UN PROGRAMA DE

SUPERVISION DE
VENTAS

Una visión general de la labor de

supervisión de ventas para adaptar en las
ventas de intangibles
 UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS

 La Supervisión de Ventas es la
capacidad de un individuo para
inspirarle a los agentes vendedores:
seguridad, admiración y confianza, de
tal manera que recurran a él en
busca de ayuda y orientación, con el
único propósito de producir más.
Dr. Robert N. McMurry

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 UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS

 La nueva Supervisión no es control, ni

que sus palabras sean como magia
para producir más, quienes piensan
así tienen poco o ningún
conocimiento de las ventas.
Dr. Robert N. McMurry

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 Objetivos de la Supervisión de Ventas

 Adquirir consciencia de la
importancia de la supervisión y de
su relación con la capacitación y la
rentabilidad de la supervisión.
 Establecer objetivos realistas,
prácticos y mesurables (nunca,
jamás ocurrentes).

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 Objetivos de la Supervisión de Ventas

 Ayudar, motivar, cultivar,

promover para que sus
Vendedores alcancen el éxito,
que a fin de cuentas es el
mismo éxito de cada Supervisor
 Demostrar eficiencia de las
relaciones interpersonales.

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 Objetivos de la Supervisión de Ventas

 Implantar sistemas de información

sencillos y prácticos que puedan
ayudar a terceros a interpretar la
realidad productiva de la fuerza de
ventas.
 Desarrollar un modelo básico de
observación de las actividades que
realizan sus Agentes, esta no es la
tarea más importante, la más
importante serán siempre sus
resultados.

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 Compromisos de la
Supervisión de Ventas

2. La Supervisión eficaz
3. El proceso de planeación
4. Sistemas de supervisión
5. Instrumentos de Supervisión
6. Sesiones de evaluación y planeación de
desempeño.
7. Cómo alentar el mejoramiento personal
8. La función de la Supervisión
9. Estimulantes para pensar

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 1. La Supervisión eficaz
 Supervisión: nuestra mayor necesidad en la
vida laboral es tener a alguien (los Vendedores)
que nos hagan querer hacer lo que nosotros
también podemos hacer
 Como hacerlo:
 Capacitación real en ventas, sobre todo basadas en
realidades del campo, del mundo real
 Disciplina estricta en cuanto a las horas, reuniones
y los métodos de programación, planeación y agenda.
 Supervisión estricta hasta que estén los agentes
preparados para actuar por si solos.

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 2. El proceso de planeación

 Es importante que una persona sueñe lo que quiere

lograr, pues todo su potencial permanece dormido hasta
que lo despiertan los sueños del futuro.
 La gente se siente motivada a hacer lo que ella misma
decide hacer y como mi lista de sueños, objetivos,
metas, ilusiones, como quiera llamarlas
1. Lo que quiero tener
2. Lo que quiero saber
3. Lo que quiero hacer
4. Lo que quiero ser
5. Lo que quiero ganar
6. Lo que quiero aprender
7. El Supervisor ha de estar atento en colaborar para que todo
lo que el vendedor quiere, lo cumpla él como vendedor

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 3. Sistemas de supervisión
 La Supervisión de Ventas es esencial, vital, necesaria,
importante y adecuada en cualquier momento de la
carrera de un Vendedor de Intangibles, pues la mayoría
de los vendedores carecen de las facultades de
autodisciplina y autoestimulación.
 Sin duda alguna un supervisor no puede ignorar a
ninguno de los vendedores, ni al más productivo,. Se
trata de implantar un modelo de supervisión entre todos
los vendedores y que estos siempre se encuentren
capacitando.
1. Cuando se efectúan estas dos tareas con precisión y
sencillez, se mejora el desempeño de las ventas y es más
fácil lograr el éxito de toda la fuerza de vetas.
2. Este sistema de supervisión incrementa con eficacia tres
áreas: Las ventas, la prospectación y la eficiencia y
organización personal

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 4. Instrumentos de Supervisión
 Siempre hay que
comprometerse a evaluar los
resultados semanales,
mensuales, trimestrales,
semestrales y anuales y que así
lo tenga muy claro y puntual el
agente de ventas y que él lo
haga solo y simple.

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 4. Instrumentos de Supervisión
 La mejor manera de saber que está
haciendo un Vendedor es acompañarlo y
observarlo. Nada sustituye la
observación en el campo. Pero recuerde
el vendedor es él, nunca usted
1. Hágalo todo un día
2. Empiece en la oficina del Vendedor, a buena hora
3. Revisen ambos las propuestas y material de ventas
4. Si van a tener una entrevista, revísenla con
cuidado.
5. Observen la presentación personal adecuada para
cada circunstancia.
6. Al finalizar escriban un prontuario o minuta.
7. Haga que se registre la actividad en una agenda

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 5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.

