MATERIA: COMERCIALIZACIÓN
DEPARTAMENTO: ADMINISTRACIÓN
A. 1.- Fundamentación:
Se encuentra ubicada en el tercer año y requiere para los alumnos tener aprobadas
todas las materias de 1er año.
La mayoría de los temas son nuevos y desde una doble perspectiva: se enfoca al
mercado visto desde la empresa como consumidor o cliente y, se analiza desde la
racionalidad (o no) de los consumidores o compradores los beneficios recibidos, los
niveles de satisfacción y calidad suministrados por los proveedores.
A. 3.-Objetivos de la materia:
Una cuarta parte donde se estudian distintas tipos y modalidades del marketing
actual.
Las sesiones últimas serán reservadas para analizar los resultados de las simulaciones
grupales, el nivel de cumplimiento del plan de marketing y la evaluación de los
niveles de satisfacción suministrados al consumidor.
B. ENFOQUE CONCEPTUAL.
COMERCIALIZACIÓN
El proceso de decisión de compra. Los factores sicológicos. Los condicionantes externos del
comportamiento. La influencia situacional. Características de las compras de negocios. Diferencias
con el comportamiento del consumidor. Comportamiento de compra de los negocios. El proceso de
decisión de compra institucional.
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL NORDESTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
Naturaleza de los canales. Decisiones sobre diseños de canal. Factores que afectan la distribución.
Decisiones administrativas. Dinámica de canal. Cooperación, conflicto y competencia. Ventas al
detalle. Mayoreo. Distribución física.
Administración de las existencias y de los costos medios de las compras. Examen de los resultados
del período. Análisis de los resultados acumulados. El cambio de las decisiones y la
reprogramación en marketing. La participación y la rentabilidad. El cumplimiento de objetivos.
Valor y satisfacción de los clientes. Conservar y retener clientes. Las claves del éxito. Los
momentos de la verdad. La creación de valor y la calidad total.
1. Santesmases Mestre, Miguel y otras – “Marketing Conceptos y Estrategias” – Ed. Pirámide – 5a. Ed –
2001
2. Kotler, Philip y Armstrong, Gary - “Marketing” – Ed. Prentice Hall – 8a. Ed – 2001.
3. Stanton, Wiliam y otros – “Fundamentos de Marketing” – Ed. Mc Graw Hill – 11a. Ed. 2000.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
C. METODOLOGÍA.
C. 1.- De enseñanza:
La técnica del “estudio de casos” se aplica con alcance más restringido y originados
en la bibliografía básica: Kotler, Philip - Armstrong, Gary y Stanton, Wiliam y otros.
Los ejemplos corresponden a las experiencias de estos autores en empresas
norteamericanas.
Como casos especiales locales de marketing se utilizan los resultados del estudio del
nivel socioeconómico y del comportamiento de compras de Goya efectuado en el
año 2000, los antecedentes del gran Resistencia y Corrientes relevados en el año
2002 y 2003 y los estudios regionales de marketing.
Los grupos inicialmente presentan un plan de marketing por escrito donde definen el
nombre de las empresa, el análisis FODA, el tipo de empresa que desean ser –
líderes, imitadoras, emuladoras o especialistas-, los mercados donde operar –
masivos, selectivos o ambos- y formulan el plan anual.
La tarea concluye para cada grupo con la presentación de una monografía final
donde se exponen las conclusiones. Se disponen de sesiones de trabajo finales de
intercambio de experiencias y de evaluación de resultados.
C. 2.- De evaluación:
Siendo la modalidad del dictado el de una materia teórica, la evaluación final es con
examen final de todos los contenidos.
Los grupos desarrollan las simulaciones y presentan sus conclusiones que luego de
evaluadas se asigna una nota.