FUNCIONAMIENTO DEL CAPITAL DE TRABAJO

PRESENTACION

El capital de trabajo comprende los diferentes activos circulantes que tiene la empresa y que, juntamente
con el pasivo a corto plazo, le permiten realizar sus operaciones propias y normales.

El Capital de Trabajo es la inversión de dinero que realiza la empresa o negocio para llevar a efectos
sugestión económica y financiera a corto plazo, entiéndase por corto plazo períodos de tiempo no mayores
de un año.

Sus componentes son el efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e inventario. El capital de trabajo
también es conocido como fondo de maniobra, que implica manejar de la mejor manera sus componentes
de manera que se puedan convertir en liquidez lo más pronto posible.

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I. DESCRIPCION DEL TRABAJO REALIZADO

.1. MEDIANTE UN CASO PRACTICO EJEMPLO.

1.1. ESTRUCTURA DEL CAPITAL DE TRABAJO

1.1.1. Objetivo
Mencionar la estructura del capital de trabajo y calcular las razones financieras que describen la
estructura de capital de trabajo.

1.1.2. Concepto
Las empresas, en general, obtienen financiamiento de sus proveedores, de bancos, o deben ciertas
cantidades de dinero al fisco. Estas obligaciones deben cubrirlas en un plazo de tiempo
relativamente corto (menos de un año) y el importe global varía día a día. Una característica
adicional es que normalmente estas fuentes de financiamiento son más baratas que las de largo
plazo, y son más accesibles.

Por otra parte, las empresas mantienen cierta cantidad de dinero disponible, inventarios para poder
vender y otorgar financiamiento a sus clientes para aumentar sus ventas. El importe de estas cuentas
también varía día a día y representa las inversiones que permiten que la planta productiva trabaje,
que normalmente son superiores a la deuda a corto plazo señalada en el párrafo anterior.

Una empresa que desea abrir una sucursal tal vez necesite comprar un local comercial y mobiliario,
pero sólo podrá trabajar si tiene mercancías, dinero para comprar, pagar y clientes; sin embargo,
tratará de tener la cantidad óptima de recursos financieros invertidos en estos renglones, ya que lo
que le permite crecer y desarrollarse es la infraestructura de largo plazo como edificio o maquinaria;
la inversión de dinero (cheques o depósitos a plazo) se devalúa, así como la de cuentas por cobrar
a clientes. La de inventarios puede hacerse obsoleta.

El capital de trabajo, el exceso de activo circulante sobre pasivo a corto plazo es una medida
importante de la liquidez de una empresa. Una empresa que tiene una escasa inversión en capital
de trabajo no tiene liquidez y, por tanto, riesgo financiero de quiebra.

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 1.1.3. Método de Cálculo
Capital de Trabajo (en dinero) = Activo circulante - Pasivo a corto plazo

Capital de Trabajo (relación) = Activo circulante / Pasivo a corto plazo

1.1.4. Capital de Trabajo.

Es la inversión de dinero que realiza la empresa o negocio para llevar a efectos su gestión
económica y financiera a corto plazo, entiéndase por corto plazo períodos de tiempo no mayores
de un año.

Está generalizado por la mayoría de los especialistas y literatura especializada el criterio de que
Capital de Trabajo no es más que la diferencia entre Activo Circulante y Pasivo Circulante.

CT=AC – PC (1)

Donde:

CT = Capital de trabajo

AC = Activo circulante

PC = Pasivo circulante

El trabajo que se expone a continuación recoge un grupo de consideraciones que demuestran que
tal afirmación no es cierta, lo que resulta de vital importancia para la maximización de las ganancias
de la empresa.

Obsérvese el siguiente gráfico:

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 Donde:

AC´= Parte del PC sustraído al AC

AF = Activos fijos

PLP = Pasivo a largo plazo

C = Capital contable

Como puede apreciarse, si se asume como cierto lo expresado en (1), se tiene que el área sombreada
de amarillo constituye el Capital de Trabajo con que cuenta la empresa para llevar a efectos su
gestión económica y financiera, obteniendo su financiamiento en el PLP, el que se caracteriza por
tener altas tasas de intereses, o sea, un costo elevado.

Fuente: https://www.gestiopolis.com/capital-de-trabajo/

1.2. EJEMPLO 1:
La Empresa Lirio S.A. tiene efectivo en caja y banco $ 300,000.00, y las inversiones temporales son $
100,000.00, como inventario de productos terminados la cantidad de $ 3,500,000.00. Se realizan ventas
anuales por $ 12,400,000.00, que al dividirla entre 365 días, refleja una venta diaria de $ 33,972.60. Existen
cuentas por cobrar por $ 1,258,700.00, las cuentas por pagar son $ 3,300,000.00 y el costo de ventas
asciende a $ 6,456,700.00, que dividido entre 365 días resulta un costo de ventas diario de $ 17,689.59. Si
substituimos la información en la fórmula anterior, tenemos:

Periodo de conversión del inventario = $ 3,500,000.00 / $ 33,972.60 = 103 días

Indica que se requieren 103 días para poder vender los productos que se tienen en el almacén.

También se requiere conocer el periodo de cobranza de las cuentas por cobrar, cuál es el promedio de
tiempo en el que se convertirán a efectivo las cuentas por cobrar, para lo cual se necesita:

Periodo de Cobranza de las Cuentas por cobrar = Cuentas por Cobrar / Ventas diarias

Con los datos del ejercicio anterior, tendríamos:

Periodo de cobranza de las Cuentas por cobrar = $ 1,258,700.00 /$ 33,972.60 = 37 días

La información anterior indica que las cuentas por cobrar se dilatan 37 días en convertirse a efectivo.

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Al analizar las cuentas por pagar, se tiene que determinar el tiempo promedio en que se tienen que pagar
en efectivo, para ello se tiene que utilizar la siguiente fórmula:

Periodo de pago de las cuentas por pagar = Cuentas por pagar / Costo de ventas diario

Al sustituir la información tendríamos:

Periodo de pago de las cuentas por pagar = $ 3,300,000.00 / $ 17,689.59 = 186 días

La información muestra que las cuentas por pagar se cubren cada 186 días en promedio.

Con los datos obtenidos estamos en condiciones de obtener el Ciclo de Conversión del Efectivo, y con ello
obtener lo siguiente:

C D
O DEL INVENTARIO 103 I
PERIODO DE CONVERSIÓN
MÁS:
PERIODO DE COBRANZANDE LAS CUENTAS POR 37 A
C S
COBRAR E
SUMA P 140
T DE LAS CUENTAS - 186
MENOS PERIODO DE PAGO
O
POR PAGAR
CICLO DE CONVERSIÓN DEL EFECTIVO - 46

Los datos anteriores indican que el efectivo se recupera en 140 días promedio, pero las cuentas por cobrar
se liquidan en 186 días, lo que le permite a la empresa contar con 46 días para utilizar el dinero y al término
pagar las cuentas por pagar.

Fuente: http://ecampus.fca.unam.mx/ebook/imprimibles/contaduria/finanzas_2/Unidad_9.pdf

1.3. EJEMPLO 2:
Una empresa vende o estima vender 120 mil unidades al año, además desea tener como stock de reserva 12
mil unidades más, esto significa que cada mes deben producirse 13 mil unidades (433 unidades por día).

Como ya sabemos la producción, ahora estimamos las necesidades de materia prima, consideremos que por
cada unidad producida se compran dos de materia prima, entonces se requiere 866 unidades de materiales
diarias.

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Si estos materiales cuestan 10 soles. Por unidad y estarán almacenados antes de entrar a producción 10 días,
entonces la inversión o fondos requeridos en materias primas es de 86,600 soles.

