Anda di halaman 1dari 38

1.1.

Planteamiento del problema

El distrito de Ayacucho es conocido por sus productos artesanales por la

maestría, el arte y la técnica son las virtudes que los artesanos ayacuchanos

llevan en las sangres, virtudes que plasman en sus obras admiradas y

reconocidas a nivel nacional e internacional y que no solo refleja una cultura

viva sino también el sentir de todo un pueblo ubicado en los andes del Perú.

Los retablos ayacuchanos, esculturas en piedra de Huamanga, la orfebrería,

textilería, hojalatería y otros, son los productos más elaborados por los más de

5 mil artesanos ayacuchanos quienes no solo contribuyen a la economía

regional sino también llevan al mundo entero la cultura de Ayacucho.

Según la Dirección Regional de Turismo y Comercio Exterior, en la

actualidad existen al menos 5 mil artesanos sin embargo apenas 500 se

encuentran debidamente registrados. La ventas de artesanías a mercados

internacionales son un buen negocio, debido a que los ojos del mundo están

centrados en ellas por sus numerosos diseños y precio ; según la MINCETUR

en el 2017, realizó un estudio sobre las artesanías de la Región Ayacucho, en

el cual indica cómo incrementar el desarrollo de la competitividad de este

departamento, enfocándonos en las ventas por medio de plataformas virtuales

de artesanías, es de este punto que parto para realizar el planteamiento del

problema, ya que las artesanos poseen problemas, falta capacidad de

innovación, tecnología, inversión, medios de venta e implementación

estratégicas de marketing. El Comité de Artesanías de la Asociación de

1
Exportadores (ADEX), estimó que Perú podría exportar artesanía por US$ 200

millones para el 2021, gracias a la labor de los sectores público y privado.

Los artesanos están cerrados en su entorno y no entienden las tendencias

del mercado por lo que elaboran sus productos iguales, no diversifican sus

productos artesanales y más aún confunden el mercado externo con mercado

turístico y que usualmente no dan valor agregado a los productos pues solo

fabrican las diferentes artesanías para conservar el recuerdo. Por lo general el

artesano no tiene acceso a esta información ya que ve al mercado como un

bloque homogéneo de compradores iguales desde una visión desintegrada y

poco competitiva, en tal sentido el artesano solo se guía de la demanda local,

pero de alguna cierta forma hace un cambio en sus productos, pero no de la

manera que el mercado lo exige. Es más desaprovechan las ferias, eventos,

exposiciones y tampoco utilizan herramientas de marketing o páginas web,

apps o plataformas virtuales para que su producto sea promocionado de

manera masiva.

Al modelo de plataformas virtuales se le llama e-commerce y cada vez se

está desarrollando más en el mundo.

En el plano internacional Asia es el líder en la penetración del e-commers y

atraves de este modelo se hizo que las empresas crezcan más y lideren el

mercado, el uso de e-commers en el 2017 alcanzó el 22% de la población

mundial y la mitad de los usuarios que compran a través de Internet lo hacen

a través de dispositivos móviles o por medio del internet, EE.UU. y México son

2
los mayores compradores de artesanía peruana y los artesanías que más

demandan son vinchas, chalinas, chompas, guantes, cojines, tapices, retablos,

lámparas, bisutería textil.

En plano de Latinoamérica América Latina. De hecho, según el informe

Tecnocom sobre ‘Tendencias en Medios de Pago 2016’, las ventas realizadas

a través de este método se han triplicado entre 2010 y 2015 y en el 2017 se

han cuadruplicado en los diferentes países latinoamericanos, destacan Brasil,

México y Argentina como compradores de artesanías peruanas y lo más

destacado es la artesanía ayacuchana según (ADEX, 2017) entre los que más

lo utilizan plataformas de ventas para sus ventas y para el 2019, alcanzarán

los US$85.000 millones.

A nivel nacional, el e-commerce en todo el Perú crecerá este 2017 hasta un

11%, en comparación con el 9% obtenido el año anterior. Pero, si

consideramos a la población peruana que vive conectada al mundo digital y

compran artesanías vía on-line en un porcentaje de 65%, esto representaría

un 27, 4% más que en el 2016. La última tendencia es que para el 2018 se

crecerá en un 16% eso hace entender que empresas peruanas utilizan

plataformas para incrementar sus ventas.

A nivel local el término de e-commers falta mucho por adoptar, pero si hay

empresas que utilizan catálogos virtuales para ver sus productos es el caso de

los pobladores de quinua que tienen implementado un catálogo virtual de

artesanías Responsive Design. Es importante el aprovechamiento de la

3
tecnología para que las artesanías no tengan limitaciones, así mismo a

mejorar el proceso productivo y el fortalecimiento de la productividad. Pero el

punto que de vista de su estructura organizacional, tecnológica, financiamiento

e identificación de mercados potenciales para comercializar y obtener

márgenes de rentabilidad positivas, que los conlleva a alcanzar mejores

condiciones de desarrollo empresarial e industrial; cuyo impacto colectivo ha

de conducirlos a mejorar sus niveles de vida familiar. De lo contrario las

posibilidades de desarrollo y mejoramiento empresarial quedaran limitadas y el

acceso a mejores condiciones de desarrollo empresarial serán más

frustrantes.

Según la (Dircetur, 2016), el promedio mensual de ventas de los artesanos

del distrito de Ayacucho es menor a los 1000 soles que representa el 56.22%

del 100% y en el mejor de los casos es de 1001 a 3000 que representa el

39.46% del total , las ventas a escalas son bajas, entonces se visualiza un

problema de no atender pedidos en masa, además que la gran mayoría de

artesanos no utiliza ningún tipo de publicidad que representa el 59.91% del

total se promocionan en lo general por medio televisivos, radios.

