DAFTAR ISI

COVER................................................................................................................................i
KATA PENGANTAR ........................................................................................................ ii
DAFTAR ISI....................................................................................................................... 1
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latarbelakang ................................................................................................... 2
1.2 Rumusan masalah ............................................................................................ 3
1.3 Tujuan .............................................................................................................. 3
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Pengembangan produk untuk pasar internasional......................................................... 4
2.2 Barang palsu dan pasar gelap (black market) ............................................................... 11
2.3 Siklus hidup produk yang dipendekkan (shortened product life cycles) ...................... 12
2.4 Strategi promosi push dan pull strategi ......................................................................... 13
2.5 Merancang strategi distribusi ........................................................................................ 15
2.6 Memadukan strategi produk dan promosi..................................................................... 17
2.7 Strategi penetapan harga ............................................................................................... 21
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan ................................................................................................................... 25
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................................... 26

1
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh
para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk
berkembang dan untuk mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan
bisnis tergantung kepada keahlian pengusaha di bidang pemasaran, produksi, keuangan
maupun bidang lain. Selain itu tergantung pula pada kemampuan pengusaha untuk
mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar usaha perusahaan dapat berjalan lancar.
Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari laba semaksimal
mungkin. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu sangat dipengaruhi
oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Perusahaan dapat menjual
produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan,
akan mampu mengatasi tantangan dari para pesaing terutama dalam bidang pemasaran.
Oleh karena itu untuk menarik konsumen melakukan pembelian maka perusahaan harus
bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar yang
dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu riset
dan analisa pasar, keputusan tentang produk, penetapan harga, promosi dan distribusi
(marketing mix).
Memasuki pesrdagangan bebas AFTA (Asean Free Trade Assosiaotion) tahun 2003
yang lalu sampai sekarang, hampir semua organisasi bisnis menghadapi persaingan dan
tantangan dalam suatu lingkungan yang sarat dengan perubahan. Agar berhasil dalam
kondisi saat ini, diperlukan strategi pemasaran berorientasi pasar yang dapat
mengantisipasi seluruh kainginan konsumen, mengatasi ancaman persaingan, dan
memperkuat keunggulan bersaing.
Perubahan pola bersaing global tersebut mutlak memerlukan analisis terhadap segala
kekuatan lingkungan yang mempengaruhi perubahan secara berkesinambungan. Menurut
Jauch dan Glueck (1999: 82) “perusahaan yang secara sistematis menganalisis lingkungan
akan lebih efektif daripada perusahaan yang tidak melakukannya”. Sehingga pada pokok
bahasan kali ini akan dibahas lebih dalam mengenai globalisasi dan pemasaran dalam
produk.

2
1.2. Rumusan Masalah
1. Bagaimana pengembangan produk untuk pasar internasional?
2. Apa yang dimaksud barang palsu dan pasar gelap (black market)?
3. Apa yang dimaksud siklus hidup produk yang dipendekkan (shortened product life
cycles)?
4. Apa yang dimaksud dengan strategi promosi push dan pull strategi?
5. Bagaimana cara merancang strategi distribusi?
6. Bagaimana cara memadukan strategi produk dan promosi?
7. Bagaimana cara melakukan strategi penetapan harga?
1.3. Tujuan
1. Untuk mengetahui pengembangan produk untuk pasar internasional
2. Untuk mengetahui barang palsu dan pasar gelap (black market)
3. Untuk mengetahui siklus hidup produk yang dipendekkan (shortened product life
cycles)
4. Untuk mengetahui strategi promosi push dan pull strategi
5. Untuk mengetahui cara merancang strategi distribusi
6. Untuk mengetahui cara memadukan strategi produk dan promosi
7. Untuk mengetahui cara melakukan strategi penetapan harga

3
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengembangan Produk untuk Pasar Internasional

2.1.1 Globalisasi dan Pemasaran
Globalisasi mengubah cara beberapa produk dipasarkan secara internasional, namun
tidak semuanya. Beberapa perusahaan menerapkan strategi global yang menggunakan
promosi dan tema serupa untuk memasarkan produk yang sama di seluruh dunia. Yang lain
menemukan bahwa produk mereka memerlukan perubahan fisik yang sesuai dengan selera
konsumen di pasar luar negeri. Produk perusahaan lain memerlukan strategi pemasaran
yang berbeda untuk mencerminkan keadaan unik pasar lokal. Bagaimana manajer
memutuskan kapan strategi pemasaran mereka perlu dimodifikasi? Pada bagian ini,
dampak globalisasi terhadap keputusan standardisasi versus adaptasi. Standarisasi versus
Adaptasi Dalam sebuah artikel yang terkenal, peneliti AS Theodore Levitt berpendapat
bahwa karena dunia menjadi standar dan homogen, perusahaan harus memasarkan produk
yang sama dengan cara yang sama di semua negara. Teknologi, menurut Levitt, sudah
menyebabkan Kebutuhan dan preferensi masyarakat untuk berkumpul di seluruh dunia. Dia
mendesak perusahaan untuk mengurangi biaya produksi dan pemasaran dengan
menstandarisasi fitur fisik produk mereka dan strategi pemasaran mereka. Namun,
standarisasi hanyalah salah satu dari sejumlah strategi yang dengannya perusahaan berhasil
memasuki pasar internasional saat ini dan mungkin tidak selalu menjadi strategi yang
paling tepat. Sebuah perusahaan mungkin lebih baik beradaptasi dengan budaya lokal dan
mengeksploitasi citra internasional mereka untuk mendapatkan pangsa pasar secara lokal.
Selain produk itu sendiri, para manajer juga harus mempertimbangkan manfaat beradaptasi
dengan website perusahaan ke pasar nasional.

2.1.2 Periklanan Internasional

Periklanan internasional sangat berbeda dengan iklan di pasar domestik. Manajer harus
mengandalkan pengetahuan mereka mengenai pasar untuk memutuskan apakah sebuah
iklan sesuai untuk usaha promosi internasional perusahaan. Kesamaan budaya memiliki
arti bahwa iklan hanya memerlukan sedikit modifikasi untuk berbagai negara, sedangkan
perbedaan budaya mungkin berarti bahwa iklan yang benar-benar baru harus dibuat.
Pengalaman klasik Coca-Cola (www.cocacola.com) dalam membuat iklan untuk menarik

4
orang-orang China menggambarkan masalah yang dapat timbul saat mengembangkan iklan
khusus. Keinginan CocaCola untuk membuat iklan Coke yang terlihat seperti Cina secara
otentik menarik kru pembuatan iklanpergi ke Harbin, sebuah kota di timur laut China.
Namun selama perjalanan ke Harbin, bus yang membawa kru yang sedang memfilmkan
iklannya terhenti. Ketika pengemudi menyalakan api di bawah tangki bensin untuk
mencairkan bahan bakar, kru ketakutan hingga keluar dari bus, karena mengira bus bisa
saja meledak. Para kru berdiri dalam keadaan menggigil, suhu di bawah nol sampai bus
sekali lagi menyala -hidung direktur yang membeku menghasilkan kesan yang buruk pada
perjalanan tersebut.. Kemudian, ketika seorang pria tua setempat yang dipekerjakan untuk
berada dalam iklan tersebut mengalami kesulitan mengikuti instruksi direktur, penduduk
desa setempat meberitahukanbahwa dia tuli. Akhirnya, kru harus berjalan dengan susah
payah di salju setinggi lutut terlebih dahulu untuk mendapatkan sebuah lapangan agar
kincir berwarna merah yang beku dapat berputar dan kemudian mengatur kembali seluruh
rangkaian sehingga angin (yang bertiup dalam arah yang tidak menguntungkan) bisa
memutar kincir-kincir angina tersebut. Tetapi tampaknya usaha Coke untuk menciptakan
sebuah iklan yang menggambarkan orang-orang yang merayakan Tahun Baru Imlek
dengan cara tradisional di sebuah desa yang indah terbayar-"Itu membuat saya merasa
sangat emosional," kata Fang Chuanbao, seorang pekerja kantoran di Shanghai yang
melihat iklan tersebut. Iklan yang dilokalkan mencontohkan mantra Coke "think local, act
local", yang dipelopori oleh Chairman Douglas Daft sebagai bagian dari usaha untuk
menciptakan kembali Coke menjadi pemasar gesiit seperti yang sebelumnya.Sekarang mari
kita telusuri beberapa faktor yang terlibat dalam keputusan menstandarkan atau
mengadaptasi iklan.
a. Standarisasi atau Adaptasi Iklan-Iklan
Sebagian besar iklan yang terdapat di negara manapun diproduksi semata-mata
untuk penonton domestik. Tetapi perusahaan yang beriklan di lebih dari satu pasar
harus menentukan aspek kampanye periklanan yang mana dapat distandarisasi di pasar
dan yang mana tidak. Perusahaan yang memasarkan produk mereka melintasi batas
nasional mencoba untuk membatasi biaya dengan menstandarisasi sebanyak mungkin
aspek kampanye mereka. Namun, perusahaan jarang menstandarisasi semua aspek
promosi internasional mereka karena berbagai alasan, termasuk perbedaan budaya dan
undang-undang. Perusahaan yang membakukan iklan sering mengendalikan kampanye
dari kantor pusat. Kebijakan ini membantu mereka memproyeksikan citra merek dan
pesan promosi yang konsisten di semua pasar atau tercapainya tujuan strategi global.