Si el proceso de producción dura 5 días y el costo de transformar los materiales en productos terminados es
de 20 Bs, entonces los fondos requeridos para el proceso productivo es equivalente a 30 Bs por unidad
(costo de procesamiento más costo de materiales) y para 5 días es de 64,950 soles.

Si los productos terminados se almacenan por 15 días, entonces el costo de producción por unidad es de 30,
esto significa que el total de fondos requeridos en almacenaje de productos terminados es de 194,850 soles.

Si además de estas inversiones, la empresa vende al crédito en promedio a 20 días, y cada unidad se vende
a 50 Bs, entonces los fondos requeridos para brindar el crédito son equivalentes a 433,000 soles.

También se compra al crédito las materias primas y se pagan en 30 días, entonces el financiamiento recibido
es de 259,800.

Estimación final del capital de trabajo

Activo corriente: 779,400

- Inversión en materias primas 86,600

- Inversión en productos en proceso 64,950

- Inversión en productos terminados 194,850

- Inversión en cuentas por cobrar 433,000

Pasivo Corriente: 259,800

- Financiamiento por materias primas 259,800

Capital de trabajo: 519,600

Bajo los criterios de ciclo operativo y financiero se determinan las necesidades de capital de trabajo
mínimas, en el caso del ejemplo, estas necesidades ascienden a 519 mil soles.

Existe otro criterio para obtener el capital de trabajo en los flujos de caja, este se conoce como déficit
acumulado máximo, es decir se estima el flujo neto de caja mensual previo al inicio de las operaciones, este
flujo neto es negativo en esos primeros períodos, se determina el capital de trabajo como el mayor déficit
posible y es lo que debe financiar el inversionista.

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En el flujo siguiente se muestran los ingresos y egresos para 8 períodos mensuales (u otra frecuencia), como
se ve en el cuadro recién se tienen ingresos en el período 3, hasta ese momento se tienen egresos por ello
que existe un déficit de caja que va creciendo hasta 112.

Este sería el capital de trabajo a financiar.

0 1 2 3 4 5 6 7 8
Ingresos 30 30 60 80 100 100
Egresos 50 45 40 37 40 40 40 40
Saldo (50) (45) (10) (7) 20 40 60 60
Saldo (50) (95) (105) (112) (92) (52) 8 68
Acumulado
Ingresos 112 30 30 60 80 100 100
Egresos 50 45 40 37 40 40 40 40
Saldo 112 (50) (45) (10) (7) 20 40 60 60
Saldo 112 62 17 7 20 60 120 180
Acumulado

En la parte inferior del cuadro se muestra como cambia el flujo de caja cuando se incorporan los 112 como
financiamiento o capital de trabajo, en este caso no existe un saldo negativo de caja ya que hemos cubierto
todas las necesidades de fondos.

Un indicador más simple es estimar cuando se obtendrán ingresos y hasta entonces se debe financiar todos
los cotos de producción y en general todos los costos operativos relacionadas a la inversión, por ejemplo
asumamos que recién cobraremos 6 meses después de iniciar las operaciones, en ese caso hay que financiar
6 meses de costos y esto sería el capital de trabajo.

Fuente:http://finanzasuft.blogspot.pe/2013/04/ejemplo-de-capital-de-trabajo.html

pág. 7
.2. MODELOS DE GESTIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS
2.1. MODELOS DE GESTIÓN DE INVENTARIOS
Los modelos de gestión de inventarios optimizan la gestión de la cadena de suministro total, a partir de la
reducción de errores en la compra, almacenamiento, distribución, etc. al tomar información real que
contribuirá determinar parámetros más exactos, tales como el punto de reposición, el stock de seguridad, la
cantidad de pedido de la orden y el tiempo preciso de realizar el pedido. A continuación se presentan los
modelos para la planificación del aprovisionamiento según el tipo de demanda.

2.1.1. Cálculo de la EOQ y TBO

El sistema de gestión de inventarios a plantear dependerá de la categoría de cada ítem, para ello el
tamaño de lote se calculará con la cantidad económica de pedido (Economicorderquantity o EOQ,
por sus siglas en inglés) en el caso de los productos estratégicos, de apalancamiento y cuellos de
botella. Asimismo, se determinará el tiempo entre pedidos (TBO, en inglés time betweenorders)
establecidos. A continuación las formulas correspondientes.

De la misma forma, para conocer el costo en el que se incurre, este será calculado con la siguiente
fórmula:

Donde,

D: demanda anual (unidades por año)

S: costo de pedir un lote u ordenamiento (soles por lote)

H: costo de mantener una unidad en inventario durante un año en soles (c x Cmanto)

Como ya se determinó, para el caso de las compras especiales, el costo de ordenamiento es de S/.
33,80, el de las compras locales es de S/. 49,7 y por último las compras centralizadas tienen un
costo fijo de ordenamiento de S/. 204,48. Con esta afirmación, los costos establecidos anteriormente
y la demanda anual, a continuación se determinará el EOQ y TBO correspondientes por tipo de
producto.

pág. 8
EOQ y TBO para Productos estratégicos

EOQ y TBO para Productos de Cuello de Botella

EOQ y TBO para Productos de Apalancamiento

En los tres cálculos se puede observar que los productos estratégicos son los que tienen menor
cantidad de días entre órdenes, en un rango de 2 a

11 días, es decir un abastecimiento continúo de lotes pequeños acorde a la demanda anual

presentada. Esto es muy favorable dada la complejidad en el proceso logístico al realizar las
compras especiales, ya que el usuario no tendría que esperar el lead time de dos días establecidos
y puede contar al momento que lo necesita su respectivo pedido de medicinas monoclonales.

pág. 9
2.1.2. Aplicación del Sistema de revisión periódica
Este sistema se aplicará para el caso de los productos no críticos, los cuales no presentan riesgo de
abastecimiento como los anteriores ya que son fáciles de adquirir y el tiempo de entrega de la orden
es respetado. En primer lugar, es necesario la determinación del stock de seguridad al igual que el
nivel meta de inventario. Para ello, se ha establecido un nivel de servicio de 99%, el cual logrará
anular los posibles faltantes o agotados. A continuación se presentan las fórmulas necesarias para
el cálculo.

Donde,

IS: Inventario de seguridad (unidades)

Z: Ciclo del nivel de servicio

σ t : Desviación estándar de la demanda (unidades por mes)

P: Tiempo entre revisiones (meses)

L: Tiempo de entrega (meses)

d: Demanda promedio (unidades por mes)

T: Nivel meta de inventario (unidades)

Por su naturaleza de productos no críticos, los datos anteriores son estables y respetados. Por lo
tanto, el tiempo de entrega desde que se coloca la orden hasta que es recibida es de dos semanas.
Asimismo, el tiempo de revisiones es de dos meses en promedio, el mismo que ha sido establecido
al calcular el EOQ y TBO, promediando los tiempos entre órdenes de los ítems. Por último, el valor
Z es igual a 2.33 proveniente del nivel de servicio establecido.

pág. 10
Sistema de revisión periódica

Los dos modelos de gestión de inventario explicados, así como los cálculos de tamaño de lote,
tiempo entre órdenes y stock de seguridad, conforman la propuesta.

Recuperado de:

http://repositorioacademico.upc.edu.pe/upc/bitstream/10757/620870/5/ROMAN_CG.pdf Página
73

pág. 11
 DECISIONES DE UNA ENTIDAD RESPECTO A SUS POLITICAS DE CREDITOS Y
COBRANZAS

I. PRESENTACION
La administración del crédito y las cobranzas se encuentra entre las actividades más difíciles de realizar.
Esta actividad está incluida entre las muchas que desempeña una empresa que produce artículos para la
venta, o que compre dichos artículos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la modalidad de las
operaciones, se espera obtener un margen de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las
políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que
produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para ejercer un control efectivo
sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las
variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar
efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos
para la empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de
las ventas a crédito.