Existen diferentes estudios del e-commece de: Daniela Alejandra & Avilés

Espinoza (2011), Juan Pablo Mendoza Daza (2016), Luis D. Periolo (2012),

Carla Nathalia Villegas Báez & Edwin Fernando Romero Morales (2010),

Danny Israel Cabrea Rubiano (2012), llegaron a la conclusión de que la

ventaja especial de e- commerce es su capacidad para vincular actividades y

poner ampliamente a disposición la información y en tiempo real, además de

4
que las ventas vía on-line proponen valor a las actividades físicas para

hacerlas más eficientes en términos de costos.

La siguiente problemática descrita nos permitirá ver porque los productos

artesanales no son vendidos a mercados internacionales para la cual se

determinara si hay una relación del e-commerce y las ventas de artesanías

para la competitividad y superar las debilidades o limitaciones y mejorando en

los procesos de producción para materia de comercialización.

1.2. Formulación del problema

¿Cuál es la influencia del e-commerce con la venta de productos artesanales

en el distrito de Ayacucho 2018?

1.2.1. Problemas específicos

 ¿En qué forma el uso del e-commerce como canal de comercialización

complementario aumentaría las ventas de los artesanos del distrito de

Ayacucho?

 ¿Cuáles son las necesidades de los artesanos en cuanto a la

tecnología de comercialización?

 ¿Cuáles son las barreras que inciden en la implementación del modelo

e-commerce en los artesanos del distrito de Ayacucho?

1.3. Objetivos de la investigación

1.3.1. Objetivos generales

5
Analizar la influencia del e-commerce con las ventas de los productos artesanales

en el del distrito de Ayacucho 2018?

1.3.2. Objetivos específicos

 Evaluar la influencia del uso del e-commerce como canal de

comercialización complementario en las ventas de los artesanos del

distrito de Ayacucho.

 Identificar las necesidades de los artesanos en cuanto a la tecnología

de comercialización.

 Determinar cuáles son las barreras que inciden en la implementación

del modelo e-commerce en los artesanos del distrito de Ayacucho

1.4. Justificación de la investigación

El desarrollo del presente trabajo se justifica por· las siguientes razones:

1.4.1 Justificación Teórica

La presente investigación busca brindar un aporte académico ya que

los resultados puedan ser utilizados para una mejor toma de

decisiones por parte de los artesanos del distrito de Ayacucho además

que se toma en cuenta a diversos autores, así mismo los resultados

puedan ser utilizados por los distintos sectores económicos del país.

Esta investigación observa la relación de influencia entre el E-

commerce en las ventas de productos artesanales en el distrito de

Ayacucho.

6
1.4.2. Justificación Práctica.

El presente trabajo busca solucionar los problemas que aquejan los

artesanos del distrito de Ayacucho. Principalmente, busca brindar una

solución para que éstas sigan operando utilizando nuevos modelos

para las ventas por medio del E-commerce.

1.4.3. Justificación Social

La siguiente investigación es de carácter social porque servirá de

anticipo a los demás sectores para ver la concurrencia de un medio

con un fin además de información válida para investigaciones futuras.

1.4.4. Justificación Metodológica

Se tomara la encuesta para la recolección de datos con algunas

entrevistas para la creación de un instrumento válido en materia de

comercialización.

1.5. Limitaciones

1. No se tiene fuente de información primaria consistente y

sistematizada sobre el e-commers en el distrito de Ayacucho. Por lo

que, la única forma de contar con información plasmada es a través

de la encuesta.

2. La organización tradicional de la empresa, ha generado esquemas

mentales y paradigmas inapropiados para el desarrollo

empresarial de los artesanos. Lo cual posiblemente dificultara la

recolección de la información a través de la encuesta.

1.6. Delimitación de la investigación.

7
 Delimitación temporal: La investigación se realizara entre el periodo 2018,

del mes de abril al mes de junio del presente año.

 Delimitación Temática: la investigación explicara y describirá todo el

sustento teórico de las variables independientes y dependientes como de

sus respectivos indicadores.

 Delimitación geográfica: la investigación se realizó en el distrito de

Ayacucho- Perú.

 Delimitación espacial: Se refiere a una investigación que se centrara en el

sector de artesanía tanto de producción como de comerciantes, que se

realizara en el distrito de Ayacucho

8
CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes del Estudio

2.1.1 Investigaciones Internacionales

Las investigaciones que se hicieron a nivel internacional fueron las

siguientes:

Autor: Periolo, Luis D. (2012).


9
Tesis: “El desarrollo del E‐commerce como alternativa estratégica en

una Pyme comercializadora de neumáticos por mayor y menor “.

Objetivo: Evaluar la viabilidad de aplicación de un sistema de ventas y

promoción por Internet para el segmento de los negocios -B2B- en una

empresa PYME comercializadora de neumáticos por mayor y menor de

la región.

Método: Es analítico-Descriptivo.

Instrumento: Se hizo encuesta en 30 naciones denominados con

aspiraciones.

Resultados: La tecnología del internet y los accesos del mismo en las

naciones con aspiraciones es significativa. Asimismo, se hace más

notable porque resulta muy vertiginoso el ritmo de crecimiento. Entre

2005 y 2010, el número de usuarios de Internet en los países con

aspiraciones se incrementó en alrededor de un 25% por año (de 319

millones a 974 millones de usuarios), aproximadamente el quíntuplo de la

tasa de crecimiento en los países desarrollados. El porcentaje de

usuarios de Internet en los países con aspiraciones aumentó en

consecuencia, del 33% en 2005 al 52% en 2010, y según las

proyecciones llegará al 61% hacia 2015.