 Esta es la parte clave de la

supervisión.
 Si el Agente aprende a manejar con
destreza las revisiones de
desempeño y resultados, estará a
punto de convertirse en un
vendedor profesional
 Lo primero es:
1. Comparar los resultados son los planes
concertados: se hizo, no se hizo, está
pendiente
2. Alabe los buenos resultados

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 5. .Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.

 En la conversación individual,
mantenga un tono siempre positivo,
descomponga los requisitos en
pedazos que el Agente pueda
manejar:
1. Proporcione una buena y calidad
retroalimentación.
2. Háblele al Vendedor abiertamente en lo
que concierne al logro o no de las metas,
no lo regañe
3. Usted siempre querrá infundirle confianza
a su Compañero-Vendedor, esa es la clave
de la evaluación.

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 6. Cómo alentar el mejoramiento personal

 Las mejores experiencias de Supervisión de Ventas

indican:
1. Si quieres ser una gran vendedor, piensa en ser UN GRAN
AGENTE VENDEDOR de tus productos
2. Segmente el trabajo de Supervisión con grupos por edades
en unas tres sesiones sigue trabajando con todo el grupo
3. Por favor estudia todo el tiempo.
4. Que cada Vendedor lleve un libro de ideas para mejorar
métodos, penetrar mercados, hacer presentaciones.
5. Hazte tu propia publicidad
6. Busca la oportunidad de hacer ventas múltiples
7. Piensa en las ventas integrales: un cliente es prospecto de
varios productos
8. Aprenda a sondear.

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 6. Cómo alentar el mejoramiento personal

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1. Aprenda a sondear los mercados

2. Controla y disciplina tu tiempo y el de tus clientes
3. Mejora las habilidades para vender
4. Programa los desayunos y almuerzos de trabajo.
5. Forma tus propios grupos de estudio
6. Revela tu competencia profesional: Date a conocer por lo
que sabes, sin vanidad, con sencillez y humildad.
7. Dispone de publicidad
8. Siempre trate de formar a sus clientes, no se trata solo de
llenar fórmulas.
9. Aprende a escuchar.
10. Ten a disposición tu propia biblioteca o fuente de
entrenamiento: libros, presentaciones, hojas, etc.

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 7. La función del supervisor.
 El sistema de Supervisión de Ventas
de una compañía incluye una
variedad de instrumentos y técnicas
prácticas y de eficacia comprobada,
no es correr: es hacer bien las
cosas …
 Aunque cada persona es útil por sí
mismo, el efecto sinérgico de su
uso combinado hace que el sistema
sea sumamente eficaz.
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 7. La función del supervisor.
 Para que así sucede un buen
Supervisor de Ventas, profesional
requiere:
1. Un Plan Anual de Trabajo
2. Revisiones y ajustes trimestrales
3. Sistema de auto administración: llevar un
control diario de todas las tareas y
resultados diarias.
4. Llevar otra bitácora de información de
datos
5. Sesiones de evaluación y planeación
6. Observación personal de sus Vendedores
7. Sesiones de instrucción y mejoramiento
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 COMO SUPERVISOR DE VENTAS
Diez fórmulas para triunfar procesionalmente

 Redacte “su última voluntad anual”,

para que sus objetivos tengan un gran
significado, sean creíbles, mensurables
y estar sujetos a un plazo mínimo.
 Piense que su función y su trabajo es
muy importante para la compañía, su
contribución es valiosa, tenga fe en si
mismo y en la capacidad de
desempeñarse de la mejor manera.

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 COMO SUPERVISOR DE VENTAS
Diez fórmulas para triunfar procesionalmente

 Adopte á teoría del “cajón”: sé

dueño de su tiempo. Esfuércese por
reducir interrupciones, mantenga
vigente sus prioridades, organice su
día de tal manera que aumente su
eficacia.
 Desarrolle habilidades creativas,
aprenda los elementos básicos del
pensamiento creativo y después
aplíquelos a su trabajo

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 COMO SUPERVISOR DE VENTAS
Diez fórmulas para triunfar procesionalmente

 Desarrolle su capacidad de
comunicación: aprenda a ser
persuasivo en sus expresiones
verbales y escritas.
 Entienda que la medición
mejora el desempeño: conozca
los resultados, estúdielos,
aprenda de ellos.

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 COMO SUPERVISOR DE VENTAS
Diez fórmulas para triunfar procesionalmente

 Cuide el avance de su equilibrio

profesional: refuerce esta cualidad
en todas las fases de su vida, le
daría congruencia.
 Haga de toda ocasión una gran
ocasión.
 Manténgase actualizado. El
conocimiento es poder. El esfuerzo
honesto e inteligente siempre es
recompensado.
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