Todo crédito concedido se convierte en deuda para el cliente y la deuda genera interés, y costos por el
financiamiento que se tiene se ofrece al cliente por la que compra. A su vez el cliente es consiente que no
es lo mismo una compra al contado que una a crédito aceptándose en este ultimo la asignación de un interés
que deberá ser pagado por este mismo de acuerdo al tiempo que se pacta para la cancelación del pago este
capítulo tomará en cuenta el régimen de interés, así como los costos del financiamiento en el otorgamiento
del crédito.

Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de actividades
comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el
crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento económico
y financiero necesita de políticas para que dicha actividad se encause sobre objetivos específicos. Estas
políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a
una administración efectiva del crédito.

Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados
responden la pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de
crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad
crediticia. Por lo tanto, estas políticas indicarán el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de

pág. 12
 cómo actuar para lograrlo. Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos,
recaudación del dinero que produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para
ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios,
entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que
considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende
lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades
netas periódicas dependen de las ventas a crédito.

II. DESCRIPCION DEL TRABAJO REALIZADO

.1. TOMA DE DECISIONES EN UNA ENTIDAD

1.1. GENERALIDADES

Todas entidades utilizan 4 recursos básicos de su entorno, humanos, financieros, físico y de

información. El recurso humano incluye la mano de obra, los recursos físicos incluyen la materia prima
e instalaciones, los recursos financieros es el capital empleado de la organización para financiar en
corto y largo plazo, los recursos de información datos estabilizarles necesarios para la toma de
decisiones eficaz, con la finalidad de alcanzar metas de forma eficiente y eficaz.

Como objetivo principal de cuentas por cobrar, es hacer que el rendimiento sobre la inversión sea
elevado a su máximo nivel. En la medida en que se otorguen créditos, se están comprometiendo fondos
y capacidad del negocio para pagar sus obligaciones; No obstantes se facilitan las ventas de los
productos mejorando las utilidades.

Objetivos

Fuente /AC02_Lectura.pdf

pág. 13
Los objetivos y funciones del área de crédito y cobranza son crear niveles relativamente bajos de un
riesgo crediticio, además de que permitan tener una buena rentabilidad y permanencia del mismo.

• Es muy importante mantener al personal con capacitación constante sobre las tendencias de la
economía en el país y tener constante capacitación en el tema de finanzas y decisiones financieras.

• Es importante que los departamentos tengan a la mano estudios de mercado y estudios sectoriales.

Se deben crear sistemas estándares de evaluación de créditos, realizar estudios de segmento, detectar
aquellos créditos con riesgos superior a lo normal para hacerles seguimiento más minucioso, preparar
un sin número de análisis para futuros ejecutivos de cuentas, realizar estudios sectoriales, contar con
información bibliográfica al alcance para posibles consultas, además de estar al tanto y al día de las
publicaciones de la prensa en lo que se refiere al movimiento macroeconómico y las tendencias
políticas y monetarias (Añez, 2009).

1.2. PERPECTIVA GENERALES

La habilidad para la toma de decisiones incluye la capacidad de reconocer y definir problema y

oportunidades y luego de elegir el curso de la acción apropiada.

Toda entidad se desempeña de una manera particular puede ser que compre y reventa o producción y
ventas, cualquiera que sea la modalidad el interés es tener utilidad razonable con relación a sus costos
y gastos.

Las políticas y procedimientos ejercen el control efectivo sobre los créditos y cobranza y la aversión
al riesgo del empresario, las variables que los empresarios con la agudeza de la inversión financiera
tendrán que considerar al fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas
pretendiendo lograr el volumen de sus ventas y nivel de sus utilidades

Se reconocen como principalmente fuente de información la evaluación de solicitante de crédito, en el

balance general como en el estado de pérdidas y ganancias datos financieros sumamente importantes
también se considera los informes bancarios a través de los departamentos de créditos ya que se puede
obtener información del solicitante de crédito.

pág. 14
 1.3. TEORIAS DE CREDITO Y COBRANZAS

(SalvoSolutions y abogados SAC, s.f.) “La administración del crédito y las cobranzas se encuentra
entre las actividades más difíciles de realizar. Esta actividad está incluida entre las muchas que
desempeña una empresa. Cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un
margen de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las políticas y procedimientos
utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que produzcan los cobros de los
créditos, los instrumentos que utilice la firma para ejercer un control efectivo sobre los créditos y las
cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las variables que los
empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y
eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para
la empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de
las ventas a crédito”.

(Todo Préstamos, s.f.) El “crédito es una operación financiera en la que se pone a nuestra disposición
una cantidad de dinero hasta un límite especificado y durante un período de tiempo determinado. En
un crédito nosotros mismos administramos ese dinero mediante la disposición o retirada del dinero y
el ingreso o devolución del mismo, atendiendo a nuestras necesidades en cada momento. De esta
manera podemos cancelar una parte o la totalidad de la deuda cuando creamos conveniente, con la
consiguiente deducción en el pago de intereses”. Además, por permitirnos disponer de ese dinero
debemos pagar a la entidad financiera unas comisiones, así como unos intereses de acuerdo a unas
condiciones pactadas. En un crédito sólo se pagan intereses sobre el capital utilizado, el resto del dinero
está a nuestra disposición, pero sin que por ello tengamos que pagar intereses. Llegado el plazo del
vencimiento del crédito podemos volver a negociar su renovación o ampliación. El propósito del
crédito es cubrir los gastos, corrientes o extraordinarios, en momentos puntuales de falta de liquidez.
El crédito conlleva normalmente la apertura de una cuenta corriente.

Se distinguen dos tipos de crédito: cuentas de crédito y tarjetas de crédito. (IPAE, 2002) “Según el
Instituto Peruano de Administración de Empresas, el crédito es el sistema de negociación mediante el
cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la aceptación inmediata
de un bien o servicio (acreedor). El crédito flexibiliza los términos de transacción, facilitando el
acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfacción de venta por parte del comerciante, como la
necesidad de compra por parte del consumidor, de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta”.

pág. 15
(Gitman, 2003) “son una serie de lineamientos que se siguen con la finalidad de determinar si se le
otorga un crédito a un cliente y por cuánto tiempo se le ha de conceder. Es necesario que la empresa
posea fuentes de información de crédito adecuadas y que utilice métodos de análisis, puesto que todos
estos aspectos son indispensables para lograr el manejo eficiente de las cuentas por cobrar”.

(EttingerR. , 2000) manifiesta que son “el soporte que utiliza el gerente de una empresa para evaluar
el registro de los créditos otorgados. Un gerente que concede créditos de manera muy liberal ocasiona
pérdidas excesivas a la organización.

Con base en lo anterior, es evidente la importancia que reviste el establecimiento de políticas de crédito
en todas las empresas, puesto que representan las pautas que regirán las condiciones sobre las cuales
se otorgarán créditos a los clientes, para con ello lograr un control más eficiente sobre aquellos que
cumplen puntualmente con las obligaciones contraídas”.

1.4. INDICADORES DE CUENTAS POR COBRAR

Estos indicadores miden la eficiencia con que una organización hace uso de sus recursos. Mientras
mejores sean estos índices se estará haciendo un uso más eficiente de los recursos utilizados, es decir,
muestran la eficiencia de la gestión en la administración del capital, expresan los efectos de decisiones
y políticas seguidas por la empresa, con respecto a la utilización de sus fondos. Son un complemento
de las razones de liquidez, ya que permiten precisar aproximadamente el periodo de tiempo que la
cuenta respectiva necesita para convertirse en dinero.