Autores: Alderete, Jones & Motta (2014)

Tesis: “Adopción del comercio electrónico en empresas de comercio y de

servicios de córdoba: un modelo explicativo”.

10
Objetivo: Es analizar el interés creciente por estudiar la adopción del

comercio electrónico en las pequeñas y medianas empresas (MYPES0)

en naciones en desarrollo como eje para su potencial hacia la creación

de valor. Considerando que el Internet y el comercio electrónico son

alternativas de reducir los costos de transacción y el incremento de la

velocidad y la eficiencia de las operaciones. Asimismo, porque

contribuyen a reducir las ineficiencias que resultan de la falta de

coordinación entre empresas que integran una cadena de valor.

Metodología: Es exploratoria-descriptiva.

Método: Se usó el método cuantitativo econométrico, donde se analizan

los resultados en las ventas históricas de un periodo anterior respecto a

los últimos 5 años.

Instrumento: Encuesta a 119 naciones con Micro empresas y medianas

empresas.

Resultados: Después de someter al cálculo econométrico, esta nos

arrojó un resultado significativo (prob>chi2=0.0000). El Pseudo R2 que

presenta un valor de 0.2591, se trata de un coeficiente de bondad de

ajuste relativamente bajo, es el valor “esperado” en modelos con datos a

nivel empresas.

2.1.2 Investigaciones Nacionales

Autores: Centurión Castillo, W. A., & Marín Bazán, G. E. (2015)

11
Tesis: El comercio electrónico y su influencia en el crecimiento de las

importaciones y rentabilidad de la empresa P&K Trading International

E.I.R.L de la ciudad de Trujillo en el periodo 2010-2013.

Objetivo: El presente estudio tiene por finalidad explicar la influencia del

comercio electrónico en el crecimiento de las importaciones y rentabilidad

de la empresa P&K trading internacional EIRL en el periodo 2010 – 2013.

En el cual, la población estuvo constituida por documentos y registros

económicos de la empresa P&K Trading International E.I.R.L de la ciudad

de Trujillo en el periodo 2010 – 2013; asimismo, la segunda población

estuvo conformada por cien clientes de la empresa P&K Trading

International EIRL de Trujillo en el año 2013 y finalmente, la tercera

población la conformó el gerente general de la empresa P&K Trading

International EIRL de Trujillo en el año 2013.

Método: La investigación se realizó con un tipo de diseño no

experimental. En la cual se aplicó análisis documental para obtener

información de la rentabilidad, asimismo se empleó la encuesta para

conocer el nivel de satisfacción de los clientes y la entrevista para

obtener información del comercio electrónico. Instrumento: Los métodos

de análisis de datos para esta investigación fueron desarrolladas a través

de la estadística descriptiva mediante distribución de frecuencias y

prueba de hipótesis con regresión lineal; con lo que se contrastó la

hipótesis planteada, y se explicó la influencia del comercio electrónico en

el crecimiento de las importaciones y rentabilidad de la empresa con los

resultados obtenidos y el análisis en la cual se llegó a determinar que


12
existe una relación entre las variable mencionadas, llegándose a obtener

un valor R² = 0.99. Confirmándose así la hipótesis de investigación y

rechazándose la hipótesis nula.

Autores: Maldonado Angulo, M. A. & Rengifo Arias, M. Á., (2014)

Tesis: Aprovechamiento de las oportunidades de mercado mediante el

comercio electrónico para los productos tradicionales de la ciudad de

Lamas.

Objetivo: Establecer un modelo de comercio electrónico para el

aprovechamiento de las oportunidades de mercado (ventas de productos

tradicionales) y para ellos se ha evaluado a los actores principales que

son los productores de la ciudad de Lamas. Por el lado de la tecnología

se ha evaluado e implantado un sistema de gestión de contenidos

llamado “PrestaShop”. Así mismo, este estudio pretende incentivar a los

productores artesanales a empezar una aventura empresarial en internet

a través del comercio electrónico, esta es un espacio en continuo

crecimiento, de tal forma, que por medio de este proyecto se pretende

comprobar que el comercio electrónico es la forma más rápida y a bajo

costo, de logar una gran expansión en el mercado global que garantice

un aumento de la rentabilidad, manteniendo la calidad de los productos.

El comercio electrónico implica la investigación de mercados con el fin de

interpretar los deseos del consumidor, la publicidad que anuncia la

existencia del producto, nos permite provechar las grandes ventajas que

proporcionan las nuevas tecnologías de la información, con la


13
particularidad que se puede comprar y vender a quién se quiera, y,

dónde y cuándo se quiera, el producto de esta investigación es la tienda

virtual publicada en www.tiendaperuana.com.

Autores: Luque Camahuali, Elizabeth Estrella (2015)

Tesis: Estrategias de E-Commerce para la eficacia de la plataforma

virtual - Universidad Autónoma del Perú 2014.

Objetivo: Proponer un sistema de gestión de ventas basado en

computadora (e-commerce), capaz de facilitar la administración del área

de ventas de la empresa. Para ello, se realiza un análisis de la empresa y

sus procesos, así como el diseño de esta propuesta. Finalmente, se

presenta la implementación de la misma que incluirá una propuesta de

marketing. Saavedra González, A., Alvarado Pérez, E., & Sistemas

(2016) Análisis y diseño de un sistema E-commerce para la gestión de

ventas: Caso empresa world of cakes.

Objetivo: Identificar el alcance de la plataforma virtual a los estudiantes

esto se evidencia al aplicar el instrumento. La hipótesis general es el

alcance de las estrategias de E-Commerce permitirá la eficacia del uso

de la plataforma virtual en la Universidad Autónoma del Perú.