5
 Perusahaan dapat mencapai konsistensi dengan menstandarisasi dasar pesan promosi
mereka, konsep kreatif, grafis, dan konten informasi. Setelah sebuah perusahaan
memutuskan untuk mengikuti strategi pemasaran global, perusahaan secara alami
berusaha untuk mendapatkan pengeluaran iklan yang terbaik. Salah satu cara
perusahaan bisa menjangkau khalayak global adalah dengan mensponsori acara
olahraga global, seperti Olimpiade, Piala Dunia, dan balap mobil Formula Satu. Jenis
perlombaan ini mendapat sorotan media dan sering ditayangkan secara bersamaan di
berbagai negara. Bahkan memasang spanduk di sekitar tempat acara semacam itu dapat
meningkatkan pengakuan nama merek perusahaan dengan memaparkannya ke jutaan
pemirsa di seluruh dunia. Pemirsa di 102 negara melihat spanduk perusahaan yang
mensponsori balap mobil Formula Satu.
b. Kasus: Pembiayaan Euro-Konsumen
Integrasi berkelanjutan negara-negara yang tergabung dalam Uni Eropa
menyebabkan banyak pemasar memimpikan suatu hari ketika mereka dapat
membakukan iklan mereka untuk menarik konsumen Euro. Tetapi konsumen Euro
tetap merupakan makhluk mitos langka yang bahkan paling pintar menghindari
pengiklan di dunia.
Beberapa biro iklan internasional terkenal telah mencoba pendekatan periklanan
pan-Eropa hanya gagal karena perbedaan nasional. Pertimbangan pengalaman Leo
Burnett Company yang terkenal (www.leoburnett.com) saat mengambil tujuan
menciptakan kampanye Eropa tunggal untuk wiski United Distillers 'Johnnie Walker
(www.johnniewalker.com). Butuh banyak pengujian dan revisi yang sulit sebelum
iklan bisa diluncurkan. Dalam iklan aslinya, tagline bertuliskan "The Water of Life" dan
memperlihatkan seorang pria yang mengikuti acara "menjalankan banteng" di
Pamplona, Spanyol. Setelah hampir lolos diinjak-injak banteng, pria itu merayakannya
dengan segelas Johnnie Walker Red Label. Tetapi di banyak negara, pengaturan tempat
di Pamplona membuat orang tersinggung karena orang-orang berkata, "Orang Spanyol
tidak tahu apa-apa tentang membuat wiski yang bagus." Pengujian iklan di Jerman
menunjukkan bahwa iklan tersebut tidak akan berhasil karena bagi orang Jerman hal
itu tampak sembrono-bukan sifat yang kagumi secara luas di sana. Kata Jenny Vaughn,
direktur brand Johnnie Walker di seluruh dunia, "Dan juga, karena penggiat kampanye
hak asasi hewan Jerman, Anda tidak bisa menunjukkan seekor ikan masberada di
mangkuk ikan mas di televisi Jerman, jadi banteng yang berlari tidak bisa diterima."
Tagline "The Water of Life" membingungkan dalam banyak bahasa. "Orang mengira

6
 itu berarti wiski air," kata Vaughn, jadi baris itu berubah menjadi "Taste Life."
Kemudian sebuah suara di iklan tersebut salah diterjemahkan dalam satu bahasa sebagai
"saat hidup Anda menyala di depan Anda, pastikan itu untuk layak diperhatikan. "Di
setiap pasar, entah kata-kata itu tidak masuk akal atau maknanya hilang. Di Italia, baris
tersebut benar-benar dibuang. Di Jerman, upaya penerjemahan terbukti sangat
menjengkelkan sehingga baris tersebut diganti dengan "Hidup setiap hari seolah-olah
itu adalah hidup terakhir Anda." Banyak bahasa di Eropa tentu saja membuat masalah
terjemahan yang membingungkan bagi pemasar. Dengan demikian, iklan pan-Eropa
yang paling sukses adalah iklan yang mengandung banyak visual, yang hanya memiliki
sedikit kata-kata tertulis atau lisan, dan fokus pada produk dan konsumen. Salah satu
iklan tersebut adalah untuk jam tangan TAG Heuer (www.tagheuer.com), yang
memposisikan produk perusahaan sebagai pesaing dan pemenang. Dalam iklan
tersebut, diperlihatkanseorang perenang sedang berlomba denganhiu dan seorang pelari
gawang melompati pisau cukur yang terlalu besar. Iklan yang sangat visual memenuhi
pesan perusahaan bahwa mereka adalah pemenang.

2.1.3 Determinan Strategi Mengembangkan Produk

Perusahaan dapat melakukan standarisasi atau menyesuaikan produk mereka dengan
berbagai cara alternatif ketika mereka memutuskan untuk "go international." Mari kita lihat
beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan standarisasi versus adaptasi dan juga pada
beberapa isu strategi produk internasional lainnya.
a. Hukum dan Peraturan
Perusahaan harus sering menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi peraturan
perundang-undangan di pasar sasaran. Selera juga bervariasi di pasar, dan rasa cokelat
tidak terkecuali dengan peraturan. Perang Cokelat yang disebut telah meletus di Uni
Eropa (UE) karena ia mencoba untuk menstandarisasi peraturan produk konten
negara-negara anggota. Di satu sisi berdiri yang disebut puritan kakao, termasuk
Belgia, Prancis, Jerman, Spanyol, Italia, Belanda, Luksemburg, dan Yunani.
Berlawanan dengan Inggris, Denmark, Portugal, Austria, Finlandia, dan negara-
negara Swedia yang mengizinkan produsen menambahkan lemak nabati ke produk
coklat. Kaum puritan tidak hanya berpendapat bahwa periklanan Eropa harus dibatasi
untuk menggunakan kata cokelat untuk produk kakao 100 persen, tetapi juga bahwa
istilah susu cokelat dilarang sama sekali. Mereka menginginkan produk nonpure
berlabel sesuatu seperti "coklat dengan susu dan lemak nabati noncocoa. Fakta bahwa