Rotación de cuentas por cobrar la ratio

Muestra la velocidad en que la empresa convierte sus cuentas por cobrar en la caja. El propósito de
esta ratio es medir el plazo promedio de créditos otorgados a los clientes y evaluar la política de crédito
y cobranza.

Ingresos por venta= Rotación de cuentas por cobrar

Rotación por cobrar promedio

Otro indicador relacionado a este es el periodo de cobranza que consiste en dividir el número de días
del año comercial entre la rotación de las cuentas por cobrar y se mide en días:

360 = Periodo de cuentas por cobrar

Rotación de cuentas por cobrar

pág. 16
 Ejemplo

Datos: Chemical Mining S.A.

Ventas netas 2015: S/ 19, 966,139

Cuentas por cobrar 2015: S/ 3,745, 046

Cuentas por Cobrar 2014: S/ 3, 589,845

Rotación de cuentas por cobrar = 19, 966,139

3, 745,046 + 3, 589,845 2

Rotación de cuentas por cobrar = 19, 966,139 = 5.44 veces

3, 667,446 360

Periodo promedio de cobranza = 360 = 66 días 29

5.44

Fuente:Repositorio.uladech.edu.p

.2. POLITICAS GENERALES DE CREDITO Y COBRANZA

pág. 17
 2.1. POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA.

(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010) Políticas de crédito y cobranza Son los pasos que
se deben seguir para lograr los objetivos específicos de la organización. Las condiciones económicas, el
precio de los productos, la calidad de estos y las políticas de crédito de la empresa son importantes
factores que influyen sobre su nivel de cuentas por cobrar.

Todos ellos, menos el ultimo, están fuera del control de gerente de finanzas. Sin embargo, al igual que
sucede con otros activos corrientes, el administrador puede variar el nivel de las cuentas por cobrar
equilibrando la rentabilidad y el riesgo. Bajar los estándares de crédito permite estimular una demanda
que, a la vez, podría llevar a ventas y ganancias más altas. Pero hay un costo al aceptar cuentas por
cobrar adicionales, al igual que un riesgo mayor de pérdidas por deudas incobrables.

Nos indica que las cuentas por cobrar son influenciadas por: las condiciones económicas ya que no
sabemos en qué situación se encuentre la empresa dentro del país o mercado al que pertenece, el precio
de los productos y la calidad que tengan son importantes para mantener o aumentar las ventas. Y por
último por las políticas de crédito adoptadas por la empresa y estas son controladas por la Gerencia
Financiera que debe saber equilibrar la rentabilidad y el riesgo, debe saber jugarse entre vender más con
un riesgo alto o vender menos con riesgos bajos.

Recuperado de:
http://repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/14691/1/TESIS%20Cpa%20174%20-
%20Dise%C3%B1o%20manual%20politicas%20de%20creditos%20y%20cobranzas.pdf.
Pag.20 y 21

2.2. POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRANZAS DE UNA EMPRESA

Los diferentes procedimientos de cobro que apliquen una empresa están determinados por su política
general de cobranza, cuando se realiza una venta a crédito, concediendo un plazo razonable para su pago
es con la esperanza que el cliente pague su cuenta con los términos convencidos para asegurar el
beneficio previsto de la operación se deben considerar tres políticas: restrictivas, liberales y racionales.

pág. 18
2.3. POLITICAS RESTRICTIVAS

Caracterizadas con la concesión de crédito en periodos sumamente cortos, normas de créditos estrictos
y una política de cobranza agresiva, esta política constituye a reducir las pérdidas en cuentas de
cobranzas dudosas y la inversión movilización de fondos en las cuentas por cobrar.

2.4 POLITICAS LIBERALES

Como oposición a las políticas restrictivas la política liberal tiene d a ser generosas, porque otorgan
crédito considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de

cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos en periodo para pago de cuentas. Este
tipo de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar, así como
también en las perdidas en cuentas incobrables.

2.5 POLITICAS RACIONALES

Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de
crédito y de cobranzas; se implementa en el propósito de que se cumpla el objetivo de la administración
de las cuentas por cobrar y de gerencia financiera. el objetivo consiste en maximizar sobre la inversión
de la empresa.

 POLITICA DE CREDITO DE LA EMPRESA

Las normas, la información y los análisis de créditos son componentes importantes de la política de
crédito, las políticas establecen lineamientos para determinar el crédito a que cliente y cuanto se debe
de conceder .la empresa debe de aplicar correctamente las normas de créditos. Además, la empresa se
debe impulsar el desarrollo de las fuentes de investigación, métodos y análisis de dicha información.

Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas q orienten la diversidad de actividades
comerciales desde el punto de vista mercantil para que dicha actividad se encausen sobre objetivos
específicos.

pág. 19
El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económicas y eso provoca
un flujo de operaciones rápidas, por lo tanto, se tomará en cuenta 2 factores interno y externos.

FACTORES DE ORDEN EXTERNOS

• La situación socioeconómico y estabilidad financiera que vive el país en el tiempo que dichas
políticas deben implementarse, modificarse y sustituirse.

• Situación del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situación, calidad y manejo
del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores situación de los
clientes etc.

FACTORES DE ORDEN INTERNO

• Objetivos perseguidos que nos permite penetrar en el mercado, colocando nuevos productos,
captando nuevos clientes, mantener un nivel de producción y de ocupación

• Rentabilidad cuando mayor sea esta mayor será el porcentaje de cobrabilidad permisible

• Grado de eficiencia y suficiente capital de trabajo para ventas a plazos

• Situación financiera de la empresa; por la conveniencia de no tener una inversión alta de cuentas
por cobrar

• Pericia y responsabilidad de cuidad y mantener el flujo de fondos de la empresa.

DISEÑO DE LA POLITICA DE CREDITO

La política de crédito es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar créditos y como
reanimar las cobranzas en un trabajo ordenado y obedece a las siguientes secuencias

• Identificación de los objetos por alcanzar

• Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de crédito

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• Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas, ventas,
finanzas, contabilidad. Legal etc.

• Redacción definitiva de las políticas de créditos

• Aprobación de la gerencia

• Difusión dentro de la empresa

• Implementación o puesta en marcha de la política de crédito aprobada y difundida

• Control de los resultados para verificar el logro o en todo caso aplicar medidas correctivas si fuera
necesario.

RAZONES QUE DETERMINAN LA POLITICA DE CREDITO

. La competencia

. Lo márgenes de beneficio

. Volúmenes de ventas

. Demanda de los clientes

. Nivel de inventarios

Estados Financieros:

Constituyen una de las principales fuentes de información para la evaluación de solicitantes de créditos;
tanto el balance general como el estado de pérdidas y ganancias aportan datos financieros sumamente
importantes sobre el solicitante.
Informe de Agencia:
Puede obtenerse también información sobre los futuros clientes utilizando los servicios de una agencia
especializada en investigaciones de solicitantes de crédito. Este tipo de agencia realiza el estudio
correspondiente y transmiten la información a la empresa acreedora sobre el análisis de crédito.

Informes Bancarios:

A través de los Departamentos de Crédito de los Bancos también puede obtenerse información sobre el
solicitante de crédito. Los oficiales de crédito de estos departamentos practican verifican los

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antecedentes de los solicitantes de créditos para sus clientes para producir un informe que permita tomar
una decisión de otorgar o no el crédito.