Método: El estudio que se aplicara es descriptivo, el diseño de

investigación es no experimental, el método es Cuali-Cuantitativo.

Instrumento: La población de estudio está constituida por la totalidad de

5350 estudiantes de la Universidad Autónoma del Perú, por el cual 72

14
representa la muestra. Luego por medio de la técnica de la encuesta, se

aplica el cuestionario de 30 preguntas.

Resultados: logrados permitieron deducir que es posible mejorar la

plataforma virtual de la Universidad Autónoma del Perú por medio de

estrategias de E-Commerce logrando así la eficacia de ésta.

Autores: Gil Loza, Dajayra Fernanda (2016)

Tesis: La Influencia de la aplicación de las E-commerce en la

productividad de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito (CMAC - Tacna)

en la provincia de Tacna periodo 2015.

Objetivo: Centrarse en los serios problemas que presenta dicha entidad

en el sector microfinanciero y en su estructura financiera y económica de

manera que aplicando el E-commerce como una herramienta novedosa

se logre mejorar la imagen y productividad de la entidad en cuestión.

En Aspectos Generales se ha procedido a realizar a describir la situación

actual de la problemática, para luego determinar la formulación del

problema genérico y específicos así como los objetivos genéricos y

específicos a lograr con la presente investigación para finalmente entre

otros aspectos de importancia, establecer la hipótesis genérica que

indica “H1= Los e-commerce influyen significativamente en la

productividad de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito (CMAC-TACNA)

de la provincia de Tacna, Periodo 2015”, la misma que hemos precedido

a contrastar y demostrarla.

15
Método: Marco metodológico indicamos el tipo de investigación, la

población objeto de estudio que se sintetiza en los clientes de la CMAC

TACNA.

Instrumento: Análisis e interpretación de resultados señalamos las

técnicas del procesamiento de datos y los paquetes estadísticos

utilizados además de análisis los resultados para cada una de las

variables en estudio (e-commerce y productividad).

Conclusión: Esta investigación nos trae como conclusión principal que

la influencia en la aplicación de esta herramienta trae consigo beneficios

como la disminución de costos de marketing, o la obtención de más

clientes ya que estas herramientas nos dan una perspectiva mayor de

nuestros mercados potenciales y la manera de obtener mayores índices

de productividad.

Autores: Gómez Sánchez, Juan Miller, 2015

Tesis: Portal e-commerce b2c para mejorar la comercialización de la

asociación arte milenario muchik en la Ciudad de Trujillo

El presente proyecto titulado “Portal E-Commerce B2C para mejorar la

comercialización de la Asociación Arte Milenario Muchik en la ciudad de

Trujillo” está basado en plataforma web que permite dar solución a la

problemática de la Asociación de Artesanos en la ciudad de Trujillo en el

2015. En la actualidad y en un mundo globalizado existen oportunidades

de negocio, una de las cuales es la comercialización del producto

artesanal; es por ello que la


16
propuesta de un Portal E-Commerce.

Objetivo: mejorar la comercialización de la Asociación Arte Milenario

Muchik dando solución a su problemática. Esta propuesta se ha

desarrollado con la metodología ICONIX, junto a herramientas de

programación como PHP, gestor de base de datos MySQL de tal manera

que sea eficiente y de fácil acceso para los usuarios.

2.1.3 Investigaciones Locales

Las investigaciones que se hicieron a nivel local fueron las siguientes:

Autores: Guerrero Sánchez, Julissa Jimena, 2011

Tesis: Factores que promueven la utilización del Ecommerce como

medio de negociación comercial en las agencias de viaje y turismo la

provincia de San Miguel.

Objetivo: Determinar los factores que promueven la utilización del E-

commerce, orientados en la implementación de páginas web, como

medio de negociación comercial en las MYPES del sector turístico

(agencias de viaje y turismo) el distrito de San Miguel.

Método: Investigación exploratoria cualitativa, uso de entrevistas a

profundidad, guía de observación y revisión documental.

Instrumento: Se utilizó una muestra de 5 pequeñas y medianas

empresas del sector turístico del distrito de San Miguel.

Resultados: Existe relación entre dichos factores además de un bajo

nivel de usabilidad virtual el cual les impide llegar a nuevos

consumidores.
17
Autores: Solórzano Ambía, Joao Martín

Tesis: Aplicación web para innovar el comercio tradicional de artesanía, distrito

de quinua 2014

Objetivo: Desarrollar e implementar una aplicación web que innove el

comercio tradicional de artesanías, distrito de Quinua, 2014, utilizando la

metodología XP, lenguaje de programación orientado a objetos, sistema gestor

de base de datos relacional, tecnologías de internet, con el propósito de

incrementar la venta de artesanías y ampliar el mercado.

Método: Una investigación cuantitativa de recolección de datos y prueba

de hipótesis tiene un alcance del proceso de investigación en el nivel

explicativo(correlacionar) por ende esta investigación se conoce las

causas o factores que han dado origen a la existencia y naturaleza del

hecho. Así mismo indaga sobre la relación recíproca y concatenada de

todos los hechos de la realidad.

Instrumento: Instrumento que utilizaremos entrevistando a los actores

directos para conseguir información del comportamiento de la demanda

promedio de los principales tipos de artesanías, por años.

Resultados: Se desarrolló el catálogo virtual de las artesanías, siendo

este Responsive Design; es decir, adaptable a todo tipo de dispositivo

móvil, cumpliendo con estándares de diseño web.

Bases Teóricas

2.2 El E-commerce

2.2.1 Definiciones.

18
El E-commerce ha revolucionado los modelos de negocios que se conocían

hasta el siglo XIX y es por ello que esta tendencia se ha ido consolidando

con el paso de los años.