7
 banyak negara berkembang memiliki lebih sedikit undang-undang perlindungan
konsumen yang menciptakan isu etis bagi beberapa perusahaan. Ironisnya, tingkat
pendidikan yang lebih rendah dan pengalaman membeli yang kurang berarti bahwa
konsumen di negara berkembang lebih cenderung membutuhkan perlindungan.
Namun, banyak pemerintah menerapkan peraturan yang lebih sedikit untuk menekan
biaya produksi dan harga konsumen. Sayangnya, ini bisa menjadi undangan bagi
distributor internasional untuk menahan informasi lengkap tentang produk dan potensi
bahaya mereka.
b. Perbedaan Budaya
Perusahaan juga menyesuaikan produk mereka agar sesuai dengan preferensi produk
pembeli lokal, yang berakar pada budaya. Häagen-Dazs (www.haagendazs.com)
adalah perusahaan internasional yang bangga dengan kemampuannya untuk
mengidentifikasi preferensi selera konsumen di pasar sasaran. Kemudian
memodifikasi produk dasarnya dengan rasa yang tepat untuk menghasilkan produk
yang memenuhi kebutuhan konsumen. Mengikuti tahun percobaan dan kesalahan
untuk mengembangkan formula rahasia dan melakukan tes rasa, Häagen-Dazs
akhirnya meluncurkan es krim rasa teh hijau di seluruh Jepang. Selera itu adalah teh
macha - strain elit teh hijau yang telah digunakan dalam upacara Jepang yang rumit
selama berabad-abad. Es krim teh hijau merupakan hit instan dan suatu hari bahkan
bisa melampaui juara rasa abadi Häagen-Dazs di Jepang-vanila.
Tidak semua perusahaan perlu mengubah produk mereka menjadi budaya;
Sebagai gantinya, mereka mungkin perlu mengidentifikasi kebutuhan budaya yang
berbeda yang disukainya. Altoids (www.altoids.com), misalnya, adalah produk
Inggris yang telah digunakan selama 200 tahun untuk menenangkan perut yang sakit.
Namun perusahaan tersebut mengidentifikasi penggunaan yang berbeda untuk
produknya di Amerika Serikat. Karena rasa yang kuat, Altoids dijual di pasar A.S.
sebagai mint nafas dan telah menyingkirkan permen rasa lemah.
c. Nama Merek dan Produk
Beberapa isu yang terkait dengan nama merek perusahaan adalah masalah penting
untuk aktivitas sehari-hari para manajer internasional. Nama merek adalah nama satu
atau beberapa item dalam lini produk yang mengidentifikasi sumber atau karakter
item. Ketika kami melihat sebuah produk berlabel dengan nama merek tertentu, kami
menetapkan produk itu berdasarkan nilai pengalaman berdasarkan pengalaman kami
sebelumnya dengan merek itu. Itulah sebabnya nama merek sangat penting bagi

8
 kepribadian dan citra produk yang disajikannya kepada pembeli. Ini
menginformasikan pembeli tentang sumber produk dan melindungi pelanggan dan
produsen dari produk peniru. Nama merek membantu konsumen untuk memilih,
merekomendasikan, atau menolak produk. Mereka juga berfungsi sebagai properti
legal yang dapat dilindungi pemiliknya dari pelanggaran oleh pesaing.
Nama merek sangat penting bagi kepribadian produk dan bagaimana pembeli
melihatnya. Merek dari semua jenis perusahaan global berbaur dengan lingkungan
perkotaan di hampir setiap negara. Tampilan di sini adalah logo Starbucks dan
McDonald's di pusat kota Beijing, China. Merek yang kuat sangat penting bagi
perusahaan global apakah industrinya adalah makanan cepat saji, jasa pengiriman,
telepon seluler, jasa keuangan, atau perangkat lunak komputer. Apa beberapa alasan
mengapa memiliki citra merek global begitu penting hari ini?
Memang, brand yang kuat bisa menjadi aset perusahaan yang paling berharga dan
sumber keunggulan kompetitif utama. Citra merek yang konsisten di seluruh dunia
semakin penting karena lebih banyak konsumen dan pebisnis bepergian ke luar negeri
daripada sebelumnya. Nama merek yang tidak konsisten dapat membingungkan
pelanggan lama dan potensial. Meskipun perusahaan biasanya menjaga nama merek
mereka tetap konsisten di pasar, mereka dapat membuat nama produk baru atau
memodifikasi produk yang ada sesuai dengan preferensi lokal.
Perusahaan juga perlu meninjau citra merek mereka dari waktu ke waktu dan
memperbaruinya jika nampaknya kuno. Salah satu contoh klasiknya adalah Lipton
(www.lipton.com). Perusahaan ingin orang memikirkan teh Lipton sebagai alternatif
dari cola dan minuman ringan lainnya. Sejak tahun 1890-an, Lipton memiliki
maskotnya Sir Thomas J. Lipton, pendiri pembuat teh. Namun, dalam perombakan
besar merek tersebut, semua referensi kepada Mr. Lipton telah dihapus karena dia
memberi gambaran tentang produk pada produknya, orang muda memikirkan teh
Lipton sebagai minuman untuk generasi orang tua mereka. Untuk menghirup
kehidupan baru ke dalam merek, Lipton membobol pendiri yang mendukung "Tom,"
seorang pemuda Inggris yang terkenal.

Memilih Nama Internasional dan Nama Produk

Apakah mereka standar atau disesuaikan secara lokal, produk di pasar internasional
memerlukan nama yang dipilih dengan cermat. Semua nama produk perusahaan dan
produk (seperti semua kata benda) terdiri dari elemen morfem-semantik, atau blok

9
bangunan bahasa, seperti van yang diuntungkan. NameLab (www.namelab.com)
adalah perusahaan konsultan identitas yang menggunakan lebih dari 6.000 morfem
untuk mengembangkan nama produk baru. NameLab menunjukkan bahwa karena
kebanyakan bahasa Barat berasal dari sumber linguistik yang sama-Indo-Eropa,
perusahaan dapat menciptakan nama merek yang memiliki arti serupa di negara-negara
ini. Accu, misalnya, berkonotasi akan akurasi baik budaya Barat maupun Jepang.
Demikian Honda (www.honda.com) menamai divisi mobil kelas atas Acura. Nama lain
yang dibangun memiliki konotasi serupa dalam banyak bahasa atau tidak mengandung
bias budaya antara lain Compaq (www.compaq.com), Kodak (www.kodak.com), dan
Sony (www.sony.co.jp) . Setelah mereka memilih nama, perusahaan dapat mensurvei
penutur asli lokal tentang reaksi mereka terhadapnya. Teknik ini membantu perusahaan
mengurangi kemungkinan kesalahan pemasaran potensial.
Nama merk jarang menyinggung orang di pasar internasional, namun nama produk
bisa sangat menyinggung jika tidak diteliti dan dipilih dengan cermat. Clarks Shoes
(www. Clarks.com), sebuah perusahaan sepatu Inggris, pernah memberi nama pada
sebaris sepatu yang menyinggung komunitas religius Hindu di Inggris. Akibatnya,
perusahaan tersebut mengeluarkan sebuah pernyataan di media Inggris yang meminta
maaf karena telah menamai beberapa produknya dengan nama-nama dewa Hindu
Wisnu dan Krishna dan karena menyinggung komunitas Hindu Inggris. Di masa depan,
Clarks Shoes berjanji untuk melakukan riset pemasaran yang lebih luas sebelum
menamai produknya.
Di lain waktu, nama produk harus diubah, bukan karena mereka menyinggung, tapi
karena mereka menyesatkan konsumen. Pertimbangkan masalah yang dihadapi oleh
produsen minuman dan cokelat Inggris Cadbury Schweppes
(www.cadburyschweppes.com). Ketika pabrikan cokelat Swiss menggugat dengan
alasan bahwa masyarakat disesatkan untuk berpikir bahwa bar Swiss Chalet Cadbury
adalah cokelat asli Swiss, perusahaan tersebut terpaksa menarik produknya dari pasar.
Pengadilan Inggris membenarkan bahwa nama dan kemasan produk itu - bagian
"Swiss" dari nama dan gambar Alp Swiss yang tertutup salju - cenderung menyesatkan
konsumen.
Citra Nasional
Nilai yang diperoleh pelanggan dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh citra
negara di mana ia dirancang, diproduksi, atau dirakit. Kami mempertimbangkan
pengaruh nama sebuah negara saat memikirkan sepatu Italia, mobil mewah Jerman, dan