 VALOR CREDITICIO DEL SOLICITANTE

En el crédito comercial, la decisión respecto al grado de riesgo de un solicitante de crédito es
básicamente un asunto de juicio. Esta decisión involucra que se tomen en cuenta cuatro criterios
fundamentales, a los que comúnmente las conoce como las cuatro CES del crédito y están
integradas por:

1.3.0. Capital.
1.3.1. Capacidad.
1.3.2. Carácter.
1.3.3. Condiciones.

 PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS A LA SOLICITUD DE CRÉDITO

La capacidad y capital de un solicitante de crédito pueden ser elevados utilizando índices

financieros como:

 Razón de circulante.
 Prueba del ácido o razón de solvencia inmediata.
 Rotación de cuentas por cobrar y periodo medio de cobros.
 Periodo medio de pago antigüedad de las cuentas por pagar.
 Rotación de inventarios.
 Margen de utilidad neta operativa

Recuperado de:
https://es.scribd.com/doc/139854031/POLITICAS-DE-CREDITO-Y-COBRANZA

2.6. LOS RIESGOS DE CREDITO COMERCIAL

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 Un principio fundamental es el riesgo de crédito interempresarial aparece ante cualquier operación
con pago diferido y persiste hasta que se ha cobrado íntegramente el importe de la venta. Las únicas
ventas que no presentan un riesgo crédito son aquellas operaciones que se realizan al contado en
sentido estricto. Cualquier otra modalidad de pago, incluso los denominados contados comerciales,
supone la aparición de un riesgo de crédito, es decir existe la contingencia del cumplimiento de la
obligación de pagos por parte del cliente.

Recuperado de: Gestión de crédito y cobro Pere Brachfield. Pág. 40

2.7 EJEMPLO DE UNA POLITICA DE COBRANZA

Cada empresa es diferente y, por ende, cada política de crédito y cobranza es diferente. Por eso
mismo es muy común que las empresas no cuenten con una.
Hay varias razones para contar con una política de crédito y cobranza, entre las cuales podemos
incluir los siguientes beneficios:
Enfocarse en los aspectos más importantes. El manejo de cuentas por cobrar no es una tarea
sencilla; suele suceder que los ejecutivos se distraen de los aspectos importantes por atender otros
menos importantes.

Consistencia en el trato de los clientes. Cuando se cuenta con una política de crédito y cobranza se
vuelve más sencilla y lógica la toma de decisiones porque se tienen criterios predeterminados. Esto
puede crear una sensación en sus clientes de que están recibiendo un trato más justo.
Consistencia en su propia empresa. A través de las políticas se establece por escrito qué es lo que se
espera de cada uno y se dan cuenta de que son parte de un mismo equipo.

Antes de crear una política de crédito y cobranza, primero deberá de contestar las siguientes
preguntas:
- ¿Cuál es la misión?
- ¿Cuáles son los objetivos?
- ¿Quién tiene responsabilidades específicas en el departamento de crédito y cobranza, y cuále s?
- ¿Cómo será evaluado el crédito?
- ¿Cómo se manejará la cobranza?
- ¿Cuáles son los términos de crédito?
- ¿Qué tipo de clientes tiene, empresas o personas físicas?
- ¿Cuál es el período en que prescribe la acción legal en su país o estado?

Las 6 partes de una política de crédito y cobranza

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He dividido en seis principales secciones la política de crédito y cobranza. Muchos dividen su
política hasta en 8 ó 9 secciones, pero creo que hay algunas secciones que pueden ser combinadas
perfectamente o incluirse en otras.

1. Misión
2. Objetivos

3. Responsabilidad
4. Evaluación de crédito
5. Términos de crédito
6. Cobranza

Misión

La parte más importante de una política de crédito es la definición de la misión en su departamento.

Básicamente es definir qué se desea lograr y el por qué existe. La misión proporcionará la base o
contexto sobre las cuales las políticas se formularán.
Por ejemplo, una misión podría redactarse de la siguiente manera:
El Departamento de Crédito es responsable de mantener una alta cali dad en sus cuentas por cobrar.
Es nuestra política el proporcionar crédito a todos los posibles solicitantes. El Departamento de
Crédito intentará descartar a los clientes que resultaran en una morosidad obvia. Vamos a
proporcionar mecanismos flexibles para proteger nuestras cuentas por cobrar sin poner en peligro la
relación con Ventas.

Objetivos
Los metas son lo que se desea lograr; lo que usted quiere que su política de crédito logre para para
su empresa.

Puede escribir un conjunto específico de objetivos numéricos de la siguiente manera:

Nuestros objetivos son limitar la morosidad al ____% de las ventas totales, los días de venta en
cartera (DSO) a ____ días, y la antigüedad de cobranza no mayor al ____% más allá de 60 días.
Revisar todos los límites de crédito de más de $ _____. También vamos a reducir los costos del
departamento de crédito en $ _____.

También puede manejar el enfoque de escribir objetivos genéricos:

Todos los clientes con 15 días de mora serán contactados por correo electrónico.

Todos los clientes con 20 días de mora serán contactados por teléfono.

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Cuentas en las siguientes situaciones se asignarán con una agencia de cobranza que haya sido
aprobada por el gerente de crédito:
- Cuentas de más de 90 días de edad sin actividad de pago en los 3 meses anteriores.
- Cuentas de menos de 90 días de edad que no contesten a los mensajes en un período de dos semanas
o que su correo se devuelva.
- Cuentas de menos de 90 días de edad con negativa total de pago.
- Cuentas con dos o más promesas de pago incumplidas sin importar su edad.
- Cuando el cliente informa que no podrá pagar dentro de los términos acordados y se rehúsa a dar
una fecha específica de pago o un plan de pagos realista, sin importar su edad.

Todas las solicitudes de crédito se actualizarán y serán revisadas cada 6 meses.

Responsabilidades y Límites
En el área de crédito y cobranza, usted debe saber qué está haciendo cada quién y quién está tomando
las decisiones. Si se define correctamente, se establece el papel y la autoridad de cada individuo;
cuando la responsabilidad y límites están bien delimitados por consecuencia se elimina la duplicación
de esfuerzos y se evitan disputas entre departamentos.

La organización del departamento de crédito debe de ser fácil de entender, y no ela borar matrices
que hagan lento el mismo proceso que se intenta acelerar.

¿Qué pasa si un cliente de repente empieza a pagar tarde y el gerente de crédito no quiere autorizarle
más crédito, pero el gerente de ventas quiere que la orden sea autorizada? ¿Quié n resuelve el
conflicto? O tal vez uno de sus mejores clientes no responde a los esfuerzos de cobranza interna y
las facturas tienen 90 días de mora. El director de cobranza desea enviar la cuenta a una agencia
de cobranza externa o abogado, pero el gerente de ventas no comparte su opinión. ¿Cuál es la
forma de resolver esta situación?

A continuación, un ejemplo:

El Departamento de Crédito y Cobranza reporta a la oficina del Contralor. El Gerente de Crédito

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podrá establecer límites de otorgamiento de crédito de hasta $ _______; límites superiores a esto
deben de ser aprobados por el Contralor. Límites mayores a $_______ deberán de ser aprobados
por el Director Financiero.
En el caso de que una orden esté detenida debido a problemas de crédito, el Gere nte de Ventas debe
revisar la situación con el Gerente de Crédito y con el Contralor. Si el consenso no puede ser
alcanzado, la situación va a ser remitida al Director Financiero o al Presidente para tomar una
decisión.

Cuando el Gerente de Crédito recomiende el uso de una agencia de cobranza o abogado antes de los
60 días de vencimiento, el Contralor autorizará tales solicitudes firmando cada asignación.