Kalakota & Robinson (1999) afirmaron que el E-commerce se ha

convertido en un factor determinante para el futuro de las organizaciones; así

también que ha cambiado la forma como se competía, la reacción de las

empresas y la naturaleza del liderazgo. Al E commerce se le definió como el

acto de usar la tecnología para permitir las transacciones de compra y venta

(Holsapple y Singh, 2000); así mismo Kalakota y Whinston (1996) cuenta con

una definición similar.

El E-commerce o comercio electrónico es una modalidad de compra no

presencial o a distancia por la que se adquieren bienes y servicios a través

de la denominada vía electrónica (De Roselló, 2001). Así también, Boen

(2004) lo definió como el acto de compra y venta de información, productos y

servicios a través de redes informáticas y es utilizado de tres formas

frecuentes, las cuales son E-commerce, e-business y e-commerce (Turban,

King, Lee & Viehland, 2006).

Así mismo, existen diversas definiciones del E-commerce y se componen

de aquellas que reconocen el uso de la tecnología para llevar a cabo una

variedad de actividades empresariales incluyendo, pero no limitado a la

negociación.

19
Para Hayashi (1996), el E-commerce es el uso de redes informáticas para

llevar a cabo negocios - básicamente la compra y venta de bienes y servicios

electrónicamente con sus proveedores, clientes y / o competidores.

Así mismo, Steinfeld (1997) considera que el comercio electrónico es el

uso de redes de telecomunicaciones con el propósito de vincular

organizaciones y/o individuos involucrados en alguna forma de relación de

negocios mediada comercialmente. Además, incluye acciones como comprar

y vender en plataformas como Internet, EDI, Sistemas Inter organizacionales

como EFT, sistemas de punto de venta, etc.

Coburn (1995) definió que el E-commerce se ha utilizado para describir

una amplia variedad de transacciones relacionadas con las empresas, pero

se basa en datos utilizados para realizar operaciones comerciales diarias con

proveedores y clientes.

Para Clarke (1997), el E-commerce es un concepto integrador, diseñado

para reunir una amplia gama de servicios de apoyo a las empresas, incluido

el correo electrónico inter organizacional; es decir, directorios, sistemas de

apoyo comercial para los bienes y/o servicios, productos y servicios

personalizados, órdenes y sistemas de apoyo logístico, sistemas de apoyo a

los asentamientos y la gestión estadística de los sistemas de información.

20
Kalakota and Whinston (1996), el comercio electrónico es definido como

una metodología empresarial moderna que responde a las necesidades de

las organizaciones, los comerciantes y los consumidores para reducir los

costos de tiempo y mejorar la calidad de los bienes y servicios mediante la

agilización de las mismas.

Benesko (1994), E-commerce se refirió a la realización de negocios entre

dos o más empresas, utilizando un conjunto integrado de herramientas

electrónicas para agilizar los procesos de negocio y reducir el tiempo de

ciclo. Estas herramientas incluyen EDI, imágenes, codificación de barras,

correo electrónico, sistemas de gestión de flujo de trabajo y cualquier otra

herramienta que pueda ser apropiada para acelerar una determinada

relación comercial. Además para Becker, Ferris, and Osbom (1998),

consideran al E-commerce como un comercio habilitado por las tecnologías

de la WWW que permite la perfecta integración de la tecnología de

información, comunicación y logística a lo largo de toda la cadena de valor de

los procesos de negocio de los proveedores de bienes y servicios.

Wigand (1997), el comercio electrónico denota la aplicación continua de la

tecnología de la información y la comunicación desde su punto de origen

hasta su punto final a lo largo de toda la cadena de valor de los procesos de

negocio realizados electrónicamente y diseñados para permitir el logro de

una meta de negocio. Estos procesos pueden ser parciales o completos y

21
pueden cubrir transacciones de empresa a empresa, así como las

transacciones de empresa a consumidor y de consumidor a negocio.

Holsapple y Singh (2000a) clasificaron la definición del E-commerce en

cinco conceptos:

Hayashi (1996) y Steinfeld (1997) cuentan con un enfoque comercial

acerca del ecommerce ya que lo definen como una plataforma que permite

comprar y vender bienes y/o servicios electrónicamente. Esta

conceptualización es similar a la de Boen (2004)

Por otro lado, Wigand (1997) y Clarke (1997) cuentan con un enfoque

distinto ya que definen al E-commerce como un conjunto de actividades

económicas vía conexiones electrónicas.

Becker, Ferris y Osborn (1998); así como Wingand (1997) cuentan con un

enfoque considerando la cadena de valor ya que permite alinear los procesos

y generar valor.

Finalmente, kalakota, Whinston (1996) y Benesko (1994) tienen un

concepto distinto ya que considerar al E-commerce como el uso de

tecnología para conseguir distintas actividades del corebusiness, no sólo la

comercial. Puede usarse para la pre-venta/ post venta, relaciones

comerciales, mantenimiento, etc.

En un sentido más amplio del término Elizondo (1992) considera al E-

commerce al “uso de redes (Internet) para realizar la totalidad de actividades

involucradas en la gestión de negocios: ofrecer y demandar productos y


22
servicios, buscar socios y tecnologías, hacer negociaciones con su

contraparte, seleccionar el transporte y los seguros que más convengan,

realizar los trámites bancarios, pagar cobrar, comunicarse con los

vendedores de su empresa, recoger los pedidos, es decir, todas aquellas

operaciones que requiere el comercio”.