10
 barang elektronik Jepang. Citra ini bisa positif untuk beberapa produk tapi negatif bagi
orang lain. Misalnya, kaviar dan vodka Rusia terbaik memiliki reputasi berkualitas di
seluruh dunia. Tapi bagaimana perasaan Anda tentang ponsel otomotif Rusia atau
komputer? Melampirkan "Rusia" untuk produk tertentu sangat bermanfaat, namun
melampirkannya pada orang lain bisa merugikan.
Karena hal itu mempengaruhi persepsi kualitas dan keandalan pembeli, citra
nasional merupakan elemen penting dari kebijakan produk. Namun citra nasional dapat
dan memang berubah perlahan dalam periode waktu yang lama. Beberapa dekade yang
lalu, produk-produk Jepang dianggap berkualitas buruk dan agak tidak dapat
diandalkan. Upaya nasional menuju perbaikan kualitas dan pemasangan prosedur
pengendalian kualitas oleh perusahaan telah memberi citra nasional kepada Jepang
untuk produk presisi dan kualitas. Begitu kendaraan untuk konsumen yang sadar
anggaran, mobil Jepang sekarang termasuk beberapa mobil mewah terbaik di dunia.
Demikian juga, tahun yang lalu Taiwan dikenal dengan barang-barang dasar dan
tanpa embel-embel seperti mainan dan produk industri dari segala jenis. Tapi hari ini,
banyak industri Taiwan memiliki reputasi untuk merancang inovasi produk yang
mencerminkan puluhan tahun investasi pada keterampilan riset dan teknik masyarakat.
Salah satu perusahaan yang diuntungkan oleh pengabdian yang intens terhadap
penelitian dan pengembangan (R & D) adalah produsen sepeda Taiwan Giant
(www.giant-bicycles.com). Perusahaan ini memulai di Taichung, Taiwan, hampir tiga
dekade lalu memproduksi sepeda dengan nama merek perusahaan lain. Tapi ketika
perusahaan mulai memproduksi dengan merek sendiri, ia mengukir ceruk pasar sepeda
yang solid. Inovasi raksasa dalam menggunakan material ringan dan menciptakan
desain yang inovatif bahkan membuatnya menjadi sponsor tim balap juara dunia
Spanyol. Saat ini, produk berteknologi tinggi - dan bahkan yang secara tradisional
dianggap sebagai teknologi tinggi (seperti sepeda) - memberi kesan "Made in Taiwan"
kepada pasar global.

2.2 Barang Palsu dan Pasar Gelap

Perusahaan senantiasa mencoba melindungi hak milik dan merek dagang mereka dari
adanya barang palsu.Barang palsu adalah produk imitasi yang diterima keberadaannya sebagai
merek dagang, paten, atau karya cipta yang sah dimana produk ini biasanya mendapat
perlindungan hukum.Karena negara-negara berkembang seringkali lemah dalam menegakkan

11
perlindungan hukum semacam itu, mereka biasanya memiliki pasar pemalsuan yang paling
aktif.Negara-negara yang berada di puncak daftar sebagai pangsa pasar dengan barang palsu
seperti China, India, Rusia, Thailand, danTurki. Pemalsuan adalah hal yang umum terjadi
diantara barang-barang konsumenyang mereknya terlihat,seperti jam tangan, parfum, pakaian,
film, musik, danperangkatlunakkomputer.Produk palsu biasanya dijual ke konsumen di pasar
gelap(black market)yaitu pasar transaksi yang biasanya muncul karena sebuah produk illegal
atau diatur secara ketat.Penjaja yang mengolah jalanan-jalanan belakang kota-kota besar di
dunia menggambarkan sisi pengeceran pasar gelap.Misalnya, di Sofia, ibukota Bulgaria, anda
bisa membeli satu CD-ROM yang berisi 50 aplikasi perangkat lunak seharga $10; Membeli
semua versi resmi dari produ kini akan menelan biaya sekitar $5.000. Di pasar loak Kadaka di
Estonia, Anda dapat menemukan bundle perangkat lunak Microsoft Office
(www.microsoft.com) seharga sekitar $18-sekitar seperlima dari harga jual resminya.Semakin
lama, komponen industri yang direkayasa seperti suku cadang, obat-obatan, dan produk
farmasi lainnya juga menjadi sasaran pemalsu.
Barang-barang palsu dapat merusak citra suatu merek di mata pembeli saat barang palsu
berkualitas rendah - yang hampir selalu terjadi.Pembeli yang membeli barang penyandang
nama sebuah merek perusahaan mengharapkan tingkat ketrampilan pemalsuan tertentu dan,
oleh karena itu, dapat memenuhi kepuasan mereka. Tapi ketika produk tersebut gagal
memenuhi harapan, pembeli tidak puas, dan reputasi perusahaan ternoda.Produsen sepeda
motor Jepang baru-baru ini melihat penjualan mereka di China turun tajam, karena orang-orang
membeli replica produk mereka dengan diskon hingga 40 persen dari aslinya.Namun masalah
pemalsuan menjadi lebih serius hari ini karena produsen China sekarang mengekspor edaran
mereka ke negara-negara Asia lainnya. Yamaha sebagai produsen sepeda motor terbesar kedua
di Jepang, sedang mempertimbangkan tindakan hukum terhadap satu perusahaan China.
Pejabat Yamaha mengatakan bahwa produk perusahaan China itu menyerupai modelnya
sendiri sampai ke nama Yamaha yang dicap di sampingnya.

2.3 Siklus Hidup Produk yang Dipendekkan

Perusahaan secara tradisional berhasil memperpanjang umur produk dengan mengenalkannya
ke pasar yang berbeda secara berurutan.Mereka melakukan ini dengan memperkenalkan
produk-produknya di negara-negara industry dan baru kemudian memasarkannya di pasar-
pasardenganperkembanganpesat di negaraberkembang.Jadi, ketikapenjualanprodukmenurun
di satu pasar, produk tersebut mungkin tumbuh di pasar lain.

12
 Namun, kemajuan di bidang telekomunikasi telah mengingatkan konsumen di seluruh
dunia pengenalan akan produk terbaru. Akibatnya, konsumen di pasar Negara berkembang juga
meminta produk terbaru dan tidak senang menerima apa mode yang disukai kemarin di negara-
negara maju. Pesatnya inovasi teknologi yang terjadi saat ini juga memperpendek siklus hidup
produk.Tindakan perusahaan internasional sendiri benar-benar mendorong terciptanya situasi
ini.Perusahaan melakukan pengembangan produk baru dengan kecepatan yang semakin pesat
dan dengan demikian memperpendek siklus hidup produk mereka.

2.4 Menciptakan Strategi Promosi

Campuran promosi terdiri dari usaha perusahaan untuk menjangkau jalur distribusi dan
menargetkan pelanggan melalui komunikasi, seperti penjualan perorangan, periklanan,
hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Tidak mengherankan, kegiatan promosi sering
mendapat perhatian terbesar di antara pemasar karena banyak orang, bahkan profesional,
cenderung menyamakan pemasaran dengan promosi.

Push and Pull Strategies

Ada dua strategi promosi umum yang dapat digunakan perusahaan untuk menyampaikan pesan
pemasaran mereka kepada pembeli.Perusahaan dapat mengandalkan sepenuhnya hanya pada
satu dari dua strategi ini atau menggunakan kombinasi keduanya.Strategi promosi yang
dirancang untuk menciptakan permintaan pembeli yang mana akan mendorong anggota saluran
distribusi untuk menyediakan produk perusahaan disebut pull strategy. Dengan kata lain,
permintaan pembeli diciptakan untuk "menarik" produk melalui jalur distribusi kepemakai
akhir.
Menciptakan permintaan konsumen melalui teknik pemasaran langsung adalah contoh
umum.Misalnya, ketika Procter & Gamble mengalami kesulitan distribusi saat mencoba
mengenalkan produk perawatan rambut Rejoice ke Asia, perusahaan tersebut memilih untuk
menciptakan permintaan konsumen akan permasalahan mengenai akar rumput. Perusahaan
menyewa armada truk untuk melewati lapangan desa dan membagikan paket percobaan gratis
kepada pemakai akhir yang potensial.
Sebaliknya, push strategy adalah strategi promosi yang dirancang untuk menekan anggota
saluran distribusi untuk membawa produk dan mempromosikannya kepemakai akhir.Produk
hasil pabrikan yang biasanya dijual melalui department store dan kelontong sering
menggunakan push strategy. Sebagai contoh, utusan penjual dari pabrik terus-menerus
menghubungi Walmart untuk mendorong mereka agar mau menyediakan produk pabrikan dan