Cuando un cliente tenga más de 60 días de vencimiento, el Gerente de Crédito está facultado
para asignar la cuenta a una agencia de cobranza o abogado.
- Ejecutivo de Crédito / No autoridad
- Gerente de Crédito / Hasta $ ____________
- Contralor / Hasta $ ____________
- Director Financiero / Hasta $ ____________

Evaluación de crédito
La evaluación de crédito es fundamental para la función del departamento. Minimizar los riesgos,
proteger y maximizar los márgenes de utilidad da inicio a partir de una buena evaluación de un
cliente potencial.

Un ejemplo podría ser el siguiente:

El representante de ventas obtendrá una solicitud de crédito de cada cliente. Ésta contendrá una
referencia bancaria y tres referencias comerciales.

Después de llamar a las referencias, el Departamento de Crédito determinará si un cliente ha

demostrado la capacidad para pagar las facturas de una manera rápida. Si es así, se le asignará un
límite de crédito.

Este límite de crédito no debe ser superior al mayor reportado por sus referencias. Si una cantidad
es más alta es necesario que el departamento de crédito ordene un reporte cre diticio para examinar
más a fondo la solicitud.

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Dicho informe será ordenado con un costo no mayor de $ __________.
Para los límites de más de $ ___________, también se obtendrá un estado financiero, el cual deberá
de ser compartido con el Contralor y Director Financiero para su revisión y aprobación del límite.

Los límites serán periódicamente revisados, cada seis meses. Si la experiencia de pago con nuestra
empresa se retrasa más allá de 15 días será informado el Gerente de Crédito, quien podrá revocar el
límite.

Es importante establecer un procedimiento consistente para que todos los clientes potenciales sean
tratados por igual.

Aplicación de crédito y cobranza

Mucho del trabajo de evaluación de crédito es realizado a través de una aplicación de crédito. La
estandarización del proceso de crédito a requerir a cada cliente potencial al completar su aplicación de
crédito ayuda a que el riesgo potencial asociado con el otorgamiento de crédito puede ser mitigado.

El primer paso para administrar el riesgo sabiamente es el tomar decisiones informadas sobre quiénes
califican, monto de crédito y sus términos. Dependiendo de la información obtenida y analizada de
la aplicación de crédito, los términos de venta pueden ser modificados; algunos clientes pueden no
calificar para que se le venda a crédito.

Es de suma importancia utilizar formatos que se adecúen a las necesidades y características

propias de la industria de carga. Por ejemplo:
• El transportista debe de solicitar referencias de otras empresas transportistas , es importante que
reciban referencias del mismo ramo.

• Se protejan al incluir en la aplicación la autorización del solicitante de cobrarle cierto porcentaje

del monto del adeudo para cubrir los gastos de cobranza e intereses moratorios en el supuesto ca so
de que su cuenta se atrase y tenga que ser gestionada para su cobro por una agencia de cobranza o
abogado.

Ejemplo: Si el crédito es aprobado, el solicitante acepta pagar gastos de cobranza del 20% sobre las
facturas vencidas cuando sea necesaria la intervención de una agencia de cobranza o abogado, y 15%
anual de intereses moratorios sobre las facturas vencidas.

pág. 27
Procure que la solicitud de crédito que usted proporciona al solicitante vaya acompañada de una
carta que incluya instrucciones de llenado, tiempos de respuesta estimados por parte de su empresa,
y su compromiso de que la información que el solicitante proporcione será mantenida de manera
confidencial.

Cuando será re-evaluado

Uno de los problemas al evaluar crédito es que muchas empresas no re -evalúan el crédito de sus
clientes, sólo lo hacen cuando dicho cliente les solicita un mayor límite o cuando cae en mora. Es
aconsejable que establezca en su política que los límites serán revisados periódicamente, como se
incluyó en el ejemplo anterior.

Términos de crédito
Es importante no tener ninguna confusión sobre cuándo las facturas deben de ser cobradas. Los
términos de crédito deben de incluir no sólo de manera general los términos de la venta, sino también
deben de incluir los factores requeridos para mantener crédito, pero también para cancelarlo.

Para algunas empresas esto no es un problema difícil. Tienen una línea de productos homogéneos
con términos de crédito consistentes; por lo tanto, su política puede ser relativamente simple:

La dirección ha establecido que las condiciones de venta sean de ________ días, y se espera que
todos los clientes con crédito paguen sus facturas dentro de este período.

Todas las facturas con un vencimiento de ________ días empezarán a generar intereses moratorios
del 1.5% mensual, iniciando al día _______ de la fecha de la factura.

Reclamaciones de facturas deberán de ser presentadas por escrito al Gerente de Crédito dentro de los
primeros 10 días a partir de la presentación de la factura.

El crédito para cuentas con facturas vencidas de más de 45 días será congelado hasta que el pago de
las facturas vencidas seacubierto en su totalidad.

Para otras empresas, sin embargo, el problema puede ser más complejo. Algunas compañías tienen
muchas líneas de productos o servicios por lo que probablemente aplicará que goce de diferentes
términos:

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Producto Términos
________________ ________________
________________ ________________
________________ ________________

Cobranza
La cobranza vencida es una parte inevitable del proceso de cobranza. Mientras su empresa su empresa
venda a crédito, tarde o temprano tendrá clientes que no realicen sus pagos dentro de los términos
autorizados.

Su política deberá de contar con las fases fundamentales de la cobranza: las gestiones internas de
cobranza, las externas y/o outsourcing y litigio.

Una política de cobranza es el conjunto de procedimientos que una empresa utiliza para asegurar la
recuperación de sus cuentas vencidas. Normalmente sistematiza los pasos requeridos para
recuperar la cuenta antes de litigio por la vía judicial. Incluye:
• Los tiempos en que el cliente debe de ser contactado,
• Cómo debe de ser contactado,
• Cómo resolver las disputas,
• Cuándo son necesarias las gestiones externas,
• Tiempos de asignación a una agencia de cobranza para su cobro extrajudicial,
• Tiempos de asignación a un abogado para su litigio por la vía judicial o quebranto fiscal.

Normalmente la cobranza de una empresa se realiza internamente, a menos que se tenga un

contrato de outsourcing con una agencia de cobranza administrativa. La asignación de cuentas
vencidas a una agencia de cobranza tiene varios beneficios entre los que se encuentran: experiencia
en la recuperación de cartera vencida y en su industria; notificar a su cliente que su empresa escaló
el proceso de cobro; gastar menos tiempo y recursos para contactar a sus clientes con llamadas
telefónicas, y comunicados, y respondiendo y documentando cada promesa y cada plan de pagos
negociado; reportar a burós y empresas de información crediticia.

Ejemplo de política de cobranza:

El departamento es responsable de la gestión cobranza. Los comunicados y estados de cuenta
complementarán las llamadas de cobro vía telefónica. Se informará al personal de ventas de los
problemas de cobro.

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En algunos casos el personal de crédito y cobranza visitarán clientes. Si no se pueden hacer arreglos
de pago adecuados, el departamento de crédito puede retener nuevos pedidos.

El Departamento de Crédito y Cobranza determina si una cuenta no es cobrable por estos

medios. Cuentas incobrables por lo general incluyen bancarrotas, y clientes que no responden a
nuestras actividades normales de recolección. En tales casos, las cuentas se turnarán a agencia de
cobranza, o abogado.
El proceso autorizado es el siguiente:
1. ___ días antes de que la cuenta incurra en vencimiento: Se enviará un correo electrónico
agradeciéndole por ser nuestro cliente y se le recordará que tiene un vencimiento de pago en los
próximos ___ días.