Asimismo, para Álvarez (2000) toma en considera que la Organización

Mundial de Comercio (OMC) lo define como la producción, publicidad, venta

y distribución de productos a través de las redes de telecomunicación, y

puede dividir en tres categorías:

i. Fase de búsqueda, en la que productores y consumidores, o

compradores y

vendedores interactúan por primera vez.

ii. Fase de encargo y pago, una vez que se ha convenido una

transacción.

iii. Fase de entrega.

Para Kalakota y Whinston (1996) afirmaron que el E-commerce puede ser

distinguido de tres maneras, es decir atendiendo a los sujetos de la siguiente

forma:

1. Business to consumer; la empresa ofrece sus productos dentro de una

red y éstos son adquiridos por una persona. Es el comercio minorista

(Bibiana, 2001).

23
2. Business-to- business, comercio entre empresas que ofrecen

productos finales. Es decir, el comercio mayorista (Bibiana, 2001).

3. Intraorganizational; son todas las transacciones entre compañías y

organizaciones gubernamentales (Kalakota y Whinston. 1996).

En conclusión, el E-commerce tiene la característica que incrementa la

capacidad de los proveedores, de la competitividad global y de las

expectativas de los consumidores brindando una respuesta asertiva a los

clientes. Es así que las barreras han desaparecido tanto geográficas como

jerárquicas dentro de una organización dando paso a un comercio fructífero.

Hemos pasado de un comercio tradicional a un comercio digital el cual no

requiere una presencia física de las partes, no tiene un lugar concreto, las

transacciones son en línea y el consumidor recibe el bien y/o servicio que ha

comprado online (Rodríguez, 2003).

2.2.2 Beneficios del E-commerce

El E-commerce se implantó a una velocidad inesperada y los países no

estuvieron bien preparados para recibir los beneficios. Es así que países y

organismos internacionales buscan promover su uso mediante leyes y

regulaciones que así lo permitan (Castañeda, 2001) Ofrece importante

oportunidades tanto para países desarrollados como en desarrollo y su

impacto es doble a nivel de comercio internacional como en el mercado

laboral (Nuray, 2011).

24
El E-commerce brinda ventajas a las empresas que lo utilizan ya que

permite una mejora en la eficiencia, un mejor flujo de la información,

velocidad en las transacciones, ampliarse geográficamente, reducción de

costos y diferenciación (Harrison, 2004). Así mismo, beneficia a distintos

sectores económicos de un país como salud, comercio, educación, etc.;

dando mayores oportunidades de empleo con una buena remuneración de

por medio y desarrollo económico para las MYPES (Hernández, 1999).

Así mismo, permite que las empresas se puedan enfocar en el

corebusiness y delegando otras funciones como la logística, finanzas, R&D,

etc. Esto permite que las empresas se enfoquen, sean flexibles y dedicados

a las necesidades de los clientes (Liu, Shang & Lai, 2015).

Hay un consenso que hay un crecimiento espectacular del internet en las

últimas décadas que ha abierto nuevas oportunidades para realizar negocios

y ha obligado a la mejora mediante la innovación de productos y procesos

(Cipriano & Rodríguez, 2010).

Las tecnologías mejoran significativamente la eficiencia en transporte y

transacción han siempre cambiado el campo de la economía

significativamente y han tenido la llave que contribuye al presente estilo de

vida (Mei, 2004).

2.2.3 Modelos conceptuales de E-commerce

El E-commerce está transformando la manera cómo se hacían negocios

siendo utilizado para obtener beneficios, oportunidades y ventajas


25
competitivas. Esto genera una cadena de valor a las empresas que lo

consideran en sus operaciones.

En un mundo cada vez más globalizado, existe mayor competencia entre

las empresas y es por ello de vital importancia que se creen estrategias para

el éxito de las mismas. El Ecommerce brinda facilidades para el buen

desempeño de las empresas ya que cubre una variedad de áreas dentro de

la organización. Por lo tanto, las estrategias deben ser enfocadas brindando

innovación de productos, procesos, planificación y flexibilidad en las

operaciones. (Kotler y Keller, 2007)

Raymond, Julien & Ramangalaby (2001); Grandon & Pearson (2004); Del

Aguila- Obra & Padilla-Meléndez (2006) identificaron cuatro dimensiones del

uso del Internet y conocer si determinan su influencia en el crecimiento de las

empresas.

1. Factores de la actividad: Está referido a desarrollar modelos de

negocios en el cual se tiene en cuenta la adopción, el uso de internet

en la relación entre mercados e identifica el uso más amplio de los

servidores en determinados patrones o procesos en el funcionamiento

de la empresa.

2. Factores de gerencia: Refiere al uso de aplicar la motivación, la

experiencia en la implementación y desarrollo de proyectos de Internet

con el objeto de involucrar a los recursos humanos en las necesidades

de la empresa. Finalmente, el directivo tiene la oportunidad de utilizar


26
las competencias necesarias y habilidades para determinar las

mejoras opciones estratégicas.

3. Factores de competitividad: Refiere al poder la influencia del sector en

donde compite la empresa (agentes externos) En ella se describe las

relaciones con diferentes actores del sector. Los canales de

suministro, las barreras de entrada y salida del sector. Clientes y/o

consumidores y al mismo la competencia directa e indirecta. Todo

aquello que conduce hacia la transformación de la empresa en el

sector que se desenvuelve.

4. Factores de organización: Esto se refiere a la Historia, estructuras Y

recursos, capacidad Para la inversión en TIC, Computadoras e

información Infraestructura de sistemas. Otro factor para Considerar

es el número de Empleados (Baum, 2001; Baum, Locke & Smith, 2001).

Basándose en estudios e investigaciones, Gunasekaran y Ngai (2005)

brindaron un marco conceptual para el E-commerce en donde se puede

considerar cuatro dimensiones que se deben considerar para aplicar e

implementar el E-commerce en una organización. Esta investigación fue

realizada en Hong Kong.