13
memberikannya ruang agar terlihat dengan baik.Push strateg yuga digunakan untuk produk
perkantoran, termasuk komputer dan perabot kantor. Tenaga penjualan internasional milik
perusahaan adalah kunci sukses menerapkan push strategy di luar negeri.
Apakah push strategy atau pull strategy merupakan yang paling tepat diterapkan dalam
lingkungan pemasaran tertentu bergantung pada beberapa faktor:
1. Sistem distribusi. Menerapkan push strategy bisa menjadi sulit ketika anggota penyalur
distribusi (seperti distributor) memiliki banyak kekuatan dibandingkan dengan produsen.
Hal ini juga bisa tidak efektif apabila saluran distribusi panjang. Semakin banyak tingkat
perantara yang ada, semakin banyak anggota penyalur distribusi yang harus diyakinkan
untuk membawa produk. Dalam kasus seperti itu, kemungkinan akan lebih mudah untuk
membuat permintaan pembeli menggunakan pull strategy daripada membujuk distributor
untuk membeli produk tertentu.
2. Akses ke Media Massa. Pasar-pasar yang sedang berkembang biasanya memiliki lebih
sedikit bentuk-bentuk media massa untuk digunakan dalam menerapkan pull strategy.
Dengan demikian, sulit untuk meningkatkan kesadaran konsumen terhadap suatu produk
dan menghasilkan permintaan akan produk. Banyak konsumen di pasar ini yang tidak
mampu membeli TV kabel atau satelit, atau bahkan majalah yang dicetak dengan kertas
mengkilap sekalipun. Dalam kasus tersebut, pengiklan dapat beralih kepapan reklame dan
radio. Di lain waktu, memperoleh pempublikasian yang luas bisa menjadi sulit karena
media yang ada hanya bersifat lokal, berlawanan dengan jangkauan nasional. Misalnya,
Indonesia tidak meluncurkan stasiun TV nasional pertamanya sampai tahun 1994. Namun,
dalam situasi lain, mengiklankan produk tertentu pada media tertentu tidak sah atau illegal.
Misalnya, perusahaan yang masuk ke Kanada atau Amerika Serikat tidak dapat
menggunakan TV atau radio untukmengiklankanproduktembakau.
3. Tipe produk. Pull strategy paling tepat digunakan saat pembeli memperlihatkan loyalitas
atau kesetiaan terhadap satu merek tertentu. Dengan kata lain, pembeli yang setia terhadap
suatu merek tahu apa merek dari produk yang mereka inginkan sebelum berbelanja. Di sisi
lain, push strategy cenderung sesuai untuk konsumen barang-barang murah yang mana
ditandai dengan pembeli yang tidak loyal terhadap suatu merek. Loyalitas terhadap merek
yang rendah berarti bahwa seorang pembeli akan pergi berbelanja membeli produk dengan
tidak mengetahui merek mana yang terbaik, dan akan dengan mudah membeli salah satu
produk yang dibawa oleh pengecer atau pedagang grosir. Push strategy juga sesuai dengan
produk industry karena pembeli potensial biasanya perlu diberitahu tentang fitur dan
manfaat khusus dari produk.

14
2.5 Merancang Strategi Distribusi
Merencanakan, menerapkan, dan mengendalikan aliran fisik produk dari titik asalnya
ke titik konsumsinya disebut distribusi. Jalan fisik yang diikuti produk mengikuti
pelanggannya disebut saluran distribusi.Perusahaan di sepanjang saluran ini yang bekerja
sama dalam mengantarkan produk ke pelanggan disebut sebagai anggota saluran atau
perantara.Perusahaan mengembangkan strategi distribusi internasional mereka berdasarkan
dua keputusan terkait: (1) bagaimana cara mendapatkan barang ke suatu negara dan (2)
bagaimana mendistribusikan barang di dalam suatu negara.
1. Merancang Saluran Distribusi
Manajer mempertimbangkan dua masalah utama saat membuat saluran distribusi,
yaitu:
1) Tingkat Keterbukaan
Dalam mempromosikan produknya ke jumlah pelanggan potensial terbesar,
seorang pemasar harus menentukan jumlah pemaparan atau keterbukaan yang
dibutuhkan. Saluran eksklusif adalah saluran dimana produsen memberikan hak
untuk menjual produknya hanya pada satu atau reseller yang jumlahnya
terbatas.Saluran eksklusif memberi produsen banyak kontrol atas penjualan produk
mereka oleh pedagang grosir dan pengecer.Ini juga membantu produsen untuk
membatasi distributor menjual merek yang saling bersaing. Dengan cara ini, saluran
eksklusif menciptakan penghalang yang menyulitkan atau tidak mungkin bagi
orang luar untuk menembus saluran.Misalnya, di kebanyakan negara, dealer mobil
baru mencerminkan distribusi eksklusif, dealer Mitsubishi tidak dapat menjual
Toyota, dan dealer General Motors tidak dapat menjual Ford.
Ketika produsen menginginkan produknya tersedia melalui sebanyak mungkin
outlet distribusi, mereka lebih suka menggunakan saluran intensif, yaitu tempat
produsen memberi hak untuk menjual produknya ke banyak reseller.Saluran
intensif memberi pembeli kenyamanan lokasi karena banyaknya gerai tempat
produk terjual.Ini tidak menciptakan hambatan kuat untuk memasuki saluran bagi
produsen lain.Juga tidak memberikan banyak kontrol atas keputusan reseller,
seperti merek apa yang bersaing untuk dijual.
Perusahaan besar yang produknya dijual melalui toko grosir dan department
store biasanya menggunakan pendekatan saluran intensif untuk distribusi. Kendala
bagi perusahaan kecil yang memilih pendekatan saluran intensif adalah
mendapatkan ruang pada rak, terutama perusahaan dengan merek yang kurang

15
 terkenal.Meningkatnya tren global terhadap pedagang eceran yang
mengembangkan merek label pribadi mereka sendiri (merek yang dibuat oleh
pengecer sendiri) memperburuk masalah ini. Pengecer cenderung memberi ruang
rak utama bagi merek mereka sendiri dan menempatkan merek-merek yang kurang
terkenal di lokasi rak yang tinggi atau di dekat lantai.
2) Panjang Saluran dan Biaya
Panjang saluran mengacu pada jumlah perantara antara produsen dan
pembeli.Pada saluran zero−level yang juga disebut direct marketing, produsen
menjual langsung ke pembeli akhir. Saluran satu tingkat hanya menempatkan satu
perantara antara produsen dan pembeli.Dua perantara membentuk saluran dua
tingkat, dan sebagainya. Secara umum, semakin besar jumlah perantara di saluran,
harga produk akan semakin mahal.Hal ini terjadi karena setiap anggota tambahan
menambahkan biaya untuk layanannya ke total biaya produk.Ini merupakan
pertimbangan penting bagi perusahaan yang menjual produk, seperti permen,
makanan, dan barang-barang rumah tangga kecil, yang biasanya bersaing
berdasarkan harga.
2. Pengaruh Karakteristik Produk
Nilai suatu produk relatif terhadap berat dan volume disebut kepadatan nilai (value
density), yang merupakan variabel penting dalam merumuskan strategi
distribusi.Sebagai aturan, semakin rendah kepadatan nilai produk, semakin terlokalisasi
sistem distribusi.Sebagian besar komoditas, termasuk semen, bijih besi, dan minyak
mentah, memiliki rasio kepadatan rendah, yaitu termasuk barang-barang berat tetapi
tidak terlalu “berharga” jika diukur dalam bobot pengiriman per meter kubik.Produk
dengan rasio kepadatan bernilai tinggi contohnya zamrud dan parfum premium. Karena
biaya pengangkutan produk ini kecil nilainya, mereka dapat diolah atau diproduksi di
lokasi yang optimal dan kemudian dikirim ke pasar.
3. Masalah Distribusi Khusus
Sistem distribusi suatu negara berkembang dari waktu ke waktu dan mencerminkan
tradisi budaya, politik, hukum, dan ekonomi yang unik. Sistem distribusi masing-
masing negara memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri, aspek distribusi yang
negatif merupakan ancaman terbesar bagi aktivitas bisnis perusahaan internasional.
Dua masalah khusus yang dapat mempengaruhi kegiatan distribusi internasional
perusahaan, yaitu:
a. Kurangnya Pemahaman Pasar