2. ___ días después del vencimiento: Se contactará por teléfono al cliente para recordarle sobre el
saldo vencido.

3. Si el cliente es local y el adeudo es mayor a $____ se considerará ir a visitarlo para discutir su

cuenta.

4. ___ días después de la llamada [2]: Se enviará un comunicado más enérgic o recordando el saldo
y fecha del vencimiento de su cuenta y de los gastos adicionales en que se está incurriendo con
motivo del vencimiento.

5. ___ días después del comunicado [4]: Se enviará un comunicado al cliente informando que su
cuenta ha sido suspendida temporalmente y que no se le podrá vender hasta que cubra el saldo. Si el
saldo de la cuenta es mayor a $____, se le informará que su cuenta ha sido asignada a una agencia
de cobranza. La cuenta deberá de ser asignada a agencia de cobranza el mismo día en que sea
notificado el cliente.

6. ___ meses después del comunicado [5] y asignación a una agencia: La cuenta debe de ser definida
para determinar si la cuenta será recuperada, si será reportada como quebranto fiscalmente, o si se
continuarán la gestión a través del litigio por la vía judicial.

Litigio y quebranto fiscal:

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7. Si el saldo del adeudo es mayor a $____, la cuenta siempre será asignada para litigio cuando la
cuenta cumpla ____ días de vencida.

8. Si el saldo del adeudo es mayor a $____ pero menor a $____, la cuenta siempre será asignada para
litigio si el adeudo está respaldado a través de un pagaré o contrato firmado.

9. Si el saldo del adeudo es menor a $____, la cuenta siempre deberá de ser declarada como pérdida,
y declarar el quebranto fiscal.

Esta política será revisada una vez al año.

Aprobaciones de política:
____________________
Gerente de Crédito
____________________
Gerente de Ventas
____________________
Contralor
____________________
Director Financiero

Una vez que tenga establecidas sus políticas de administración de crédito o procedimientos de
crédito, se sabrá cómo mantener su flujo de efectivo en beneficio del negocio. Se sabrá cómo hacer
que los clientes paguen con mayor facilidad y rapidez.

fuente:http://t21.com.mx/opinion/arte-cobrar/2014/07/10/ejemplo-politica-credito-
cobranza#comment-77301

PROMEDIO DE VENTAS Y DE PAGOS

El concepto de promedio se vincula a la media aritmética, que consiste en el resultado que se obtiene al
generar una división con la sumatoria de diversas cantidades por el dígito que las represente en total. Claro
que esta noción también se utiliza para nombrar al punto en que algo puede ser dividido por la mitad o casi
por el medio y para referirse al término medio de una cosa o situación.
El promedio, por lo tanto, es un número finito que puede obtenerse a partir de la sumatoria de
diferentes valores dividida entre el número de sumandos. Por ejemplo: si en una cena, ocho personas

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beben cinco litros de vino, puede decirse que los comensales han bebido un promedio de 1,6 litros de vino
por persona.
Cuando se está trabajando con promedios es habitual que surjan al mismo tiempo otros conceptos que son
igualmente significativos para analizar el campo o sector donde se están llevando a cabo aquellos. Así, se
suele hablar de lo que se conoce como mediana. Esta no es ni más ni menos que el término que se utiliza
para definir al valor que se encuentra en la mitad justa entre los valores máximo y mínimo de los datos con
los que se está trabajando.

El segundo concepto que se utiliza cuando se está operando con números y datos en este sentido es el de
moda. Esta se emplea para referirse al dato que se repite con más frecuencia entre todos aquellos.

El resultado que arroja el cálculo del promedio, por supuesto, no siempre coincide con la realidad: por
eso se habla de una media. Supongamos que, un barrio con cien casas, viven doscientos perros. El promedio
indica que habitan dos perros por casa. En la realidad, sin embargo, algunas casas cuentan con tres o más
perros, mientras que en otras no vive ningún can.
Esto demuestra que un promedio es sensible a los valores extremos. Los valores muy elevados tienden a
aumentar el promedio, mientras que los valores muy bajos lo reducen. De este modo, el promedio puede
dejar de ser representativo por alejarse de la media de la población.
Tomemos el caso de un pueblo de cien habitantes. Allí, cinco de los vecinos ganan 100.000 dólares por
mes, mientras que los otros 95 habitantes apenas reciben 1.000 soles mensuales. El promedio indicará que
dicho pueblo tiene ingresos de 5.950 soles por habitante, algo bastante alejado de la realidad. (Merino
2011)

Para explicar esto, pongamos un ejemplo muy fácil de comprender, resulta que tú tienes un presupuesto
de ventas para el mes de octubre de 31 millones , pero como no todos los días se comportan igual, las cifras
presupuestadas para las ventas diarias pueden ser muy disimiles, un lunes puede ser tu peor día y un sábado
el mejor.
Así que para calcular tu promedio de ventas diarios presupuestado, tomarás el valor del presupuesto
mensual y lo dividirás en los 31 días del mes de octubre, operación que arrojará un resultado de 1 millón
de soles diarios.

Promedio = Presupuesto Mes / # de días del mes

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Ese valor anterior es el promedio diario a vender, pero aplicando la misma fórmula, encontraremos el
valor real del promedio diario de ventas, supongamos entonces que tu tienda vendió durante el mes de
septiembre la suma de 33.500.000, ¿cuál sería el promedio de ventas diario?

Promedio = Ventas Mes / # días del mes

Promedio = 33.500.000 / 30 días
Promedio = 1.116.666 diarios

De esta misma manera puedes realizar tus cálculos para sacar el promedio de ventas mensual en el año
2016 por ejemplo.

MES VENTA MENS.S/

ENERO 27,000,000.00
FEBRERO 28,000,000.00
MARZO 32,000,000.00
ABRIL 29,000,000.00
MAYO 31,000,000.00
JUNIO 35,000,000.00
JULIO 30,000,000.00
AGOSTO 33,000,000.00
SETIEMBRE 26,000,000.00
OCTUBRE 36,000,000.00
NOVIEMBRE 32,000,000.00
DICIEMBRE 43,000,000.00

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Para esto necesitamos las TOTAL 382,000,000.00 ventas mensuales de dicho año
así:

Estas ventas mensuales suman 382.000.000 que fue el total de ventas del año 2017.

Para hacer nuestro cálculo del promedio de ventas mensual procedemos entonces a aplicar la sencilla
formula:

Promedio = Ventas Año 2017 / # meses del año

Promedio = 382.000.000 / 12 meses
Promedio = 31.833.333 mensuales
Ahora, si tienes las ventas mensuales del 2017, fácilmente puedes calcular el promedio de venta
diario durante dicho año así:
Promedio = Ventas Año 2017 / # días del año
Promedio = 382.000.000 / 365 días
(Retail)

PROMEDIO DE COBRANZA

Con frecuencia, los negocios grandes y pequeños venden a crédito sus productos a los clientes. Las ventas
a crédito, a diferencia de las transacciones en efectivo, deben manejarse con cuidado para garantizar el pago
puntual. Las cuentas mal manejadas pueden ocasionar pagos lentos o atrasados y faltas de pago. Una forma

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 de darles seguimiento a las ventas a crédito es analizar los índices financieros relacionados, como el período
promedio de cobro. Aprender a calcular el período de cobranza de las cuentas por cobrar le servirá tu
negocio para tener un control de cuán rápido se pueden esperar los pagos.

Comprende los diferentes métodos para calcular el período de cobranza de las cuentas por
cobrar. Las compañías pueden elegir entre dos métodos para realizar este cálculo. El primer método divide
el promedio del saldo de las cuentas por cobrar por el promedio de las ventas a crédito por día. El segundo
método divide el número de días del año por el índice de rotación de cuentas por cobrar. Ambos métodos
dan los mismos resultados. Las compañías pueden elegir el método que les parezca más fácil.