 La utilidad percibida de la Web: Sobre el la necesidad de la

información o necesidad de publicar un producto y/o servicio.

 Barreras percibidas del Internet para el E-commerce: A través de los

vínculos se segmente o se filtra lo que se desea que el cliente

27
(probable comprado) pueda requerir información o pedidos. Luego el

Call center le responde.

 Uso del Internet: Se ha conformado el hábito de consumo de los

servidores del internet, siendo el Yahoo, el Google, el facebook y el

Twiters los medios más interesantes para llegar al cliente.

 Beneficios percibidos del Internet para el E-commerce.

2.3 Ventas

2.3.1 Definiciones del Ventas

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface

las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos

(del vendedor y el comprador)"

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un

contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho

al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También

incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso

personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el

comprador"

Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus

Aplicaciones", afirmaque la venta promueve un intercambio de productos y

servicios

28
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la

cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser:

1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a

crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a

plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",

consideran que la venta es una función que forma parte del proceso

sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que

genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores

señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el

esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones

sobre el producto y decisiones de precio)"

El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la

acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en

virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio

pactado"

2.3.2 Principales Ventajas de la Venta Online

La venta online ofrece las siguientes ventajas a las empresas que realizan

este tipo de venta:

 Ajustes rápidos a las condiciones del mercado: Es decir, que las

empresas pueden añadir o quitar productos a sus catálogos online; o

29
bien, cambiar los precios y las descripciones. Todo ello, en tan solo

unas cuantas horas.

 Costes más bajos: Por ejemplo, en el caso de los productos digitales

(libros electrónicos, software, música y videos), las empresas se

ahorran el coste que implica la infraestructura, el personal, seguros,

agua, electricidad, etc., que son imprescindibles en el caso de los

productos físicos. Otro ejemplo visible es el de la edición de catálogos,

puesto que los catálogos digitales tienen un costo menor al de los

impresos.

 Tamaño de la audiencia: La venta online mediante un sitio web puede

realizarse en cualquier parte del mundo, por tanto, el tamaño de la

audiencia aumenta considerablemente en comparación a la audiencia

local o nacional. Esta ventaja es más notoria en los productos

digitales, los cuales pueden ser descargados online en cualquier parte

del mundo.

 Creación de relaciones: Gracias a las aplicaciones que ofrece hoy en

día el internet (chats, correo electrónico, foros, etc.) las empresas

pueden crear y mantener relaciones con sus clientes de forma rápida

e instantánea. Además, pueden obtener valiosa información de ellos

mediante cuestionarios online.

 Conveniencia de tiempo y espacio: La venta online puede realizarse

por cualquier persona, empresa u organización, en cualquier lugar del

mundo y en cualquier momento

30
 Mínimas restricciones: Tanto, grandes como pequeñas empresas e

incluso emprendedores individuales pueden permitirse el costo de

realizar ventas online, ya sea desde su propio sitio web o a través del

sitio de un tercero.

2.3.3 Categorías de Productos Que Se Sugiere Vender Mediante la Venta

Online

Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea

abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros,

música y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y

bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en

internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas

pronto por otras tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud,

partes para autos, o productos para mascotas.

Por su parte, Kotler, Cámara, Grande y Cruz, consideran que el internet es

útil para productos y servicios donde el comprador busca mayor conveniencia

de pedidos (por ejemplo, libros y música) o un coste inferior (por ejemplo,

negociación de valores bursátiles o lectura de noticias). Internet es también

útil en aquellos casos en los que los compradores necesitan información

31
acerca de las características y el valor (por ejemplo, automóviles y

ordenadores)

2.3.3 Tipos de Transacciones Online

i. B2B (Business to Business o Empresa a Empresa): Este tipo de

Comercio Electrónico se refiere a las operaciones de intercambio

comercial entre empresas, como: colocar pedidos, verificar

inventarios, planificar producción, etc.

ii. B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor): Es el sitio web

tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y

servicios a los consumidores.

iii. C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor): En este

tipo de comercio electrónico, un consumidor ofrece productos y

servicios a otros consumidores en forma directa, a través de su propio

sitio o mediante sitios establecidos por terceros.

2.4 Definición de términos

2.4.1. Internet

Según el Consejo Federal de Redes de los Estados Unidos, Internet “es una red

que utiliza el esquema de direccionamiento del protocolo Internet (IP por sus siglas

en Inglés), da soporte al protocolo de control y transmisión (TCP, por sus siglas en

inglés) y pone servicios a disposición de los usuarios en forma muy parecida a la

de un sistema telefónico que proporciona servicios de voz y datos al público”.

(Laudon & Guercio Traver, 2014, pág. 122)


32
2.4.2. La Web

La Web es uno de los sistemas que será utilizado por la empresa para la

implementación, subida, actualización y todo lo referente a la puesta en marcha de

la plataforma de comercio electrónico. De igual forma será el canal utilizado por

los clientes para acceder a los servicios a través de la página web, que se

pretende incluir en la propuesta de implementación de E-Commerce en la

empresa Refill Center.

Una de las mejores definiciones describe a la Web como un “sistema de

servidores de Internet que utilizan HTTP (Protocolo de Transferencia de

Hipertexto), para transferir documentos formateados en HTML (Lenguaje de

Marcación de Hipertexto)”. (Who.int, 2005)

2.4.3. Dispositivos móviles

Son aparatos portátiles con capacidad de procesamiento de información,

diseñado para desarrollar funciones específicas, con características comunes de

movilidad o transporte, tamaño reducido, capacidad de conectividad inalámbrica e

intercomunicación con otros dispositivos. Este proyecto se centra en aquellos

dispositivos móviles usados para el desarrollo y aplicación del comercio

electrónico como mecanismo alternativo de difusión y venta de productos.