16
 Perusahaan dapat mengalami kerugian finansial hanya karena tidak sepenuhnya
memahami kebutuhan pasar tempat mereka beroperasi. Contohnya, Amway Asia
Pacific Ltd. yang menaksir (overestimate) pengetahuan distributor di pasar negara
berkembang.Perusahaan ini memiliki kebijakan di seluruh dunia untuk memberikan
pengembalian dana kepada para distributor terhadap produknya yaitu sabun dan
kosmetik jika pelanggan distributornya tidak puas meskipun wadah yang
dikembalikan kosong.Namun kebijakan tersebut memiliki beberapa hasil yang
ganjil saat Amway memasuki pasar China. Kata jaminan tersebut menyebar dengan
cepat.Beberapa distributor mengemas ulang produk dalam wadah lain, menjualnya,
dan membawa kontainer aslinya kembali ke Amway untuk mendapatkan
pengembalian dana. Sementara itu, ada pula yang mengumpulkan kantong berisi
botol bekas dari tempat sampah. Di Shanghai, pengembalian mencapai $100.000
per hari.Kepala Amway Shanghai mengakui bahwa perusahaan mereka kita terlalu
lunak kepada ditributor. Amway kemudian mengubah kebijakan agar pengembalian
dana hanya untuk botol setidaknya berisi setengahnya.
b. Pencurian dan Korupsi
Insiden pencurian dan korupsi yang tinggi dapat menimbulkan hambatan dalam
distribusi. Sistem distribusi di Rusia mencerminkan percobaannya selama 75 tahun
dengan komunisme. Ketika Perusahaan Acer memutuskan untuk menjual
produknya ke Rusia, hal itu membantu fasilitas produksi di negara tetangga Rusia,
yaitu Finlandia. Hal ini terjadi karena perusahaan itu curiga berinvestasi langsung
di Rusia.Acer juga menganggap bahwa terlalu berisiko untuk menavigasi sistem
distribusi lama Rusia sendiri.Dalam waktu tiga tahun, jalan raya yang berfungsi
sebagai jalur utama untuk mendapatkan barang dari Finlandia ke Rusia melihat 50
truk Finlandia dibajak, 2 sopir tewas, dan 2 lainnya hilang.Acer memecahkan
masalah distribusinya dengan menjual komputernya ke distributor Rusia di luar
pabriknya di Finlandia.Distributor Rusia, yang mengerti bagaimana
menegosiasikan jalan mereka melalui sistem distribusi Rusia, mengatasi masalah
distribusi di Rusia.
2.6 Memadukan Strategi Produk dan Promosi
Ketika perusahaan memperluas usaha pemasaran perusahaan secara internasional,
mereka mengembangkan strategi komunikasi yang memadukan strategi produk dan
promosi. Strategi komunikasi perusahaan untuk pasar tertentu mempertimbangkan sifat
produk yang dipasarkan dan bauran promosi untuk memasarkannya. . Setelah kami

17
membahas proses komunikasi pemasaran, mempertimbangkanlima metode
produk/promosi yang digunakan perusahaan dan situasi yang sesuai untuk masing-masing
metode.

a. Melakukan Komunikasi Pesan Promosi

Proses pengiriman pesan promosi tentang produk ke pasar sasaran disebut
komunikasi pemasaran. Mengkomunikasikan manfaat suatu produk lebih sulit dalam
bisnis internasional daripada bisnis dalam negeri karena beberapa alasan. Pemasaran
secara internasional biasanya berarti menerjemahkan pesan promosi dari satu bahasa
ke bahasa lainnya. Pemasar harus mengetahui banyak nuansa budaya yang dapat
mempengaruhi bagaimana pembeli menafsirkan pesan promosi. Undang-undang suatu
negara yang mengatur promosi produk di negara lain juga dapat memaksa perubahan
dalam komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran biasanya dianggap sebagai
proses melingkar. Perusahaan memiliki ide yang ingin dikomunikasikan yang disebut
sumber komunikasi. Ide tersebut memberikan kode (diterjemahkan ke dalam gambar,
kata-kata, dan simbol) ke dalam pesan promosi yang sedang berusaha dituju
perusahaan. Pesan promosi tersebut kemudian dikirim ke khalayak (calon pembeli)
melalui berbagai media. Media yang biasa digunakan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan pesan promosi perusahaan meliputi radio, TV, koran, majalah,
papan reklame, dan surat langsung. Setelah penonton menerima pesan tersebut, mereka
memecahkan kode pesan dan menafsirkan maknanya. Informasi berupa umpan balik
(purchase atau nonpurchase) kemudian mengalir kembali ke sumber pesan. Proses
decoding oleh penonton bisa terganggu oleh adanya noise, yaitu faktor apapun yang
mengganggu kemampuan penonton untuk menerima dan menafsirkan pesan promosi.
Dengan mengabaikan nuansa budaya yang penting, perusahaan secara tidak sengaja
dapat meningkatkan potensi noise yang dapat menyamarkan pemahaman penonton
terhadap pesan promosi perusahaan. Misalnya, hambatan bahasa antara perusahaan dan
pembeli memiliki potensi yang dapat menimbulkan noise jika pesan promosi
perusahaan diterjemahkan secara tidak benar ke dalam bahasa lokal.
b. Ekstensi Produk/Ekstensi Komunikasi (Dual Extension)
Metode ini memperluas promosi pasar rumahan dan promosi pemasaran yang sama
ke pasar sasaran. Dalam kondisi tertentu, hal ini bisa menjadi strategi yang paling
sederhana dan paling menguntungkan. Misalnya, karena bahasa yang sama dan
kesamaan budaya lainnya, perusahaan yang berbasis di provinsi Kanada berbahasa

18
 Inggris dapat menjual produk yang sama dengan kemasan dan iklan di pasar AS-
asalkan produk tersebut tidak diminta oleh pemerintah AS untuk membawa pernyataan
khusus atau peringatan. Perusahaan-perusahaan Kanada membatasi biaya dengan
mengembangkan satu produk dan satu kampanye promosi untuk kedua pasar. Namun,
penting bagi perusahaan Kanada untuk tidak mengabaikan tipisnya perbedaan budaya
yang dapat menyebabkan kebingungan dalam menafsirkan pesan promosi. Seiring
bertambahnya usia informasi untuk merajut dunia secara lebih erat, metode ekstensi
ganda ini mungkin akan semakin populer. Saat ini, konsumen di daerah yang terpencil
di dunia tampak dengan cepat menyadari mode dan tren terbaru di seluruh dunia. Tetapi
strategi ini tampaknya lebih sesuai untuk kelompok pembeli tertentu, termasuk remaja
yang sadar merk, eksekutif bisnis, dan individu kaya. Strategi ini juga cenderung lebih
sesuai bagi perusahaan yang menggunakan strategi global pada produk mereka, seperti
barang-barang pribadi kelas atas dengan nama merek global-contohnya jam tangan
Rolex (www.rolex.com), syal Hermes (www.hermes.com), dasi, dan parfum Chanel
(www.chanel.com). Strategi itu juga bisa sesuai untuk merek global yang memiliki
daya tarik luas dan yang menjangkau semua kelompok umur dan kelas sosial - seperti
Canon (www.canon.com), Mars (www.mars.com), dan Samsung (www.samsung.
Com). Strategi ini juga berguna bagi perusahaan dengan pemimpin yang memiliki biaya
rendah di industri mereka: Satu produk dan satu pesan promosi menekan biaya.
c. Ekstensi Produk/Adaptasi Komunikasi
Dengan metode ini, perusahaan memperluas produk yang sama ke pasar sasaran
namun mengubah promosinya. Komunikasi memerlukan adaptasi karena produk
memenuhi kebutuhan yang berbeda, melayani fungsi yang berbeda, atau menarik bagi
jenis pembeli yang berbeda. Perusahaan dapat menyesuaikan komunikasi pemasaran
mereka untuk memberi tahu calon pembeli bahwa produk tersebut memenuhi
kebutuhan mereka atau memiliki fungsi yang berbeda. Pendekatan ini membantu
perusahaan membatasi biaya karena barang itu sendiri tidak memerlukan perubahan.
Mengubah komunikasi bisa menjadi mahal, terutama bila perbedaan budaya di antara
pasar sasaran signifikan. Pembuatan film mengubah iklan dengan aktor lokal dan lokasi
dapat menambahkan secara signifikan biaya promosi. Salah satu perusahaan yang
mengubah pesan promosi untuk pasar internasional adalah peritel Jepang Muji
(www.muji.net). Muji menawarkan berbagai macam barang, termasuk bahan tulis,
pakaian, dan perabot rumah tangga yang terinspirasi dari tema sentral yang berakar
pada budaya Jepang-kesederhanaan kehidupan sehari-hari. Filosofi Muji adalah salah