Usa el promedio del saldo de las cuentas por cobrar y el promedio de las ventas a crédito por día. Usa
esta fórmula: promedio del saldo de las cuentas por cobrar / promedio de las ventas a crédito por día =
período de cobranza de las cuentas por cobrar.

Por ejemplo, supongamos que una compañía tiene ventas netas a crédito de S/ 360 000 y un promedio del
saldo de las cuentas por cobrar de S/ 40 000.[1]

 Calcula el promedio de las ventas a crédito por día con la ecuación de:
S/ 360 000 / 360 días = S/ 1000.

Calcula el período de cobranza de las cuentas por cobrar con la ecuación de:
S/40 000 / 1000 = 40. El período de cobranza de las cuentas por cobrar es de 40 días.

Usa el índice de rotación de cuentas por cobrar. Para este ejemplo, usa la misma compañía con ventas
netas a crédito de S/360 000 y un promedio del saldo de las cuentas por cobrar de:

S/ 40 000.[2]

 Calcula el índice de rotación de cuentas por cobrar con la ecuación S/ 360 000 / S/40 000 = 9.
(Wiki)

III. EVIDENCIAS

 Observaciones de entidades financieras.

 Análisis de algunas entidades financieras

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  Tenemos como fuentes, diferentes páginas de internet o blogs contables nacionales e
internacionales.

 Hallazgos de materiales de años anteriores en los libros.

 Informes de inventarios.

IV. RECURSOS Y MATERIALES

 Revisión de documentos dados por el curso Gestión Financiera I.

 Revisión de datos de Estados financieros.

 Aportaciones de nuestros profesores de clase.

 Revisión de balances generales en los libros contables.

 Verificación de inventarios.

V. CONCLUSIONES

Dado que los otros activos circulantes (cuentas por cobrar e inventarios) se convertirán finalmente
en activo mediante la cobranza y las ventas, el dinero efectivo es el común denominador al que
pueden reducirse todos los activos líquidos. Políticas de Crédito y Cobranza Las condiciones
económicas y políticas de crédito de la organización constituyen las influencias principales en el
nivel de cuentas por cobrar de la organización. Desde luego, las condiciones económicas están
fuera de control.

Toda empresa, organización o compañías independientemente de su actividad comercial, que no

cuente con controles internos para otorgar, recuperar y liquidar créditos otorgados y para
seleccionar a proveedores, tiene o tendrá problemas de cobranzas, de liquidez y de rentabilidad.

pág. 36
 En conclusión las políticas del Sistema de Crédito, se detectó que una empresa tiene las
políticas formalmente establecidas, evidenciándose deficiencia en la aplicación de estas,
lo cual trae consecuencias para la organización, ya que le ocasiona pérdidas, debido a que
las solicitudes de créditos no son procesadas con efectividad hecho que precisa descontrol
para la empresa. Así mismo se evidenció que dichas políticas no logran los objetivos esperados,
ya que no se adecuan a la realidad que confronta la empresa.

Hay muchas empresa que carece de los conocimientos y experiencia en el ámbito del de lo que
son créditos, por ende se están generando problemas tanto en el sistema crediticio (políticas
crediticias, tasa, montos, plazos) como en sistema administrativo dificultando así la toma
de decisiones estratégicas que le permitan determinar el rumbo futuro y la posición competitiva
que esta posee, siendo esta la manera de potenciar el funcionamiento de la misma,
y el fortalecimiento del servicio crediticio.

Después de analizar el promedio de las ventas concluimos que se ha de tener mucho cuidado al
realizarlo pues si no se hace de modo adecuado se puede hallar un resultado desfavorable o fuera
de la realidad. Lo cual no aporta para la toma de decisiones.
Se concluye que una apropiada política de cobranzas hace efectiva el retorno del dinero.
Es indispensable conocer el promedio de cobranzas para tener mayor control sobre ellas.

VI. RECOMENDACIONES

Analizar las prácticas actuales del departamento de crédito y cobranza e identificar las áreas en que
puede implementar mejoras. Si se evita todos o algunos de los errores mencionados, por ende se
podrá minimizar en gran medida los riesgos al otorgar crédito a nuevos clientes y, de esta forma,
mejorará el porcentaje de recuperación en la cobranza.

Evaluar las propuestas presentadas y aplicarlas en la entidad para mejorar la gestión económica
financiera, incrementar la gestión de cobro para elevar el flujo de efectivo y la solvencia.

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 Aplicar los métodos y procedimientos utilizados en la investigación para erradicar las deficiencias
en la administración de las cuentas por cobrar y los adeudos de la empresa.

Se recomienda a todas las empresas que se dediquen a cualquier actividad, mantener controles
internos para el otorgamiento, seguimiento recuperación y liquidación de crédito, y para seleccionar
proveedores, para de esta manera evitar en el futuro, inconvenientes de tipos financieros.

Se recomienda a muchas empresas implementar un modelo de gestión estratégica, que permita

a la institución alinear la misión y visión y estrategias mediante la sociabilización del
proyecto estratégico a fin de lograr una gestión empresarial.

Las compañías deben otorgar crédito de forma prudente.

El historial crediticio de los clientes debe examinarse antes de que se le apruebe una venta a crédito.

No se deben aprobar los clientes que tengan un mal historial crediticio para recibir ventas a crédito.
Además, las compañías deben tener actividades de cobranza fuertes.

No se debería permitir que las cuentas se queden sin pago más allá de las condiciones de crédito de
la compañía.

VII. BIBLIOGRAFIA

Sitios Web:
https://www.gestiopolis.com/capital-de-trabajo/

http://ecampus.fca.unam.mx/ebook/imprimibles/contaduria/finanzas_2/Unidad_9.pdf

http://finanzasuft.blogspot.pe/2013/04/ejemplo-de-capital-de-trabajo.html
www.perucontable.com/contabilidad/wp.../Caso-practico-Fondo-de-maniobra.docx

http://repositorioacademico.upc.edu.pe/upc/bitstream/10757/620870/5/ROMAN_CG.pdf

pág. 38
www.perucontable.com/contabilidad/wp.../Caso-practico-Fondo-de-maniobra.docx

Merino, J. P. (2011). Obtenido de https://definicion.de/promedio

retail, g. (s.f.). promedio de ventas. Recuperado el 01 de mayo de 2018, de

https://www.google.com.pe/search?q=promedio+de+ventas+definicion&rlz=1C1GIWA_enPE
637PE637&oq=promedio+de+ventas&aqs=chrome.0.69i59j69i57j0l4.4856j0j8&sourceid=chr
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wiki, w. (s.f.). wiki wou. Obtenido de https://es.wikihow.com/calcular-el-per%C3%ADodo-de-

cobranza-de-las-cuentas-por-cobrar

http://repositorioacademico.upc.edu.pe/upc/bitstream/10757/620870/5/ROMAN_CG.pdf

Libros:

 Fundamentos de la administración financiera Scott Besley

 Actitud emprendedora y oportunidades de negocio Enrique García Prado. Pág. 27

 Fundamentos de finanzas Corporativas Brealey Myers Marcus. Pág. 52

 Introducción a la contabilidad financiera José Luis Arquero Montaño. Pág. 66

 Añez, Manfredo. (2009). Aspectos básicos del análisis de crédito, Argentina: El Cid
Editor. pp 9.

Cursos:

pág. 39
 Clase de capital de trabajo de contabilidad de gerencia Prof: Oscar Guillermo Chiccon
Mendoza.

pág. 40