EFECTOS DE LAS RELACIONES EN LA NEGOCIACIÓN
Negociación y resolución de conflicto - Módulo 10
Relaciones en la negociación
Se ha demostrado que la relación entre las partes
influye en la forma en que negocian. Uno de los
aspectos a considerar en una negociación viene a ser
la relación de las partes involucradas, entre las que ha
recibido mayor atención es la amistad y/o asociación.
Los intentos realizados por los amigos o socios para
resolver sus conflictos difieren de la forma en que dos
personas sin ninguna relación previa lidian con sus
diferencias. Entre amigos se crean expectativas
previas que influyen la forma de evaluar sus
comportamientos, estas evaluaciones pueden tener
efectos beneficiosos o perjudiciales en el proceso de
negociación y en el resultado final.
Cuando los amigos negocian, generalmente son más
proclives a realizar concesiones, por ejemplo, a pagar
más por un bien (si ellos son los compradores), cobrar
menos por él (si son los vendedores). Los amigos que
interactúan frecuentemente se preocupan más por
los beneficios inmediatos y demuestran más
confianza que los negociadores que interactúan
accidentalmente - dos completos desconocidos. Para
los primeros - negociar entre amigos o socios, la
negociación es vista como algo menos importante
que el resultado acumulado en el largo plazo, esto
relacionado al vínculo emocional. Ellos siempre están
más dispuestos a utilizar la técnica del intercambio o
trueque, a través del cual las pérdidas del corto plazo
son intercambiadas por las posibles ganancias a
futuro. A los segundos - negociación entre
desconocidos - el horizonte de corto plazo los lleva a
concentrarse más en los beneficios rápidos, están
menos dispuestos a sacrificar los beneficios de corto
plazo a cambio de los de largo plazo.
La amistad puede evitar la búsqueda de acuerdos
integrativos, ya que los amigos en rara oportunidad
invierten tiempo en las exigentes actividades
cognitivas requeridas para lograr acuerdos
integrativos, por el sentimiento de confianza
generado por negociar con amistades; esto ocasiona
que se busquen acuerdos relativamente rápidos.
Estos acuerdos generalmente se producen cuando
existen de por medio relaciones internas. La
generosidad de las relaciones sólidas puede resultar
en grandes concesiones y en acuerdos rápidos. A
veces estos acuerdos son asimétricos (las dos partes
no obtienen igual beneficio), en tanto que un amigo
concede gustosamente más que el otro. La
reciprocidad, en la cual ninguna de las partes logra
una ventaja, puede ser más característica de las
relaciones menos intensas o débiles. Sin embargo, las
concesiones recíprocas pueden también llevar a las
partes a lograr acuerdos rápidos.
Los acuerdos rápidos pueden crearles problemas a
los negociadores. Las concesiones muy rápidas en
asuntos de importancia pueden llevar a que sean
desaprobados por aquellos que supervisan sus
funciones y así quitarle credibilidad al negociador. De
la misma forma, una actitud de excesiva confianza en
cuanto a la negociación con un aliado cercano puede
llevar a la carencia de planificación y finalmente
lograr pésimos resultados. Por estas razones, es vital
tomar en cuenta las expectativas internas (búsqueda
de intereses), así como las posibles sensibilidades que
existen en ambos lados antes de elaborar y ofrecer
propuestas atractivas a la contraparte. Del mismo
modo, las cuestiones relacionadas con la delegación
o el procedimiento no deben ser tomadas como
asuntos menores cuando se negocie con aliados,
amigos o socios.
La amistad puede ser perjudicial para la negociación
en otros frentes. Puede afectarnos cuando nuestras
expectativas sobre el comportamiento del otro se ven
frustradas. se ha demostrado que cuando los amigos
notan que existe una diferencia en el tamaño de las
concesiones que realizan, la parte que ha hecho la
mayor concesión endurece su posición, lo que lleva la
negociación a una pérdida de posibles concesiones.
De igual modo, en las negociaciones se ha
demostrado que los contratiempos entre aliados se
producen después de un periodo en el cual una parte
concedió más que la otra. Al notar la diferencia, la
parte que hizo más concesiones endureció su postura
y se evidenciaron resultados negativos post
negociación.
Las expectativas frustradas por la falta de
reciprocidad ocurren frecuentemente tanto entre
amigos como entre negociadores casuales. Podría ser
que estas reacciones sean más fuertes entre aquellas
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partes cuya amistad es menos intensa y entre quienes
no son amigos, relaciones en las que existe normas
muy sólidas contra cualquier comportamiento que se
desvíe de la idea de igualdad.

FUENTES

Druckman D, Ormachea, I (20003) Negociación, de

la teoría a la práctica.

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