Clasificación

De acuerdo a su función y características, estos aparatos pueden ir desde un

teléfono hasta un equipo portátil (laptop), y cuenta con ciertas características

definidas lo que los agrupa en diferentes tipos de dispositivos:

33
 Smartphone (Teléfono inteligente): La mayoría de los teléfonos que

encontramos en la actualidad pertenecen a esta categoría, y según

documento de la UNAD lo define como “un dispositivo electrónico que tiene

el funcionamiento de un celular o teléfono móvil con características de un

computador personal. (UNAD, 2014)

Al igual que los computadores personales, los smartphones vienen provistos de un

sistema operativo para integrar todas las funciones y requieren de un procesador

de alta capacidad para optimizar el desempeño de los mismos, adicionándole la

conexión a redes de telefonía celular. De igual forma, vienen dispuestos con

diferentes mecanismos de comunicación inalámbricas tales como Bluetooth, WAP,

GPRS, Wi-Fi, posicionamiento global GPS, navegación 3G, 4G, entre otros

sistemas que se han venido desarrollando.

 Tablet (Tableta): Es un dispositivo móvil que presenta características

funcionales entre el portátil (laptop) y el Smartphone. Estos vienen con

pantalla táctil, conexión inalámbrica y con elementos tales como cámara,

micrófono, y otros detalles propios de los teléfonos inteligentes, con una

mayor capacidad de almacenamiento y procesamiento de datos, pero

aunque algunas incluyen redes de datos para conexión inalámbrica (aparte

de las redes wi-fi), no incluye redes de telefonía celular.

Según el documento de la UNAD, “el software de estos dispositivos está

básicamente ligado al sistema operativo del fabricante del dispositivo, debido a

esto las características especiales de estos dispositivos como la escritura en las

pantallas, el dibujo, la conexión a internet y otros tipos de redes se encuentran

34
limitadas por las características y permisos que puede proveer el fabricante”.

(UNAD, 2014)

 Phablet: Es un dispositivo móvil que combina las características de una

tablet con un Smartphone. Por razones de funcionalidad cuenta con una

pantalla más grande que la de un teléfono inteligente, tiene mayor

capacidad de almacenamiento y procesamiento de datos.

La mayoría de las phablet vienen con procesadores de más de 1Ghz, y su sistema

operativo es similar al de los teléfonos inteligentes por su compatibilidad con los

dispositivos móviles.

 Smartwatch (Reloj inteligente): Es un nuevo dispositivo móvil en forma y

tamaño de reloj, con aplicaciones integradas que lo acerca a varios

dispositivos de medición, así como también en algunos casos de teléfono

móvil. Se utiliza principalmente para actividades de movimiento, pero puede

usarse con aplicaciones para ejecutivos, para los que necesitan estar

conectados en todo momento y recibir notificaciones en todo tiempo.

Este puede ser usado también como interfaz de otro dispositivo remoto, y sus

dispositivos de entrada y salida se pueden conectar de manera inalámbrica para

mayor eficiencia de desempeño.

Según estudio de e-Marketer, publicado a través de Headaway Digital, en

Colombia “más del 50% de los dispositivos móviles activos son smartphones y su

adopción ha crecido muy rápidamente, como así también, el uso de Internet móvil

desde estos dispositivos”. El mismo estudio afirma que entre 2013 y 2014 el

35
incremento de acceso a Internet a través de smartphones fue del 41%. También

Colombia cuenta con el mayor incremento de penetración de tablets con el 38%.

(e-Marketer, 2014)

2.4.4. Sistemas Operativos

Para el funcionamiento y mejor desempeño de los diferentes dispositivos

móviles, existen una serie de sistemas operativos, programas que permiten que

las aplicaciones trabajen de forma eficiente y que de acuerdo a la marca del

equipo varía en su interfaz, en el manejo y en la usabilidad. Tomamos las

definiciones del Libro Blanco de Comercio Electrónico ((adigital), 2012), para

aclarar las dudas sobre los diferentes sistemas utilizados para dispositivos

móviles.

 Android: Plataforma del gigante tecnológico Google. Los principales

fabricantes mundiales de telefonía como Samsung, HTC o Motorola tienen

integrado este sistema operativo.

 iOS: Sistema operativo de Apple, integrado en sus dispositivos iPhone,

iPad y iPod. El boom de las aplicaciones fue originado por Apple, con el

lanzamiento del iPhone en 2007 y la apertura del App Store a mediados de

2008.

 Windows Phone: Plataforma móvil de Microsoft. A principios de 2011 la

empresa tecnológica se unió con Nokia para intentar recuperar cuota de

mercado. Microsoft aporta el sistema operativo y Nokia los equipos.

 Otros: Blackberry, Symbian, WinMobile y Bada.

36
2.5. Formulación de la Hipótesis

2.5.1. Hipótesis General

Si se analiza la influencia del uso del e-commers como herramienta

entonces se podrá aumentar las ventas de las artesanías del distrito de

Ayacucho-2018.

2.5.2. Hipótesis Específica

 Si se evalúa el uso del e-commerce, entonces se podrá conocer su impacto

real como canal de comercialización complementario en las ventas de los

artesanos del distrito de Ayacucho

 Si se identifica las ventajas de la tecnología , entonces se podrá conocer

su incidencia como nuevo canal de comercialización

 Si se identifica las principales barreras de entrada de los artesanos no ha

hecho uso del e-commerce, entonces se podrá implementar el modelo en

forma efectiva.

37
38