19
 satu penjualan barang berkulaitas tidak bermerek, dan promosi perusahaan
membanggakan moto "minimalisme minimal Jepang untuk semua orang." Target
pasarnya di Jepang yaitu rata-rata anak usia sekolah dan orang dewasa muda. Tapi toko-
toko Muji di Eropa menggunakan pesan promosi yang berbeda. Pelanggan Muji di
Eropa cenderung lebih tua dan melihat diri mereka sebagai pembeli produk perusahaan
yang canggih dan bergaya. Di Eropa, pesan promosi Muji adalah "berbelanja di bisnis
yang memiliki nama merek yang sangat terhormat" - jelas berbeda dari pesannya di
Jepang. Selain itu, pelanggan Eropa milik perusahaan tidak hanya membeli produk
(seperti juga konsumen Jepang); Mereka membeli konsep tradisional Jepang tentang
kesederhanaan.
Perkembangan ekonomi yang rendah juga bisa memerlukan komunikasi yang
disesuaikan dengan kondisi setempat. Misalnya, perusahaan di Eropa dan Amerika
Utara dan beberapa negara Asia tertentu dapat mengandalkan sistem telekomunikasi
modern untuk menjangkau jutaan konsumen melalui TV, radio, dan World Wide Web.
Tetapi di negara-negara berkembang (seperti daerah pedesaan di India dan China),
cakupan TV dan radio terbatas, dan pengembangan Web bertahun-tahun tertinggal
negara-negara maju. Pemasar di negara-negara tersebut harus menggunakan teknik
alternatif, termasuk penjualan pribadi doorto-door dan produk regional atau pameran.
d. Adaptasi Produk/Ekstensi Komunikasi
Dengan menggunakan metode ini, perusahaan menyesuaikan produknya dengan
persyaratan pasar internasional sembari tetap mempertahankan keaslian komunikasi
pemasaran produk. Ada banyak alasan mengapa perusahaan perlu menyesuaikan
produk mereka. Salah satunya mungkin mungkin untuk memenuhi persyaratan hukum
di pasar lokal. Selain itu, pemerintah dapat meminta perusahaan menggunakan
sejumlah bahan lokal, tenaga kerja, atau sumber lain dalam proses produksi lokal
mereka. Jika bahan atau komponen yang sama persis tidak tersedia secara lokal,
hasilnya bisa menjadi produk yang dimodifikasi. Cara ini bisa menjadi mahal karena
memodifikasi produk dengan tepat agar sesuai dengan kebutuhan pembeli lokal,
perusahaan harus berinvestasi di fasilitas produksi di pasar lokal. Jika setiap pasar
nasional memerlukan fasilitas produksinya sendiri, penghematan biaya yang diberikan
oleh skala ekonomis dalam produksi bisa sulit dipahami. Namun, sebuah perusahaan
dapat menerapkan strategi ini dengan sukses jika menjual produk terdiferensiasi yang
mana dapat membebankan harga yang lebih tinggi untuk mengimbangi biaya produksi
yang lebih besar.

20
 e. Adaptasi Produk/Komunikasi (Dual Adaptation)
Metode ini menyesuaikan produk dan komunikasi pemasarannya agar sesuai
dengan target pasar. Produk itu sendiri disesuaikan dengan kebutuhan atau preferensi
pembeli lokal. Pesan promosi disesuaikan untuk menjelaskan bagaimana produk
memenuhi kebutuhan dan preferensi tersebut. Karena usaha produksi dan pemasaran
harus diubah, strategi ini bisa menjadi mahal; Oleh karena itu, hal tersebut tidak biasa
terjadi. Strategi ini dapat diimplementasikan dengan sukses, jika terdapat segmen pasar
yang cukup besar dan menguntungkan.

f. Pencarian Produk
Metode ini mensyaratkan bahwa produk yang benar-benar baru dikembangkan
untuk pasar sasaran. Penemuan produk sering diperlukan bila ada banyak perbedaan
penting antara pasar rumahan dan pasar sasaran. Salah satu alasan untuk penemuan
produk adalah pembeli lokal tidak dapat membeli produk perusahaan saat ini karena
daya beli rendah. Misalnya, Honda (www.honda.com) mengembangkan sebuah mobil
bernama City untuk pembeli yang sadar anggaran di Asia Tenggara dan Eropa.
Penemuan produk juga bisa timbul karena kurangnya infrastruktur yang dibutuhkan
untuk mengoperasikan produk tertentu. Suatu hari, penemu asal London, Trevor Baylis
sedang menonton film dokumenter TV mengenai sulitnya mendidik orang Afrika
tentang AIDS karena sebagian besar benua tersebut tidak memiliki infrastruktur listrik
atau baterai untuk mengoperasikan radio. Baylis mulai bekerja dan mengembangkan
radio freeplay windup-30 detik putaranmenjadikannyaberfungsi selama 40 menit.
Baylis dan beberapa pengusaha Afrika Selatan kemudian membentuk sebuah
perusahaan bernama Bay-Gen Power Corporation di Cape Town, Afrika Selatan. Radio
ini pertama kali dijual hanya ke badan bantuan yang bekerja di negara-negara
berkembang. Tetapi karena sebagian besar dilakukan dari mulut ke mulut, sekarang
radio tersebut populer di seluruh dunia di antara pejalan kaki, pemerhati lingkungan,
dan bahkan pembeli hip mencari peralatan ramah lingkungan.

2.7 Strategi Penetapan Harga

Strategi penetapan harga yang diadopsi perusahaan harus sesuai dengan strategi
internasional secara keseluruhan. Produk dari perusahaan yang berbiaya rendah di
industrinya biasanya tidak dapat dijual dengan harga premium karena kemungkinan hanya

