. Su personal memorizó las preferencias alimentarias de las estrellas y los
magnates, y su restaurante pronto atrajo a una multitud poderosa que ayudó a
difundir su notoriedad en todo el país y el mundo. Puck encontró con éxito el centro
candente. Por supuesto, tal éxito no ocurre por accidente. Necesita dominar los 14
principios de planificación. Funcionan así:

1. "Olvida el futuro" - No puedes ver el futuro claramente sin importar lo duro que lo
mires. Es mejor avanzar basado en certezas en lugar de conjeturas. La única certeza
de la que puede estar seguro es: las personas pagarán caro por lo que aman.

2. "Deje de escuchar": todos le dirán que escuche a sus clientes, pero no lo

hacen. Cuando las empresas hacen cambios en función de lo que los clientes dicen
que quieren, los clientes o los ignoran o no les gustan los cambios el 85% del
tiempo. Es mejor mirar que escuchar. Observe las tendencias y los cambios que ve a
su alrededor.

3. "Celebra la tontería": no descartes un nuevo producto que es divertido pero

aparentemente trivial. "Piensa tonto".

4. "Resistir a la autoridad": la mayoría de las ideas provienen de grupos; la mayoría de

los grupos están dirigidos por personalidades alfa. Por lo tanto, la mayoría de las
ideas no son muy buenas. Los Alphas son geniales para tomar el poder, pero no son
muy buenos para idear ideas útiles y originales.

5. "Ver a los expertos con escepticismo": a menudo, los expertos se muestran

equivocados.

6. "Experiencia de desconfianza": nunca escuche a los que dicen que algo no funcionó
cuando lo intentaron antes. La memoria es muy falible.

7. "Confianza en la desconfianza": incluso cuando estás equivocado, es probable que

pienses que tienes razón. Este hecho proporciona una razón sólida para cuestionar
todos los hechos aparentes.

8. "Evita la perfección": intentar "ser el mejor" suele ser contraproducente. Incluso el

golfista campeón Tiger Woods dice que busca la "excelencia profesional" en lugar de
la perfección.
9. "Cuidado con el sentido común": el físico Albert Einstein llamó una vez al sentido
común "la colección de prejuicios que adquirimos a los 18 años".

10. "Cuidado con 'ciencia'" - Busque la frase: "... la investigación muestra". La

investigación rara vez muestra lo que los clientes realmente amarían.

11. "Abraza la impaciencia": agita las cosas en tu organización. Las empresas, como las
personas, necesitan moverse y hacer ejercicio.

12. "Encuentra el agua": envía pequeñas partes de búsqueda para encontrar nuevas
oportunidades de negocio prometedoras, pero evita la planificación centralizada.

13. "Una advertencia": la frase "esperemos hasta estar seguros" ha sido la sentencia de
muerte de muchas empresas. No hay garantías, excepto que esperar uno le costará.

14. "Buscar 100-X": busque un negocio que le devuelva 100 veces su inversión. Dedique
su tiempo a buscar respuestas grandes en lugar de pequeñas.

"La compañía que espera garantías está condenada. Nada en los negocios está
garantizado ".

"Cuatro bloques de construcción"

La sobrecarga de información ha aumentado exponencialmente, junto con el ritmo

de vida. En un día normal, estará expuesto a 3.200 mensajes comerciales. Todos
intentan comunicarse con sus clientes potenciales al mismo tiempo, y los clientes no
pueden oír por encima del ruido. Los mensajes que se filtran tienden a ser simples,
llamativos y únicos.

"Todo es más corto más rápido, hasta el punto en que un libro aparte podría
demostrar que los seres humanos pueden estar en las primeras etapas de
desarrollo de una forma nueva y abreviada de comunicación, porque la gente lo
quiere rápido, rápido y fácil".
La gente se arrastra a medida que la vida pasa corriendo. Nadie puede absorber toda
la información disponible, por lo que los consumidores ya no se enfocan en
comprender los servicios o productos. En cambio, se enfocan en elegir en qué
individuo o grupo creerán. La forma en que te comportas y la forma en que te ves se
vuelven más importantes que las meras palabras, que caen en un torrente continuo
que compromete su valor. Para comunicarse mejor, escriba con más
frecuencia. Escribir te ayuda a aclarar tus ideas, y escribir para su publicación te
ayudará a ser reconocido como un experto. Las "cuatro reglas para obtener tu tinta"
son:

1. Estudie la publicación que espera que publique su escritura.

2. Solo envíe sus mejores ideas a los editores.

3. Date cuenta de que no estás vendiendo palabras; está vendiendo lectores satisfechos
que se identifican con su historia y la publicación que la imprimió.

4. Agradezca a los editores por su ayuda después de la publicación (pero no se rebaje).

"Si no puede describir lo que lo hace diferente y excelente en 25 palabras o menos,

no arregle su copia. Arregla tu empresa ".
Además, use estos cuatro bloques para comunicarse en medio de una sobrecarga de
información:

"Los testimonios deberían funcionar. Ellos una vez trabajaron. Entonces las
personas abusaron, maltrataron y abusaron de ellos. Las amables palabras
perdieron su fuerza y los lectores perdieron su fe y confianza ".

1. No compita con el ruido: hable solo donde los demás tienden a guardar
silencio. Anuncie o busque publicaciones donde su competencia ya no esté cantando
fuerte.

2. Un poco dice más que mucho: encuentre un mensaje clave y una forma única de
comunicarse.

3. Utilice imágenes en lugar de palabras siempre que sea posible: las imágenes dejan
una impresión duradera y las personas las notan más rápidamente.

4. No pierdas palabras: cualquier palabra que no tiene que estar presente es

simplemente "ruido" que interfiere con tu mensaje. "Más corto vende". Si no puede
encontrar 25 palabras que describan perfectamente la singularidad de su producto,
vuelva a pensar qué está haciendo su empresa.