21
memiliki beberapa fitur khusus dan lebih menekankan fungsi daripada keunikan.Di sisi
lain, perusahaan yang mengikuti strategi diferensiasi biasanya dapat mengenakan harga
premium untuk produknya karena pembeli menghargai keunikan produk tersebut.
Terdapat dua kebijakan harga yang digunakan perusahaan di pasar internasional, yaitu:
1. Worldwide Pricing
Worldwide pricingadalah kebijakan harga di mana satu harga jual ditetapkan untuk
semua pasar internasional. Dalam prakteknya, kebijakan harga di seluruh dunia sangat
sulit dicapai.Pertama, biaya produksi berbeda dari satu negara ke negara lain. Sehingga
bagi perusahaan yang memiliki basis produksi di dalam setiap pasar tidak mungkin
untuk menjaga agar biaya produksi sama. Akibatnya, harga jual seringkali
mencerminkan biaya produksi yang berbeda ini.
Kedua, perusahaan yang memproduksi hanya dalam satu lokasi (untuk
mempertahankan biaya produksi setara untuk setiap produk) tidak dapat menjamin
bahwa harga jual akan sama di setiap target pasar. Sebab biaya untuk mengekspor ke
pasar tertentu kemungkinan akan lebih tinggi daripada biaya ekspor ke pasar
lain.Ketiga, daya beli pembeli lokal harus diperhitungkan. Manajer mungkin
memutuskan untuk menurunkan harga jual di pasar sehingga pembeli dapat membeli
produk dan perusahaan dapat memperoleh pangsa pasar.Fluktuasi nilai mata uang juga
harus diperhitungkan. Bila nilai mata uang di negara tempat produksi meningkat
terhadap mata uang di pasar yang dituju, produk akan menjadi lebih mahal di pasar
yang dituju tersebut.
2. Dual Pricing
Karena masalah yang terkait dengan penetapan harga di seluruh dunia, kebijakan
penetapan harga yang lain sering digunakan di pasar internasional.Dual pricingadalah
kebijakan harga di mana produk memiliki harga jual yang berbeda di pasar ekspor
dibandingkan dengan di pasar dalam negeri. Bila suatu produk memiliki harga jual yang
lebih tinggi di pasar sasaran daripada di pasar dalam negeri (atau negara tempat
produksi terjadi), hal itu disebut eskalasi harga.
Namun terkadang harga ekspor produk lebih rendah dari harga di pasar dalam
negeri. Beberapa perusahaan menentukan bahwa penjualan di pasar domestik ditujukan
untuk menutupi semua biaya produk (seperti biaya yang berkaitan dengan penelitian
dan pengembangan, administrasi, dan biaya overhead).Mereka kemudian mewajibkan
ekspor hanya untuk menutupi biaya tambahan yang terkait dengan ekspor dan penjualan

22
 di pasar sasaran (seperti tarif). Dalam pengertian ini, ekspor dianggap semacam
“bonus”.
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Harga
a. Harga Transfer
Harga transfer adalah harga yang dikenakan untuk barang atau jasa yang
ditransfer antara perusahaan dan anak perusahaannya. Sudah umum bagi
perusahaan induk dan anak perusahaan mereka untuk membeli satu sama
lain.Misalnya, perusahaan induk sering kali melisensikan teknologi ke anak
perusahaannya dengan imbalan royalti atau biaya lisensi.Anak perusahaan lebih
memilih rute ini untuk membeli di pasar terbuka karena mereka biasanya menerima
harga yang lebih rendah. Perusahaan induk kemudian membeli produk jadi dari
anak perusahaan dengan harga transfer yang tertera.
Harga transfer mengikuti pola berdasarkan tarif berbagai negara. Anak
perusahaan di negara-negara yang mengenakan tarif yang relatif tinggi dikenakan
harga yang lebih rendah untuk menurunkan biaya barang di pasar lokal.Pola harga
transfer ini membantu perusahaan besar dengan banyak anak perusahaan untuk
mengelola beban pajak global mereka dengan lebih baik dan menjadi lebih
kompetitif di pasar tertentu.
b. Arm’s Length Pricing
Arm’s Length Pricing adalah harga pasar bebas yang tidak berhubungan saling
mengisi satu sama lain untuk produk tertentu. Meningkatnya peraturan praktik
penetapan harga transfer saat ini menyebabkan berkurangnya kebebasan dalam
memanipulasi harga transfer.Banyak pemerintah sekarang mengatur praktik
penetapan harga internal perusahaan dengan menetapkan produk mendekati harga
transfer berdasarkan harga pasar bebas mereka.Faktor lain yang meningkatkan
penggunaan arm’s length pricingadalah tekanan pada perusahaan untuk menjadi
warga korporat yang baik di masing-masing target pasar mereka.
Pasar di negara berkembang paling dirugikan oleh hilangnya pendapatan ketika
perusahaan internasional memanipulasi harga untuk mengurangi tarif dan pajak
perusahaan.Mereka bergantung pada pendapatan untuk membangun hal-hal seperti
sekolah, rumah sakit, dan infrastruktur, termasuk sistem telekomunikasi dan
pelabuhan pengiriman. Hal ini menguntungkan perusahaan internasional dengan
meningkatkan produktivitas dan efisiensi lingkungan bisnis setempat.
c. Kontrol Harga

23
 Strategi penetapan harga juga harus mempertimbangkan potensi kontrol harga
dari pemerintah−batas atas atau bawah yang ditempatkan pada harga produk yang
dijual di dalam suatu negara.Kontrol harga batas atas dirancang untuk memberikan
stabilitas harga dalam ekonomi inflasi di mana harga naik. Perusahaan yang ingin
menaikkan harga dalam ekonomi yang harganya dikendalikan harus meminta izin
ke pemerintah untuk melakukannya.
Sebaliknya, kontrol harga batas bawah melarang penurunan harga di bawah
tingkat tertentu.Pemerintah kadang-kadang menerapkan kontrol harga dengan batas
bawah untuk membantu perusahaan lokal bersaing dengan impor perusahaan
internasional yang lebih murah.Di lain waktu, kontrol harga batas bawah dirancang
untuk menangkal perang harga yang bisa menghilangkan persaingan dan dengan
demikian memberi satu perusahaan monopoli di pasar domestik.
d. Dumping
Dumping terjadi ketika harga barang yang dijual di pasar ekspor lebih rendah
dibandingkan harga di pasar dalam negeri. Tuduhan dumping sering dilakukan
terhadap pesaing dari negara lain saat impor barang dengan harga murah
membanjiri pasar domestik suatu negara.Meskipun tuduhan dumping biasanya
diakibatkan oleh upaya yang disengaja untuk melemahkan harga pesaing di pasar
domestik, perubahan nilai tukar dapat menyebabkan dumping yang tidak disengaja.

24
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Semakin banyak perusahaan yang kini berencana untuk berekspansi ke pasar
internasional atau pasar global. Sebelum masuk ke pasar global tersebut, perusahaan harus
terlebih dahulu membuat konsep pasar seperti apa dan jenis pasar seperti apa yang harus
dipakai. Tidak lupa juga membuat program pemasarannya seperti apa dan menjalin hubungan
dengan organisasi pemasaran yang ada di Negara tersebut. Perusahaan juga harus
mempertimbangkan faktor-faktor dan hambatan jika ingin masuk ke pasar global, tentunya hal
ini menjadi pertimbangan yang sangat penting karena menyangkut keuntungan dan kerugian
perusahaan.

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh
para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk
berkembang dan untuk mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis
tergantung kepada keahlian pengusaha di bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun
bidang lain. Selain itu tergantung pula pada kemampuan pengusaha untuk mengkombinasikan
fungsi-fungsi tersebut agar usaha perusahaan dapat berjalan lancar.

Globalisasi mengubah cara beberapa produk dipasarkan secara internasional, namun

tidak semuanya. Beberapa perusahaan menerapkan strategi global yang menggunakan promosi
dan tema serupa untuk memasarkan produk yang sama di seluruh dunia. Yang lain menemukan
bahwa produk mereka memerlukan perubahan fisik yang sesuai dengan selera konsumen di
pasar luar negeri. Produk perusahaan lain memerlukan strategi pemasaran yang berbeda untuk
mencerminkan keadaan unik pasar lokal.
Oleh karena itu untuk menarik konsumen melakukan pembelian maka perusahaan harus
bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar yang
dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu riset dan
analisa pasar, keputusan tentang produk, penetapan harga, promosi dan distribusi (marketing
mix).

25
 DAFTAR PUSTAKA

Griffin, Ricky dan Pustay Michael. 2006. Bisnis Internasional: Perspektif Manajerial Jilid 2.
Jakarta: PT. Indeks, Kelompok Gramedia.
Wild J. John and Wild Kenneth. 2011. International Business Management, The Challenges of
Globalization. London: Prentice Hall.
John J. Wild. 2012. International Business. New Jersey: Pearson Education Inc.
https://www.scribd.com/document/365352803/130846-Binter-Fix

26