"El mazo de terciopelo: un mensaje convincente"

En el entorno actual, "vender sin vender" vende mejor que vender. Las excelentes
técnicas de venta incluyen:

"Debido a que nuestros cerebros toman cosas que parecen similares y las archivan
juntas, confundimos fácilmente productos y servicios con nombres similares".

 "Admita una debilidad": esto desarma prospectos y los hace confiar en usted.
 "Venderte primero": la gente te compra a ti y a tu producto. Vender basado en
relaciones.
 "Vender suave" y "Vender lento": siempre explique su posición, pero respete los
límites de los clientes y demuestre humildad. Recuerde, "las ventas duras pierden
negocios".
 "Detente y aclara": las personas tienden a asentir cuando realmente no comprenden
algo que tú dices, pero no quieren parecer tontas. El asentimiento es una señal para
parar.
 "Cuéntame una historia": la narración de historias puede ayudar a los clientes a
comprender tus ideas y productos.
 "Use ayudas visuales con moderación": no permita que sus accesorios distraigan a
su cliente potencial.

"Nombres inusuales te hacen notar y recordar".

"Blue Martinis y Omaha Surfing"

La marca es lo único que lleva el día en un mercado hipercompetitivo. Considere la

gran marca Blue Martini. Esta empresa de software de ventas aprovechó su nombre
evocador para lanzar su IPO hace cinco años con una valoración de $ 12 por
acción. "Loudcloud" y "Yahoo" también son grandes marcas. Para encontrar
palabras que pueda armar en combinaciones únicas para crear una marca notable,
distintiva e interesante, consulte con su red de amigos o asociado gratuito. Elegir su
marca podría ser su decisión comercial más importante.

"Americanos, la bella y bonita mujer: servicio atento"

Comprar un producto y comprar un servicio son muy diferentes. Cuando compras

un producto, te enfocas en el producto, sus cualidades y sus supuestos
beneficios. Cuando se prepara para comprar un servicio, considera quién es el
proveedor casi de inmediato. El elemento humano, que importa en cualquier
transacción de venta, se vuelve mucho más crucial.

"Su entorno es la experiencia de su cliente. Su entorno cambia y complementa la

experiencia, cambia las percepciones y altera el estado de ánimo de su cliente, y tal
vez, al parecer, incluso su inteligencia ".
Hoy vivimos en un mundo de Mujeres bonitas, como en la película donde Richard
Gere, interpretando a un hombre muy rico, lleva a Julia Roberts a una elegante
boutique de Beverly Hills. Señala a Roberts, que interpreta a una prostituta que
planea escoltar a la sociedad de lujo, y le dice a la dependienta: "Vamos a necesitar
una gran mamada aquí". Los clientes de hoy esperan más. Esperan un mejor
tratamiento mañana de lo que obtuvieron hoy. Continuamente se esfuerza por
mejorar su servicio. Haga que cada cliente se sienta importante por la forma en que
escucha y atiende sus necesidades individuales.

"La próxima vez que aparezcan dos caminos delante de ti, evita el de menor
resistencia; un camino sin obstáculos rara vez lleva a ningún lado ".

"Los rasgos que los clientes aman"

 Puede hacer algunas cosas que lo harán querer a sus valiosos clientes a lo largo del
tiempo:

 "Revealte a ti mismo": sé abierto y deja que tus clientes vean tu lado humano.
 "La integridad importa" - "Si quieres que la gente crea en ti, tendrás que
ganártelo". O, como alguna vez escribió Mark Twain, "siempre haz lo correcto. Esto
hará las delicias de algunas personas y asombrará al resto".
 "Nunca te elogies a ti mismo" - Y nunca "critiques a un competidor".
 "Consuela a los clientes y los mantendrás": este puede ser el mejor consejo de todos,
porque con frecuencia lo que los clientes realmente buscan es la comodidad. Eso
puede significar comodidad física, o puede ser la sensación de seguridad emocional
que proviene de tratar con una empresa excelente y receptiva que respalda su
producto y servicio.

"Si quiere clientes leales, hágalo personalmente, y sirva a los mejores con pasión".
Los clientes de hoy anhelan la comodidad. Los elementos que hacen que
los clientes sean cómodos incluyen:

"Pero las comunicaciones impersonales que violan los límites de las personas -
cartas, llamadas o correos electrónicos a su hogar, su frontera más sagrada- no
solo dejan de generar negocios adecuados. Pueden reducirlo ".

 Experiencia: las personas se sienten mejor si reciben consejos de personas con

experiencia demostrable.
 Aclaración: las personas se sienten más cómodas cuando comprenden lo que está
sucediendo.
 Carácter y honestidad: en última instancia, esto es todo lo que puede confiar en los
negocios.
 Entusiasmo: las personas disfrutan y respetan su sentido de la pasión.

"Su mayor activo"

El historiador David Landes una vez buscó en el panorama empresarial, como

Diógenes con su lámpara de la verdad, haciendo una pregunta: ¿Qué calidad es la
más importante para su éxito? La respuesta fue sorprendentemente simple:
optimismo. Aquellos con una actitud positiva lo hicieron mejor que aquellos que
rehuyeron la desgracia que percibieron que los perseguía constantemente. ¿Por qué
es tan importante una perspectiva optimista? Los optimistas creen que pueden
conquistar, y así lo hacen. A menudo en la vida, el camino de la mayoría de la
adversidad promete el mayor beneficio, si solo puede navegar con éxito. Solo
aquellos que creen que pueden vadear el río de la resistencia con éxito incluso se
atreven a intentarlo. Y ellos son los que salen victoriosos.